Как строить бизнес в регионах: формула успеха

1277
Как строить бизнес в регионах: формула успеха
Сегодня, в условиях суровой конкуренции и перенасыщения местного рынка, владельцы многих развивающихся компаний принимают решение о расширении бизнеса. Россия состоит из 85 регионов, насчитывающих 1112 городов. Какой из них стоит выбрать для того, чтобы развивать бизнес в регионах, и как построить дальнейшую работу? Наша статья ответит на эти вопросы.

Вы узнаете:

  • Почему бизнес в регионах может оказаться выгоднее столичных проектов.
  • С чего начать старт нового бизнес проект в регионе.
  • Что следует учитывать при выборе региона для старта бизнеса.
  • По каким параметрам оценивается возможность ведения успешного бизнеса в регионе.
  • О чем следует знать, выбирая франшизу в качестве старта бизнеса в регионе.

5 причин, почему бизнес в регионах вести выгоднее

Принято в поисках счастья отправляться в Москву или Санкт-Петербург, ведь бытует мнение, что именно в крупных городах начинающих предпринимателей ждут неограниченные возможности. Однако не стоит забывать о том, что жители регионов также ежедневно сталкиваются с теми или иными проблемами. И они готовы платить той компании, которая сможет их решить. Чтобы добиться успеха, можно сделать ответственный шаг – начать развитие бизнеса в регионах. В чем преимущества такого решения?

  1. Можно производить качественный товар дешевле.

Особенность мегаполисов заключается в том, что даже низкоквалифицированные специалисты получают здесь высокую заработную плату. В Москве стоимость средней потребительской корзины и аренды жилья априори завышены, а ведь именно они лежат в основе расчета оплаты труда.

В регионах произвести продукт высокого качества и при этом минимизировать расходы значительно проще. Здесь есть высококлассные специалисты и люди с золотыми руками, готовые работать за вполне приемлемую оплату. При правильно налаженной системе производства и контроля качества вы получите на выходе ценный продукт, который будет востребован и в столице, и в других регионах, и даже на международном рынке.

  1. Географическое положение как важное конкурентное преимущество.

В России на сегодняшний день сложилась следующая ситуация: транспортировать товар с Запада на Восток обходится, как правило, значительно дороже, чем в обратном направлении. К примеру, от Москвы до Новосибирска за доставку одной еврофуры придется заплатить 120 тысяч рублей, в то время как обратно на той же машине товар можно перевезти всего за 40 тысяч. Иначе говоря, предпринимателям, проживающим в столице, намного сложнее работать с заказчиками из отдаленных уголков страны.

  1. В регионах легче стать первопроходцем.

Зачастую новые тенденции и идеи сначала появляются в Москве, а уже после разлетаются по регионам. Если вы наблюдательны и часто бываете в столице и за рубежом по делам, то наверняка замечали множество новинок, которые еще неизвестны в провинции. В качестве примера можно привести автомойки при торговых центрах, появляющиеся повсеместно в Москве. Согласитесь, это удобно: вы наслаждаетесь шопингом, смотрите фильм в кинотеатре или пьете чай, а вашу машину в это же самое время приводят в порядок. В других городах страны о таких автомойках, вполне возможно, пока не слышали, и это отличный шанс начать развитие малого бизнеса в регионах, используя проверенную идею.

  1. Решать проблемы в своем городе проще.

В России достаточно сильны азиатские традиции, часто бизнес в регионах строится по принципу «брат-сват», и это дает определенные преимущества. К примеру, обращаясь к подрядчикам, гораздо разумнее доверить выполнение работ знакомым знакомого, чем совершенно посторонним людям. В небольшом городке социальные связи достаточно тесны, и, чтобы решить любой вопрос, порой достаточно сделать «звонок другу».

Не секрет, что вести бизнес легче в том регионе, где вас считают своим, у вас есть связи и знакомства с нужными людьми. Часто в провинции москвичей воспринимают как врагов и автоматически завышают для них цены.

  1. Дома есть поддержка.

Ведение предпринимательской деятельности неразрывно связано с нервным перенапряжением и стрессом. Однако если семья и друзья рядом, сосредоточиться на главной цели значительно проще. В успехе любого бизнеса решающее значение имеет прикрытый тыл. Если ты родился в Самаре, но принял решение развивать бизнес в Москве, то существует высокий риск, что в решающий момент ты останешься без поддержки и сдашься.

Как начать новый бизнес в регионах

Любой бизнес, развивающийся в правильном направлении, рано или поздно нуждается в расширении рынка сбыта. Грамотный руководитель, тщательно проанализировав текущую ситуацию и потенциал фирмы, принимает решение о ее выходе за пределы местного рынка. В данном случае перед отделом сбыта ставится задача – донести продукт до конечного потребителя в регионах. Даже незначительные продажи на душу населения в масштабах огромной страны ощутимо увеличат обороты вашей компании.

Существуют различные формы региональной экспансии:

  • франшиза;
  • сотрудничество с региональными дистрибьюторами (дилерами);
  • открытие представительств;
  • организация филиалов.

Возможны также комбинации одновременно нескольких вариантов. Поговорим более подробно о преимуществах и недостатках каждого из них.

  1. Франшиза.

Франшиза представляет собой бизнес-систему, которая предполагает продажу владельцем бизнеса (франчайзером) покупателю (франчайзи) так называемого франчайзингового пакета, включающего все необходимое для осуществления деятельности под брендом франчайзера. Данный способ не требует вложения средств в открытие региональных представительств, благодаря чему позволяет франчайзеру обойти бюрократические барьеры и существенно снизить финансовые риски. Все перечисленные задачи решает франчайзи.

Вместе с тем описанный способ продвижения имеет существенные недостатки. Во-первых, предметом бизнеса выступает не конечный продукт, а сама франшиза. Во-вторых, существует риск снижения рыночной стоимости бренда. Что это означает? Если потребители будут недовольны тем, как франчайзи ведет бизнес в регионах, то пострадает репутация всей вашей компании. Поэтому, чтобы обеспечить положительные результаты выхода на рынки других территорий, необходимо контролировать работу партнеров и регулярно проводить их обучение.

Рассказывает практик

Успешный опыт организации франшизы

Дмитрий Комаров,
коммерческий директор ООО «Уран», Москва

Мы приобрели эксклюзивные права на продажу польской молодежной одежды бренда House на территории России. Франчайзер предъявил к нам достаточно жесткие требования относительно условий и объемов продаж. Кроме того, мы взяли на себя обязательство открыть десять фирменных магазинов данной торговой марки до конца года.

Итак, перед нами сразу встал вопрос о способах выполнения обязательств. Мы остановились на следующих:

  • оптовая торговля;
  • открытие магазинов на правах франчайзинга;
  • открытие собственных фирменных магазинов.

Следует отметить, что именно франшиза стала нашим первоочередным стратегическим проектом. Чтобы открыть в течение года десять собственных магазинов, потребовались огромные разовые финансовые вложения, а также средства на организацию логистики и закупку продукции на склад. Обеспечить необходимый финансовый результат с помощью оптовой торговли также оказалось нереально.

Поэтому, чтобы успешно развивать бренд и обеспечить выполнение условий договора с владельцами компании, мы сделали ставку именно на франчайзинг. На наш взгляд, эта система является единственной доступной схемой эффективного развития бизнеса. Мы привлекаем партнеров для открытия фирменных магазинов и на собственном примере обучаем их, как нужно работать, чтобы быстро оправдать свои вложения.

  1. Дилеры.

Имея возможность обеспечить заработок посреднику, вы можете начать региональную экспансию путем организации дилерской сети. Данный способ предполагает, что система доставки товара до потребителя дополняется еще одной коммерческой структурой, которая также должна получить прибыль. Есть два пути обеспечить доход посреднику:

  • снижение отпускной цены для дилера;
  • повышение стоимости для конечного потребителя.

Разница между отпускной ценой производителя и итоговой стоимостью для покупателя будет тем выше, чем более многоуровневый канал сбыта будет организован (см. рисунок). Исключения возможны в отношении товаров малоизвестных брендов, не пользующихся широким спросом. Их посредники часто продают с меньшей наценкой, чтобы обеспечить полноту своего ассортимента.

Чтобы оценить, насколько такой путь продвижения бизнеса в регионы применим в вашем случае, поставьте задачу перед маркетологами и специалистами по продажам о подготовке соответствующих расчетов. Ознакомившись с их результатами, вы поймете, как и за счет чего вы можете построить дилерскую сеть.

Как строить бизнес в регионах: формула успехаМатериал для скачивания: Схемы организации каналов сбыта

Если ваша компания представляет на рынке широкий ассортимент продукции, работа по приведенной схеме может сопровождаться некоторыми трудностями: во-первых, ввод новых позиций будет достаточно сложным; во-вторых, каждый дилер станет стремиться работать только с самыми ходовыми видами товаров. Зачастую на первых этапах сотрудничества с дилерами предприниматели испытывают эйфорию, связанную со стремительным ростом объемов реализации. Однако в дальнейшем наступает время для тщательного анализа результатов деятельности. Для поддержания стабильно высокого уровня продаж необходимо стимулировать спрос. Есть несколько способов это сделать:

  • реклама;
  • трейд-маркетинговые мероприятия;
  • участие в процессе реализации (часть торгового персонала фирмы должна переключиться на мелкооптовых посредников или ретейлеров, которые представляют собой следующее звено канала распределения).

Рассказывает практик

Стабильно действующая дилерская сеть в разы лучше филиалов

Олеся Петрова,
директор по маркетингу компании «Нордсел», Москва

ООО «Нордсел» является дистрибьютором американской компании Lenmar в РФ. Предприятие специализируется на оптовых поставках зарядных устройств и аккумуляторов для портативной техники.

Мы взаимодействуем с дилерами напрямую, и такая схема нас вполне устраивает. Дилерская сеть обеспечивает достаточно высокие объемы продаж нашей продукции, поэтому мы не нуждаемся в открытии филиалов и представительств, что позволяет нам существенно экономить на инвестициях. Чтобы обороты компании росли, мы непрерывно работаем над формированием стабильной и сильной партнерской сети и время от времени стимулируем наших дилеров. Мы стремимся к одной цели, и это говорит о том, что курс развития выбран правильно.

  1. Бизнес-представитель в регионе.

В чем отличие филиала от представительства? Перед региональным торговым представительством не стоит задача продавать – этим занимается головной офис. Представительство анализирует информацию, контролирует ход продаж и не является самым эффективным методом продвижения в регионы. Открывать его стоит, если вы сотрудничаете с дилерами. В таком случае представительство сможет осуществлять контроль и координацию их взаимодействия с головным офисом, клиентами, а также между собой.

Чем хорош такой комбинированный подход? Прежде всего, тем, что он даст вам возможность работать с основными покупателями и самостоятельно отвечать за звено «дилер – ключевые клиенты». Это поможет вам справиться с сомнениями дилера по поводу того, востребован ли новый продукт. Спрос на товары дилеру должен обеспечивать ваш торговый представитель.

Основная сложность организации торгового представительства заключается в подборе кадров. Не секрет, что, как только появляется шанс ничего не делать, многие работники в нашей стране спешат им воспользоваться. Более того, этот путь, в отличие от предыдущего варианта, требует дополнительных расходов на содержание представительства. Финансовой службе следует рассчитать, какой прирост продаж торговый представитель должен обеспечить в регионе, чтобы оправдать затраты компании.

Рассказывает практик

Представительство проще организовать

Павел Попенко,
коммерческий директор компании Fimtec, Москва

Изначально наша стратегия ведения бизнеса в регионах была ориентирована на открытие представительств – организовать филиалы было значительно сложнее. Сотрудники представительств по сути выполняли функции торговых агентов, однако так как они не уполномочены вести коммерческую деятельность, оформление продаж осуществлялось через российских партнеров. В настоящее время вести работу по такому алгоритму невозможно. Мы занялись созданием полноценных филиалов и зарегистрировали ООО в России. Центральный офис общества находится в Москве, что позволяет вести единую сбытовую и ценовую политику, а также проводить все операции через столичный склад. Наши дилеры работают также в регионах. Они преимущественно занимаются продажами нескольких видов оборудования, в том числе профилей ПВХ и комплектующих. Благодаря этому наши клиенты – производители пластиковых окон – получают комплексные предложения и возможность выбора.

  1. Филиалы.

Филиал представляет собой удаленную компанию и может вести самостоятельную работу независимо от головного офиса. Такая структура максимально охватывает клиентскую базу и имеет собственное помещение, транспорт, склад, а также штат сотрудников. Управление бизнесом в регионах и принятие окончательных решений – это задачи директора филиала, о выполнении которых он регулярно отчитывается вышестоящему руководству. Вы можете получать сведения о пожеланиях клиента непосредственно из первых уст и контролировать все звенья цепочки. Ответственным за качественную работу филиала является один человек – его руководитель. Рост продаж достигается благодаря проведению рекламной кампании, мерчандайзинга, трейд-маркетинговых мероприятий.

Чтобы описанная схема ведения бизнеса в регионах была эффективной, важно выполнение следующих условий:

  • Бизнес-среда региона должна иметь достаточную потенциальную емкость для товаров (услуг) вашей компании.
  • Наличие широкого ассортимента и непрерывное наблюдение за жизненным циклом продуктов для того, чтобы не допустить старения бренда либо своевременно довести новую марку до стадии зрелости (по объемам продаж).
  • Готовность на некоторый период времени заморозить часть средств, предназначенных для решения организационных вопросов.

Надо понимать следующее: необходимость в открытии филиала появляется в ситуации, когда дистрибьюторы (дилеры) не охватывают рынок региона. На практике филиал может работать по двум алгоритмам:

  • самостоятельно отпускать товар и дилерам, и следующим участникам каналов сбыта;
  • работать исключительно с той частью клиентской базы, которую не охватили дилеры.

Прежде чем остановить свой выбор на той или иной схеме работы, изучите особенности вашего продукта и проведите тщательный анализ бизнес-среды региона. Необходим грамотный расчет уровня рентабельности и роста продаж, к которому приведет открытие филиалов. Устраивают ли вас такие результаты? Не менее важна взвешенная ценовая и торговая политика, способная обеспечить заработок всем участникам цепи: дилерам, рознице, мелким оптовикам.

Данный способ ведения бизнеса в регионах может быть сопряжен с определенными сложностями. Теперь мелкие и часто проблемные клиенты и финансовые риски, связанные с ними, перейдут в зону вашей ответственности. Поэтому, открывая филиалы, будьте готовы к тому, что просроченная дебиторская задолженность компании увеличится. У компании могут появиться неплательщики, которых придется привлекать к судебным разбирательствам. Также велика вероятность того, что руководитель филиала со временем начнет работать самостоятельно, используя вверенные ему ресурсы.

Если вы только планируете развитие малого бизнеса в регионах России, определите тестовые местности и примените к ним разработанную схему. Это поможет вам понять, интересна ли ваша идея потребителям в других территориальных образованиях. Московским фирмам, освоившим локальный рынок вдоль и поперек, рекомендуется остановить свой выбор на Дальнем Востоке и Юге.

На первоначальном этапе сделайте ставку на взаимодействие с дилерами. Вы всегда сможете уйти от этого сценария в будущем, но к тому времени ваш товар (услуга) уже будет известен на рынке, у него сложится определенная розничная стоимость и объемы реализации. Все эти преимущества вы сможете использовать в качестве основы для строительства филиала. Можно провести аналогию с покупкой готового дома. Рано или поздно у вас появится желание изменить количество комнат и их расположение, и вы будете вынуждены вкладывать средства не в развитие, а в перестройку.

Особенность бизнес-среды регионов заключается в том, что посредники здесь играют не последнюю роль, и с этим необходимо считаться. Учитесь у них, перенимайте ценный опыт и используйте знание региональных рынков. И не забывайте о том, что в каждом конкретном регионе структура филиала и структура дилеров должны быть схожи.

Какие критерии учитывать, планируя организацию бизнеса в регионах

Эксперты советуют прежде, чем приступить к выбору субъекта Российской Федерации для развития малого бизнеса, провести оценку платежеспособного спроса на продукцию вашей компании в данном регионе.

Между субъектами РФ существуют весомые различия, обусловленные многими факторами: географическим положением, составом населения и пр. К примеру, уровень развития северо-западных регионов страны, к которым относятся Вологодская область и Карелия, в целом ниже по сравнению с центральными территориями. Причины этого кроются в кризисном положении лесной и металлургической промышленности, а также в недостаточном инвестировании.

По уровню экономического развития регионы России подразделяют на следующие четыре группы:

  • Агломерации федеральных городов (Москва и Московская область, Санкт-Петербург) и важнейшие нефтегазодобывающие регионы (Ханты-Мансийский, Ямало-Ненецкий округа, а с недавнего времени Ненецкий автономный округ и Сахалин), где валовой региональный продукт на душу населения очень высок. Преимущества таких регионов заключаются в максимальной плотности населения и платежеспособного спроса либо в высокой обеспеченности ресурсами.
  • Регионы с относительно развитой диверсифицированной экономикой, на территории которых проживает около четверти населения РФ. К данной категории относятся Татарстан, Белгородская, Свердловская, Самарская области, Красноярский край и др.
  • «Середняки», душевой валовой региональный продукт которых составляет 55–85 % от среднего по стране уровня. К этой категории относится большинство регионов России, в которых проживает две трети населения страны. Это и области вокруг московской агломерации (Рязанская, Смоленская, Тверская), и также поволжские, уральские, сибирские и южные регионы. Вместе с тем оказаться в группе относительно развитых территорий в ближайшем будущем могут Калужская область и Краснодарский край, получивший новый толчок развития после Олимпиады 2014 года.
  • Депрессивные регионы, которые медленно восстанавливаются после промышленного упадка конца прошлого века. Это Брянская, Кировская, Ивановская, Псковская, Курганская области, Забайкальский край и пр.
  • Слаборазвитые республики (юг Сибири и Северный Кавказ), где душевой внутренний региональный продукт составляет около половины от среднероссийского уровня.

Развитие бизнеса в регионах подчиняется множеству факторов, среди которых можно привести ряд отраслевых особенностей на местах.

  • Наглядный пример – добывающая промышленность, определяющим фактором для которой является сырье. Однако не стоит забывать о расходах на доставку продукции до рынков сбыта.
  • Обрабатывающая промышленность во многом зависит от стоимости рабочей силы, поэтому она шаг за шагом перемещается из мегаполисов в менее крупные города с более выгодным географическим положением. Поэтому не стоит ждать подъема обрабатывающей промышленности в удаленных восточных регионах страны.
  • Торговые сети концентрируются в регионах с наиболее высоким уровнем платежеспособного спроса. Однако из-за логистических издержек географически удаленные регионы Сибири и Дальнего Востока характеризуются более низким уровнем развития сетей торговли.
  • Компании IT-сферы в настоящее время также покидают города федерального значения, ведь стоимость квалифицированной рабочей силы здесь неоправданно высока. Все чаще они отдают предпочтение региональным центрам вокруг Москвы и городам-миллионерам с высоким уровнем образования в высшей школе.

Если вы приняли решение развивать бизнес в регионах, первым делом оцените платежеспособный спрос населения интересной вам местности, а также потенциал ее роста. Несомненно, территории первых двух групп отличаются самым высоким уровнем потребительского спроса, однако конкуренция здесь также наиболее жесткая. Добиться желаемого уровня продаж в регионах-«середняках», безусловно, сложнее. Платежеспособность населения и уровень развития инфраструктуры здесь значительно ниже. Однако благодаря более низкой стоимости рабочей силы эти области оптимальны для размещения трудоемкого производства. Большинство предпринимателей не спешат расширять свой бизнес в регионах-аутсайдерах, где барьеры развития высоки, а конкурентных преимуществ пока недостаточно. Однако стоит улучшить правила игры и показать бизнесу перспективу, и ситуация может кардинально измениться.

