text
Коммерческий директор

Вербальные уловки: как использовать «белые» и противостоять «черным»

  • 2 апреля 2018
  • 260
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Не все хитрые уловки манипуляторов являются многоходовыми схемами. Зачастую люди могут оказывать воздействие, обоснованно и аргументированно объясняя пользу своего предложения. Но результат, который вы получите, на деле может оказаться «пустышкой» или простым обманом. Соглашаясь или опровергая доводы, к которым апеллирует собеседник, будьте крайне внимательны.

Вы узнаете:

  • Что такое вербальные уловки.
  • Какие вербальные уловки используются в черной риторике.
  • Какие вербальные уловки используют для манипуляции собеседником.
  • Какие вербальные уловки используют руководители в общении со своими сотрудниками.
  • Как распознать вербальные уловки ложной аргументации.
  • Как противостоять вербальным уловкам.

Из этой статьи вы узнаете о наиболее распространенных вербальных уловках. Вполне возможно, что рекомендации, помогающие вычислить нечестную игру других переговорщиков, убедят вас использовать только «белые» приемы в общении с противником и основательно готовиться к встречам с ним.

Основные вербальные уловки черной риторики

Черная риторика – это умелое использование и сочетание диалектических, эристических и рабулистических приемов, подталкивающих человека или целую группу людей к необходимому для манипулятора направлению мыслей и совершению действий. Чтобы удерживать ведущие позиции в переговорах, нужно обладать навыками оперативного распознавания и противостояния хитрым вербальным уловкам, возможным манипуляционным схемам. Для этого определитесь с конечной целью и ключевой мыслью переговоров, запаситесь убедительными аргументами и продумайте эмоциональный контекст вашей речи.

Вербальные уловки: как использовать «белые» и противостоять «черным»Материал для скачивания: 4 приема, которые помогут справиться с манипуляциями клиетов

Список с часто используемыми вербальными уловками поможет научиться профессионально отражать и обезвреживать их в ходе дискуссии.

Уловка №1.

Попытки, способные вызвать дискомфорт у собеседника, к примеру, насмешки и колкие реплики, дают определенное превосходство и контроль над разговором. При их применении не упускайте из внимания статус человека, с которым общаетесь. Держите в поле зрения конечную цель коммуникации и ее общую эмоциональную тональность.

Провоцирующие вербальные уловки в сочетании с нетривиальным и неожиданным подходом, несомненно, принесут весомые плоды. Но сначала необходимо научиться рационально расценивать своих оппонентов и четко осознавать текущее положение дел. Сопоставляйте каждый свой шаг с иерархией, существующей в деловой сфере, как данность. Ее наличие вовсе не ограничивает свободной демонстрации собственного мнения, выражения несогласия и противостояния собеседнику, конечно, при соблюдении определенных рамок.

Заранее спланированная тактика поможет вам завладеть ведущей ролью и сместить оппонента с превосходящей позиции в разговоре.

Уловка №2.

Чтобы научиться убеждать, вам необходимо овладеть умением четкого и обоснованного изложения собственных рассуждений. Только так собеседник будет прислушиваться к вашим словам.

  • Постоянно совершенствуйте и оттачивайте на практике навыки ораторского мастерства.
  • Убирайте из лексикона и поведения все факторы, указывающие на недостаточную компетентность в обсуждаемом вопросе. Обогащайте свою речь достоверными сведениями и непоколебимыми аргументами.
  • Выражайте свои мысли максимально четко и понятно.
  • Прорабатывайте навык формулирования и составления предложений.
  • Готовьтесь к каждому диалогу, проговаривая вслух все ключевые фразы. Это поможет обнаружить присутствующие в речи изъяны и поработать с ними.
  • «Примеряйте» на себя позицию оппонента, чтобы тщательно продумать, какие высказывания и вопросы могут последовать в ходе беседы.
  • Постоянно держите в голове ключевые моменты своего сообщения. Используйте их в разных частях дискуссии, обязательно включайте в процесс новых переговоров.
  • Употребляйте прилагательные и наречия. Это подкрепляет значение ваших слов, конкретизирует и уточняет необходимые детали.
  • Сопровождайте свои вербальные уловки неоспоримыми данными и беспроигрышными для вас аргументами.
  • Начинайте любую встречу с обсуждения плана переговоров, представленного в виде провокационных утверждений, также подчеркните допустимые темы обсуждения. Пресекайте любые попытки собеседника нарушить установленные правила.

В свою очередь, в переговорах будьте готовы к таким ситуациям, как:

  • вербальная атака, провоцирующая на незамедлительный отпор;
  • прямое обвинение, требующее рационального ответа;
  • некорректное поведение партнера, подталкивающее вас под огонь критики;
  • недовольство и нарекания со стороны негативно настроенной публики;
  • полный провал и подрыв репутации;
  • чрезмерное противодействие и сопротивление;
  • вербальные уловки и манипуляции со стороны собеседника. В этом случае нужно поступить диаметрально противоположно тому, к чему вас пытаются подтолкнуть. Например, вы можете признать свою неправоту, после чего обоснованно истолковать отдельные участки диалога в нужном для вас контексте, подводя к решению ключевого вопроса дискуссии.

Уловка №3.

Важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.

Немецкий политик Лауренц Мейер однажды сказал, что одержать победу в выборах, опираясь только на тексты предвыборных речей, практически невозможно. Речь должна «обрасти и пропитаться» идеями человека, произносящего ее. В данном случае смысл и содержание можно сравнить с основой строящегося здания. Вы не сможете дорого продать обыкновенный каркас. Однако это получится, если окружить его кирпичными стенами аргументов, укрыть крышей авторитета и независимости, обогатить интерьер собственными качествами, харизмой и взглядами.

Мы привыкли доверять многие вопросы, связанные с нашей жизнью, сторонним специалистам. Врачи следят за здоровьем, коучи и психологи консультируют в сложных ситуациях, юристы помогают в разрешении различных правовых вопросов и так далее. Стоит задуматься, а что делаете вы? Где начинается ваша сфера компетенции?

К примеру, автомобильный дилер Mercedes-Benz продает машины – полированный металл с колесами. И если разобрать авто GLK-класса, стоимость всех запчастей и оборудования будет составлять минимальную часть от того, за сколько продается эта модель. Решает именно форма, внешность автомобиля, а не его содержание. Прежде всего, клиент покупает бренд Mercedes, который компания разрабатывала и «взращивала» долгое время. За это человек готов заплатить завышенную «эмоциональную добавленную стоимость» автомобиля.

Уловка №4.

Для того чтобы первоклассно выступать, профессионально проводить переговоры и заключать выгодные сделки, необходимо побороть страх в различных его проявлениях. Вы не сможете быть убедительным, если:

  • волнуетесь и избегаете публичных докладов;
  • не можете сохранять спокойствие в сложных ситуациях;
  • боитесь лишиться того, что имеете;
  • испытываете неуверенность и не желаете признавать очевидные вещи.

Людям, испытывающим страх общения с «подкованным» собеседником и теряющим самообладание в критических ситуациях, доступны всего два варианта: одержать победу над своей фобией или умереть.

Второй вариант неприемлем, поэтому нужно усердно потрудиться, чтобы побороть волнение и панику. Секрет прост: научитесь управлять своими эмоциями, тщательно продумывайте и находите решение в каждой возможной затруднительной ситуации в переговорах.

  • В мельчайших подробностях представьте свой провал и разработайте детальный план его предотвращения.
  • Не забывайте, что вы проигрываете только в момент признания своего поражения. Никогда не сдавайтесь, сражайтесь до конца!
  • Если вы думаете о неудаче и настраиваете мозг на негативный исход, так и произойдет. Причем это событие надолго укоренится в памяти.
  • Всего одно поражение может внушить вам, что вы неудачник. Не заостряйте на этом внимание. Единичная ситуация не играет глобальной роли. Обратите проигрыш в своего союзника: подробно проанализируйте случившееся, сделайте выводы и уверенно двигайтесь вперед.
  • Если вы волнуетесь, подготовьтесь и отрепетируйте еще раз.
  • Помните, важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете. Решает форма рассуждений, а не содержание.
  • Сформулируйте цели и задачи вашей речи. Ориентируйтесь на ключевые тезисы, выделенные во время подготовки.
  • Продумайте все варианты сценариев будущей встречи: какие темы могут обсуждаться, какие вопросы могут поступить. Так вы заранее сформулируете ответы и убедительные доказательства своих слов.
  • Составьте диалоги, которые могут состояться. Громко и уверенно проговорите значимые реплики, выделите их интонационно.

Уловка №5.

Конечно, говорить только правду – это хорошо. Но иногда победа невозможна без легкой дезинформации оппонента или, попросту говоря, блефа. Согласитесь, одержать верх даже с применением хитрых лазеек значительно приятнее, чем честно проигрывать. Особенно это касается ситуаций, когда выбор довольно невелик: либо профессионально блефовать, либо лишиться карьеры, репутации или личной жизни.

Проигрыши, даже самые мелкие, никак не настраивают на успех и покорение вершин. Помните, все фразы о том, что победа не главное – всего лишь способ утешить и успокоить вас. Можно смело сказать, что в глобальном смысле эти слова наносят большой вред вашей уверенности. Будьте решительны и используйте «запретные» приемы в те моменты, когда ваш собеседник замешкался или заволновался. При этом обязательно учитывайте:

  • Вы можете встретиться не с одной, а с несколькими зонами конфронтации.
  • В ходе переговоров можно менять негласные правила игры, адаптировать их под себя и конкретную ситуацию. Самый лучший вариант – устанавливать нормы заново. Если собеседник навязывает условия, которые вам не подходят, – не поддавайтесь, а лучше выдвигайте собственные требования.
  • Ваш напарник заслуженно находится рядом. Совершенствуйтесь самостоятельно и при необходимости помогайте профессионально расти своему окружению.
  • Глупо ожидать, что оппонент предложит вам занять ведущую позицию в разговоре. Берите инициативу в свои руки.
  • Никогда не занижайте значимость припасенного «туза в рукаве». Однако, если уверены в будущем поражении, рискуйте и блефуйте без колебания.
  • Благоприятные ситуации и возможности могут явиться к вам самостоятельно. А могут и не явиться. Поэтому всегда имейте запасной план.

И конечно же, постоянно подчеркивайте, что ваше предложение может быть одновременно выгодным для собеседника. Преподнесите собственные интересы в виде привлекательного и полезного для него приобретения. Аргументированная, грамотная речь, полная доводов, способна убедить даже самого сомневающегося и непреклонного человека.

Во многих ситуациях блеф выступает как возможность занять ведущую роль в переговорах. Если вы не воспользуетесь ею, противник обязательно за это ухватится. Смело говорите о том, что подобные игры могут привести к непредсказуемым результатам. Удерживайте свои позиции и соглашайтесь только на компромисс, выгодный для вас.

Уловка №6.

Иногда молчание может стоить тысячи слов. Это один из мощнейших инструментов коммуникации, которым владеет и использует в своих целях лишь малая часть людей.

Молчание многогранно. Его воспринимают как признание и согласие со словами собеседника, как весомый и неоспоримый аргумент или как мощный бессловесный ответ, решающий исход переговоров.

Это одна из уловок, способная вызвать дискомфорт, волнение и даже вывести собеседника из состояния эмоционального равновесия. Человек начинает говорить о чем угодно, лишь бы прервать затянувшееся безмолвие.

Попробуйте воспользоваться тактикой молчания на переговорах, и вы увидите, что собеседник начнет переживать, попытается «разбавить» тишину и сболтнет что-нибудь лишнее. Для вас это станет отличной возможностью предложить компромисс на выгодных для себя условиях. Не торопитесь начинать разговор, выдерживайте паузу до конца.

В сложных ситуациях отсутствие слов поможет замаскировать банальную нехватку аргументов. Чтобы прервать неловкую паузу, человек просто продолжит разговор, не дожидаясь вашего ответа. Но если ваше молчание было неверно воспринято и интерпретировано собеседником, вы всегда сможете исправить сложившуюся напряженную ситуацию.

20 вербальных уловок для манипуляции собеседником

  1. Применение непонятных слов и сложной терминологии.

Эту вербальную уловку можно рассматривать с нескольких позиций. С одной стороны, она придает говорящему статус эксперта и профессионала. Это существенно повышает уровень значимости приводимой аргументации, заостряет внимание на рассматриваемой теме. С другой, человек, некомпетентный в обсуждаемом вопросе, может воспринять незнакомые слова и термины как демонстрацию психологического превосходства, что приведет к его раздражению и негативному отношению.

Зачастую собеседник стесняется переспросить и разъяснить малоизвестную информацию, делая вид, что понимает предмет разговора. В таком случае можно считать, что прием сработал.

  1. Безвыходные вопросы-ловушки.

Подобные вербальные уловки представляют собой создание условий, когда ситуация рассматривается с одной, выгодной только вам позиции. С помощью вопросов количество вариантов решения проблемы снижается до нуля. Ловушки воздействуют на эмоциональное состояние человека и часто применяются в качестве методов внушения.

  1. Введение «в ступор» скоростью коммуникации.

Вербальная уловка заключается в использовании непривычно ускоренного темпа речи. Собеседник просто не успевает сориентироваться в ситуации, не может обработать поступающие аргументы и доводы. Быстрая смена мыслей путает человека и вводит его в состояние дискомфорта.

  1. «Телепатическое» предположение.

Применяя эту вербальную уловку, вы будто читаете мысли собеседника, предполагая, что он вам не доверяет. Таким образом вы делаете шаг на опережение и снимаете с себя возможное подозрение, сложившееся у оппонента. Примером такой фразы может послужить: «Уверен, вы сейчас думаете, что я пытаюсь убедить вас всеми доступными способами. Спешу вас разуверить. Это совершенно не так!»

  1. Намек на «высшие интересы».

Данная вербальная уловка обычно не требует объяснений. К примеру, если в разговоре спокойно и без давления намекнуть, что обсуждаемый вопрос касается интересов людей, которых лучше не расстраивать, человек будет более сговорчив и податлив.

  1. Многократное повторение.

Суть этой вербальной уловки в том, что собеседник должен привыкнуть к определенной, выгодной для вас мысли. Марк Катон – полководец и консул римского сената заканчивал каждое свое выступление словами о необходимости разрушения Карфагена. Спустя время это утверждение стало очевидным для всех членов сената.

  1. Манипулирование стыдом.

В этой вербальной уловке используются заведомо ложные доводы, которые собеседнику будет сложно и неприятно оспаривать. К примеру, фразы «вы, конечно, уже знаете о…» или «уверен, что вы успели познакомиться с…», «без сомнения, вы читали про…» прививают человеку чувство «ложного стыда». Ему становится неудобно признать то, что он не осведомлен о нашумевшей и известной многим теме. Негласным доказательством того, что фальшивые аргументы были приняты оппонентом, является создание видимости, что он полностью понимает, о чем идет речь.

  1. «Занижение» иронией.

Это весьма результативная вербальная уловка, особенно, если переговоры складываются не в вашу пользу. Закончить общение можно с помощью понижения статуса собеседника за счет ироничной фразы, к примеру: «Прошу меня извинить, но то, что вы говорите, намного выше моего понимания». Человек испытает чувство недовольства произнесенным и постарается максимально сгладить углы, что приведет к совершению других, выгодных для вас ошибок.

  1. Показная обида.

Довольно интересная вербальная уловка, которая так же, как и ирония, подходит для эффектного завершения дискуссии. Выражение «да вы за кого нас вообще принимаете?» дает понять, что слова или действия собеседника привели к обиде, и что на этом разговор окончен.

  1.  Авторитетное мнение.

Заявления в духе «как профессионал, говорю вам…» являются вербальными уловками, направленными на повышение значимости произнесённых слов. Человек воспринимает это как способ укрепления позиций и усиления приводимых вами аргументов.

  1.  Публичная откровенность.

Данная вербальная уловка создаёт доверительную тональность в переговорах. После произнесения «я должен вам искренне признаться в…» складывается ощущение, что все, сказанное ранее, было недостаточно честным и открытым.

  1.  Наигранная невнимательность.

Смысл вербальной уловки состоит в намеренном «обходе» неудобных тем. Манипулятор мастерски игнорирует их в ходе диалога.

  1.  Хитрый комплимент.

Эта вербальная уловка полностью держится на лести. Приятный комплимент сопровождается идеей о том, как сильно человек может выиграть или проиграть, в зависимости от принятого им решения. «Как образованный человек, вы не можете отрицать, что…» ‒ отличный пример хитрого приема.

  1.  Отсылка к произнесенным фразам.

В этой вербальной уловке нужно использовать ранее произнесенные собеседником слова против его настоящих рассуждений. Подчеркните, в каких моментах эти фразы исключают смысл друг друга, и попросите предоставить объяснения. Манипуляция может поставить собеседника в тупиковое положение или подтолкнуть к размышлениям в нужном для вас направлении.

  1.  Игра на личном мнении.

Задача вербальной уловки – упрекнуть и заставить соперника признать, что все приведенные им доказательства отражают исключительно его собственное мнение. Как и у большинства людей, данные суждения могут быть ошибочными. Послание в духе «то, о чем вы говорите – это только ваша точка зрения…» послужит четким сигналом к защите и соперничеству. Противник будет всячески оспаривать факт предвзятости своих субъективных аргументов. Манипуляция удалась, если оппонент пытается доказать, что подобные мысли есть не только у него, а у многих других людей.

  1.  Утаивание информации.

В дебатах и спорах это самая часто используемая вербальная уловка. Конечно, скрыть ненужные или вредящие данные намного проще, чем длительно их оспаривать. В дипломатии намеренное утаивание информации, все возможные «обходы» без применения обмана и фиктивных фактов сравнимы с настоящим мастерством.

  1.  Повышение ставок.

Вербальная уловка представляет собой своеобразную игру в поддавки, когда противник выдвигает новые, возрастающие требования только после того, как уступил и принял ваши. Прием обладает рядом преимуществ. Во-первых, он снимает необходимость уступать по всем пунктам и предметам переговоров. Во-вторых, формируется мнение, что намного легче оперативно согласиться с условиями противостоящей стороны, пока она не заявила о новых, более весомых.

  1.  Намек на теоретизирование и непрактичность.

Вербальная уловка в точности описана пословицей, в основе которой лежит строка из стихотворения Л.Н. Толстого. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Вы открыто говорите собеседнику, что его мнение может существовать лишь в теории и не воплотится в жизнь ни в каком виде. Конечно, соперник начнет отстаивать и доказывать свою точку зрения. Это может разжечь спор и перевести полемику в режим нападок и взаимных обвинений.

  1.  Способы «отступления».

Закончить малоприятный разговор можно благодаря длительным, многословным, запоминающимся речам, а можно просто пошутить. Большинство людей боятся признать, что не обладают чувством юмора. Поэтому адекватная реакция на шутку – это естественный ответ. Забавная вербальная уловка всегда сыграет вам на руку. К примеру, если вы не сдали отчет вовремя, намного приятнее отшутиться по поводу нарушения сроков, чем долго и унизительно оправдываться. Последний вариант может перерасти в нежелательную для вас ситуацию.

  1.  Разведка.

