text
Коммерческий директор

Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры

  • 15 мая 2018
  • 3935
Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры

Первое общение менеджера с клиентом – это представление о работе всей компании в целом. От того, насколько эффективно состоится беседа, зависит желание потенциального клиента прийти в вашу организацию и сотрудничать с вами. Скрипт холодного звонка поможет менеджеру добиться лучшего результата, снизив возможное количество ошибок и запинок.

Как составить скрипт холодного звонка: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определяем цель звонка

Основной этап составления скрипта холодных звонков – сама его цель. Ожидаемая конверсия обратно противоположно зависит от поставленной задачи. Для достижения высоких целей требуются отличные умения продавца.

Цели холодных звонков по возрастанию сложности:

  • Материал четко структурирован, в алгоритме есть все необходимое для звонков.
  • Подходят для начинающих сотрудников, у которых пока нет высокой квалификации. Менеджер должен просто выразительно читать текст.
  • Практически невозможно выстроить метод продаж, подходящий для всех клиентов одновременно. Каждый человек по-своему реагирует на происходящее, следовательно, и подход к покупателям нужно изобретать индивидуально.
  • На основе первого можно сказать, что для опытного продажника несет больше вреда, чем пользы.
  • Если заранее подготовить весь разговор, и пользоваться скриптом звонков каждый раз, то со временем отпадает необходимость думать и импровизировать. Менеджеры больше не придумывают альтернативных способов убеждения или ответов на возражения клиента.
  • Человек всегда отличает живое общение от чтения по скрипту. Поэтому иной раз клиента раздражает подобное отношение, а читать текст с идеальной интонацией могут далеко не многие.
  1. Обновить контактную базу.
  2. Информировать ЛПРа о событиях или новостях.
  3. Предложить ценный или бесплатный продукт, пробник.
  4. Узнать мнение ЛПРа о продукте, рынке, конкурентах и т. п.
  5. Назначить встречу.
  6. Выставить персональное коммерческое предложение.
  7. Выставить счет.

К примеру:

  • Пригласить глав сельскохозяйственных организаций на семинар по сельскому хозяйству.
  • Рассказать компании по производству продукции из стекла о новом уникальном оборудовании для резки стекол.

Шаг 2. Определяем сценарий прохода секретаря

Составляя скрипт холодных звонков, не стоит забывать о преодолении «секретарского барьера». Преодоление во время звонков должно максимально соответствовать цели звонка. Подробнее о разговоре с секретарем мы поговорим позже.

Примеры:

  • Здравствуйте, «Ромашка»?
  • Да.
  • Общество «Зеленое поле» организовывает специальный форум для лидирующих компаний в области сельхоз заготовок. Как связаться с начальником для согласования рейдера?

Или так:

  • Здравствуйте, наша компания выбирает несколько лидирующих компаний по производству стекла для тестирования оборудования нарезки по новейшей технологии. Как связаться с начальником технологического отдела?

Шаг 3. Выходим на ЛПР

После переключения звонка необходимо узнать, действительно ли вы говорите с принимающим решения лицом. Очень часто, если секретарь вас перенаправил, то это еще не факт, что вы попали на ЛПР. Узнать это нужно, поставив вопрос более жестко, чтобы наверняка получить честный ответ/

Например, проверить, попали ли вы на ЛПР, можно таким способом:

  • Наша компания «Зеленое поле» организовывает семинар на тему развития ипортозамещения. Петр Васильевич, вы занимаетесь подобными вопросами?
  • Здравствуйте, наша фирма разработала новейшую систему нарезки стекол. Степан Геннадьевич, сможете ли вы поучаствовать на презентации и оценить эффективность оборудования?

Шаг 4. Проводим диагностику потенциала клиента

При составлении скрипта холодных звонков и осуществлении продаж, не стоит забывать о том, чтобы выяснить потенциал клиента. Продавцу необходимо как можно скорее узнать, нуждается ли клиент в нашем товаре или услуге, сколько он может себе позволить и когда он готов это купить. В противном случае менеджер будет терять время на бесполезный разговор, когда мог бы обработать другой холодный звонок и, возможно, уже получить покупателя.

Примерный скрипт для определения потенциала:

  • Планирует ли ваша компания дополнительный приток инвестиций в 2017 году? Где рассчитываете привлекать вложения? Какие модели инвестирования больше всего подходят вашей компании?
  • Довольны ли вы своим оборудованием по резке? Как планируете увеличить производство в 2017 году? Хотели бы заменить старое оборудование?

Шаг 5. Выявляем потребности

До перехода к этому этапу скрипта холодных звонков мы уже определили, нужен ли нам клиент, с которым ведем беседу. Поэтому теперь нужно понять, чем заинтересовать потенциального клиента, как правильно сделать предложение, узнать, что важно для него, из-за чего он бы решил с нами сотрудничать.

Несколько примеров для скрипта звонков:

  • Как вы привлекаете инвестиции на данный момент? Для вас важнее иметь фирму с оборотом 2 миллиона в полной собственности или долю 30% в бизнесе, где оборот составляет 2 миллиарда? Как бы вы направили привлечение вложений сейчас?
  • Чем вы руководствовались при выборе нынешнего оборудования? Хотели бы что-то в нем изменить или улучшить? Работали ли вы с другим оборудованием? Какие главные критерии для вас в выборе аппарата для резки?

Шаг 6. Проводим презентацию

Для этой части скрипта холодных продаж есть одна важная особенность. Не проводите общую презентацию продукта или всей компании. Презентация должна четко соответствовать поставленной задаче (пригласить на семинар, позвать для тестирования продукта).

Раздел скрипта холодного звонка может выглядеть примерно так:

  • Оцените пользу участия в форуме для своей компании. На семинаре вы сможете увидеть потенциальных клиентов и инвесторов, узнаете, как работают ваши конкуренты, изучите новинки в вашей отрасли.
  • Посетив мероприятие, вы сможете лично посмотреть на технологическую новинку, оценить ее в работе и проанализировать достоинства. Вы сможете оценить возможности увеличения производства своей компании с использованием новинки.

Важная новость для подписчиков!

Шаг 7. Обрабатываем возражения

Теперь мы подошли к одному из самых сложных этапов при составлении любого скрипта для холодных звонков – борьба с возражениями. Когда менеджер отрабатывает возражения клиента, он обязательно должен помнить о главной задаче для холодного звонка. Не стоит зацикливаться конкретно на том, что возразил контрагент об услуге или товаре. Необходимо выделить то, что мешает реализовать цель звонка и осуществить продажу.

Если же свести на нет возражения об услуге не получается, клиент усиленно делает акцент на этом, то продавец должен перевести подобные возражения в достоинства, пообещать все решить и снова перейти к нужному вопросу, которые наиболее важен для продаж путем холодных звонков. Главное – привлечь интерес покупателя, убедить, что именно ему необходимо осуществить вашу цель.

Например:

• Мы не заинтересованы в сторонних капиталовложениях.

  • Посетив семинар «Зеленое поле Z», вы сами сможете оценить возможности расширения бизнеса. Участники проведут расчеты для вашей организации, которые покажут, насколько увеличится стоимость вашего бизнеса. Может быть, это будут такие перспективы, которых вы никогда не предполагали.

• У нас нет на это времени.

  • Эту проблему можно решить после посещения нашей презентации. На встрече будет рассказано, как сократить время на подготовку и обслуживание станков по резке стекла. Таким образом, вы узнаете, как освободить для себя время, которое пригодится в другой области вашего бизнеса.

Шаг 8. Закрываем звонок

Не очень опытные менеджеры по продажам чаще всего расслабляются, услышав заветное «да» от клиента. Очень напрасно, так как весь скрипт холодных продаж может не сработать, если не согласовать с покупателем дальнейшие действия.

Примеры:

  • Замечательно! В какой гостинице я могу забронировать для вас номер? В какой день вы планируете нас посетить?
  • Очень рад! Мне необходимо связаться с техническим отделом, чтобы они подготовили аппаратуру к презентации для вас. Какая серия больше всех заинтересовала вас?

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.