Как строить бизнес в регионах: формула успехаМатериал по теме из электронного журнала: Как развить конкурентные преимущества

6 важных параметров, по которым надо оценивать будущее развитие бизнеса в регионах России

Выбирая регион для развития малого бизнеса, следует провести тщательный критериальный анализ его бизнес-среды и предпринимательского климата. Его результаты необходимо сопоставить с базовой экономикой и экономикой производства товара (услуги) компании. Формирование поквартального бизнес-плана и прогнозных расчетов на следующие три года производится на основании полученных данных. Расходы на подготовительные мероприятия в некоторых регионах могут составлять до 10 % всех инвестиций. Чтобы оценка была объективной, анализ ситуации в регионе проводится по таким параметрам:

  1. Конкурентная среда. Изучаем, как продукт представлен в регионе.
  2. Уровень и динамика платежеспособности населения, а также доступный потребительский спрос. Для оценки используют следующую информацию:
    • региональные статистические данные;
    • оценки экспертов;
    • собственные (опросные) замеры потребительских ожиданий;
    • демографический статус региона;
    • сравнительный анализ уровня цен;
    • динамика экономического развития;
    • наличие перспективных проектов.
  3. Социально-психологический фактор. Необходимо изучить потребительские стереотипы жителей края, области или республики, а также оценить их готовность приобретать ваш продукт. К примеру, не каждая компания решится продвигать столичный бренд в Санкт-Петербурге, ведь потребительские предпочтения экономически активного населения здесь чрезвычайно консервативны.
  4. Учет развитости и разнообразия социальной стратификации, плотности и качества жизни населения. Это поможет более точно определить целевую аудиторию проекта и те сегменты, на которые он должен быть нацелен (массовый, премиум, средний, luxury).
  5. Административный ресурс и его влияние. Важно понять, насколько местная власть готова поддерживать новый проект или хотя бы не препятствовать развитию малого бизнеса в регионах.
  6. Инфраструктура региона. Речь идет прежде всего об энергетической доступности, транспортной инфраструктуре, инженерных сетях и коммуникациях, а также о наличии квалифицированной рабочей силы.

Рассказывает практик

Нам интересны почти все регионы, главное – научиться тиражировать свой опыт

Антон Титов,
генеральный директор группы компаний «Обувь России», Новосибирск

В первую очередь мы открываем магазины нашей основной розничной сети Westfalika в крупных городах, где минимальная аудитория на один магазин будет 80 тыс. жителей. Вместе с тем мы имеем успешный опыт работы и в маленьких городах, население которых составляет от 50 тыс. жителей. Этим обусловлен наш потенциальный интерес практически к большинству городов страны.

Выбирая регион для развития бизнеса, прежде всего мы изучаем следующие характеристики:

  • Платежеспособный спрос населения. В данном случае мы пользуемся данными Росстата, а также собственной статистикой по разным типам городов. Наша компания представлена в более чем 90 городах, в числе которых есть и маленькие населенные пункты, и крупные областные центры. Кроме того, мы самостоятельно собираем и анализируем сведения о том, какие бренды представлены и какой ассортимент пользуется наибольшим спросом на интересующей нас территории. Доходы населения в небольших городах, как правило, ниже, поэтому при организации продаж мы делаем ставку на базовый ассортимент – классические коллекции. В магазинах больших городов мы представляем также широкий ассортимент дизайнерской обуви, ведь средние доходы жителей позволяют ее приобретать.
  • Уровень конкуренции. Развивая бизнес в регионах, мы конкурируем главным образом с местными сетями. В целом рынок обуви характеризуется слабой насыщенностью и консолидацией. Мы являемся крупной компанией и имеем весомые преимущества. В чем они заключаются? Во-первых, наша марка хорошо узнаваема в стране. Во-вторых, мы предлагаем покупателям богатый ассортимент обуви, разработанной европейским дизайнером. В-третьих, мы постоянно внедряем оригинальные сервисы и контролируем высокие стандарты обслуживания. Обычно за счет этого у нас не возникает проблем с тем, чтобы сформировать аудиторию постоянных покупателей в новом регионе.
  • Особенности климата. К примеру, обувь с натуральным мехом будет востребована в северных широтах, а вот на юге России, где лето приходит раньше и заканчивается позже, вряд ли будет пользоваться популярностью. При формировании ассортимента следует тщательно анализировать подобные особенности региона.

Основные трудности выхода в новый регион

Многие компании на данном этапе сталкиваются с проблемой поиска оптимального помещения для открытия магазина. Серьезные сложности могут возникнуть в больших городах, ведь именно здесь конкуренция за среднеформатные помещения для розницы (площадью 100–150 кв. м.) крайне высока. Здесь мы имеем массу преимуществ, за счет которых наши магазины способны генерировать высокий поток покупателей. Это возможно благодаря масштабам бизнеса, отличной узнаваемости марки, разнообразному ассортименту, ярким рекламным кампаниям с участием звезд, нестандартным сервисам.

Следующая трудность состоит в том, что многие помещения, предлагаемые под открытие магазинов, относятся к бывшему жилому фонду. Планировка таких площадей часто не соответствуют нашим требованиям, поэтому мы приобретаем модульное оборудование и адаптируем его под помещение.

Наконец, создать эффективную управленческую команду на местах также всегда бывает непросто. Руководитель компании сталкивается с выбором: управлять региональным бизнесом из головного офиса или делегировать местным менеджерам значительную часть полномочий. Успех в решении данной проблемы зависит не только от специфики российских регионов, но также от степени готовности компании тиражировать собственный опыт (наличие прописанных стандартов, формирование четкой стратегии и пр.).

Как правильно выбрать франшизу, планируя бизнес в другом регионе

Допустим, вы остановили свой выбор на приобретении франшизы. Анализ собственных возможностей, изучение потенциала рынка и доскональная проверка франчайзера помогут вам понять, насколько этот шаг оправдан для вашего бизнеса.

Чтобы правильно оценить собственные возможности, проанализируйте ряд параметров бизнеса.

  1. Инвестиционный потенциал. Ваша задача – понять, какими финансами вы располагаете и какую сумму вы сможете привлечь. Безусловно, риски при организации бизнеса по системе франчайзинга существенно ниже, но вероятность неудачи все равно есть. Уже на начальных стадиях реализации проекта могут понадобиться вложения, поэтому если вы располагаете только последними средствами, лучше не рисковать. Вполне возможно, что франчайзеры декларируют обороты компаний, работающих более года на рынке региона.
  2. Приверженность стандартам. Многие зарубежные франчайзеры отмечают, что российские бизнесмены часто стремятся сделать все по-своему вместо того, чтобы придерживаться установленных стандартов. Нередки случаи, когда франчайзеры прекращают сотрудничество с такими предпринимателями. В этом отношении отечественные франшизы отличаются лояльностью.
  3. Временные затраты. Планируя развитие малого бизнеса в регионах по системе франчайзинга, сразу определите ваши цели. Вы можете просто вкладывать средства в новый проект либо же принимать личное участие в его управлении, что, безусловно, требует гораздо больше времени.

Эксперты рекомендуют проводить оценку регионального рынка по следующим критериям:

  • численность населения и потенциальных покупателей. На данном этапе вам необходимо понять, какой части жителей региона интересен ваш продукт;
  • уровень конкуренции и число аналогичных товаров других брендов, представленных в городе;
  • наличие помещений, оптимальных для размещения бизнеса в регионе. К примеру, многие именитые компании не готовы предоставлять франшизы в города, где нет торговых центров, соответствующих их уровню.

Оценку франчайзера следует проводить по следующему плану:

  • общие вопросы, связанные с компанией и ее продуктом: длительность существования на рынке, главные достижения, число собственных и франшизных предприятий, а также возраст франшизы;
  • конкурентные преимущества товаров (услуг) и бизнеса в целом;
  • финансовое положение компании;
  • количество открытых и действующих франчайзинговых предприятий. Если какие-либо из них были закрыты, выясните причины неудачи бизнеса;
  • планы развития компании и сети. Прежде всего следует уточнить, нет ли у владельца компании намерения продать бизнес;
  • общее впечатление после личной встречи с франчайзером, его открытость, лояльность, информированность.

Выбрав того или иного франчайзера, в обязательном порядке проверьте ряд моментов, касающихся его бизнеса.

Юридические аспекты:

  • регистрация товарного знака (знака обслуживания);
  • наличие у франчайзера необходимых патентов;
  • ограничения, которые франчайзер устанавливает и указывает в тексте договора;
  • пункты соглашения «Условия выхода» или «Условия завершения договора» – вы должны удостовериться в том, что они выполнимы;
  • значение терминов, упоминающихся в договоре, во избежание путаницы с иностранными словами.

Обоснованность выплат. Вы имеете полное право потребовать письменное пояснение того, почему франчайзер запрашивает именно эти суммы паушального взноса и роялти. Разброс для разных видов бизнеса в регионах может быть существенным: к примеру, ежемесячный взнос для туристического агентства может составить 500 евро, а для известного одежного ретейлера – 25 тысяч евро.

Размер роялти может быть фиксированным либо изменяющимся в зависимости от оборота бизнеса. Роялти, заложенные в цену товара, называются скрытыми и применяются преимущественно в сфере розничной торговли.

Требования к поставщикам расходных материалов и оборудования. Многие франчайзеры настаивают на том, чтобы закупки сырья и оборудования производились только у определенных производителей или поставщиков. Попросите обосновать данные требования. В некоторых случаях компания просто стремится получить на этом дополнительную прибыль.

Система поддержки. Удостоверьтесь, что таковая предусмотрена договором. Оценить реальность предоставляемой помощи поможет общение с действующими франчайзи. Многие компании, декларируя поддержку, в реальности ее не оказывают.

Действующие франчайзи также могут поделиться с вами важной информацией по таким вопросам:

  • довольны ли они покупкой франшизы;
  • позитивные и негативные стороны сотрудничества с франчайзером;
  • соответствуют ли реальные результаты деятельности планируемым;
  • регулярность поставок товара;
  • поддержка, которую оказывает франчайзер.

Наличие контроля. Контроль со стороны франчайзера и применение системы «тайный покупатель» являются обязательными, если речь идет об идеальной франшизе. Это говорит о том, что компания настроена серьезно и действительно заинтересована в развитии и росте франчайзингового направления.

Льготные условия сотрудничества. Необходимо узнать, предоставляет ли франчайзер для партнеров специальные скидки, отличные от тех, которые получают оптовики. Также следует уточнить, есть ли приоритет открытия новых магазинов (предприятий) бизнеса в регионе перед остальными кандидатами на франшизы.

Коммуникации. Чтобы убедиться в надежности партнера, пообщайтесь с ключевыми сотрудниками компании-франчайзера. Если в фирме трудятся всего два человека, то вы вряд ли получите от них весомую поддержку.

Неудачные и успешные примеры развития бизнеса в регионах по франшизе

Каждая компания-франчайзер, небольшая или крупная, малоизвестная или добившаяся всеобщего признания, имеет провальный опыт расширения бизнеса в регионы и предоставления франшизы. Такие неудачи преимущественно связаны с неправильным выбором места для открытия франчайзинговой фирмы или с тем, что франчайзи не соблюдает стандарты работы.

Для франчайзи наибольший риск в сфере розничной торговли заключается в поставках товара. На практике достаточно распространены случаи, когда франчайзи ремонтирует помещение и закупает оборудование, а товар приходил с существенным опозданием либо в недостаточном количестве. В результате владельцам франчайзингового магазина угрожали серьезные убытки.

Покупка франшизы всегда сопровождается риском ее потерять. На российском рынке есть недобросовестные компании, которые продают франшизу, получают первоначальный взнос от предпринимателя и тут же исчезают.

Международный франчайзинг также связан с некоторой долей риска. Известен случай, когда иностранный франчайзер продает франшизу российской компании, которая раскручивает бренд, формирует сеть магазинов в России, налаживает бизнес в регионах. После этого франчайзер вынуждает партнера продать ему налаженное дело.

Несмотря на множество сложностей, есть масса удачных примеров развития бизнеса в регионах по франшизе. Примером может послужить компания «Модный континент», широко известная фирменными магазинами одежды InCity. Франчайзинговая программа предприятия действует три года, и за это время к ней присоединились 97 магазинов. Значительная часть франчайзи InCity параллельно развивает и другие франшизы в аналогичной сфере. В ходе общих встреч при заказе коллекции предприниматели делятся опытом ведения бизнеса в регионах по различным франшизам.

Целью создания компании «Эксперт-компьютерс» было управление сетью франчайзинговых магазинов компьютеров и цифровой техники. За два года деятельности была организована сеть, состоящая из 130 магазинов. Продвижение франшизы осуществлялось среди небольших сетевых и несетевых региональных компаний, специализирующихся на розничной торговле компьютерами, электроникой и бытовой техникой под собственным брендом. Франчайзинговый пакет «Эксперт-компьютерс» оказался привлекательным для многих предприятий на местах. Вступив в сеть, они получили возможность пользоваться рекламной поддержкой на всероссийском уровне и лучшими условиями у поставщиков товаров.

Рассказывает практик

Ключевые моменты при выборе франшизы

Вадим Абрамов,
руководитель отдела франчайзинга федеральной сети компьютерных центров Polaris, Москва

Как выбрать из огромного количества франшиз именно ту, которая будет оптимальной для ведения бизнеса в регионах? Есть несколько важнейших критериев для оценки.

Во-первых, определившись с тем, в какой сфере вы планируете работать, тщательно проанализируйте несколько наиболее привлекательных предложений. Дайте поручение финансовому отделу оценить эффективность франшиз при одинаковых финансовых условиях.

Во-вторых, узнайте, есть ли у компании действующий бизнес, франшизу которого она предлагает. Нередки случаи продажи искусственно созданного бренда, когда фирма предоставляет франшизу в той или иной сфере, однако сама в ней не работает.

В-третьих, изучите уровень популярности торговой марки предлагаемой франшизы в том регионе, где вы планируете развивать бизнес. Если бренд неизвестен, то оцените рекламный бюджет, выделяемый франчайзером. Позволят ли эти средства провести локальную популяризацию бизнеса в регионе?

В-четвертых, проанализируйте объем поддержки, предлагаемой франчайзером, а также период ее предоставления. Будете ли вы получать помощь на протяжении всей совместной работы? Некоторые франчайзеры предоставляют только фирменный стиль и проводят локальную рекламную кампанию на начальной стадии проекта, а после ограничиваются исключительно поставками товара. Вместе с тем следует понимать, что главной задачей франчайзи является копирование успешного бизнеса. Поэтому добиться положительных результатов можно лишь при условии полной и всесторонней поддержки со стороны франчайзера.

10 рекомендаций, как правильно начать бизнес в регионах

1. Выбрать один регион для старта.

Многие компании допускают типичную ошибку, стремясь одновременно запустить бизнес во многих регионах. Однако эксперты рекомендуют отрабатывать все технологии, которые будут использоваться в дальнейшем, на примере одной местности. Расширять бизнес следует последовательно и планомерно.

Всего десятилетие назад, начиная развитие малого бизнеса в регионах, следовало в первую очередь освоить рынок Москвы и только потом продавать дальше. Сегодня ситуация кардинально изменилась: столичный рынок стал нетиповым и особым, и, чтобы расширить бизнес, осваивать его необязательно.

Как выбрать регион для развития бизнеса? Руководствуйтесь немаркетинговым, однако очень практичным критерием – вечером сел на поезд, утром на месте. Иными словами, речь идет о населенных пунктах в пределах 500–600 км.

Некоторые региональные менеджеры занимаются бездумным обзвоном иногородних компаний по страницам местной желтой прессы. Однако даже бурная активность в этом направлении не принесет ожидаемых результатов, поэтому эксперты советуют заменить ее работой по четкому алгоритму.

2. Составить план работы не менее чем на три месяца.

Этот план следует оформить в виде календарного графика задач, которые вам необходимо решить. Не зря говорят: «Чтобы выиграть битву, нужно продумать план сражения».

3. Сформировать дистрибутивную карту.

Выбрав новый рынок, приступайте к выполнению следующей задачи – сбору сведений о том, кто есть кто в этом регионе. Получить представление о том, как действовать и с кем начинать сотрудничество, поможет методика составления дистрибутивной карты. На выполнение этой работы в среднем требуется от двух до четырех недель. Чаще всего затруднения возникают только при первом применении метода, далее алгоритм будет повторяться с небольшими изменениями.

4. Продумать алгоритмы сбора информации.

На первый взгляд может показаться, что собрать информацию о бизнес-среде региона очень просто, однако на самом деле эта работа также требует четкого планирования и правильного подхода. Следует заранее продумать, какие источники сведений вы будете использовать. Они могут быть различными: конечные клиенты, консалтинговые компании, рекрутинговые агентства, рекламные и промоутерские фирмы и т. д.

5. Выбрать целевую группу региональных клиентов.

Исходя из доступных ресурсов и задач продвижения предприятия на данной территории, вам следует определить категорию местных клиентов, представляющих для вас интерес. При успешном развитии малого бизнеса в регионе России через несколько месяцев данная целевая группа потребителей будет существенно расширена.

6. Разработать программу продвижения.

Иными словами, вам следует продумать, каким образом вы будете помогать в продажах вашего продукта своим клиентам в регионе. У вас должно быть несколько вариантов действий, а не один единственный. Разработав алгоритм продвижения, вы должны оценить его эффективность. Если вы по каким-либо причинам не можете этого сделать, то запускать программу в действие не рекомендуется.

7. Подготовиться к переговорам.

Примите во внимание несколько простых, но действенных рекомендаций:

  • Заблаговременно проанализируйте конкурентные товары (предложения), представленные в регионе, по следующим критериям: цена – товар – качество. Продумайте и грамотно сформулируйте конкурентные преимущества продукта вашей компании.
  • Телефонные переговоры в принципе возможны, однако на данном этапе не очень целесообразны. А вот назначить встречу и определить предварительную заинтересованность собеседника вы вполне можете по телефону.
  • Помните о главной цели партнера вашего бизнеса в регионе – получении дохода. Любое ваше предложение он будет оценивать исходя из того, как быстро и легко оно принесет прибыль. Чтобы значительно упростить переговоры, начинайте их с описания выгод и преимуществ, которые принесет партнеру сотрудничество с вашей компанией.

8. Спланировать командировку.

Безусловно, каждый из нас знает, что такое план командировки. Однако сейчас речь пойдет о первой командировке для развития малого бизнеса в регионе. Итак, как правильно спланировать такую поездку?

Срок командировки. Он может быть различным и напрямую зависит от специфики вашего бизнеса. В среднем оптимальная продолжительность поездки составляет несколько рабочих дней.

В течение первого дня вы знакомитесь с новым местом, собираете первичную информацию, встречаетесь с людьми, которые могут описать бизнес-среду региона, но не с потенциальными партнерами. В конце дня вам должна быть ясна специфика данной территории.

В ходе второго дня вы проводите беседы с будущими региональными партнерами. Для этого заранее назначьте встречи с представителями нескольких компаний, в которых вы заинтересованы. В ходе переговоров оцените перспективность данных партнеров с точки зрения развития малого бизнеса в регионе.

Третий день предназначен для проведения согласований и достижения договоренностей о сотрудничестве.

По результатам каждого рабочего дня эксперты рекомендуют готовить отчет, который поможет вам систематизировать полученную информацию.

Обсуждение плана командировки с руководством, в ходе которого вы можете получить весьма дельные рекомендации и четко сформулировать цели поездки.

Составление временного графика задач, который позволит вам решить все вопросы в положенный срок.

Планирование того, как будет осуществляться связь с центральным офисом во время командировки.

9. Контролировать и анализировать.

Итак, вы провели переговоры с региональным партнером, заключили договор, осуществили первую поставку товара. Не думайте, что после этого вы можете расслабляться. Ваша главная задача – контроль и анализ хода продаж вашего продукта в регионе. Чтобы ее решить, следует наладить связь с коммерческим директором или начальником отдела продаж компании-партнера.

10. Продолжать развивать продажи.

Через несколько месяцев после старта ваши партнеры по бизнесу в регионе выйдут на стабильный оборот продаж. После этого приступайте к планированию дальнейшего развития и расширения компании.

Важная новость для подписчиков!

Информация об экспертах

Дмитрий Комаров, коммерческий директор ООО «Уран», Москва. Основным направлением деятельности компании «Уран» является развитие торговой марки House на территории России. Бренд представляет оригинальную одежду для молодежи в возрасте от 15 до 27 лет, разработанную с учетом новейших тенденций в мире моды.

Олеся Петрова, директор по маркетингу ООО «Нордсел», Москва. Компания «Нордсел» является дистрибьютором американской фирмы Lenmar в России. Специализируется на оптовых поставках аккумуляторов и зарядных устройств для портативной техники.

Павел Попенко, коммерческий директор компании Fimtec, Москва. Основное направление деятельности компании «Fimtec» – поставка высокотехнологичного оборудования для производства алюминиевых конструкций, пластиковых окон и стеклопакетов. Сегодня представительства компании, центральный офис которой расположен в Пфорцхайме (Германия), действуют во многих регионах России и СНГ. Ключевыми клиентами фирмы являются крупные региональные предприятия, действующие на рынке окон ПВХ, алюминиевых конструкций и стеклопакетов.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2018 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль