Какие формы продаж товаров наиболее перспективны сегодня

162
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Формы продаж товаров представляют собой совокупность методов продажи товаров, включают некоторые элементы построения розничной либо оптовой торговой сети. О том, какими бывают формы продаж товаров, мы поговорим в нашей статье.

В этой статье вы узнаете:

  • Как связан способ реализации товара и форма продажи товара.
  • Какие формы розничных продаж товаров существуют.
  • Каковы перспективы розничных форм продаж.
  • Какие существуют современные формы продаж.
  • Какие формы продаж оптовой торговли используются сегодня.

Как способ реализации товаров влияет на выбор формы продаж

Производители потребительских товаров используют два способа реализации товаров – опт и розницу. Каждый из данных способов отличается своими характеристиками и формами.

Механизм розничной продажи является гораздо более сложным, поскольку главной задачей розницы является удовлетворение потребностей любого покупателя. Поэтому используют разнообразные формы продаж.

В свою очередь оптовый продавец, как правило, взаимодействует только с теми, кто занимается торговлей на профессиональном уровне. Поэтому такие факторы, как проходимость и внутренняя обстановка в магазине никак не влияют на объемы продаж. В этом случае важную роль играет централизованная поставка и кольцевой завоз товаров. Тем не менее, когда производитель сбывает продукты используя только оптовую продажу, он утрачивает связь с потребителем. Из-за большого количества посредников довольно трудно контролировать то, как меняется настроение конечных покупателей. Также производитель с трудом может отслеживать конечную цену на тот или иной продукт.

Розничная торговля является завершающей формой продажи продукции конечным потребителям в небольшом объеме с помощью магазинов, павильонов, лотков, палаток и иных пунктов. Розничные магазины реализуют продукцию напрямую потребителю (физическому лицу), используя свои способы продажи, тем самым завершая обращение от производителя.

Организации и технологии ведения розничной торговли отводят особое значение. Современные направления развития коммерческой деятельности торговых предприятий основываются, в первую очередь, на соотношении магазинной и внемагазинной форм продаж товаров. Для того, чтобы расширить зоны торгового обслуживания потребителей, используются внемагазинные и активные формы продажи продукции.

Активное развитие внемагазинных видов и форм продаж продукции зависит как от эволюции практики продаж, так и более масштабного внедрения в повседневную жизнь потребителей различных средств технического прогресса.

Постоянным преобразованиям на рынке подлежат также методы и формы розничных продаж. Эти изменения связаны с тем, что от выбора определенного метода либо формы розничной продажи зависит как состав, так и очередность операций технологического процесса продажи. Данный выбор определяет количество и характерные особенности торговых операций, схему размещения торговых помещений и потребность в определенном количестве торговых площадок.

Торговые компании в условиях жесткой конкуренции прибегают к агрессивной тактике, внедряют современные методы и формы продаж. Активные формы продаж в настоящее время являются самыми эффективными.

Какие существуют формы розничных продаж товаров

В зависимости от места организации продажи формы продажи можно классифицировать следующим образом:

1. Магазинные формы используются торговыми объектами, которые осуществляют розничную торговлю в магазинах. Данная форма преобладает по объему товарооборота и количеству торговых площадей. С помощью данной формы продаж организуют высококачественное торговое обслуживание потребителей.

2. Внемагазинные формы – представляют сбой мелкорозничную торговлю, продажу продукции посредством автоматов, посылочной торговли, электронных продаж, продажи продукции на рынке и прямых продаж.

3. Активные (особые) формы.

  • Продажи товаров мелкооптовыми партиями. В соответствии с правилами мелкооптовых продаж техника отпуска продукции по безналичному расчету выглядит следующим образом: предприятие направляет в магазин заявку, подписанную директором и главным бухгалтером, с просьбой о продаже того или иного товара. Магазин предоставляет организации счета-фактуры, на основании которых осуществляется перечисление необходимой суммы. После того, как предприятие произведет оплату через банк, магазин по доверенности предприятия выдает оплаченный товар.
  • Продажу товаров в кредит. Она осуществляется по определенному перечню товаров, определяемому магазином. Как правило, в кредит осуществляется продажа мебели, телевизоров, мотоциклов, швейных изделий и т. д.
  • Комиссионную продажу товаров. Продажа продукции, принятой от населения, организаций и лиц, которые занимаются индивидуальным предпринимательством, происходит через комиссионные либо коммерческие магазины, предназначенные для оказания помощи в реализации ненужных вещей. Лица, которые обращаются в магазин, оплачивают данную услугу.
  • Сезонные базары и ярмарки. Направлены на увеличение объемов продаж продукции в определенный период времени (к примеру, школьный или елочный базары). Для того, чтобы их организовать, увеличивают количество рабочих мест, предварительно накапливают сезонную продукцию. Ярмарку, в отличие от базара, организуют с целью продажи разнообразных товаров. Различают кратковременные и постоянные ярмарки, места проведения которых – стадионы, площадки, рынки.
  • Аукционы и конкурсы. Для данной формы продажи характерна минимальная стоимость товара, при этом максимум устанавливает сам покупатель на конкурсной основе. Цена в данном случае зависит от спроса на определенный товар. Данная форма продажи актуальна для продажи антиквариата, художественных произведений, картин, драгоценностей и т. п.

Под мелкорозничной торговлей следует понимать активную форму предложения товаров повседневного спроса вне магазинов. В качестве примера мелкорозничной торговли можно привести ларьки с мороженым, фруктами, сигаретами, книгами, цветами и т. д.

По методу осуществления торговой деятельности выделяют следующие формы продаж товаров:

  1. Самообслуживание – покупателям предоставляется возможность самостоятельно осмотреть, отобрать и доставить выбранный товар на кассу. Предусмотрено стандартное торговое оборудование и минимальное обслуживание.
  2. Продажа товаров по предварительным заказам – такая форма продажи подразумевает предварительный заказ необходимого из каталога товара, который затем доставляют в назначенное время в удобное для покупателя место.
  3. Индивидуальное обслуживание – продавец помогает покупателям выбрать нужный товар, предоставляет консультации по вопросам эксплуатации продукции, упаковывает и отпускает товары. Предусмотрены любые формы расчета, а также послепродажный сервис, бесплатная доставка по заказу клиента и возможность возврата товаров.
  4. Продажа с открытой выкладкой – покупателям предоставляют возможность самостоятельно ознакомиться с ассортиментом продуктов, продавец проверяет качество товара, консультирует, упаковывает и отпускает товар.
  5. Продажа товаров по образцам – покупатель сам или с помощью продавца знакомится с образцами товаров. После того, как покупатель выбрал и оплатил товар, его доставляют на дом клиенту или вручают со склада сразу же после оплаты.
  6. Консультативная продажа – покупателя обслуживает продавец-консультант. Данная форма продажи применяется в сфере строительства, информатики, при оказании инжиниринговых услуг и т. д.
  7. Парадоксальная (групповая) продажа – основой данной формы продажи является выслушивание, проявление взаимопонимания, разделения мнения. Продавец выступает в роли хозяина.
  8. Посылочная торговля представляет собой особую форму универсальной торговли вне магазина. Посылочную торговлю чаще всего используют в высокоразвитых странах (Великобритания, США и т. д.).

Что собой представляют внемагазинные формы продажи товаров

Под магазинной формой продажи подразумевается продажа продукции в специально оборудованных для этого помещениях, таких как магазины, ларьки, палатки и т. д. К магазинным формам продажи продукции относится продажа товаров посредством метода самообслуживания, через прилавки, по образцам или предварительному заказу. Подавляющее большинство продаж (около 90 %) осуществляется в торговых залах.

Тем не менее на сегодняшний день внемагазинная торговля развивается быстрыми темпами. Выделяют 3 ее вида – прямую розничную торговлю, личную продажу и продажу через автомат.

1. Прямая торговля

При прямой форме продаж потенциальные потребители имеют возможность ознакомиться с товаром с помощью неличных средств информации, а затем заказать тот или иной продукт по телефону или написать письмо на электронную почту. Типы прямых продаж определяются используемыми средствами передачи информации. К примеру, торговлю по каталогу осуществляют с помощью почты, TV-торговлю – с использованием телевизионных каналов, а интерактивная электронная торговля подразумевает использование компьютера и кабельного телевидения.

С помощью такого способа реализуются различные товары и услуги. Товары занимают около 2/3 от общего числа неличных продаж, которые осуществляются посредством прямой рассылки по почте, а услуги – 1/3. Наиболее активно развивающиеся сферы прямой формы продаж – это торговля одеждой, лекарствами и витаминами, спортивными принадлежностями и т. д. Немного медленнее развивается прямая торговля ювелирными украшениями, сувенирами, страховыми полисами, печатными изданиями и т. д.

2. Личные продажи

В то время как прямая розничная торговля подразумевает использование разнообразных информационных источников, основой личных продаж является непосредственное взаимодействие продавца с покупателем. Данное общение может быть как прямым (при личной встрече), так и осуществляться по телефону.

3. Автоматы

Третий вид внемагазинной формы продаж осуществляется через автоматы. Данный вариант не подразумевает личного контакта с потребителем, приобретение и получение товара осуществляется посредством механических устройств.

Торговый автомат представляет собой устройство, посредством которого реализуются продукты питания и иные товары, как за наличный, так и безналичный расчет. В США посредством данного метода каждый год продают товары (напитки, еду, сладости и табачные изделия) на сумму до 20 миллиардов долларов. Более дорогие товары с помощью автоматов активнее продаются в европейских странах и Японии.

Благодаря внемагазинной торговле потребители имеют возможность выбрать и купить продукцию независимо от их местоположения. Как правило, заказ доставляют туда, куда укажут покупатели (домой, на работу и т. д.).

В некоторых случаях внемагазинная торговля является самым настоящим персональным обслуживанием, как и в личной продаже, а порой никакого личного взаимодействия не происходит.

Внемагазинная торговля отличается массой достоинств, но и недостатки также присутствуют. К примеру, потребители не могут потрогать наощупь ткань и примерить товар, получить консультацию и т. д. Далее мы подробнее поговорим о разнообразных видах внемагазинной торговли.

  • Прямая торговля по каталогам

Ранее продажа товаров по почте по предварительным заказам была наиболее популярна среди сельских жителей, которые не имели возможности забрать продукт из магазина. В современном мире, когда люди находятся в постоянной спешке и им некогда выбирать товары в магазинах, торговля с помощью каталогов становится популярной, ее используют различные слои населения. В РФ данная форма продаж составляет около 3 % от всего объема розничной торговли.

Большинство традиционных розничных продавцов пользуются внемагазинной торговлей в качестве дополнения к основной коммерческой деятельности. Большинство из 50 крупнейших универмагов применяют торговлю с помощью каталогов. Чтобы соблюдать четкость и последовательность, данные компании в каталоге предлагают тот же ассортимент товаров, что и в магазине. Тем не менее некоторые корректировки все же приходится допускать, поскольку каталоги, как правило, нацелены на сегмент молодых покупателей, которые не имеют высокого дохода и очень чувствительны к ценам.

Организации, практикующие прямую торговлю по каталогу, испытывают некоторые затруднения. Прежде всего, следует учесть, что расход денежных средств на бумагу и пересылку увеличивается до 25 % в год. Кроме того, возрастает конкуренция, и потребители получают все больше и больше предложений от других компаний. Согласно статистике, каждое домохозяйство в США в год получает около 140 каталогов. Некоторые фирмы практикуют использование приемов, вводящих целевую аудиторию в заблуждение, а иногда и просто обманывают потребителей.

  • Телевизионная торговля

На сегодняшний день подавляющему большинству россиян доступны торговые телесети (например, известный телеканал «Магазин на диване»).

На этих телеканалах рекламируют компьютеры, меховые пальто, бриллиантовые и циркониевые украшения, фарфоровые пепельницы и многое другое, а телезрители имеют возможность заказать понравившийся товар по телефону, оплатив покупку безналичным расчетом.

Главной проблемой телевизионной формы продаж является тот факт, что только 1/5 часть потенциальных зрителей хотя бы мельком обращают свой взор к экрану. С целью расширения зрительской аудитории рекламу перемешивают с развлекательными программами, для отдельных категорий товаров отводят конкретное время в эфире, чтобы потребители, желающие заказать данный товар, знали, когда им следует включить программу.

  • Интерактивная электронная торговля

Под интерактивной электронной формой продаж подразумевается электронная система, которая позволяет покупателям взаимодействовать с продавцом посредством ТВ, телефона или компьютера. Интерактивность является основным преимуществом этого вида розничной торговли. Система Prodigy, к примеру, позволяет потребителю подсоединиться к базе данных розничного продавца посредством интернета. Клиенты таких систем вносят определенную ежемесячную плату за использование данного ресурса.

Благодаря интерактивной электронной форме продаж вы можете осуществить покупку товара и по каталогам. Преимущество данного вида торговли заключается в том, что потребители сами решают, что именно они желают увидеть, в отличие от телевизионной формы продаж. На сегодняшний день многие крупные розничные продавцы, кабельные телесети и телекоммуникационные предприятия объединяются в единые предприятия, осуществляющие интерактивную электронную торговлю.

  • Личные продажи

Эту форму продажи используют для торговли косметикой, духами, украшениями, пылесосами и другой бытовой техникой, кухонной утварью, ювелирными украшениями, деликатесными и диетическими продуктами питания, энциклопедиями и обучающими материалами. Около 75 % личных продаж осуществляются дома, 12 % – на рабочем месте и около 8 % – в процессе телефонных разговоров.

Почти 2,5 миллиона жителей РФ, которые практикуют личную форму продажи, являются независимыми агентами. Они не получают стабильный оклад в компаниях, а представляют собой дистрибьюторов, закупающих товары у данных организаций и перепродающих их покупателям. Подавляющее большинство таких торговых агентов работает менее 30 часов в неделю. Покупателем таких агентов может стать любой человек.

20 % личных продаж осуществляются на специальных презентациях. Один из домовладельцев по просьбе агента и за определенное вознаграждение устраивает вечеринку и приглашает на нее своих знакомых и друзей. На протяжении данного мероприятия гостям демонстрируют товары.

Около 2/3 личных продаж осуществляются в рамках многоуровневой торговой сети, основой которой являются ключевые дистрибьюторы, которые приглашают к сотрудничеству под своим началом всех желающих. Как правило, основные дистрибьюторы закупают товар в компании и перепродают его коллегам, которые находятся на более низкой ступени пирамиды, в некоторых случаях они получают % от всех сделок, которые были совершены подчиненными дистрибьюторами.

Насколько перспективны магазинные формы розничной продажи товаров

В последнее время наблюдается активный рост розничного рынка. Бесспорно, такая тенденция сохранится и в ближайшем будущем. Пространство для роста обеспечивается благодаря изменившемуся соотношению между различными каналами продаж. Возможно, что уже через 5 лет структура розничной формы продажи преобразуется до неузнаваемости. На сегодняшний день на территории Российской Федерации выделяют 2 основные формы продаж розницей, которые представлены:

  • продажами в стационарных точках (от торговых центров, универмагов, супермаркетов, рынков до небольших магазинов, киосков, палаток и т. д.);
  • удаленными продажами, представленными прямыми продажами через своих представителей, интернет и т. д.

Торговля в стационарных точках едва ли относится к традиционной, так как она многократно преобразовывалась. Сейчас универмаги с большим количеством продавцов постепенно отходят в прошлое. Большие затраты на содержание персонала, возврат приобретенных товаров приводит к высоким накладным расходам. Именно поэтому магазины, предоставляющие полное обслуживание, уступают магазинам самообслуживания.

Большой объем всех розничных продаж приходится на крупные ритейловые сети. Розничная форма продажи в России активно развивается, в связи с этим московские ритейлеры организуют экспансию в регионы. Многие крупные торговые сети провели IPO, некоторые готовят к выпуску акции. В свою очередь, наиболее успешные сети из региона переходят в Москву (такие, как «Магнит»). Ежегодно увеличивается количество крупных международных ритейлеров, которые заинтересованы в ведении коммерческой деятельности на территории РФ.

По мере роста конкуренции владельцы розничного бизнеса стараются освоить новые формы продаж продукции. Анализируя действия современного российского потребителя, мы видим, что он старается сократить время на осуществление покупок и сократить материальные расходы на их приобретение. То же самое касается и покупателей в зарубежных странах. Следовательно, на данный момент в сфере розничной торговли в РФ сформировались предпосылки к сокращению количества промежуточных звеньев в цепочке движения продукции, предназначенной для ежедневного потребления. Именно по этой причине все более популярными становятся удаленные формы продаж – посредством торговых представителей, интернета и автоматов.

Удаленные формы продаж могут конкурировать с ритейлом. Безусловно, население будет продолжать покупать в магазинах одежду, обувь, машины и т. д. Такой шоппинг осуществляют ради удовольствия. А вот ритейлерам, которые продают товары повседневного пользования, такие как косметика, парфюмерия, бытовая химия, товары для дома, необходимо будет потесниться. Прямые формы продаж в этом сегменте становятся все более популярными и обещают занять значимую долю на рынке, поскольку предоставляют индивидуальный подход к клиентам. Продажа книг, музыкальных дисков, бытовой техники, авиабилетов и многое другое со временем может полностью перейти в сеть Интернет. В будущем в сфере продуктов питания продажи распределятся между интернетом и магазином примерно поровну.

Какие современные формы продажи товаров завоевывают сегодняшний рынок

На данный момент внутренний потребительский рынок подвергся серьезным изменениям конъюнктуры спроса, усилились позиции российских производителей, по этой причине достигнут баланс и рынок насыщается по ключевым группам товаров.

Наблюдается тенденция развития экономики и вхождение в мировое сообщество ускоренными темпами, в результате возникают новые формы продаж и способы реализации товаров компаниями розничной торговли.

Среди основных причин возникновения данных изменений можно выделить следующие:

  • изменение основных целей и задач коммерческой работы со времен «командной» экономики;
  • изменения также затронули и сам характер коммерческой деятельности, которая все больше преобразуется в эффективный рычаг управления;
  • кардинальные изменения внешних условий функционирования предприятий, характера их взаимоотношений между собой и иными участниками рынка.

Все вышеперечисленные факторы оказывают непосредственное влияние на структуру работы торговых компаний, в результате чего совершенствуются формы и методы продаж.

  • Торговые автоматы

В настоящее время в западных странах растет популярностью торговли через автоматы. Наибольшим спросом данная форма продаж пользуется в США, где посредством автоматов продают более 1,5 % всей розничной продукции (книги, сладости, сигареты, косметика и многое другое). Также существуют и полностью автоматизированные круглосуточные магазины.

Появился такой метод формы продаж, как вендинг. На сегодняшний день данный вид торговли присутствует в любом аэропорту, торговом центре, где мы можем приобрести напитки, продукты, бахилы, книги и многое другое.

Современный торговый аппарат является системой, состоящей из компьютера, сенсорного экрана, чекопечатающего устройства, купюроприемника, устройства приема/выдачи монет и другого оборудования. Такие автоматы вы можете использовать, чтобы получить необходимую справочную информацию. Также их применяют для рекламы товаров, услуг и т. д.

Касса-автомат управляет подключенными к ней секциями выдачи продукции. Покупатель на сенсорном экране выбирает нужный ему товар и вносит за него оплату, положив денежную сумму в устройство для приема. Устройство принимает оплату, выдает чек и сдачу в случае необходимости. Затем покупателю в течение 20-30 секунд выдается товар.

Также для продажи товаров используют полуавтоматы, оснащенные бункерами для размещения товаров, купюроприемником, устройством возврата денежных средств, индикаторной панелью. Покупатели могут выбрать нужный им товар и оплатить его купюрами либо монетами.

Мнение эксперта

Тенденции рынка продаж через торговые автоматы

Игорь Беленький,
генеральный директор, «Рувендор», Москва

Вендинговый рынок России отличается динамикой. Высокая скорость внедрения новшеств является важнейшим конкурентным преимуществом, а исследование вкусов покупателей – основным условием правильного вектора развития. В самом начале развития данной сферы во всех автоматах на территории РФ можно было купить дешевый быстрорастворимый кофе. Автомат отличался простотой технического устройства, поэтому был недорогим и удобным в использовании. Тем не мене, вкус российских покупателей резко изменился, и данная отрасль незамедлительно на это отреагировала. И через полтора-два года автоматы стали предлагать свежий зерновой кофе.

Также оборудование стали размещать в других местах, и сами автоматы подверглись преобразованию. Ранее они имели вид объемных устройств, с большим выбором товаров, а сегодня автоматы, как правило, отличаются компактными размерами и таким же богатым ассортиментом.

Особое внимание теперь уделяют и дизайну автоматов. Благодаря надежному металлическому корпусу автомат, безусловно, будет защищен от вандалов, но это удорожает его. Тем не менее в такой защите обычно нет необходимости, поскольку автоматы размещают в охраняемых помещениях, где присутствует большое количество людей. Именно поэтому корпус автоматов сейчас изготавливается из пластмассовых и стеклокерамических элементов, в него монтируют подсветку, сенсорное управление и масштабные экраны LCD, которые отражают необходимую видеоинформацию. Сейчас такими возможностями отличаются как напольные, так и настольные автоматы.

  • Электронная торговля

Эта форма продажи появилась благодаря развитию электронной техники и новейшим средствам телекоммуникационной связи. Она представляет собой продажу товаров, осуществляемую с помощью интернета.

В современном мире на просторах интернета присутствует множество виртуальных магазинов, которые предлагают огромный выбор разнообразных товаров, среди которых пищевые продукты, автомобили, печатные издания, видеотовары, игрушки, бытовая техника и многое другое.

Потребители, которые имеют доступ в сеть, могут в любое время ознакомиться с ассортиментом интернет-магазинов, подобрать по описанию и иллюстрациям подходящий товар и оформить заказ. Товар доставляется покупателю курьером или по почте. Оплату можно осуществить как наличными, посредством перечисления средств на счет торговца, так и наложенным платежом или кредитной картой.

Мнение эксперта

Перспектива интернет-торговли

Елена Грозная, 
исполнительный директор компании IMARS Group, Москва

Данная форма продаж широко распространена на территории РФ уже несколько лет. Главными достоинствами онлайн-торговли, обеспечивающими ее популярность в западных странах, являются более низкие цены, а также быстрота и удобство доставки продукции и широкий ассортимент товаров.

В России эффективно работает уже не один десяток интернет-магазинов. Одним из самых популярных и развитых является Ozon.ru, где представлен огромный ассортимент товаров (около 500 тысяч позиций). Но если говорить о ситуации обобщенно, то электронная форма продаж развивается в России не так активно, как хотелось бы. Обычно проблема касается доставки, поскольку многие операторы не в состоянии в течение суток доставить товар в любую точку страны. Почтовая система доставки малогабаритных грузов в России развита достаточно слабо, а услуги курьеров стоят довольно дорого. По этой причине к услугам онлайн-магазинов, как правило, прибегают только жители мегаполисов.

Какие существуют методы и формы оптовых продаж товаров

Оптовая продажа является деятельностью по реализации продукции крупными партиями с целью последующей перепродажи или профессиональной эксплуатации. Оптовая форма продажи представлена:

  • транзитной формой, предполагающей, что продажа продукции реализуется оптовой компанией без завоза на собственные склады;
  • складской формой, согласно которой продажа продукции осуществляется со складов.

1. Транзитная форма продажи 

Транзитную форму продажи также разделяют на 2 категории:

  • торговля с участием в расчетах, когда оптовая компания производит оплату поставщику стоимость продукции, которую он в дальнейшем получает от своих клиентов;
  • продажа без непосредственного участия в расчетах, при которой поставщик предъявляет счета напрямую потребителю.

В процессе организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет функции посредника между поставщиком и покупателем. Одновременно оно заключает договор и контролирует выполнение его условий. Перечень товаров, которые поставляются транзитом, согласовывается оптовой компанией с получателями и поставщиками. Основание для транзитной отгрузки представлено нарядом, оформляемым оптовой компанией, и адресуется определенному поставщику. Копию наряда отправляют получателю. Разнарядка, в свою очередь, представляет собой наряд на определенное число получателей.

Оптовая компания ответственна за осуществление транзитной формы продажи перед получателями и поставщиками. Основные задачи оптовой компании в организации оптового транзитного оборота заключаются в:

  • своевременном составлении разнарядок на отгрузку продукции получателям по согласованному в договоре ассортименту, а также сроку и иным параметрам;
  • учете и контроле выполнения договоров поставки.

2. Складская форма продажи

Под складской формой продажи предполагается торговля товаром оптовыми компаниями со своих складов.

Складская форма продажи предполагает использование следующих методов торговли:

  • личная отборка продукции потребителями;
  • письменные, телефонные, телефаксные заявки;
  • через разъездных товароведов и передвижные комнаты образцов продукции;
  • посредством автоскладов.

Продажа товаров с личной отборкой. Личная отборка товаров позволяет ознакомиться со всем ассортиментом и подобрать необходимый товар, который будет популярен среди покупателей. Данный способ подходит для оптовой формы продажи продукции сложного ассортимента, к примеру, одежды, обуви, кондитерских изделий, вина и многого другого.

Личную отборку товаров осуществляют на складах или в помещении с товарными образцами.

Отборка товаров на складе сопровождается рядом неудобств: покупатели не в состоянии просмотреть весь ассортимент, поскольку товары упакованы, а также работникам склада приходится отвлекаться от приемки товара и выполнения иных своих обязанностей.

Наиболее удобны для личной отборки залы товарных образцов, где:

  • покупателей знакомят с образцами;
  • оформляют документацию на продажу;
  • производят учет товаров.

Товары размещают в зале товарных образцов по соответствующим группам и подгруппам. Данные залы также предназначены для организации рабочих мест товароведов, организующих показ продукции и осуществляющих консультации клиентов.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки. Данный способ используют тогда, когда в личном ознакомлении с образцами продукции покупатель не нуждается. Данная форма продажи осуществляется по товарам простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. 

Для того чтобы обеспечить работу по составлению заявок и упростить их обработку в оптовых компаниях, необходимо осуществить предварительную рассылку бланков заявок. Заявки, которые затем поступают в оптовую компанию по почте или по телефону, регистрируют, осуществляют их проверку, уточняют и передают на исполнение, оформляя отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе нет заказываемых товаров, тогда об этом извещают получателя и предлагают ему взаимозаменяемый товар. 

Для того чтобы выполнить заявки потребителей, используют следующие методы: 

  • централизованную доставку товара непосредственно в магазин; 
  • завоз товара силами оптовой компании на склад покупателя; 
  • отпуск товара со склада представителю грузополучателя; 
  • отгрузку товара разнообразными видами транспорта в адрес покупателя или по его разнарядке в адрес иных получателей. 

Форма продажи продукции через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов.

Разъездной товаровед оптовой организации посещает городские и сельские магазины в соответствии с определенным графиком и маршрутом. Товаровед имеет образцы товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После того, как покупатели ознакомятся с ассортиментом, оформляются заявки на товары.

Продажа товаров через разъездных товароведов. Данная форма продажи также может осуществляться посредством передвижных комнат товарных образцов, оборудуемых в кузовах автомобилей. За ними закрепляют разъездного товароведа. Он знакомит покупателей с образцами товаров, помогает выбрать необходимый товар, принимает и оформляет заявку.

Продажа товаров через автосклады. Передвижные склады используются при товароснабжении отдаленных небольших розничных магазинов. Автосклады являются крытыми машинами, загруженными товарами в соответствии с ассортиментом данных торговых точек. Работники магазинов знакомятся с ассортиментом и подбирают продукцию.

Кладовщик, который сопровождает склад, оформляет счет-фактуру и отпускает заказанные товары. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками. При этом работники мелких магазинов освобождаются от поездок на оптовые базы.

Информация об экспертах

Игорь Беленький окончил Московский электротехнический институт связи в 1977 году по специальности «Дальняя многоканальная связь». Работал по специальности «Управление автоматизированными системами» от инженера до директора предприятия. Вендингом занимается с 2006 года, возглавляя ООО «ТД «Рувендор».

ТД «Рувендор» работает с 2004 года. Осуществляет подготовку автоматов к продаже, их гарантийное и послегарантийное обслуживание, обучение специалистов заказчика и продажу необходимых запасных частей и ингредиентов, используемых для приготовления напитков. Численность персонала — девять человек.

Елена Грозная окончила Московский государственный лингвистический университет (специальность – «Лингвистика и межкультурные коммуникации»). С 2001 года работала в российских и западных PR-агентствах («Маслов, Сокур и партнеры», BBDO Moscow и др.). В 2006-2009-м возглавляла PR-департамент компании IMARS Group. С 2009-го – исполнительный директор этой компании; отвечает за работу с клиентами, стратегический консалтинг и вопросы развития бизнеса.

IMARS Group оказывает услуги в сфере маркетинговых коммуникаций (стратегический консалтинг, креатив и дизайн, связи с общественностью, госструктурами и неправительственными организациями, реклама, событийный маркетинг). Численность персонала 60 человек. Основные клиенты: Газпромбанк, банк «Русский стандарт», страховая группа «Уралсиб», Первый канал, компании «Амвэй», Electrolux, Unilever.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль