text
Коммерческий директор

Все виды манипулятивных уловок в бизнесе и способы защиты от них

  • 25 декабря 2017
  • 304
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Чтобы сделать свой бизнес успешным, необходимо с помощью механизмов делового общения улучшить качество взаимодействия с партнерами. Но общение – прежде всего инструмент, использование которого может преследовать разные цели. Когда истинная задача коммуникации отличается от той, что была озвучена партнеру по общению, и способна принести ему явный или скрытый урон, это не что иное, как манипулятивная уловка.

Вы узнаете:

  • Что такое манипуляции и манипулятивные уловки.
  • Для чего принимаются манипулятивные уловки в бизнесе.
  • Из чего состоит манипуляционная стратегия.
  • Какие типы манипуляционных уловок бывают и в чем их суть.
  • Как заметить манипуляционные уловки.
  • Как противостоять манипуляциям.

Как применяют манипулятивные уловки в бизнесе

Деятельность почти каждого человека завязана на общении с окружающими его людьми. Но есть профессии, в которых успех напрямую зависит от владения навыками коммуникации. Это касается менеджеров, работающих по самым разным направлениям, секретарей-референтов, руководителей разных уровней. Коммуникативный характер деятельности этих сотрудников ярко выражен, так как они обязаны:

  1. устанавливать контакты с другими людьми в социально-экономической, духовной, морально-политической и других сферах жизнедеятельности;
  2. готовить переговоры и проводить их, устанавливать деловые и компетентные отношения с партнерами;
  3. достигать взаимопонимания с собеседниками в любых ситуациях, будь это дружеское, семейно-бытовое, светское или деловое общение.

Для успешного общения следует знать не многое, а нужное. Так, практическая психология позволяет налаживать с партнерами доверительные отношения и, располагая людей к себе, постепенно склонять к своей точке зрения. И это далеко не все возможности данной науки. Опытные руководители, обладая профессиональными знаниями о различных способах общения с людьми, особое место в своих навыках уделяют применению манипулятивных уловок. В деловых контактах данный прием используется довольно давно.

Под манипуляцией понимается побуждение партнера по общению изменить к чему-либо отношение, пережить определенное состояние, принять то или иное решение и выполнить действие, необходимое для достижения манипулирующей стороной собственных целей.

Манипулятивные уловки присутствуют практически во всех деловых отношениях, а также часто используются руководителями в межличностных контактах для совершенствования управленческой практики. С их помощью:

  1. повышается имидж начальника подразделения или руководителя организации;
  2. смягчается форма принуждения;
  3. желания всех сотрудников ориентируются на достижение целей компании.

Для эффективного управления подчиненными не обязательно применять методы силового воздействия. Сотрудниками можно руководить незаметно, предоставляя им самостоятельность и свободу, которые являются не более чем иллюзией. Но одновременно с этим нужно быть внимательным и не позволять подчиненным использовать себя в той же скрытой манере.

С помощью манипулятивных уловок можно сделать так, чтобы клиент или партнер, фактически не осознавая этого, принял нужное вам решение. Особенно подобный прием полезен при подписании разного рода контрактов и договоров.

Манипулятивные уловки ведения переговоров: психология общения и элементы стратегии

Эффективное использование данных инструментов делового общения – прямой путь добиться в бизнесе определенных успехов. Улучшение качества взаимодействия всегда полезно, но некоторые приемы общения призваны помочь в достижении исключительно собственных целей, зачастую не совпадающих с намерениями партнера, и несущих ему как скрытый, так и явный урон. С помощью манипулятивных уловок на человека оказывается скрытое психологическое воздействие, благодаря которому тот принимает выгодное для вас решение. В бизнесе данные приемы считаются нормой.

Психологическое манипулирование – управляющее влияние на субъект и его психическое состояние со стороны манипулятора. При этом чаще всего:

  1. адресат воздействия не знает об истинных намерениях инициатора влияния;
  2. адресату объявляется достаточно привлекательная, но заметно отличающаяся от настоящей цель;
  3. инициатор с помощью данной манипулятивной уловки получает определенную выгоду за счет адресата.

Манипулятивная стратегия состоит из нескольких частей. Манипулятор:

  1. Хорошо маскирует свои настоящие намерения. Запланированного результата нельзя достигнуть в том случае, когда адресат знает о серьезной предварительной обработке его интересов.
  2. Упрощает образ адресата. Благодаря такому приему манипулятивные уловки приобретают универсальный и более экономичный характер. К жертве манипуляции относятся как к марионетке, объекту, не способному на собственные мысли и чувства. Манипулятор сам планирует роль собеседника в общении.
  3. Выбирает объект воздействия. Но сначала тщательно изучает свойства и потребности будущей жертвы. Человеком можно манипулировать, играя на его желаниях: например, всегда быть сытым и защищенным. Используются и другие, не такие привлекательные влечения: жажда богатства и славы, признания и денег. Даже обычная похвала или комплимент могут быть всего лишь манипулятивными уловками. Бывает сложно отказать человеку, который множеством способов выказывает вам знаки уважения и внимания.
  4. Искажает информацию. Причем возможна как частичная трансформация исходных данных, так и явная ложь. В первом случае материал может подаваться избирательно, а факты подтасовываться или утаиваться. Подобными навыками в совершенстве владеют опытные политики. Никогда нельзя с полной уверенностью определить, где он лжет, а где говорит правду, когда он «настоящий», а когда это всего лишь искусственно созданный образ. Огромное значение имеет момент, в который была подана информация. На восприятие человека лучше всего воздействуют начало и конец обращения. Поэтому, если речь длинная, акцентировать внимание следует именно на эти моменты.
  5. Выбирает метод влияния. Основной инструмент манипулятивных уловок – общение, причем как вербальное, так и нет. Зачастую, используя неречевое воздействие, можно добиться гораздо большего, чем с помощью слов. Смысл последних не всегда может быть ясен, зато значительно более простое по своей сути невербальное общение осознается адресатом практически мгновенно. Предложить посетителю маленький неудобный стул, в то время как сам директор сидит в высоком и массивном кресле – жест достаточно красноречивый, подчеркивающий непререкаемую власть руководителя.

Виды манипулятивных уловок делового общения

Уловка-манипуляция в общении позволяет сделать коммуникацию комфортной для себя или затруднить ее для собеседника.

Виды манипулятивных уловок можно разбить на 3 группы: 

1. Организационно-процедурные уловки:

  • их может применить лишь человек, организовавший переговоры или обсуждение;
  • их функция – сорвать переговоры;
  • они нужны для того, чтобы накалить атмосферу с помощью провоцирования столкновения взглядов участников дискуссии;
  • их цель – свести обсуждение к варианту, заведомо не устраивающему оппонента.

Существует множество разновидностей организационно-процедурных манипулятивных уловок:

  • Организатор дискуссии формирует первичную установку. То есть предоставляет слово авторитетным людям, мнение которых заранее известно, имеет большой вес и способно склонить участников общения к восприятию необходимой идеи. Обсуждение еще в самом начале ограничивается определенными рамками, за которые дискуссия не выходит благодаря сформированной в сознании окружающих установке на восприятие конкретных положений обсуждаемого вопроса.
  • Необходимые рабочие материалы (проекты, контракты) могут быть предоставлены участникам дискуссии лишь незадолго до ее начала – с целью затруднить внимательное ознакомление с документами.
  • Если решение принято, оно жестко фиксируется. Возможность повторного обсуждения не рассматривается даже в случае обнаружения данных, способных так или иначе повлиять на окончательный результат дискуссии.
  • Организатор обсуждения в качестве манипулятивной уловки может искусственно накалять окружающую атмосферу. Он поочередно предоставляет слово агрессивно настроенным оппонентам, не стесняющимся в выражениях. Взаимные оскорбления пресекаются лишь для проформы. Когда ситуация становится критической, присутствующим задается вопрос: «есть смысл продолжать дальше?», – большинство участников, как правило, высказываются против.
  • Манипулятор выносит на голосование предложения не в порядке их поступления, а отдает предпочтение самым выгодным для заинтересованной стороны. При такой практике высока вероятность, что колеблющиеся участники быстрее отдадут свои голоса.
  • Организатор может прекратить обсуждение сразу после того, как кем-либо из выступающих будет озвучена наиболее предпочтительная позиция. Это может сформировать у присутствующих требуемую для нужного восприятия информации психологическую установку.
  • Возможны манипулятивные уловки в отношении регламента. Одного выступающего ограничивают во времени, другого – нет. Кому-то прощаются резкие выпады в сторону оппонента, кого-то предупреждают о недопустимости подобных высказываний.
  • Организатор может получить нужный результат обсуждения с помощью мнения специально приглашенных людей, не имеющих права голоса. По ходу обсуждения выясняется их точка зрения, после чего принимается псевдо-де-юре решение.
  • В критический момент, когда вероятность вынесения неприемлемого решения крайне высока, инициатор может объявить перерыв.
  • Еще одна манипулятивная уловка – сознательно затягивать встречу, изначально концентрируясь на незначительных проблемах. Когда участники дискуссии устают от долгих разговоров, или в момент, пока они находятся под впечатлением только что произошедшего эмоционального спора, на повестку выносится вопрос, который должен избежать усиленной критики.
  • Участникам обсуждения могут «случайно» выдать неполный комплект документов, в результате чего выяснится, что кто-то не обладает всей полнотой информации.
  • Следующая манипулятивная уловка заключается в загрузке участников избыточными данными. Если вопросов очень много, то сопоставить их за короткий срок просто не представляется возможным.
  • Документы, которые могут повернуть обсуждение в нежелательную сторону, оказываются «случайно» утерянными.

Перечень манипулятивных уловок организационно-процедурного характера на этом не заканчивается. Организатор дискуссии, к примеру, может игнорировать поступающие предложения или неожиданно менять тему разговора.

2. Логические уловки. Манипулятор добивается нужного результата с помощью нарушения правил формальной логики. Или же, наоборот, может умело ими воспользоваться. Основные виды логических:

  • Важный тезис специально формулируется не слишком четко. Благодаря этому инициатор имеет возможность трактовать озвученную идею так, как ему удобнее. Здесь нарушается закон тождества – один из основных в формальной логике.
  • Другая манипулятивная уловка основана на несоблюдении закона достаточного основания. Суждения и доводы со стороны кажутся верными, но на самом деле их недостаточно. Согласно упомянутому закону, любую истинную мысль можно обосновать достаточным количеством аргументов. Одного лишь построения мысли по законам тождества, исключенного третьего и отсутствия противоречия недостаточно для признания ее верной. Применяя подобную манипулятивную уловку, инициатор приводит аргументы, которые могут являться недостаточными и недостоверными.
  • Мысль может доказываться с помощью ее же самой, но выраженной другими словами. Порочный круг в доказательстве возможен благодаря синонимам.
  • Еще одна манипулятивная уловка – использование инициатором причинно-следственного силлогизма. Рассуждение изначально основано на логической ошибке, после чего вместо временной связи между явлениями применяется причинно-следственная.
  • Мысль оппонента может опровергаться не полностью, но определенный результат данный прием принесет. Делается это таким образом:
  • в доводах оппонента выделяется самый слабый;
  • данный аргумент подвергается резкой критике;
  • делается вид, что другие обоснования идеи настолько слабы, что не заслуживают времени.

Данная манипулятивная уловка срабатывает в ситуациях, когда приниженному оппоненту неловко возвращаться к теме, или она в дальнейшем больше не затрагивается.

  • Часто инициатор может использовать в своей речи аналогии, которые к рассматриваемой проблеме имеют весьма отдаленное отношение. В качестве примера можно привести сравнение российской демократии с девушкой. Приводя подобную аналогию, политики спрашивают: можно требовать от такой юной девушки столь многого? Аналогия совершенно несостоятельна: процесс демократизации и процесс развития женского организма не имеют между собой ничего общего.

3. Психологические уловки служат для того, чтобы ввести человека в состояние раздражения, надавить на его самолюбие, заставить почувствовать стыд или сыграть на других особенностях психики. Рассмотрим данный вид более подробно.

  • Инициатор использует разного рода насмешки, упреки, обвинения, а также многие другие способы воздействия. Главная цель – вывести оппонента из себя и сделать так, чтобы выведенный из себя человек допустил ошибку, озвучив невыгодное для себя заявление.
  • В ходе беседы организатор применяет множество непонятных терминов. Подобная манипулятивная уловка действует, если человек стесняется что-либо уточнить и принимает предложение в том виде, в каком оно было подано.
  • Темп обсуждения намеренно взвинчивается. Доводы высказываются настолько быстро, что оппонент просто не в состоянии их «отредактировать».
  • Спор умышленно уводится в сторону. Оппоненту предъявляются претензии с целью заставить оправдываться или речь идет о том, что никак не связано с сутью обсуждаемого вопроса. Примером подобной манипулятивной уловки может служить фраза: «Лишь ваше положения обязывает вас высказывать такое мнение. Наверняка вы так не считаете».
  • Инициатор с целью отвести от себя подозрения использует прием «чтения мыслей». Пример манипулятивной уловки – реплика: «Вы можете подумать, что я пытаюсь вас уговорить. На самом деле ничего подобного я не делаю».
  • Организатор общения может начать апеллировать к «высшим интересам», причем без всякой конкретики. Намекать, что оппонент должен согласиться с поставленными условиями, иначе кому-то это может очень сильно не понравиться, а этого «кого-то» расстраивать крайне нежелательно. Примером такой манипулятивной уловки может служить высказывание: «Надеюсь, вам понятно, чьи интересы вы затрагиваете своим отказом принять предложение».
  • Инициатор, используя совершенно бездоказательную и однозначную оценку формата «это банально», может вызвать у оппонента нужную эмоциональную реакцию. Не содержащие никаких разумных доводов суждения вроде «это все глупости», «полная ерунда» и так далее, буквально принуждают адресата оправдываться, что и является целью использования данной манипулятивной уловки.
  • Оппонента могут начать приучать к определенной мысли. Даже бездоказательное утверждение после многократного повторения обретает определенную силу и в итоге может объявиться очевидным.
  • Многозначительная недосказанность как манипулятивная уловка чем-то сродни отсылке к «высшим интересам». Намек на то, что по поводу определенного вопроса можно было бы сказать гораздо больше, если бы не «особые» мотивы (к примеру, нехватка времени), тоже вполне могут сработать.
  • Организатор в ходе обсуждения может ссылаться на чей-либо авторитет. Но такой прием сработает лишь в том случае, если упоминаемый человек является авторитетом и для оппонента. Когда это не так, возможна совершенная противоположная реакция.
  • В качестве манипулятивной уловки может выступать обвинение оппонента в том, что его идеи утопичны и не поддаются реализации. Человек вынужден оправдываться, тем самым уводя дискуссию от основного вопроса, что и является целью манипулятора.
  • Организатор может использовать лесть или комплименты и если не избежать критики в свой адрес, то ослабить ее.
  • В ходе обсуждения против оппонента возможно использование ложного довода. Секрет в том, что человек может быть не уверен в фальшивости данного довода, а потому соглашается с ним или «вспоминает» о чем идет речь. Как следствие – признается и надуманный аргумент.
  • Еще один прием манипулятивной уловки – вызвать у оппонента ложный стыд с последующими упреками, принижением достоинства и прочими последствиями. Инициатор произносит: «не может быть, чтобы вам это было неизвестно», «мне казалось, вы обязаны были ознакомиться с данной информацией». После чего следуют упрек: «и о чем тогда с вами говорить». На этом обсуждение или заканчивается (что и планировалось изначально), или дискуссия уводится в сторону.
  • Часто манипулятор использует иронию – в тех случаях, когда спор принимает невыгодное направление. В качестве манипулятивной уловки следуют реплика «простите, но вещи, о которых говорите, выше моего понимания». Прием направлен на то, чтобы оппонент почувствовал неудовлетворенность высказанным и попытался переиначить фразу, смягчая свою позицию и допуская ошибки иного характера.
  • Обсуждение можно сорвать с помощью демонстрации обиды. После высказывания «за кого вы нас принимаете» партнер ясно понимает, что его позиция для противоположной стороны неприемлема, и собеседники обижены на определенные действия или слова.
  • Еще один прием манипулятивной уловки – использование двойных стандартов. Доводы, которыми может воспользоваться одна сторона для поддержки своей позиции, считаются совершенно неприемлемыми в качестве аргументов для оппонентов. Согласно данному принципу все, что соответствует собственным желаниям – верно. То, что им противоречит – ложно.
  • Организатор обсуждения может «забыть» или просто не обратить внимание на доводы оппонента, которые являются неудобными и опасными для собственной позиции.
  • В качестве манипулятивной уловки может использоваться «недопонимание» или «непонимание» аргументов противника. Данные могут быть искажены в угоду своим интересам. Для этого существуют специальные приемы: «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование». При использовании последнего мысли оппонента обобщаются с помощью фразы «резюмируя все, что вы сказали» и достигается цель приема: сознательное изменение высказанных оппонентом идей.
  • Используя лестные обороты речи, инициатор может намекнуть адресату об открывающихся возможностях в случае принятия верного решения. Или о потерях, если согласие не будет достигнуто. Пример такой манипулятивной уловки – использование фразы: «вы ведь умный человек, а потому должны понимать, что».
  • Организатор может настаивать на мысли о том, что высказанные оппонентом идеи хороши лишь в теории, но работать на практике не будут. Данный прием заставит адресата доказывать обратное, причем делать это экспромтом. В итоге дело может закончиться взаимными нападками и обвинениями, что и требуется манипулятору.
  • Еще одна манипулятивная уловка – опора на прошлое заявление оппонента, противоречащее нынешним его аргументам. Потребовав по этому поводу объяснений, инициатор способен направить ход дискуссии в тупик или же заострить внимание на характере изменения позиции оппонента.
  • Метод навешивания ярлыков способен вызвать ответную реакцию адресата на упреки, обвинения или оскорбления. Если человеку сказать, что он негодяй – произойдет реакция. Переход дискуссии в подобную колею исключает доверительное и конструктивное обсуждение стоящего на повестке дня вопроса.
  • В качестве манипулятивной уловки можно истинность подменить полезностью. До оппонента доводят мысль, что его благополучие напрямую зависит именно от оспариваемого им тезиса. Для данного приема свойственно высказывание: «Вы не пробовали задуматься, как на вашем будущем скажется реализация предлагаемой вами идеи?»
  • Инициатор использует метод лингвистической косметики, придавая одной и той же идее нужный оттенок. Достигается это с помощью резюмирования и перефразирования.
  • Организатор делает вид, что поддерживает оппонента, взяв у него слово и начиная приводить аргументы в защиту выдвинутого тезиса. На самом деле это только видимость согласия с доводами противной стороны, призванная отвлечь внимание и снизить психологическое сопротивление.
  • Еще одна манипулятивная уловка – высказать мнение, что аргументация партнера является его личным мнением и ничем более. Любому человеку свойственно ошибаться, что способствуют настраиванию оппонента на приведение доводов «против» и изменение тональности возражений по тому или иному вопросу. Если адресат начинает это делать – манипулятивная уловка сработала.
  • Приемлемые аргументы могут подвергаться селекции. Мысль доказывается с помощью специально подобранной информации, дальнейшая дискуссия ведется только на ее основе.
  • В качестве манипулятивной уловки высказывания оппонента могут представляться как забавные или странные – те, над которыми можно только посмеяться. Например, фраза: «Ваш коллега договорился до того, что…», – вызывает у оппонента вполне определенную реакцию. Конструктивный настрой у собеседника теряется, возможны разного рода возражения, негодования, обвинения или даже отказ от дальнейшей беседы.
  • Манипулятивная уловка под названием «троянский конь» направлена на следующее:
  • человек, изначально несогласный с доводами оппонента, переходит на сторону последнего и начинает приводить аргументы в защиту его позиции;
  • сторона противника, приняв бывшего оппонента, не замечает искажения им как аргументов, так и основного тезиса спора;
  • утратившие первоначальный вид аргументы начинают активно защищаться «перебежчиком».

Оппонент спохватывается, когда уже поздно. Основной тезис, как и авторитет его автора, уже поставлены под сомнение, им нанесен «смертельный удар».

  • Используемый в качестве манипулятивный уловки метод бумеранга, лучше всего работает после наполовину реализованного приема «видимой поддержки». Организатор говорит о сильных сторонах предложения партнера. Потом предлагает собеседнику высказаться о положительных моментах уже своего суждения. Обычно для оппонента это не составляет особого труда, так как им еще не забыты комплименты по поводу собственных аргументов.
  • Организатор может просто умалчивать определенную информацию. Это зачастую легче, чем защищать свои доводы. Искусство дипломатии часто заключается в том, чтобы скрыть от оппонента те или иные данные. Хороший дипломат никогда не врет, но при этом умело умеет уходить от правды.
  • Инициатор может не лгать напрямую, но использовать полуправду так, как ему позволит ситуация. Данная манипулятивная уловка применяется в случаях, когда спор принимает нежелательный оборот и нет возможности привести достоверные аргументы, но оппоненту даже вопреки здравому смыслу просто необходимо навязать свою точку зрения. Прием состоит из:
  1. смешивания лжи и достоверных данных;
  2. одностороннего освещения фактов;
  3. расплывчатой формулировки ситуации;
  4. ссылок на непонятный источник («Не помню кто, но кто-то сказал…»);
  5. оценочных суждений, искажающих смысл достоверного высказывания и прочих.
  • Может использоваться и прямая ложь. До адресата с помощью фальшивых документов, ссылок на недостоверные источники или имевшие место эксперименты доносится заведомо неверная информация.
  • Инициатором может использоваться манипулятивная уловка, основанная на методе кнута и пряника. Оппоненту задаются проблемно-риторические вопросы: «Что для вас важнее – собственное мнение или все остальное?», «Что лучше – возражать или не пострадать?». Данная уловка имеет угрожающий характер и заставляет оппонента выбирать между собственными принципами и возможной выгодой. Выбор между вероятностью пострадать (в том числе и физически) или принять неприемлемые условия и обеспечить себе безопасность для некоторых очевиден.
  • В качестве манипулятивной уловки инициатор может попытаться принудить адресата к однозначному ответу. Для этого используется фраза типа: «Говорите прямо – да или нет». Оппонент вынужден давать не диалектический ответ («или… или»), а альтернативный («и… и»). Данный прием противоборствует желанию оппонента высказаться развернуто и тем самым оспорить предполагаемое решение.
  • Организатор может задать противной стороне сразу несколько вопросов, не совместимых друг с другом. Потом в зависимости от ответов можно:
  1. обвинить оппонента в том, что он не понимает сути проблемы;
  2. упрекнуть, что противная сторона не полностью ответила на вопросы, ввела в заблуждение участников дискуссии или вообще ушла от ответа.

Если манипулятивные уловки использовать достаточно конструктивно, то это может поспособствовать не только сохранению, но и дальнейшему развитию деловых отношений. Но тут есть один нюанс. Инициатор при использовании подобных приемов раз за разом получает преимущество перед партнерами. Он начинает считать данный способ общения единственно верным. В итоге дальнейшее его взаимодействие с людьми основывается именно на подобных методах общения – и в тех случаях, когда это обосновано, и в тех, когда это совершенно не нужно.

В некоторых ситуациях манипуляция совершенно неоправданна. Поэтому каждый серьезный руководитель должен не только владеть приемами манипуляции, но и уметь в случае надобности им противостоять.

Как определить манипулятивные уловки

В случае применения к вам манипулятивных уловок вы почувствуете, что:

  1. Равновесие между совершаемыми действиями и ответственностью за них нарушено. Например, если вам без объяснения причин скажут, что бы «должны». Или, наоборот, при принятии какого-то решения вы якобы повели себя безответственно.
  2. Силовое давление на вас ужесточилось.
  3. Нарушился ситуативный баланс. В беседах стало смещаться направление разговора, информация начала подаваться в непривычном виде, акценты сдвигаются на второстепенные детали.
  4. Поведение партнера по общению изменилось, а жесты или мимика перестали соответствовать словам.
  5. Оппонент начал стремиться к стереотипизации вашего поведения. То есть желать, чтобы вы вели себя так, как ему удобно, стремиться отнести вас к определенной категории людей, навязать вам ту или иную роль.

Чтобы провести анализ механизмов манипулятивного воздействия, вам прежде всего необходимо обратить пристальное внимание на реакцию адресата.

Манипулятивные уловки присутствуют в том случае, если:

  1. В адресатах неоправданно часто или слишком явно проявляются «психические автоматизмы».
  2. У адресата наблюдается возврат к инфантильным реакциям: плачу, тоске, чувству одиночеству и прочему. Если это совпадает по времени с определенными событиями или ситуациями, то манипуляция объектом тут, скорее всего, налицо.
  3. Не хватает времени на то, чтобы принять адекватное решение. В данном случае необходимо выяснить, кто именно ответственен за данное положение дел.
  4. Состояние сознания можно определить, как «суженное». То есть круг обсуждаемых идей становится менее разнообразным, высказывания становятся цикличными, возвращаясь в процессе обсуждения к одной и той же теме или формулировке, цели ставятся только ситуативные.
  5. У адресата изменяется эмоциональное состояние. Он начинает испытывать раздражение и глухую обиду, настроение ухудшается, негативных эмоций становится все больше. Если подобные сдвиги ничем, казалось бы, не оправданы с точки зрения ситуации, это должно насторожить еще больше.

Мнение эксперта

Типовые ошибки в защите от манипулирования

Смирнов Юрий,
генеральный директор, «Менеджмент»

Самая серьезная ошибка – согласиться на невыгодные для себя условия. Иногда бывает, что человек оказывается в сценарной коммуникации. Он знает, что нужно сопротивляться, но не может этого сделать. Приведу один пример. Клиент, случайно заехавший в автосалон, желает приобрести одну машину, а ему навязывают другую. И он не в состоянии отказаться.

Буквально несколько секунд – и опытный менеджер настраивает человека на покупку с помощью нескольких манипулятивных уловок. К примеру, звучат фразы: «Для чего вам автомобиль? Чтобы подчеркнуть статус или просто ездить на работу?», «Собираетесь экономить на топливе?», «Насколько важен дизайн?». Менеджер с помощью этих вопросов вовсе не собирает информацию, он проводит «разминку статусности».

Но это только предварительная разведка. Потом приходит очередь открытых вопросов, которые воздействуют на подсознание покупателя, оставляя простор для его воспоминаний, опыта и творчества. На определенном этапе клиент осознает, что им манипулируют. Но он чувствует, что это делают искренне, со всей доброжелательностью. И он даже вопреки своей интуиции идет в развернутом для него направлении, практически не пытаясь противостоять манипуляциям. А когда человеку предлагают доступный кредит или дополнительное оборудование – он сдается. Менеджер договаривается с директором, и все сходится к одному: величие статуса, быстрота и легкость покупки, приятные собеседники. И лишь после приобретения машины, какое-то время спустя, человек осознает, что он стал жертвой манипуляции.

От этого можно защититься двумя способами:

  1. Не позволяйте ставить те рамки общения, которые вас не устраивают. Направьте разговор по нужному вам пути: к примеру, пусть продавец проведет сравнение между выбранным вами автомобилем и тем, что он желает вам предложить.
  2. Если вы все же начали участвовать в коммуникации, сделайте паузу. Продавец продолжает давить на вас? Возьмите две паузы.

Есть и вторая ошибка, когда переговоры переносятся без особых на то оснований. Это никак не противоречит предыдущему тезису, ведь положение дел абсолютно иное. Кажется, что в переговорах нужно сделать перерыв, чтобы стороны обдумали варианты решения? Это не так. Я думаю, что этого не нужно в принципе. Есть только два момента, из-за которых стоит откладывать окончательное решение: недостаток информации или слишком привлекательное предложение, вызывающее подозрения. Тут пауза просто необходима. Во всех других случаях нужно действовать сразу.

Многие бизнесмены в течение одного дня проводят несколько раундов переговоров. И, откладывая решение, не могут сосредоточиться на окончательном выводе. Возникает вопрос: как научиться противостоять манипулятивным уловкам и не поддаваться им в процессе общения с партнерами?

Практика говорит, что принятые решения должны соответствовать стратегии компании, и в то же время учитывать другие факторы. Причем в первом случае цифра должна равняться 80 %, а во втором – всего лишь 20 %. Только в этой ситуации переговоры будут результативными.

Как не попасться на манипулятивные уловки

Если человек знает принцип действия манипулятивных уловок, то велик шанс, что он на них не попадется. Нейтрализовать их можно с помощью как пассивной, так и активной защиты.

Пассивная защита заключается в следующем:

  1. нельзя спонтанно реагировать на действия инициатора;
  2. необходимо сбивать темп атаки, оставляя тем самым себе время для анализа ситуации;
  3. нужно сделать так, чтобы манипулятор раскрыл смысл своих действий или, видя ваше сопротивление, отказался от их осуществления;
  4. не понимая ситуацию, не желая портить отношения с противной стороной, надо тянуть время;
  5. нужно заставить манипулятора прибегать к уловкам, если он наткнулся на пассивную защиту.

Форм пассивной защиты от манипулятивных уловок несколько:

  1. ни в коем случае не поддававаться на действия манипулятора;
  2. тактично и мудро игнорировать его реплики;
  3. делать вид, что вы не расслышали его слова;
  4. демонстрировать согласие с предложением манипулятора;
  5. повторять слова инициатора, используя при этом вопросительную интонацию.

Приемы манипулятора рассчитаны на потерю самообладания. Тот, кто теряет контроль над своими действиями, работает во благо противной стороны. Если оппонент потерял присутствие духа – дело выиграно. Манипулятор рассуждает примерно так, и в большинстве случаев он прав.

Чтобы сохранить самообладание, нужно научиться владеть несколькими приемами:

  1. Разглядывайте. Доказано, что негативная информация воспринимается, главным образом, через слух. Поэтому в стрессовых ситуациях постарайтесь сосредотачиваться больше на зрительных объектах. Рекомендации тут будут следующие:
  • Смотрите как можно внимательнее на лицо своего оппонента. Представьте, как впоследствии вы зарисуете его портрет.
  • Если собеседник «закипает», не показывайте свое к нему отношение – неприязнь или иронию. Ваши чувства должны быть по возможности нейтральными.
  • Делайте умышленные паузы, во время которых старайтесь оценить обстановку вокруг разгоряченного оппонента.

Подобные манипулятивные уловки дадут вам несколько преимуществ:

  • благодаря вашему молчанию воздействие противника на вас ослабнет;
  • ваше сознательное спокойствие скажет оппоненту о присутствии духа и огромном потенциале житейской мудрости.
  1. Овладейте позицией «наблюдателя». Если вы позиционируете себя как наблюдатель, то оценивайте позицию со стороны или сверху. Модели визуализации здесь могут быть следующими:
  • Мысленно уменьшите рост человека, который вызывает у вас гнев. Пусть он станет для вас карликом или даже лилипутом.
  • Также можно уменьшить яркость картинки. Оппонент по вашему желанию станет тусклым или вообще черно-белым.
  • Трехмерное изображение можно заменить на плоское, двухмерное.

Не принимайте всерьез уколы и упреки оппонента, будьте выше этого. Он агрессивен, потому что слаб и несовершенен как личность. Относитесь к нему доброжелательно и тем самым вы уменьшите его агрессию, снизите накал между вами.

  1. Научитесь держать паузу. Никогда не спешите с ответом, держите паузу минимум в три секунды. За это время вы не только успокоитесь, но и сумеете сосредоточиться, найти лучший из возможных ответов. И не нужно пытаться отомстить собеседнику, задеть его самолюбие. Манипулятор этого и ждет. Эта же пауза позволит оппоненту подумать над своей репликой и, возможно, отказаться от идеи манипулировать вами.

Важная новость для подписчиков!

Активная защита предполагает своевременное разоблачение намерений партнера и нанесение ответного удара. Для этого необходимо договориться с собеседником о недопустимости использования манипуляций. Стороны накануне дискуссии дают друг другу обещание не использовать в общении манипулятивные уловки. Правда, данное соглашение соблюдают далеко не все, а потому возможные уловки следует нейтрализовать теми или иными способами:

  1. Разоблачение. Уловка не только распознается, но и называется «по имени». Окружающим объясняется ее суть и предназначение в определенной ситуации. Инициатор приема после разоблачения на подобную уловку больше не решается.
  2. Повторное напоминание о недопустимости применения манипулятивных уловок. Если ваш собеседник достаточно умный, то подобные уловки он применять больше не будет. Если вы уважаете партнера, то этого не станете делать и вы. Одного намека достаточно. Но даже в случае договоренности о недопустимости подобных приемов соблазн у каждой из сторон все равно останется. Если оппонент пропустит уловку – он недостаточно умен, а потому можно применять подобную тактику и дальше. Если же вас поймали – противник умен, и он не блефует.
  3. Уловка на уловку. Если все предыдущие способы не дали результата, то можно применить метод нейтрализации. Вы заявили о недопустимости применения уловок. Противник с этим согласился, но все равно продолжает их использовать. Остается включиться в борьбу «кто кого». Выиграет в итоге тот, кто обладает не только знаниями, но и умениями использовать технику манипулятивных уловок на практике.

В таблице ниже описаны типы манипуляций, используемых в переговорах, а также способы противодействия данным приемам. Данные манипуляции основаны на «правилах приличия» и «справедливости».

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Организатор эмоционально просит «войти в положение»

Расчет на благосклонность и великодушие участников дискуссии

Изначально отказаться от каких-либо обязательств

Инициатор создает видимость того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна

Методика, направленная на принуждение оппонента поделиться большей, чем планировалось, частью информации

Узнать у собеседника, какие именно детали ему непонятны и что именно вызывает сомнения

Организатор, изображая из себя делового партнера, рассматривает обсуждаемые вопросы как несущественные, имеющие побочное значение

Стремление позиционировать себя как опытного человека, который не желает осложнять жизнь другим

Дать понять человеку, что для решения данной проблемы нужно преодолеть множество препятствий

Инициатор серьезен и благоразумен, а в качестве неоспоримых аргументов приводятся «очевидные» и «конструктивные» идеи

Опасения оппонента выглядеть в глазах окружающих несерьезным и не соответствующим занимаемой должности

Дать понять, что некоторые важные аспекты еще не были рассмотрены

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Инициатор предполагает, что общественность или клиенты будут критиковать действия оппонента

Адресат начинает чувствовать неуверенность, у него возникают опасения

Дать понять противоборствующей стороне, что вы возмущены подобными методами давления

Организатором демонстрируется упрямство и самоуверенность

Сделать так, чтобы оппонент играл роль просителя – показать ему, что применяемые методы не приносят успеха

Стать более уверенным в себе и начать относиться к манипулятору более скептически

Инициатор дает понять оппоненту, что все его доводы не стоят внимания

Убедить противную сторону в том, что все приведенные ей аргументы несостоятельны

Дать понять оппоненту, что вас не совсем правильно поняли

Организатор задает оппоненту вопросы относительно его поведения или требует аргументации действий

Заставить противную сторону отвечать по заранее определенным шаблонам или не отвечать вообще из-за чувства бессилия

Игнорировать вопросы и ненавязчиво дать понять о некорректности высказываний оппонента

Инициатор выказывает к оппоненту дружелюбие и одновременно постоянно возмущается его действиями

Дезориентировать противника, напугать, породить в нем неуверенность

И к дружелюбию, и к возмущению противника относиться одинаково ровно

Организатор дает понять оппоненту, что его зависимость намного больше, чем тому кажется

Сделать так, чтобы оппонент усомнился в себе и начал доверять авторитету манипулятора настолько, чтобы не был способен сохранить свою позицию

Сохранять демонстративное хладнокровие, задавать критические вопросы

Победителем окажется не сильный и безжалостный человек, а тот, кто в непростой ситуации сумеет сохранить мудрость и хладнокровие. Тот, кто сумеет отступить, чтобы затем одержать победу. Ибо проигрыш в одном сражении не означает проигрыш в войне.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.