Правила заключения договора с клиентом, которые помогут избежать конфликтов

93
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Пойтина Жанна
экс директор по продажам компании «Русхозбыт»
Эта статья обратит внимание на детали договора, из‑за которых вы можете проиграть тяжбу с дилером, объяснит, почему нельзя давать одинаковую скидку всем клиентам, расскажет, зачем составлять приложение о границах территории.

Компании в договоре могут указать любые приемлемые для обеих сторон условия сотрудничества. Но если упустить важные нюансы, использовать неверные формулировки, то конфликты неизбежны. В результате споров можно лишиться товарного знака, потерять крупных клиентов и испортить репутацию, утратить контроль над территорией, понести убытки. На какие моменты важно обратить внимание при заключении договоров с клиентами?

Какие четыре мелочи в договоре могут вызвать споры в суде

Название компании. Указанное в шапке договора наименование компании-дилера должно полностью совпадать с названием фирмы в официальных документах (см. приложение).  

Подписи. Проверьте, чтобы образец подписи дилера соответствовал финальным подписям в договоре и на каждом листе документа. Договор подписывает человек, Ф. И. О. и должность которого указаны в шапке.

Возможна такая ситуация: в начале документа фигурируют данные руководителя компании, а заключает договор другой сотрудник. Тогда в шапке должно быть указано: работник действует по доверенности, которая прилагается к документу. Срок ее действия — тот же, что и срок действия договора.

E-mail. При заключении договора с клиентом прописывайте электронные адреса, которые используют обе стороны при переписке. Эту переписку в будущем может принять во внимание суд.

Документы. Когда учитываете товарооборот, используйте оригиналы документов, а не копии и сканы. Это поможет при разбирательствах в суде. В договор включите такой пункт: стороны признают только оригиналы товарно-транспортных накладных, подписанные обеими сторонами.

Чем вы рискуете. Представьте: вы подаете в суд на дилера, компания которого называется «Альфа», договор подписал коммерческий директор Иванов А. А. Но в договоре у фирмы другое наименование — «Альфа-р», а подпись принадлежит заместителю коммерческого директора Сидорову В. П., доверенности на право подписи нет. Суд может отказать в иске. Обоснование: искажение названия на одну букву — это другое наименование компании.

Если указать неправильные электронные адреса, сменить их в процессе работы с дилером или не прописывать вовсе, в спорных ситуациях суд не засчитает переписку как доказательство.

Копии и сканы легко подделать. На то, чтобы доказать, что документ фальшивый, вам придется потратить время и деньги.

  • Как вести переговоры с клиентом: 8 способов борьбы с безразличием
  • l>

    Когда передавать право собственности на товар

    Заключая договор с клиентом, укажите, что дилер получает право собственности на товар после того, как подпишет товарно-транспортную накладную. Так вы защитите себя от товарных и денежных потерь.

    Чем вы рискуете. Допустим, дилер получает товар с отсрочкой оплаты. Но происходит неприятная ситуация: склад с продукцией сгорел, часть партии украли, повредили и пр. Если вы передаете права на товар в момент оплаты, то убытки понесете сами. Если дилер получает права, когда подписывает товарно-транспортную накладную, товар переходит в его собственность. В таком случае потери несет он.

    10 советов о том, как управлять сотрудниками отдела продаж

    Как правильно проводить расчеты по договору с клиентом

    Обязательно впишите в договор строку: «Обязательства считаются исполненными после зачисления денежных средств на счет поставщика». Другая формулировка неприемлема. Штрафы за нарушения должны быть зеркальными и наказывать обе стороны.

    Чем вы рискуете. Например, вы укажете в договоре: «Обязательства считаются исполненными после списания средств со счета дилера». Если вы ошиблись в реквизитах и в итоге не получили денег, дилер ничего уже не должен. Средства могут «висеть» на корреспондентском счете банка. Вам придется предоставить банку много писем и документов, прежде чем вы увидите деньги на счете компании после такого расчета по договору с клиентом.

    Представьте: штраф поставщику за несвоевременную поставку товара дилеру — 5% от суммы поставки за каждый день просрочки, а штраф дилеру за несвоевременную оплату товара — 0,01% за каждый день просрочки. Вы как поставщик потеряете больше, чем дилер. Если санкции будут одинаковыми и ощутимыми, то обе стороны постараются не нарушать обязательства.

    Зачем подписывать приложение к договору о границах территории

    Если вы работаете с несколькими дилерами, нужно с каждым из них подписать приложение к договору с клиентом о границах территории продаж. Обычно такие границы совпадают с административными границами района, области и пр. В приложении можно указать, например: «Товар Х передается дилеру для продажи на территории Москвы и Московской области, далее — Территория. Территория — все точки продаж:

    • сетевой магазин А;
    • сетевой магазин В;
    • супермаркет С и пр.».

    Если граница территории не совпадает с административными границами, нужно указать названия конкретных населенных пунктов. Например: «Товар Х передается дилеру А для продажи в Наро-Фоминске, Одинцово, Крекшино. В Рассудово и Апрелевке — дилеру В» и т. п.

    Чем вы рискуете. Если не ограничивать территорию, дилеры могут конфликтовать между собой: отбирать клиентов друг у друга, вести ценовые войны. В результате репутация вашей компании на рынке может пострадать.

    Чтобы дилеры отнеслись к территориальным ограничениям серьезно, в приложении к договору с клиентом зафиксируйте санкции за нарушение границ. Например, укажите, что сузите территорию продаж, оштрафуете, а при постоянных нарушениях — расторгнете договор.

    Как в договоре указывать скидку

    В прайс-листе укажите для дилера две цены на товар: с учетом всех скидок и рекомендованную в рознице.

    Скидку разбейте на составляющие: скидка за объем закупки, за форму и своевременность оплаты и пр. Все дилеры работают по‑разному: одни больше продают, другие хорошо обслуживают клиентов, третьи занимаются дистрибуцией. Чтобы мотивировать дилера качественно работать на всех этапах, за каждый шаг вознаграждайте его скидкой. Например, за выполнение плана делайте скидку в 1%, за своевременные отчеты — 0,25%, за оплату без просрочки — 0,3%, за продажу товара без возвратов — 0,2%, за длительную работу с компанией — 0,25%. Итоговая скидка составит в данном случае 2%.

    Следите, чтобы цена товара со скидкой была не ниже цены с целевой наценкой. Например, себестоимость продукта — 100 руб. Вы продаете товар дилеру за 160 руб., а с учетом целевой прибыли для компании цена должна составлять 120 руб. Если дадите скидку в 30%, дилер получит товар за 112 руб. — вы останетесь в убытке. Если снизите цену на 20%, дилер заплатит 128 руб., что приемлемо.

    Чем вы рискуете. Представьте, что вы даете одинаковую скидку всем дилерам. Тот из них, кто продает больше остальных, но получает равную с ними скидку, возмутится и потребует бóльших привилегий. Это приведет к тому, что другие дилеры будут недовольны. Так вы можете потерять партнеров. Если каждый дилер получит индивидуальную скидку, это не вызовет споров у остальных компаний.

    Как разрешать конфликты

    Создайте совет из представителей дилеров, чтобы решать текущие вопросы и улаживать возможные конфликты. Для этого подпишите с каждым дилером соглашение. Укажите в документе, что дилер обязуется направить в представительский совет своего сотрудника, когда возникнет необходимость.

    Совет можно собирать с определенной периодичностью, например раз в полгода. Членом совета может стать любой представитель дилера. Важно, чтобы он мог принимать решения от лица компании и имел право подписи или право по доверенности.

    Представьте ситуацию: на территории дилера появился конкурент с аналогичным продуктом и начал демпинговать. Совет может пригласить представителя конкурента, попытаться договориться с ним об общих правилах работы и выделить ему часть территории. Если это не поможет, совет вправе принять кардинальные меры. Например, все дилеры совместно снизят цену, «новичку» станет невыгодно торговать, и он уйдет с территории.

    Чем вы рискуете. Без совета поставщику трудно разрешать конфликтные ситуации. Обсуждать в переписке или по телефону спорные моменты при заключении договора с клиентом неудобно. Чтобы уладить конфликт, поставщику надо встречаться с каждым из участников спора, а это накладно.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль