Советы о том, как от постановки целей перейти к их эффективной реализации

173
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Вы не сможете достичь успеха, если не сформулируете четкую конечную цель. Что же такое «постановка целей»? Это осознание и представление реальной картины будущего, к которому вы придете, последовательно выполняя определенные действия.

В этой статье вы узнаете:

  • Как постановка целей влияет на самосовершенствование человека.
  • С чего необходимо начать постановку целей.
  • Как осуществляется постановка целей организации.
  • Какие этапы постановки целей необходимо пройти.
  • Что такое система СМАРТ для постановки целей.
  • Каким компаниям будет полезна система СМАРТ для постановки целей.
  • Сколько стоит внедрение системы СМАРТ.

Чем лучше и точнее вы сформулируете цель, тем быстрее настанет тот момент, когда она будет достигнута. Помимо формирования общего представления, система постановки целей предусматривает подробное описание параметров и свойств, как качественных, так и количественных, совокупность которых и есть достигнутая цель. Более подробно о методике постановки целей мы поговорим в данном материале.

Как постановка целей может помочь самосовершенствоваться

Без поставленной цели жизнь не имеет никакого смысла. Как можно радоваться успехам, если не было цели их достигнуть?

Постановка целей: путь к решению самых важных задач

Стоит начать с фундаментальных целей. В физической сфере это может быть цель сохранить здоровье в преклонном возрасте. В профессии варианты постановки целей – это стать главой своей компании или же найти работу, которой не будет скучно заниматься всю жизнь. В духовной области – следовать своим принципам и не нарушать их. Чтобы более осознанно формировать цели, представьте, что вам уже 90 лет. Конечно, если вы разменяли только второй или третий десяток, это трудно вообразить, но лучше потренироваться сейчас, чем в 85. Задайте себе три вопроса: кем я стал; что успел сделать; что имею? Представьте, кого вы бы хотели видеть в зеркале через пятьдесят (или больше) лет. А теперь поставьте себе задачи, решение которых приведет к желаемым результатам. Четко распишите, что нужно успеть к 30, 40 годам и так далее.

Например, это может быть следующая постановка и реализация целей: научиться подтягиваться минимум 10 раз, ходить по лестницам, игнорируя лифт, каждый вечер совершать часовые прогулки, зимой кататься на лыжах, а летом бегать или кататься на велосипеде; не есть много на ужин, попробовать соблюдать пост, пить чай без сахара, бросить (или не начинать) курить. Духовная сфера: читать минимум одну книгу в месяц, не увлекаться телевизором и компьютером, ходить в театр, слушать классиков, научиться писать обеими руками, изучить новый язык. В сфере профессии может быть подобная постановка целей: постоянно повышать свою квалификацию, читать прессу для руководителей, к концу квартала добиться повышения зарплаты, предлагать инновационные идеи. Социальная сфера: обеспечить родителям беспечную старость, дать лучшее образование детям, поддерживать отношения с одноклассниками, зарабатывать столько, чтобы можно было заниматься благотворительностью.

Требования к постановке целей – их должно быть как можно больше. Тогда не останется времени задумываться над смыслом жизни, ведь столько всего нужно будет успеть. Если вы не будете ставить свои цели, их поставят другие, и вы будете жить по чужому сценарию.

Постановка целей: путь к решению самых важных задач

С чего начинается постановка целей и задач

  • Визуализация

Сначала план осуществляется в голове, а потом уже претворяется в жизнь. Вместо просмотра очередного блокбастера придумайте свой фильм и наполняйте его новыми сериями каждый день. Бюджет каждой следующей серии будет больше предыдущей, а главные герои все счастливее. Другими словами, нужно подумать о том, как начать реализовывать свои цели. Представьте, как вы заключаете крупную сделку, подписываете лучший договор компании, покупаете билет на море, взбегаете по ступенькам личного самолета, дарите жене подарок, о котором она мечтала всю жизнь. Лучше заниматься визуализацией, находясь на отдыхе: тогда вас ничего не тревожит и в голову приходит много хороших идей. А в рабочем ритме рождаются только типовые решения проблем.

Составьте план достижения своих целей и постоянно смотрите на него. Прикрепите записку на зеркало или положите листок с целями на рабочий стол. Запишите план в гаджет, если стоите в пробке или едете в метро, можно перечитывать его. И вы сразу станете выделяться на фоне одинаковых масок уставших людей, вы будете излучать уверенность, стремление достичь своих целей.

  • Как определить главную цель

Найдите время, чтобы побыть наедине с собой, со своими мыслями. Отключите мобильный, закройте все вкладки соцсетей в браузере, попросите близких не беспокоить вас некоторое время: нужно быть уверенным, что никто не потревожит вас в минуты раздумий. На бумаге или в блокноте компьютера запишите первые пришедшие на ум варианты, когда вы задумались об основной цели. Стоит записывать все подряд, даже то, что вы считаете глупым или неуместным. Затем отвлекитесь, передохните и попробуйте еще раз. И снова. Прочитайте все, что записали. Каждый раз список должен становиться короче, а написанное – более осознанным, точным. Некоторые в поисках главной цели составляют список из трех-четырех сотен пунктов, другим хватает и сотни.

  • Действия

Мечтать легко, гораздо сложнее начать действовать. Очень важно не откладывать осуществление цели в долгий ящик, двигайтесь к ней малыми шажками, сначала хотя бы раз в неделю, после – каждый день.

Как только что-то начало получаться, смело отмечайте в плане галочку «Сделано» и празднуйте свою небольшую, но очень важную победу. Это же прекрасно, когда каждый день происходит что-то приятное. Тем более счастье зачастую не в самом результате, а в его достижении. Как только вы взбираетесь на свой Олимп, вам уже виднеется следующая вершина – более яркая, более желанная. В этом секрет грамотной методики постановки целей.

Тест: Есть ли у вас цель

Пройти тест

Мнение эксперта

Как понять, что цель – ваша

Виталий Шевелев
менеджер по развитию компании «Шамта», Москва

Зачастую люди выполняют цели других. И очень важно отказаться от достижения цели, если она чужая, даже если на достижение результата уже брошены немалые средства и потрачено время. Каким образом можно отличить свою цель от ложной, навязанной другими? Когда мне что-то удается, я испытываю радость, мне приятно на душе, несмотря на желание спать, дискомфорт или плохое состояние здоровья – тогда это действительно моя дорога, мое решение проблемы постановки целей и моя цель. А если я трачу колоссальные усилия на достижение результата, а удовольствия нет ни в процессе, ни после получения желаемого, то это не мой путь.

Простой пример. Я занимался производством и продажей дверей, и, хотя я тщательно изучил все тонкости данного бизнеса, моя компания постоянно сталкивалась с проблемами, решение которых давалось мне достаточно тяжело. Всего за два года производство переезжало 4 раза, и каждый раз возникали трудности с арендой. Сотрудники уходили из компании из-за смены адреса, заказчики не дожидались подписания сделок, при транспортировке оборудование часто повреждалось. Каждое утро я просыпался в плохом настроении и с сильным желанием прогулять работу. Тогда я заставил себя прекратить эту деятельность, продал оборудование и закрыл производство.

Как осуществляется постановка целей организации

Важно знать правила постановки целей, то есть иметь четкое представление о желаемых результатах. Ваши сотрудники также должны четко осознавать цель вашей организации и как вы идете к ней. Перспективное планирование в бизнесе отличается от других бизнес-процессов тем, что оно циклично. Вершины, достигнутые в предыдущие периоды, становятся отправной точкой для осуществления новых задач (см. рисунок).

Постановка целей: путь к решению самых важных задач

Частая ошибка руководителей – расплывчатая постановка целей. Из-за этого может случиться подмена целей, и в результате компания будет решать второстепенную и более простую задачу, отклоняясь от основной. Например, в начале 2009 года директор одного предприятия делал все возможное, чтобы добиться планового оборота – продажи продукции в течение полугода на сумму более 7 000 000 $. Все сотрудники отдела телефонных продаж в течение 2-х месяцев должны были осуществлять холодный обзвон базы клиентов, а также созваниваться со всеми заказчиками, сотрудничавшими с организацией в течение всего периода ее существования. Необходимо было узнать, желают ли потенциальные покупатели обновить или расширить парк своей IT-техники, а также приобрести новое ПО. По итогам холодных звонков в CRM-системе планировалось совершить сделки, общий оборот которых составил бы более 20 млн $. Клиенты, выражавшие даже незначительную заинтересованность, записывались в базу, с которой работал отдел по работе с заказчиками. Отдел телефонных продаж провел колоссальную работу, и цель была достигнута. Но закрыть план не удалось: отдел продаж заключил сделки на общую сумму всего 2,5 миллиона долларов. Что же пошло не так? Проблема заключалась в том, что отдел телефонных продаж давал очень завышенную оценку вероятности сделок, обновляя записи о потенциальных клиентах, которые проявили небольшой интерес к продукции компании. К примеру, после звонка постоянному клиенту из Самары стало известно, что он готов потратить на закупку нового оборудования около 20 000 $ в ближайшие 2 месяца, но через 2 года он планирует значительное обновление парка машин на сумму в 600 000 $. Телефонный отдел не обратил на это внимание и сделал запись в базе данных о сумме в 600 000 $ и сроке в 2 месяца. Таким образом, произошла подмена цели, отдел выдал желаемое за действительное – получение существенного дохода за короткий срок.

1. Как сделать сотрудников союзниками в достижении цели

Если вы ответственно отнеслись к постановке цели, следующим шагом должно быть знакомство с ней ваших сотрудников. Существует много вариантов заинтересовать людей и разузнать, смогут ли они добиться поставленной цели. Хороший способ – яркая и познавательная презентация и мозговой штурм после нее. Не опасайтесь критики, пусть коллеги выскажут свою точку зрения. Только весь коллектив совместными усилиями сможет достичь поставленной цели.

Мнение эксперта

Постановка целей себе и подчиненным

Владимир Моженков
генеральный директор компании «Ауди Центр Таганка», Москва

Когда ставишь цель лично для себя либо для коллектива, необходимо опираться на уже полученные результаты. Например, в прошлом году вы достигли определенного уровня, и ваша задача-минимум в этом году – держать планку. Другой вариант постановки цели – опираться на имеющиеся ресурсы. Если кредит вашей компании равен сумме имеющихся средств, это должно учитываться при составлении плана. Есть и третий вариант – отталкиваться от личных амбиций. Очень хороший девиз: «Или первый, или второй, или никакой».

Ваша цель – это определенная цифра. Реализовать такое-то количество машин, обслужить столько-то клиентов, занять существенный процент всего рынка. Цели должны быть строго определены на всех этапах: финансового центра, центра прибыли, у каждого сотрудника. Например, мой план – продать 2000 машин за год. Я постоянно слежу за текущими результатами: продано 1500 авто, 1600, 1750. Я знаю, сколько еще нужно продать, смотрю, укладываемся ли мы в график продаж до конца года. Если бы я не знал точной цифры, а цель, к примеру, была продать много автомобилей, мы бы вряд ли достигли годового плана оборота. Помимо годовой цели, есть план на каждый месяц. Для него свой показатель успеха, и мы ежедневно смотрим на текущий прогресс, делая все возможное для получения нужного результата.

Ступенчатое развитие компании – признак успешного руководителя. Чтобы понять, что это значит, вернемся к примеру с продажей 2000 машин за год. В Москве за тот год было продано примерно 10 000 автомобилей. То есть наша доля на московском рынке составила одну пятую. Но здесь есть пара нюансов. Сотрудникам я поставил цель продать 2000 авто независимо от объема всех продаж в городе, то есть если всего в Москве продадут 2500 машин за год, 2000 из них должны быть нашими. Затем, когда цель была достигнута, я сказал, что мы реализовали 2000 автомобилей, но остальные 8000 купили у наших конкурентов. Значит, мы что-то делаем не так. Подводя итог, можно сказать, что не стоит постоянно праздновать победы, нужно снова и снова повышать свой уровень, ставя все более серьезные задачи и решая их!

И конечно же, грамотный руководитель должен увлекать сотрудников так, чтобы они воспринимали цели компании как свои собственные. Для этого существует корпоративная культура, правильная система премирования, благоприятная атмосфера в организации, открытость директора перед сотрудниками. Важно умение четко видеть потенциал работника и понимание его личных мотиваций. Мне очень нравится выражение: «Любая компания – большая тень ее руководителя». Главным примером для сотрудников должен быть именно директор. Это непросто, но вполне осуществимо и очень интересно.

2. Как обеспечить достижение цели

Чтобы гарантированно достичь поставленной цели, определите для себя и ваших работников промежуточные показатели и постоянно контролируйте их достижение. Проще говоря, поймайте ритм. В качестве примера можно привести международную компанию, которая специализировалась на создании и реализации ПО. Сотрудники создали свой сайт, где постоянно обновляли текущие цели и задачи всей компании, а также каждого отдела и даже каждого работника. Для каждой задачи был строго задан срок выполнения. График работ создавался заранее, загружался на сайт, и изменения в него внести было нельзя. Руководство каждый месяц сравнивало текущие графики с плановыми, а каждое полугодие цели обновлялись с поправкой на проделанную работу (вносились правки в графики), но глобальные цели оставались теми же. Итоги, а также изменения в планах обсуждались с каждым сотрудником, помимо планов, речь шла и об улучшении качества работы каждого члена компании, отдельных подразделений, компании в целом.

Этапы постановки целей

Главная проблема российского предпринимательства – руководство, которое не ставит конкретных целей. У большинства предприятий нет четких долгосрочных перспектив (а часто и краткосрочных целей), планов по решению глобальных задач развития. Это отрицательно сказывается на бизнесе.

Решением проблемы может стать внедрение на предприятие системы управления по целям.

Управление по целям (англ. Management by Objectives, MBO) – совокупность правил, которые связывают цели компании так, что руководитель и подчиненные одинаково понимают задачи развития, разделяют их и стремятся достигнуть этих целей каждый в своей сфере. Термин MBO был предложен в 1954 году менеджером Питером Друкером. Главный компонент системы управления по целям – сравнение актуальной эффективности работников друг с другом и с определенными стандартами. В теории мотивация рядовых сотрудников возрастает, если их вовлекают в процесс постановки целей и задач, а также определения последовательности их достижения.

Этап № 1. Определение долгосрочных целей

Давать прогноз развитию рынка в России, где нет долгосрочной стратегии, нелегко. Но предсказать примерное развитие бизнеса можно. Для этого существует система сбалансированных параметров, которая позволит увидеть перспективы развития любой компании в 4-х направлениях.

  1. Финансы. Нужно определить целевые параметры по прибылям и тратам, переменным и операционным затратам. Это даст возможность прогноза чистой и маржинальной прибыли.
  2. Клиенты. Необходимо разделить клиентов на группы и увидеть, какие услуги или товары компания сможет им предоставить.
  3. Процессы. Важно понять, какие процессы необходимы компании, какие требуется изменить, от каких лучше избавиться.
  4. Персонал. Необходимо отметить, какие работники требуются компании (на данный момент и в будущем), каким образом их можно привлечь.

Постановку профессиональных целей по данным направлениям можно прописать на год, можно на 3–5 лет или более долгосрочную перспективу (до 10 лет).

Этап № 2. Выявление ключевых проблем бизнеса

На этом этапе необходимо выяснить, что препятствует развитию компании. Нужно разделить все найденные проблемы на системные и те, которые решаются в один подход. Постоянные сбои в функционировании ПО – это системная проблема, решение которой требует больших усилий, а отсутствие необходимого количества принтеров – временная неприятность.

Этап № 3. Перевод проблем в цели

Следующий шаг – понимание того, каким образом вы можете повлиять на обнаруженные проблемы. Например, компания не сможет самостоятельно решить проблему, которая связана с политической обстановкой в стране. В таких ситуациях нужно собирать текущую информацию по проблеме, анализировать ее и в случае ухудшения принимать меры по минимизации негативных последствий.

Задачи, которые компания решить в состоянии, нужно преобразовать в цели. Для начала необходимо избавиться от частицы «не» в формулировках. К примеру, руководство компаний зачастую не готово снижать уровень продаж. Но лучше перефразировать это как «желание выйти на определенный уровень к концу текущего года». Плюс нужно установить точную дату, когда цель должна быть достигнута. К примеру, такая проблема: ваш товар не представляет интереса для потребителей, потому что не может решить их текущие проблемы. Задача: создание продукции, от приобретения которой покупатель не откажется (это называется «предложение мафии»). Решение: каждый ваш товар должен решать не менее одной важной проблемы как минимум 1000 потребителей, при том что за решение такой проблемы они готовы отдать более 1000 рублей. Нетрудно подсчитать, что с таким продуктом, компания заработает за год около 39 миллионов рублей (39 регионов * 1000 покупателей * 1000 рублей за один товар).

Такой подход к постановке целей называется деревом будущей реальности, он помогает найти основные варианты для решения важных задач.

Этап № 4. Составление возможных негативных сценариев развития

На этом этапе необходимо выявить отрицательные последствия принятых решений и возможные проблемы при их осуществлении. Никто не любит думать о поражении, но такая практика поможет скорректировать цели, уточнить стратегию развития, ликвидировать высокие риски. Скажем, постарайтесь представить отрицательные последствия того, что продавцы станут более требовательными по отношению к покупателям и предлагать им приобрести больше товара. Это может привести к росту объема продаж, что в свою очередь приведет к увеличению объема работы операторов, занимающихся статистикой продаж, увеличит количество заявок на страховые выплаты, загрузит финансовый отдел и так далее. Если не задумываться о подобных «мелочах», в один прекрасный момент вся хорошо отлаженная система может просто рухнуть.

Для предугадывания возможных неудачных сценариев развития нужны мозговые штурмы во время собраний в компании либо помощь сторонних прогнозистов.

Этап № 5. Разработка алгоритма достижения поставленных целей

Здесь важно разобраться, кто, когда и что должен делать для достижения цели. То есть построить трансформационное дерево тактики и стратегии, которое поможет сделать правильный список действий для решения любой задачи.

Рассмотрим на примере. Цель сотрудника call-центра, который отвечает на входящие звонки, – повысить качество обслуживания клиентов. Его KPI – это число звонков от одного и того же человека по одному вопросу. Идеальный вариант, когда показатель равен нулю, то есть клиент с первого раза все понял и больше вопросов у него нет. Сотрудники со стажем работы в компании менее месяца должны иметь показатель не более 15 %, со стажем более 100 дней – менее 10 %. Чем выше стаж, тем меньше должен становиться показатель. Для отдела звонков действует средний показатель: к примеру, число повторных звонков сотрудникам, работающим более 100 дней, равняется нулю. Если число повторных звонков превышает средний параметр, начальник отдела выясняет, в какой момент в действиях оператора произошла ошибка.

Этап № 6. Изменение оргструктуры в соответствии с деревом целей

Следующий этап системы постановки целей – внедрение в существующую организацию новой стратегии, обозначение конкретных целей и распределение задач между отделами (создание организационного дерева).

Пример. Компания обнаружила, что 70 % входящих звонков в call-центр поступает от недовольных покупателей. Было принято решение объединить центр со службой качества, которая занималась рекламой. Слияние отделов заняло целый месяц, но работники адаптировались к новой структуре еще дольше. Также был затронут отдел маркетинга – раньше его задачей был сбор сведений об информированности клиентов. При создании дерева целей выяснилось, что это подразделение также должно отвечать за базы данных, формирование групп клиентов, работу с этими группами, создание нового коммерческого предложения и многое другое. У сотрудников отдела, безусловно, прибавилось работы, поэтому не все были довольны изменениями.

6 уровней сопротивления сотрудников переменам и способы борьбы с ними

  1. Не согласны с существованием проблемы. Наладьте диалог с персоналом, поговорите о текущем положении дел, обсудите последствия для них.
  2. Не согласны с направлением решения проблемы. Согласуйте с работниками различные способы решения проблемы.
  3. Не видят выгоды. Доходчиво разъясните преимущества данного решения.
  4. Боятся негативных последствий. Объясните, что готовы к минимизации вероятных потерь.
  5. Видят «непреодолимые» препятствия. Согласуйте с ними разные варианты преодоления препятствий.
  6. Сотрудники говорят «да», но ничего не делают. Каждую неделю подытоживайте произошедшие изменения. Отклонения от плана разделите на группы: зеленая группа – незначительные отклонения, желтая группа – требующие вмешательства, красная – требующие незамедлительных действий и постоянного контроля. К примеру, число повторных звонков сотруднику call-центра со стажем работы от года: 5 % – зеленый уровень, до 10 % – желтый, выше 10 % – красный. Очень важны сроки реализации решений. Например, если задача должна быть выполнена в течение 30 дней, 10 дней – зеленая зона, до 20 – желтая, свыше 20 – красная.

Этап № 7. Создание алгоритма достижения показателей

Для успешной постановки целей необходимо обозначить контрольные точки на пути к достижению конечного показателя. В качестве примера возьмем тот же call-центр. Если значение повторных звонков превышает 15 %, снижение процента по данному значению займет довольно много времени. Для начала нужно создать рабочую схему для сотрудников: приветствие, представление, узнать цель звонка, дать необходимую информацию, удостовериться, что клиент ее понял, попрощаться, сделать отметку в учетной программе. Теперь поставить цель – добиться нулевого значения показателя повторных звонков. В качестве промежуточных точек выбрать трехмесячные отрезки, первые три месяца – снижение до 10 %, затем до 7 %, до 4 % и, наконец, до 0.

Этап № 8. Изменение системы мотивации

Главным изменением в существующей стратегии развития может оказаться снятие лимитов по зарплате. Это одна из проблем постановки целей. Если традиционно в конце месяца велись разговоры о возможном повышении размера оклада, то теперь доход работника будет ограничен только его результатами. Например, для должности заместителя по продажам можно разработать схему оплаты оклад + бонус, который будет складываться из следующих составляющих:

  • надежности портфеля договоров;
  • значения коэффициента прироста маржинальной прибыли;
  • чистой прибыли всех отделов по продажам.

Также сверх этого можно установить процент за продажи курируемых проектов.

Но нужно грамотно подойти к регулированию размеров постоянного оклада и бонусной части.

Советы о том, как от постановки целей перейти к их эффективной реализации

Что собой представляет система SMART для постановки цели

Существует стандарт постановки целей – SMART. Согласно данному стандарту любая цель, которую вы ставите перед собой и подчиненными, должна соответствовать пяти критериям:

  1. Она должна быть конкретной (specific). Сотрудник должен однозначно понимать, чего от него хочет руководитель. Распределяя работы, обсуждайте не только итоговую цель, но и способы ее достижения, причем не абстрактно, а конкретный план работы, особенно если задача для исполнителя новая.
  2. Результат должен быть измеримым (measurable). Необходимо разработать критерии, позволяющие однозначно измерить результат. Исполнитель должен сам видеть, на сколько процентов реализована цель. Правило стратегии SMART: «Всего, что можно измерить, можно достичь». Благодаря такому подходу проще производить расчет бонусов для работников, и он не будет вызывать вопросов.
  3. Цель должна быть достижимой (achievable). Дайте сотруднику все необходимое – финансовые, кадровые и другие ресурсы. Удостоверьтесь, достаточно ли у заказчика опыта и навыков для успешного выполнения поставленной задачи. Идеальная формулировка для хорошей цели – «трудно, но возможно». Такая цель бросит вызов профессиональным навыкам сотрудника, заставит его развиваться, искать решения.
  4. Цель должна быть совместимой (relevant) как с фундаментальными целями организации, так и с конкретными должностными обязанностями исполнителя. Нельзя допускать, чтобы ради выполнения задачи сотруднику приходилось превышать должностные полномочия: важно, чтобы он мог рассчитывать только на себя и не ждать помощи извне.
  5. Должны быть определены сроки достижения цели (time-bound). Важны конкретные сроки выполнения каждого пункта в алгоритме решения задачи. Таким образом проще осуществлять контроль над исполнителем и вовремя вносить необходимые правки.

Стратегию SMART предложил Питер Друкер. Это аббревиатура, состоящая из первых букв пяти пунктов, описанных выше: specific (конкретный), measurable (измеримый), achievable (достижимый), relevant (совместимый) и time-bound (определенный во времени). Принципы SMART входят в концепцию управления по целям (MBO) и являются признанными инструментами международного менеджмента. Она позволяет руководству ставить умные (ведь «smart» – «умный») цели перед компанией и подчиненными. SMART – это современный инструмент постановки целей.

Стандарт SMART используют в работе ГК «Востокшинторг» (Владивосток), «Магнат» (Волгоград) и «Овентал» (Москва), компании «Бизнес Аналитика» (Москва), «Планета» (Вологда), «Планета колготок» (Москва), ЗАО «Северрегионгаз» (Сургут), «Хенкель» (Вышгород, Киевская область), Уралтрансбанк (Екатеринбург).

Каким компаниям и в каких ситуациях необходима постановка целей по SMART

Подход SMART главным образом применяют большие и развивающиеся компании. Чем больше организация, тем труднее контролировать работу каждого сотрудника. SMART дает возможность курировать функционирование большого коллектива. В случае, когда исполнители в основном используют однообразные действия, есть смысл составить усредненный план действий (применяя 5 принципов SMART), чтобы в дальнейшем сократить время на подготовку к исполнению. Но такой алгоритм будет успешен для решения только легких задач, результат которых всегда однозначен.

Благодаря технологии СМАРТ можно правдиво оценить достижения каждого исполнителя в режиме online. Реализация понятных целей и получение вознаграждения за это – все предельно просто. Средний коэффициент выполнения поставленных задач при использовании SMART лежит в пределах 80-90 %; если же он падает ниже 50 %, работа исполнителя признается неэффективной. Благодаря этому коэффициенту по таблице рассчитывается сумма вознаграждения.

Результаты внедрения технологии СМАРТ можно сравнить с моментом, когда вы включаете свет в комнате: сразу становится видно, кто что делает и насколько он полезен для компании.

Расчет премии по результатам работы

Процент выполнения плана (%)

50

80

100

120

150

Премия
(% от оклада)

нет

20

40

50

60

Когда SMART цели уместны, а когда – нет

  1. Срок осуществления цели не должен быть слишком большим. Планирование по SMART не может быть долгосрочным, ведь ситуация может повернуться на 180 градусов, если вы забудете про текущие цели до окончания сроков. Как пример – человек, у которого «семь пятниц на неделе».
  2. Если в вашем деле результат не первостепенен, а важно лишь направление движения, применение SMART для становится бесперспективным.
  3. SMART работает, только если производится реальная работа для того, чтобы добиться решения задач. Если для достижения вашей цели предпринимать ничего не нужно, то и метод становится бесполезным.
  4. Большинству сотрудников лучше подходит спонтанное планирование.

Порядок и стоимость внедрения системы СМАРТ для постановки цели

SMART приобретается в виде компьютерного программного обеспечения, которое ставится на ПК исполнителей. В результате этого у всех сотрудников появляется личный план со сроками подготовки отдельных заданий и их ценой. Директор может в любое время узнать, на каком этапе находятся его подчиненные, посчитать число рабочих часов сотрудника, сумму просрочек и недочетов. Если исполнителей много, то можно наблюдать за такими параметрами, как срок нахождения документа у каждого участника процесса, и узнать, кто тормозил работу. Если приобретаете такое обеспечение, уделите время и ресурсы на разработку целей работы каждого сотрудника. Можно поручить это специалистам по работе с персоналом на основе должностных полномочий работников.

SMART в качестве управленческой технологии применяет в полном объеме любой руководитель: описывая новое задание подчиненному, согласуйте задачу с принципами постановки целей. Нужно помнить, что работа будет организована максимально эффективно, если исполнитель сам ставит себе цели, а вы только утверждаете их.

Стоимость 4-х дней очного обучения системе SMART составляет 38 000 рублей на одного сотрудника. Действуют групповые скидки: группе из 10 человек обучение обойдется в 237 500 рублей. Есть дистанционное обучение, оно дешевле, но длится дольше – от 6 недель до полугода. Полный курс стоит 19 000 рублей, можно оплачивать отдельные блоки (BSC/KPI – 7600 рублей, блоки SMART и Standart – по 3800 рублей). Отдельно учитываются услуги тренера-консультанта: два дня обучения стоят от 35 до 70 тысяч рублей. Есть возможность пригласить автора метода, чтобы он контролировал внедрение программы. Пять дней его работы стоят 420 000 рублей. Стоимость программного обеспечения AC GOAL со SMART-модулем для одного компьютера составляет 2,7-9 млн рублей. Аренда программы на год стоит от 100 до 250 тысяч рублей.

Мнение эксперта

Концепция целевого управления

Руслан Алиев,
генеральный директор ЗАО «Капитал Перестрахование», Москва

Наша компания функционирует на основе принципа целевого управления. Основой является поиск фундаментальных целей бизнеса, и мы отмечаем их в стратегическом плане развития, а затем задаем текущие цели на один год. Для них создается оперативный план.

Оперативное планирование очень важно. От правильности составления и реализации плана зависит вся компания, включая ее финансовые показатели и мотивационную систему.

Хороший навык настоящего руководителя – уметь точно поставить цели. Чтобы сотрудники выдавали необходимый результат, необходимо грамотно формулировать задание, исключая такие слова, как «улучшить показатель» или «провести модернизацию» чего-то. Нужно обсуждать цели совместно с исполнителями, наладить их диалог с руководителями, обсуждать итоги выполненной работы. А еще цели нужно ставить на перспективу. Чем выше планка, тем работник более мотивирован (разумеется, если он готов ее достичь).

Чтобы как можно объективнее оценить результативность персонала, мы ввели оценочный показатель – КПД для каждой должности. Высшего уровня достигают только те, кто хорошо понимает операционный план. Есть два вида показателей – монетарные и немонетарные, они же количественные и качественные соответственно. Каждая группа сотрудников работает в своем приоритетном направлении. Введенные показатели позволяют дать точную оценку проделанной работе и учитываются при расчете зарплаты. Отделы продаж ориентируются на финансовые коэффициенты и монетарные КПД, а юристы, финансисты, кадровики – на качественные, связанные с созданием и продвижением бизнес-процессов.

Как сформулировать цель, используя методы постановки целей SMART

  1. Важно точно понять свое намерение и сделать это лучше в письменном виде. На этом этапе уже можно применять метод : он поможет заметить невидимые на первый взгляд препятствия, которые возникнут на пути к достижению вашей цели.
  2. Смарт поможет лучше сформулировать цель, раскрыть ваше намерение. Вы сами поймаете нужную волну. В результате найдется не только способ достижения цели, но и появится возможность достичь определенных успехов еще до начала работы.
  3. Вы гораздо лучше осознаете свое желание, если примените методы конкретизации и измерения. Благодаря им появится возможность отличить явные цели от побочных, свои от чужих.
  4. Применяя к своей цели метод реалистичности, вы сможете найти точки соприкосновения между текущей целью и другими целями – вашими, ваших близких, сторонников.
  5. Смарт можно применять при оценке рекомендаций и советов от коллег и друзей, к решениям, озвученным на корпоративных совещаниях.
  6. Самарт поможет разобраться в куче целей, выделить из нее нужные и лучшие, чтобы дальше работать с ними.

В качестве примера ниже приведены 8 целей, согласованные со SMART-методом. Они составлены по критериям, о которых речь шла выше:

  1. Попасть на бюджет в столичный ВУЗ на кафедру психологии в 2019 году.
  2. Набрать 10 кг массы к 1 июля 2018 года.
  3. Сдать на права категории В до 30 июля 2018 года.
  4. К первому августа 2018 года обеспечить себе совокупный доход в 150 000 рублей.
  5. Заучить 100 итальянских фраз за месяц.
  6. Съездить на отдых в Рим, снять номер в лучшем отеле города.
  7. Сходить на урок «Карьерный рост» до 21 августа 2018 года.
  8. Прочесть 50 статей «Генерального Директора» до 20 ноября 2018 года.

Постановка целей и их достижение: 14 советов

  1. Всегда добавляйте что-то новое, не останавливайтесь на текущем результате.
  2. Уверенно и без жалости избавляйтесь от вещей, мешающих вам достигать цели.
  3. Рассчитывайте только на свои силы.
  4. Не изменяйте своим принципам – ни один результат не стоит того, чтобы переступать через себя.
  5. Делайте ошибки.
  6. Находите оригинальные способы решения проблем.
  7. Будьте смелее.
  8. Общайтесь с другими людьми: они окажут вам поддержку. Если не знаете, с кем поговорить из вашего круга общения, ищите себе интернет-сообщество, где каждый может поделиться своими достижениями.
  9. Не стесняйтесь праздновать победы.
  10. Акцентируйте внимание на успехах, но не провалах, ведь они – лишь часть жизни. Мыслите позитивно.
  11. Главное – вера в собственные силы.
  12. Привыкайте быть успешным.
  13. Идеи, которые приходят вам в голову, необходимо записывать в тетрадь или электронный блокнот.
  14. «Путь в тысячу ли начинается с первого шага», – говорил Лао-цзы. Помните об этом.
Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль