Как найти надежного поставщика и заключить долгосрочный договор

3831
Колебания цен на сезонных рынках могут достигать 30%. Ситуация, когда в сезон потребители «бегают» за поставщиками, а вне сезона — поставщики за потребителями, типична для многих рынков. В таких условиях долгосрочные контракты кажутся манной небесной, тем более что без них устойчивое развитие практически невозможно. Как найти надежного поставщика и заключить долгосрочный договор?
Как найти надежного поставщика и заключить долгосрочный договор
Фото: 108-tonn.ru
 
Борис Цыркин,
управляющий партнер, KASKAD Family
В этой статье вы узнаете:
  • Где найти надежного поставщика
  • Как заключить долгосрочный договор
  • Как добиться стратегически выгодных условий

Необходимость заключения долгосрочных эксклюзивных контрактов стала очевидной для компании уже в первые годы работы. На российском рынке такие договоры с поставщиками стройматериалов — большая редкость. Большинство поставок осуществляется в рамках одного проекта, что позволяет решать текущие задачи и получать сиюминутную выгоду, но не дает гарантий устойчивого развития компании. В то время как удачный контракт, рассчитанный на долговременное сотрудничество, не только обеспечивает стабильность поставок, но и предоставляет дополнительные преимущества. Так где же найти надежного поставщика и заключить долгосрочный контракт?

Для того чтобы найти надежного поставщика, необходимо сначала поставить цели и определить основной материал для закупок

Наша компания — это предприятие закрытого цикла работ: от инвестирования, строительства, управления проектами, организации и сопровождения продаж до сдачи объектов в эксплуатацию. А значит, практически отсутствует сезонный фактор — мы строим круглый год. Поэтому сезонные колебания цен нас совершенно не устраивали. Возникали и трудности с контролем качества, но главное — не было уверенности, что поставки будут осуществлены в необходимых объемах и в требуемые сроки, что влекло за собой постоянный риск простоев. В таких условиях крайне трудно спрогнозировать и себестоимость производства, и время реализации проекта. При наличии этих факторов было необходимо как можно скорее перейти на долгосрочный договор с поставщиками товаров. Более того, мы поставили перед собой цель довести их уровень до 80% в денежном выражении — и за полтора года добились результата.

Важным условием стало определение основных материалов в производстве. Наибольший удельный вес (до 40%) в структуре используемых нами стройматериалов занимают керамические блоки, предназначенные для возведения несущих и ограждающих конструкций, а также декоративной облицовки фасадов, поэтому ставку сделали именно на этот материал. И вот тут процесс выбора поставщика материала, заключения договора и выстраивания партнерских отношений становится основным и требует серьезной пошаговой работы на каждом этапе.

Сотрудничество с поставщиками, которые соответствуют четырем критериям

В нашем случае это были производители керамических блоков. С учетом экономически выгодного радиуса доставки на территорию Московской области их было пятеро. Процесс выбора поставщика занял шесть месяцев и был разбит на два этапа. На первом этапе мы изучили предварительные коммерческие предложения, провели переговоры и отсеяли две компании, которые предложили самые невыгодные условия. На втором — протестировали работу оставшихся кандидатов на практике, заключив краткосрочные контракты на поставку керамических блоков. В последующие полгода закупали материал равными объемами у всех трех поставщиков. Это было необходимо для того, чтобы найти надежного поставщика, который соответствует главным критериям: качество, цена, возможность производителя обеспечить требуемый объем поставок, стабильность поставок и лояльность партнера.

Качество. Чтобы подтвердить качество поставляемой продукции, лучше провести выборочное тестирование в независимых лабораториях. Таким образом мы оценили стабильность качества по ряду параметров: прочность, геометрия, поглощение влаги, удобство распилки керамического блока. На этом этапе важна обратная связь с непосредственным потребителем (клиентом). Мы наладили постоянную обратную связь со строительными площадками от задействованных в производстве прорабов и рабочих, которые оценивали простоту и удобство работы с материалом. Все три производителя отвечали как государственным, так и нашим собственным стандартам качества. Были незначительные отличия, но определяющими при выборе поставщика стали другие факторы.

Как найти надежного поставщика и заключить долгосрочный договор

Цена. Анализ цены проводился с учетом доставки материала до строительной площадки. Заводы находятся на разном расстоянии от наших девелоперских проектов, и стоимость доставки может достигать 15% контрактной цены материала. В целом разброс цен оказался не более 3%; выбранный нами поставщик сделал самое выгодное предложение. Однако следует отметить, что ценовой фактор в принятии конечного решения «весит» 60–70%, поэтому мы учитывали его только в комплексе со всеми остальными параметрами.

Еще один важный фактор сотрудничества с поставщиками, как было отмечено, — колебания цены в зависимости от сезона поставки. В связи с этим в нашей компании определяющим является среднегодовое значение, а не удачно выхваченные из общей картины показатели по отдельным периодам.

Стабильность поставок. Как правило, в сезон заказчик «бегает» за поставщиком, вне сезона — поставщик за заказчиком. Однако для компаний с большими и постоянными объемами главным критерием является соблюдение согласованного графика поставки материалов, а также поставка сверх объема по принципу «надо вчера». Поэтому кандидаты, которые смогли это сделать даже на пике сезона, получили дополнительные очки при выборе нами поставщика.

Лояльность и партнерское доверие. По этому критерию труднее всего дать объективную оценку поставщика, однако пренебрегать данным параметром нельзя. Готовность в некоторых случаях поставить продукцию без предоплаты, способность оперативно отреагировать на рекламации и в целом делать больше, чем записано в контракте, — безусловный плюс при выборе партнера для долгосрочного сотрудничества.

По итогам анализа совместной работы мы отдали предпочтение производителю, который продемонстрировал уровень, удовлетворивший нас по всем критериям.

Как заключить долгосрочный договор и добиться стратегически выгодных условий

Юридическое оформление партнерских отношений требует собранности. Вы должны быть готовы сочетать гибкость позиций во второстепенных вопросах с максимальной жесткостью в вопросах принципиальных. Контракт мы обсуждали и согласовывали с президентом компании непосредственно в штаб-квартире поставщика. Процесс был непростым и требовал особого внимания по трем позициям.

Ответственность за качество поставляемых материалов. В договоре с поставщиками товаров обязательно должны быть строго определены параметры поставляемой продукции, описаны характеристики материалов и приложены копии сертификатов на продукцию (от Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии).

Желательно предусмотреть порядок проведения выборочных или тотальных проверок качества продукции с обязательным присутствием представителя поставщика. В момент обнаружения брака регламентация данных параметров позволит избежать споров по методике проведения анализа качества.

Процесс рекламации часто растянут во времени: создается комиссия с участием обеих сторон, проводится проверка. В результате страдают внешние или внутренние потребители (в нашем бизнесе подрядчик несет убытки от простоя). Именно поэтому желательно предусмотреть оперативную замену потенциально бракованного товара на период проведения разбирательства: включить в договор условие, что поставщик обязуется поставить продукцию на объект в течение N дней с момента фиксации комиссией или покупателем некачественной продукции. В идеале в документе нужно отметить и финансовую ответственность поставщика за поставку некачественной продукции, но на практике мало кто готов к таким жестким условиям.

Ценовые параметры и порядок расчетов. Цены — самый сложный пункт договора; как правило, до 80% времени перед заключением контракта занимает обсуждение именно этого вопроса. Чтобы добиться лучшего из возможных предложений, следует разделить процесс на два этапа. Прежде чем переходить непосредственно к ценам, обговорите все параметры поставки, добейтесь лучших контрактных условий и уже в конце согласовывайте ценовую политику. К этому моменту у вас на руках будут все козыри: потенциальные объемы, графики оплат и так далее. И вы умело, а главное, вовремя будете доставать их при обсуждении цены.

Конечно, получить от поставщика лучшие условия, в том числе максимальную скидку (до 30%), можно только по итогам успешного сотрудничества. Поставщик должен увидеть, что вы стабильно выбираете объемы, которые постоянно увеличиваются, и ориентированы на эксклюзивные отношения с ним. Все это может стать серьезным аргументом при обсуждении финансовой стороны контракта.

График поставок и ответственность поставщика. Простой подрядчика либо потеря клиента может свести на нет часть прибыли. В договоре обязательно должны быть зафиксированы сроки поставок или порядок и сроки исполнения заявок, если предусмотрен такой принцип.

При заключении договора с поставщиками товаров, включающий в себя большие объемы поставок, необходимо оговорить обязательство поставщика иметь на постоянной основе или резервировать специально для вас определенные товарные запасы на своем складе. В нашем случае это обстоятельство не вызвало возражений: производство керамических блоков работает именно на склад, потому они всегда в наличии. В случае поставок облицовочного кирпича, который производится на другом предприятии концерна, поставщик обязался завозить необходимый запас на свой склад и держать его для оперативной отгрузки по нашей заявке. В случае заказных импортных позиций подобные условия помогут сэкономить вам немало времени. И конечно, при просрочке поставок должна быть оговорена ответственность поставщика за их срыв, а размер компенсаций и порядок их выплаты должны быть увязаны непосредственно с масштабами понесенных в результате простоя финансовых и репутационных убытков.

Мы смогли найти надежного поставщика и заключили долгосрочный договор на два года на эксклюзивных условиях с фиксированной ценой, не зависящей от рыночной конъюнктуры, курса валют и прочих обстоятельств. В современных реалиях российского бизнеса это фактически антикризисный страховой полис. Однако такие предложения появляются только тогда, когда вы проявляете настойчивость во всех пунктах базового соглашения.

Работаем на перспективу, не соблазняясь сиюминутной выгодой

Любые контракты заканчиваются, поэтому необходимо заблаговременно заботиться об их продлении. Практика успешного сотрудничества с поставщиками может стать не только гарантией пролонгации, но и основанием для существенного улучшения контрактных условий.

Зарабатываем репутационный капитал. Выстраивание успешных партнерских отношений всегда носит двусторонний характер. Чтобы добиться от поставщика комфортных условий, создайте такие же условия для него. Мы взяли на себя обязательство закупать определенный объем продукции. Пришлось очень внимательно отнестись к системе долгосрочного планирования строительного процесса и взять на себя риск недобора объема.

Помимо выполнения контрактных обязательств, большое значение имеет приверженность принципам корпоративной лояльности. Уже сотрудничая с поставщиками по долгосрочному контракту, мы часто получали вне сезона предложения от других поставщиков на поставку аналогичного материала по ценам на 5–10% ниже контрактных, но не соблазнялись сиюминутной выгодой, соблюдая стратегические интересы и приоритеты компании, связанные со стабильными партнерскими отношениями. Наши поставщики знают о таких предложениях, и мы не сомневаемся, что наша позиция станет еще одним сильным аргументом при обсуждении условий на следующих переговорах.

Готовим базу для нового контракта. По опыту нашей компании, долгосрочный договор с поставщиками товаров дает только плюсы. Не нужно беспокоиться о росте себестоимости, в сезон бегать по рынку и искать строительные материалы. Есть возможность заняться более важными вопросами развития и укрепления бизнеса. Поставщикам такой подход тоже дает явные преимущества, связанные с планированием производства, оптимизацией процесса поставок и снижением себестоимости продукции. Это типичная ситуация win-win, поэтому пролонгация контракта с нашим партнером — вопрос решенный. Однако это вовсе не исключает корректировку условий договора, в том числе по ценовым вопросам, увязанным с объемами поставок. Кроме того, отработка контрактных обязательств на практике почти всегда позволяет выявить новые возможности для оптимизации партнерских отношений.

Как правило, крупные производители не работают непосредственно с конечными клиентами, поставка осуществляется через дилеров, аккредитованных заводом. Это распространенная практика: заводы концентрируются на производстве и маркетинге, а в задачу дилеров входит поиск потребителей и переговоры с ними, доставка продукции и обслуживание контрактов, за что дилер и получает процент от производителя. И хотя крупных клиентов завод и дилер ведут вместе, при обсуждении технических нюансов поставок всегда следует учитывать мнение дилера.
 

Мнение

Взгляд поставщика: в стратегическом партнерстве не бывает мелочей

Владимир Тамбовцев, коммерческий директор, «Винербергер Кирпич»

Формирование стратегического альянса поставщика и строительной компании — это непрерывный диалог, в котором следует придерживаться базовых принципов.

Во-первых, необходимо ценить время и внимание партнера. В ходе презентации продукции мы не объясняем сложные формы и специфику своего бизнеса, а максимально простым языком излагаем важнейшие параметры и целесообразность заключения контракта — разъясняем, за что нам будут платить.

Во-вторых, важна предельная корректность, нельзя обещать то, чего вы не сможете сделать. Такие вещи очень быстро проверяются и могут подорвать вашу репутацию. Не менее важно четко и до мельчайших нюансов обговаривать все обязательства, чтобы они не давали поводов для двусмысленного толкования.

В-третьих, когда есть возможность, всегда нужно идти навстречу партнеру, даже если его просьбы выходят за рамки контрактных обязательств. Это может быть, например, помощь в решении локальных проблем с финансированием — предоставление продукции без предоплаты на определенных этапах.

И наконец, заключая долгосрочный договор важно помнить, что в партнерских отношениях не бывает мелочей, нужно быть максимально щепетильным не только в исполнении обязательств, но и в том, как это делается. Если хорошее стратегические партнеры воспринимают как обыденность и легко забывают, то плохое — даже если это нюансы — запоминают навсегда.

 

Информация об авторе и компании


Борис Цыркин окончил Российскую экономическую академию им. Г. В. Плеханова. Сертифицированный специалист Института коммерческих инвестиций в недвижимость (CCIM). С 2010 года — управляющий партнер компании KASKAD Family.

KASKAD Family объединяет шесть компаний, предоставляющих полный цикл услуг на рынке загородной недвижимости Подмосковья. Основана в 2008 году. Штат — 190 постоянных сотрудников и 450 временных. В портфеле заказчиков: АКБ «Инвестторгбанк», КБ «Открытие», Coalco, Orion Property Fund, Sekisui House и другие. Официальный сайт —www.kfamily.ru

«Винербергер Кирпич» — дочерняя компания Wienerberger AG, одного из мировых лидеров в производстве керамической строительной продукции. Среди клиентов: «Авгур Эстейт», «Ингеоком», «Крост», «Стратегия», KASKAD Family. Официальный сайт — www.wienerberger.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль