text
Коммерческий директор

Продажи по системе американского миллионера Джордана Белфорта

  • 16 марта 2018
  • 700
директор филиала компании Rossko в городе Челябинске
Продажи по системе американского миллионера Джордана Белфорта

Эта статья расскажет, к чему сводит суть продаж автор книги «Волк с Уолл-стрит», покажет, что такое петли и для чего их накручивать на переговорах, объяснит, почему некоторые клиенты отказываются от покупки до того, как сейлз переходит к презентации.

За годы работы в продажах я посещал тренинги, читал книги, но всегда чувствовал, что информации не хватает. Окончательно сформулировал свою модель продаж, только когда познакомился с системой прямолинейного убеждения Джордана Белфорта — американского миллионера, автора книги «Волк с Уолл-стрит». О том, какие приемы Белфорта я использую и как работает его система продаж, расскажу в статье.

«Я сжигаю скрипты, которые заставляют продавцов ходить кругами»

В чем суть. Продажу обычно представляют в виде последовательных этапов: контакт с клиентом, определение потребностей, презентация товара или услуги, работа с возражениями, завершение сделки. Белфорт рассматривает продажи не как последовательность этапов, а как прямую линию, где начало — это первый контакт с клиентом, конец — закрытая сделка. В процессе работы с покупателем менеджер не отрабатывает этапы один за другим, а двигается вдоль прямой линии. Этапы продажи идут не последовательно, а параллельно, ведь порой клиент возражает уже на первое слово продавца. Поэтому в начале разговора задача сейлза — за четыре секунды установить контакт и выйти на диалог с заказчиком. Когда тот будет уходить в сторону — возвращать его на линию продаж. Для этого сейлз непрерывно должен делать две вещи: устанавливать связь с клиентом и собирать информацию.

Важно не выпускать клиента за границы продажи, которые Белфорт обозначает двумя пунктирными линиями. Например, чтобы установить контакт, сейлз в течение часа слушает рассказ покупателя о рыбалке и смотрит фотографии улова. Менеджеру кажется, что он все делает правильно, ведь такая дружеская беседа располагает к доверительным отношениям, но продажа уже ушла за допустимые границы. Даже если он станет клиенту лучшим другом, сделку от этого быстрее не закроет. В таком случае время встречи заканчивается — вернуться на линию продаж уже нельзя.

Как работает на практике. Клиенты, которые не настроены заключить сделку немедленно, вольно или невольно всегда уводят разговор о покупке в сторону. Недавно наблюдал такую ситуацию, когда выезжал вместе с менеджером на встречу. Клиент начал жаловаться на падение рынка, отсутствие денег у людей, тяжелую жизнь предпринимателей в целом и отсутствие покупателей у него лично. Опытный менеджер поддерживал разговор с клиентом, чтобы установить контакт, но возвращал его на линию продаж и говорил: «Да, падение есть. А сколько конкретно заказчиков приходят к вам сейчас за месяц?» или «А в сложившейся ситуации каким стал средний чек у ваших покупателей?», «А всегда ли у вас получается удовлетворить потребности клиентов при текущем ассортименте? Будет ли средний чек выше, если мы обеспечим вам доставку в течение дня товаров из группы А?». Такие вопросы настроили покупателя на деловой лад, и он сделал заказ.

«Вы даете человеку то, что он хочет, и получаете за это деньги»

В чем суть. Менеджер должен понимать, как его продукт или услуга решат проблему клиента. Если в разговоре с покупателем вы осознали, что ваше предложение ему не подходит, извинитесь и вежливо попрощайтесь. Вместо того чтобы навязывать товар тому, кому он не нужен, совершите несколько более полезных звонков.

Белфорт говорит, что продавец должен слушать в два раза больше, чем говорить, — именно поэтому у него два уха и только один рот. Когда сейлз собрал достаточно информации о клиенте и его потребностях, то переходит к презентации товара, составляя ее по следующим правилам.

  1. Делает презентацию максимум на страницу. Больший объем сложно запомнить и воспринять на слух.
  2. Прочитывает весь сценарий вслух не менее 100 раз. Так он уберет сложные слова и конструкции, чтобы сделать речь более похожей на разговорную. Например, не говорит: «Основываясь на том, что вы сказали, наше предложение идеально». А скажет так: «Поверьте, вы не пожалеете!».
  3. Рисует картинку с помощью сравнений и метафор. Так он влияет на эмоции клиента. Например: «Это лучшая вещь со времен изобретения нарезного хлеба».
  4. Проводит ассоциацию между своим продуктом и человеком или компанией, которые вызывают доверие. Например: «Фирма Х тоже использует эту систему». Тогда клиент доверяет и ему.
  5. В последнем абзаце создает срочность. Объясняет, почему клиенту важно принять предложение сейчас, но не обманывает. Если акция действует всегда, не говорит, что она скоро заканчивается, иначе потеряет доверие.
  6. Мягко заканчивает презентацию словами: «Звучит справедливо?». Такой подход заставит клиента задуматься и вступить в диалог.

Как работает система продаж Джордана Белфорта на практике. Начинающие продавцы сразу после приветствия рассказывают о своем продукте, при этом так торопятся произнести заученный текст, что не слушают возражений клиента. В итоге покупатель или прерывает менеджера, или дослушивает до конца, но говорит, что предложение ему не интересно. К тому же он даже не всегда понимает, что именно и зачем ему предлагают. Я тоже допускал такую ошибку, но позже изменил работу и составил примерный сценарий общения с клиентом (образец документа).

Продажи по системе американского миллионера Джордана Белфорта

Продажи по системе американского миллионера Джордана Белфорта

Презентации стали гораздо эффективнее, я стал одним из лучших торговых представителей, а позже — супервайзером. Я учу своих сотрудников сначала выяснять потребности клиента, а потом делать презентацию. Получается так: «Вы говорили про ежедневную доставку, так она у нас есть. Для вас важна цена — стоимость ниже, чем у конкурентов, на 2 процента. Вы упомянули, что вас волнует качество, — у нас есть сертификаты и гарантия на два года». После такой презентации клиент понимает, что его слушают, в его проблемы вникают, и становится более лояльным к продавцу.

«Продажа начинается, когда клиент впервые сказал вам „нет“»

В чем суть. Никто не покупает сразу. Клиенты всегда сомневаются: «Правильно ли я сделаю, если совершу эту покупку, не потеряю ли деньги?». Тогда продавец задает вопросы, чтобы вскрыть и развеять эти страхи. Однако не надо вываливать все аргументы сразу, лучшие надо оставлять на потом. «Держать порох сухим», как говорит Белфорт. Не рассказывайте обо всех преимуществах предложения сразу. Во-первых, большое количество информации сложно воспринимать, а во-вторых, на возражения клиента будет нечем ответить. Например, сначала перечислите качественные преимущества товара, потом добавьте информацию о гарантии, а уж затем о скидках.

Также во время презентации важно приводить логические и эмоциональные доводы вместе, а не сосредотачиваться на чем-то одном. Если клиент принимает решения, опираясь только на факты, то не получает удовлетворения от сделки. Если руководствуется только эмоциями, то часто потом сожалеет об этом. Белфорт напоминает, что у человека два полушария мозга: левое отвечает за логическое, рациональное мышление, правое — за эмоции, творчество. При продаже правильно задействовать оба полушария.

Учите менеджеров выстраивать логические доводы и аргументы, а в конце презентации добавлять эмоции, чтобы окончательно развеять сомнения покупателя и создать настроение.

Как работает на практике. На одной из недавних встреч с постоянным клиентом сейлзу удалось убедить его ввести в ассортимент новый бренд благодаря воздействию на эмоции в конце презентации. «Представьте, насколько выгодно вы будете отличаться от конкурентов, предлагая расширенную двухлетнюю гарантию на товары этого бренда», — сказал он. Важнее оказалась не сама гарантия как таковая, а выгодное отличие от конкурентов. Вернемся к борьбе со страхами. Пару лет назад я работал с менеджерами, которые продавали обучающие курсы. В нужный момент они задавали вопросы: «А что, если у вас будет возможность получить назад свои деньги, если первое занятие вам не понравится?», «А вы не думали, что, пока вы сомневаетесь, ваши конкуренты учатся? Избегая обучения, вы работаете на конкурентов». В результате курс покупали около четверти потенциальных клиентов.

«Если вы кладете трубку, зная, что другой мог бы закрыть сделку, — вы не продавец»

В чем суть. Работа с возражениями начинается, когда вы говорите: «Звучит справедливо?» — и клиент отвечает: «Звучит хорошо, надо подумать». В этот момент сейлз уже не может двигаться к закрытию сделки. Менеджер должен ответить: «Я вас услышал, но позвольте спросить, сама идея вам нравится?». Что бы ни ответил клиент, правильно теперь вернуться назад к презентации, сделать своеобразную петлю (рисунок), добавить новый аргумент в пользу сделки и снять сомнения покупателя.

Продажи по системе американского миллионера Джордана Белфорта

Чем больше раз сейлз делает петли, тем больше возражений снимает.

Техника петель исходит из принципа, что 90 процентов возражений — ложные, поэтому отрабатывать их по классической модели нет смысла. Если менеджер продолжит настаивать на своем, это вызовет негатив. Лучше отвлечь клиента от возражения. Например, так: «Понимаете, истинная красота этой программы заключается в том, что...». Затем рассказать, как ваше предложение решит проблему заказчика и улучшит его жизнь.

Система продаж по Джордану Белфорту предполагает, что клиент не согласится на сделку, если ему не нравится ваш продукт, вы или ваша компания.

Когда менеджер делает первую петлю, он снова говорит о плюсах своего предложения. Во второй раз продает себя. В третий — уверяет в том, что его компании можно доверять.

Чтобы клиент начал вам доверять, чаще называйте его по имени и постарайтесь, чтобы он запомнил, как зовут вас. Также расскажите о себе, приведите примеры из своего опыта работы.

Пока клиент сомневается, нет смысла переходить к закрытию сделки. Идеальная продажа — это когда менеджер, оценивая уровень доверия клиента, по каждому из трех пунктов ставит себе 10 баллов:

  1. Человек любит ваш продукт.
  2. Человек вам доверяет.
  3. Человек доверяет вашей фирме.

Ответ «Мне надо подумать», например, «весит» примерно 5 баллов. 10 баллов — когда клиент думает, что продукт отличный и подходит ему.

Чтобы покупатель захотел заключить сделку, продавец сам должен верить в продукт, в себя и в компанию, которую представляет. При этом обманывать Белфорт не советует. За свои ошибки он однажды поплатился: лишился денег, свободы и семьи. По системе продаж Белфорта, главный критерий всего, что делает продавец, — не сиюминутная выгода, а мысль о том, что он потом скажет своим детям.

Как работает на практике. Я следую советам Белфорта и ориентируюсь на свой опыт. Своим менеджерам рекомендую иногда проговаривать возражения клиента до того, как он озвучит их сам. Например: «Мы знаем, что вы уже работаете с... Именно поэтому хотим обсудить возможность сотрудничества» или «Мы знаем, что вы уже размещаете рекламу на портале... Именно поэтому хотим обсудить...». Во-первых, чтобы сразу продемонстрировать, что вы знакомы с ситуацией и разбираетесь в вопросе. Во-вторых, чтобы показать заказчику перспективу сотрудничества именно в его случае.

Понять позицию клиента и снять возражения помогает также тактика «Адвокат». Менеджер по продажам задает себе такие вопросы: «По какой причине я сам на его месте у себя бы не купил?» или «По какой причине на его месте, несмотря на все уже существующие предложения, я все равно бы согласился?».

Результат

Во время работы директором по продажам в дистрибьюторской компании я обучил начальников отделов системе прямолинейного влияния согласно теории продаж от Джордана Белфорта. За счет этого продажи выросли более чем на 15 процентов.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.