Обязанности и задачи менеджера по привлечению клиентов

495
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
В начале карьеры руководитель организации частично сам выполняет функции специалиста по привлечению клиентов, но из-за отсутствия требуемого опыта эта работа, как правило, не приносит нужного результата. Поэтому рано или поздно появляется необходимость поиска квалифицированного сотрудника. Попробуем разобраться, для чего нужен менеджер по привлечению клиентов.

Кто такой менеджер по привлечению клиентов

Ставка менеджера по привлечению клиентов имеется в организациях различной направленности. Если это торговая фирма, то такой специалист занимается поиском новых заказчиков и партнеров. В рекламных компаниях практически всегда есть клиенты, которые нуждаются в индивидуальном подходе. Для них важно, чтобы их условия и требования были удовлетворены. В данном случае задача менеджера – обеспечить клиенту спокойствие и уверенность в положительном исходе их сотрудничества.

В зависимости от рода деятельности фирмы будет варьироваться и название должности. В случае с торговой компанией может быть «менеджер по продажам и работе с клиентами». В других организациях – «менеджер по работе с клиентами», «специалист по услугам». Но нет разницы, как называется должность, потому что суть ее останется неизменной: дать понять заказчику, что между ним и организацией сформировались равноправные отношения. Это залог длительного взаимодействия, а соответственно и повышение прибыли.

Все начинается с того, что менеджер находит заказчиков и пытается привлечь их услугами, которые оказывает компания. Если клиент проявляет заинтересованность, то будущие действия нацелены на ее усовершенствование и поддержание на должном уровне: идет обсуждение достигнутых результатов, производится оценка перспективных возможностей сотрудничества. Эффективный менеджер – тот, который ищет персональный подход к каждому клиенту, налаживает с ним контакт, строит отношения, основанные на доверии.

Специалист по работе с клиентами зачастую занимает руководящую должность. Его главнейшая функция – это поиск новых заказчиков и дальнейшее сотрудничество с ними. Очень важно подобрать ключик ко всем клиентам. Во многом именно от работы менеджера по привлечению заказчиков, от его умения грамотно преподнести все преимущества компании зависит лояльность покупателя и перспективы сотрудничества. Эффективный менеджер постепенно формирует свою собственную клиентскую базу.

Менеджер по привлечению клиентов характеризуется следующими качествами:

  • тактичность;
  • спокойствие;
  • вежливость;
  • индивидуальный подход ко всем заказчикам;
  • коммуникабельность.

Именно последнее качество необходимо постоянно совершенствовать, поскольку от него зависит степень надежности и доверительности взаимодействия с клиентами. Как правило, один менеджер сотрудничает с довольно большим количеством людей. В некоторых фирмах какому-то конкретному специалисту доверяют вести дела наиболее важных партнеров. Такая должность носит название «менеджер по работе с ключевыми клиентами».

Этот сотрудник непосредственно связан с маркетинговой стратегией своей фирмы. Поэтому он должен не только участвовать в акциях по продвижению своего продукта и хорошо разбираться в нем, но и регулярно собирать информацию и отслеживать деятельность конкурентов. К тому же он обязан уметь анализировать собранные сведения и делать выводы на их основе.

Рассмотрим типы менеджеров:

  • Меланхолик. Такой менеджер очень нетороплив, как в делах, так и в общении. Как правило, заказчики, сотрудничающие с подобным специалистом, начинают раздражаться и хотят поскорее закончить работу.
  • Эрудит. Данный менеджер обладает знаниями в различных сферах, его осведомленность привлекает заказчиков. Как правило, быстро анализирует информацию, оценивает сложившуюся ситуацию. Клиенты любят взаимодействовать с менеджерами подобного типа и охотно согласовывают всю документацию.
  • Исполнитель. Точно следует инструкции, хорошо и четко реализует все функции, но совершенно не инициативен и не креативен.

Идеальным вариантом для любой фирмы будет штат, состоящий из специалистов всех трех типов, но, к сожалению, это сложно осуществимо. Менеджер-исполнитель будет успешно работать в торговой фирме, а эрудит окажется полезен организации, занимающейся ремонтами или механической продукцией.

Основная задача специалиста по привлечению клиентов состоит в том, чтобы убедить заказчика купить услугу или продукцию фирмы. Ему надо продумать, как лучше построить свою работу, каким образом взаимодействовать с клиентами, обращать внимание на их личностные характеристики. Одним из преимуществ можно назвать знание психологии. Но главнейшей задачей менеджера по привлечению клиентов является поиск новых заказчиков. Хотя на этом перечень его обязанностей не заканчивается.

  • 7 типов продавцов по породам собак и их психологические портреты
  • l>

    Какие обязанности выполняет менеджер по привлечению клиентов

    Не все хорошо понимают, какие обязанности выполняет менеджер по привлечению клиентов. Это зависит от того, что вы понимаете под этой должностью. Менеджер по привлечению клиентов может:

    • разрабатывать рекламные мероприятия и реализовывать их на деле;
    • организовать информационную кампанию по продвижению продукта и управлять подчиненными, которые ее воплощают.

    Если у вас небольшая фирма, то вполне достаточно и одного менеджера. Но чем больше организация, тем быстрее расширяется штат. Грамотный менеджер по привлечению клиентов сформирует многогранную маркетинговую кампанию. Он в состоянии сам заниматься активными продажами, договариваться насчет размещения уличной рекламы на билбордах, объявлений на TV и радио. Также хороший менеджер по привлечению клиентов может организовывать и мероприятия по своему непосредственному профилю, увеличивая базу заказчиков предприятия.

    В больших компаниях менеджер по привлечению клиентов руководит следующими группами:

    • call-центром — группой работников, осуществляющих холодные звонки с целью предложения товаров и услуг фирмы;
    • постерами — специалистами, занимающимися публикацией рекламных объявлений;
    • креативной группой — сотрудниками, которые организовывают и проводят мероприятия по увеличению продаж и привлечению внимания новых клиентов/партнеров.

    В зависимости от размеров фирмы формируется и количество подчиненных сотрудника, занимающегося поиском новых заказчиков. Многие руководители компаний недооценивают этих специалистов и считают, что менеджер по привлечению клиентов попросту перекладывает свои должностные обязанности на подчиненных. Это не сосем верно, так как делегирование доли мероприятий подчиненным дает больше свободы действий и эффективности в работе специалиста, который заинтересовывает заказчиков и приносит фирме прибыль. Менеджер по привлечению клиентов продумывает шаблоны холодных звонков, подбирает сайты, на которых можно размещать рекламу, планирует, составляет и ведет клиентскую базу и пр. Перечень обязанностей этого специалиста может расширяться или сокращаться в зависимости от отрасли бизнеса и его направленности.

    Менеджер по привлечению клиентов в сегментах B2B и B2C

    Вероятнее всего вы предполагаете, что в разных видах деятельности надо продавать свою продукцию по отличающимся схемам. Сегмент B2B характеризуется личным взаимодействием между представителем фирмы и потенциальным заказчиком. Другие его характеристики:

    • рациональное (а не эмоциональное, что, как правило, присуще B2C) принятие решения о покупке;
    • зачастую это посреднический рынок (главнее возможность получения выгоды от перепродажи, а не от личного использования продукции);
    • решение о покупке, как правило, принимает большая группа людей, обдумывая его довольно продолжительный период времени;
    • в отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (поиск потенциальных заказчиков обычно не составляет труда);
    • рынок B2B сложнее: бизнес-модели зачастую слишком запутанны и логику принятия решений не очень просто отследить даже квалифицированным специалистам (особенно в России).

    Объединим методы привлечения клиентов для данных сегментов в таблицу:

    Метод привлечения клиентов

    B2B

    B2C

    1

    Интернет-маркетинг

    +

    +

    2

    Листовки

    +

    +

    3

    Мероприятия

    +

    +

    4

    Связи с общественностью (PR)

    +

    +

    5

    Реклама в традиционных СМИ

    +

    6

    Другие виды рекламы

    +

    7

    Работа с базами данных

    +

    8

    Откаты

    +

    9

    Прочее

    +

    +

    Из представленной таблицы становится понятно, что некоторые методы подходят для обоих сегментов, а какие-то только для одного. Прокомментируем следующие моменты:

  1. В сегменте B2B рекомендуется обратить внимание на два метода, которые многие попросту проигнорируют на рынке B2C – откаты и работа с базами данных (системами CRM как одной из их разновидностей).
  2. На традиционную рекламу (так же как в тематических изданиях) в B2B не стоит даже обращать внимания. В массовых СМИ нет смысла рекламировать предлагаемые товары и услуги, так же как и в отраслевых изданиях ввиду их небольшого количества на российском рынке в отличие от развитых стран.

Для привлечения клиентов в сегменте B2B лучше всего прибегнуть к интернет-маркетингу и сопровождению отдела продаж. Грамотное построение этих работ повлечет высокую отдачу.

Подводя итог, можно сказать, что в сфере B2B специалист проводит мероприятия по привлечению не просто покупателей, а корпоративных клиентов.

Как работает менеджер по привлечению корпоративных клиентов

Чтобы организация могла успешно функционировать в современных сложных рыночных условиях, необходимо большое количество заказчиков. Безусловно, постоянные розничные покупатели полезны для фирмы, но основную долю прибыли приносят корпоративные клиенты.

Корпоративные клиенты – это юридические лица или фирмы, покупающие у организации продукцию или услугу в больших объемах, разных экземплярах. Для подавляющего количества фирм именно этот тип контрагентов формирует значительную составляющую бизнеса.

Корпоративный – это значит ограниченный определенной корпорацией, узким кругом. То есть речь идет о конкретной группе заказчиков, немногочисленной и требующей особых подходов для взаимодействия с ней.

Главнейшей задачей всех организаций является привлечение и дальнейшее удержание корпоративного клиента, попытка перевести его в разряд постоянных. С такой целью используют специально созданные программы и способы взаимодействия с ним. Для этого компании даже нанимают менеджеров по работе с корпоративными клиентами, разрабатывающих и применяющих различные методики привлечения заказчиков.

Выделим несколько методов поиска корпоративных клиентов:

  1. Поиск в интернете на торговых электронных площадках. Это один из наиболее продуктивных способов в связи с широким географическим охватом клиентуры. Используя различное программное обеспечение, менеджеры проводят мониторинг на разных сайтах, следят за малейшими изменениями в данных, общаются с потенциальными клиентами.
  2. Посещение тематических выставок. Большим преимуществом данных мероприятий является то, что на одной площадке встречаются и заказчики, и клиенты. Если нет возможности посетить выставку, можно просмотреть ее каталоги и брошюры. Для этого важно производить своевременную обработку данных визитных карточек, которые корпоративные клиенты оставляют для будущего взаимодействия.
  3. Просмотр различных тематических справочников предприятий и организаций. Такие издания выпускаются на государственном уровне и в пределах каждого региона. В них публикуются перечни потенциальных корпоративных клиентов по различным производственным отраслям.
  4. Организация рекламной кампании. Как правило, почти во всех фирмах за нее отвечает отдел корпоративных клиентов, занимающийся непосредственно взаимодействием с крупными заказчиками. Менеджеры могут прибегать к различным видам размещения информации: в печатных СМИ, в интернете, при помощи наружной рекламы. Бесспорно, удобнее всего будет использовать электронные формы рекламы через каталоги, журналы, газеты, в которых корпоративные клиенты публикуют сообщения с предложением взаимодействия, оставляя контактные данные.
  5. Привлечение корпоративных клиентов посредством социальных контактов. Имеются в виду личные деловые связи (безусловно, за исключением конкурентов), сарафанное радио, рекомендации и отзывы. Конечно, все приходящие сведения должны подвергаться тщательному анализу и критике, но все равно не следует игнорировать этот способ привлечения клиентов.

Успешные и эффективные менеджеры не останавливаются на вышеупомянутых инструментах, а регулярно ищут новые и современные методы.

Мнение эксперта

Деловое сообщество может стать ценным инструментом привлечения новых клиентов

Сергей Андрияшкин,
директор по маркетинговым коммуникациям, «АГТ»

Деловое сообщество способно значительно помочь в развитии и привлечении новых заказчиков. Большое значение имеет и роль, в которой вы выступаете.

Если вы хотите сами сформировать деловой клуб, то необходимо всех значимых для вас партнеров объединить вокруг какой-то определенной темы. Надо подумать, чем будет полезно сообщество для его членов. Может быть, люди станут обмениваться нерыночными сведениями, развиваться в профессиональном или личностном плане, улучшать свой статус. Но в любом случае главная цель этого объединения – создание лояльности, формирование общества друзей, заказчиков, партнеров. Во многих ситуациях новые участники не могут просто так попасть в деловое сообщество, вы также вправе сделать свой клуб закрытым, когда для вступления в него необходимо соответствовать определенным критериям.

В случае со сторонней площадкой можно использовать нетворкинг, например, ввиду разговоров с гостями, обмена контактами, обсуждения возможного взаимодействия. Многие сообщества создаются именно для этого. Как вариант, можно позиционировать себя как эксперта с расчетом, что участники клуба проявят интерес к теме, которую вы предлагаете, и обратятся к вам. В таком случае вы можете лично выступать на встречах сообщества или публиковать ваши доклады или заметки во внутренних СМИ.

И последний способ – интегрировать организацию тактически или стратегически, к примеру, выступая в качестве официального партнера.

Мнение эксперта

Проморобот стал новым инструментом офлайн-привлечения клиентов

Денис Рябцев,
руководитель отдела продаж компании «ПромоРобо»

С недавних пор фирмы малого бизнеса стали прибегать к новому офлайн-инструменту для привлечения клиентов – промороботам. Эта идея пришла к нам из-за границы. Такие роботы полезны в розничной торговле, в сегменте HoReCa (гостиничный бизнес и общественное питание), а в секторе B2B их можно использовать для привлечения внимания посетителей мероприятия к стенду фирмы.

Как правило, в дни, когда бизнесмены задействуют проморобота, продажи увеличиваются на 50–80 %. К примеру, фотосалон, разместивший перед входом движущийся манекен, привлек в 1,5 раза больше клиентов, а дневная выручка выросла на 80 %. Ортопедический магазин после применения проморобота повысил свои продажи на 40 %. Если в объявлении или звуковой рекламе сообщается о скидке на определенную продукцию, то, безусловно, большинство покупателей обратят внимание именно на нее, но и в такой ситуации сохранится актуальность допродаж.

Конструктор промороботов. Некоторым сферам бизнеса присущи определенные привязки: косметические салоны обычно рекламируют манекены-женщины, а магазины инструментов – манекены-мужчины. Можно менять цвет волос, вариант подставки под манекен, способы питания (аккумулятор или от розетки), форму таблички (прямоугольник, круг, стрелка).

Кроме стандартных форм можно выбрать уникальный дизайн таблички, к примеру, одно турагентство заказало ее в виде глобуса. Можете добавить подсветку, музыкальное сопровождение и т. д. Стоимость проморобота складывается из выбранных параметров и рассчитывается в онлайн-калькуляторе.

Поддержка и защита. В некоторых городах есть сервисные центры фирмы-производителя, которые занимаются ремонтом в случае поломки. Но так как промороботов отправляют по всему миру, их делают максимально простыми.

Если возникают какие-то неполадки, как правило, помогает телефонная консультация от службы поддержки производителя, которая разъяснит, как перегрузить или перенастроить механизм. В случае серьезной поломки фирма высылает блок, который надо установить вместо неисправного, это под силу даже людям без специальных навыков, к примеру обычному продавцу. Для того чтобы проморобота не украли, его прикрепляют особым замком.

Важно помнить, что менеджер по привлечению клиентов должен не только заниматься поиском корпоративных заказчиков, но и удерживать их интерес.

Обязанности и задачи менеджера по привлечению клиентов

Корпоративный отдел как основа эффективной работы с клиентами

Для грамотной работы с солидными заказчиками недостаточно только их поиска и привлечения, надо еще правильно построить отношения с такими партнерами. Для этого каждая крупная компания создает отдел по работе с корпоративными клиентами. Его сотрудники – менеджеры по взаимодействию с приоритетными заказчиками.

Надо иметь в виду, что методы в отношениях с физическими лицами и корпоративными клиентами отличаются друг от друга. Последним, в отличие от обычных розничных покупателей, предлагаются различные привилегии и сниженные цены, а также дальнейшее сервисное обслуживание.

Главные задачи корпоративного отдела:

  • поиск и привлечение серьезных фирм к взаимодействию;
  • сопровождение корпоративных клиентов на всех этапах сотрудничества, поставка крупных заказов;
  • сохранение постоянных клиентов и поддержание партнерских отношений с ними;
  • получение большой прибыли для компании от каждого заключенного договора.

Все корпоративные клиенты – это юридические лица, но не все предприятия могут приобретать продукцию в значительных масштабах. Корпоративному отделу важны заказчики, которые обеспечивают фирме большие объемы сбыта, поэтому особенно актуальна избирательность при поиске покупателей.

Как правило, возникает сложный вопрос: какое количество продаж может сделать корпоративного партнера выгодным для фирмы? На выбор влияет не только объем, но и платежеспособность заказчика, его географическое положение, внутренняя политика его предприятия и пр.

Можно выделить следующие группы клиентов корпоративного отдела:

  1. Представители малого бизнеса обычно приобретают только в розницу и лишь в исключительных случаях гарантируют высокие объемы продаж. В начале сотрудничества надо провести анализ их потенциала, поскольку может оказаться, что они представляют интерес для вашей компании и могут стать корпоративными клиентами. Подобные заказчики относительно доступны для взаимодействия и зачастую сами выходят с вами на связь. Качество обслуживания не играет для них первостепенной роли, им важнее стоимость услуги или продукции. В случае предоставления скидок и акционных цен они могут закрыть глаза на некоторые неполадки.
  2. Предприятия среднего бизнеса уже более интересны для сотрудничества, поскольку могут обеспечить значительный объем продаж. Но если они уже взаимодействуют с вашим конкурентом, то будет непросто перевести их в ранг корпоративных клиентов. В этом случае придется прибегнуть к различным методам, включая нетрадиционные. Решающим фактором будет заинтересованность руководителя фирмы или менеджеров по закупкам в будущем сотрудничестве. Для таких организаций скидки важны, но отношение делового партнера также играет большую роль.
  3. Привлечение крупных компаний к взаимодействию – мечта почти всех организаций, заинтересованных в сотрудничестве с корпоративными заказчиками. Согласно статистическим исследованиям всего 20 % подобных предприятий в общем клиентском списке могут обеспечить до 80 % валового объема сбыта. Корпоративные крупные партнеры гарантируют компании регулярно высокие продажи. Но начать сотрудничество с такими фирмами очень непросто. В крупных компаниях, как правило, административный аппарат имеет сложную и многоступенчатую структуру, поэтому менеджерам вашей фирмы понадобится огромный запас терпения, чтобы успешно согласовать все вопросы, касающиеся поставок. Существенно сэкономит время и моральные затраты выявление специалиста, оказывающего максимальное влияние на организацию процесса закупок. Это может быть гендиректор, главбух, завотделом и т. д. К тому же большие компании очень требовательны к партнерам и при этом практически не проявляют к ним лояльности, столкнувшись с затруднениями, они могут перейти к конкурентам.
  4. Еще большей удачей станет сотрудничество с государственной структурой. Государственные компании с каждым годом все чаще оставляют на электронных площадках заявки на товары или работы, которые вы сможете выполнить, если окажетесь победителем тендера. Но чтобы такая организация стала вашим постоянным клиентом, надо повысить свой профессионализм и может быть даже создать в корпоративном отделе соответствующее подразделение, отвечающее за работу по госзакупкам. Сотрудничество с госучреждением может обеспечить высокие продажи на конкретный промежуток времени.

Помимо этого, должностная инструкция менеджера по привлечению клиентов может иметь свои тонкости в зависимости от того, работает компания с физическими (B2C) или с юридическими (B2B) лицами, а также от сферы бизнеса (PR, торговля, бухгалтерское дело).

Менеджер по привлечению корпоративных клиентов и его обязанности в зависимости от сферы бизнеса

В банковской сфере существуют особенности работы менеджера по привлечению клиентов. Всем банкам выгодно сотрудничать с корпоративными заказчиками, потому что именно взаимодействие с ними приносит большие дивиденды. Крупным компаниям могут предложить оформление индивидуальных кредитных линий и страхования, использование овердрафта, открытие и ведение счетов, персональные банковские гарантии и участие в зарплатных проектах.

Юридическому лицу, чтобы стать корпоративным клиентом финансового учреждения, необходимо заключить договор с ним и получить пакет банковских услуг на особых условиях. Как правило, банки, которые не так давно открылись, предлагают наиболее выгодные тарифы и кредитную продукцию, но клиенты не доверяют им, а предпочитают выбирать проверенные организации.

Наиболее значимые методы взаимодействия банков с корпоративными клиентами:

  • широкий спектр услуг и их приемлемая стоимость;
  • оформление сделок в короткие сроки и их ведение на всех этапах работы;
  • помощь в подготовке документов;
  • консультирование по финансовым вопросам.

Должностная инструкция менеджера по привлечению клиентов в гостиничной сфере также имеет свои нюансы. Это связано с активным развитием делового туризма. На сегодняшний день гостиницы нацелены на создание партнерских отношений с корпоративными заказчиками, которым важно организовывать встречи, конференции и банкеты на высшем уровне. Согласно сведениям экспертов именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиничным комплексам до 50 % совокупного дохода.

Сотрудничество с такими предприятиями имеет отличия от взаимодействия с частными лицами. В должностную инструкцию специалистов по работе с корпоративными клиентами входит ведение баз данных, анализ запросов контрагентов, персональный подход к каждому из них, построение долгосрочных партнерских отношений.

При взаимодействии с корпоративными заказчиками в гостиничной сфере особая роль отводится гибкой ценовой политике, предложению клиентам пакетов услуг, составленных в соответствии с персональными особенностями каждого, неукоснительное следование условиям договора. При организации деловых встреч весь персонал гостиницы должен работать слаженно, соблюдая установленные стандарты качества.

Взаимодействие с корпоративными заказчиками, их привлечение и налаживание прочных отношений требует от всех сотрудников фирмы внимательности и ответственности. Еще до того как вы решите, что вашей компании нужна вакансия «менеджер по привлечению клиентов», надо понять, что деловые связи с крупными партнерами – это не стандартные сделки, а возможность построения длительной и прибыльной совместной работы. Поэтому менеджеры должны проявлять весь свой профессионализм и навыки для поиска, привлечения и организации долгосрочного сотрудничества.

Работа менеджером по привлечению клиентов и их удержанию

После того как список потенциальных приоритетных заказчиков фирмы составлен, начинается работа по предложению продукции и услуг на рынке. Руководитель совместно с подчиненными формирует программу по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Это может быть созданная вами методика, стратегия или комплекс приемов. Работа менеджером по привлечению клиентов требует больших трудовых вложений и определенных навыков, чтобы заинтересовать экономически полезных заказчиков и удержать их от перехода к конкурентам.

Для эффективного взаимодействия с крупными партнерами в первую очередь надо оценить их заинтересованность в предлагаемых услугах или продукции и наличие финансовых возможностей организации. С учетом этого необходимо разработать креативные способы привлечения и удержания подобных заказчиков.

Вот некоторые из них:

  1. Внимательное изучение бизнеса корпоративного клиента. Надо собрать максимум сведений о целях существования компании, возможных объемах закупок, финансовых оборотах, специфике продукции или услуг, стандартах качества, организационной культуре заказчика и пр.
  2. Правильное предложение товара или услуги. Стандартная реклама в основном рассчитана на среднестатистического розничного потребителя и нацелена на его чувства и эмоции. В то время как руководители крупных организаций, принимая решение, опираются на логику и рационализм. Поэтому необходимо разработать для корпоративного партнера точное, лаконичное, но в то же время содержательное и последовательное рекламное предложение, подходящее по всем его запросам.
  3. Обеспечение грамотной рекламной кампании для демонстрации своих возможностей и преимуществ над конкурентами. Можно разместить объявления в интернете, на выставках, специализированных каталогах, тематических журналах и пр. Обратите внимание, что в первую очередь клиента будет интересовать следующая информация: финансовая выгода от партнерства с вами, предлагаемые акции, бонусы и скидки, отличия от конкурирующих фирм и то, насколько ваш сервис или товары соответствуют их деятельности.
  4. Разработка уникальных методов продаж. Для наиболее успешного взаимодействия с корпоративными клиентами рекомендуется для каждого из них подобрать персональный подход. Методы реализации продукции также должны формироваться с учетом требований и платежеспособности заказчика.
  5. Индивидуальный подход к разным корпоративным клиентам. Есть смысл создать персональные планы развития и дальнейшего взаимодействия для всех корпоративных заказчиков с учетом критериев успешных отношений с ними. Ведите гибкую ценовую политику, предлагайте определенные пакеты услуг, индивидуальные скидки и бонусы, делайте информационную рассылку новых сервисов и акций. Для долгосрочного взаимодействия организовывайте встречи с корпоративными клиентами и поздравляйте их с праздниками.
  6. Распределение обязанностей сотрудников корпоративного отдела. Поскольку при заключении сделки с обеих сторон участвуют несколько человек, разумно будет распределить обязанности согласно их профессиональным навыкам. Это поспособствует улучшению качества обслуживания, оптимизации сроков продаж, а также совершенствованию контроля над специалистами.
  7. Гибкость при осуществлении сделок с клиентами. То есть сопровождение заказчика на протяжении всего процесса переговоров и оформления контракта, предоставление подробной информации, позволяющей в дальнейшем сэкономить время на уточнение нюансов, своевременное решение возникающих сложностей, применение секретных уловок фирмы (при их наличии) для заключения полезных соглашений.
  8. Использование методов активного маркетинга, таких как персональные информационные рассылки, организация презентаций и выставок, телемаркетинг (включая холодные звонки), анализ партнерских запросов, налаживание личных контактов с клиентами, посещение их предприятий. Обратите внимание, что при первом телефонном разговоре с заказчиком важно определить сотрудника, занимающегося проведением сделок.
  9. Осуществление маркетинговых исследований, мониторинг текущей ситуации на рынке, анализ отношений партнеров с конкурентами. Это позволяет не только быть в курсе событий, происходящих в вашей сфере, но быстро реагировать на перемены в деловых отношениях клиентов (например, их уход от ваших конкурентов).

Розничному заказчику при совершении сделки важна только своя выгода, а юридическим лицам надо учитывать и желание фирмы получить прибыль, и потребности контрагентов, и интересы конкурентов. Именно поэтому на заключение договора с корпоративным партнером влияет множество факторов. Но есть и исключение – когда корпоративный клиент – это ИП.

Выбор поставщика услуг или продукции зависит от следующих критериев:

  • обеспечение высокого качества товаров и сервиса;
  • деловая репутация фирмы;
  • компетентность специалистов, непосредственно взаимодействующих с корпоративными заказчиками.

Помимо этого надо знать деловой этикет, быть вежливым, доброжелательным и открытым к общению. Важно соблюдать пунктуальность при реализации задач, оперативно исполнять взятые на себя обязательства, стремиться решать проблемы в кратчайшие сроки, так как крупный заказчик ценит свое время.

Для ведения работы по привлечению корпоративных клиентов на высочайшем уровне в серьезных фирмах формируются особые подразделения.

Как привлечь клиента: 4 нестандартных способа

Для всех компаний важны хорошие клиентские базы. Поэтому бизнесмены регулярно прибегают к различным видам рекламы и маркетинговым уловкам для притока заказчиков. Но при высокой конкуренции общеизвестные методы могут быть не очень действенны. Ознакомимся с эффективными, но не так широко распространенными способами.

Способ № 1: геймификация.

Привлечение потребителей при помощи соцсетей и мобильных приложений эффективно тем, что вызывает у них положительные эмоции. К примеру, в одной из игр, после того как трижды угадан дизайнер одежды, на четвертый правильный ответ потребителю дается возможность получить выигрышный балл или какое-то звание. Таким образом, заинтересованность заказчика в товаре возрастает.

Зачастую геймификация характеризуется не только эмоциональной, но и практической составляющей. К примеру, создатели сайта emailga.me используют игровые элементы, чтобы потребитель более продуктивно работал с электронной почтой. В игре время, отведенное для ответа на входящее письмо, ограниченно. За своевременную отправку сообщения пользователь получает награду.

Способ № 2: социально ориентированное решение.

Найдите социальный компонент в работе вашей фирмы. Это приведет к вам новых заказчиков. К примеру, обувная фирма TOMS Shoes за каждую реализованную пару обуви отдает вторую пару нуждающимся детям. Так же делает и компания Warber Parker Glasses в акции Buy a Pair, Give a Pair: за каждые проданные очки бедным предназначаются вторые. За период функционирования компания подарила малоимущим более 500 000 очков.

На представленном снимке основатель фирмы TOMS Shoes Блейк Майкоски надевает на мальчика из бедной семьи обувь.

В России также проводятся подобные акции. Рекрутинговая компания «Эверт» смогла избежать банкротства, прибегнув к социальной составляющей. Евгений Попов, основатель фирмы, столкнулся с серьезной конкуренцией и отсутствием заказов, после чего принял решение: после каждого устроенного на работу соискателя трудоустраивать инвалида.

Способ № 3: визуальные соцсети.

Общеизвестно, что социальные сети чрезвычайно важны в развитии фирмы. «ВКонтакте», Twitter, Facebook – это площадки, на которых можно собрать лояльных потребителей того или иного бренда. Популярность набирает и другая соцсеть – Instagram. В ней можно размещать фото и видео, к примеру, производственного процесса.

Александр Морозов, генеральный директор ООО «Мастерская облаков», занимающегося производством детского постельного белья, выделяет Instagram из ряда других социальных сетей. Он утверждает, что если в «Живом журнале», Facebook или «ВКонтакте» выложить пост со словами: «мне подарили новое постельное белье», то все оставляют возмущенные комментарии о надоедливости рекламы. Аналогичная фраза в Instagram не вызовет раздражения, так как здесь продажи – это привычное явление.

По мнению Георгия Сухаржевского, управляющего директора компании по составлению и доставке цветочных букетов «Обрадовал.ру», Instagram очень сильно помог его фирме. Владельцам предприятия хотелось разработать сервис, позволяющий отправлять потребителям фото цветочных композиций. Instagram оказался полезен, поскольку с его помощью можно перейти по ссылке со всех гаджетов. Сначала было порядка 50 подписчиков, а после их количество увеличилось до 2000 реальных людей. Эта стратегия оказалась очень эффективной, особенно учитывая, что владельцы компании не потратили на нее ни копейки.

Социальная сеть Pinterest тоже может быть полезной, но пока в России она менее популярна, чем Instagram. Не стоит ею пренебрегать, поскольку инвесторы считают, что за этим ресурсом будущее, связанное с постепенным уходом от текста к изображению.

Способ № 4: бесплатное обучение.

Удивить контент-маркетингом сегодня не получится. Но мало кто может организовать глобальное обучение своим заказчикам безвозмездно. В России фирма SeoPult, которая занимается продвижением сайтов, привлекает клиентов, предлагая бесплатные курсы по SEO-оптимизации.

Фирма «СКБ Контур» создала «Контур.Школу», в рамках которой разработала вебинары для бухгалтеров и работников по государственным закупкам.

Важная новость для подписчиков!

Информация об экспертах

Сергей Андрияшкин, директор по маркетинговым коммуникациям, «АГТ». «АГТ» — коммуникационное агентство, оказывающее маркетинговые и PR-услуги. Среди клиентов — «Газпром», «Мегафон», Минобрнауки РФ, Bayer, Line, Nokia, Sika, 3M. Входит в топ-50 коммуникационных агентств мира. Официальный сайт — www.agt-agency.ru.

Денис Рябцев, руководитель отдела продаж компании «ПромоРобо». «ПромоРобо» специализируется на производстве и реализации роботов-промоутеров. Компания основана в 2014 году. Штат — 10 сотрудников. Головной офис — в Нижнем Новгороде, 12 филиалов по России. Официальный сайт — www.promo-robo.com.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль