text
Коммерческий директор

Акции для привлечения клиентов: копилка самых интересных предложений

  • 31 мая 2018
  • 1001
Акции для привлечения клиентов: копилка самых интересных предложений

Если грамотно подойти к проведению акций, можно не только значительно увеличить продажи, но и поднять репутацию фирмы в глазах покупателей. Причем необязательно изобретать нечто новое. Достаточно воспользоваться уже готовыми работающими идеями, добавив в них что-то свое. Именно такие идеи вы и найдёте в нашей статье.

Вы узнаете:

  • Для чего проводятся маркетинговые акции для привлечения клиентов.
  • Как выбрать акцию для своего бизнеса.
  • Какие виды акций используют для привлечения клиентов.
  • Как оценить эффективность акции.
  • Почему не все акции полезны.

Насколько эффективны акции в привлечении клиентов в маркетинге

По-настоящему успешная компания должна работать не только с уже существующей клиентской базой, но и постоянно привлекать новых покупателей. Лучше всего для этой цели использовать индивидуальный подход. Если убедить потребителя в его ценности для фирмы, он обязательно проникнется доверием к компании и станет более лояльным клиентом. В этом плане значение разного рода акций, викторин и конкурсов трудно переоценить. 

Акции для привлечения клиентов отличаются по целям проведения. Так, одни направлены на увеличение продаж, другие – на сбыт неходового товара, третьи – на ознакомление клиентов с новым продуктом. Затраты на такие мероприятия тоже разнятся между собой, причем довольно значительно.

Компания может решить следующие задачи с помощью акций:

  • кратковременно повысить объем продаж;
  • захватить долю рынка на длительный срок;
  • удержать лояльных клиентов;
  • получить новых заказчиков;
  • переманить клиентов у конкурирующих фирм;
  • стимулировать большие объемы покупок.

Приведем два примера маркетинговых акций для привлечения клиентов.

  • Владелец книжного магазина придумал такой ход: если человеку не понравится купленная книга, то он может вернуть ее обратно за четверть стоимости. Как и следовало ожидать, многие воспользовались такой возможностью. Причем в выигрыше остались обе стороны: покупатели могли вернуть часть своих денег, а владелец – продать книги повторно, хотя и с небольшой скидкой.
  • Руководство одного супермаркета решило провести эксперимент. Людям было предложено самостоятельно определить, сколько должен стоить тот или иной продукт, находящийся на полках магазина. Акция продолжалась в течение недели. Разумеется, люди ставили цены ниже реальных. Но опять же, никто не остался внакладе: покупатели смогли сэкономить, а супермаркет благодаря такой рекламной акции поднял рейтинги продаж и существенно расширил свою клиентскую базу.

Читайте статьи по теме в электронном журнале

Научные лайфхаки, которые помогут управлять подсознанием клиента

Плюсы рекламных акций по привлечению клиентов

  • Пока длится мероприятие, фирма и ее продукция находятся в центре внимания клиентов.
  • Потенциальные покупатели получают больше информации о компании.
  • Достигается основная цель акции: увеличивается объем продаж.

Недостатки

  • После мероприятия описываемые эффекты, как правило, исчезают.
  • Некоторые акции могут плохо сказаться на репутации фирмы. К примеру, предлагаемые серьезной компанией большие скидки – палка о двух концах. С одной стороны, есть шанс привлечь множество новых покупателей, но это будут люди, которых обычные цены не устраивают. С другой – платежеспособные клиенты могут уйти к конкурентам.
  • Иногда акции для привлечения клиентов обходятся компании слишком дорого.

Подобные акции необходимо самым тщательным образом планировать. И в первую очередь следить за тем, чтобы имиджу фирмы не был нанесен непоправимый урон. Нужно уважать не только своего потребителя, но и работников компании. Рисование цифр на лицах консультантов унижает людей – причем по обе стороны «прилавка». И фирму, которая решила себя подобным образом прорекламировать, многие впоследствии будут обходить стороной.

Какую придумать акцию для привлечения клиентов: пошаговая инструкция

Чтобы рекламная акция оправдала возложенные на нее ожидания, она обязана иметь тесную связь с продвигаемым фирмой продуктом. То есть все проводимые конкурсы и викторины должны не проходить отдельно друг от друга, а выступать единым фронтом, рекламируя определенный товар или услугу.

Предположим, компания решила увеличить продажи какого-то продукта и в связи с этим запланировала проведение нескольких мероприятий. Акции по возможности должны быть разнообразными: «Собери 10 наклеек с изображением товара и получи приз», «Найди на картинках 5 отличий и получи скидку», «Сделай фотографии с товаром и…», «Собери информацию о продукте и…»

Методы стимулирования могут быть самыми разными. Тут все зависит от конкретных факторов:

  • Специфики деятельности.
  • Вида товара. К примеру, акция «Купи одно свадебное платье и получи бесплатно второе» будет выглядеть по меньшей мере странно.
  • Формата магазина и его местоположения. Например, владельцу привокзального ларька по продаже пирожков нет смысла устраивать акцию вроде: «Выигравший в «сладкую» лотерею счастливчик получит купон на бесплатное получение одного пирожка в течение недели». Подобное предложение просто не заинтересует покупателей, так как 90 % людей находятся на вокзале проездом.
  • Наличия конкурентов и их активности.
  • Бюджета фирмы.
  • Целей проведения мероприятия.

Разработка эффективной акции для привлечения клиентов состоит из нескольких последовательных шагов.

Шаг 1. Решаем, кто станет участником акции.

Успех будущего мероприятия зависит от:

  • Покупателей, которые приходят в магазин благодаря рекламе.
  • Работающих в залах продавцов. Мало заинтересовать клиента, нужно предоставить ему качественный сервис.
  • Управленцев-директоров и менеджеров торговых точек. Именно они отвечают за претворение акции в жизнь. В их обязанности также входит контроль за изменением продаж, выкладкой товара и работой персонала.

Если менеджер по-настоящему заинтересован в успехе компании, акцию по привлечению клиентов он проведет на высшем уровне.

Шаг 2. Уточняем, чем мотивированы участники акции.

Каждый, кто так или иначе принимает участие в мероприятии, имеет свои мотивы.

  • Для потребителей таким мотивом является возможность приобрести качественный и недорогой товар, получить приятный подарок.
  • Мотивы продавцов также сугубо материальны. Если от успеха акции будет зависеть заработная плата, персонал постарается сделать все, чтобы мероприятие удалось.

Денежное вознаграждение продавцу за большое количество сделок обеспечит лояльность сотрудников к проводимому фирмой мероприятию. Это основной мотиватор. Дополнительным же плюсом может выступать возможность карьерного роста при условии активного участия в деле привлечения клиентов.

Менеджер компании в успехе акции заинтересован гораздо больше, чем рядовые сотрудники. Грамотный управленец четко осознает прямую зависимость между темпами развития бизнеса и ростом собственного материального благополучия.

Кроме того, менеджер должен четко контролировать работу магазина, уметь находить общий язык с персоналом. Только благодаря данным навыкам можно идеально провести акцию для привлечения клиентов – и благодаря этому рассчитывать на дальнейший карьерный рост.

Шаг 3. На первое место ставим интересы покупателя.

Опытный предприниматель понимает, что именно может заинтересовать клиента, предугадывает желания потенциальных покупателей и предполагает, как люди будут себя вести в тех или иных обстоятельствах.

К сожалению, о потребностях покупателей сегодня думают далеко не все компании. Руководителям фирм зачастую совершенно неинтересно, чем увлекаются его потенциальные клиенты, каково их финансовое положение и т. д. А ведь тщательный анализ своей целевой аудитории – это ключ к успеху любого бизнеса. Невозможно разработать действительно эффективный вариант акции для привлечения клиентов, не зная о тех или иных особенностях своего потребителя.

Шаг 4. Придумываем несколько вариантов поощрения.

Один и тот же товар приобретают разные категории покупателей. И практически нереально найти такой подарок, который понравился бы каждому.

Если, к примеру, бытовая химия будет хорошим презентом для большинства женщин, то у представителя сильного пола подобный приз вызовет, скорее, недоумение. Зато мужчина будет радоваться сувениру с символикой любимой команды, тогда как дама воспримет подобное предложение более чем холодно.

Чем лучше продумана акция, тем более впечатляющие результаты она принесет. Конкуренция между фирмами в последнее время становится сильнее, а потому без использования различного вида поощрений удерживать свои позиции на рынке становится все труднее.

Шаг 5. Выбираем дату запуска акции.

«Ложка хороша к обеду». Если говорить об акциях по привлечению клиентов, то данная пословица тут более чем уместна. Любое подобное мероприятие следует проводить в нужное время и в нужном месте – только тогда оно будет эффективным.

Не нужно дарить елочные игрушки на майские праздники, а валентинки – на 1 сентября. Как уже говорилось, всему свое место и время. Бутылка шампанского и коробка конфет на Новый год – более чем достойный приз, способный привлечь любые группы клиентов к любому бизнесу.

Впрочем, для некоторых компаний есть и определенные «ключевые» периоды. К примеру, проводимые туристическими агентствами акции будут наиболее популярны в то время, когда люди начинают планировать летний отдых. Призом в этом случае могут выступать сертификаты в фитнес-клуб или тренажерный зал – многие начинают задумываться о своей фигуре как раз ближе к отпуску.

Шаг 6. На кон ставим подарок в пределах разумного.

Не нужно думать, что стоит выставить в качестве суперприза квартиру или автомобиль – и от желающих поучаствовать в акции не будет отбоя. Иногда все может произойти с точностью до наоборот: желающих наберется крайне мало.

Причина проста: люди в большинстве своем далеко не глупы и прекрасно понимают, что шанс выиграть в этом случае более чем призрачен. Некоторые и вовсе уверены, что такого приза попросту не существует или же его обладатель известен заранее. А если мотив участвовать в акции отсутствует – ради чего стараться?

Акции для привлечения клиентов должны быть построены таким образом, чтобы человек был уверен: приз, пусть и небольшой, ему гарантирован.

Большинству людей больше нравится синица в руках, чем журавль в небе, пускай эта «птица» – всего лишь упаковка бумаги для принтера, шапочка для бани или маска для подводного плавания. К проведению подобных акций можно привлекать партнеров. Например, при покупке музыкального инструмента дарить клиенту сертификат на посещение соответствующих уроков.

Шаг 7. Правильно составляем текст акции.

Рекламный текст должен быть прост и понятен всем потенциальным покупателям. Люди читают подобные объявления между делом, не разбираясь в тонкостях написанного. Поэтому ваш посыл должен доходить до читателя мгновенно. При желании в условия может быть внесена небольшая интрига – это подогреет интерес аудитории. Но и в этом случае текст должен давать простую и четкую информацию, допускающую лишь однозначное толкование.

Шаг 8. Тщательно продумываем инструкцию получения подарка.

Иногда участие в акции подразумевает выполнение потребителем определенных условий:

  • купить товар;
  • сохранить чек;
  • заполнить анкету;
  • получить номер;
  • зарегистрироваться на сайте;
  • ввести номер;
  • дождаться подведения итогов акции.

Если организовать акцию по привлечению клиентов таким образом, то желающих принять участие в ней будет не слишком много. Люди просто не захотят тратить время на подобное – особенно, если обещанные призы будут не слишком ценными. Упростите условия. Сделайте так, чтобы посетителям не приходилось заполнять никаких анкет, пусть этим займутся сотрудники магазина.

Классические примеры акций для привлечения клиентов

Наиболее популярными являются следующие мероприятия:

  1. Подарки за покупку.

Клиент совершает покупку и получает за это подарок. В роли последнего может выступать какой-либо из товаров компании. И тут, чтобы не уйти в минус, нужно четко рассчитать изменения продаж и прибыли.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Если привлечь к совместной работе близкую по профилю фирму, то подарки покупателям могут быть от нее. Подобное сотрудничество будет выгодно всем сторонам. Клиент получает презент, его внимание распространяется и на вас – как на компанию, проводящую акцию, и на вашего партнера – как на спонсора подарков.

Приведем простой пример. Владелец магазина может договориться с хозяином находящейся поблизости кофейни о том, что будет распространять среди своих покупателей купоны на бесплатный кофе. Итог акции: клиенты с удовольствием еще раз посетят магазин, где могут получить такой купон. С другой стороны, обменивая купон на чашку кофе, они почти наверняка приобретут что-то еще, тем самым увеличив прибыль кофейни.

Подобная акция для привлечения клиентов может проводиться в различных форматах:

  • Покупателю предлагается участие в беспроигрышной лотерее.
  • Клиенту вручается подарок от фирмы-партнера.
  • На покупателя оформляется скидочная карта.
  • Второй товар, стоящий дешевле, предлагается клиенту бесплатно.
  1. Скидки.

Несмотря на всю шаблонность, подобные акции для привлечения клиентов по-настоящему эффективны. Люди, видя хорошие скидки, часто покупают даже совершенно не нужные им вещи. Но следует помнить: чем больше продается товара по скидкам, тем сильнее снижается прибыль.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Предположим, фирма в рамках акции по привлечению клиентов установила 10-процентную скидку на всю продукцию. Себестоимость единицы товара составляла 17,3 руб. 15-процентная наценка давала прибыль в 2,7 руб. В июне магазин реализовал 120 единиц товара по цене 20 руб. То есть при объеме продаж в 2400 руб. прибыль фирмы составила 313 руб.

В июле на товар была скидка. Продажи увеличились на 20 %: магазин реализовал 148 единиц товара по цене 18 руб. за штуку на сумму 2664 руб. Но из-за скидки прибыль на единицу товара упала с 2,7 до 0,7 руб.

Считаем прибыль за месяц:

0,7 * 148 = 103,6 руб.

Получается, что хотя продажи и выросли, прибыль уменьшилась на 209,4 руб.

Данный пример показывает необходимость тщательных расчетов перед организацией скидок на товар.

Кроме того, следует понимать: 5- или даже 10-процентная скидка практически не отражается на уровне спроса. Внимание клиентов больше привлекают скидки, начинающиеся от 15 % и выше.

Формы скидок могут быть различными:

  • При покупке свыше определенной суммы.
  • Сезонная скидка.
  • Праздничная (юбилей фирмы, день рождения клиента, Новый год и т. п.)
  • Скидка на определенную продукцию.
  • На бракованный товар.
  • На «товар дня».
  • Скидка за приведенного друга.

И еще одно правило. Не стоит снижать цены без всяких на то причин – это может вызвать у покупателей сомнения в надлежащем качестве товара. Если вы решили провести акцию и сделать скидку для привлечения клиентов, то приурочьте это к какой-нибудь дате.

  1. Карты лояльности.

Карты лояльности делятся на несколько видов:

  • Скидочные. Предоставляют владельцу фиксированную скидку. Хороший способ привязать клиента к магазину.
  • Накопительные. Чем большую сумму человек потратит на покупки, тем больше он получит бонусов, тем солиднее будет скидка. Карта не только привязывает клиента к магазину, но и побуждает совершать больше покупок.
  • Клубные. Подобная карта выдается человеку на определенных условиях – к примеру, при совершении очень дорогой покупки. Ее владельцу доступны не только скидки, но и определенные привилегии.

Если раздавать карты просто так, то в глазах клиентов они потеряют всякую ценность. Нужно определить условия выдачи или приурочить их к какой-то дате.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

К примеру, карты можно выдавать:

  • При открытии нового магазина.
  • При первой покупке.
  • При покупке на определенную сумму.
  • За участие в конкурсе.
  1. Дегустация.

Подобные акции для привлечения клиентов часто проходят в супермаркетах. Что интересно, проводимые дегустации больше влияют на количество покупок в магазине, а не на продажу рекламируемого товара. Согласно статистике, поучаствовавший в дегустации человек покупает товара примерно на 25 % больше, чем собирался приобрести изначально.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

  1. Конкурсы и розыгрыши.

Люди обожают разного рода конкурсы, лотереи и розыгрыши. И маркетологи этим умело пользуются, предоставляя в качестве призов продукт компании. Цель данных мероприятий – повысить узнаваемость бренда и улучшить имидж фирмы.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Конкурсы могут быть двух видов:

  • Имеющие прямую связь с продукцией компании. Условия конкурса подразумевают, что участником розыгрыша может стать только тот, кто приобрел товары компании. Например, для участия в лотерее нужно зарегистрировать 10 кодов с упаковок йогурта. Данные акции направлены на привлечение внимания клиентов к фирме и повышение уровня продаж.
  • Имеющие косвенную связь с продукцией. В акции можно участвовать, даже не совершая покупки. К примеру, торгующая детским спортинвентарем фирма может объявить конкурс на лучшее сочинение по соответствующей тематике.

Лучшие акции для привлечения клиентов, показывающие результат

Самый распространенный способ привлечь внимание покупателей к определенному товару – снизить на него цену. Но если одни предприниматели идут проторенным путем и делают самые обычные скидки, то другие находят весьма креативные решения.

  1. Старая коллекция.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Акция, довольно распространенная в fashion-ритейле. Позволяет решить сразу несколько задач: сбыть залежалый товар, увеличить продажи, освободить место в складских помещениях. Если мероприятие масштабное, его так и называют: «ликвидация склада». Многие люди с охотой покупают вещи даже из прошлогодних коллекций – при условии хорошей скидки.

  1. Счастливые часы.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Данный вид акций для привлечения клиентов используется как ритейлерами, так и представителями ресторанного бизнеса. Ими заранее определяется день и время, когда на определенный товар или категорию товаров будут значительные скидки.

Но петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» усложнил условия акции. Если день 30-процентных скидок был известен заранее, то сами «счастливые часы» менялись каждую неделю. В итоге уже на третий раз магазины компании были переполнены покупателями с самого утра. Перед маркетологами стояла задача привлечь клиентов в неудобно расположенные торговые точки, и она была блестяще решена.

  1. Скидки отдельным категориям покупателей.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Модель хорошо показывает себя в случаях работы с конкретным сегментом аудитории. К примеру, скидки делаются для родителей с детьми, пенсионеров и т. д. Но есть и совсем необычные акции для привлечения клиентов. Например, скидки получают дамы с зелеными сумочками, посетители в оранжевых плащах, хозяева мальтийских овчарок.

  1. Персональные скидки.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

«Счастливчиками» становятся конкретные люди. К примеру, именинники могут купить торт или другие праздничные товары значительно дешевле. В гипермаркете «Лента» пошли еще дальше и начали составлять персональные предложения на основе анализа истории покупок. Клиента о предоставляющихся ему возможностях извещают по почте или e-mail.

  1. Скидка за действие в интернете.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Скидки получают те пользователи, которые подписываются на определенные группы в социальных сетях или пишут отзывы, делают репосты или ставят лайки. Подобные акции для привлечения новых клиентов решают сразу множество задач: повышают лояльность клиентов, наращивают базу подписчиков и, разумеется, работают на увеличение продаж.

  1. Скидка за объемы.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Человеку предоставляется скидка, если он оставил в магазине определенную сумму – за один раз или за несколько посещений. В последнем случае ему предлагают сохранить чек или выдают специальную карту. Варианты скидок тоже могут быть разные: единовременная на большую сумму или накопительная, когда процент «премии» увеличивается в зависимости от количества потраченных денег. К примеру, клиент получает право на 5-процентную скидку, приобретя товаров на сумму от 5 тыс. руб., на 7-процентную – от 10 тыс. руб. и так далее.

  1. Взаимосвязанные товары.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Такие акции для привлечения клиентов не только увеличивают размер среднего чека, но и позволяют сбыть неходовой товар. К примеру, при покупке обуви могут предложить скидку на сумочку из той же коллекции, при покупке упаковки пива – скидку на орешки. Подобные предложения, кстати, заметно увеличивают лояльность покупателей к фирме.

  1. Акции по дням недели.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Модель, часто используемая продуктовыми ритейлерами. В зависимости от дня недели в магазине имеется скидка на ту или иную категорию товаров. Внимание покупателей привлекается с помощью ярких названий акции: «Сочный четверг», «Молочная пятница» и т. п.

  1. Подарок за примерку.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Данная модель подходит не для каждого бизнеса. Но в ювелирных салонах, когда объем продаж напрямую связан с количеством примерок, подобная акция для привлечения клиентов будет весьма уместна. Один магазин смог пережить кризис только благодаря тому, что клиентам за каждую примерку дарились изделия из жемчуга. Более того, данный ювелирный салон смог значительно увеличить свою прибыль.

  1. На перспективу.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Иногда подарки посетителям имеют «двойное дно». Владелец одного зоомагазина устроил для учеников окрестных школ экскурсию в рамках урока природоведения. После нее каждому ученику подарили маленькую золотую рыбку в пакете с водой. В итоге родителям этих детей пришлось потратиться на аквариумы, специальный корм и другие необходимые для выживания рыбки товары.

  1.  Щедрый старт.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Акции для привлечения клиентов, подразумевающие раздачу подарков, многие предприниматели организуют при открытии новой торговой точки. Так поступил и салон «Связной». Жители разных районов находили «потерянные кошельки», в которых находилось приглашение посетить открытие нового магазина и в обмен на «пропажу» получить футболку с надписью «Самый честный житель города».

  1.  Геймификация.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Компьютерные игры давно вошли в нашу жизнь. По ним не только снимают фильмы и пишут книги, отдельные составляющие этих игр используют в маркетинге. Это могут быть статусы, списки лидеров, достижения и пр. К примеру, можно «награждать» клиентов за покупки небольшими фигурками. Люди должны собрать полную коллекцию этих игрушек и поместить их в отдельно продающуюся коробку со слотами. Примеров таких акций для привлечения клиентов достаточно много: жетоны из «Звездных войн» в «Магните», веселые прилипалы в «Дикси» и т. п. Смысл всегда один: фигурку получает только тот покупатель, кто приобрел в магазине товар на определенную сумму. Подобные акции хорошо увеличивают средний чек, а заодно и повышают лояльность клиентов: многим людям, даже выросшим из детского возраста, до сих пор нравятся игры.

  1. Фишки и наклейки.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Данная модель немного похожа на предыдущую. Разница в том, что за собранные предметы покупатели могут получить в магазине ценные призы: наборы ножей, различные кухонные принадлежности и т. п. Фишка или наклейка выдается продавцом за каждую покупку в размере 50, 100 или 200 рублей. Люди в стремлении получить приз как можно быстрее тратят в магазине большие, чем обычно, суммы.

  1.  Бесплатная доставка.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Такие акции для привлечения клиентов часто устраивают онлайн-магазины. Предложение распространяется только на заказы суммой не менее 1-3 тыс. руб. Многие считают более выгодным приобрести «в нагрузку» не слишком нужный товар, чем платить за доставку 300-500 руб.

  1.  Социальная значимость.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Иногда маркетологи играют на чувстве социальной справедливости людей, используя надписи вроде: «Часть средств от продажи этого товара пойдет в фонд защиты детей» или «Я помогаю природе». Данный вариант оправдан, если вы честно отчисляете средства в благотворительный проект и открыто это демонстрируете своим покупателям.

Интересные и креативные акции для привлечения клиентов

Если провести нетипичное мероприятие, которое действительно понравится аудитории и запомнится людям надолго, то можно привлечь к своему бизнесу огромное количество новых клиентов. Сложность в том, что для проведения таких акций нужна смелость и оригинальная идея.

  1. Эпатаж – наше все.

Если решение свежо и нестандартно, оно почти наверняка пойдет на пользу бизнесу. Магазин джинсовой одежды в Вильнюсе провел довольно эффектную рекламную акцию, которая продолжалась не более 10 минут, но оставила свой след в истории. В течение указанного времени люди, пришедшие в магазин без штанов, получали в подарок фирменные джинсы – причем те, которые выбирали сами. 10 минут – не то время, за которое можно понести значительные убытки. Но его вполне достаточно, чтобы при виде полуголых людей около магазина собралась толпа любопытных прохожих. Акция имела успех. Продажи джинсов мгновенно выросли и били все рекорды на протяжении нескольких месяцев.

«Евросеть» в плане эпатажа пошла еще дальше: каждый клиент, явившийся в салон абсолютно голым, получал бесплатный телефон.

Люди в большинстве своем готовы на многое – если в награду можно получить что-то совершенно бесплатно. А если учесть, что нравы сегодня гораздо более свободные, чем несколько десятилетий назад, то даже самая провокационная акция по привлечению клиентов будет воспринята если не с одобрением, то с любопытством точно. Более того, СМИ разнесут информацию в мгновение ока, интернет будет пестреть фотографиями, видеороликами и отзывами очевидцев. Все это со стопроцентной гарантией обеспечит взлет популярности инициаторам акции и принесет им сумасшедшие прибыли. Главное в этом деле – не переусердствовать с эпатажем и, разумеется, остаться в рамках закона.

Проводить такие акции – прерогатива не только раскрученных брендов, этим вполне могут заняться и только что появившиеся на рынке фирмы. К примеру, один магазин в Иркутске в честь своего открытия сделал покупателям такое предложение: тот, кто порвет свои джинсы, может взять себе новые совершенно бесплатно.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Или еще один пример нестандартной акции по привлечению клиентов. В магазине «ИКЕА» месяц жила семейная пара. Муж и жена готовили и ели, спали и принимали душ на территории магазина. Причем пользовались исключительно продукцией фирмы. Надо ли говорить, что продажи компании в этот период показали значительный рост?

  1. Поиск клада.

Пока что не слишком распространенный в нашей стране вид акций. Чтобы привлечь внимание клиентов, им предлагают найти ценный приз. Территория поисков может быть различной: иногда она ограничивается пределами торгового центра, иногда распространяется на целый квартал или даже город.

Главное, чтобы как можно больше народу узнало о начале мероприятия – это самым положительным образом скажется на популярности фирмы.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Такие акции могут проводить самые разные организации. Так, один банк в качестве клада предлагал настоящие золотые монеты, при этом само мероприятие широко рекламировалось. Подобную игру проводили и некоторые кафе. Призами там выступали сертификаты на доставку еды, а в поиске кладов помогали радиоведущие.

Информировать аудиторию во время проведения таких акций проще всего с помощью СМИ – нужно просто договориться с ними о взаимной рекламе. Небольшой совет: к концу месяца заключить такой договор с представителями массмедиа гораздо проще.

  1. Скидки по погоде.

Весьма креативная акция по привлечению клиентов. А главное, очень простая: снижение цены напрямую зависит от температуры на улице. Чем она выше (или ниже) – тем больше скидка. Подобные модели иногда используют магазины шуб, купальников, летней обуви и других сезонных товаров.

Если же заключить договор с городским сайтом, где показывается текущая температура, эффект от такой акции по привлечению клиентов значительно увеличится. Вы получите больше потенциальных клиентов, а портал – большее количество просмотров.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Правда, подобные акции не рекомендуется проводить компаниям, расположенным в регионах с континентальным климатом. Если произойдет непредвиденный скачок температуры – придется или работать в убыток, или отказываться от своего слова, что плохо скажется на имидже организации.

  1. Тематическая распродажа.

Одним самарским магазином был сделан необычный маркетинговый ход. Каждому, кто приходил за покупкой с 11 вечера до 6 утра одетым в пижаму, полагалась огромная скидка. И, какой бы странной на первый взгляд ни выглядела идея, она сработала великолепно: в течение двух ночей магазин сделал двухмесячный оборот.

Многие торговые центры проводят так называемые ночи шопинга. И эти мероприятия пользуются невероятной популярностью. Вопрос: что мешает продуктовым магазинам осуществить подобные акции? Тем более, что у нас в стране таких практически никогда не было.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Проводя акции для привлечения клиентов, необходимо придерживаться определенных границ. Идеи могут быть необычными, даже немного шокирующими – но при этом не следует выходить за рамки приличия. «Пижамная вечеринка» – как раз случай балансирования на грани. С одной стороны – это немного неудобно, с другой – интересно и весело. Подобные акции не нужно проводить регулярно. Лучше делать это от случая к случаю, если у магазина большой потоковый график.

  1. Кубики.

Люди обожают разного рода игры. И основная причина этому – азарт. В игре «Монополия» никто не знает, какие именно цифры выпадут на кубиках, все просто надеются на лучшее. Если перенести чувство азарта в бизнес, то на нем можно неплохо заработать.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

Какие в этом случае проводить акции для привлечения клиентов? К примеру, можно давать человеку скидку в соответствии с цифрами, которые он выкинет на кубиках. Или сделать эту игру поэтапной. Если кинуть кубики один раз – гарантирован подарок стоимостью до 1 тыс. руб. Если кинуть трижды и набрать в сумме больше определенного числа – выигран суперприз. Не повезло – придется уйти без подарка. Не обязательно использовать кубики – можно соорудить крутящийся барабан наподобие того, что в «Поле чудес». И самим разработать правила.

Важная новость для подписчиков!

Кратковременные акции для салонов красоты для привлечения клиентов

Обычно программы лояльности устроены таким образом, что не дают моментального эффекта. Зато в долгосрочной перспективе это хороший стимул для клиентов. Если у человека появляется накопительная карта, где рубли приравниваются к бонусным баллам, это мотивирует его посещать ваш салон снова и снова, заказывая даже те процедуры, к которым раньше он не проявлял особого интереса. Почему бы и нет, если в итоге можно «заработать» бесплатный маникюр?

Впрочем о привлечении новых клиентов тоже забывать ни в коем случае нельзя. Приведем список из десяти кратковременных, но весьма эффективных акций, направленных на решение данной задачи:

  • Если клиенту понравилось обслуживание, предложите ему рассказать об этом другу и привести того в салон. Укажите, что оба они получат бонусы в размере 25-процентной скидки на следующую процедуру.
  • Делайте 25-процентную скидку каждому новому клиенту. Многие люди ходят в один и тот же салон исключительно потому, что привыкли. Возможно, это ваше предложение заставит человека изменить своим привычкам – ему и вам на пользу. И если стороны останутся довольны друг другом, то вас наверняка ждет долгое сотрудничество – особенно, если предложить новому посетителю карту постоянного клиента.
  • Не забывайте про приятные сюрпризы. Клиенту, купившему у вас один продукт, второй предлагайте бесплатно. Пусть он будет совсем маленьким, но интересным. Таким подарком, к примеру, может стать новый косметический продукт. Не надо дарить что-то вроде бейсболок с названием салона – такая реклама принесет заведению больше вреда, чем пользы.
  • Еще одна популярная акция для привлечения клиента в парикмахерскую – сделать клиенту небольшой подарок (к примеру, в размере 300 рублей). Пусть сумма и небольшая, но это знак внимания, которое каждому человеку приятно. Дарить, разумеется, нужно не деньги, а бонусные баллы на карту – но, по большому счету, это одно и то же. И лучше, если подарок будет приурочен к какой-либо дате: 8 Марта, Новому году, Дню учителя.
  • Делайте клиентам 10-процентную скидку, если они записываются заранее. Подобные акции для привлечения клиентов на маникюр, окраску волос и многие другие процедуры весьма эффективны. Дело в том, что просчитать примерный день следующего посещения клиенту совсем несложно. Отросшие корни обычно окрашивают через 3-4 недели, повторная эпиляция делается примерно через месяц и т. п. А если так, то зачем упускать возможность сэкономить 10 % от суммы услуги?
  • Помните о днях рождения своих клиентов. Предложить им в качестве подарка 25-процентную скидку – очень хороший ход. Людям будет приятно, и их лояльность к фирме повысится. Единственное, предложение лучше озвучить за несколько дней до праздника.
  • Практикуйте Girls’ Night Out. Вечеринка с подругами – отличный способ поддержать своих клиентов и заодно увеличить прибыль. Вино, сыр и фрукты повысят посетительницам настроение, а небольшие подарочные наборы сделают его еще лучше. Не обязательно покупать дорогую косметику, можно уложиться в пределах 600 рублей. Ведь главное тут – не стоимость подарка, а оказанное внимание. Кроме всего прочего, сделайте скидки тем, кто в этот день записался на процедуры. Вот увидите, благодарность клиентов не заставит себя ждать.
  • По возможности предлагайте 20-процентную скидку, если клиент в этот же день заказывает дополнительную услугу. Бывает, что у человека как раз есть свободное время, а какой-то мастер в салоне совершенно свободен. В этом случае предложение будет выгодно обеим сторонам.
  • Отойдите от шаблонов. Сейчас практически каждый салон красоты делает скидки тем клиентам, у кого день рождения. Пойдите дальше и подарите человеку 10-процентную скидку в честь его профессионального праздника. Разумеется, если он сможет представить доказательства – в виде своей визитной карточки, например. Вряд ли в День медицинского работника к вам будут записываться исключительно врачи и медсестры, поэтому больших убытков вы не понесете. А вот рекламу своему заведению сделаете хорошую.
  • Еще один вариант акции для привлечения клиентов – организовать специальные дни, когда ваши клиенты смогут приходить с друзьями и получать за это две услуги по цене одной. Постарайтесь четко организовать время посещений – ведь подруги наверняка захотят прийти вместе.

Рассказывает практик

Акция «Приведи друга» дает отличный результат

Ирина Туманова,
старший вице-президент по операционной деятельности сети фитнес-клубов X-Fit, Москва

Весной прошлого года запустили акцию для привлечения клиентов под названием «Приведи друга». Если кто-то из наших постоянных посетителей приводил товарища, то он мог месяц заниматься фитнесом бесплатно. И данная политика себя оправдала: многим клиентам совершенно не все равно, с кем находиться в одном зале. Люди гораздо более охотно посещают занятия, если атмосфера вокруг в прямом смысле слова дружеская. Была и другая причина запуска подобной акции. Летний сезон для нас – «мертвый», и мы хотели продать как можно больше долгосрочных абонементов.

Организация акции для привлечения клиентов. Данная акция действовала по всей сети, но к участию в ней допускались только те, у кого имелась годовая или полугодовая клубная карта. Все члены клуба получали информацию индивидуально – от тренера, администратора или менеджера по продажам. Также правила участия можно было узнать на нашем сайте. Клиентам выгодны подобные предложения, поэтому реакция у них почти всегда позитивная.

Если человек решил получить месяц бесплатных занятий, он должен был заполнить специальную заявку. При этом никаких контактов никто от него не требовал. Друга приглашал сам клиент, предлагая ему посетить пробное занятие за половину стоимости. Потом с другом начинали работать менеджеры фирмы. Если потенциальный клиент покупал абонемент, его рекомендатель получал бонус. Количество приведенных друзей никто не ограничивал. Человек мог бесплатно заниматься год, если 12 его товарищей приобретали абонемент.

Результаты. В итоге каждый наш клуб пополнился на 40-50 человек, а это порядка 40 % от всех новых продаж за период действия акции. Можно сказать, что подобная политика фирмы принесла свои плоды, ведь за год по рекомендациям к нам приходит около 30 % клиентов. Это по Москве и Санкт-Петербургу. Если же говорить о других регионах, то цифра еще меньше – порядка 20 %.

Как оценивать маркетинговые акции для привлечения клиентов

Оценивать рентабельность будущей акции необходимо еще при ее разработке. При этом нужно заниматься планированием изменений не только объема продаж, но и объема выручки и валовой прибыли.

Приведем реальный пример расчета эффективности маркетинговой акции, проведенной в августе 2017 года. Она была направлена на увеличение объема продаж кондиционеров в Пермском крае. Доходы предприятия должны были увеличиться благодаря повышению лояльности сотрудников официального дилера и росту узнаваемости бренда среди конечных потребителей.

Производитель кондиционеров обязался предоставить тому дилеру, работа которого принесет предприятию наибольшую прибыль, сертификат на сумму 50 тыс. руб. для приобретения туристической путевки в любую жаркую страну мира.

Изначальные параметры для расчета были следующими: стоимость одного кондиционера составляла 29 999 руб., маржа – 33 %. Премия лучшему менеджеру – 50 000 руб.

Расчет эффективности акции делается на основе трех показателей.

  1. Изменение объема продаж. 

Здесь используется формула: (Объем продаж после акции – Объем продаж до акции) × (Стоимость единицы товара × Маржа) / Затраты на акцию. Высокая конечная цифра говорит об эффективности маркетинговой акции.

В данном случае получается: (174 – 162) × (29 999 х 33 %) / 50 000 = 2,4.

Результат больше единицы, то есть имело место выгодное вложение средств.

  1. Рентабельность краткосрочных инвестиций ROI. 

Формула для расчета: ROI = ((Выручка по акции – Выручка до акции) × Маржа – Расходы на акцию) / Затраты на акцию.

Получается: ROI = ((5 219 826 – 4 867 338) × 33 % – 50 000) / 50 000 = 1,33.

Если ROI выше нуля, то мероприятие в целом считается эффективным.

  1. Изменение валовой прибыли.

Считается разница между валовой прибылью после акции и средней валовой прибылью до нее. Получается: 1 689 826 – 1 622 338 = 67 488 руб.

Положительный результат опять же говорит об эффективности мероприятия.

Типичные ошибки в акциях по привлечению клиентов в магазин и не только

Некоторые фирмы проводят одну акцию за другой, вкладывают в это немалые средства, но удовлетворительного результата так и не получают. Причина, как правило, кроется в том, что маркетологи при планировании рекламной кампании допускают какие-либо ошибки. Поговорим о самых распространенных из них.

  1. Неумение выделить конкретную целевую группу.

Планирование акции по привлечению клиентов нужно начинать с сегментации рынка. Дело в том, что реклама будет интересна только тем потребителям, которым данный продукт необходим.

  1. Мало внимания уделяется обучению персонала.

В успехе кампании огромную роль играет продуманность акции. Но многое зависит и от персонала магазина. Если сотрудники слабо разбираются в товаре, не умеют взаимодействовать с клиентами, то даже самая креативная акция обречена на провал. Чтобы такого не случилось, квалификацию продавцов нужно постоянно повышать.

  1. Использование небольшого числа каналов и отсутствие анализа.

Чтобы акции были действительно эффективны, нужно использовать сразу несколько каналов продвижения и постоянно обновлять маркетинговые приемы. Хорошо, например, работает сочетание элементов ATL и BTL-рекламы.

  1. Отсутствие ярко выраженных преимуществ, позволяющих выделиться на фоне конкурентов.

Необходимо подробно рассказать клиенту о достоинствах вашей продукции и о выгодах, которые сулит приобретение данного товара.

Акции для привлечения клиентов: обзор наиболее интересных предложений

  1. Недостаток профессионализма в области продаж у менеджеров.

Продукт должен быть представлен покупателю в самом выгодном свете. Если менеджеры не владеют техникой продаж, кампания, скорее всего, провалится.

  1. Слишком большое количество акций.

В любом деле нужно знать меру. Разрабатывая акции для привлечения клиентов, уделять внимание нужно не количеству, а качеству. Кроме того, грамотно продуманные мероприятия должны не только привлекать новых покупателей, но и поддерживать лояльность уже существующих.

Все вышеперечисленные ошибки могут стоить компании больших денег – если акция вдруг провалится. Во избежание подобного развития событий не забывайте тщательно анализировать работу своей организации. Не стесняйтесь перенимать опыт проведения акций у других фирм и даже у конкурентов – знания никогда не бывают лишними.

Следите, как проведенные вами или другими фирмами мероприятия влияют на изменение спроса. Это поможет вам выявить причины, не дающие бизнесу развиваться нужными темпами.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.