Необычное собеседование, которое поможет найти сейлза с нестандартным мышлением

353
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Соколов Евгений
директор компании GARDENA
Эта статья расскажет, какие вопросы выявят нестандартное мышление соискателя, объяснит, кто такие «открывашки» и «финишеры» и зачем они нужны, посоветует, каким образом можно добиться максимальной отдачи от коллектива.

Соискатели на собеседовании рассказывают о приобретенном богатом опыте и профессиональных компетенциях и качествах, дают заготовленные ответы на распространенные вопросы, которые обычно задает работодатель. Такая «презентация» не покажет вам, на что способен кандидат на самом деле и как он проявит себя в компаниив дальнейшем (рисунок).

Необычное собеседование, которое поможет найти сейлза с нестандартным мышлением

Мы решили отойти от стандартного формата собеседования: построили разговор таким образом, чтобы выявить нестандартность мышления и сообразительность потенциального менеджера. Расскажу, как узнать реальные возможности кандидата на должность без стрессовых вопросов и тестирования.

Задавайте на собеседовании необычные вопросы без правильного ответа

Активность и уверенность в собственных силах — важные качества для менеджеров по продажам. Чтобы проверить, обладает ли кандидат этими характеристиками, нужно понять, как он думает и какие решения способен принимать. Для этого на собеседовании мы задаем соискателю вопросы, на которые трудно ответить однозначно. Когда человек пытается найти ответ, мы видим ход его мыслей. Вот вопросы, которые помогут определить самостоятельность, креативность и ответственность продавца.

«Купите ли вы подделку?» 

Мы предлагаем кандидату поразмышлять над такой ситуацией. «Предположим, вы — директор завода по производству газированного напитка. К вам приезжает частный предприниматель и предлагает купить фуру поддельного продукта. Вы приобретете товар или прогоните бизнесмена? Почему?». Ответ на этот вопрос поможет определить, насколько кандидат сообразителен, умеет ли мыслить нестандартно.

Тест на нестандартное мышление, который сократит собеседование до пяти минут

После знакомства предложите кандидату нарисовать куб на бумаге или в воображении и подумать, как он выглядит. Задайте соискателю вопросы: «Каков размер, цвет куба? Куб легкий или тяжелый? Твердый или мягкий? Меняет состояние? Из чего он сделан? Отражается ли от него свет?». Куб отражает, что человек думает о самом себе. Здесь — ключи к тесту на нестандартное мышление. Вы сможете понять, как кандидат сам себя оценивает, отказать в должности тому, кто вас не устраивает, или найти сотрудника, которого давно ищете.

«КД» по материалам журнала «Директор по персоналу»

Отказываются купить подделку 99% соискателей, считая, что мы проверяем их моральные качества. Мы объясняем, что ситуацию не нужно принимать на свой счет, и просим подумать еще раз. Кандидат, который не может предложить, как получить пользу от ситуации с подделкой, нам не подходит. Такой менеджер будет узко мыслить, всегда действовать по инструкции и в сложных ситуациях растеряется.

Соискатель, который выдает нестандартное решение проблемы — неважно какое, способен стать членом команды. Один из кандидатов предложил купить газировку дешевле, чтобы перепродать дороже и заработать. Такой подход говорит о сильной деловой хватке. Другой претендент предложил приобрести подделку и уничтожить, чтобы она не попала на рынок и не испортила имидж производителя. Подобный ответ говорит о высокой ответственности и сильных волевых качествах кандидата.

«Кого вы выберете — клиента или руководителя?» 

Предлагаем кандидату ситуацию: «Руководитель назначил вам встречу на 16:00. После звонит клиент и просит увидеться в это же время. Связаться с начальником у вас нет возможности: он отключил телефон, просил не беспокоить до встречи. Как вы поступите?».

Мы смотрим на то, как соискатель ищет решение. Если выбирает встречу с клиентом, для него в приоритете взаимоотношения с заказчиком, он нацелен на результат. Такой сотрудник будет клиентоориентирован, сумеет выполнить план. Кандидаты, которые предпочтут встречу с руководителем, готовы поддерживать внутреннюю дисциплину — они будут хорошими исполнителями.

Для компании равно важны клиентоориентированные и исполнительные менеджеры. Какого кандидата выбрать, зависит от целей бизнеса. Если фирма развивается, активно привлекает новых заказчиков, расширяет рынки сбыта, клиентоориентированные продавцы в приоритете. Если удерживает существующую долю рынка, то преимущество у сотрудников, которые способны сделать бизнес-процессы более эффективными.

Необычные собеседования в компаниях Tesla, Virgin, PayPal и Oracle

Глава Tesla и SpaceX Илон Маск проверяет смекалку кандидатов с помощью загадок. Вот одна из них: «Вы находитесь на Земле. Пройдя одну милю на юг, одну милю на запад и милю на север, вы оказались в том же месте, где и были. Что это за место?». Маск не раскрывает правильного ответа на этот вопрос, но в автобиографии упомянул один из вариантов — Северный полюс. Кандидат может ответить на загадку по-разному, главное — проявить сообразительность.

Глава совета директоров Oracle Ларри Эллисон нанимает талантливых сотрудников с очень высоким уровнем IQ. По этой причине он просит рекрутеров спрашивать на собеседовании: «Считаете ли вы себя самым умным человеком в своем окружении?». Если соискатель говорит «да», его берут на работу. Если кандидат говорит «нет», ему на собеседовании задают необычный вопрос: «Кого тогда вы считаете самым умным?». При этом кандидату отказывают в должности и стараются нанять названного человека. Эллисон объясняет: не бойтесь нанимать сотрудников, которые считают себя умнее руководителей. Такие подчиненные будут предлагать лучшие идеи.

Глава Virgin Group Ричард Брэнсон не любит обычные собеседования: «Хорошее резюме играет важную роль. Но если вы собираетесь нанимать человека, оценив его только по листку бумаги, зачем вообще вы тратите время на собеседование?».

Основатель компании PayPal Питер Тиль нанимает сотрудников, которые не стесняются высказывать свое мнение. На собеседованиях он спрашивает: «Расскажите мне то, что является правдой, но с чем не согласны все ваши знакомые». Такой необычный вопрос проверяет оригинальность и смелость мышления.

«КД» по материалам открытых источников

Определите, кто перед вами: «открывашка» или «финишер»

На собеседовании спросите у потенциального сотрудника, что ему ближе — придумывать идеи или доводить их до конца. По ответу можно выделить два типа кандидатов.

«Открывашки». Такие соискатели постоянно что‑то придумывают, генерируют идеи и предлагают нестандартные пути развития бизнеса. Распознать «открывашек» просто: на все вопросы они всегда дают нешаблонный ответ, могут привести примеры из личного опыта или сослаться на опыт зарубежных компаний. Плюс таких сотрудников — в активности и умении постоянно мыслить нестандартно. При этом чаще всего идея, которую предлагает менеджер-«открывашка», так и остается идеей. Довести ее до ума сможет сотрудник-«финишер».

«Финишеры». Такие кандидаты при ответе на вопрос взвесят все за и против, разложат информацию по полочкам. Менеджер-«финишер» просчитает риски и потенциальную прибыль, добьется результата. «Финишеры» видят конечную цель, хорошо понимают, чем может закончиться тот или иной проект, имеет ли шансы на успех определенная задумка.

Кого выбрать. Мы пытаемся соблюсти баланс и на позиции менеджеров по продажам набираем и тех и других. В этом случае команда будет работать на результат, причем быстрый и с максимальной выгодой. Менеджеры-«открывашки» более востребованны, если компания выходит в новый регион, сотрудничает с новыми партнерами, разрабатывает и внедряет новые бизнес-процессы.

Самое необычное собеседование в мире

Озвучьте правила работы, чтобы проверить ответственность кандидата

«Я хочу получить результат». На собеседовании расскажите о деталях внутреннего рабочего процесса, опишите нагрузку и объясните, какой отдачи потребуете от сотрудника. Если этого не сделать, кандидат решит, что сможет работать в вялотекущем режиме и ни за что не отвечать. Пугать тотальным контролем не стоит: это отталкивает соискателей. Я оговариваю, что готов предоставить менеджеру определенную свободу действий при условии, что он справится с задачами в установленные сроки.

Если вижу, что кандидат сникает после таких слов, не беру его: качественно работать он не сможет. Если соискатель согласен, спрашиваю, сколько ему потребуется времени, чтобы решить ту или иную задачу. Расплывчатый ответ меня не устроит: менеджер должен четко представлять, в какие сроки он сможет добиться цели. Дополнительно я уточняю, как часто кандидат хотел бы обсуждать с руководителем план или другие вопросы. Менеджер, который готов к еженедельным встречам, проявит себя как ответственный и исполнительный сотрудник.

«Выходите к нам на день». Когда вы ищете сотрудника на ключевую позицию, предложите подходящему кандидату встретиться с лидерами команды. Например, после собеседований с HR-специалистом и руководителем мы приглашаем соискателя пообщаться с директором по маркетингу или проработать в компании один день. Пробный день позволяет получить максимально полное впечатление о человеке. Робкий кандидат не сможет быстро стать частью команды. Сильный соискатель, который сомневается, стоит ли выбрать вашу компанию, познакомится с будущими коллегами и сформирует свое мнение. У меня был случай, когда пробный день помог потенциальному директору по маркетингу, которого я хотел взять, понять, что это именно его место работы.

Вывод

Если хотите нанять менеджера с нестандартным мышлением и креативным подходом к решению проблем, выбирайте формат необычного собеседования. Например, предложите соискателю несложные логические задачи, попросите вспомнить, о каком месте работы он мечтал в детстве или студенчестве, как со временем менялись приоритеты и почему. Такая беседа поможет понять жизненную позицию потенциального сотрудника, а соискатель увидит современного работодателя, которого выберет без раздумий.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль