Бесплатный доступ к журналу >

Коммерческий директор

Построение бизнес-моделей: теория и практика

  • 22 декабря 2017
  • 3355
построение бизнес-моделей
Фото © shutterstock.com

Бизнес-модель – это инновация в сфере разработки и внедрения бизнес-процессов, направленная, в первую очередь, на определение максимально эффективного способа повысить рентабельность предприятия. Выйдя из глобальной сети, где они долгое время совершенствовались, бизнес-модели успешно используются теперь в коммерческих отраслях. Узнаем, зачем они необходимы, как классифицируются и внедряются в зависимости от вида деятельности организации.

Вы узнаете:

  • Что такое бизнес-модель.
  • Для чего используются бизнес-модели.
  • Чем бизнес-модель отличается от стратегии.
  • Из каких элементов состоит бизнес-модель.
  • Как создать бизнес-модель.
  • Какие программы можно использовать при построении бизнес-модели.
  • Какие книги помогут освоить построение бизнес-моделей.

Что такое бизнес-модель предприятия

Прежде чем начать разбираться в основной сути термина «бизнес-модель», следует понять, что влияет на дополнительную прибыль компании. С одной стороны, это собственные возможности, внутренний потенциал организации; с другой стороны, это объективные внешние факторы, которые нельзя не учитывать, например, поиск и привлечение дополнительных клиентов, развитие долгосрочных отношений с ними.

Проще говоря, бизнес-модель – это результат интеллектуальной деятельности специалистов компании, выраженный наглядно (в виде схем, таблиц, рисунков), дающий представление обо всех протекающих на предприятии процессах и помогающий найти дополнительные источники получения прибыли. Эта дефиниция заключает в себе определенный набор значимых положений, которые организация должна донести до потенциальных потребителей своей продукции.

Бизнес-модель компании – это характеристика ее основных процессов управления, ориентированная на:

  • поэтапное планирование развития предприятия;
  • четкое представление об основных видах бизнес-функций компании;
  • повышение эффективности коммуникации между отделами и сотрудниками, отвечающими за принятие решений;
  • интеграцию автоматических систем управления;
  • потенциальную сертификацию различных процессов;
  • оперативную и результативную подготовку вновь нанятых сотрудников, так как наглядный рабочий материал в виде таблиц и схем способствует лучшему пониманию своих функциональных обязанностей.

Разработка бизнес-моделей для компании крайне необходима. Она не только позволяет выявить, в чем предприятие опережает конкурентов, но и дает понять, что необходимо поменять в бизнес-процессах, каким образом стоит оптимизировать привычную деятельность, на всех уровнях определить уязвимые и слабые места и устранить их. Помимо прочего, бизнес-модель дает возможность оценить рентабельность производства и степень продуктивности работы управленческого аппарата, а также позволяет сформировать общее понимание о внутреннем состоянии компании. Таким образом, главной миссией ее создания можно назвать определение основного вектора развития предприятия.

Однако сам термин «бизнес-модель» является лишь составляющей термина «стратегия бизнеса», отражающей один из его аспектов – экономический (например, плановые и фактические показатели прибыли, структура издержек, корреляция показателей «доходы-издержки-прибыль» и пр.). Эффективность выбранной стратегии как раз и обеспечивает бизнес-модель, результативность которой, в свою очередь, определяется увеличением дохода предприятия.

Если стратегия определяет именно глобальные направления в развитии компании, например, способы ведения конкурентной политики, то бизнес-модель, основываясь на экономических показателях, полученных в результате использования данной стратегии, отвечает за стабильную и прибыльную работу организации. Именно факт стабильности и прибыльности предприятия говорит о том, что бизнес-модель выбрана верно.

Смысл построения и разработки бизнес-модели заключается в том, чтобы визуализировать все протекающие бизнес-процессы фирмы доступным способом. В первую очередь подобное упрощение связано с появлением на рынке предпринимателей новой формации: основной смысл их деятельности заключается в получении максимальной прибыли в минимально короткие сроки. У них нет времени на глобальный поиск и анализ стратегии развития, а затем на ее внедрение, у них стоит задача найти оперативное и действенное решение, каким способом повысить рентабельность. И бизнес-модель – это вполне понятный метод показать все составляющие бизнес-процесса и определить пути повышения доходности.

На сегодняшний день многие компании занимаются разработкой и внедрением бизнес-моделей, но результаты этой деятельности в обязательном порядке должны пройти апробацию. Требуется некоторое количество времени, чтобы модель не только показала свою эффективность, но и, в первую очередь, не навредила самому предприятию.

Мнение эксперта

Бизнес-модели существуют довольно давно и постоянно эволюционируют

Андрей Сооляттэ,
генеральный директор и партнер фирмы «Финэксперт.ру»

Бизнес-модели проходили процесс своего формирования на протяжении всего ХХ века. Так, самой первой, или «базовой», является модель под названием «Хранитель магазина». Смысл ее состоит в том, чтобы предприниматель имел постоянный доход. Для этого ему следует открыть торговую точку в месте постоянной концентрации потенциальных клиентов.

В самом начале прошлого века возникла и другая модель, которая впоследствии много раз видоизменялась, но суть ее оставалась прежней: приманка-крючок. Это «модель бритв и лезвий», или «модель, привязывающая к товарам» (например, фотоаппарат будет приманкой, а пленка к нему – крючком; компьютерные игры – приманка, все доступные обновления к ним – крючок).

В середине ХХ века свои эксклюзивные модели внедряют McDonald's и Toyota.

В 60-х годах Wal-Mart и Hypermarket разрабатывают собственные неповторимые системы.

В 70-х гг. своими нововведениями мировой бизнес обогатили Fedеral Express и Toys«R»Us.

В 80-х – Blockbuster, Home Depot, Intel и Dell Computer.

В 90-х – Southwest Airlines, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft и Dot-coms.

Сегодня среди мировых корпораций, достигших наибольшего результата во внедрении успешных бизнес-моделей, можно выделить Google и IKEA. Свои разработки они начали еще в 90-х годах ХХ века, но курс оказался верным: в настоящее время они одни из самых популярных и стабильных фирм в мире.

Как построение бизнес-моделей видел Александр Остервальдер

Значимость предприятия для своих потребителей, то, каким образом эта значимость определяется и удерживается на протяжении времени – все это описывает бизнес-модель. Она также определяет главные положения эффективного функционирования и усовершенствования всех процессов, протекающих в организации.

Для того чтобы внедрить или улучшить существующую бизнес-модель, Остервальдер рекомендует использовать нестандартное решение данной задачи – шаблон. Использование шаблона подходит для любого вида бизнеса.

Построение бизнес-моделей: теория и практика

Модель по шаблону содержит в себе 9 блоков:

1. Потребительские сегменты – одна или более групп покупателей, входящая в бизнес-модель. Потребители входят в различные сегменты, если:

  • у них разные запросы, следовательно, будут разные и предложения;
  • связь с ними осуществляется по разным каналам сбыта;
  • взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
  • у них различная степень значимости для компании;
  • для них важны диаметрально противоположные стороны предложения.

Выделяют такие потребительские сегменты, как:

  • Массовый рынок

Для него типично целостное восприятие одной большой группы потребителей. В учет берутся общие интересы и запросы – именно на этом строится взаимодействие с клиентами, выбирается путь продвижения товара и способы его реализации. Подобный вид бизнес-модели нередко используется в секторе бытовой электроники.

  • Нишевой

Основная характерная черта модели – ориентация на отличительные особенности отдельного сегмента покупателей. Способ продвижения товара и его реализация, а также характер взаимодействий с клиентом – все это подгоняется под особенные запросы ниши. Яркий пример подобной бизнес-модели можно встретить в отношениях «поставщик-закупщик» (многие производители автокомплектующих находятся в зависимом положении от основных автопроизводителей).

  • Сегментированный

Нередки случаи, когда выделяется один сегмент потребителей, очень схожих по многим показателям, но имеющих одну или несколько проблем, которые существенно влияют на определение способа продвижения товаров или услуг, каналы распространения и пр. Например, в банковской сфере высокодоходный сегмент клиентов, относящихся к физическим лицам, может разделяться внутри себя по уровню дохода, например, клиенты с достатком до $300 000 и клиенты с достатком до $100 000. С одной стороны, обе группы будут относиться к одному сегменту, с другой стороны, наборы банковских продуктов и методы их внедрения будут существенно отличаться.

  • Диверсифицированный

Для этой модели свойственно обслуживание двух несвязанных между собой сегментов потребителей, имеющих диаметрально противоположные запросы. В качестве яркого примера можно привести историю Amazon.com, который в 2006 году принял решение разнообразить собственный розничный бизнес продажей сервисов «облачных вычислений» (web-сервис вычислительных мощностей и пространства для хранения информации). В результате принятого решения фирма оказалась способной удовлетворить запросы совершенно иного сегмента рынка (web-компаний) абсолютно иным сервисом. С точки зрения стратегии, организация поступила верно, так как это позволило ей найти дополнительный источник дохода и расширить клиентскую базу. Специалисты по разработке бизнес-модели учли тот факт, что Amazon.com обладает мощной ИТ-инфраструктурой, которую можно использовать как для обработки операций самой компании, так и для предоставления новых видов сервисов, например, сервис «облачных вычислений».

  • Многосторонняя платформа

Отличительной особенностью данной модели является разработка и удовлетворение потребностей двух сегментов, независимых друг от друга, но одинаково важных для фирмы. Например, бесплатные информационные сервисы имеют потребность в большом количестве читателей, для того чтобы привлекать как можно больше рекламодателей. В свою очередь, они также необходимы, потому что размещение рекламы – платная услуга, и это единственная статья доходов для организаций подобного рода. За счет денежных поступлений появляется возможность содержать сотрудников и выпускать такие сервисы.

2. Ценностное предложение – набор наиболее значимых для потребителя достоинств, которые компания готова предложить своим клиентам.

Любое предложение фирмы должно, в первую очередь, быть ценным и значимым для потребителя, иначе нет смысла покупать товар или услугу. Так как все люди разные, то, соответственно, они выдвигают и разные требования к ценности предложения: для кого-то важны вполне измеряемые характеристики, такие как цена, скорость обслуживания, а для кого-то более важными являются качественные – привлекательность продукта, его безопасность и экологичность.

Ценность предложения имеет свои характеристики:

  • Новизна

С течением времени у клиентов формируются все новые и новые потребности, и рынок должен иметь соответствующие предложения как адекватный ответ на изменившиеся условия. Если бы этих запросов не было, может быть, и технологический процесс шел не так активно. Лучше всего динамику развития данной характеристики можно отследить на примере мобильных телефонов. Сегодня их используют не только для передачи голосовой связи, но и для других функций, о которых раньше и представить было невозможно: передача текста, фото и видеофайлов, видеосвязь и пр., а ведь это повлекло за собой развитие целой бизнес-индустрии передачи мобильных данных на расстоянии.

  • Производительность

Компании ведут постоянную работу над повышением производительности товаров и услуг, тем самым создавая их ценность, однако не следует забывать, что все имеет свои пределы. Достаточно вспомнить ситуацию с развитием компьютерного рынка, когда на протяжении долгого времени все наблюдали его рост (за счет постоянной модернизации и увеличения мощности машин), а потом интерес потребителей угас. Даже современные модели не вызывают такого ажиотажа, как раньше, рынок просто стабилизировался.

  • Кастомизация

Если объяснить простыми словами, то ценность товара создается за счет адаптации продукта или услуги под конкретных потребителей. Таким образом, у покупателя появляется ощущение, что данный товар был изготовлен именно для него и ни для кого другого. Сегодня все больше производителей делают упор именно на кастомизацию ввиду того, что это не только позволяет улучшить экономическое положение, но и значительно повышает доверие потребителей к продукции, а это, в свою очередь, прямо влияет на дополнительную прибыль.

  • Решенная задача/упакованное решение

Покупатели продукции или услуг готовы платить больше, если в итоге получат 100%-гарантированный результат – именно уверенность создает ценность. Если потребитель точно знает, что взяв, например, какой-нибудь промышленный товар, ему не понадобится в скором времени его менять или ремонтировать, и он может спокойно заниматься своими делами, не отвлекаясь уже на эту проблему, он готов приобрести его по более высокой цене, чем у конкурентов. Примером могут послужить авиадвигатели Rolls-Royce. По сравнению с другими моделями, представленными на рынке, двигатели этого бренда стоят на порядок выше, однако, владельцы авиакомпаний охотно приобретают их, так как уверены в бесперебойной работе и качественном обслуживании механизмов.

  • Дизайн

Многие производители тратят большие суммы денег на разработку того, как будет выглядеть их продукция в готовом виде. Нельзя сказать, что в этом случае деньги выбрасываются на ветер – есть определенная группа покупателей, для которых именно внешняя привлекательность является ценностью товара.

  • Бренд/статус.

Использование продуктов той или иной известной фирмы уже само по себе является ценностью для некоторых потребителей. Например, для женщин показателем статуса являются туфли от Manolo Blahnik или сумка от Prada, для мужчин – часы Rolex и автомобиль Merсedes. Обладая ими, люди подчеркивают свое положение в обществе, свои возможности. То есть ценен не сам товар, а именно то впечатление, которое он создает.

  • Удобство использования

В большинстве случаев потребители в конечном итоге выбирают ту услугу, которая наиболее проста и понятна в использовании. Вот почему сегодня так популярны продукты Apple. Тот уровень удобства, который предлагает компания (например, приобретение музыки с iTunes), не может предложить ни один из ближайших конкурентов.

3. Каналы сбыта решают определенные задачи, такие как:

  • помогают улучшить информирование клиентов о товарах и услугах компании;
  • дают оценку значимым предложениям фирмы;
  • дают возможность покупателям приобретать конкретные товары и услуги;
  • создают представление у потребителей о ценностных предложениях компании;
  • дают возможность осуществлять сервисное обслуживание.

Каналы сбыта обладают пятью фазами, каждый канал может покрывать несколько фаз. Принято выделять прямые и непрямые каналы, а также собственные каналы и каналы партнеров.

Построение бизнес-моделей: теория и практика

4. Взаимоотношения с клиентом. Необходимо определить действенные способы привлечения, сохранения и мотивации покупателей к приобретению товара.

Отношения с потребителями делятся на несколько видов и действуют зачастую параллельно для определенного сегмента клиентов:

  • Консультант

Подобный вид отношений базируется на прямой коммуникации, то есть покупатель в режиме реального времени может пообщаться с представителем компании и задать ему ряд интересующих его вопросов. Местом реализации данных отношений может выступать торговый зал или магазин, где организация осуществляет продажи или оказывает услуги, контактные центры, электронная почта и пр.

  • Личный консультант

Многие компании имеют штат сотрудников, которые занимаются непосредственным обслуживанием клиентов, выделенных из общей массы. Это может быть и персональное обслуживание одного человека, когда покупателем выступает физическое лицо, или обслуживание целой организации, когда потребителем является фирма или предприятие. Индивидуальное обслуживание – это вид дополнительной услуги, которая базируется на более доверительных отношениях с клиентами, осуществляется на протяжении долгого времени и предполагает взаимовыгодное перспективное сотрудничество.

  • Самообслуживание

Здесь суть ясна и не требует дополнительного пояснения. Коммуникации не происходит, организация создает максимально удобные условия для того, чтобы клиент мог самостоятельно реализовать свои потребности.

  • Автоматизированное обслуживание

В отличие от предыдущего данный вид отношений предполагает еще и использование автоматизированных процессов. Потребитель самостоятельно осуществляет покупку товаров или выбор соответствующих услуг, например, в интернете, а автоматизированный сервис, основываясь на полученных данных, формирует следующие заказы и предлагает их потребителю. С одной стороны, мы наблюдаем индивидуальный подход, с другой, этот индивидуальный подход осуществляет не человек, а механизм, основываясь лишь на определенных показателях.

  • Совместное создание продуктов/услуг

Для создания более прочных связей со своими клиентами многие компании сегодня предлагают тесное сотрудничество с потребителями и даже задействуют их потенциал при разработке новых товаров и услуг. Предложение оставить свои комментарии или рецензии к соответствующему товару или услуге на различных web-ресурсах есть не что иное, как привлечение покупателей к созданию определенной ценности для других людей.

5. Потоки поступления дохода.

У предприятия есть несколько путей формирования прибыли:

  • Продажа активов

Потребитель становится обладателем прав собственности на товар. Этот способ используют большое количество компаний, например, автомобильных. Продав машину, они вместе с ней продают и право ей владеть, таким образом, владелец может также сделать все что угодно с данным товаром, не спрашивая разрешения у компании-производителя.

  • Плата за использование

Формирование прибыли в этом случае происходит за счет частоты применения услуги: чаще используешь – больше платишь. Многие операторы связи (предоставление пакета минут на разговоры) и интернет-провайдеры (предоставление трафика) являются характерным примером генерации потока прибыли за счет взимания платы за объемы использованных услуг.

  • Абонентская плата (за подписку)

В данном случае покупатель имеет возможность использовать временный доступ к товару или услуге, которые предлагает производитель (например, доступ к полной версии компьютерной игры или получение прав на просмотр большего количество фильмов онлайн), а продавец получает стабильный финансовый поток за счет продажи этого дополнительного доступа.

  • Аренда/съем/лизинг

Финансовые поступления осуществляются за счет передачи прав собственности на товар в течение непродолжительного времени потребителю, который, в свою очередь, на определенный срок становится владельцем актива. Это взаимовыгодное сотрудничество позволяет арендодателю периодически получать доход, а потребителю – иметь доступ к использованию товара без серьезных затрат. Всем известно, что на сегодняшний день в аренду сдается все что угодно, начиная с квартир, машин, дачных участков и загородных домов и заканчивая бытовой техникой и инструментами.

  • Лицензирование

Один из видов пассивного дохода, когда потребителю продается право использовать ту или иную информацию, защищенную лицензией, или патент для достижения собственных целей. Любая интеллектуальная собственность должна иметь защиту и приносить доход правообладателю. В этом случае ему не нужно самому что-то производить, его интеллектуальная собственность работает за него и обеспечивает доход. Лицензирование или закрепление за собой авторских прав на сегодняшний день очень распространено в различных сферах, начиная от медийной и заканчивая технологической. Нарушение прав собственности серьезно карается законом.

Построение бизнес-моделей: теория и практика

6. Ключевые ресурсы.

Для успешного функционирования каждой организации необходимы ресурсы, которыми она может располагать в зависимости от ситуации. Они бывают:

  • Физическими

Проще говоря, это все то, что позволяет производить продукцию (здания и помещения, где находится производство, оборудование, на котором производят продукцию, логистические сети и пр.) и доставлять ее до потребителя. Например, все крупные компании, занимающиеся розничной торговлей, как правило, основательно подходят к формированию физических ресурсов, несмотря на то, что это очень затратно. Однако хорошо отлаженная логистическая инфраструктура, развитые сети складов и магазинов в итоге дают возможность увеличивать потоки прибыли в разы.

  • Интеллектуальными

К этой категории относится вся интеллектуальная собственность компании, которой она обладает. Это могут быть патенты и лицензии, клиентские базы и авторские права, наконец, сам бренд фирмы может выступать интеллектуальным ресурсом. Эти средства практически не поддаются развитию, их можно либо создавать, либо покупать у других, так как обладание ими приносит значительную ценность компании. Мировые бренды, такие как Sony и Nike, извлекают финансовую выгоду из использования собственного лейбла. Всем известный Microsoft достиг вершины успеха как раз за счет своего программного обеспечения, которое напрямую связано с интеллектуальной собственностью.

  • Трудовыми (человеческими)

Нет ни одной компании, которая бы не обладала этим видом ресурса. Сложнее всего дела обстоят в творческой и научной индустриях, так как квалифицированных специалистов здесь найти очень сложно. В определенных бизнес-моделях (разрабатываемых для фармацевтических фирм или предприятий, занимающихся высокотехнологичным производством) ставка делается именно на профессионалов своего дела – опытных и грамотных работников.

  • Финансовыми

Все бизнес-модели оперируют финансовыми ресурсами. Однако для некоторых компаний эти средства наиболее важны: они используются для привлечения ключевых работников. Причем в качестве финансовых ресурсов не всегда выступают наличные деньги, это могут быть выделенные кредитные линии, опционы и пр.

7. Ключевые виды деятельности.

Это один из основных разделов, в котором разбираются характерные для конкретного проекта производительные и управленческие процессы. Например, Microsoft – создание программного обеспечения, Dell – регулирование отношений с поставщиками, McKinsey – разрешение трудных ситуаций.

Основная деятельность имеет следующие разделы:

  • Производство

Данный вид активности преобладает у компаний-производителей, он состоит из создания, производства и доставки товара в нужном количестве и нужного качества.

  • Поиск решений

Подобный вид деятельности характерен в основном для организаций, занимающихся предоставлением сервиса (больницы, юридические конторы и пр.). Основная задача этой категории состоит в поиске и принятии нестандартных и действенных решений конкретных проблем потребителей, что, в свою очередь, требует основательного обучения сотрудников компании.

  • Платформа/сеть

Платформой могут выступать не только бренды, но и сети, программное обеспечение, а также платформы установления соответствия. Для бизнес-модели с ключевой компонентой – платформой – преобладает деятельность, связанная соответственно с платформой и сетью. Например, бизнес-модель компании eBay подразумевает, что фирмы постепенно развивают и поддерживают платформу: сайт на eBay.com.

8. Ключевые партнеры.

Это компаньоны, способные оказать помощь при достижении собственной цели (поставщики и производители сопутствующих товаров). Необходимо иметь четкое представление, каким образом стоит их искать и привлекать к проектам.

Выделяют четыре типа партнерских отношений:

  • эффективное партнерство между неконкурирующими компаниями;
  • стратегическое сотрудничество между конкурентами;
  • совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов;
  • взаимовыгодные отношения производителя с поставщиками, гарантирующие получение качественных комплектующих.

Существует как минимум три причины, чтобы установить партнерские отношения:

  • Оптимизация и экономия на масштабе

Взаимовыгодное партнерство строится на извлечении максимальной выгоды при распределении ресурсов. Основная цель – сокращение издержек – достигается путем совместного использования всей инфраструктурой, что позволит в значительной степени экономить на масштабе, так как единоличное обладание ресурсами в экономическом плане убыточно.

  • Снижение рисков и неопределенности

Сотрудничество способно свести к минимуму риски, связанные с ведением конкурентной политики, так как бывший соперник становится партнером. Однако не стоит забывать, что достижение стратегического партнерства в одной сфере не будет являться гарантом таких же отношений в другой.

  • Приобретение определенных ресурсов и активностей

Не каждая компания может похвастаться наличием абсолютно всех видов ресурсов. Также не все фирмы имеют возможность осуществлять полный цикл производства только лишь собственными силами. Для многих из них в порядке вещей заимствовать необходимое у других производителей, поэтому получение определенных знаний, технологий или лицензий может выступать причиной к установлению партнерских отношений.

9. Структура издержек.

Любая бизнес-модель должна минимизировать издержки. Однако существуют такие модели, где этот аспект особо учитывается. Для лучшего понимания, каким образом повысить показатель снижения издержек, необходимо разобраться в структуре расходов. Обычно выделяют два больших класса: акцент на расходы и акцент на ценности (многие бизнес-модели лежат где-то между этими точками):

  • Акцент на расходы

В данном случае упор делается на максимальную экономию, то есть компания любыми путями ищет способы сократить расходы (подбирает наиболее выгодные структуры затрат, снижает стоимость услуг, делает упор не на качество, а на количество и пр.). Ярким примером использования подобных бизнес-моделей могут служить перевозчики эконом-класса (такси, авиакомпании) или сети недорогих хостелов.

  • Акцент на ценности

Здесь основной движущей силой является создание ценности для потребителя. Данная бизнес-модель отличается продвижением VIP-продуктов и услуг, предназначенных для определенной категории покупателей, для которых важны статус и эксклюзивность, а также индивидуальный подход в обслуживании.

Классификация расходов может быть абсолютно разной в зависимости от того, что положено в основу системы группировки. Допустимо и такое деление:

  • Фиксированные расходы

К данной группе относят те обязательные расходы, величина которых не изменяется от количества выпущенного товара, например, заработная плата сотрудников или сумма аренды за помещение. У крупных промышленных предприятий данный вид расходов превалирует над остальными.

  • Переменные расходы

Этот вид расходов напрямую зависит от объемов выпущенной продукции. Если организация занимается предоставлением услуг, то, скорее всего, переменные издержки доминируют.

  • Экономия на масштабе

Крупным фирмам закупки обычно обходятся дешевле, так как закупаются они оптом. Оптовикам всегда предоставляются скидки. Соответственно, экономить на масштабе можно, как бы парадоксально это ни выглядело. Увеличивая производственные масштабы, компания нуждается в увеличении объема закупок, соответственно, и скидка при закупке также увеличится. Все это в итоге приводит к снижению себестоимости товара.

  • Экономия от совмещения

Экономия в данном случае достигается за счет удачно выбранной стратегии, маркетинговой политики или канала сбыта. Хорошо работает на крупных предприятиях, которые имеют несколько направлений в развитии бизнеса или предоставляют несколько видов услуг.

Мы рассмотрели все структурные блоки бизнес-модели. Именно они составляют фундамент шаблона, основываясь на котором можно создавать свою собственную модель. Для того чтобы все задействованные сотрудники могли участвовать в ее разработке, следует распечатать шаблон как можно крупнее, а в процессе рекомендуется использовать яркие стикеры и маркеры, тем самым привлекая внимание к важным моментам.

Одним из удачных примеров создания бизнес-модели является компания Apple, которая в одном предложении смогла соединить единственное в своем роде устройство iPod, программное обеспечение iTunes и доступ к онлайн-магазину.

Построение бизнес-моделей: пошаговая инструкция

Прежде чем приступить к разработке бизнес-модели, необходимо последовательно дать ответы на девять вопросов. Все ответы заносятся в соответствующие графы шаблона.

1. Создаем доходную часть бизнес-модели.

Здесь основной задачей является определение двух взаимосвязанных между собой элементов: ценности продукта и группы покупателей. Чтобы ответить на первый вопрос, нужно знать ответ на второй и наоборот, поэтому вопросы идут строго друг за другом.

Ответы на следующие вопросы помогут детальнее разобраться во всех элементах бизнес-модели:

  • В чем смысл вашего предложения?
    1. В чем заключается ценность вашего предложения для клиентов?
    2. Какую проблему покупателя вы решите с помощью своей продукции?
    3. Какие потребности клиент удовлетворит, если воспользуется вашим предложением?
    4. Какой набор товаров или услуг вы предлагается своей целевой аудитории?
  • Каким группам клиентов будут интересны предлагаемые выгоды?
  • Какие группы потребителей готовы приобрести данный продукт или услугу?
  • Кто является самым важным клиентом и входит ли он в те 20 %, которые обеспечивают 80 % прибыли?
  1. Каким образом будет осуществляться коммуникация с потребителями (каналы)? Ответ на данный вопрос способствует формированию модели взаимодействия с потребителями.
  2. Как вы будете строить и поддерживать отношения с клиентами?
  • Какие типы взаимодействия необходимо поддерживать для каждого предложения выгоды?
  • Какие из них можно использовать для каждой группы клиентов?
  • За что конкретно будут платить клиенты (это ваши источники доходов)? Составьте небольшой список и укажите:
  1. Какую именно ценность будут покупать потребители группы?
  2. Каким образом будет происходить оплата?
  3. Какой вклад в суммарную прибыль осуществляет каждый поток?

2. Создаем расходную часть бизнес-модели.

Ответы на следующие вопросы дают понять, какие способы и средства будут работать в данной бизнес-модели, чтобы она была успешной, а также какие расходы в связи с этим понесет предприятие:

  • Назовите, какая именно информация необходима, и какие средства нужны, чтобы: сформировать предложения; создать каналы сбыта; поддержать взаимодействие с клиентской базой?
  • Какие ключевые процессы требуются для того, чтобы: создать предложения; сформировать каналы; поддержать взаимоотношения с клиентской базой; получить денежные потоки?
  • Необходима ли поддержка партнеров? Для ответа на вопрос, подумайте и скажите: кто является вашими партнерами; кто является вашими поставщиками; какими ресурсами обладают ваши партнеры и почему они вас заинтересовали; какие мероприятия они запланировали провести?
  • Сколько будет стоить реализация каждого предложения? Внимательно проанализируйте все расходы и ответьте на следующие вопросы: что из данной бизнес-модели требует самых больших вложений; какие ресурсы являются самыми дорогостоящими; какие процессы будут задействованы?

3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели.

Если все предыдущие пункты выполнены, пришло время для оценки дохода, который будет приносить модель. Формула расчета очень проста:

Прибыльность = Сумма всех доходов – Сумма всех статей расходов.

При подготовке бизнес-модели не следует зацикливаться на каком-то одном варианте, хорошо иметь еще несколько версий, на тот случай, если приоритетная модель окажется неприбыльной.

Необходимо провести анализ всех полученных моделей. Это позволит дать максимально достоверную оценку эффективности различных планов развития предложения выгоды для целевой аудитории.

Специалисты советуют использовать как новые, так и давно вошедшие в практику техники взаимодействия с потребителями, просчитать прибыльность каждого полученного варианта (а их должно быть не менее пяти) и уже на основании этого сделать свой выбор в пользу той или иной модели.

Стоит всегда помнить о том, что все суждения и оценки доходности носят субъективный характер, поэтому возможен финансовый риск при выборе бизнес-модели. Лучше несколько раз проверить все расчеты, чем потом понести убытки и потерять весь вложенный капитал.

Прежде чем идти дальше, обратите внимание на следующие составляющие бизнес-модели:

  • Проверьте вероятность наступления проблем у предполагаемых клиентов и так ли хороша ваша продукция.

Чтобы по максимуму исключить возникновение затруднений, следует провести «презентацию проблемы» на нейтральных или хорошо расположенных к фирме клиентах. Это позволит не только раскрыть ее суть, определить момент ее возникновения и периодичность, но и даст возможность оценить ваши собственные гипотезы.

  • Сформируйте тестовую версию продукта или услуги, которая, по вашему мнению, решает данные проблемы.

Пробная версия товара необходима для того, чтобы представить ее все тому же лояльному покупателю. Смысл презентации заключается в том, чтобы понять, способен данный продукт удовлетворить запросы потенциальных клиентов или нет. Алгоритм презентации может выглядеть следующим образом: четко сформулируйте проблему; наглядно покажите клиенту, каким образом проблема будет устранена за счет тестовой версии продукта; еще раз спросите у клиента, готов ли он понести материальные расходы, чтобы решить свою проблему предлагаемым путем; уточните, каким образом и где потребитель хотел бы приобретать ваш товар. Можно спросить клиента, кому бы еще пригодилась ваша продукция, то есть для кого ваше предложение значимо. Любая презентация должна заканчиваться побуждением к действию: это может быть заключение договора или приобретение товара.

  • Узнайте подробнее, схожи ли ваши предложения с ожиданиями клиента по решению данной проблемы и способами решения.

Количество подписанных договоров/купленных товаров будет свидетельствовать об успешности вашего выбора. В случае, когда уровень продаж низкий, требуется провести корректировку самой проблемы или следует найти новый сегмент рынка, куда можно продавать товар.

  • В случае успешного заключения контракта или продажи никаких корректировок в бизнес-модель не вносят.

После апробации товара вновь необходимо провести оценку прибыльности с учетом всех полученных изменений. При тестировании нужно еще раз убедиться, что предложенные вами каналы связи действительно удобны потенциальным клиентам, и даже в случае массового спроса на товар не возникнет проблем и препятствий.

К работе над левой частью схемы можно приступать тогда, когда все ответы на вопросы получены, и вы точно удостоверились, что ваш товар интересен потенциальным потребителям. Следующим этапом станет оценка прибыльности обновленной бизнес-модели.

Построение бизнес-моделей по шаблону в программе

Возможности интернета поистине безграничны. Создание шаблонов вручную хорошо, но когда есть возможность работать проще и быстрее, следует ею воспользоваться. Сегодня в сети существуют сервисы, приспособленные под это, – Business Model Canvas. Очевидные плюсы подобных систем в том, что они позволяют создавать требуемые документы только при помощи мышки.

1. Realtime Board.

Очень интересная система, позволяющая действовать в команде. Дает возможность разрабатывать не только бизнес-модели по Остервальдеру, но и многое другие бизнес-процессы. Большим преимуществом этой виртуальной доски является наличие уникальных шаблонов, таких как диаграмма «Шести думающих шляп», а также возможность в режиме онлайн фиксировать все изменения в моделях бесконечное количество раз. Работа ведется как индивидуально, так и группами, причем делать все можно дистанционно.

На данном сервисе модель заполняется двумя доступными способами: либо сразу в шаблоне, либо с помощью стикеров (в данном случае модель выглядит достаточно живо и интересно).

Следует отметить небольшой минус в работе онлайн-доски. Во-первых, не вполне корректный перенос русских слов, во-вторых, отсутствует возможность модифицировать стикеры по своему усмотрению, в третьих, при построении бизнес-модели по Остервальдеру необходимо придерживаться определенного алгоритма, здесь же при работе в шаблоне шаги не фиксированы, поэтому пользователь может делать все, что захочет, даже нарушать порядок.

Построение бизнес-моделей: теория и практика

2. Canvanizer.

Онлайн-инструмент, предназначенный для создания бизнес-моделей. Как и предыдущая система, представляет собой некое пространство (в данном случае – холст, а не доска), на которое с помощью различных средств можно нанести основную информацию. Здесь также существует возможность создавать несколько моделей сразу, использовать различные наклейки, добавлять заметки, работать в команде. Продукт абсолютно бесплатный и в своем основании имеет как раз систему Остервальдера, что, несомненно, является положительным моментом. Однако, как и в предыдущем продукте, отсутствует фиксация шагов. С одной стороны, это дает больше возможностей для создателей шаблона, с другой – если человек не имеет никакого понятия о последовательности или просто упустил ее из виду, можно в итоге получить не тот результат, какой хотелось бы. Плюсом можно назвать тот факт, что продукт имеет область для мозгового штурма, то есть все полученные замечания можно стразу зафиксировать в нужном квадрате. В отличие от предыдущего инструмента здесь есть возможность менять размер стикеров и их количество по желанию, разработаны и шаблоны для Google Docs.

3. Business Model Fiddle.

Business Model Fiddle также предназначена для создания бизнес-моделей. В том числе и на мобильных платформах. По сравнению с ранее рассмотренными инструментами данная система отличается большей гибкостью: есть возможность переименовывать сегменты и менять их местами, а также делиться ими, части модели поддаются отдельной корректировке.

Это бесплатный сервис, открывающий зарегистрированным пользователям доступ к таким моделям, как SWOT-анализ, Lean, карта эмпатии и пр.

Несмотря на все положительные стороны Business Model Canvas, следует помнить и о личном вкладе. Для хорошего результата необходим не только удобный инструмент, но и тот, кто способен виртуозно работать с ним. Без приложения собственных усилий, знаний, умений, навыков не стоит ждать значительного успеха.

Важная новость для подписчиков!

Какие рекомендуем прочесть книги про построение бизнес-моделей

В продаже сегодня можно найти множество книг, посвященных построению бизнес-моделей. Самые популярные из них рассмотрим ниже.

1. Ив Пинье, Александр Остервальд «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора».

Отличная книга для тех, кто делает первые шаги в бизнесе. Простым и доступным языком объясняется единственная в своем роде система анализа, образования и развития бизнес-модели Александра Остервальда, которую используют компании с мировым именем, в том числе Google, IBM, Ericsson.

С помощью подручных средств (бумаги и набора разноцветных стикеров) авторы предлагают пошагово рассмотреть, как создается бизнес-модель и для чего она необходима. Благодаря такому упрощенному подходу читатель с любым уровнем подготовки после знакомства с книгой не только с первого раза усвоит все составляющие бизнес-плана, но и сможет самостоятельно заняться разработкой собственной бизнес-модели для привлечения дополнительного дохода.

2. Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов».

На примере 55 наиболее успешных шаблонов построения бизнес-моделей, которые реально работают, авторы рассматривают их эффективность и способы внедрения. Создатели книги особо обращают свое внимание на главные этапы интеграции системы в бизнес и те трудности, с которыми придется столкнуться при внедрении инновационных моделей. Глубокий анализ различных методологий окажет существенную поддержку тем, кто всерьез задумался над проблемой прибыльности собственной компании и готов к переменам.

3. Тим Браун «Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей».

Нетрадиционный взгляд на дизайн и его возможности в бизнесе. Многие передовые компании используют дизайнерский труд как основной. Если раньше возможности специалистов в этой области были ограничены, то теперь им доверяют работу над проектом «с нуля», и полномочия их достаточно расширились. Узнать подробнее обо всех возможностях дизайна в абсолютно разных сферах бизнеса можно, прочитав данную книгу.

4. Джон Маллинс, Ренди Комисар «Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план».

Каждому предпринимателю известна ситуация, когда, казалось бы, успешный бизнес-план не приносит желаемого результата. Именно поэтому необходимо иметь дополнительные стратегии, к которым можно перейти в случае неудачи. Эта книга поможет определить эффективность своего бизнес-плана и в случае необходимости своевременно изменить курс.

5. Крис Андерсон «Длинный хвост».

Популярная книга среди специалистов в области интернет-маркетинга не только потому, что написана она живым и понятным языком и предназначена для всех, кто занимается продажами в сети Интернет. Действительно, после ее прочтения все практические идеи можно сразу воплощать в жизнь. Подойдет она и для новичков, ведь в книге подробно описывается принципиально новая модель развития бизнеса, это результат многочисленных экспериментов и взаимодействия с предпринимателями и учеными. Автор представляет на суд читателей анализ данных, касающихся продаж и использования услуг предприятий, которые специализируются на рынке «длинного хвоста», например, Netflix и eBay.

6. Эрик Шмидт, Джаред Коэн «Новый цифровой мир».

Это далеко не фантастика, хотя много чего необычного может встретиться в тексте для простого обывателя, ведь речь ведется о развитии современных технологий и о том, какую пользу они могут принести людям. Книга полностью посвящена завтрашнему дню, а это недалекое будущее формируется уже сегодня, и авторы данной книги, вероятно, находятся к нему ближе всех: Эрик Шмидт (председатель совета директоров компании Google, который на протяжении десяти лет занимал должность СЕО организации) и Джаред Коэн (основатель и руководитель Google Ideas).

Информация об эксперте

Андрей Сооляттэ, генеральный директор и партнер фирмы «Финэксперт.ру». Более 12 лет компания успешно занимается оценочной деятельностью. Занимает 112 место в Рейтинге делового потенциала оценочных компаний, работающих на российском рынке недвижимости. Источник – рейтинговое агентство «Эксперт РА». 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.