Как побороть страх перед выступлением и добиться признания публики

5159
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Публичное выступление специалистов коммерческих служб — по прежнему залог профессионального успеха в бизнесе. Между тем большинство спикеров испытывают страх и дискомфорт перед презентациями любого уровня, независимо от аудитории и объема материала. Эксперты утверждают, что боязнь высказываться на публике уступает по силе только страху смерти. Как побороть это чувство и преодолеть барьеры на пути к эффективной коммуникации?
Евгений Димитко,
заместитель генерального директора по продажам и маркетингу, ГК «Алкой»

В этой статье вы прочитаете:
  • Как побороть страх перед выступлением
  • Как научиться приемам и правилам убеждения
  • Основные ошибки, которые нельзя допускать

Как побороть страх перед выступлением? Даже если после вчерашнего совещания вы убедились, что в очередной раз не смогли донести до аудитории свои идеи, выводы и предложения, — не опускайте руки. Последовательная работа, о которой пойдет речь ниже, поможет вам и вашим сотрудникам обрести уверенность при проведении, как внутренних встреч, так и презентаций за пределами компании.

Выступление на публике: преодолеваем страхи, ставим цели, репетируем

Первое, с чем можно столкнуться, — это страх перед выступлением и связанное с этим эмоциональное отдаление данного события. По результатам глубинных интервью, у большинства исследуемых страх публичного выступления стоит на втором (после собственной смерти) или третьем (после смерти близких родственников) месте. Это значит, что публичное выступление имеет негативную психологическую окраску, что приводит к откладыванию подготовительного процесса. Как это исправить?

Можно, конечно, думать о худшем развитии событий: невыполнении плана продаж, недополучении прибыли, увольнении, депремировании и других подобных вариантах. Однако этот негатив трудно считать достойным серьезных эмоциональных переживаний.

Очевидно, что лучше представить себя после выступления так: «Ура! Одной презентацией меньше!», «Мы заключили крупный контракт!». Любые позитивные мотивы — как личные, так и профессиональные — помогают преодолеть предварительный страх и эмоционально приближают событие, что позволяет лучше и дольше к нему готовиться.

После преодоления эмоциональных барьеров необходимо четко обозначить цель выступления. Это может быть «продажа» компании, идеи, продукта, заключение конкретного договора, сокращение задолженности; если же речь идет о внутренних совещаниях — карьерный рост, премия, кадровые перестановки. Стоит обратить внимание на достижимость целей,  приемы убеждения и другие элементы SMART1. В любом случае понимание конечного результата обеспечит дополнительную концентрацию, облегчит подготовку и привнесет определенный драйв и азарт.

1 SMART — методика определения целей и постановки задач, основанная на следующих критериях: Specific (конкретный), Measurable (измеримый), Attainable (достижимый), Relevant (актуальный), Time-bound (ограниченный во времени). — Ред.

Итак, страх перед выступлением преодолен, цели обозначены — можно приступать к подготовительному процессу. Независимо от формата и аудитории основа успеха — подготовка к выступлению. Понятно, что постоянное участие в переговорах позволяет сократить время на подготовительный процесс, тем не менее, алгоритм этой процедуры всегда следует сохранять неизменным. Он состоит из трех последовательных этапов. Сначала тщательно изучите материалы, которые вы собираетесь использовать в ходе выступления. Затем проговорите текст доклада вслух, обращая внимание на интонацию, расставляя логические акценты. И наконец, запишите тезисы, на которые будете опираться.

Обязательно найдите время и аудиторию для репетиций. Не стоит заучивать выступление наизусть. Более эффективно будет несколько раз проговорить текст перед зеркалом, перед друзьями и близкими или даже перед домашними животными.

Еще один нюанс подготовительного этапа — определение времени и структуры выступления. Если вы приехали на встречу или презентацию без предварительной подготовки, фактическое время выступления может оказаться меньше или больше запланированного. Структуру сообщения лучше сохранять неизменной.

Несмотря на море бизнес-литературы, тренингов и семинаров по теме публичных выступлений, уровень коммуникативных компетенций неуклонно снижается. Сегодня многие маркетологи не умеют доносить ключевые преимущества и ценность компании (продукта) до менеджеров по продажам, а те не могут удержать или привлечь клиентов на фоне тенденции к умеренному потреблению.

Как побороть страх перед выступлением и сохранить уверенность

В одном из интервью Аллан Пизсказал, что у нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Вероятность случайной встречи со слушателями довольно высока, поэтому рекомендую быть к ней готовым. Исключите нервное курение на входе в бизнес-центр, телефонные переговоры по любому вопросу на повышенных тонах, поиск в портфеле срочно потребовавшихся документов и тому подобные действия.

2 Аллан Пиз — австралийский писатель, издатель. Автор бестселлера «Язык телодвижений». Эксперт в области межличностных коммуникаций.

Далеко не все из нас перед выступлением на публике способны сохранять абсолютное спокойствие и уверенность. Снять психологическое напряжение поможет метод физических упражнений. Он включает в себя распространенные приемы: прогулку спокойным шагом и репетицию выступления; тренировку лицевых мышц (гримасничанье) для усиления кровообращения; пять-десять приседаний (рекомендуется мужчинам). Однако во втором и третьем случаях никто не должен вас видеть. Если нет возможности уединиться, то прогулка — универсальный и безопасный способ снятия напряжения.

Войдя в аудиторию, подготовьте материалы, удобно расположитесь и отключите звук мобильного телефона. Худший вариант начала выступления — громкое отодвигание стула, судорожный поиск необходимых документов на столе и мятой бумажки с тезисами в кармане. Первое впечатление будет безнадежно испорчено.

Эффективное выступление: используем дополнения и замыкаем круг

Существует заблуждение, что самый ценный элемент выступления — основная часть с аргументацией, цифрами, графиками и слайдами. На самом же деле в публичном сообщении важнее всего вступление и завершение: нужно подготовить слушателей к выступлению и эффектно завершить его.

Стандартные варианты выступления на публике содержат самопрезентацию и мини-презентацию сообщения. К этому можно смело добавить исторические данные, фактические показатели, комплименты аудитории, цитаты и тому подобные детали. Все это позволит сконцентрировать внимание слушателей и повысить уровень восприятия информации.

При использовании дополнений необходимо учесть контекст мероприятия, а также выстроить плавный переход к основной части. Если это вызывает затруднения, лучше оперировать двумя стандартными вариантами и отрабатывать их на других выступлениях или встречах. Важно помнить, что постоянное использование одинакового шаблона для одной и той же аудитории недопустимо.

Стандартные варианты завершения могут содержать фиксацию основного тезиса, благодарность и комплименты аудитории, а также подтверждение готовности ответить на вопросы. Однако самый эффектный вариант завершения — это возвращение к вступлению, так называемая кольцевая композиция. В заключении выступления недопустимы выражения типа «Это все», «У меня все», «Я кончил (закончил, завершил)».

Вопрос — ответ: говорим открыто и используем полезные приемы убеждения

Важнейшую роль играет качество вопросов и ответов спикера: они помогают аудитории принять правильное решение. Поэтому навыки задавать вопросы и отвечать на них необходимо отрабатывать при любом удобном случае. Всего существует четыре основных типа вопросов; для выступления наиболее полезны открытые и наводящие.

Первый прием — открытые вопросы. У закрытых и альтернативных вопросов есть серьезное ограничение: весьма высока вероятность получения ответа, который не соответствует вашим ожиданиям. Именно поэтому открытые вопросы более безопасны; противоположной стороне приходится самостоятельно раскрывать суть позиции, использовать приемы убеждения и доказывать. Очевидно, что это значительно труднее, чем просто сказать «да» или «нет». Однако важно понимать, что открытый вопрос предусматривает развернутый ответ и может вызывать раздражение аудитории по отношению к вашему оппоненту.

Если говорить о наводящих вопросах спикера, этот навык требует серьезной проработки и отдельного обучения. Однако вопросы «Верно?», «Вы согласны?» и тому подобные полезны для фиксации кульминационного тезиса, а также в качестве паузы в основном выступлении или как элемент завершения.

Второй важный прием — фокусированное парафразирование. Это возможность показать, что вопрос услышан и понят, управлять разговором, расставлять акценты и фиксировать внимание на нужных аспектах. В данном случае спикер своими словами излагает высказывание оппонента с определенной выгодой для себя и задает вопрос для подтверждения.

Например, оппонент говорит: «Я не согласен с суммой инвестиций! Она завышена!». Варианты ответов вфокусированном парафразировании «с выгодой» могут быть следующими: «Таким образом, вы хотели бы уточнить в деталях, из чего сложился бюджет данного проекта?» или «Другими словами, я должен представить подробную доказательную базу, чтобы у вас не оставалось никаких сомнений?».

Есть и иные варианты ответов: «Таким образом, вы совершенно не согласны с суммой инвестиций и не хотите даже слушать мои аргументы?», «Другими словами, мне нет необходимости распинаться перед вами? Вижу, вы настроены очень агрессивно!». В этом случае парафразирование вызовет у оппонента негативную реакцию.

Данный прием следует использовать особенно аккуратно. Фразы должны быть построены так, чтобы можно было продолжать развивать мысль с выгодой для выступающего. Этот метод достаточно сложен и требует письменной тренировки. Рекомендуется выписать 20 стандартных, часто встречающихся негативных высказываний (неудобных вопросов); написать три-пять вариантов ответных реплик с позитивным настроем; отработать их на нескольких презентациях и совещаниях. Так вы постепенно сформируете навык применения данного приема.

Помимо открытых вопросов и фокусированного парафразирования полезно использовать приемы выделения начала ответа на вопрос и завершения ответа на вопрос (вопросы) (рисунок 3).

Как побороть страх перед выступлением и добиться признания публики

Предлагаемые формулировки в начале ответа на вопрос дают возможность выразить уважение или благодарность оппоненту, вспомнить либо придумать ответ, уйти от прямого ответа на поставленный вопрос. В рамках одного публичного выступления не рекомендуется постоянно говорить: «Спасибо за вопрос!», «Очень хороший вопрос!».

Как побороть страх перед выступлением и вызвать доверие аудитории

Вызвать доверие аудитории поможет зрительный контакт. Этот навык требует тренировки и зависит от аудитории и типа выступления (внутренние совещания, переговоры, конференции). Но перед большой аудиторией полезно как минимум пройтись взглядом по всему залу, обозначить самых лояльных слушателей и расположиться так, чтобы получить зрительный охват всей аудитории. А в процессе переговоров желательно не сверлить взглядом лицо, принимающее решение, — оппоненты могут чувствовать дискомфорт.

Для отработки зрительного контакта рекомендуется проговаривать выступление на подготовительном этапе. Главное — смотреть в глаза себе (если вы перед зеркалом) или слушателям.

Отсутствие зрительного контакта с собеседниками или залом чаще всего встречается у маркетологов, юристов, налоговых консультантов. Эти сферы деятельности подразумевают большой объем работы с документами, исследованиями, законами, положениями и другой подобной информацией — в итоге о такой «мелочи», как зрительная коммуникация, специалисты просто забывают. Именно поэтому тренировки зрительного навыка необходимы как спикерам с небольшим опытом публичных выступлений, так и профессионалам с многолетней обширной практикой.

В случае личного контакта во время переговоров или совещаний многие эксперты рекомендуют смотреть в переносицу или в глаза, но чуть выше зрачков собеседника — тогда взгляд будет казаться дружелюбным и ненавязчивым.

Как побороть страх перед выступлением и добиться признания публики

Повышаем эффективность выступления на публике

По мнению ряда экспертов, распределение составляющих успеха выступления выглядит следующим образом: 10% — что мы говорим, 30% — как мы говорим, 60% — что видят и слышат реципиенты сообщения.

У неуверенного в себе спикера, читающего «по бумажке» тихим и монотонным голосом, значительно меньше шансов продать аудитории продукт или идею. А вот специалисту, который грамотно использует все возможные приемы публичного выступления, успех гарантирован.

Выступление на публике: избегаем оправданий и извинений

Еще один секрет успеха — запрет на извинения и оправдания во время публичного сообщения. Это особенность российского менталитета, западные коллеги не допускают таких ошибок. Не скрою, данный аспект вызывает споры на тренингах и семинарах, но я советую взять за правило следующее: не напоминайте аудитории о том, что может вас ограничивать. Высока вероятность, что публика не оценит ваших попыток принести извинения.

Меня потрясают фразы: «Может, я скажу глупость…», «Извините, я новый менеджер компании, многих нюансов не знаю», «Простите, опоздал: пробки». Возможно, человек и скажет что‑то умное, но нас уже предупредили, что от его речи стоит ожидать бессмыслицы или того, что он не успеет полностью раскрыть тему.

Приведу несколько примеров того, как подобные необходимые, на первый взгляд, извинения или оправдания можно трансформировать в комплимент или полезные сведения для аудитории: «Спасибо, что подождали меня 5 (10, 15) минут и не разошлись», «Длина пробки до вашего офиса увеличивается с каждым моим приездом. Значит, ваш бизнес-центр становится все более посещаемым», «Коллеги, спасибо за сложные вопросы. К завтрашнему дню я подготовлю новую концепцию развития и учту все нюансы».

Казалось бы, небольшая корректировка, а восприятие спикера и информации кардинально меняется. Вы уже не оправдываетесь, а делаете конструктивные заключения, демонстрируете уверенность, позитивный настрой и даже чувство юмора, что особенно важно в начале и при завершении выступления.

Последнее простое правило «не извиняться и не оправдываться» должно оставаться неизменным — это даст возможность избежать самой распространенной ошибки публичной коммуникации.

Как побороть страх перед выступлением? Конечно, невозможно использовать сразу все универсальные приемы и правила, но если вы будете применять хотя бы некоторые из них, то успех в выступлении перед публикой вам обеспечен.

Информация об авторе и компании


Евгений Димитко окончил Уральскую государственную медицинскую академию и Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б. Н. Ельцина, получил дополнительное образование по программе Нидерландского института маркетинга (NIMA). Имеет 18‑летний опыт работы в сфере продаж и маркетинга. Ведущий эксперт-преподаватель программ МВА в НИУ ВШЭ и Европейской сертификации маркетологов Нидерландского института маркетинга.

«Алкой» — производственная группа компаний. Создана в 1997 году. Выпускает продукцию по более чем 80 позициям: лекарственные средства, нутрицевтики, лечебную и детскую косметику. Среди клиентов: «Ашан», «Детский мир», «Кораблик», «Магнит», аптечные сети «А5», «АСНА», «Имплозия», «Ригла». Подписчик журнала «Коммерческий директор» с 2010 года. Официальный сайт — www.alkoy.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль