text
Коммерческий директор

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?

  • 25 июня 2018
  • 58
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Чтобы сохранять лидирующие позиции в современной системе оптовых продаж, необходимо приложить много сил. Для начала важно определить, как выгодно презентовать товар на рынке. Поможет в этом опытный менеджер по оптовым продажам. Как его найти и какими полномочиями наделить, расскажем в статье.

Вы узнаете:

  • Какие обязанности у менеджера по оптовым продажам.
  • Как нанять хорошего менеджера по оптовым продажам.
  • Что должен делать региональный менеджер по оптовым продажам.
  • Как воспитать грамотного регионального менеджера по оптовым продажам в своей компании.
  • Как менеджеру по оптовым продажам работать с крупными сделками.
  • Как понять, насколько эффективно работают ваши менеджеры по оптовым продажам.
  • Какие ошибки в своей работе чаще всего допускают менеджеры по оптовым продажам.

Основные обязанности менеджера по оптовым продажам

Несмотря на бытующее мнение о существенных различиях в работе, рядовой менеджер по продажам и специалист, имеющий дело с оптовой реализацией, выполняют, по сути, одну и ту же функцию. Независимо от того, на оптовом рынке действуют менеджеры или на розничном, основная их задача схожа – найти покупателя и реализовать продукцию. Отличие лишь в размере компаний, с которыми специалист ведет работу. Менеджер по оптовым продажам сотрудничает с большими фирмами и продает товар крупными партиями.

Курирует работу всех менеджеров начальник отдела по оптовым продажам. Здесь важно подобрать активного и опытного человека, который способен организовать эффективную деятельность подчиненных, контролировать товарно-денежные операции всего подразделения. Функции начальника отдела оптовых продаж может возложить на себя руководитель фирмы, однако это реально только в небольшой компании, где совмещение обязанностей допустимо.

От профессионализма менеджера оптовых продаж, его таланта и навыков зависит результат работы всего предприятия. Его полномочия разнятся с обязанностями менеджера, занимающегося активными продажами. За небольшой период времени он должен организовать поставки, а также постоянно работать над увеличением количества заказов.

Ведение дел только по телефону неактуально для оптовых продаж, важные вопросы обсуждаются в ходе личной встречи, и обычно их требуется несколько.

Затраченное время и приложенные усилия менеджера по оптовым продажам окупаются, даже одна налаженная связь с дистрибьютором может быть вознаграждена поощрением от руководства или повышением в должности.

В обязанности входит:

  • постоянный поиск новых потенциальных заказчиков, расширение базы покупателей фирмы, ведение корпоративной системы;
  • увеличение продаж в своей компании, формирование спроса клиентов;
  • знакомство потенциальных потребителей с продукцией предприятия: доносить информацию о качестве, новинках, условиях эксплуатации, плюсах сотрудничества;
  • ежедневно исследовать товары, которые продает компания, проводить мониторинг цен, изучать ассортимент, проверять складские остатки, узнавать об изменениях сроков поставки;
  • поддерживать с клиентами диалог и информировать их о любых изменениях;
  • проводить переговоры с закупщиками, как действующими, так и потенциальными, возлагать на себя функции посредника при заключении договоров о поставке продукции;
  • согласно внутреннему установленному порядку проведения документов оформлять заказы клиентов, вести активные продажи на оптовом рынке;
  • регулировать вопросы о доставке продукции по условиям договора, курировать работу операторов по их соблюдению;
  • вести учет получения выплат за товар и его доставку, выявлять факты задолженности и решать вопросы с должниками по уплате, предоставлять руководству в письменном виде данные о кредиторах с указанием причин задолженности и сроках их погашения;
  • предоставлять актуальную информацию об ассортименте товара;
  • выполнять план оптовых продаж, работая при этом над их приростом;
  • стимулировать клиентов к сотрудничеству, демонстрируя выгоды от таких сделок, основываясь на согласованных фирмой программах мотивации сбыта;
  • формировать графики платежей за поставляемые товары, доводить эту информацию до старшего оператора торгового отдела. В случае необходимости принимать платежи покупателей самостоятельно, отчитываясь за эти операции и сдавая в кассу деньги согласно установленным в нормативных документах фирмы срокам;
  • в случае надобности выезжать за территорию офиса для проведения сделок и переговоров, работать в командировках;
  • проводить сбор и анализ информации о сегменте рынка, в котором ведет работу фирма, знакомиться с деятельностью конкурирующих предприятий, определять основные тенденции развития и поведение рынка в будущем;
  • по полученной информации проводить подробный анализ рынка, модернизировать пиар-кампанию для продвижения товаров предприятия и прогнозировать объемы продаж;
  • осуществлять планирование в финансовой сфере по сбыту товара в будущем, а также прогнозировать необходимое изменение ассортимента продукции;
  • сводить информацию о продажах и отгрузке товара в понятную статистику;
  • изучать рейтинги конкурирующих фирм среди потенциальных клиентов;
  • вовремя сдавать отчетную документацию по выполнению плана;
  • принимать участие в планерках;
  • курировать деятельность торговых представителей, проводить семинары по знакомству с товарами предприятия, их свойствами и плюсами, представлять новинки в ассортименте;
  • вести совместную работу с торговыми представителями по анализу данных о состоянии рынка, по решению вопросов продажи товара и привлечению новых потенциальных покупателей;
  • вести контроль над работой торговых представителей, выполнением требований руководства, оценивать соответствие их деятельности нормативным документам по обслуживанию клиентов;
  • поддерживать собственный уровень соответствия занимаемой должности;
  • сохранять коммерческую тайну, аккуратно работать с информацией, носящей конфиденциальный характер;
  • решать все задачи, поставленные непосредственным начальником и руководством фирмы.

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?Материал для скачивания:

Должностная инструкция менеджера по оптовым продажам

Рассказывает практик

Оптовыми продажами должны заниматься только менеджеры с высокой квалификацией

Медведев Андрей,
генеральный директор, «Промышленные силовые машины»

Доверять ведение договоров по оптовым продажам следует только опытным менеджерам. Мало быть грамотным специалистом в области продаж, нужно еще являться знатоком в ведении бизнеса. Не редкость, когда во время переговоров небольшие фирмы представляет генеральный директор, в этом случае менеджер по продажам от нашей организации ни в чем не должен ему уступать.

Менеджера по оптовым продажам можно отличить по стальному характеру. В случае, когда приходится долго ждать положительного результата от проведенных переговоров с клиентом, а иногда этот процесс затягивается на несколько месяцев, легко впасть в отчаяние. Менеджер должен обладать такими важными чертами, как терпение, настойчивость, вера в успех, оптимизм, стрессоустойчивость. Специалисты с такими качествами способны идти к результату долгим путем, но все-таки прийти к нему.

Такие черты характера мы увидели в своих сотрудниках: у нас работает менеджер, которому комфортно проводить проекты длительного срока. Имеются и менее хорошие показатели среди наших работников – в одной из таких ситуаций пришлось приглашать менеджера из другой фирмы. Время на подбор такого сотрудника никак не отличается от поиска других менеджеров и длится до трех месяцев.

  • Оказывайте поддержку менеджерам. Для работников своей фирмы мы продумали порядок мотивации. Они могут похвастаться хорошим окладом, который дает им чувство уверенности. Несмотря на то что для фирмы это означает дополнительные расходы, они того стоят: сотрудники имеют поддержку от руководства. Бывают случаи, когда менеджеру по продажам поручают сложную работу и оставляют одного справляться с ней. Руководители не ожидают от него хорошего результата и не создают даже видимость поддержки. Так менеджер, который имел хорошие задатки продавца, может уволиться из компании, не совершив ни одной оптовой сделки. А если сотрудник добивается первых результатов и получает поощрение, он превращается в уверенного специалиста, готового к покорениям новых вершин. Наша компания организует работу так, что менеджер к окончанию испытательного срока доводит первую сделку до положительного исхода. После такого успеха менеджер берет в работу другие проекты, получает дополнительные бонусы, которые равномерно распределяются на протяжении года.
  • Имейте в виду, что работник может уйти, пусть это не будет сюрпризом. Рядовому менеджеру несложно подыскать замену, а вот найти хорошего специалиста по оптовому рынку труднее. В нашей фирме такие менеджеры не могут позволить себе уйти в отпуск во время проведения сделки. Тем не менее случаются разные ситуации, к которым невозможно подготовиться, и ваша фирма может остаться без ведущего специалиста.

Для этих случаев в штате должны быть взаимозаменяемые сотрудники, которые в силах довести проект до финала. Директор по продажам в нашем офисе в курсе всех договоров, которые ведутся сотрудниками, поэтому, если один менеджер уходит, он перенаправляет работу его коллеге, который справится с такой задачей. Иногда может сам завершить неоконченную сделку. Оптовые продажи надо фиксировать в CRM. Этот шаг не способствует налаживанию доверительных отношений между менеджером и клиентом, зато так вся информация сохранится.

Как найти менеджера в отдел оптовых продаж

Существует ряд методов, благодаря которым можно найти для своей фирмы толкового менеджера по оптовым продажам.

  1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Такой сотрудник уже знаком со спецификой деятельности. Он умеет продавать, в курсе ассортимента и знает, что нужно покупателю. Остается только познакомить его с тонкостями продажи на оптовых рынках. В случае успешного обучения он станет отличным специалистом, ведь ему хорошо знакомы потребности клиента и его поведение.
  2. Подбор из конкурирующей компании. Легкий и заманчивый вариант, однако не всегда верный. Конечно, менеджер по продажам уже знает рынок, умеет вести дела и наработал клиентскую базу. Остается выяснить, может ли он перестроиться под вашу фирму, продавать ваш товар. Готов ли меняться? Еще один важный вопрос – не работает ли он на два фронта и не передает ли в свою бывшую фирму информацию о ваших сделках? Возможно, он решит вернуться обратно, если условия там улучшатся. Или перейдет к стороннему конкуренту, забрав две базы клиентов вместе с собой. Я не имею в виду, что таких менеджеров нужно гнать прочь, просто к ним следует отнестись внимательнее. Иногда они действительно способны поднять обороты в вашей фирме.
  3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Способ неплохой. У такого менеджера будет аза потребителей. Без потерь для вашей фирмы он может переводить заказы в свою старую компанию по идентичным нуждам. Менеджер в курсе методов работы с оптовыми продажами и знает, чего хочет покупатель.

Чем занимается региональный менеджер по оптовым продажам

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?

Региональный менеджер оптовых продаж – новая профессия, за которой открывается много возможностей. Потребность в ней появилась, когда субъекты Федерации выросли в финансовом отношении, возникла необходимость в открытии филиалов холдингов, которые кому-то нужно представлять на местном уровне.

Специалист отстаивает интересы компании в регионе и решает три основные задачи:

  • планирование долгосрочного развития предприятия в регионе;
  • установление надежных деловых отношений с партнерами и заказчиками;
  • сбор и анализ данных об активности региональных закупщиков.

Менеджер, представляющий в своем лице интересы компании в регионе, может носить разные названия:

  • региональный менеджер оптовых продаж;
  • менеджер по формированию регионального бизнеса;
  • менеджер по вопросам перспектив бизнеса в регионе.

Должностная инструкция менеджера оптовых продаж в регионе включает в себя ряд функций:

  1. Анализ специфики спроса потенциальных клиентов и их финансовой стабильности, изучение конкурирующих фирм.
  2. Работа с полученными данными о рынке в регионе, создание рекламной стратегии и способов продвижения услуг компании.
  3. Подсчет экономической выгоды от реализации продукта.
  4. Разработка усовершенствованных маркетинговых кампаний в регионе.
  5. Разработка плана по росту прибыли на вверенном участке.
  6. Установление контакта с новыми заказчиками и партнерами по бизнесу.
  7. Презентация услуг посредством конференций, налаживание новых связей и контактов.
  8. Курирование работы и обучение других торговых представителей.
  9. Осуществление договорной работы по финансированию, экономике, административным вопросам компании в регионе.
  10. Оформление и сдача в установленный срок отчетов, в которых должны быть отражены: спрос на услуги, предоставляемые компанией; количество продаж; финансовые и экономические данные по работе фирмы в регионе.
  11. Осуществление надзора по выполнению распоряжений от руководителей.
  12. Быть лицом компании в регионе, отстаивать ее интересы.

Менеджер по оптовым продажам в регионе должен обладать определенными навыками, ему необходимо уметь:

  • работать с информацией, находить и обрабатывать ее;
  • отдавать распоряжения сотрудникам, излагать их четко и емко, добиваться должного исполнения;
  • делать прогнозы на изменение уровня потребления и определять рентабельность проектов;
  • грамотно вести переговоры, организовывать их, проводить встречи, семинары, убеждать и добиваться решения задач.

Как воспитать грамотного регионального менеджера по оптовым продажам

Менеджер по оптовым продажам в регионе сегодня находится в десятке самых востребованных профессий. В процессе поиска нужного специалиста на эту вакансию кадровые работники встречаются с такими проблемами:

  • соискатель имеет высшее образование по направлению «Менеджмент предприятия», но отсутствует опыт работы, нет навыков и представления о деятельности оптового менеджера на практике;
  • соискатель отличается развитой нацеленностью на результат, аналитическим складом ума, лидерскими качествами, но не имеет необходимого образования.

В этих случаях нужно думать о способах подготовки будущего менеджера по продажам. Во-первых, необходимо определить, кто именно станет проводить обучение.

В таких ситуациях можно выбрать один из следующих путей:

  • начинающего работника направить на обучение от фирмы на соответствующие тренинги;
  • пригласить в компанию тренера, который проведет обучение молодого менеджера;
  • назначить грамотного специалиста с большим опытом из собственного штата обучать нового сотрудника.

Чаще всего фирмы проводят обучение и подготовку молодых специалистов собственными силами. Это оптимальный вариант, благодаря которому экономятся финансовые и временные ресурсы. Но отправка менеджера обучаться за счет фирмы на специализированные курсы – тоже нередкий случай.

Как строится работа менеджера по оптовым продажам в закрытии крупнооптовой сделки

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?

Многие менеджеры по оптовым продажам стремятся быстро заключить крупную сделку и не рассматривают иные пути развития отношений с партнером. Такая стратегия работает и даже приносит свои плоды, но зачастую покупателя смущает подобное рвение менеджера быстрее оформить сделку по крупной поставке продукции. По этой причине продавец часто сталкивается с отказами – в его товаре клиент не нуждается. Это отражается на самооценке работника, нарушает утвержденный план продаж. Несмотря на такой ход дел, коммерческий директор не спешит модернизировать методы работы с клиентами. Из-за чего это происходит?

В действительности сложившаяся ситуация объясняется довольно легко. Большинство руководителей фирм считает, что отказы от поставок – результат неграмотной работы менеджеров по оптовым продажам. Объясняют они это тем, что сотрудники плохо знакомы с рынком и товаром, который продают, не умеют настаивать и убеждать покупателя, плохо презентуют продукцию.

На этом причины не заканчиваются. Ведь решение, которое принимает менеджер по закупкам, основывается на цене, условиях доставки, качестве товара, убедительных доводах продавца, безопасности и других плюсах продукции и сделки в целом. В принципе, это самая настоящая реклама, которая так или иначе используется менеджерами по продажам.

Однако одними рекламными ходами клиента не удастся заманить. Для совершения большого количества сделок огромное значение имеет эксклюзивное предложение для данного заказчика. Чтобы найти индивидуальный подход к каждому покупателю, необходимо детально изучить специфику его деятельности, потребности и нужды. Из этого следует, что менеджеры оптовых продаж в своей работе должны учитывать особенности заказчика, изучать его возможности в плане финансов, уровень профессионализма торговых сотрудников, наличие склада и прочие характеристики. Все подобные вопросы можно решить в ходе телефонных переговоров.

Продажи, которые подразумевают отгрузку товара большой партией, проводить следует, учитывая главное правило – совершать сделки с новыми клиентами по телефону нельзя. На примере работы многих менеджеров, проходивших у меня обучение «сложным продажам», можно твердо сказать – намного больший результат получается при личной беседе.

Необходимо оценить потребности клиента и его потенциал – на этих данных будет основываться краткое знакомство с товаром. Не бойтесь, если презентация продукции будет отличаться от стандартных моделей, главное, чтобы она была направлена на определенного клиента и помогала ему сделать выбор в вашу пользу.

Коммерческий директор обязан поставить перед своими сотрудниками обязательное выполнение двух правил: итоговую стоимость озвучивать лишь при личной беседе (плюсы такого метода рассмотрим позже) и продукты продавать лишь после второй встречи с заказчиком. В фирме должны следовать принципу «продажа в две встречи» – он гарантирует положительный результат от проделанной работы и увеличивает шанс заключения договора менеджером оптовых продаж.

Такой подход строится на убеждении, что во время первой встречи цель менеджера – не продать товар, а установить контакт с покупателем, наладить с ним общение, расположить к себе, не навязывая свой продукт. Если не соблюдать это условие, можно потерять много выгодных сделок.
Встает вполне логичный вопрос – как снять напряжение во время диалога с будущим клиентом, установить с ним дружественные отношения? На этот счет можно дать несколько советов. Первый – большое значение имеет профессионализм менеджера оптовых продаж. Ему следует прекрасно разбираться во всех тонкостях предлагаемого товара, ориентироваться на рынке, уметь выгодно презентовать продукт и быть чутким и внимательным. Второй – при первой встрече доминирующую позицию в разговоре имеет покупатель. Он больше говорит, а менеджер слушает и задает уточняющие вопросы. Важно узнать от клиента больше о его фирме, методах ведения дел, особенно важно определить, как они подбирают поставщиков. Неплохо будет выяснить информацию о планируемом формировании ассортимента. Менеджеры по закупкам с удовольствием могут показать склад и торговые залы, их необходимо посмотреть, если такая возможность представится.

Эти моменты являются весьма важными в процессе продажи товара, который имеет схожие свойства и цену с продукцией конкурирующих фирм. Чем лучше получится познакомиться с клиентом при подробном рассмотрении его особенностей, тем больше вероятность совершения выгодной сделки.

По окончании первой встречи следует договориться о следующем этапе обсуждения договора. Во время второго разговора главную роль на себя берет уже менеджер по оптовым продажам.

Рассказывает практик

Какой линии поведения должен придерживаться менеджер по оптовым продажам

Евгений Данчев,
бизнес-тренер, коуч, организационный консультант

Телефонные разговоры мы вели много раз. Однако при первой встрече представитель компании-покупателя был не особо расположен вести диалог. Обсуждали мы сторонние темы, разрешили некоторые мелкие вопросы, после чего заказчик захотел ознакомиться с каталогом товаров и ценами (занимались поставкой мягкой мебели). Если бы я сразу предоставил ему все данные, наверняка бы так и не удалась совершить сделку. По этой причине я осторожно обошел этот вопрос, объяснив, что не могу презентовать товар, не имея полного представления о том, что интересует покупателя, что важно для менеджера по закупкам во время заключения договора с новыми поставщиками. После чего решил ознакомиться с товарами их фирмы. Менеджер проводил меня на склад, а далее в торговый зал.

С этого момента покупатель стал управлять ситуацией. Около часа он знакомил меня с ассортиментом товаров от других поставщиков, рассказывал, как в их компании ведется работа с покупкой и продажей продукции. Он пояснил мне, как именно выбираются поставщики, какие нюансы в совместной работе существуют. Я не спорил, наоборот, поддерживал своего потенциального клиента в критериях выбора поставщиков, при этом спрашивал, какие отрицательные черты у них есть. Узнавал о гарантиях качества, соблюдении временных ограничений во время повышенной активности продаж. Спрашивал, почему фирма отказывается развивать ассортимент, что из новинок они поставили бы на экспозицию, если будет производиться расширение торговой территории.

После окончания разговора поблагодарил и предложил перенести презентацию товара, чтобы доработать ее, используя новую информацию. Мы договорились встретиться на следующий день. Весь остаток дня я провел в сборе информации о конкурентах и поиске их слабых мест в системе поставки для этой компании.

Самым серьезным минусом поставщика являлось нарушение сроков подвоза товара. Еще один существенный недочет – высокий процент рекламаций при эксплуатации мягкой мебели. И последнее – при доставке заказа к дому был высокий бой. Но нужно также быть в курсе достоинств соперника – бюджетный прайс, низкие транспортные расценки. Всю собранную информацию я использовал в своей отредактированной презентации. Основной акцент был сделан не на мебели, а на гарантиях поставки. Я выделил, какой процент брака от завода существует, привел рекомендации и отзывы клиентов о качестве товара, предоставил список существующей упаковки. Все эти данные являлись основными аргументами, оправдывающими нашу высокую цену товара и доставки. Последняя объяснялась низким транспортным сбоем, в отличие от конкурентов, меньшими затратами клиента на сервис и гарантийный ремонт.

На следующий день мы тепло встретились с покупателем – из этого можно было сделать вывод, что меня ждали. Диалог построился легко, заказчик был расслаблен и открыт для разговора. Он уже знаком со мной и поэтому не было психологического зажатия. Покупатель видел во мне заботливого менеджера, для которого важны потребности и особенности заказчика (то есть его самого). Поэтому не считал цену завышенной или необоснованной. Он внимательно ознакомился с презентацией, понимая все выгоды от совместного сотрудничества. Он знал, что наши условия и товар стоят этих денег. Таким образом, разделяя встречу на два этапа, я обошел стандартные вопросы и недовольства клиента по цене, а также учел все его особенности и потребности. Мне удалось создать персональное предложение и презентовать его в лучшем виде на второй день встречи. Благодаря этой стратегии мы смогли наладить крупные продажи оптом для нашего нового заказчика.

Как видно, реализация товара в два этапа является действительно эффективной. Да, иногда можно продать товар и за одну встречу с клиентом. Только в этом случае нужно быть на 100 % уверенным, что покупатель видит все плюсы от сотрудничества с вашей компанией, не зажат и готов для совершения сделки.

Как проверить эффективность работы менеджера по оптовым продажам

Легко определить, насколько трудолюбивы ваши менеджеры, реально они прикладывают все усилия или просто высиживают в ожидании заработной платы – об этом говорит число заключенных договоров и полученная из них прибыль. Но ситуации, когда ранее очень активный менеджер, заключавший большое количество выгодных оптовых сделок, вдруг на несколько недель остановился в своем прогрессе и план им не выполняется, тоже случаются в мире оптовых продаж. Прежде чем спешно увольнять работника, нужно выяснить причину этих перемен.

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?

1. Проверьте переписку менеджера с клиентами.

Узнайте, какое количество писем с предложениями было отправлено за неделю. Если менеджер осознает, насколько важно поддерживать контакты, ему не составит труда назвать точную цифру отправленной почты и вернувшихся ответов. Нелишним будет проверить почту менеджера самому. Это поможет узнать, сколько было исходящего спама (продавец направлял деловые предложения потенциальным клиентам, контакты которых нашел в Интернете) и теплых предложений (коммерческое предложение высылалось покупателю, который мог дать ответ на основе предварительной договоренности). На 25 теплых предложений должно приходиться не более 10 писем, посланных наудачу. Далее, из цифры, соответствующей теплым предложениям, вычесть те, в которых потенциальный клиент сам первый написал менеджеру. При отправке этих писем специалист лишь обрабатывал заявку, а не прилагал усилия по активному поиску. В случае если при всех вычетах останется порядка 4 писем в неделю, то менеджер по оптовым продажам действительно не утруждался в этот период.

2. Выясните, как проходят встречи менеджера с клиентами. Сколько встреч у вашего менеджера было за неделю (месяц), в каких местах они происходили, какой результат получен?

Эту цифру сравните с нормой для вашего вида деятельности.

  • То, в каких местах проходили встречи (это был офис заказчика, или его приглашали в вашу компанию), может играть решающую роль: если менеджер приглашает клиента к себе для обсуждения деловых моментов, это не способствует росту продаж. Основная причина – клиент может просто не приехать, встречи срываются или постоянно откладываются. Оптимально, когда проведение встреч на территории заказчика и менеджера находятся в соотношении 50/50.
  • Для наглядного отображения полученных результатов попросите менеджера по оптовым продажам заносить все данные по проведенным встречам в электронную таблицу. В ней он должен фиксировать, где проходила встреча, с кем, что обсуждалось и к какому выводу пришли. Хорошо, если после каждой проведенной менеджером встречи вы будете получать составленный им небольшой отчет с итогами.

3. Обратите внимание на количество и качество звонков менеджера. Менеджер по оптовым продажам легко должен ответить, сколько звонков он совершает каждый день. Теплым и холодным звонкам уделяют больше или меньше времени – это определяется нуждами вашего бизнеса и его особенностями. В случае если для эффективной работы холодные звонки не имеют большого значения, их все равно нужно совершать – так менеджер по оптовым продажам сохранит навыки ведения подобных диалогов. Грамотный продавец постоянно следит за ситуацией на рынке, может обойти любых секретарей и заместителей и получить выход к нужным ему людям.

Фирма, занимающаяся аудитом, проводила работу в отделе сбыта одной организации. Аудитор, задал менеджеру по оптовым продажам вопрос, какое количество звонков он совершает ежедневно. На что менеджер, подняв глаза к потолку, ответил: «Примерно 100–120». Это сразу дало понять, что работник абсолютно не понимает, о чем говорит. Ведь в действительности самый активный и трудолюбивый менеджер по оптовым продажам, работающий с утра до позднего вечера, не отвлекаясь на сторонние вещи, может совершить не более 50 действительно качественных звонков. Усредненный же показатель составляет 20–50 холодных звонков в день. Из этого количества порядка 15–40 переходят в разряд теплых (заказчик просит менеджера выслать коммерческое предложение, либо его связывают с ответственным лицом, договариваются о личной беседе). Из всего количества исходящих звонков лишь в 5–10 % случаев менеджеру сразу откажут.

4. Устройте внезапную проверку в разгар рабочего дня. Проведите работу со всеми своими менеджерами по оптовым продажам и узнайте, имеют ли они определенный план работы на день. Хорошо, если это проработанный, заготовленный список необходимых задач: с каким клиентом выйти на связь сегодня, что обсудить, какие встречи и где провести, какие вопросы урегулировать. Запись в блокноте типа «позвони Ивану Ивановичу» не считается. Если менеджер по продажам не может организовать свой рабочий день и составить подробный план задач, он не будет работать эффективно.

5. Узнайте, поддерживает ли менеджер внеслужебные контакты с клиентами.

Для достижения лояльности клиентов можно использовать любые инструменты. Личные поздравления от менеджера по оптовым продажам с праздниками и днями рождения своих заказчиков будут существенным плюсом и помогут расположить клиентов в будущем.

Одна большая фирма потерпела масштабное фиаско двух своих филиалов в части выполнения годового плана продаж. Как выяснилось в последующем, менеджеры по продажам в этих подразделениях практически не пользовались такими приятными мелочами, как поздравление клиента с наступающим праздником.

6. Проведите блиц-опрос среди менеджеров. Посетите отдел по оптовым продажам внезапно и проведите среди сотрудников опрос, задав несколько простых вопросов:

  • Какую самую крупную сделку ты провел (по сумме)?
  • Когда она была?
  • Какой средний финансовый показатель ты имеешь по своим сделкам?
  • Каков средний показатель длины твоих сделок?
  • По каким группам ты условно делишь своих клиентов?

Внимательно послушайте, что ответят вам на последний вопрос. Хороший менеджер оптовых продаж непременно разделяет своих клиентов по категориям, ведь действовать со всеми по одному плану неэффективно. Когда специалист не в состоянии ответить на такие вопросы, это значит, что он не проводит анализ проделанной работы и не стремится улучшить свои результаты. Естественно, вам необходимо заранее знать правильные ответы, чтобы проверить менеджера по оптовым продажам.

2 грубые ошибки менеджера по оптовым продажам и пути их исправления

  1. Менеджер не продает, а обслуживает клиентов.

В России почему-то считают, что менеджер по оптовым продажам – мастер на все руки: должен сам звонить, отвечать на входящие, рассчитывать стоимость заказа и решать другие сопутствующие покупке вопросы. Он занимается и составлением коммерческих предложений, и их рассылкой, контролирует операции по отгрузке товара, согласованию сроков поставки.

Проведенные исследования подтверждают, что работники ежедневно проводят около сотни дел, не имеющих отношения к их основной функции – продавать. По этой причине отделы сбыта не занимаются своей ключевой задачей и на 80 % ведут работу по обслуживанию клиентов.

Но в условиях жестокой конкуренции недопустимо продавцам заниматься сторонними делами. Непозволительно им проводить и только лишь холодные продажи. Конвертация холодных звонков значительно снизилась, начиная с 2014 года: с 15 % до 3 %. Такая тенденция привела к тому, что для организации одной встречи приходится делать около 35 звонков, тогда как раньше обходились 7. Менеджер по оптовым продажам не сможет эффективно заключать сделки в таких условиях.

Менеджер по оптовым продажам: гуру оптового рынка или обычный сейлз-менеджер?

Как исправить ошибку?

Организуйте отдел продаж, состоящий из трех связанных, но обособленных групп: call-центр, группа, занимающаяся активными продажами, и группа по обслуживанию заказчиков. Тот отдел по активным продажам, который вы имеете сейчас, уже трансформировался в клиентскую группу, и осуществляет сопровождение покупателей. Его вы можете оставить в этом состоянии. Необходимо сформировать еще две группы:

  • call-центр. Его работники ищут потенциальных покупателей, ориентируясь на портрет идеального клиента, связываются с целевыми фигурами в фирмах;
  • отдел активных продаж. Сюда клиентов передают из call-центра. Продавцы проводят переговоры, организуют встречи, презентуют товар. После того как заключен первый договор, заказчик передается клиентской группе.

Нередки случаи, когда продавцы опасаются перенаправлять заказчика коллегам, выпуская таким образом клиента из своих рук. Выход этому есть – познакомьте клиента и менеджера лично. Выглядеть это будет примерно так: «Для вашего лучшего обслуживания и решения всех нюансов вашу сделку будет курировать личный менеджер» Для мирного существования группы продаж и клиентского отдела установите за менеджером по продажам, благодаря которому клиент пришел в вашу фирму, символический, но приятный бонус в виде процента от каждой новой сделки. Чаще всего эта комиссия в три раза меньше, чем у личного менеджера.

  1. Менеджер не хочет и не успевает искать новых клиентов.

Если вы решили реконструировать отдел сбыта, узнайте, как много времени ваши менеджеры по оптовым продажам затрачивают на поиск новых заказчиков.

Чаще всего продавцы пользуются связями, которые наработаны давно, и заключают сделки с существующими клиентами. При качественно работающей рекламе менеджеру по продажам достаточно того дохода, который он имеет от входящих заказов. Они не утруждаются повторно позвонить клиенту, который уже сделал заказ, но больше в компанию не обращался. Некоторые специалисты могут ждать увольнения коллеги, чтобы забрать себе его заказчиков: ведь статистика говорит о том, что каждые 1,8 года менеджеры по продажам меняют место работы.

Как исправить ошибку?

Для эксперимента проведите фотоотчет о работе отдела продаж. В нашей фирме мы периодически устраиваем подобные проверки. Начальник заранее говорит о том, что будет проходить такое мероприятие. И ставит задачу: обзвонить всех клиентов, которым оказывались услуги в последние два года, но которые так и не сделали второй покупки. В день на совершение таких звонков менеджеры тратили максимум 22 минуты! В эффективно построенном отделе продаж на подобные переговоры уходит порядка трех часов в день.

Рассказывает практик

Еще 5 не менее существенных ошибок менеджеров по оптовым продажам

Игорь Хереш,
директор по развитию компании «Группа Т-1», Москва

  1. Болезнь «беспокойных рук» и лишних слов.

Часто продавцы используют в своей речи такие фразы:

  • слова-паразиты – «короче», «как бы», «эм...», «ну и вот», «то есть»;
  • проговорки – «итак», «в общем-то», «таким образом», «в принципе»;
  • начинают предложения с «если».

Пропишите своим менеджерам по оптовым продажам грамотные и связанные скрипты. Пусть они их выучат наизусть. Запрещайте использовать закрытые вопросы.

  1. Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам.

Презентация своего товара – это второстепенная задача. Для начала важно понять потребности клиента, и подумать, что сами захотели бы приобрести, будь вы на его месте.

  1.  Готовность согласиться с клиентом во всем.

Во время диалога с потенциальным покупателем менеджеры часто прибегают к фразе: «Это дорого, я с вами соглашусь». Однако, именно возражая клиенту, вы получаете шанс расположить его к себе и разрушить все сомнения в необходимости приобретать товар. Мыслите нестандартно. Например, выразитесь так: «Да, вы правы, это дорого, но ведь совершая эту покупку, вы выигрываете вот здесь, здесь и здесь».

  1. Высокомерное отношение к клиенту.

Цель менеджера по оптовым продажам – донести до потенциального клиента интересную и новую информацию. При этом важно уважительно относиться к людям. Дефицит эмпатии в наше время – большая проблема.

  1. Страх продавать дорого.

Менеджеры панически боятся высоких цен на товар, они не видят в этом преимуществ, а только проблемы. Объясните продавцам, чем обусловлена такая стоимость. Они должны уметь показать заказчику, какой отличный товар он получает за эту сумму. Важна вера менеджера по оптовым продажам в реализуемый продукт.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.