text
Коммерческий директор

10 принципов выступления, которые помогут легко продать дорогие услуги

  • 7 мая 2018
  • 150
владелец агентства публичных продаж PublicSale
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Публичные выступления – это один из лучших каналов продаж. Где бы мы не выступали, мы всегда продаем: либо идею, либо услугу или продукт, либо свою точку зрения. Любая продажа – это умение вести народ за собой!

Безусловно, способность быть хорошим оратором пригодится везде. От семинаров по обучению, до переговоров. И, конечно, при продажах. Продать со сцены можно все что угодно и очень дорогие товары в том числе. Мало того, именно в VIP-сегменте этот бизнес-инструмент может быть максимально успешен. Я с удовольствием поделюсь с вами своим опытом и расскажу вам секрет успешной презентации дорогих товаров и услуг со сцены. Дар убеждения и соблюдение определенных нюансов, позволят вам замотивировать и убедить думать в нужном нам направлении не одного или двух собеседников, а целый зал.  Соблюдая эти правила, вы сможете найти контакт с любой аудиторией, и будете не только получать удовольствие от процесса, но и мягко и ненавязчиво добиваться главного – крупных продаж.

  1. Интересная тема – половина успеха

Тема – это главный ваш козырь. Очень важно подобрать ту грань, сделать тот акцент, который соберет большую целевую аудиторию. Это относится и к семинарам по обучению, и к презентациям, и к мастер-классам. Чтобы узнать, насколько тема интересна вашим слушателям, протестируйте ее среди своих подписчиков и в фокус-группах, узнайте, что именно их волнует и интересует. Помня о том, что это продажа дорогого продукта, обязательно сделайте на этом акцент в названии. С одной стороны, это может увеличить количество зрителей в два раза. Другой, отсечет «не ваших» слушателей, на которых не стоит тратить свою энергию и ресурсы.

Работая с финансовой компанией Anderida, мы тестировали, какие темы выступления, будут привлекать максимальное количество клиентов. Название «Пошаговый алгоритм создания пассивного дохода» привлекло большую аудиторию – 100 человек, но лишь двое из них были готовы действительно инвестировать деньги в свое финансовое будущее, остальные – мечтали получать пассивный доход, ничего не делая. Тогда мы изменили тему семинара на «Низкорискованные инвестиции». На мероприятие пришло 70 человек, но практически у всех была четкая цель: сохранить свои финансы. Большинство из них стали клиентами компании. Так, правильная формулировка помогла нам привлечь нужную целевую аудиторию.

  1. Нужное впечатление создаст «атмосферное давление»

Небольшое элитное помещение поможет вам создать впечатление аншлага. Большой полупустой зал автоматом навевает на мысль, что кто-то не пришел, чего, вам, востребованному спикеру, позволить нельзя. Если в зале мало свободных мест, люди с самого начала будут бороться за право сидеть в первом ряду. Ажиотаж – это своего рода доказательство того, что они пришли на яркое и интересное мероприятие «не для всех». Возможно, будет полезна атмосфера с налетом «закрытого клубного сообщества».

Мой клиент Максим Темченко после долгих поисков остановил свой выбор на помещении на Арбате (Воздвиженка, 9). Этот большой комфортный зал вмещает в себя около 100 человек. Чтобы создать ажиотаж, мы специально набираем от 400 и выше регистраций, ведь в среднем, по опыту, на выступление приходит 30% от количества зарегистрированных.  При входе гостей ждут две зоны: первая для общения и фуршета, вторая – непосредственно для выступления. Ровно в 19:00, когда уже собралось более 100 человек, мы открываем двери в зал. Гости начинают «бороться» за лучшие места у сцены. Это, конечно же, создает дополнительный ажиотаж и в дальнейшем положительно влияет на продажи.  Потому что, если в зале есть люди, готовые слушать данного спикера стоя (это могут быть помощники и организаторы или опоздавшие), то у зрителей невольно создается ощущение, что уйти с такого яркого и интересного мероприятия – непростительная глупость.

  1. Презентуйте себя: люди покупают у людей

Первое впечатление повторить невозможно. Поэтому приветствуя аудиторию и рассказывая о себе, коротко, но ярко донесите самую ценную информацию – акценты, ключевые моменты и нюансы, которые будут интересны именно этой целевой аудитории. Можно рассказать о своем портфолио в цифрах и привести примеры своих лучших кейсов или поделиться историями успеха своих учеников. Рассказать о своих стремлениях и становлении на пути как эксперта, тренера, профессионала. Помните, главная продажа, которую вы совершаете на протяжении всего мероприятия – это продажа себя. Люди покупают у людей и ориентируясь на других людей. Полезно назвать имена ваших статусных клиентов. Здесь же, кстати, можно также упомянуть о том, что ваш VIP-продукт, все-таки доступен не для всех. Людям нравится чувствовать себя особенными, вступившими в элитарное сообщество. Именно так будет создаваться пространство, в котором покупатель «бегает» за вами, а не вы за ним.

Мой клиент, руководитель сети детских садов Sun school, Сергей Дегтярев имеет большой опыт по созданию крупных франчайзинговых сетей. Раньше он просто сообщал залу: у меня было два крупных бизнеса, я их продал и сейчас занимаюсь третьим. Это было сдержано и сухо. Да, люди видели в нем бизнесмена, но не видели яркую личность.

Мы «перекроили» его выступление. Теперь Сергей рассказывает, какой путь он прошел: сначала занимался организацией праздников. При этом он делает акцент на важном моменте данного бизнеса: постоянные переговоры и поиск заказчиков. Затем, рассказывая, как он вступил в партнерство и поднимал Sun school, спикер упоминает, что выстраивал маркетинг и продажи с нуля. И что буквально через полгода детский садик (ранее малорентабельный) уже приносил более 300 000 рублей чистой прибыли и был открыт второй, а через 1,5 года им была выстроена крупнейшая франчайзинговая сеть из 72 франшиз.

За счет этих историй, Сергей предстает перед слушателями как великолепный переговорщик, маркетолог и управленец, который умеет упаковать бизнес-модель и сделать ее доступной для моделирования. Такой бизнес-опыт, наглядно демонстрирующий его путь, безусловно, вызывает интерес к нему и как к человеку, и как бизнесмену. У слушателей возникает желание учиться у него. Ну или, как минимум, пообщаться: попить кофе, чтобы спросить мудрого совета.

  1. «Мы с тобой одной крови» и «Опыт – сын ошибок трудных»

Никто не любит «зазвездившихся звезд». Для сидящих в зале важно, что вы не мистер-совершенство, а обычный человек, такой же, как и они. Будьте одним из них. Наряду с рассказом о своих достижениях делитесь и историями своих ошибок, и расскажите, какие уроки вы извлекли из них. Например, о том, как прошло ваше первое мероприятие, как вы волновались. Поверьте, ваш авторитет как эксперта и профессионала никоим образом от этого не пострадает. Мало того, такой подход, а если он будет с иронией, безусловно, сплотит вас и вашу публику, создаст атмосферу доверия.

Наталья Гладкова – основатель детских садиков Sun school на своих первых выступлениях делала акцент, что она владелец сети и эксперт в данной области бизнеса. Но абсолютно забывала, что большинство представителей ее выступления — это молодые мамы. Она – бизнесмен, они – неработающие женщины. Это создавало лишний барьер между участницами. Мы сдвинули акценты в ее выступлении. Теперь Наташа начинает свою речь с того, как, будучи в декрете, она мечтала открыть лучший в стране детский садик. И именно поэтому стала заниматься этим бизнесом: чтобы ее дети были счастливы. И только потом она рассказывает, как пойти по ее шагам. Симпатия возникает сразу, и большинство женщин покупает у нее франшизу, чтобы дать своим детям лучшее образование.

  1. Правила игры устанавливает спикер

В начале мероприятия нужно сразу установить «правила игры»: рассказать короткий сценарий того, что будет происходить и задать рамки дозволенного (отключаем телефон, не перебиваем, вопросы задаем в конце). Здесь же, на старте, советую избавиться от провокаторов, которые неизменно будут на каждом мероприятии. Лучше заранее предупредить, что в основном, люди хотят учиться, но некоторые пришли привлечь внимание покрасоваться и похвастаться, пободаться с оратором или перетянуть его клиентов. И что таковых вы будете удалять.

Во-первых, это поможет людям сориентироваться. Во-вторых, дисциплинирует. В-третьих, вы уже обозначите, что в конце зал ждет продажа, и в ближайшие два часа слушатель будет взвешивать информацию, и, возможно, сам себе продаст идею работы с вами. Мало того, это будет уже некая установка на покупку.

Кстати, рекомендую самое вкусное из контента оставить напоследок и обязательно анонсировать это. Данный ход позволит вам удержать публику до момента продаж.

Когда я еще не был опытным спикером и только начинал проводить свои первые курсы по ораторскому искусству, то, конечно, я переживал, что ко мне на семинар могут прийти сложные слушатели, которые будут мешать мне выступать перед аудиторией.

Чтобы обезопасить себя, я стал применять технику, которая позволила мне сделать прививку от сложной аудитории. В самом начале я говорил, что на мои мероприятия приходят два типа людей: «ученики», которые приходят за опытом, и «плохие ребята», которым не нужны новые знания, им просто скучно и нечего делать. Последние проявляют себя следующим образом: они перебивают, перекрикивают, вечно не согласны и уходят раньше времени. Деление аудитории на две категории: хорошую и плохую, эффективно еще и тем, что при этом первая сама будет работать против второй. Так что, если появлялся нарушитель дисциплины, зал единогласно вставал на мою сторону и сам предлагал ему успокоиться. Этот ход много лет позволяет мне избежать конфликтных ситуаций, спокойно проводить выступление и добиваться хороших результатов в продажах.

  1. Продажа, вшитая в контент

Ваше выступление обязательно должно мотивировать человека на сотрудничество с вами или на покупку. Если вы «здесь сейчас» закрываете все его потребности, даете ему все инструменты, он будет благодарен вам, но дальнейшее взаимодействие для него уже не будет актуальным.

Приведу яркий пример из своей практики. Однажды мы работали с Дмитрием Портнягиным, автором и владельцем известного YouTube канала «Трансформатор», имеющего более 1 000 000 подписчиков. Ему нужно было выстроить речь для выступления на форуме в «Олимпийском», при этом продажа своих услуг была, естественно, запрещена. 

Нами была разработана презентация «Стратегии работы с YouTube», и наряду с другими стратегиями мы подробно разобрали процесс покупки рекламы YouTube каналов. На примерах клиентов Дмитрия мы показали, насколько крутые результаты человек может получить, сотрудничая с ним. Таким образом, с одной стороны мы дали слушателям полезный контент, с другой – спикер «между строк» прорекламировал себя и вложил в головы аудитории идею о покупке.

  1. Иносказательные истории вам в помощь

«Люди любят истории», метафоры и притчи. Но самое интересное, что через рассказ, мы мотивируем человека на какое-либо действие, легко встраивая прямые директивы и указания. Так можно продать любую идею!

Задачей одного из моих клиентов было привлечение частных инвестиций. По специально разработанному нами плану в беседе с нужными людьми он рассказал историю о том, как однажды на кулуарной встрече попросил бизнес-совета у известного американского миллиардера. «Инвестируй! Иначе ты никогда не разбогатеешь. Инвестиции – это твое будущее. Инвестируй каждый день. Инвестируй прямо сейчас. Завтра может быть уже поздно!» – произнес тот. Мой ученик продолжил, что с тех пор 50% своего дохода он вкладывает в развитие нового бизнеса, и в итоге открыл инвестиционную компанию. Не удивительно, что люди были вдохновлены его речью и захотели вложить свои финансовые средства в его компанию.

  1. Вовлекайте в себя и в свой продукт

Как я уже говорил, самое главное – это эмоциональная и искренняя вовлеченность в свою идею, в свой продукт или услугу, в то, что вы делаете. В течение всего выступления важно вербально и невербально показывать публике, насколько она выиграет, если будет сотрудничать с вами, если приобретет ваш продукт. Приоткрывать верхушку айсберга делиться полезностями и ясно давать понять, что, работая с вами он получит неимоверно больше пользы, размером с айсберг.

В свое время я был партнером компании Convert Monster. Мы с коллегами постоянно проводили выступления, рассказывая, как настроить рекламные компании, как создавать сайты. И заметили одну закономерность: чем больше кейсов-иллюстраторов, тем больше продаж.

Разбирая ключевые ошибки по данной теме, мы сразу показывали залу пример, где эта ошибка была совершена и к каким негативным последствиям приводила. Мы делали акцент на том, что клиент, имеющий низкую конверсию сайта, самостоятельно и безрезультатно тестировал различные методы на протяжении нескольких месяцев, а затем пришел к нам и за месяц (!) увеличил конверсию в 2 раза. Затем мы давали расчёт: какую сумму потерял этот бизнесмен, пока был в «свободном плавании».

Так, регулярные разборы ошибок и демонстрация кейсов, помогали аудитории понять, что не нужно делать все своими руками, а лучше довериться профессионалам.

Нам удавалось донести ценность наших услуг, знаний и наших продуктов. По окончанию выступления 15% слушателей становились нашими клиентами. Но такие примеры обязательно нужно совмещать с полезным контентом, только тогда это приведет к продажам!

  1. Рамка «мы», диалог и мотивация

Важно вести постоянный диалог с залом, уточнять, что важно для каждого, что хотел бы узнать каждый, с чем согласен, что его интересует. И, конечно, приветствуются практические упражнения. Рамка «мы» уже подсознательно влияет на человека. А любой вопрос, диалог или обращение – питает в нем чувство собственной значимости: значит он интересен спикеру. Выполнение этого правила приведет к тому, что в конце мероприятия человеку будет сложнее отказаться от покупки. Ведь вы для него уже друг, сделавший ему выгодное предложение, а не просто человек со сцены.

Расскажу, как я провожу работу с возражениями на стадии отработки вопросов. Я всегда оставляю блок «Ответы на вопросы», потому что у каждого человека есть какие-то свои сомнения, мешающие принять ему решение о покупке. Это не типовые возражения: «дорого», «не сейчас», «нет денег», а такие как: «возможно это не подойдет моему бизнесу», «лично я не справлюсь», «это не работает в моей сфере». В это момент я интересуюсь у зала: у кого схожая ситуация? Таким образом я отвечаю не только автору, а сразу многим участникам выступления. Например, если у человека есть сомнения – подходят ли публичные выступления для применения в той или иной сфере деятельности, я интересуюсь:

«Сомневались ли вы, что в вашей тематике может работать сайт? Или какой-либо вид рекламы?», «Да», «Вы попробовали?», «Да», «Получилось?», «Конечно». Далее моя задача – донести (до момента продаж), что тот инструмент, который предлагаю я ничем не отличается, от других способов продаж.

За счет постоянного контакта я в разы увеличиваю процент предоплат. И, по сути, наш диалог, после которого происходят продажи – и есть главное доказательство того, насколько результативны живые выступления.

  1. Считайте, анализируйте и увеличивайте показатели

И последнее правило. Продающие выступления – это не театральная постановка или импровизация, а серьезный бизнес-процесс. Если вы будете контролировать его, он будет приносить вам прибыль. Вот количественные показатели, на которые стоит обратить внимание и проанализировать:

  • Сколько человек зарегистрировалось?
  • Сколько подтвердили свое участие?
  • Сколько в итоге пришло на мероприятие?
  • Сколько осталось до момента продаж?
  • Сколько людей выставили счет?
  • Сколько внесли предлоплату?
  • Сколько оплатили покупку полностью?
  • Сколько допродаж вы совершили после мероприятия?

Однажды ко мне обратились представители Тренинг Центра «Анна Матари» с просьбой увеличить объем продаж. Когда мы стали анализировать воронку, то выявили, что очень большой процент потенциальных клиентов оставляет заявку, выставляет счет, но не вносит предоплату.  Оказалось, все очень просто: их блок продаж занимал всего 5-10 минут в конце двухчасового выступления. Получалось, что в этот вечер эмоционально вовлеченный клиент либо не успевал оформить покупку в рамках мероприятия, либо сталкивался с техническими проблемами перевода денег. А на следующий день его энтузиазм падал. Он вспоминал про свои текущие заботы и расходы и желание идти на курс прямо сейчас улетучивалось.

Что сделали мы? Добавили больше времени на продажу и мотивацию, плюс –рекомендовали спикеру включить в свое выступление блок «Ответы на важные вопросы». В итоге количество предоплат, совершенных прямо в момент вебинара, увеличилось в 2 раза.

Увеличивайте каждый из этих показателей, и вы увидите результат: прибыль начнет расти.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 5 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.