Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

5 принципов продаж, которые вы можете позаимствовать у свиданий

  • 3 декабря 2018
  • 591

Эта статья объяснит, почему при разговоре с заказчиком важно оставлять место воображению, расскажет, как сделать общение с клиентом доверительным, подскажет, как общаться со сложными собеседниками.


Ноэль Руиз,
обозреватель блога Marketo

Редакционный перевод статьи Ноэль Руиз, опубликованной на портале Marketo

Отношения между брендами и покупателями изменились. Вице-президент по маркетингу блога Marketo Мартин Зилли комментирует: «Бренды, которые побеждают в этом мире, строят долгосрочные отношения с каждым клиентом». Это подтверждает опыт мировых лидеров, которые отказались от традиционных принципов построения продаж, сконцентрировавшись на «продаже» отношений. Люди покупают у людей, которым доверяют, и лучший способ завоевать доверие — проявить искренность, заботу и честность. Звучит странно и напоминает отношения между мужчиной и женщиной.

В этой статье я поделюсь уроками, которые можно почерпнуть из свиданий и применить в продажах.

1 принцип продаж. Не говорите о себе

Рассказывать только о себе на первом свидании плохо. Важно проявлять интерес к человеку, с которым беседуете, задавать вопросы. Продавцу сложно не говорить о продукте, но нужно помнить: сделка зависит от того, сможет ли товар или услуга удовлетворить потребности покупателя и решить его проблемы.

Люди покупают из-за «боли». Чтобы определить, что это за «боль», позвольте клиенту поговорить о себе, выразить обеспокоенность, досаду или разочарование.

Чем больше информации вы соберете, тем проще будет донести ценность товара или услуги и продемонстрировать ваши преимущества перед конкурентами.

Учитывайте: не все клиенты осознают свою «боль». В этом случае советую задавать наводящие вопросы. Например: «Какова рентабельность маркетинговых программ, которые вы проводили?». Возможно, человек не считал показатели.

Еще один вариант — пройти процесс покупки вместе с клиентом от начала до конца, чтобы определить узкие места.

Материал для скачивания:

5 принципов продаж, которые вы можете позаимствовать у свиданий Сценарий для успешного разговора с клиентом

2 принцип продаж. Ищите знаки

Как и во время свиданий, в продажах важно улавливать невербальные сигналы потенциальных клиентов, чтобы понять, о чем они думают или говорят с коллегами и ключевыми лицами, принимающими решения.

Хуже сорванных сделок может быть только ситуация, когда на финише вас застают врасплох, когда у вас нет плана игры. Представьте себе, что после нескольких месяцев свиданий пришла пора сделать предложение. Вся ваша энергия, время и усилия, вложенные в отношения, вот-вот окупятся. Вы опускаетесь на одно колено с абсолютной уверенностью в положительном ответе. Однако слышите: «Извини, но я продлила контракт с предыдущим бойфрендом еще на 18 месяцев!»

В продажах, как и в отношениях, важно все: пропущенные звонки поздней ночью, незамеченные текстовые сообщения, отсутствие намеков на будущие обязательства. Поэтому важно быть откровенным и говорить о сроках, возможных рисках и сложностях. Нельзя действовать, основываясь на допущениях, которые могут поставить в неловкое положение.

Вот четыре признака покупателя, который не настроен серьезно:

  • не приходит на встречу снова и снова;
  • не делится необходимой информацией (конкуренция, бюджет, временные рамки);
  • не знакомит с ключевыми партнерами, акционерами;
  • не назначает следующее «свидание», потому что не заинтересован в обязательствах.

3 принцип продаж. Очаровывайте рассказом

Возможно, вы слышали высказывание «Хороший продавец знает, как говорить; отличный продавец знает, как рассказать историю». Правильно используя сторителлинг, можно сделать общение с клиентом максимально доверительным.

Исследования показывают: когда мы слушаем историю, наш мозг реагирует таким образом, словно мы ее проживаем.

В Marketo мы используем «дорожные карты», чтобы рассказать историю и помочь клиентам наглядно представить, как именно продукт или услуга решит их проблемы или поможет добиться успеха.

Есть три правила, которые помогают сделать историю наглядной.

  • Используйте цифры: рассказы в сочетании со статистикой создают «липкость», благодаря которой человек лучше запоминает информацию.
  • Приглашайте клиента в историю с помощью таких фраз: «Представьте себе...», «Предположим...». Так покупатель сможет ассоциировать себя с персонажем рассказа, а значит, будет вовлеченным в него.
  • Рассказ должен быть релевантным. История должна быть связана с клиентом, с его приоритетами. Если вы не можете найти общий язык с потенциальным покупателем на первом «свидании», сотрудничество вряд ли сложится.

4 принцип продаж. Оставляйте место воображению

На первом свидании важно рассказать о себе таким образом, чтобы осталось место воображению. Собеседника нужно заинтриговать. Аналогично и в принципах и этапах построения продажах: вы должны обеспечить ценность каждой встречи и в то же время дать партнерам повод поговорить с вами снова.

Неспешные действия помогут потенциальным клиентам лучше усвоить и запомнить важную информацию в процессе продажи. Например, вместо того чтобы стандартно предлагать демоверсию продукта, на первом «свидании» хорошо бы разобраться, что интересует покупателя.

Почему бы не придержать часть информации, позволив клиенту поразмышлять до новой встречи? Нужно попытаться вызвать желание узнать больше, а уже на следующей встрече переходить, например, к презентации, демонстрации, технической документации и пр.

Элементы презентации, которые притягивают клиента: чек-лист

Когда вы готовите презентацию для повторной встречи с клиентом, важно учесть все детали. 

Вместе с экспертами редакция журнала «Коммерческий Директор» проанализировала ошибки при подготовке слайдов для презентаций и составила чек-лист, который поможет вам создать идеальный документ.

Смотреть чек-лист

5 принцип продаж. Думайте, когда переходить на новый этап отношений

Так же как и в отношениях, в продажах необходимо знать, на каком этапе вы находитесь. Время, которое вы тратите на несерьезных клиентов, — это время, украденное у важных заказчиков и перспективных встреч.

В начале работы на торговой площадке Marketo я услышала, как кто-то сказал: «„Нет“ — второй лучший ответ после „да“». Это правда: иногда не стоит тратить время на того, кто просто вам не нужен.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.