Одна из самых «медленных» вербальных уловок, применяющаяся при очень длительном, поэтапном изложении своей точки зрения. Выжидательная манипуляция обеспечивает вас большим количеством информации о противодействующей стороне, что позволяет сформулировать и выдвинуть собственные привлекательные условия.

Вербальные уловки, которые используют руководители в общении со своими сотрудниками

Со временем фразы и словосочетания, избыточно употребляемые коллегами, становятся заметными. Наверняка у вас тоже имеется такой список слов, которыми вы пытаетесь донести информацию, обозначить ход своих мыслей. Намного хуже, когда руководители и лидеры включают в свою речь определенные выражение, направленные на отвлечение внимания и укрытие каких-либо данных.

Возьмите на вооружение следующие вербальные уловки:

  1. Фиктивное согласие: управляющий изображает, что полностью поддерживает вашу точку зрения, одновременно выражая совершенно противоположную.

Пример: «Да, это действительно отличная идея… Но я не уверен, что стоит всерьез рассматривать это предложение».

В сложившейся ситуации руководитель действительно не понимает, что пытается донести сотрудник. В противном случае он бы дал свое одобрение. Предложение, начинающееся со слов «я вас услышал», сравнимо со снисходительным и высокомерным поглаживанием по голове.

Не стоит тренировать окружение использовать эту вербальную уловку. Будьте честны. Если вы против чего-либо, если это не соответствует вашим взглядам, говорите об этом открыто.

  1. Неожиданное завершение спора: принятие необоснованного, необдуманного решения или резкое прекращение дискуссии.

Пример: «В конечном итоге наша задача состоит в продвижении данного товара!»

Констатация очевидного факта – всего лишь вербальная уловка, к которой прибегают руководители, если уже приняли решение, но не могут или не желают объяснять свои действия.

Как только захотите произнести фразу «в конечном итоге», остановитесь и начните объяснение заново. Иначе вы рискуете быть непонятым своим окружением.

  1. Двойное произношение имени в предложении.

Такая вербальная уловка – попытка обосновать странные и недопустимые поступки.

Пример: «Ну, а что я должен сделать? Крис ведет себя, как Крис». Ситуация значительно усугубляется, когда речь идет о самом руководителе, и он заявляет: «Ну, это же я. Я обычно так делаю». Сотрудники не принимают это в качестве аргумента, а начальник предстает в виде глупца и самодура.

  1. Наигранные сомнения: управленец делает вид, что колеблется в принятии решения, когда на самом деле уже давно определился.

Пример: «Представляете, я до сих пор об этом думаю и пока что не уверен, что завершение данного проекта не является самым подходящим шагом в сложившейся ситуации».

С помощью вербальной уловки создается ощущение сопричастности и неподдельного интереса к происходящему. На самом деле все уже решено, и человек просто подготавливает почву для воплощения сформированных планов.

Не прибегайте к этому приему, если уже приняли решение. Не создавайте иллюзию, что готовы узнать мнение других, если это не так.

  1. Моделирование ситуаций.

В действительности данный прием больше раздражает, чем наносит существенный вред.

Пример: «Теоретически предположим, что я обычный покупатель. Я пришел в магазин, чтобы приобрести компьютер…»

Не злоупотребляйте этой вербальной уловкой, если не планируете настроить коллектив против себя.

  1. Слово-фаворит: чрезмерное употребление в своей речи определенных слов или выражений.

Когда вы постоянно используете одни и те же высказывания, это вызывает негатив и недовольство. Вместо того чтобы понять вашу мысль, слушающие думают и подсчитывают количество произнесенных вами «соответственно», «иначе говоря», «таким образом» и так далее. Нельзя сказать, что этот речевой прием применяется с целью обмана, но внимание все же отвлекает.

Вербальные уловки ложной аргументации

Наглядно разобраться, как они работают, можно на следующих примерах:

  1. Контрастность.

Ведущую роль в формировании решения играет впечатление от самых запоминающихся моментов. Так, при проведении ежегодной аттестации работников недавние ошибки и оплошности «выигрывают» по сравнению с высокими результатами и заслугами за год. Ярким, амбициозным личностям всегда достается больше интереса и внимания, в отличие от скромников. Эту вербальную уловку можно выразить старой английской пословицей: «Скрипящее колесо всегда смазывают первым».

  1. Массовость.

Ошибочно утверждать, что популярность идеи является ее настоящим достоинством. Признанность и распространенность каких-либо явлений вовсе не означают их успешности. Не поддавайтесь аргументам в стиле «это все знают», «все так думают» или «ни у кого нет сомнений» и т. д. Если вы не согласны и имеете другое мнение, эта вербальная уловка безопасна для вас.

  1. Авторитетность.

Считается, если человек добился значительных результатов в одной сфере и зарекомендовал себя, то свободно может быть экспертом в любой области. Его слово имеет вес благодаря былым заслугам. На деле, отставные военные, даже в самых высоких должностях, не всегда бывают правы в своих суждениях относительно современной военной политики. Да, опыт и годы службы дают им право рассуждать об этом. Но обладают ли они достаточными знаниями и осведомленностью, чтобы оценивать ситуацию в настоящем времени?

  1. Смена фокуса.

В ситуациях, когда человек встречает противостояние со стороны собеседника, он намеренно смещает направление разговора. Для этого в качестве вербальной уловки используется утверждение, которое сложно оспорить, или отсылка к значимым ценностям. «Нам стоит открыть филиал в городе N, чтобы выйти на новый региональный рынок», – это прямое предложение о расширении бизнеса. В переговорах эта фраза может трансформироваться в следующую: «Знаете, складывается впечатление, что вы всеми способами стараетесь ограничить развитие компании. Вместо того чтобы действовать, вы предлагаете остаться в стороне. Может быть, вы не заинтересованы в общем деле, потому что работаете на конкурентов?»

Если вы отреагируете на провокацию, то, вероятно, измените свое мнение относительно обсуждаемого вопроса. Сосредоточьтесь и продолжайте дискуссию в запланированном направлении.

  1. Прямая критика и оскорбление.

При использовании таких вербальных уловок глупо надеяться на аргументированность суждений собеседника. Манипулятор просто дает широкую огласку настоящим или надуманным недостаткам партнера по коммуникации. Этот ход нередко используется политиками и бизнесменами. Ведь намного проще избавиться от предложений и идей соперника, если просто подорвать его репутацию. Не принимайте ответственных решений, если в переговорах промелькнули подобные доводы:

  • Вероятно, мы не сможем продолжить сотрудничество с компанией Magic Group из-за недавней информации о превышении служебных полномочий их руководителем.
  • Вы допускаете мысль о переговорах с этими преступниками?
  • Вы всеми силами стараетесь выведать конфиденциальную информацию. Хотя это логично, учитывая ваши политические взгляды.
  • Совсем не удивительно, что вы решились на увольнение этого сотрудника, особенно, если взять во внимание ваши сексуальные наклонности.
  • Это он говорит, не так ли? (Одна из вербальных уловок, принадлежащая Мэнди Рис-Девис. Она использовала ее, чтобы не участвовать в обсуждении заявлений, выдвинутых против нее участником одного крупного политического и сексуального скандала.)
  1. Возврат к первоисточнику.

Вербальная уловка, близкая к прямой критике и оскорблению. Основная задача – сместить внимание с содержания и преимуществ идеи на ее источник. Манипуляция обладает широким диапазоном, в отличие от предыдущей тактики. Все обсуждение не сводится к одному конкретному человеку. Можно свободно перемещаться от личностных качеств к политическим убеждениям, вероисповеданию, территориальному расположению и так далее.

  • Это одна из идей забугорных толстосумов, совершенно неприменимая в нашем обществе.
  • Вы действительно доверяете американцам, разработавшим эту методику?
  • Откровенно говоря, меня не интересует ваше мнение относительно коммерческого подхода, внедряемого в сферу образования.
  • Ваши высказывания о производстве источают стойкий запах социализма.
  1. «Соломенное чучело».

В такой вербальной уловке манипулятор намеренно фальсифицирует доводы собеседника, представляя их с позиции, максимально искажающей действительность.

  1.  «Подсвечивание» нужных участков.

Эта вербальная уловка – «волшебный тумблер», переключающий внимание с положительных аспектов идеи на возможные негативные факторы и последствия. Когда руководство рассматривает новый способ оплаты труда, базирующийся на количестве отработанных часов, всегда найдется человек с подобным суждением: «Если мы начнем оплачивать время вместо фиксированного объема работ, все менеджеры будут без дела сидеть в офисе и растягивать процессы с целью заработать больше денег».

Если требуется ужесточить правила взаимодействия с новыми партнерами, сообщается следующее: «Зарекомендовать себя на рынке мы сможем только, если выработаем определенный статус. К сожалению, это невозможно, если мы и дальше сохраним лояльные условия входа, доступные даже обычным людям, не относящимся к сфере бизнеса».

Когда администратор в приемной не нравится кому-то из руководства, его пытаются устранить, например, подобным предложением: «Я собственными глазами наблюдал, как эта сотрудница пользовалась рабочим телефоном в личных целях. Конечно, это незначительные траты для нашей компании. Но, если мы оставим это безнаказанным, все последуют ее примеру и разорят нас изнутри в буквальном смысле».

В действительности эти факты могут быть как правдивыми, так и совершенно надуманными. Если вы сомневаетесь, попросите привести аргументированные доказательства представленных ситуаций.

Важная новость для подписчиков!

  1. Избирательная аргументация.

В механике этой вербальной уловки выборочно используются только нужные доводы, подкрепляющие позицию говорящего. В то же время вся противостоящая аргументация просто игнорируется и не принимается во внимание. С помощью этого приема дискуссия сводится к единственному, выгодному для манипулятора направлению.

Вы легко справитесь с таким воздействием, если обладаете данными, свидетельствующими об обратном. Если вы недостаточно «подкованы» и осведомлены, досконально изучите приведенные аргументы, чтобы понять, с какой целью они применялись.

На собрании фонда исследований обсуждался вопрос о финансировании проекта, целью которого было изучение взаимосвязи между жестокостью людей и сценами насилия, транслируемыми по телевизору. Приверженцы научно-исследовательской работы акцентировали внимание на профессионализме и компетентности своего коллеги (уловка авторитетности). Также использовался факт, что в доме недавно пойманного серийного убийцы обнаружили целую коллекцию жестоких телевизионных видеоматериалов (уловка контрастности). В свою очередь, противники идеи отрицали необходимость в новом эксперименте, аргументируя это отсутствием опыта и политическими взглядами выбранного специалиста (уловка первоисточника).

В действительности переговоры этого сборища «экспертов» мало чем отличались от полемики «диванных знатоков» и пятничных посетителей баров, обсуждающих многочисленные темы от политики до искусства. Отстаивая свои позиции, ни один из специалистов не поинтересовался методикой проведения исследования. Хотя, на самом деле, это был единственный весомый критерий, необходимый для принятия решения.

В качестве эксперимента предполагалось тестирование заключенных, совершивших тяжкие преступления. Даже если бы большинство опрошенных сообщило о просмотре антигуманных фильмов и передач, это не послужило бы доказательством связи между содеянными преступлениями и транслируемыми программами.

По завершении тестирования исследователю пришлось бы объяснять, с чем связано отличающееся воздействие жутких фильмов и программ на людей. Почему одни люди, смотрящие телевизор, начинают совершать преступления, а другие нет. В этом случае ученый использовал бы избирательные доводы, чтобы подтвердить правильность своей гипотезы.

Если бы все члены собрания задавали конкретные, рациональные вопросы, вероятно, обсуждение закончилось бы быстрее, не превращаясь в долгие часы бессмысленного спора. Теперь вы наглядно понимаете, в чем состоит вербальная уловка избирательных аргументов?

  1. Выбор без выбора.

Одна из самых используемых вербальных уловок, применяемая не только в деловой сфере. Манипулятор предоставляет только два доступных варианта, существенно ограничивая выбор собеседника, что вынуждает его принять определенное решение. Заявления типа «если вы не с нами, то вы против нас» полностью соответствуют этому приему. Нередко такими формулировками пользуются агрессивные люди, особенно в критических ситуациях. Если несогласие с таким соперником опасно для вас, лучше уступить и принять его сторону. Однако этой хитростью пользуются не только неадекватные фанатики.

Гарвардские академики Р. Фишер и У. Юри взяли вербальную уловку в качестве обоснования своего метода ведения «принципиальных переговоров». В основе их подхода лежит мнение, что существующие на данный момент «мягкие» и «жесткие» стили делового общения обладают рядом существенных недостатков. Поэтому академики разработали свой вариант. В беседе у собеседника появляется «выбор без выбора». Либо он принимает правила игры, либо пользуется иной тактикой общения, заведомо дискредитированной Фишером и Юри.

Безусловно, весь диалог строится на умении ограничить любую альтернативу методике, разработанной учеными. В противном случае, без этой вербальной уловки им пришлось бы опираться на собственные качества и способности.

Как противостоять вербальным уловкам: 4 закона

  1. Закон соответствия.

Любая произнесенная в диалоге мысль должна сохранять свое значение. Не стоит смещать фокус, расширять или специально сужать содержание, если в этом нет нужды. При необходимости наглядно объясните логическую цепочку и нить рассуждения, укажите, как и по какой причине вы изменяете первоначальные данные. Тогда вы сформируете развернутый, обоснованный и конкретизированный ответ вместо случайного или целенаправленного искажения информации.

  1. Закон взаимного исключения.

Две прямо противоречащие мысли не могут быть одновременно правдивыми. Взаимно исключающие друг друга формулировки, применяемые относительно какого-либо предмета, взятые в один и тот же временной период, являются неверными. Такие суждения просто не могут быть истинными и ложными в один и тот же момент.

  1. Закон третьего лишнего.

Подлинной может быть только сама формулировка либо ее полное отрицание, которое называется антитезисом. К примеру, «рыба – пресмыкающееся» или «рыба – не пресмыкающееся».

Если используется отличие или конкретный антитезис, то спектр ошибочных выражений существенно расширяется. «Рыба – млекопитающее», «рыба – пресмыкающееся», «рыба – кишечнополостное» и т. д.

  1. Закон достаточной аргументации.

Любую мысль нужно подтверждать реальными данными и неопровержимыми аргументами. Причем доводы должны выглядеть значительно убедительнее самого предположения. На протяжении всего рассуждения между доказательством и тезисом необходимо сохранять, поддерживать, и при необходимости доказывать логическую связь.

Чтобы остаться победителем в полемике, прежде всего проведите «инвентаризацию».

  • Определитесь с реальным объектом разговора, сформулируйте собственные мысли и предположения на его счет. Не прибегайте к подмене объекта или тезисов без видимой необходимости.
  • Найдите пункты, по которым вы согласны с оппозиционной стороной, и те, мнения по которым отличаются. Максимально сузьте список обнаруженных разногласий.
  • Согласуйте терминологию и критерии оценки обсуждаемой темы.
  • Обозначьте цели дискуссии: поиск ответа, принятие собеседником вашей точки зрения, продвижение определенных убеждений, выявление точек соприкосновения и т. д.
  • Наметьте результат. Не обнадеживайте себя, запланируйте по-настоящему достижимый итог.

Часто случается так, что применение этих пунктов значительно сокращает время дискуссии, или потребность в ней просто отпадает. Чем раньше это обнаружится, тем больше вы сэкономите времени и сил.

Мнение эксперта

Ошибки при защите от манипуляций

Юрий Смирнов,
генеральный директор, «Менеджмент»

Принятие невыгодных для себя условий – фатальная ошибка многих переговоров. Случается так, что человек попадает в четко спланированный сценарий, которому не может сопротивляться. Он понимает, что нужно это делать, но просто не знает как. В подобных условиях оказываются клиенты автомобильных салонов, приезжающие с идеей приобретения одного авто, но совершающие совершенно отличную от планов покупку. Менеджер профессионально навязывает им определенную модель.

Всего лишь пара вербальных уловок подводит человека к приобретению. Менеджер задает наводящие вопросы, например: «С какой целью выбираете авто? Куда собираетесь ездить?», «Что важнее: комфорт или статус?», «Планируете ли экономить на топливе?», «Какие предпочтения в дизайне?» – и это вовсе не сбор информации. Они задаются с целью оценки статуса и платежеспособности клиента.

И это только начальный этап. Далее следуют вопросы открытого плана, воздействующие на подсознание, воспоминания или даже мечтания будущего обладателя автомобиля. Клиент начинает осознавать, что уже попал в сеть манипулятора. В этот же момент все действия продавца кажутся искренними и доброжелательными, поэтому совсем отпадает желание противостоять ему.

В то время, когда человеку предлагают выгодные условия кредитования или дополнительное автомобильное оборудование, он полностью подчиняется. Кажется, что все встает на его сторону: менеджер легко договаривается с руководством о необходимых условиях и скидке, сделка заключается быстро, на протяжении всего времени покупки сотрудники салона приветливы и общительны. И лишь спустя определенное время покупатель понимает, что стал очередной жертвой умелого продавца-манипулятора.

Сопротивление психологическим и вербальным уловкам можно оказывать только двумя путями:

  • Устанавливайте собственные правила и не соглашайтесь на ограничения, выстроенные продавцом. Предложите менеджеру сравнить желаемую модель с той, которую он навязывает.
  • Если вы чувствуете, что попали в игру манипулятора, возьмите паузу. Давление со стороны сотрудника продолжается? Сделайте паузу длительной.

Существует еще одна ошибка, когда общение откладывается без видимых на то причин. Она не вступает в противодействие с представленным ранее методом защиты, ведь касается совершенно отличных обстоятельств. Не стоит делать перерыв в переговорах, чтобы противоположные стороны могли все взвесить и основательно обдумать. Перенос события на другое время допустим, только если вы обладаете недостаточным количеством информации, или предложенные условия чрезмерно привлекательны и приводят к сомнениям. В таких ситуациях можно притормозить процесс, но во всех остальных случаях нужно быть решительным.

Представители деловой сферы ежедневно проводят по несколько встреч. Постоянное оттягивание решения не позволяет сконцентрироваться на конечном результате, привести переговоры к их логическому заключению. Появляется вопрос: как нейтрализовать уловки манипуляторов и умело обходить их в общении?

Ответ можно представить в виде четкого распределения напрямую влияющих и косвенных факторов развития компании. 80 % внимания в принятии решения должно зависеть от главных критериев, и 20 % – от дополнительных. Соблюдение этих пропорций позволит вам проводить эффективные и результативные переговоры.

Информация об экспертах

Юрий Смирнов, генеральный директор, «Менеджмент». Юрий Смирнов в 2010 году «с нуля» организовал тренинговый центр ООО «Менеджмент», в котором обучает переговорным и клиентоориентированным технологиям известные федеральные и московские компании. Автор тренингов издал первую в стране книгу по клиентоориентированности: «Клиентоориентированность как способ получения дополнительной прибыли», а также аудио книгу «Практическая психология и современный менеджмент». Активно практикует внедрение клиентоориентированных и сервис технологий в различных компаниях, а также обучение лучшим мировым переговорным стилям. Целевая аудитория - руководители, а также менеджеры проектов и сотрудники отделов продаж.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.