text
Коммерческий директор

Автоматизация продаж: этапы внедрения и советы по повышению эффективности

  • 7 декабря 2017
  • 1024
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Как, используя автоматизацию продажи товаров, добиться резкого скачка прибыли, расскажем в этой статье.

Вы узнаете:

  • Для чего необходима автоматизация продаж.
  • Что дает автоматизация процесса продаж.
  • Какие этапы включает процесс автоматизации продаж.
  • Как проводится автоматизация розничных продаж.
  • Какая программа автоматизации продаж вам подойдет.
  • Как повысить эффективность автоматизации продаж.

Для чего необходима автоматизация продаж

Информация поступает в отделы продаж непрерывно и в таком объеме, что ни один простой специалист и даже руководитель подразделения не в силах обработать ее в необходимом масштабе с учетом всех нюансов без применения специальных программ.

В деятельности отдела продаж встречается масса проблем, решить которые довольно сложно без четкой структуризации задач и их пошагового выполнения. Назовем наиболее распространенные:

  • потеря важной информации;
  • утечка клиентов;
  • отсутствие систематизации работ;
  • нечеткое и нерациональное планирование рабочего времени специалистов.

Вопрос потери клиентов действительно считается одним из главных оснований для снижения продаж. Что же становится причиной сокращения количества клиентов?

  1. Увольнение менеджера.

Как правило, большинство торговых менеджеров при увольнении имеют привычку «уводить» за собой клиентов. Если отдел продаж не имеет общей клиентской базы, то определить, кого именно потеряла компания (потенциальных или реальных покупателей), довольно трудно, а выйти с ними на связь еще сложнее.

  1. Неправильная работа с клиентской базой.

Чаще всего работники отдела продаж ведут свои записи в блокнотах и других бумажных носителях или, что еще хуже, пытаются все запомнить. Разумеется, это здорово, когда ваши специалисты могут хранить в голове внушительный объем данных. Но считать это верным способом накопления важной информации нельзя, так как через несколько месяцев вряд ли кто-то вспомнит, кто, когда и что хотел заказать.

  1. Невозможность оценки текущей ситуации.

Всем известно, что запросы каждого клиента нужно тщательно изучить. Только тогда вы имеете шанс предложить ему то, в чем он действительно нуждается, причем сделать это в нужном месте и в удачное время. Чтобы повысить свои продажи, необходимо провести анализ и сегментацию всех покупателей (заказчиков). Как это осуществить без автоматизированной системы?

Для решения описанных выше проблем существует единственный эффективный способ – автоматизация управления продажами и работы с потребителями путем формирования единой клиентской базы. Она должна вмещать сведения обо всех ваших покупателях (текущих и возможных) и функционировать в комфортном для поиска и обработки виде.

Разумеется, подобную систему легко сформировать в программе Microsoft Office Excel, но это не позволит вам использовать ее эффективно и не гарантирует защиту от утраты важных данных о своих клиентах. Идеальным решением будет автоматизация ваших продаж. Объясним почему.

В процессе компьютеризации работы отдела продаж у вас появляется возможность для формирования собственной базы клиентов либо эффективного усовершенствования имеющейся привычной для вас системы, а также определения условий для сегментирования своих клиентов.

Достоинства подобного рационального подхода очевидны:

  • повышается объем обрабатываемой информации, и уходят в прошлое обрывочные записки шариковой ручкой на листках бумаги;
  • информация о покупателях предоставляется сразу всем сотрудникам отдела;
  • самостоятельное разграничение доступа к системе.

При отсутствии инструментов для ведения общей базы клиентов перед отделом продаж встанет вторая отмеченная выше проблема в виде потери ценной информации. Несмотря на высокую ответственность и всеобъемлющую память его работников, рано или поздно это произойдет.

Еще одна серьезная проблема, снижающая результативность продаж, – это утрата важных данных. Каковы причины этого явления?

  • С развитием коммерческого отдела количество клиентов неуклонно растет, ощутимо повышая нагрузку на всех сотрудников. Появляется необходимость в расширении штата путем приема новых менеджеров или в его усовершенствовании с помощью увольнения непродуктивного персонала.
  • Постоянно растет и число сделок, которые возложены в отделе на одного сотрудника. Когда менеджер обрабатывает 2-3 заказа, он может держать в памяти малейшие детали о каждом из них. Но если количество сделок возрастает, запомнить все их нюансы не представляется возможным.
  • Не имея системы автоматизации на участке продаж, руководитель не может в любое время отследить деятельность каждого сотрудника. Менеджеры также не смогут быстро оперировать информацией и предоставлять ее для оценки эффективности работы отдела.
  • Автоматизация продаж в организации имеет важный положительный момент: она позволяет сохранять полную историю взаимодействия с клиентом. Без этого сложно сразу определить, в какой фазе находится сделка, как проходил диалог и т. п. В случае, когда менеджер уволился (заболел, находится в отпуске), сделка рискует не состояться.

Автоматизация бизнес-процесса продажи с применением инновационных CRM-систем разрешает любые вопросы по утрате ценной информации. Она организует четкую работу отдела, делает ее мобильнее и гибче, придает процессам функциональность. В связи с этим растет и лояльность клиентов компании, повышается степень доверия к специалистам, что в результате вызывает рост продаж.

У покупателей возникает уверенность, что о них никогда не забывают, ведь система всегда напомнит о личной встрече или важном звонке. Если менеджер, который ранее вел клиента, не в состоянии продолжать сотрудничество по любым причинам, его тут же заменит другой специалист, оперативно получив всю важную информацию, необходимую для диалога.

Еще одно существенное преимущество автоматизации продаж – удобный доступ руководителя компании к имеющимся данным по всем клиентам. Это позволит ему отслеживать ход всех продаж, своевременно реагировать на острые проблемы, оценивать работу отдела и эффективно распределять нагрузку между сотрудниками.

Таким образом, автоматизация коммерческого отдела обеспечит:

  • формирование подробной клиентской базы, которая станет «работать» на повышение товарооборота;
  • определение воронки продаж – то есть поэтапного способа их проведения и слаженности прохождения всего процесса;
  • надежное хранение необходимых сведений, отслеживание любой сделки и возможность всегда быть в курсе событий;
  • проведение оценки деятельности подразделения и обнаружение его проблемных мест для оперативного урегулирования возникших нюансов;
  • оптимизацию рабочего времени специалистов, значительное упрощение их взаимодействия с клиентами, доступ ко всем важным данным по сделкам и договорам;
  • упрощение управления участком продаж и повышение его эффективности по максимуму.

Что дает автоматизация процесса продаж

Гендиректору и топ-менеджеру автоматизация продажи товаров гарантирует:

  • 100 % сохранность важной коммерческой информации (клиентской базы) с защитой ее от потери и постороннего доступа;
  • удобную систему отчетности для административного мониторинга и эффективной координации работ;
  • быструю доступность к аналитике бизнеса для определения текущего состояния компании.

Начальник отдела маркетинга получит:

  • точную и актуальную оценку результативности рекламы и маркетинговых мероприятий по расширению потребительской аудитории;
  • инструмент для организации программ лояльности;
  • возможности для изучения действий покупателей, что позволяет разработать персональный подход к любому из них.

Директор по продажам будет иметь:

  • учет и контроль проведения сделки на всех стадиях воронки продаж;
  • инструмент для координации эффективности менеджеров;
  • сохранение истории сотрудничества с клиентами для контроля над выполнением взаимных обязательств.

Для менеджера по продажам (sales manager) система представляет собой:

  • рациональный планировщик действий и задач, удобное средство для напоминаний;
  • единую базу данных для сохранения полученных заявок, регистрации звонков и электронных писем, а также сведений о контрагентах (реальных и потенциальных покупателях);
  • ресурс для объединения с телефонией с целью налаживания активных телефонных продаж, а также сохранения звонков и идентификации по ним клиентов;
  • программу по выполнению рутинных действий для получения лучшего результата.

Автоматизация продаж в организации обеспечивает ее:

  • развернутой информацией о продажах и полной координацией взаимоотношений;
  • прозрачностью, контролем и прогнозированием мероприятий по реализации;
  • возможностями для усовершенствования системы сбыта;
  • удобным инструментом для повышения масштабов продаваемых товаров и услуг.

Автоматизация отдела продаж: 7 основных этапов

Этап 1. Определение целей и задач.

При отсутствии четко обозначенных целей будет сложно полностью внедрить проект автоматизации отдела продаж. Существует множество способов для постановки целей, к примеру, одна из наиболее востребованных – это SMART.

В действительности не столь важно, какую технику вы используете, ведь каждая цель в дальнейшем дает конкретный желаемый результат.

Как правило, целью автоматизации продаж становится увеличение прибыли. Мы усовершенствуем систему реализации, чтобы зарабатывать больше.

Этап 2. Распределение финансовых ресурсов.

Для запуска и удачного внедрения проекта по автоматизации управления продажами потребуются деньги. Кроме этого, есть минимум, без которого старт мероприятия не состоится:

  • команда для введения автоматизации сбыта;
  • деньги, которые частично будут расходоваться на зарплату для команды, частично – на закупку и приспосабливание инструментов;
  • средства автоматизации бизнес-процесса продаж;
  • длительность проекта.

Этап 3. Набор коллектива.

Для качественной автоматизации продаж потребуется способная команда. Известно три действенных способа формирования команды: использование возможностей ваших сотрудников, услуги консультанта со стороны и отправка проекта на аутсорсинг с целью разработки «под ключ».

Первый вариант подразумевает труд собственных специалистов. Вы (либо руководитель соответствующего отдела) формируете проектную группу для системной автоматизации продаж. Здесь важно назначить компетентного сотрудника, ответственного за продвижение проекта.

Во втором случае вам следует выполнять все указания приглашенного специалиста силами имеющихся сотрудников, или консультант самостоятельно будет выполнять часть работ. Допустим, некоторые консультанты оказывают помощь при выборе системы CRM и могут обучить менеджеров по продажам. Однако ее введение и доработку вы осуществляете самостоятельно.

Третий способ – это автоматизация продаж «под ключ», где все гораздо проще. Существуют маркетинговые агентства, консалтинговые компании с полным циклом, IT-интеграторы, которые занимаются созданием и реализацией проектов такого плана.

Главнейший критерий при выборе необходимого подрядчика – это учет вашей нуждаемости, бюджета расходов и временных границ. Интересуйтесь уровнем компетентности будущих подрядчиков, просмотрите их кейсы и изучите предложения по подходящему для вас проекту. Но нужно помнить, что кейсы для клиентов не могут дать гарантию удачного внедрения проекта.

Этап 4. Отображение бизнес-процессов компании.

При отсутствии описания имеющихся бизнес-процессов сложно провести автоматизацию продаж. Для облегчения этих работ следует в деталях разобрать и отобразить все процессы, касающиеся продаж. Это осуществляется в три этапа, для которых следует выполнить:

  • инициацию (оформить все бизнес-процессы буквально и отыскать в них слабые места);
  • оптимизацию (усовершенствовать свои бизнес-процессы и обеспечить обратную связь с собственными сотрудниками и клиентами);
  • автоматизацию (исключить рутину и довести процессы до автоматизма). Здесь вам помогут средства автоматизации, с которыми вы познакомитесь далее.

Этап 5. Выбор инструментов.

К каким средствам для автоматизации продаж вообще можно прибегнуть? Выбрать те, которые оптимальны для вас. Существует обязательный минимум, используя который можно не просто усовершенствовать, но и повысить продажи.

  • Система CRM.

Это надежная программа управления коммуникаций с клиентами. Там будет храниться база ваших покупателей, хроника сделок и связей с ними. Именно система CRM позволит вам контролировать деятельность менеджеров по продажам, формировать документацию и проверять сделки за конкретный период времени.

  • Электронная почтовая рассылка.

Используя email-рассылки, вы будете сообщать подписчикам новости знакомить их с новинками своих товаров и, что важно, продавать.

Приведем примеры, когда автоматизация продаж применяется в виде email-маркетинга:

  • акции и скидки (на электронную почту клиента приходит промо-код или купон на скидку);
  • бонусы и подарки (в дни праздников подписчикам посылают небольшие подарки или бонусы для роста лояльности);
  • допродажа, когда после покупки товара (к примеру, Ipad) клиенту предлагают приобрести для него дополнительные аксессуары (чехол, пленку) с хорошей скидкой, одновременно поднимая стоимость среднего чека.
  • Скрипты продаж.

Не путайте этот скрипт со статическими документами в программах Word и Excel. Новые сервисы создания скриптов для продаж позволяют вставлять их в системы CRM, быстро редактировать и формировать полные отчеты об итогах. Пользуйтесь скриптами для работы отдела продаж своей компании.

Этап 6. Внедрение плана.

Этот шаг предполагает осуществление всех семи этапов автоматизации продаж в любой компании. Если вы внедряете данный процесс своими силами, непременно назначьте лицо, ответственное за его реализацию. Таковым может стать менеджер проекта, начальник отдела продаж и даже генеральный директор.

Здесь важно, чтобы все участники проекта тесно взаимодействовали между собой. Когда отдел продаж велик, имеет смысл открыть проектный офис, где будут задействованы все участники команды.

По всей вероятности, первые результаты удовлетворят вас не полностью. Тогда стоит повысить их качество путем оптимизации продаж.

Этап 7. Оптимизация достижений.

Завершающая ступень автоматизации процессов сбыта – оптимизация. Когда вы замечаете, что результаты не оправдывают ожиданий, нужны дополнительные меры. Если, напротив, результаты превысили ваши ожидания либо полностью их оправдали, менять ничего не стоит. Иное дело, когда итог оказался хуже. Как поступить в этой ситуации?

В первую очередь, не нужно впадать в панику. Это вполне обычное положение. Во-вторых, следует определить слабые стороны и укрепить их в меру возможности. Приведем несколько типичных ошибок, допускаемых в процессе автоматизации продажи товаров:

  • недостаточный контроль над продвижением проекта;
  • безосновательный выбор подрядчика;
  • отсутствие проектной документации;
  • постановка недостаточно отчетливых целей;
  • непонимание смысла самого процесса.

В каком порядке проводится автоматизация розничных продаж

В розничной торговле автоматизация продаж ускоряет все ее стадии, то есть весь путь товара от приемки до кассы.

Давайте последовательно остановимся на технологических процессах.

1. Исходное заполнение базы данных.

Данный процесс при автоматизации розничных продаж в магазине весьма кропотлив. Заполнение базы товаров выполняется постепенно, по мере поступления их в торговую точку. Здесь возможна автоматизация с использованием дополнительного оборудования: ПК товароведа, товароучетная программа «Мой склад» и сканер для штрих-кодов.

Кратко рассмотрим эту процедуру. Менеджер берет один образец каждого товара со склада и формирует в вышеуказанной системе справочник «Номенклатура», путем внесения туда серии сведений: названия, единицы измерения, индивидуального идентификатора изделия, определяемого сканером по штрих-коду.

2. Получение товара.

После составления номенклатуры эта процедура занимает второе место в автоматизации розничных продаж. Регистрация поступающих товаров может производиться двумя способами, каждый из которых подлежит автоматизации посредством специального оборудования (сканера штрих-кода и терминала накопления данных).

Первый способ самый популярный. Менеджер берет по одному образцу каждого нового товара согласно документации поставщика. Далее в товароучетной программе формируется приходная накладная, куда вносятся данные о выбранных товарах с использованием сканера штрих-кода.

Способ второй (альтернативный). Применяется терминал накопления данных с уже загруженной номенклатурой. Необходимая информация о товарах считывается во время их поступления на склад. Менеджер подносит к штрих-коду мобильный терминал, и на дисплее появляются сведения о товаре. После проверки поставленного товара на соответствие с базой данных работник проставляет его количество и сохраняет заполненную строку. Аналогичные действия выполняются с остальными товарами согласно документации поставщика. После внесения в электронный терминал полной информации о поставке ее оправляют в программу учета товаров. Процедура завершена.

3. Учет товаров.

Это самая главная составляющая процесса автоматизации розничных продаж. Товаровед заносит в товароучетную систему все операции с товарами, начиная с установки цен и заканчивая возвратом. Компьютеризация этих действий позволяет значительно ускорить начало продажи. На данном этапе обеспечивается:

  • получение сведений о продажах из POS-терминалов;
  • составление отчетов о реализации товаров любым способом;
  • выявление товаров с максимальным спросом и наоборот;
  • формирование отчетов для руководителя об обороте товаров, прибыли, движении продаж, наценках и уценках;
  • анализ проведения расчетов с поставщиками, а также массу иной полезной информации для продуктивного управления магазином.

4. Производство.

Чаще всего для автоматизации розничных продаж эта ступень является дополнительной. Большое количество торговых точек имеет собственные производства, выпускающие, например, мясные полуфабрикаты, кондитерские изделия, товары для дома и т. п. Современная товароучетная программа поможет компьютеризировать сам процесс производства. Пользуясь технологическими картами, товаровед не будет думать, сколько и каких изготовленных товаров следует списать со склада на реализацию. Это выполняется автоматически при формировании документа производства. Специальные отчеты покажут вам количество произведенных и израсходованных товаров.

5. Маркировка продукции.

Важнейший этап в процессе автоматизации розничной коммерции – это маркировка продукции штрих-кодом. Она подойдет не для всех групп товаров.

Этикетирование несерийного товара проводится с использованием специально предназначенных комплексов. В программе учета товаров создаются соответствующие штрих-коды для продукции, где их не было изначально. Полученные штрих-коды печатаются на клейких этикетках разной величины.

Весовая продукция этикетируется посредством весов, печатающих этикетки. Они доступны для пользования продавцам и самим покупателям для самостоятельного взвешивания товара.

6. Реализация.

Степень автоматизации розничных продаж сразу заметна во время оплаты покупок. В усовершенствованных магазинах кассир не должен держать в уме цену товара и писать для себя заметки, если товаров очень много. Ему не нужен калькулятор для проведения математических расчетов скидок и вычисления бонусов. Все нужные операции выполняет его автоматизированное рабочее место. Само оборудование, на котором работает кассир, обеспечивает мгновенное обслуживание клиента. Что это за супероборудование? Вот оно:

  • POS-терминал (или система) – компьютер с загруженными программами для автоматизации действий кассира (сборка товаров в чек, вычисление наценок и скидок, обработка возврата товаров, контроль внесения и изъятия денег из кассы, прочие удобные операции);
  • сканер для штрих-кода, который позволяет кассиру отправлять товар покупателя в чек;
  • цифровой дисплей для покупателя, где появляются сведения о товаре (название, количество, цена, общая сумма покупки и дополнительные данные);
  • фискальный регистратор – это кассовый аппарат, управляемый специальной программой. Он распечатывает фискальные чеки о совершенной покупке и некоторые виды отчетов.

Исходя из вышесказанного, целью автоматизации розничных продаж является контроль над проведением большинства бизнес-процессов, среди которых управление:

  • финансами;
  • продажами;
  • персоналом;
  • расходами;
  • резервами (ассортиментом);
  • клиентами.

В розничной торговле процесс автоматизации позволяет достичь множества целей, в том числе описанных выше, для чего используются специальные компьютерные системы управления. К инструментам автоматизации этой области относятся оборудование и программное обеспечение, которые дают 100%-ю реализацию указанных задач с высоким качеством исполнения.

Мнение эксперта

Как с помощью программы контролировать работу магазина

Станислав Бадин,
директор компании «Джин», Иркутск, Максим Хоменко, экс-директор компании «Джин», Иркутск

Сейчас наша сеть состоит из 16-ти магазинов. Ежедневно бывать в каждом из них не получается, да в этом и нет необходимости, поскольку внедренная система автоматизации продаж упрощает отслеживание бизнес-процессов во всей сети.

Там уже имеются все виды отчетов по торговле (ежедневные, праздничные и др.). Их удобно использовать для контроля уровня продаж в некоторых магазинах, что мы и пытаемся делать регулярно. Показатели рентабельности магазина, например, мы рассматриваем дважды в месяц. Еще реже фиксируем себестоимость, допустим, с учетом количества праздников или акций. Такое отчеты помогают оптимизировать численность сотрудников и касс, работающих в торговом зале на протяжении дня. Каждый день после закрытия магазина система составляет отчет.

Кроме того, пользуясь программой, мы проверяем работу персонала. Хотя мы не ставили целью контролировать рабочий график трудящихся, это возможно осуществить косвенным образом. Допустим, фиксировать время включения (выключения) товароучетной программы в конкретном магазине.

Поскольку мы выполняем функции дистрибьютора, то и систему, разработанную для нового бизнеса, объединили с единой программой учета, которая охватывает всю группу компаний. Теперь можно прямо заявить, что в этом мы добились успеха. У нас автоматизировано почти все процессы, поэтому наши сотрудники избавлены от бумажной волокиты.

Какая программа автоматизации продаж вам подойдет: обзор популярных сервисов

    1. «Простой бизнес».

Программа «Простой бизнес» является универсальной системой CRM и подойдет для любого вида деятельности. В числе ее пользователей компании «Лукойл», «ТК «Белаз», «РусГидро», UNIDO и более 80 000 компаний, разбросанных по миру.

Система для бизнеса предлагает:

  • упорядочение клиентской базы;
  • хранение сведений о каждом клиенте и его истории;
  • фиксацию телефонных звонков и их оперативную обработку;
  • защиту информации от постороннего доступа;
  • анализ воронки продаж и мониторинг важных показателей компании.

Основные возможности CRM-программы автоматизации продаж:

  • управление клиентской базой (все способы связи с потребителем, готовые образцы документов, графики и диаграммы, воронка продаж, отчеты, интеграция в систему онлайн заявок и др.);
  • ведение проектов и текущих задач (проектные файлы, диаграмма Ганта, табель учета времени, календарь);
  • руководство персоналом (проверка выполнения заданий, назначенные дела, фиксация звонков, база знаний, статистика по работникам);
  • обеспечение делопроизводства (сохранение любого вида файлов, сканирование, замена, отправка факсов);
  • интегрированные способы связи (IP-телефония, e-mail, SMS-рассылки, онлайн чат, видеоконференции);
  • ведение складского учета и бухгалтерии;
  • координация работы сайта (встроенная CMS).

Что еще предлагает программа автоматизации продаж:

  • полный набор функций для управления компанией;
  • рабочие версии для всевозможных устройств: iOS, Android, Windows, Mac OS и Web;
  • возможность работы при отсутствии интернета;
  • активную техподдержку.

     2. «Мегаплан».

Это рациональная система для управления бизнесом, его масштабы и суть не имеют значения. Главное, что бизнес действует, а значит, им нужно управлять.

Данная система позволяет раздавать поручения сотрудникам и контролировать их выполнение. Для получения отчетов о поставленных задачах необязательно находиться в офисе. Программа запоминает историю взаимодействия с клиентами: записывает звонки, хранит счета и рабочую переписку. Вы всегда сможете увидеть хронологию событий, чтобы определить, кто виноват в неудачной сделке и почему.

«Мегаплан» упорядочит ваши дела, не позволяя пропустить сроки или забыть об уговоре.

Функции для руководителя:

  • перенесение задач в программу автоматизации продаж с назначением ответственных исполнителей;
  • система уведомлений напоминает подчиненным о поручениях;
  • управление автоматическими отчетами и контроль над деятельностью персонала.

Преимущества для работников:

  • единый список задач (все новые поручения даются и выполняются в программе);
  • конкретные сроки выполнения (сотрудник сообщает о выполнении задания в комментариях);
  • доступность актуальных данных статуса по клиентуре для менеджера;
  • напоминания о намеченных встречах и телефонных звонках;
  • возможность для выставления счета с автоматическим сопоставлением данных с программой «1С» (для менеджеров).

3. «МойСклад».

Это облачный сервис, позволяющий управлять процессами торговли в среднем и малом бизнесе. Он позволяет организовать закупки и продажи, усовершенствовать складской учет, компьютеризировать розницу, работать с клиентской базой и отслеживать финансы.

Программа «МойСклад» объединяет в одной системе складской учет, торговлю и CRM. Ее можно использовать посредством браузера в любом компьютере или мобильных приложениях, загруженных на iOS или Android.

Возможности системы автоматизации продаж:

  • Учет движения ТМЦ предусматривает все операции, в том числе инвентаризацию, списание и перемещение, множество складов, серийные номера, целевое хранение, свойства товаров, расчет себестоимости, ревизию остатков и распределение закупок, комплекты и производство, печать всей первичной документации.
  • Для опта и онлайн-магазина: обработка заказов, резервирование продукции и распечатка кассовых чеков (согласно Федеральному закону №54 от 22.05.2003), товары на комиссии, отправка на сайт данных о текущих остатках.
  • Для розницы предлагается рабочее место кассира, совмещаемое с компьютером или смартфоном, offline-режим, подключение фискального регистратора и сканера.
  • CRM для торговли содержит аналитику по каждому покупателю (свыше 10-ти характеристик), сегментирование, поддержание программ лояльности, постановку задач, историю, воронки продаж по заказам и клиентам, совмещение с телефонией.
  • Управление финансами подразумевает взаимные расчеты с контрагентами, баланс кассы и банка, различные валюты и автоматическую загрузку курсов валют, online-выручку по магазинам.
  • Аналитические отчеты включают рентабельность продаж, статистику, воронки, себестоимость, ПиУ и др.
  • Удобные настройки: права пользователей, проверка их операций в системе, добавочные поля, персональные шаблоны ценников и документации.
  • Механизмы управления сетью магазинов, дистрибьюторов либо офисов: единое формирование цен и номенклатуры, управление остатками, внедрение нескольких юридических лиц.

      4. OneBox.

Данное программное обеспечение может самостоятельно проводить рутинные и довольно сложные операции. Каждый бизнес имеет целый перечень задач, которые требуют много трудозатрат и времени. Чаще всего такие действия однотипны и становятся основными «пожирателями» времени, которое можно уделить более важным делам.

Что предлагает OneBox:

  • отслеживание пропущенных звонков и перезвон;
  • сбор поступающей почты в контактную базу;
  • сегментация системы контактов;
  • массовые и триггерные рассылки согласно расписанию;
  • прием e-mail-заказов и передача их сотрудникам;
  • массовая SMS-рассылка;
  • определение email посетителя ресурса;
  • раздача заказчикам бонусов за покупки;
  • отправка промокодов;
  • подсчет прибыли от продаж;
  • выявление геолокации работников и техники;
  • мониторинг персонала по численности операций и эффективности;
  • переведение разговоров в теговое облако;
  • автоматический обзвон клиентов;
  • привлечение новых клиентов из сетей Facebook, Instagram;
  • поздравления с днем рождения по базе контактов;
  • благодарность покупателям за оплаты;
  • уведомления клиентов о долге и просрочках платежей;
  • автоматический прием сотрудников и стажировка новичков;
  • автоувольнение персонала;
  • отправка напоминаний для сотрудников;
  • процесс по заказу Follow up;
  • персональный кабинет клиента;
  • подготовка документации и счетов;
  • организационное управление компанией;
  • выдача и изъятие доступов в систему;
  • сбор файлов;
  • обработка прайс-листов.

     5. SalesapCRM.

Программа также принадлежит к разряду облачных CRM-систем, предлагающих удобный учет сделок и клиентов. Она позволит упорядочить деятельность отдела продаж и увеличить прибыль. Сервис запоминает всю историю коммуникаций с заказчиками, записывает звонки, упрощает управление персоналом, автоматизирует шаблонные процессы, позволяет координировать проекты и задачи, а также получать отчеты online.

Система автоматизации продаж в магазине поможет организовать для них режим «автопилот»: самостоятельно определит задачи для каждой фазы воронки продаж, уведомит вас о дедлайне, направит менеджерам чек-лист с отобранными подсказками, напомнит покупателю о статусе заказа по СМС.

С внедрением SalesapCRM у вас появится общая база заказчиков и сделок, сотрудники станут вовремя обзванивать клиентов и соблюдать свой план продаж, руководитель будет контролировать их действия и получать оперативные отчеты.

С помощью SalesapCRM можно:

  • организовывать сделки;
  • управлять клиентами;
  • ставить задачи;
  • руководить проектами;
  • обеспечивать солидарную работу;
  • определять границы доступа;
  • добавлять собственные поля;
  • автоматизировать бизнес-процессы;
  • формировать счета;
  • учитывать финансы;
  • составлять каталоги товаров;
  • учитывать рабочее время персонала;
  • обрабатывать online-заявки с сайта;
  • создавать чаты в системе, на ресурсе клиента;
  • составлять шаблонные документы;
  • формировать типовые отчеты;
  • создавать планы и цели продаж;
  • готовить аналитику и дэшборды.

Кроме того, система имеет:

  • встроенный почтовый клиент;
  • API и связь с другими подходящими сервисами.

     6. Poster.

Эффективная POS-система для автоматизации продаж в магазине, баре, ресторане и кафе. Она содержит приложение «Фронт-офис» для работающих в зале и панель управления «Бэк-офис» для администрации в лице менеджера или владельца бизнеса. Кроме того, для собственников предусмотрено удобное приложение Poster Boss, которое показывает актуальные на данный момент отчеты о сумме выручки, прибыли, усредненном времени обслуживания, количестве выданных чеков и др.

Приложение «Фронт-офис» можно установить на ноутбуке, Windows или Android планшете, iPad.

Функционал программы довольно широк. Сюда входит:

  • оперативное обучение персонала;
  • уверенная работа оффлайн;
  • карта зала либо режим fast food;
  • распечатка кухонных бегунков и чеков;
  • комбинированные способы оплаты;
  • установки безопасности;
  • фискальный регистратор;
  • учет содержимого кассы;
  • акции, скидки и бонусы;
  • личная карта клиента.

Возможности бэк-офиса:

  • материальный и складской учет;
  • интегрированные и управляемые отчеты;
  • ограничение доступа;
  • программы лояльности;
  • история товарного чека;
  • инвентаризация, полуфабрикаты, фасовка;
  • напоминание о закупках;
  • администрирование сети заведений;
  • координация франшизы.

Программа автоматизации продаж Poster полностью адаптирована на совместимость с 54-ФЗ и ЕГАИС. Она передает сведения всем официальным операторам фискальных данных РФ.

      7. Amplifr.

Сервис «Амплифер» является площадкой для аналитики и размещения в соцмедиа. Отлично подойдет агентствам и интернет-магазинам для бизнеса, стартапов и медийных проектов. Программу успешно используют маркетологи, руководители бизнеса, СММ-щики и даже фрилансеры.

Система Amplifr распределяет контентное наполнение для социальных сетей, то есть что, когда и где следует опубликовывать. Она прекрасно совмещается со всеми основными соцсетями: ВКонтакте, Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Instagram (посредством уведомления) и каналами в некоторых мессенджерах (telegram, Viber).

Программа не только делает публикации, но еще собирает аналитику: расширение групп, метрики постов (активность, лайки, масштаб, репосты, комментарии, переходы, а также конверсия сайта). Amplifr — первый сервис, позволяющий автоматически определять ROI маркетинга в социальных сетях, не пользуясь формулами Excel.

Система способна взаимодействовать с рядом проектов и клиентов. Функционирует на десктопах, планшетах и телефонах, а также посредством бота в Telegram и Facebook.

Доступ к аналитике осуществляется через админку, поступает на почту в виде еженедельного или ежемесячного отчета в Excel (как отчет для маркетолога).

Эффективная автоматизация продаж компании: 5 советов руководителю

Совет 1. Грамотно настраивайте CRM-систему.

Назовем несколько направлений, которые позволяют значительно облегчить и ускорить работу с использованием автоматизации бизнес-процесса продажи и точной настройки CRM:

  • Эксплуатация клиентской базы.

Автоматическое обновление базы согласно заявкам из всех доступных источников при настройке совместимости CRM с вашим ресурсом и «посадочными страницами» (landing page):

  • установка приоритетов на задачи продавцов с лид-скорингом;
  • расстановка лидов по эффективности: горячие, теплые, холодные;
  • изучение конверсии по lead-группам;
  • переписка с помощью CRM;
  • рациональное и справедливое перераспределение потенциальных клиентов среди сотрудников при невыполнении ими задач;
  • формирование коммерческого предложения и счета с возможностью получения ответного звонка от клиента;
  • инструктаж и актуальная обработка задач менеджерами;
  • автоматическая генерация скриптов.
  • Применение аналитики и отчетности:
  • проведение ABCXYZ-анализа;
  • сбор сквозной аналитики по доступным каналам для определения их продуктивности и регулировки бюджетов;
  • действия с отчетами по персоналу, воронкам, каналам, новым и прежним клиентам, др.;
  • оценка целедостижения (план/факт).

Совет 2. Пользуйтесь специальными фишками для создания вау-эффекта.

Если у вас работает оптимальная для данного бизнеса CRM-система автоматизации продаж компании, можете ожидать от нее чудесные сюрпризы.

Настройте на автомат ряд функций:

  • Автоматическая регистрация сделки с текущим клиентом. При уже имеющейся истории коммуникаций с покупателем система самостоятельно оформляет сделку и уведомляет менеджера, когда следует выйти с ним на связь.
  • Доставка СМС о просмотренных коммерческих предложениях для экономии времени менеджера. К тому же, это вызывает благоприятный wow-эффект, если продавец звонит клиенту во время просмотра предложения или сразу же после его прочтения.
  • Электронная раздача лидов с учетом истории взаимодействия с потребителем. Имеется в виду, что программа автоматизации продаж самостоятельно перераспределяет их среди менеджеров согласно выбранному критерию. Допустим, входные звонки переключаются на более компетентного продавца, в то время как исходящие контакты придутся на среднего специалиста.
  • Формирование автоматической сделки во время приобретения автопродукта. Если у вас подключена автоматическая воронка, установите настройки так, чтобы после покупки система CRM сразу же создавала сделку на будущее.
  • Автодозвон по NPS. Разумеется, можно выделить сотрудника для определения данной характеристики. Но лучше настроить автозвонки, чтобы выяснить степень лояльности покупателей NPS.

Совет 3. Совмещайте CRM-систему с электронной почтой, IP-телефонией и соцсетями.

Вся история сотрудничества с клиентом должна храниться в системе CRM. Это становится возможным, когда менеджер и руководитель наблюдают совокупные цифровые показатели работы, выполненной по сделке. Одновременно взаимодействие осуществляется посредством телефона, социальных сетей и переписки по е-mail. Это возможно с помощью автоматизации процессов соединения данных в различных системах.

Совмещение с IP-телефонией во время исходящих и поступающих звонков позволяет сотруднику увидеть на экране каждую фазу коммуникаций с клиентом, а именно:

  • отправленные письма;
  • полученные ответы;
  • предмет обсуждения при последнем телефонном диалоге или указание последней точки касания;
  • сколько денег уже внес клиент;
  • число касаний, предшествующих сделке;
  • какие коммерческие предложения были направлены;
  • комментарии по каждому звонку;
  • завершение сделки и др.

Оперативный доступ к подобной информации поможет продавцу моментально прочувствовать ситуацию, чтобы сделать покупателю оптимальное предложение по его запросам, которое он примет.

Объединение CRM-системы с е-mail позволит не только видеть историю переписки. Автоматизация почтовых рассылок станет еще одним мотивом для отказа от управления вручную.

Сейчас все ручные рассылки и уведомления об акциях и новинках ушли в прошлое. Сегодня настало время контент-маркетинга. Самые продвинутые компании сообщают полезную информацию возможным клиентам, используя статьи, блоги, вебинары и прочие инструменты. Современная сеть предлагает много конструкторов, которые осуществляют персонификацию рассылки, делают ее впечатляющей, неназойливой и безопасной.

Совет 4. Пользуйтесь картами рабочего времени.

Фотография (карта) рабочего времени руководителя является эффективным средством для дальнейшей автоматизации. Здесь по минутам расписаны задачи, выполняемые сотрудником в продолжение дня. По карте видно, сколько времени отнимают у продавца его прямые обязанности, и сколько он тратит на остальные занятия.

Чтобы правильно составить карты рабочего времени, лучше пригласить стороннего специалиста. Вашим работникам его можно представить как стажера. Это позволит получить максимально объективные данные о степени нагрузки на продавцов.

Карта поможет определить обязанности, которые следует:

  • передать;
  • удалить;
  • автоматизировать.

Совет 5. Выводите цифровые показатели на dashboard.

Когда CRM-система отлажена верно, итоги деятельности ваших менеджеров будут автоматически выводиться на dashboard. Что это такое? Панель, на которой каждый день отображаются результаты работы отдела. При автоматизации данного процесса будут показываться все сведения об актуальной обстановке в одном месте.

Вся информация видна руководителю и работникам отдела. Подобные доски, публикующие план и факт, дают полезный положительный эффект: мотивируют сотрудников на улучшение работы и повышение продаж.

Важная новость для подписчиков!

Мнение эксперта

5 способов побороть сопротивление персонала при внедрении автоматизации продаж

Алексей Максимов,
генеральный директор и совладелец компании «ФаRева», Екатеринбург

1) В первую очередь, я сторонник авторитарного управления. Иначе говоря, когда увещевания и разъяснения не действуют, все нужные мне решения я «продавливаю», то есть говорю, что отныне мы работаем по-другому. Сотрудники в курсе, что такие указания не обсуждаются, их нужно молча выполнять.

2) Я подробно объяснил каждому, как использование новой программы будет сохранять время и силы, какие «вкусные» возможности она предлагает, как упрощает тяжелые операции (кстати, это ключевой мотиватор).

3) Я действовал с помощью энергичных и ответственных начальников подразделений, заинтересованных в автоматизации управления продажами. Они помогали тестировать систему, составляли технические задания, разъясняли нюансы сотрудникам и разбирали их жалобы, показывали выгоды для каждого из них (упрощение работы), обеспеченные программой и др. В конце внедрения системы каждый активный помощник получил премию. Это было для них внезапным приятным сюрпризом.

4) Выполнение рутинных, но важных операций по анализу и переносу данных я поручил тем, кто сопротивлялся больше всех. Это были добросовестные работники, которые, несмотря на роптание, подошли к заданию весьма ответственно (что им свойственно от природы), поэтому, вложив в это дело время и силы, уже сроднились с ним морально.

5) Вдобавок я применил программные методы. Вначале мы предусмотрели поля, обязательные для заполнения, которые работник пропустить не сможет. Это уменьшает риск ошибки, поскольку программа самостоятельно проверяет корректность формирования документа. К тому же, мы ограничили доступ к некоторым системным функциям, дабы персонал не приходил в ужас от ее широких возможностей.

Информация об экспертах

Станислав Бадин окончил Иркутский государственный университет по специальности «Сервис и реклама». С 2014 года в нынешней должности. Максим Хоменко получил два высших образования в Иркутском железнодорожном университете путей и сообщений по специальностям «Финансы и кредит» и «Информационные технологии». В группе компаний «Сервико» работает с 2008 года. ООО «Джин» входит в ГК «Сервико». Сфера деятельности: розничная торговля. Численность персонала: 67 человек. Количество открытых магазинов в год: 13.

Алексей Максимов, генеральный директор и совладелец компании «ФаRева», Екатеринбург. Окончил с отличием математико-механический факультет Уральского государственного университета. С 1995 года работал в разных компаниях (рекламно-полиграфических, издательских, оптовой торговли) на участках логистики, доставки, товарных запасов и пр. В 2004 году основал компанию «Хонда Партс» (магазин по продаже запчастей для автомобилей марки Honda). В 2006 году произошло слияние с новосибирской фирмой «ФаRева». Осенью 2008 года открыл второй магазин в Екатеринбурге, весной 2009 года – автосервис в Екатеринбурге.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.