Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

14621
По мнению ряда экспертов, 2015 год может стать настоящим испытанием для многих предпринимателей. Чтобы не просто сохранить, а развить бизнес в кризис, потребуется приложить немало усилий. Знание каких тенденций рынка позволит справиться с грядущими трудностями?
Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре
Фото: semitalented.com

В этой статье вы узнаете:
  • Новые тренды и перспективы бизнеса в 2015
  • Цена товара станет определяющим фактором в потребительском выборе
  • Кредитная политика банков ужесточится
  • Конкуренция растет — качество услуг снижается

Согласно результатам исследований, россияне в 2014 году тщательно планировали траты, чаще приобретали товары со скидкой или вообще откладывали крупные приобретения до лучших времен. В то же время в октябре-ноябре резко вырос спрос на люксовые бренды ювелирных изделий, автомобили, особенно премиум-сегмента, бытовую технику и электронику. Оплата производилась по старым ценам, а в следующем году закупочные цены, зависящие от курса доллара и евро, значительно вырастут, что скажется на стоимости товаров. Каковы же перспективы бизнеса в 2015 году?

Аналитики компании Nielsen действительно зафиксировали подъем потребительских настроений (рисунок 1). «Рост индекса потребительского доверия на фоне стагнации на российском FMCG-рынке — обнадеживающий сигнал», — говорит Кириакос Кириаку, управляющий директор «Nielsen Восточная Европа».

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

Другие эксперты считают, что рост потребительской активности — временное явление. Алексей Ведев, заместитель главы Минэкономразвития России, заявил, что потребительская инфляция в январе 2015 года достигнет пика — 9,2%. А это значит, что тот небольшой всплеск потребления, который пока еще фиксируется на некоторых рынках сегодня, не должен никого вводить в заблуждение. Скорее всего, уже в начале 2015 года покупательский спрос резко снизится.

Аналитики компании Bain & Co утверждают, что российский рынок люксовых товаров по итогам года упадет на 18% (в начале года ожидалось снижение на 4–6%). В 2014 году планировался рост потребления FMCG-товаров на 5–6%. В первом квартале он составил 0,6%, во втором произошло снижение на 0,5%, в третьем квартале — рост на 0,5%, в октябре — всего на 0,2% (исследование ЦМАКП, октябрь 2014 года).

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

Что ждет россиян в 2015

Потребители затянут пояса. По данным Национального агентства финансовых исследований, каждый десятый россиянин приобретает более дешевые товары и сокращает число покупок. Причина — снижение доходов из‑за сокращения зарплат и роста безработицы. Согласно исследованию консалтинговой компании IRG, население осознает кризис в экономике и не ждет улучшения материального положения в ближайшее время.

Как взаимодействовать с клиентами

Вице-президент по развитию компании Sela Эдуард Остроброд полагает, что нужно «создавать более мягкие условия для дилеров и гибкую систему возвратов, не забывая и о специальных предложениях, которые в разы могут поднять потребительский спрос».

Что важно для нынешнего потребителя

Опрос «Ромира» выявил некоторые предпочтения россиян. 81% респондентов недовольны рекламой ряда компаний, 49% не нравится, если предложения одного рекламодателя отличаются в разных каналах коммуникации, 41% полагают, что программы лояльности не отвечают их запросам, 26% отказались от услуг поставщика, не получив вовремя оптимального предложения. 62% предпочитают отечественные марки, 9% — зарубежные, 29% — и те и другие.

При выборе товара, помимо марки и цены, для потребителей имеют значение срок годности (40% опрошенных), состав ингредиентов (39%), настроение на момент покупки (28%), привлекательная упаковка (14%) и реклама (8%). Соответственно, обращая внимание на эти факторы (например, создавая яркую упаковку или повышая настроение потребителей в точках продаж), можно увеличивать число лояльных клиентов.

Как скажется финансовый кризис-2015 в России на планировании и управлении продажами

По данным Минэкономразвития России, в 2015 году реальные доходы граждан упадут на 2,8% (ранее предполагалось их повышение на 0,4%). Это говорит о том, что при выборе товаров и услуг для большинства потребителей важнее всего окажется цена, а не узнаваемость бренда или его реклама. Эксперты предлагают несколько нехитрых стратегий развития бизнеса, которые помогут сохранить бизнес в условиях кризиса.

1. Работайте только с прибыльными клиентами. Генеральный директор компании «Капитал-консалтинг» Константин Бакшт призывает отказаться от малоприбыльных клиентов. По его опыту предыдущих кризисов, можно заработать вдвое больше, сократив производство на 15% за счет отказа от обслуживания части клиентов.

2. Сделайте ставку на срок службы товара. Дмитрий Потапенко, основатель и управляющей партнер Management Development Group, считает, что эффективной будет стратегия продления качества товаров. Даже в кризис многие потребители не откажутся от привычных продуктов — а значит, нужно обеспечить как можно более долгий срок службы товаров.

3. Выстраивайте розничную сеть и систему продаж omni-channel. Крупные каналы продаж — дистанционные продажи или оптовая торговля — в кризис будут не так эффективны или вообще перестанут приносить прибыль.

По наблюдениям Бориса Агатова, генерального директора компании «Проджект лайн», многие игроки рынка внедряют систему omni-channel1, потому что современный потребитель использует сразу несколько каналов продаж: изучает товар в интернет-магазине, оплачивает его с помощью карты, получает в точке продаж или у курьера.

1 Omni-channel (англ. «многоканальный») — использование одновременно нескольких каналов продаж. — Ред.

Принцип работы с дистрибьюторами

Следует провести качественный анализ портфеля контрагентов с последующей сегментацией по уровням риска, говорит Алексей Перепелкин, исполнительный директор компании BMS Intelligence. В сегменте высокого уровня риска нужно исключить предоставление кредитных линий (не заключать договоры отсрочки, отказаться от системы постоплаты) без финансового обеспечения, в сегменте среднего уровня риска — переоценить кредитные линии, перезаключить договоры на менее рискованных условиях.

В условиях финансовой нестабильности продавцам лучше работать с ближайшими поставщиками (это сократит время доставки) и на условиях полной предоплаты. А производителям рекомендуется заблаговременно наращивать товарные запасы, чтобы в случае проблем на производстве гарантировать своевременные поставки.

Алексей Матюхов, управляющий партнер компании BMS Law Firm, советует провести проверку платежеспособности дистрибьюторов на текущий момент и в дальнейшем осуществлять регулярный мониторинг ключевых показателей как минимум раз в квартал. Полезно, по его словам, и скорректировать взаимоотношения — например, закрепить в договоре переход права собственности на товар не в момент его передачи, а в момент фактической оплаты. В спорной ситуации с дистрибьютором поставщик получит возможность не только истребовать долг и штрафы в судебном порядке, но и изъять продукцию.

Как вести бизнес в условиях кризиса

Глава Банка России Эльвира Набиуллина в конце ноября заявила о замедлении темпов роста кредитования в 2015 году до 11%. Поэтому банки продолжат тормозить увеличение кредитного портфеля. В 2012 году он вырос до 17,1%, в 2013‑м — до 19,1%, а в конце 2014‑го снизился до 15–17%. Ожидается, что в 2015 году размер кредитного портфеля уменьшится еще на 2–3%.

В то же время Агентство кредитных гарантий снизит ставку по гарантиям, предоставляемым по кредитам малому и среднему бизнесу, с 1,75% до 1,25% объема кредита и увеличит срок гарантии с 7 до 15 лет.

По оценкам рейтингового агентства «Эксперт РА», объем пролонгированных кредитов составляет почти 20%. Кредит реструктурируют и те, у кого пока нет трудностей с платежами, поскольку неизвестно, что будет в 2015 году. Тем не менее некоторые эксперты настроены крайне пессимистично и не советуют перекредитовываться.

К каким источникам финансирования стоит присмотреться в условиях финансового кризиса в 2015 году. По мнению Алексея Перепелкина, будет актуален классический вариант финансирования за счет оптимизации работы компании, тогда как при привлечении дополнительных источников капитала необходимо соизмерять покрытие кредита имеющимися резервами.

Требования банков к заемщикам ужесточаются, в этих условиях альтернативным продуктом становится факторинг, считает коммерческий директор компании «Лайф Факторинг» Евгений Родионов.

Ставки по факторингу составляют около 15–25% годовых, что выше ставок по обычному кредиту примерно на 1–2,5%. Однако факторинг — это беззалоговая операция, и активы клиента не замораживаются: их можно использовать для дополнительного кредитования. Если производители или поставщики поставляют товар с отсрочкой платежа, факторинговая компания платит за покупателя товара (дебитора) примерно 60–90% стоимости сразу, а оставшуюся сумму — после погашения дебитором всей задолженности.

Бизнес-тренды 2015

Коммуникационная группа ZenithOptimedia в конце 2014 года спрогнозировала прирост рынка российской рекламы на 1,2% (в 2013 году он вырос на 10%). В случае дальнейшего ухудшения экономической ситуации участники рынка ожидают нулевой динамики.

По данным Ассоциации коммуникационных агентств России, за девять месяцев 2014 года прирост ТВ-рекламы составил 4%, рекламы на радио — 5%, интернет-рекламы — 20%. Сократилась реклама в печатных СМИ (на 10%) и рекламных изданиях (на 12%).

1. Рекламные бюджеты перераспределяются

Digital-реклама — самый прогрессирующий сегмент рынка. Низкие цены привлекают значительную часть рекламодателей, говорит руководитель практики «Реклама и медиа» рекрутинговой компании «Агентство Контакт» Максим Расщепкин. В 2015 году в сегменте ожидается рост на 15–20%.

Инна Жарова, руководитель дирекции продаж рекламной группы Vi, полагает, что бизнес в условиях кризиса заставит 90% заказчиков в 2015 году распределить бюджеты в пользу видеорекламы в интернете, отказавшись от сотрудничества с тематическими телеканалами: 73% россиян от 12 до 64 лет смотрят онлайн-видео. Несмотря на то что VoD-сервисы2 пока не приносят прибыли рекламодателям, сегмент рынка демонстрирует уверенный рост — а значит, очень скоро затраты на этот рекламный канал окупятся, считают эксперты.

2 VoD-сервис (англ. video on demand — «видео по запросу») — система индивидуальной доставки пользователю фильмов и передач из сформированного каталога с помощью различных сетей: цифровой кабельной, спутниковой или телевизионной. — Ред.

Как получить максимальную отдачу от digital-рекламы? Следует активно внедрять performance-маркетинг — управляемое многоканальное продвижение товара, результат которого можно измерить в таких KPI, как объем продаж, стоимость привлечения клиента, ROI и прочие. Основные инструменты performance-маркетинга: контекстная реклама, RTB3, реклама в социальных сетях и другие (рисунок 2).

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

3 RTB (англ. Real Time Bidding — «торг в реальном времени») — аукцион рекламного показа целевой аудитории в режиме реального времени. — Ред.

Многоканальный подход позволяет работать с пользователем уже тогда, когда он только раздумывает о покупке, и оценивать продуктивность рекламной кампании за счет сбора сведений о каждом действии потребителя, а также постоянно оптимизировать маркетинговую стратегию с учетом полученных результатов.

Performance-маркетинг дает возможность получить максимальную отдачу от рекламы при минимуме затрат, считает Юрий Вайсман, директор агентства Artics Internet Solutions. Этому виду маркетинга предрекают наибольший успех, чему будет способствовать взаимодействие инструментов performance-маркетинга в офлайне и онлайне, которые за счет персонализации покупателя смогут влиять на потребительское поведение во всех каналах продаж.

2. Доля мобильного маркетинга будет расти

Мобильная реклама в России тоже будет приобретать все большую популярность. По прогнозам компании J’son & Partners Consulting, в 2015 году ожидается рост сегмента на 43% — до $215,8 млн. 50% бюджетов на мобильную рекламу приходится на сообщения (USSD, ICB, SMS, MMS), более 30% — на медийную рекламу (on-screen), более 10% — на контекстную. Однако, по мнению гендиректора компании AdWatch Isobar Марии Дмитриевой, российские рекламодатели пока не доверяют этому формату: его эффективность трудно оценить.

3. Возрастет влияние соцсетей на потребителей

По прогнозам компании IDG Connect, в 2015 году степень влияния social media на принятие решения о покупке увеличится с 31 до 37%.

В ходе исследования OnLife компании Synovate Comcon, в котором изучалось поведение российских интернет-пользователей в возрасте 16–54 лет из городов с населением больше 100 тыс. человек, выяснилось, что 13% посетителей Рунета совершают покупки с помощью социальных сетей, прежде всего сети «ВКонтакте», где шопингом занимается каждый десятый зарегистрированный респондент.

Как привлекать клиентов в соцсетях в 2015 году? SEO-аналитик компании Socialbakers Ян Резаб и руководитель сервиса сбора отзывов Mneniya.Pro Антон Кухта рассказали, какой они видят рекламу в соцсетях в 2015 году и как следует действовать на этой площадке (рисунок 3). Основной упор, считают они, нужно сделать на качество работы с клиентами и правильную подачу рекламного контента. Следует также обратить внимание на выбор тех социальных сетей, которые будут в большей степени соответствовать вашей маркетинговой стратегии (таблица).

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

Перспективы бизнеса в 2015 и защита данных в интернете

Широкое применение облачных технологий, когда программное обеспечение предоставляется как интернет-сервис, а данные хранятся и обрабатываются в дата-центрах, преимущественно зарубежных, привело к тому, что бизнесмены и обычные пользователи задумались: кто собирает о них сведения, куда эта информация отправляется и как впоследствии используется?

Осенью депутаты Госдумы одобрили поправки к законопроекту «О защите персональных данных», согласно которым данные российских интернет-пользователей отныне должны будут храниться только на серверах, расположенных на территории РФ. Поправки предусматривают формирование дата-центров и более динамичное развитие облачных технологий в нашей стране.

В то же время стало известно, что социальная сеть Facebook с 1 января 2015 года будет передавать аналитическим и рекламным компаниям часть персональных данных пользователей. Федор Вирин, эксперт в области интернет-маркетинга, говорит: «Facebook и раньше передавал третьим лицам все, что мог узнать, при нашем активном непротивлении. Каждый раз, когда мы соглашались, чтобы приложение имело доступ к нашим данным (например, при авторизации через Facebook), мы фактически давали всем желающим право взять наши персональные данные. Они представляют собой большую ценность, которую большинство пользователей интернета пока не понимают. Тем не менее мы довольно быстро идем к концепции персональных данных как товара, который готовы сознательно обменивать на какие‑то блага, что в корне меняет положение вещей. Впрочем, до этого еще далеко, а то, что происходит сегодня, практически не повлияет на рынок интернет-торговли».

Как защитить данные компании

Владимир Удалов, руководитель направления корпоративных продуктов в странах развивающихся рынков «Лаборатории Касперского», советует руководителям бизнеса выработать прозрачные правила работы с облаками и провайдерами. «Определите, какие службы и сервисы будут работать из облака, а какие — на локальных ресурсах, какую информацию размещать в облаках, а какую необходимо хранить у себя, — говорит он. — Вряд ли стоит отдавать на откуп хостинг-провайдеру CRM-систему или архив бухгалтерских документов».

Финансовый кризис-2015 в России: конкуренция растет — качество услуг снижается

В результате обоюдных экономических санкций РФ и ЕС объем перевозок сжался на 20–40%. С 2010 по 2014 год рентабельность перевозчиков снизилась с 14–17 до 8–10%, экспедиционных компаний — с 6–7 до 1,5–4%. Возможности увеличивать ставки нет: спрос уменьшается, а себестоимость транспортировки повышается.

Растут финансовые риски в связи с компенсацией потерь и неоплатой услуг. Индивидуальные предприниматели, которые занимают 80% российского логистического рынка, не имеют финансовой подушки, покрывающей стоимость перевозимых грузов, и не пользуются страховкой. Кроме того, возрос риск неплатежей клиентов из‑за финансовой несостоятельности.

Перспективы бизнеса в 2015 году - рынок ожидает ценовая борьба

Прогнозируется рост стоимости горюче-смазочных материалов и тарифов, ожидается введение налога в размере 3,75 руб./км для большегрузов за проезд по федеральным трассам. Скорее всего, на 10–15% увеличится транспортный налог, что приведет к подорожанию топлива и масел.

В результате сократится число игроков, многие из них уйдут на теневой рынок, считают эксперты крупной логистической компании «Санна». Снизится качество услуг компаний этого сегмента и надежность работы отрасли в целом. Перевозчики будут экономить и стремиться выполнить больше поставок за меньший срок, что, безусловно, скажется на уровне сервиса. Бизнес, связанный с грузоперевозками, будет стремиться выжить любым способом, а значит, увеличится вероятность отсрочки платежей. К тому же заказчики станут требовать скидок или снижения ставок.

Уже в 2015 году на российском рынке могут появиться перевозчики и экспедиторы из Европы и стран СНГ. Конкуренция будет только увеличиваться — преимущественно в цене и сроках оплаты, но риски неплатежей при этом останутся высокими.

Как выжить на логистическом рынке

Одно из важнейших условий, по мнению экспертов «Санны», — дождаться банкротств и сокращения числа игроков. И разумеется, важно суметь переориентироваться в зависимости от потребностей заказчиков. Для одних будет важен аутсорсинг транспортных услуг вследствие оптимизации бизнеса, для других — наоборот, узкий, но высокопрофессиональный и качественный логистический сервис там, где у клиента нет собственных возможностей.

Что ждет россиян в 2015 году: уровень безработицы и зарплаты 

По итогам 2013 года, по данным Росстата, уровень безработицы в России составлял около 5,5% от экономически активного населения (53% от общей численности россиян). В 2014 году уже отмечен заметный всплеск безработицы: с 4,9% в сентябре до 5,1% в октябре, когда работу потеряли около 151 тыс. человек. В 2015 году, по прогнозам главы Минэкономразвития России Алексея Улюкаева, эти показатели могут вырасти еще больше. По данным HeadHunter, в этих условиях количество сотрудников российских компаний, занимающихся подработкой, будет расти; сегодня этот показатель увеличился с 30% (в 2012 году) до 41%.

Тем не менее некоторые эксперты призывают не поддаваться панике. Так, Ростислав Капелюшников, заместитель директора Центра трудовых исследований ВШЭ, утверждает, что увеличение показателей безработицы на десятые доли процента будет наблюдаться до января-февраля 2015 года, после чего ситуация, скорее всего, стабилизируется, и напоминает, что сегодня обстановка на рынке труда отличается от сложившейся в 2008–2009 годах (рисунок 4).

Перспективы бизнеса в 2015: как стать победителем в жестокой игре

В 2015 году, если экономические показатели останутся хотя бы на сегодняшней отметке, уровень безработицы составит около 5–5,5% или чуть выше, а финансовый кризис 2015 года в России может отразиться только на реальной заработной плате, считает Капелюшников.

Президент рекрутингового портала SuperJob.ru Алексей Захаров рассказывает: «Нет отрицательной динамики по количеству вакансий, но интенсивность поиска новых сотрудников снизилась. Сейчас на рынке труда отражается сезонный фактор. Но если ранее число вакансий и резюме снижалось примерно со второй половины декабря, то сейчас — с середины ноября».

Управляющий партнер и основатель компании FIRST Дмитрий Дереляк утверждает, что в секторе среднего управленческого персонала (зарплата — 150–400 тыс. руб. в месяц) паники нет.

К кандидатам же на высокие позиции работодатели стали более требовательны: от первого собеседования до заключения договора проходит не менее трех месяцев (ранее — около полутора).

Если и происходит сокращение персонала, то только для того, чтобы сохранить бизнес, а не сократить расходы, говорят эксперты. Повышение вознаграждения, скорее всего, получат только те сотрудники, которых работодатель захочет удержать во что бы то ни стало. По подсчетам экспертов Высшей школы экономики, в 2015 году падение зарплат может составить до 1,9%. Самая высокая индексация зарплаты — до 10% — прогнозируется в IT- и телеком-секторах.

Алена Владимирская, основатель рекрутингового агентства Pruffi, утверждает, что на начальных этапах кризиса на руководящие должности будут искать профессионалов с высокой подтвержденной квалификацией, не страдающих звездной болезнью и готовых выполнять большие объемы работы. Если вы решили поменять работу в кризис, не бойтесь брать на себя больше ответственности и требовать больше реальных полномочий: скорее всего, вы их получите, а в случае успеха гораздо быстрее продвинетесь по карьерной лестнице, чем в спокойное время.

Основная тенденция в области управления персоналом, отмечает Вячеслав Летуновский, руководитель Школы корпоративного тренинга, — открытая информационная политика компании. Чтобы сохранить команду, проводите политику «открытых дверей»: рассказывайте сотрудникам о развитии компании и своим спокойным видом демонстрируйте уверенность в завтрашнем дне.

Не менее важна материальная мотивация. Речь идет не о премиях или повышении зарплат, а о финансовой корпоративной ответственности. Во время кризиса генеральный директор одной из японских компаний сообщил сотрудникам, что уменьшит свою зарплату на 50%. После этого было принято решение, что топ-менеджмент сократит свое вознаграждение на 25%, менеджмент среднего звена — на 15%, зарплата же рядовых сотрудников не изменится. Компания успешно пережила кризис и сохранила команду.

Кроме того, эксперты советуют проанализировать методы работы самых компетентных сотрудников. В дальнейшем их можно будет повысить в должности, а успешную стратегию использовать в качестве руководства для остального персонала.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль