2 ошибки в развитии региональных продаж и способы их избежать

108
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Лазарев Александр
основатель компании «Рус Ремонт»
Эта статья расскажет, как изучить регион, привлекательный для бизнеса, объяснит, почему важно устанавливать стандарты и четко их соблюдать, подскажет, зачем компании нужны евангелисты.

Руководители компаний считают: на новом рынке модель бизнеса, которая работает в домашнем регионе, тоже принесет прибыль. Это не всегда так: высоких показателей на новом месте можно достичь, если изучить особенности ведения бизнеса в той или иной области, городе, стране. Нужно выяснить отличия в деловом ритме региона, особенности поведения потребителей и учитывать эти факторы при развитии региональных продаж.

Когда мы открывали филиалы в разных городах России, понимали: модель, которую отработали в Санкт-Петербурге, может не «выстрелить» в Москве или Екатеринбурге. Какие ошибки мешали выйти на рынок в новом регионе и как их исправить? Поделюсь опытом.

Ошибка 1: компания считает, что менталитет населения и условия работы везде одинаковы

Когда мы открывали филиал в Ярославле, были уверены, что потребители будут вести себя так же, как и в других крупных городах. В интернете изучили спрос на услуги по ремонту в Ярославле и полагали, что найдем заказчиков. Когда начали работать, выяснили: сумма чека в Ярославле ниже, а клиенты медлят с решением. Мы на это не рассчитывали, и затраты на открытие филиала окупались медленно.

Решение: изучите поведение людей в регионе. Потенциальные покупатели в каждом регионе ведут себя по‑разному. Например, в Москве клиенты принимают решение о покупке за три-пять дней, в Сибири этот срок — три-четыре недели. Заранее исследуйте особенности поведения потребителей, цены, стратегию конкурентов. Понаблюдайте за действиями в интернете жителей нужного региона или города. Например, изучите скорость откликов кандидатов на объявления о вакансиях. Если у вас b2b-компания, посмотрите, как поставщики, дилеры или франчайзи в регионе заключают сделки. Отправьте в регион представителя фирмы. Его задача — проверить гипотезу, которую вы сформировали. Если нет офиса, поручите арендовать помещение на один-два месяца, проводить там встречи, наблюдать за потенциальными клиентами и сотрудниками.

Пример. Когда мы выходили на рынок в новом регионе (в Екатеринбурге), предполагали, что бизнес там можно вести так же, как в Санкт-Петербурге, где находится наш головной офис. В Питере высокий средний чек (рисунок 1), клиенты долго думают, любят общаться по телефону, а не лично, чаще приезжают в офис, цикл сделки довольно длинный.

2 ошибки в развитии региональных продаж и способы их избежать

Чтобы не прогадать, заранее исследовали рынок Екатеринбурга. Выяснили: средний чек там выше, чем, например, в Санкт-Петербурге (рисунок 2). Чтобы измерить средний чек, изучили уровень цен компаний-конкурентов в Екатеринбурге, стоимость товаров в магазинах города, посмотрели на количество, заполненность ресторанов и цены в них.

2 ошибки в развитии региональных продаж и способы их избежать

Мы месяц общались с потенциальными сотрудниками и клиентами и поняли: сибиряки четко соблюдают инструкции и выполняют обязательства. Они решают быстро, готовы сразу встретиться, долгие переговоры не любят, предпочитают выезжать на объект.

Результат. Поняли, что организовать продажи в новом регионе придется по другой модели работы. Цены мы сделали выше, чем в Питере, изменили регламенты для отдела продаж. Например, стали поручать продавцам задавать клиентам прямые вопросы, сокращать цикл сделки с потенциальным заказчиком, не приглашать в офис, а встречаться на объекте и пр. В результате через полгода офис в Екатеринбурге стал приносить прибыль.

  • Как изменить скрипты, чтобы холодные звонки конвертировались в продажи
  • l>

    Ошибка 2: каждый филиал компании работает по‑своему

    В головном офисе в Питере мы поддерживаем сотрудников, обучаем их на своем примере, поэтому коллектив работает сплоченно и добивается высоких результатов. В московском офисе не проконтролировали, как руководитель выстроил работу. Сотрудники действовали разрозненно, у каждого было свое представление о том, как общаться с клиентами. Это привело к низким продажам и высокой психологической нагрузке на менеджеров. В результате мы потеряли двух перспективных продавцов.

    Решение: отправьте в филиал евангелиста. Открывая филиал, не отклоняйтесь от ценностей бизнеса. В регионах воссоздайте атмосферу головного подразделения. Это поможет сотрудникам быстро вникнуть в работу и достичь результата.

    Привить в регионе корпоративную культуру поможет работник, который понимает все особенности бизнеса. Крупные западные компании, например Microsoft и Apple, ввели должность евангелиста. Это сотрудник, который продвигает ценности бизнеса среди коллег и клиентов. Для развития региональных продаж направьте евангелиста в новый филиал, чтобы он обучил людей правилам работы и транслировал ценности компании.

    Пример. В одном из филиалов сотрудник головного офиса обучил трех руководителей отделов продаж и директора работать с персоналом, обслуживать клиентов и пр. Вскоре директор филиала уволился. Поскольку руководители отделов продаж знали все особенности, один из них стал директором. Коллектив сплотился, менеджеры не растеряли мотивацию.

    Результат. Мы учли ошибки при выходе на рынок нового региона. Филиал в Москве ежемесячно приносит выручку 3,4 млн руб., филиал в Екатеринбурге — 1,85 млн руб.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль