Продвижение рекламных услуг: как выжить в рекламном бизнесе

106
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Рекламой сегодня занимается столько агентств и компаний, что, кажется, никаких специальных навыков для этого не нужно, а освоить профессию может каждый. Высокая конкуренция вызвана большим спросом на услуги данного рода. Компаниям, чтобы не терять клиентов и привлекать новых, необходимо заниматься продвижением собственного бренда не меньше, чем работать над имиджем клиента. Как грамотно организовать эффективное продвижение рекламных услуг и при этом не растратить все ресурсы фирмы, поговорим в данной статье.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как продвигаются рекламные услуги.
  • О чем нужно помнить при продвижении рекламных услуг.
  • Какие рекламные услуги продвигают агентства.
  • Какие способы продвижения рекламных услуг существуют.
  • Как продвигать рекламные услуги через социальные сети.
  • От чего зависит эффективность продвижения рекламных услуг.

На чем основывается процесс продвижения рекламных услуг

Несмотря на обилие специалистов в сфере рекламных услуг, зачастую возникает путаница между понятиями «продажа рекламной продукции», «рекламный бизнес» и «бизнес по производству рекламной продукции».

Непосредственно процесс извлечения прибыли во время производства и реализации рекламного продукта и есть рекламный бизнес. То, что получаем в результате коллективного и индивидуального креатива, стратегий по продвижению, концепций, рекламных и медийных планов, коммуникационных кампаний, визуального, текстового и фото- видеовыражения идей, сценариев роликов и самих видеороликов, называется рекламным продуктом. Здесь следует быть осторожными и не ошибиться в дефиниции, так как сами концепции, планы, стратегии, сценарии и макеты не являются рекламным продуктом, как бы того ни хотели владельцы рекламных агентств, получающие гонорары за единицу и/или пакет рекламных продуктов.

Результаты производственной деятельности, выраженные в форме печатной продукции и полиграфии, сувениров и памятных подарков, аудио- и видеороликов, фотографий и фотоальбомов, сайтов, конструкций наружной рекламы – это все рекламная продукция. А процесс организации производства этой рекламной продукции и ее продажа – это рекламный бизнес.

Каждая организация, занимающаяся рекламным бизнесом, должна отталкиваться от шести основных параметров, влияющих как на масштабы производства данной компании, так и на ее перспективы на рынке, стратегию продвижения рекламных услуг, и в конечном итоге на объемы прибыли, которые организация способна сгенерировать. Такими параметрами являются: 

  • способы рекрутмента новых специалистов,
  • кадровая политика,
  • темпы роста компании,
  • клиентская база,
  • порог вхождения в отрасль, степень влияния государственной политики,
  • широта спектра предоставляемых услуг.

Интересным и важным моментом здесь является тот факт, что от масштаба деятельности и круга клиентов зависит, например, работа с контрагентами. Если фирма-заказчик небольшая или обращается к таким услугам нерегулярно или с малыми объемами, то ее фирма-контрагент может одновременно быть и фирмой контрагентом ее конкурента, что не обязательно, но может сказаться на сохранности конфиденциальной информации, планов на производство и так далее. Этот случай особенно типичен для контрагентов, выполняющих работы полиграфического плана и оказывающих услуги по изготовлению баннеров и растяжек наружной рекламы.

Помимо контрагентов, компания по производству рекламных услуг взаимодействует с главной категорией – заказчиками. Это взаимодействие сложно переоценить: заказчик (клиент информационного агентства) дает информацию, служащую источником для формирования стратегии и самого рекламного продукта. Рекламное агентство, в свою очередь, своей деятельностью повышает узнаваемость компании заказчика, помогает реализовывать его товары и услуги более эффективно, а значит, с большей прибылью.

При этом нельзя обойти вниманием такой вид взаимоотношений на рынке продвижения рекламных услуг предприятия, как влияние деятельности одних рекламных агентств на методы работы других, своих конкурентов. Несмотря на то, что такие компании, по сути, делят рынок одних клиентов, они перенимают друг у друга опыт (в том числе негативный), методику, а иногда и клиентов.

Ключевым фактором, влияющим на исход конкурентной борьбы, можно назвать цену рекламного продукта. Зачастую для клиента, пока еще потенциального, более значимым фактором является именно цена за услуги, которые он собирается заказать. Мы принимаем при этом за аксиому, что качество рекламных услуг у исполнителей, которых рассматривает данный клиент, примерно соотносимо. Чтобы получить заказчика, а особенно если это серьезный клиент, готовый на большие объемы работ и (или) их регулярную повторяемость, рекламные агентства готовы идти на снижение цены. Однако эта стратегия не всегда успешна, и давайте разберемся почему.

Главная расходная часть большинства рекламных компаний – зарплаты сотрудникам. Если сокращать эту статью расходов, сотрудники будут демотивированы, качество их работы снизится, а это обязательно скажется на результате и степени удовлетворенности заказчика. В конечном счете заказчик может потребовать исправления некачественно выполненных работ, а сотрудники просто уволятся и перейдут на работу туда, где им будут больше платить. Например, к конкурентам.

Чтобы избежать такой ситуации, есть отличное решение: дифференциация задач и процессов. Это очень простое и очевидное решение, которое при этом очень сложно реализовать на практике. Смысл его заключается в том, что у компании должны быть первоклассные специалисты на очень узких участках работы, таких как, например, сочинение наименований продукта или написание сценария рекламного ролика, цветокоррекция или монтаж видео. И большое количество хороших работников широкого профиля.

При таком менеджменте организации у нее есть возможность брать на поток заказы общего плана и за счет них выдерживать нужный объем продаж. При этом потеря какой-то части клиентов из этого пула не будет критичной, так как на их место придут новые. Для выполнения таких работ рекламное агентство также может привлекать подрядчиков и отдавать все работы непрофильного типа для исполнения на стороне. В этом случае менеджерам стоит быть внимательными к соотношению цена-качество у этих подрядчиков, знать их сильные и слабые стороны, уметь маневрировать между заказами и их срочностью, потому что перед заказчиком именно агентство выступает гарантом качества работы и ее своевременности. Из этого вытекает второй принцип: рекламное агентство, берущее задачи для субподряда, должно иметь в штате сильных менеджеров, способных организовать этот процесс от заполнения брифа заказчиком до доставки готовой продукции и подписания всех отчетных бумаг.

Хантинг же узкоспециализированных сотрудников сопряжен с рядом сложностей, главным из которых является мотивация. Не всегда по-настоящему хороших специалистов можно «купить», творческим людям важна реализация таланта и возможность работать над ценными для них идеями. Не стоит скупиться и торговаться с ними, ведь это люди, которые, в конечном счете, будут приносить вашей компании стабильную и большую прибыль, будут делать ей имя и репутацию. К тому же, лояльного сотрудника, увлеченного своей работой и преданного коллективу, сложнее переманить на сторону конкурентов, а значит, вы в безопасности и по этой линии фронта.

Ошибочно думать, что на развитие рекламного агентства влияет его масштаб и оборот денежных средств. Хорошо это или плохо, но все компании живут и умирают по одним и тем же рыночным законам, это касается и исполнителей, и заказчиков, и субподрядчиков, и конкурентов. Можно говорить о том, что колебания экономической активности затрагивают рынок рекламных услуг в большей степени, потому что рекламные бюджеты идут под нож одними из первых в случае сокращения прибыли. Но они же и увеличиваются в первую очередь тогда, когда дела идут на лад и прибыль растет.

При этом грамотный продавец рекламных услуг сможет убедить потенциального заказчика в том, что именно продвижение его товаров при помощи рекламы способно вытащить компанию из экономической ямы и простимулировать рост потребления ее продукции клиентами. Несмотря на то, что многие считают запуск рекламных кампаний во время кризиса пиром во время чумы, это довольно эффективный механизм продемонстрировать конкурентам, что у вас (в отличие от них) все хорошо и есть свободные деньги, а клиентам – что вы не забываете о них, несмотря на сложности.

Что необходимо учитывать при продвижении рекламных услуг

Продвижение рекламных услуг предприятия отличается от, например, продажи товаров тем, что, оказывая услуги клиенту, рекламное агентство работает и на свою репутацию. Строго говоря, чтобы суметь продвинуть товары или услуги заказчика, рекламному агентству нужно сначала продать себя, сделать так, чтобы его услуги были востребованы, оценены соразмерно и заказаны.

На приобретение услуг по продвижению у конкретного рекламного агентства влияет множество факторов, выделим основные из них:

  • Эффективность рекламной кампании. Здесь все просто: клиент пришел за конкретным результатом, и он спросит его. Есть производственные стандарты качества рекламы, есть правовые, этические, профессиональные, без выполнения которых не стоит ждать очереди из клиентов.
  • Отношение менеджеров к заказчикам. Рекламный бизнес базируется на отношениях между людьми, и даже если директора договорились, а менеджеры не смогли найти язык для диалога, реализация проекта под угрозой. Руководителям рекламных агентств стоит постоянно напоминать своим сотрудникам о необходимости корректного общения с клиентами, обучать их и не скупиться на вводный инструктаж для новичков.
  • Безупречное имя и эффект «сарафанного радио». Как вы спрашиваете у знакомых, где лучше лечить зубы, и кто из репетиторов сможет подготовить ребенка к экзамену по английскому языку, так и люди бизнеса периодически интересуются друг у друга, кто так хорошо подготовил им каталог к юбилею или завесил весь город баннерами.
  • Удобство офиса и его логистическая доступность. Правило, которое работает для всех без исключения компаний и особенно актуально в то время, когда интернет-технологии позволяют заказать практически все, не вставая из-за стола. Но если у вас бесплатная парковка для клиентов, удобные кресла, вкусный кофе и не опаздывающий директор, к вам будут приезжать.

Мы уже касались темы мотивации персонала, так как успех в данной сфере во многом зависит как от коммуникабельности отдельных менеджеров рекламного агентства, так и от умения строить и поддерживать коммуникацию ее топ-менеджеров и руководства. И если последние заинтересованы в клиентах своей прибылью или дивидендами, то линейных специалистов нужно настроить на нужную волну. Нередки случаи, когда рекламное агентство было на грани фола из-за невыполненного в срок заказа или выполненного на недостаточно качественном уровне, но менеджер, способный «сделать клиенту приятно» спасал ситуацию, и, несмотря на очевидные недочеты, заказчик уходил удовлетворенный. Такими талантами кто-то обладает от рождения, но большинство приобретает – сознательно или нет – в процессе работы.

Соберите команду единомышленников, покажите им ценность работы в команде именно в вашей компании, хвалите и премируйте за достижения, разбирайте вместе ошибки и неудачи, и выполнение KPI станет для них не мрачной цифрой, а радостью от любимой работы. Для построения такой команды помимо премий можно предоставлять скидки на собственную продукцию, обучение за счет компании, устраивать тренинги и корпоративные мероприятия.

Продвижением каких рекламных услуг занимаются рекламные агентства

Разнообразие задач, которые ставят перед рекламными агентствами клиенты, не позволяет говорить об однородности компаний, занимающихся производством рекламой продукции. Продвижение рекламных услуг являет собой целый комплекс разнообразных задач, который делит рекламные агентства по специализациям.

Это позволяет агентствам, специализирующимся на рекламных услугах, оказывать их даже фирмам, имеющим свои собственные департаменты рекламы. Зачастую сотрудники агентств оказываются более креативными, более технически подкованными, а их взгляд на работу организации и возможности ее раскрутки еще не «замылены» рутинными задачами.

Сгруппировать услуги, которые оказывает рекламное агентство, можно следующим образом:

1. PR-услуги.

Строго говоря, PR здесь быть не должно, так как основная задача public relations – а именно так расшифровывается аббревиатура с английского языка – договориться о продвижении клиента бесплатно. И хотя для многих в нашей стране PR является некой «черной лошадкой», которую одни путают с маркетингом, другие с рекламой, а третьи вообще считают, что это бесполезный инструмент, в остальном мире бизнесмены активно используют этот путь для получения выгоды.

PR-отдел занимается так называемой внеценовой конкуренцией, когда при равных качестве и цене на арену выходят индивидуальные потребности клиента, его пожелания, предпочитаемые каналы связи и прочее. В условиях роста конкуренции и упрощения процесса покупки неправильная оценка силы и возможностей PR может оказаться губительной для бизнеса практикой.

Планирование и проведение PR-кампании, в случае ее успеха, вызывает большой общественный резонанс, а кейс агентства разбирает профессиональное сообщество. Высшим пилотажем считается ситуация, при которой средства массовой информации используют поданную рекламным агентством информацию как новостной повод, не догадываясь о том, что это лишь сфабрикованная акция.

2. Размещение рекламы в СМИ.

Инструмент противоположный по своей природе предыдущему, но от того не менее действенный. Прямая закупка рекламных площадей в СМИ является не менее престижным способом заявить о себе, нежели прямое упоминание компании-заказчика.

Здесь существует ряд важных моментов. Реклама в популярных газетах и на радио стоит дорого, и можно потерять серьезную часть прибыли, размещаясь в топовых медиа. С другой стороны, игнорирование их приведет к потере аудитории, покупатель может забыть о какой-то компании или производителе. Поэтому, выбирая этот инструмент в качестве основного, следует внимательно оценить аудиторию СМИ, конверсию и цену размещения.

Второй момент касается подачи материала. С одной стороны, читатель должен понимать, что он читает рекламный материал. Для этого законодательство предусмотрело специальный маркер для текстов и визуальных объектов, размещенных в СМИ на правах рекламы. С другой стороны, текст или визуальное сопровождение не должны быть откровенно пропагандистскими, по возможности, нужно интегрировать их в редакционную стилистику и повестку.

Сегодня популярен термин «нативная реклама», когда вроде бы текст редакционный, он вполне интересный и полезный, но в конце (или сбоку) читатель видит значок «рекламы». Это решает две задачи: редакция приобретает интересный и полезный контент, а заказчик – лояльного потенциального клиента.

И последний момент – выбор СМИ. Не стоит выходить в федеральную сеть, если вы продаете товары только в одном регионе. Четко определяйте свою целевую аудиторию и то, что она читает и слушает. Размещение рекламных сообщений в непрофильных изданиях не только лишит вас денег, но и может спровоцировать снижение репутации и насмешки.

3. Специальные мероприятия (Special Events).

Один из наиболее популярных форматов привлечения внимания к товару или его производителю. Сюда относятся разного рода конкурсы и лотереи, дегустации и концерты, вечеринки и круглые столы, семинары и дни открытых дверей. Причин для проведения специальных мероприятий много, найти и правильно подать их – задача рекламного агентства. Это может быть и юбилей компании, и запуск нового продукта, миллионный покупатель, собственный придуманный праздник и так далее.

4. Разработка и произведение полиграфических и презентационных материалов.

Наглядные буклеты, каталоги товаров, отчеты о проведенных ранее мероприятиях, презентации для партнеров – все это востребованные и нужные продукты рекламного мира. В последние годы в дело презентаций активно включается видео, а сам формат презентации становится более интерактивным. Это требует от сотрудника рекламного агентства быть современным специалистом, тонко чувствовать тренды индустрии и уметь им соответствовать.

5. Проведение рекламной кампании в интернете.

Интернет меняет привычную жизнь людей и привносит новое в каждую из сфер бизнеса. Баннеры на сайтах сменяют интерактивные ролики, текстовый контент и изображения тех мест и предметов, которые вы недавно искали в поисковике. Продвижение рекламных услуг в интернете сегодня одна из самых популярных задач для рекламных агентств и один из самых успешных каналов достижения необходимых результатов.

Существует множество способов настроить продвижение рекламных услуг предприятия через интернет: классические промо-акции, анимация, специальные ролики, виртуальный офис и уже уходящие на пенсию рекламные баннеры.

6. BTL.

Это классический и неумирающий фундамент рекламных агентств. Сюда относятся хорошо известные всем дегустации, конкурсы и лотереи, листовки, акции «подарок за покупку» и «1+1=3» и им подобные, а также работа промоутеров.

7. Объекты наружной рекламы.

Вывески, растяжки, информационные стойки, доски и стенды, объемные буквы, световые указатели, граффити. Сюда же стоит отнести оформление витрин, которое постепенно становится самостоятельным видом рекламного производства, позволяя заказчикам и рекламным агентствам проявлять креатив в полной мере.

8. Мерчендайзинг.

Это корректная выкладка реализуемой продукции и эффективное размещение торгового оборудования, контроль торговой точки представителями фирмы или рекламного агентства.

9. Сувенирная продукция.

Сюда относятся как повседневные расходные материалы (пакеты бумажные и ПВД, упаковка, визитки), так и специальные продукты к событиям (шелкография, роспись по ткани, лазерная гравировка и гравировка по дереву, камню и стеклу), а также изготовление специальных маек, футболок, бандан и кепок, прочей брендированной одежды и атрибутики.

10. Работа на выставке.

Здесь, в зависимости от пожелания заказчика и возможностей агентства, возможны различные варианты и комбинации. От идеи позиционирования клиента на выставке и ее реализации до просто технического монтажа и демонтажа выставочного стенда. Также работа на выставке зависит от типа этой выставки: на мероприятии 2 формата стиль подачи информации деловой. Если выставка носит характер 2, то элементы геймификации и яркое оформление стенда сыграет на руку компании.

Как видим, объем услуг, которые может оказывать рекламное агентство, велик, а разброс задач – от узкотехнических до сугубо креативных – вынуждает компании либо иметь большой штат, либо вступать в партнерство с другими рекламными агентствами. Наиболее оптимальным представляется второй вариант, так как он не только позволяет избежать ситуации, при которой агентство отказывается от заказа из-за нехватки специалистов или срывает сроки, пытаясь выполнить техническое задание силами специалистов, имеющих квалификацию в другой отрасли, но и помогает наладить связи в профессиональном сообществе, тем самым повышая репутацию и престиж компании. К тому же содержание раздутого штата может негативно сказываться как на прибыли, так и на настроении самих сотрудников: если им приходится работать от случая к случаю, а работу они свою любят, то рано или поздно (но скорее рано) наступит момент, когда им станет неинтересно работать у вас. Если вы не готовы вступать в кооперацию с другими агентствами, то лучше найти хороших специалистов на аутсорсе, способных в нужный момент включиться в дело и не сорвать дедлайн. Поиск таких людей, безусловно, процесс длительный и порой нервный, но он оправдает себя в нужный момент.

Какие существуют способы продвижения рекламных услуг

Выбор способа донесения информации о клиенте и его продукции является ключевым в вопросе эффективности рекламной кампании. Так как главной задачей продвижения рекламных услуг является донесение преимуществ продукта или услуги до конечного потребителя, то можно выделить следующие способы продвижения рекламных услуг:

  • Создание бренда.
  • Комплекс маркетинговых коммуникаций.
  • Продвижение рекламных услуг при участии субподрядчиков.

Основные задачи, которые предстоит решать по мере работы, это:

  • Выстраивание взаимоотношений с заказчиком.
  • Поиск и удержание высококвалифицированных специалистов.
  • Построение команды.

От качества решения этих задач зависит успех самого рекламного агентства как бизнес-единицы, его рост и масштаб и, конечно, объем прибыли, который генерируют его сотрудники. Можно сказать, что сотрудники агентства – это его пассив, а клиенты – актив. И чем меньше будет текучка и тех, и других, тем успешнее будет работа всего рекламного агентства, и тем эффективнее будет его деятельность по продвижению рекламных услуг предприятия.

Как отмечалось выше, редкие агентства на рекламном рынке способны объять весь объем оказываемых рекламных услуг. И специализация на каком-то одном или нескольких направлениях является залогом успеха и постоянного притока клиентов. Не стоит объяснять, почему поток клиентов критически важен для любого бизнеса. Рассмотрим, как такой поток организовать.

Комплексная и аргументированная стратегия, включающая в себя как маркетинговые, так и PR-инструменты, нацеленная на конкретную аудиторию, называется лидогенерацией. Именно она работает на то, чтобы у менеджеров рекламного агентства всегда были заказы.

«Lead» с английского языка переводится как «вести, приводить» и означает, в прямом маркетинговом смысле, приведение клиентов. Лиды как действия будущих покупателей могут быть выражены в виде текстового сообщения, заявки и звонка.

В лиде, как правило, содержится информация о потенциальном клиенте, позволяющая менеджерам подобрать оптимальный вариант продукта или услуги для него, а также способ продажи и канал связи. Такой информацией может быть номер телефона или адрес электронной почты, фамилия, имя, отчество человека, дата его рождения и семейное положение, комментарии к заказу и прочая информация.

Спрос на услуги специалистов по лидогенерации превышает предложение, несмотря на то, что интернет переполнен объявлениями подобного рода. Зачастую под вывеской специалистов скрываются некомпетентные работники, а порой и просто мошенники. Этот рынок переживает сейчас настоящий взрыв востребованности, так как рекламные агентства предпочитают нанимать специалистов по лидогенерации, затрачивая минимум собственных усилий. И это не всегда приводит к желаемому результату.

Существуют также специальные программы, позволяющие оптимизировать ряд рабочих процессов. Например, известно, что большинство людей занимается выбором желаемого товара или услуги в выходные дни или после работы. Программа может быть настроена таким образом, что будет самостоятельно собирать данные клиентов, а специалистам останется лишь сформировать предложение и отправить его потенциальному клиенту в нужный момент. Сам момент отправки тоже можно настроить при помощи специального программного обеспечения.

Так или иначе, лидогнерация в вопросе продвижения рекламных услуг остается задачей номер один, потому что именно она обеспечивает поток клиентов. Выбор способа генерации лидов для каждого конкретного случая нужно рассматривать отдельно, учитывая все факторы.

Продвижение рекламных услуг как неотъемлемая часть развития рекламного агентства

Логично, что сами рекламные агентства, оказывающие услуги по продвижению субъектам бизнеса, тоже нуждаются в продвижении. Чтобы не возникало ситуации «сапожник без сапог», компания, оказывающая подобные услуги, должна быть внимательна к своему имиджу. Есть несколько простых шагов, позволяющих повысить свой престиж на рекламном рынке и получить новых клиентов:

  1. Сделайте понятный и информативный сайт. Добавьте на него информацию о том, что вы делаете, сколько это стоит, примеры работ и контакты. Не перегружайте сайт, но и не оставляйте его в виде «визитки» с фразой «по всем вопросам звоните…» Людям нужна хотя бы минимальная информация.
  2. Оформите крутое портфолио. Это должно быть портфолио, которые вы можете как разместить на сайте, так и распечатать в виде буклета и принести на встречу. Выберите несколько лучших вариантов в каждой категории работ и оформите их так, чтобы хотелось читать и разглядывать.
  3. Наймите сильных менеджеров по продажам. Это должны быть истинные профессионалы, искренне любящие свою работу. Менеджер по продажам должен любить общаться, ведь половина его работы – это коммуникация с потенциальными заказчиками, и здесь важно не бояться звонить незнакомым людям и уметь убеждать их.
  4. Поддерживайте связь с бывшими клиентами. Ведь они всегда могут к вам вернуться – или нет, если забудут о вас. Поэтому поздравляйте их с профессиональными праздниками, высылайте небольшие сувениры по важным поводам, иногда напоминайте о себе письмом, к примеру, если вы запустили новый вид услуги или существенно снизили цены на какой-то вид из прежней линейки. Будьте оригинальны и искренни.
  5. Работайте над узнаваемостью бренда. Придумайте концепцию и следуйте ей. Потратьтесь на хороших дизайнеров со вкусом и создайте логотип и фирменный стиль. Разместите ссылки на сайт на главных информационных ресурсах города, повесьте щиты наружной рекламы – заявите о себе.
  6. Помните, что качество говорит само за себя. Как бы ни были прекрасны ваш офис и девушки на ресепшен, если вы делаете некачественно свою работу, не стоит ждать потока благодарных заказчиков. И наоборот, выполненная в срок эффективная рекламная кампания заставит ваших клиентов хвалить вас совершенно бесплатно и искренне. А сарафанное радио – лучший лидогенератор.

Несмотря на то, что деятельность рекламного агентства строится на коммуникации и зависит от способности его сотрудников договариваться, ряд моментов все же лежит за пределами человеческой общительности и подлежит регулированию в ручном режиме.

Продвижение рекламных услуг в интернете – важная составляющая маркетинговой стратегии, и здесь нужно потратить на сео-оптимизацию и продвижение сайта столько, сколько позволяет бюджет компании. Экспериментируйте со способами подачи, будьте броскими, но не кричащими, используйте приемы вирусного маркетинга. Не забывайте о постоянном обучении своих сотрудников, как общающихся с клиентами, так и технических специалистов. Курсы для бухгалтеров помогут вам не только избежать проблем с проверяющими органами, но и могут открыть новые способы налоговой оптимизации. Креатив полезен не только дизайнерам и райтерам.

Как можно организовать продвижение рекламных услуг через социальные сети

Через социальные сети можно рекламировать все что угодно. Для этого нужно лишь определиться, что вы хотите продавать, кому, и на каком языке говорить с потенциальным клиентом. Несмотря на простоту этих правил, в рунете удручающе мало примеров, кода компаниям удалось сделать по-настоящему привлекательный канал продаж в социальной сети.

Возьмем условное рекламное агентство, о котором нам не известно ничего: ни чем именно оно занимается, ни кто его клиенты, ни каков средний гонорар за их услуги, ни в каком городе расположено агентство и чем оно может похвастаться.

Есть ряд моментов, которые следует четко прописать всем, кто собирается заниматься продвижением в социальных сетях. Это общие правила для всех субъектов бизнеса, применимые и к рекламным агентствам:

  • Определите целевую аудиторию. Выделите по 2-3 группы для каждой социальной сети. Пропишите их пол, возраст, семейное положение, доходы, интересы.
  • Сформируйте коммуникационную стратегию, это отправная точка для всех брендов в социальных сетях. Это ваше позиционирование, то, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем уникальность вашего предложения, какие посылы вы намерены использовать для общения с целевой аудиторией. Иногда менеджеры отказываются прописывать коммуникационную стратегию, потому что это «очевидные вещи». На практике оказывается, что под очевидным все понимают разное. Такое может произойти не только внутри рекламного агентства, но и между заказчиком и исполнителем.
  • Дифференцируйте социальные сети под задачи. Например, вы можете использовать Фейсбук для демонстрации кейсов и обсуждения их с другими участниками рынка, а ВКонтакте будет для продажи услуг по субподряду для других агентств и поиска стажеров.
  • Проставьте KPI. Этот пункт тоже может вызывать отторжение у коллег, так как если работаешь на себя, то, кажется, и показатели никакие не нужны. Но это опасное заблуждение, способное пустить всю работу на самотек. Не обязательно устанавливать чемпионские показатели, они должны быть достижимыми и достаточными для решения стоящих задач.
  • Составьте контент-план. Проанализируйте и зафиксируйте сколько и каких постов в неделю вы хотите публиковать в каждой социальной сети. Подумайте, о чем должны быть эти посты: только о вашей деятельности или о новостях отрасли тоже? Будете ли вы публиковать только свои кейсы или удачные и оригинальные примеры коллег тоже? Как быть с репостами? Ответы на все эти вопросы на стадии подготовки помогут избежать разногласий в коллективе и ошибок.

От чего зависит успех продвижения рекламных услуг

Анализ имеющихся данных и планирование при всей кажущейся творческой направленности работы рекламного агентства является обязательным фактором успеха работы. Поиск каналов связи для донесения информации до клиента – одна из главных задач, и если она решена не верно, то ни гениальный креатив, ни виртуозное исполнение роликов и фотоматериалов не принесут результата: клиенты их просто не увидят.

Процесс медиапланирования можно условно разделить на этапы. На предварительном формулируются цели рекламной кампании и определяется целевая аудитория клиента. На промежуточном этапе планирования принимается решение о необходимом охвате потенциальных клиентов с учетом существующей конверсии и требуемом бюджете. На заключительном этапе выбирается инструментарий и прописывается итоговая схема коммуникации.

  • Планирование и проведение рекламной кампании

Комплекс специальных рекламных мероприятий, рассчитанный на определенный срок, регион и группу людей, называют рекламной кампанией. Такая кампания требует колоссальных усилий как со стороны рекламного агентства, выражающихся в сложной и разнообразной работе, так и со стороны заказчика, выражающихся преимущественно в затрате больших средств на единицу времени. Оправдать такие затраты – человеческие, ресурсные, временные и бюджетные – может только эффект от кампании. Он, в свою очередь, невозможен при плохом или безграмотном планировании. Поэтому к реализации медиаплана такого масштаба должны допускаться только высококвалифицированные специалисты.

Есть ряд случаев, когда проведение рекламной кампании необходимо.

  1. Поддержание имиджа в случае информационной войны.
  2. Вывод на рынок нового продукта или услуги.
  3. Выход компании на новый рынок.
  4. Значительное изменение в рыночной ситуации: появление новых уникальных свойств товара, наступление конкурентов, серьезное изменение в рынке потребителей.

  • Разработка дизайна

Дизайн продукта – это визуальное выражение идей клиента о ценностях компании и свойствах этого товара, первичный способ коммуникации с потенциальным клиентом и, конечно, способ отстроиться от конкурентов. Дизайн для задач продвижения рекламных услуг предприятия создается сначала в макете и после этого реализуется в настоящую величину из выбранных материалов посредством графических и видеопрограмм, текста и специализированного программного обеспечения.

Все услуги по дизайн-направлению, которые рекламные агентства предлагают своим клиентам, можно разделить на две основные группы. Это разработка дизайна повседневной и представительской полиграфической продукции, а также дизайн рекламной полиграфии.

Основные тенденции в дизайне сегодня стремятся к простоте и лаконичности. Если мы говорим о шрифте, то это классические шрифты, без излишней витиеватости и теней, допустимо использование наклона или курсива. В написании логотипа допустимо использование цветового оттенка для придания названию энергичности и мощности. Формы логотипа и других элементов должны быть простые и легко очерченные. Допустимо небольшое вытягивание фигур.

Правило минимализма касается и цвета. Он может быть насыщенным или пастельным, но по возможности один. Если используется два цвета, то, как правило, это два оттенка одной палитры, например, голубой и синий, а не синий и желтый. Это помогает сконцентрироваться на названии фирмы и лучше запомнить ее, закрепив ассоциацию «цвет – название».

  • Полиграфический дизайн

Продвижение рекламных услуг в интернете завоевывает все большую популярность, а объемы этого рынка растут от года к году. Это вызвано эффективностью данного метода, его доступностью по сравнению с другими видами рекламной продукции.

Но забывать о традиционных методах донесения информации тоже не стоит, и главным игроком на этом поле по-прежнему остается полиграфическая продукция. Несмотря на то, что этому способу общения продавца с покупателем много лет, ошибки, допускаемые при создании полиграфии, остаются прежними. Это фотографии низкого качества, перегруженность носителя текстовой информацией, неграмотно составленные предложения и даже орфографические ошибки.

Если вы делаете ставку на полиграфию, не поленитесь проверить все дважды, не закрывайте глаза на мелочи, так как в этом вопросе просто не может быть неважных деталей. Первое впечатление, которое составит от вас потенциальный клиент, должно быть безупречным.

Мнение эксперта

Продвижение рекламных услуг в интернете: как не нарваться на SEO-мошенников

Алексей Штарев
исполнительный директор компании SeoPult, Москва

На рекламном рынке достаточное количество мошенников, предлагающих свои услуги. Самыми активными среди них являются SEO-подрядчики. Они могут обмануть доверчивого клиента, используя разные способы.

Маркетинговые уловки.

Самый, пожалуй, популярный способ обмана. Клиент видит, что при заказе услуг у этого специалиста или агентства, его сайт будет отображаться в топе выдачи через неделю. На самом деле, если он даже и будет в этом топе, то, увы, не благодаря сео-оптимизации сайта и кропотливой работе с текстами, а благодаря закупке контекстных объявлений. Как только прекращается договор с таким «специалистом», прекращается и закупка трафика. Соответственно, сайт пропадает из топа выдачи. Нечистые на руку люди умело манипулируют неосведомленностью заказчиков и таким образом «держат» их своими клиентами долгие годы. Ведь для заказчика очевидна связь: отказ от услуг «специалиста» – пропажа из топа выдачи. А причин ему никто не объяснит.

Уловки оптимизатора.

Что может делать вместо реальной сео-оптимизации нечестный сотрудник:

  • Продвигать название компании. Это лишено всякого смысла, потому что мало кто ищет конкретную фирму, если это не BMW или Apple. А название компании вместе с городом в поисковой строке всегда выдает нужный сайт в первых строках.
  • Продвигать непопулярные запросы. Популярные запросы стоят дорого, непопулярные – дешево. Вы можете быть первыми в непопулярных, но вероятность того, что кто-то будет искать по ним стремится к нулю. Проверяйте запросы, с которыми собираетесь работать, на http://wordstat.yandex.ru.
  • Манипулировать результатами. Здесь мы имеем дело с классическим обманом. В отчетных документах вам могут показываться отличные цифры, но вы при этом можете совершенно не ощущать эффекта от кампании. Проверять результат стоит до закрывающего платежа, так как есть вероятность, что вас продвигали в другом регионе (пример из практики), или же просто нарисовали цифры в фотошопе. Да, такое, увы, тоже встречается.
  • Использовать запрещенные методы. Политика поисковых сайтов строга по отношению к нарушителям. Накрутки, добавление на сайт элементов, повышающих его выдачу, но не имеющих отношения к его деятельности, манипулирование посетителями – все это запрещено поисковыми системами мира и очень легко ими выявляется. В виде наказания система может наложить бан на выдачу сайта при поиске на несколько месяцев или навсегда. Поэтому если вы заметили невероятные по успешности результаты в короткий срок, поинтересуйтесь у исполнителя, как он это сделал. А лучше согласовать и закрепить в договоре план работ до их старта.

Юридические уловки.

Самый очевидный и самый сложный для заказчика способ обмана. Тонны страниц мелким шрифтом в терминах, в которых вы ничего не понимаете. Предмет договора, как правило, прописывается в конце, когда внимания и сил уже не хватает. Поэтому начинайте чтение с предмета договора и условий оплаты и не стесняйтесь взять время на его изучение, чтобы разобраться без спешки. Основными уловками при составлении договора являются:

  • Отсутствие упоминания поисковика, в котором замеряется результат.

Если вы видите фразу: «Все возможные поисковые системы, в том числе Яндекс», – вас собираются обмануть. Основной поток трафика в русском сегменте интернета обеспечивает именно Яндекс. И если вы подпишите такой договор, а потом получите топ в выдаче Yahoo! или Bing, винить будет некого.

  • Запутанные формулы подсчета результата.

Вариантов обмана здесь может быть великое множество, поэтому просто запомните оптимальную формулу для расчетов. A = B x C, где:

A – цена одной ключевой фразы.

B – цена одного дня нахождения сайта в топе по ключевой фразе.

C – время (дни), которые сайт удерживает желаемую позицию.

По желанию сторон, данная формула может быть дополнена фиксированной частью оплаты, но рекомендую увязать ее с последним платежом.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль