text
Коммерческий директор

32 способа привлечения и удержания новых клиентов

  • 27 июня 2018
  • 115
32 способа привлечения и удержания новых клиентов

Бизнес невозможно построить без определенной клиентской базы. Для того чтобы расширить круг своих покупателей и привлечь новых клиентов, бизнесмены не устают проводить рекламные акции и пользоваться разнообразными маркетинговыми уловками. Конкуренция среди предпринимателей высокая и жесткая, поэтому базовых методов привлечения заказчиков не достаточно. Инструменты по привлечению новых клиентов для своего бизнеса, достойные внимания, представлены ниже.

Вы узнаете:

  • Какие фразы при звонке способны привлечь в вашу компанию новых клиентов.
  • Как привлечь нового клиента в условиях кризиса.
  • Какие способы привлечения в компанию новых клиентов наиболее эффективны.
  • Как привлечь новых клиентов с помощью лидогенерации.
  • Сколько стоит привлечь в компанию нового клиента.
  • Какие ошибки мешают привлекать в компанию новых клиентов.

Звонок новому клиенту: кодовые фразы, привлекающие покупателей в вашу компанию

Холодные звонки выигрывают частотой. Чем чаще обзванивают клиентов, презентуя им свои услуги или товар, тем выше шанс заключить сделку с новыми покупателями, а также продлить уже существующие договоры с давними клиентами. Основной задачей продавца является понимание того, что он хочет получить от клиента. Большая часть менеджеров, занимающихся холодными звонками, ведут разговоры по скрипту, доведя свою работу до автоматизма. Менеджеры по продажам просто следуют отработанному плану, не пытаясь понять клиента и не зная, что делать с ним после представления услуг.

Часто сейлзы обучены создавать проблему клиентам или искать ее. Однако специалист по продажам Стивен Шиффман говорит об ошибочности такого подхода. Клиенты сами знают о своих проблемах и многие из них способны решить самостоятельно. Стивен предлагает подойти к ситуации с иной стороны: прорабатывать способы, которыми клиент привык вести дела, узнавать, какие при этом он использует услуги, какие продукты закупает. Если клиент думает, что его работа отлично налажена, задача менеджера переубедить его в этом. Держа эту мысль в голове, сейлз ведет переговоры с заказчиком и назначает ему встречу. Он должен обладать навыками получения от клиента всей необходимой информации о его делах и бизнесе (таблица доступна для скачивания ниже). Установить доверительный диалог с клиентами помогут четыре ключевые фразы.

32 способа привлечения и удержания новых клиентовМатериал для скачивания:

7 вопросов, которые надо задать потенциальному клиенту

  1. «Мы часто работаем с…»

Когда использовать. Эту фразу необходимо применять при знакомстве с новым клиентом. Начинать разговор со слов: «Я из компании XXX, мое имя Иван Воронин» не несет никакой смысловой нагрузки. Заказчик ответил на звонок, не зная о вашей фирме ничего. А задача менеджера, работая с новыми клиентами, как можно быстрее донести информацию о том, кто он и почему именно его предложение способно упростить жизнь заказчика.

Как это работает. Мудрое решение – рассказывая о своих услугах, упоминать успешные сделки с известными фирмами, смежными компаниями. Этот шаг холодного звонка будет примерно таким: «Это Иван Воронин, менеджер фирмы XXX. Наверняка вы слышали о нашей компании. Мы занимаемся внедрением системы S. Наши офисы расположены в г. N. Холдинг X – наш постоянный клиент». Именно здесь самое время знакомить нового клиента с удачными примерами сотрудничества. Стоит отметить, что приводить нужно примеры ситуаций и компаний, более всего подходящие к случаю с конкретным новым клиентом.

Второй этап – пояснение причины звонка и предложение встретиться. Можно и здесь прибегнуть к примерам выигрышных сделок со старыми клиентами. Звучать это будет примерно так: «Звоню я вот по какому поводу – в прошлом квартале наша компания осуществила поставку для холдинга X, а пару дней назад я узнал, что их обороты выросли на 35 %. Я могу подробнее вам лично рассказать, как достигаются такие результаты, например, заехать к вам во вторник после обеда».

  1. «А почему бы нам не встретиться?!»

Когда использовать. Это предложение придет на помощь в случае возражений. Фирмы обязательно вносят в скрипты способы ответов на контраргументы клиентов. Важно создать рабочую схему ответов, предполагающую разное поведение нового клиента. При этом ключевым моментом является не упустить основную цель разговора – встречу. Менеджер может бесконечно долго и красноречиво рассказывать обо всех плюсах предлагаемого товара, но если клиент захочет прервать разговор, он найдет любой повод прекратить беседу. Предложение встретиться идет вразрез с привычным шаблоном. Клиенты привыкли к уговорам и просьбам продолжить разговор, предложениям менеджера по поиску решения вопросов. Естественно, что не каждый новый клиент согласится на встречу. Но такой поворот разговора оставит след в сознании заказчика: фирма готова к личной встрече, а значит, персональное предложение, вероятнее всего, дельное.

Как это работает. Выступая с предложением о встрече, сейлз предотвращает популярные отговорки клиентов и переводит разговор в выгодное ему русло. К примеру, на фразу «В данный момент мне некогда» менеджеры спрашивают: «В какое время вам удобнее перезвонить?». Такой ход разговора уже подразумевает отсрочку. В большинстве случаев в назначенную дату клиент просто не ответит на звонок. Оригинальный ответ: «Я звоню с предложением о встрече. Подойдет в четверг в 10.00?». Таким образом менеджер как бы дает понять, что он сам ограничен во времени и длинные беседы вести не намерен. В этот момент новый клиент уже подсознательно готов к распространенным вопросам, поэтому назовет дату и время. Только это будет не простой звонок, а деловая встреча лично с менеджером по продажам.

Часто заказчик просит отправить коммерческое предложение на электронную почту для ознакомления. Но, как правило, с документами потом никто не знакомится. Клиент либо постоянно будет откладывать их просмотр в связи с нехваткой времени, либо совсем удалит письмо за ненадобностью. Сейлз может ответить на это так: «А почему бы нам не встретиться?! Как вам в четверг в 10.00? Я детально вам объясню работу нашей компании и представлю все документы для изучения».

  1. «Подождите, я это запишу!»

Когда использовать. Такой прием работает и при телефонном разговоре, и во время деловой встречи с новым клиентом компании. На переговоры менеджер берет с собой рабочий ежедневник. После озвучивания вопроса он переносит взгляд на расчерченную страницу, задумывается. Этот психологический трюк показывает клиенту, что партнер готов выслушать и понять его.

Как это работает. Чтобы совершать удачные сделки, нужно понимать своего клиента, знать, какие цели он преследует. Для выяснения этих моментов сейлз посылает заказчику сигналы: «Поговорите со мной». Одним из лучших способов является ежедневник или блокнот с ручкой. Имея при себе эти вещи, менеджер показывает серьезное отношение к работе, нацеленность на результат, готовность фиксировать все важные моменты.

Этот путь ведения переговоров подходит и для звонков новым клиентам. Следует говорить: «Минуточку, я сейчас запишу это» или «Подождите секунду, я отмечу это в своем блокноте». Поставив собеседника в известность, что фиксирует за ним всю информацию, менеджер в большинстве случаев получит развернутые ответы на вопросы.

  1. «Вы знаете людей, которым это полезно?»

Когда использовать. Эта фраза поможет вам в поисках новых клиентов для бизнеса. Расширять базу заказчиков через существующих – отличный метод увеличить продажи. Однако этим способом привлечения новых клиентов пользуются очень редко. Причина тому – страх нарушить хорошие отношения со старыми заказчиками, излишне надоедая им. На самом деле просьба поделиться контактами партнеров ничем не грозит менеджеру, кроме отказа.

Как это работает. Во время очередной встречи с постоянным клиентом менеджер достает заготовленные пустые визитки. В конце диалога произносит: «Скорее всего, у вас есть много партнеров, кому наши услуги могут быть так же полезны. Можете вспомнить пять таких компаний в вашей отрасли?». Говоря это, менеджер достает пять чистых визиток. Клиент понимает, что его просят о вполне реальной и несложной услуге. Если при этом менеджер говорит спокойно и уверенно, просьба воспримется адекватно.

Какие способы привлечения новых клиентов эффективны при падении потребительского спроса

Оправдывать отсутствие новых заказчиков сложной ситуацией на мировом рынке, проблемами с финансированием не имеет смысла, так как найти новых клиентов это не поможет. Важно поставить перед собой цель: вопреки любым сложностям вызвать сенсацию. Для этого необходимо провести ряд мероприятий.

Разработайте вводную услугу (товар)

Это своеобразная затравка или акция для клиентов. Например, скидка на первую покупку или консультацию, бесплатный пробник товара или недорогой опытный образец, при приобретении которого клиент получает полный каталог всех товаров фирмы.

Существует мнение, что расширять клиентскую базу – дело рекламного отдела. Но это неверно. Настоящий ажиотаж производят скидки новому клиенту, вводные товары, а реклама существует для того, чтобы пробудить в клиенте желание приобрести основной товар. Вводная услуга – это хороший способ познакомить покупателя с качеством потребляемого продукта, удивить клиента.

Рассмотрим пример. Турист в Европе стоит в очереди за коктейлем. Бармен угощает его небольшим стаканчиком коктейля, оставшегося от предыдущего клиента. И с интересом смотрит за реакцией туриста, спрашивает, как ему вкус. Если туристу нравится продукт, он начинает больше доверять продавцу. Велика вероятность того, что турист купит большую порцию коктейля и станет постоянным покупателем.

Сегментируйте клиентскую базу

Определите свою целевую аудиторию. Кто именно является вашим клиентом? Что это за люди/компании, в чем они нуждаются, какие цели преследуют? Чем конкретнее вы определите характеристики своих клиентов, тем больше у вас появится возможностей вызвать у них интерес. Для этого составьте список клиентов, который должен включать наименования порядка ста различных фирм. Соберите всю возможную информацию о заказчиках, сведите все полученные данные в таблицу для удобства сравнения и анализа. Определите самых интересных и важных новых клиентов, на которых стоит обратить внимание. Это могут быть туристические агентства, компании, занимающиеся ритуальными услугами, ювелирные фирмы.

Научитесь терять клиентов

В бизнесе, как и в жизни, нужно уметь расставаться и отпускать. Компания не способна иметь много клиентов, если не умеет их терять, отказывая в товарах. Нужно уметь это грамотно делать в практической деятельности.

Если вы заметили, что сотрудник вашей фирмы не в силах продать клиенту услугу, предложите ему такой способ: отказать в товаре пятерым потенциальным клиентам специально. Выглядеть это будет следующим образом: звонит новый клиент с вопросами, сомневается, уточняет. Можно пытаться его убедить совершить сделку, уговорить, а можно извиниться и сказать, что вам нечего ему предложить. Так и следует сделать. Когда менеджер научится отказывать, станет легче и предлагать услуги. Следует четко обозначить, кто не является вашим клиентом. То есть те предприятия и фирмы, которым ваши услуги не будут полезны или с которыми вы не хотите иметь дело. Этих клиентов бояться потерять не стоит.

Рассказывает практик

Чтобы привлечь новых клиентов, создайте дефицит

Владимир Кусакин,
генеральный директор компании Business Forward, Москва

Я имею опыт в ведении бизнеса по обслуживанию и продаже кондиционных установок. И в процессе работы я заметил довольно любопытный факт: менеджеры по продажам с большим энтузиазмом продают тот товар, которого на складе нет. Причем делают это с завидной легкостью. А вот продажа товара, которого в наличии предостаточно, идет тяжело. Так возникла идея создать определенный запас (его мы окрестили «президентским»), в который попали менее популярные модели кондиционеров. Менеджеры при работе с новыми и старыми клиентами с чистой совестью говорили, что в настоящее время товаров на складе нет, осталось лишь несколько моделей в «президентском резерве», добавляя: «Вам действительно необходим этот товар?». В большинстве случаев сомнения у клиента испарялись, и он выказывал уверенность в необходимости именно этой модели.

Больше рассказывайте о себе (PR)

Зачастую при рассылке 100 писем с предложениями о сотрудничестве в ответ приходит 5–10 обращений клиентов. Процент откликов зависит от точности попадания рассылки в целевую аудиторию. Наиболее эффективно пользоваться отработанными каналами коммуникации: телевидение и радиопередачи, целевая аудитория которых пересекается с вашей. Также можно размещать информацию на счетах банка, ЖКХ. Это не всегда требует больших затрат.

Для примера: Альфа-Банк однажды организовал концерт Мадонны. Хотя для этого и потребовались вложения, они впоследствии окупились. Во время концерта активно продвигались услуги Альфа-Банка, что неизменно привело к получению прибыли в будущем. Другой пример: хороший ресторан с качественной и вкусной едой, средними ценами, но отсутствием большого потока клиентов. Для увеличения посещаемости можно организовать небольшое костюмированное шоу с музыкой на входе в ресторан. Артисты будут угощать прохожих небольшими порциями вкусной еды и напитков, приглашая заглянуть на обед в ресторан. Небольшие сэндвичи и стаканчики с ароматным чаем – это и есть вводные продукты.

32 работающих способа поиска и привлечения новых клиентов

Способ № 1. Флаеры. Периодически устраиваются рекламные кампании, цель которых – подтолкнуть клиента на совершение незапланированной покупки. Рекламные листовки с условиями акции для новых клиентов и контактами фирмы распространяются в местах с большим количеством людей: в торговых центрах, на главных улицах, на остановках.

Способ № 2. Привлечение клиентов через рекламу в Google и Яндекс. Современный и эффективный способ, благодаря которому можно в короткий срок привлечь клиентов и повысить продажи. Плюсы контентной рекламы очевидны: тратится минимум времени и средств для поднятия своего сайта на верхние позиции. Необходимо только разместить свои объявления в Яндекс.Директ и готовиться к наплыву новых клиентов. Важно создать красивое объявление, чтобы покупателю захотелось перейти на сайт и подробнее ознакомиться с услугами.

Способ № 3. Холодные звонки. Это звонки по заранее утвержденной клиентской базе с заготовленным планом построения диалога (скриптом). Менеджеры звонят клиентам и рассказывают о предоставляемых услугах, в их речи обязательно есть предложение-призыв к действию и дедлайн.

Способ № 4. Радушный прием. В настоящее время это стало неотъемлемым условием для сервиса любой компании. Руководители постоянно отправляют работников на повышение квалификации, цель которых – изучить эффективные модели проведения продаж. Они основываются на вежливом отношении к клиентам и предоставлении им полезных советов.

Ден Кеннеди – известный писатель и бизнес-консультант – отвергает идеологию «для заработка денег нужны деньги». Он уверен, что можно использовать методы, позволяющие развивать свой бизнес, не тратя огромные суммы денег на рекламу.

Способ № 5. Создание УТП. Выгодное торговое предложение, отражающее преимущества конкретной компании – основной инструмент при ведении бизнеса. «Горячая, свежая пицца с доставкой быстрее получаса гарантированно» – известный гимн популярной компании Domino’s Pizza. Для грамотного составления уникального торгового предложения запишите на бумаге выгодные свойства или характеристики своей фирмы и продукции. Далее проведите выборку и оставьте только те позиции, которые отличают вас от конкурентов и имеют особую важность для клиента. Подробную инструкцию о том, как создавать интересное УТП, подготовила редакция "Коммерческого директора".

Способ № 6. Выбор правильных целей. Гари Хэлберт так говорит об этом: «Перед открытием закусочной нужно понять, чего хотите больше всего?» Одни утверждают, что хотят готовить вкусные блюда. Но Гари объясняет, что, прежде всего, нужна голодная масса людей, а ее нужно найти. По этому принципу и существует компания Domino’s Pizza. На старте своего бизнеса они располагались близ студенческих общежитий – ориентация на голодную толпу.

Способ № 7. Обоснование своих заявлений. При написании рекламных текстов и брошюр помните, что не все новые клиенты компании будут доверять им. Поэтому так важно подкреплять слова доказательствами и фактами.

Способ № 8. Произвести хорошее впечатление на клиента. Набор элементов, из которых состоит бизнес, должен создавать полный образ, а в его центре находится клиент. Возьмем для примера зоомагазин: в нем расположен стенд помощи клиентам в выборе аквариума. Кроме самой стеклянной емкости там выставлен фильтр, лампы, камушки и водоросли с подробным описанием каждого предмета.

Способ № 9. СМИ. В средствах массовой информации не всегда обязательно платить за рекламу своей фирмы, для бесплатного упоминания своего товара или бренда можно воспользоваться нестандартными акциями для новых клиентов. Так, работники зарубежного банка ежегодно в канун Хэллоуина приходят на работу в соответствующих костюмах. Такое событие не остается незамеченным, и о банке рассказывают в газетах, делают репортажи. Это один из способов стать героем новостного сюжета и прорекламировать свою фирму.

Способ № 10. Постоянные изменения. Услуги фирмы не должны стоять на месте. Мир быстро развивается, и один из способов привлечения новых клиентов – постоянно изменяться: вводить новые услуги и повышать уровень старых, расширять линейку товара, следить за событиями в мире, праздниками и памятными датами. Известен случай, когда один стоматолог в своей клинике раздавал детям, пришедшим на прием, игрушки – хороший способ привлечь маленьких клиентов.

Способ № 11. Повышение и анализ общей покупательской ценности. Для клиента важно знать, что его уважают и ценят в компании, он имеет значимость и ценность. Поэтому сотрудникам следует проявлять вежливость при работе с новыми клиентами и давними заказчиками, аккуратно и тактично рассматривать все спорные вопросы, разрешать недоразумения и конфликты и ни в коем случае не оскорблять клиента.

Способ № 12. Витрина. Магазин должен привлекать покупателей. Это может быть необычное оформление, музыка, яркие цвета, украшения. Компания «Ив Роше Восток» для привлечения клиентов обновляет дизайн своей витрины каждые три недели. Помимо этого, на входе всегда можно найти информацию о проводимых акциях для новых клиентов и специальных предложениях для постоянных покупателей.

Способ № 13. Подарки для владельцев карты постоянного клиента. Карта постоянного покупателя предоставляется каждому клиенту «Ив Роше» вместе с каталогом полной продукции компании. В дополнение дарят небольшой презент и брошюру с ближайшими акциями. Таким образом фирма располагает к себе клиента, показывает, насколько он любим и значим.

Способ № 14. Сотрудничество с компаниями из смежных направлений. Для поиска партнеров подойдет следующий план:

  1. Выясните, компании какого направления могут иметь ту же целевую аудиторию.
  2. Исключите из них конкурентов своего бизнеса, оставив лишь потенциальных партнеров.
  3. Лучше, если ваш бизнес равен по размеру бизнесу партнера – это позволит скорее наладить сотрудничество.
  4. Фирма-партнер должна иметь хорошую репутацию. Не пожалейте времени изучить отзывы об их работе.

Способ № 15. Продвижение своей рекламы в соцсетях. Большинство людей современности присутствуют в тех или иных социальных сетях. Это огромная разноплановая аудитория, большая часть которой является вашими потенциальными клиентами для бизнеса. Используя узкотаргетированную рекламу, можно добиться того, что сообщение о вашей компании увидит именно ваш предполагаемый заказчик.

Способ № 16. Реклама на уличных стендах и билбордах.

Способ № 17. SEO-продвижение. Со временем компания будет на первых строчках выдачи запросов, получая больше посетителей для своего сайта. Учтите одно – этот способ небыстрый, потребуется время, чтобы добраться до ТОПа выдачи.

Способ № 18. Рекомендации. Эффективный способ привлечения новых клиентов, не требующий средств на рекламу. Стоит отметить, что «сарафанное радио» результативно и полезно. Изучая отзывы о работе фирмы, товарах или услугах, потенциальный заказчик решает для себя многие спорные вопросы. Новый клиент заочно положительно относится к фирме, имеющей много хороших отзывов. Просто просите, чтобы о вас оставляли отзывы, и благодарите за это.

Способ № 19. Выставки. Не нужно делать большие вложения для участия в крупных выставках. Достаточно нанять дельных промоутеров, желательно девушек приятной внешности, и поручить им раздавать заранее заготовленные листовки. Не забудьте перед этим дать рекомендации и инструкции промоутерам.

Способ № 20. Телевизионная и радиореклама. Радиореклама – эффективный способ донести информацию, например, до водителей. Можно сделать ролик, в котором несколько раз будут звучать название фирмы и номера контактных телефонов. С помощью такой рекламы хорошо продвигаются центры стоматологии, небольшие магазины и агентства недвижимости.

Способ № 21. Купоны и объявления в журналах и газетах. Если компания реализует товар для массового потребителя, этот способ окажется весьма действенным. Купоны могут давать право на подарок или скидку новому клиенту, если вырезать его из газеты и предоставить при покупке. Размещать такие объявления и купоны следует в популярных изданиях, выпускающихся большим тиражом.

Способ № 22. Серфинг в магазине. Необычный способ привлечения новых клиентов изобрели в американском магазине для любителей экстремального спорта Adrenalina. Прямо в здании был возведен бассейн для серфинга FlowRider, в котором можно покататься, оплатив небольшую сумму. Поблизости можно выбрать полный комплект всего необходимого снаряжения для серфинга.

Способ № 23. Мастера по вызову. Подобный бизнес был организован Денисом и Александром Пасечниками. Их ремонтная мастерская гаджетов iSmashed не имеет собственного помещения, что позволяет им дополнительно экономить. Клиент сам определяет время встречи, и они проводят ремонт на дому, позволяя своим заказчикам экономить время. Вопрос, как найти новых клиентов, предпринимателей не беспокоит – интернет и социальные сети работают на них.

Способ № 24. «Сим-сим, откройся!» Мир современных технологий вместе с комфортом приносит и дополнительные неудобства. Нужно держать в голове много паролей от карт и личных кабинетов. В Индии нашли решение этого вопроса. Там стали идентифицировать владельца банковской карты при помощи голоса клиента. Он уникален, как и отпечатки пальцев. Банк ICICI первым стал использовать эту технологию, установив на свои банкоматы специальную программу.

Способ № 25. Отзывы по штрихкодам. Японская фирма Research & Innovation собирает отзывы с помощью штрихкодов. Приложение Code способно сканировать штрихкоды с товаров из любого магазина. После их регистрирования клиент оставляет отзыв о товаре и может делиться своими впечатлениями с другими. Такое приложение – помощь для клиентов и средство обратной связи для фирм.

Способ № 26. Риелторы в романе. Удачно прославилось агентство недвижимости «Мезон» во главе с его генеральным директором Екатериной Бонч-Бруевич. Об этой компании в своей книге написала Дарья Донцова. Дело в том, что писательница стала новым клиентом этого агентства и за отличную работу и услуги высокого качества написала о них в своем новом романе. Так агентство получило бесплатную рекламную кампанию в тысячах тиражах книг.

Способ № 27. Книжный отдых. В городке Уигтаун, который находится в Шотландии, открыли магазин книг – гостиницу, которая носит название The Open Book. Там клиенты могут пожить за небольшую плату, работая при этом в магазине. Турист занимается оформлением витрины, продает книги, следит за порядком в магазине и даже ведет блог. Квартира на втором этаже достается ему за 150 фунтов стерлингов в неделю или 22 фунта за ночь. Этот вид проживания очень популярен. Клиент получает недорогое жилье и придает магазинчику неповторимую атмосферу, ухаживая за ним.

Способ № 28. Lego-тапочки. Иногда детали от игрушки могут нанести травмы, наступать на них может быть опасно. Но компания нашла решение этой проблемы и способ обезопасить своих новых и старых клиентов. Они создали яркие желто-красные тапочки анти-Lego, изготовленные из плотной ткани. Выпущена партия в 1,5 тысячи пар, их раздают бесплатно – отличный способ привлечения новых клиентов и проявления уважения и заботы.

Способ № 29. Билет за кровь. Неординарный вид бартера изобрели в Трансильвании. Румыния занимает последнее место в Европе по количеству сдачи донорской крови. Чтобы повысить эти показатели, организаторы фестиваля Untold продвинули проект «Заплати кровью». Если человек сдает кровь в определенном центре, участвующем в этой акции (которых всего 42), то получает скидку на фестиваль 30 %. Также была возможность сдать кровь прямо около места проведения фестиваля и получить бесплатный билет. Такая акция повысила уровень сдачи крови и принесла фестивалю небывалый успех.

Способ № 30. Местные жители для туристов. Еще один интересный способ привлечения новых клиентов, а точнее – туристов, придумали в Брюсселе. В самых интересных местах города установили смартфоны с веб-камерами для того, чтобы любой потенциальный турист мог позвонить на него. Отвечал ему местный житель. Цель этой рекламной акции показать, что Бельгия – гостеприимный и радушный город. В течение акции было совершено около 13 тысяч звонков из 154 стран. Больше чем 9 миллионов отзывов появилось в соцсетях – цель достигнута, о Бельгии узнали.

Способ № 31. Цветное меню. Новое кафе, имеющее необычное меню, было открыто в Монако. В «Пантон кафе» (Pantone cafe) меню было придумано на основе модели Pantone, которая имеет 2058 оттенков. Клиентам кафе предлагают попробовать на вкус «Манговое 17-1446 мороженое» или «Ярко-оранжевый 16-364 сок». Это сочное решение несомненно притягивает новых клиентов. Дизайн кафе, приборы и мебель тоже выполнены в цветах Pantone.

Способ № 32. Отель-офис. Неуклонно растет популярность коворкинг-центров. Чтобы быть конкурентоспособными, они открывают новые форматы своих заведений. Коворкинг-хостел «Дерево» был открыт в столице России. В этом центре созданы все условия для комфортной работы и проживания. Комнаты переговоров, 90 рабочих мест, 11 номеров и 63 кровати – все это реализовано в указанном центре. Такой формат способен привлечь новых клиентов из числа местных жителей и гостей Москвы.

Как привлечь новых клиентов методом лидогенерации

Продающий сайт должен иметь своеобразные магниты для новых клиентов. Цель таких магнитов – мотивировать клиентов оставлять свои контактные данные. Продажа дорогостоящих товаров невозможна без сбора такой информации. Для этого пользуются различными способами, например – скидка новому клиенту в обмен на его данные. Важно учитывать, что если и предлагать бесплатный материал, то он должен иметь реальную ценность и быть полезен заказчику, без этого условия эффекта не достигнуть.

Ниже представлено несколько примеров бесплатных услуг, которыми пользуются для создания базы клиентов.

  • Профессиональная аттестация. Компания Berner & Stafford специализируется на повышении уровня эффективности отделов продаж. На их сайте есть вкладка «Тесты для руководителя», где размещена бесплатная анкета. Потенциальный клиент при заполнении анкеты оставляет свои контактные данные и получает по электронной почте результат теста – оценка продаж фирмы. Berner & Stafford, в свою очередь, имеет подробную информацию о новом клиенте. Эта анкета пользуется огромным успехом. Более трех тысяч пользователей каждый месяц посещают сайт. После чего в течение нескольких месяцев на свою почту они получают приглашение на бесплатное мероприятие для руководителей фирм. На него приходят около 35 человек, из которых 5–8 человек становятся в последующем новыми клиентами фирмы и заказывают услуги почти на 1 миллион рублей.
  • Открытые вебинары. Фирма Webinar.ru осуществляет техническую поддержку виртуальных конференций. Еженедельно действующий заказчик имеет возможность получить площадку для семинара совершенно бесплатно. Это делают для сбора лидов. Для того чтобы поучаствовать в вебинаре, нужно просто оставить на сайте свои контактные данные. В месяц база клиентов вырастает на 4000 человек. Кто-то из них целенаправленно участвует в вебинаре, чтобы оценить качество и сервис площадки. Но даже если клиент не сделал заказ, он рассказывает о компании коллегам, чем продвигает ее.
  • Первая консультация. Известная фирма ClientoBox занимается продажей системы CRM. При регистрации на сайте компании клиент получает доступ к базовой версии системы. По телефону, который был указан при заполнении анкеты, перезванивает сотрудник фирмы и рассказывает о способах настройки системы. Таким образом компания получает порядка 140 лидов новых клиентов в месяц. Некоторое время спустя потребителям предлагают приобрести и установить более удобную версию CRM-системы.
  • Интересная информация. Часто на сайтах различных фирм клиенту предлагают подписаться на рассылку полезных новостей, акций для новых клиентов. Это можно делать не только на сайте, привлекать потенциальных заказчиков через социальные сети тоже эффективный способ.

Чтобы начать получать лиды, необходимо соблюсти три важных условия.

  1. Целевая (посадочная) страница

Когда основной целью страницы является сбор лидов, важно размещать грамотный, убедительный текст. Напрямую призывать к покупке товара – дурной тон плохого сайта. А умело созданный сайт можно определить по грамотному тексту, в котором раскрываются ответы на все возможные вопросы клиентов, приводятся убедительные аргументы. Выразительности и красоты добавит сопровождение текста картинками и видео.

  1. Форма для сбора лидов

Портал обратной связи должен работать как часы, иначе есть риск потерять множество клиентов. Ниже рассмотрим сервисы для создания форм обратной связи, отличающиеся бесперебойной работой.

  • www.formstack.com – с помощью этого портала можно получать уведомление о каждом новом лиде. Также он позволяет пользоваться сервисом http://mailchimp.com для осуществления массовых рассылок. При сборе в месяц 500 лидов услуги сервиса www.formstack.com будут стоить 144 доллара США, а сервиса mailchimp.com станут бесплатными. Порталы работают на английском языке.
  • www.gravityforms.com – сайт, использование которого стоит 40 долларов США. Количество полученных лидов новых клиентов и число рассылок не имеет значения.
  • Google Docs (http://docs.google.com) – бесплатный сервис, с его помощью можно создать простую форму для сбора данных о потенциальных клиентах.
  • На странице компании важно найти удачное расположение для формы обратной связи. Сайт датской фирмы, занимающейся доставкой еды, имел довольно удачные тексты, читая которые клиенты компании опускались вниз по странице, а форма для сбора информации о посетителях была расположена вверху. Перенос формы вниз сайта позволил увеличить конверсию на 304 %.
  • Нередко возникает ситуация, когда клиент вводит в поле для заполнения своих данных несуществующую почту: fig.vam.moya@pochta.net. Если уточнить, что нужная потенциальному новому клиенту ссылка будет отправлена на указанный адрес, количество таких вымышленных почт снижается. Если вы предлагаете новым клиентам компании подписаться на рассылку, лучше использовать заманчивый ход. Так, сайт http://contentverve.com повысил на 83 % конверсию, дополнив форму маркированным списком, что позволило клиенту самому выбирать, какую именно информацию он хочет получать на электронную почту (акции, скидки новым клиентам, полезные новости).
  1. «Царь-кнопка»

Посетителей сайта нужно привлечь на посадочную страницу. Поможет в этом удачно расположенная кнопка или баннер, привлекающий внимание. Посмотрев на такую кнопку, клиент должен сам захотеть заполнить форму обратной связи.

32 способа привлечения и удержания новых клиентовМатериал для скачивания:

Пример посадочной страницы с лидогенерирующей кнопкой

Высокая посещаемость сайта в силах обеспечить сбор необходимого количества лидов. Широко известные методы продвижения в интернете, такие как поисковая оптимизация, баннеры, контекстная реклама, помогут в этом. Они работают так же, как и при продвижении продающих страниц. Отличительная особенность в том, что призыв «купи прямо сейчас» – отсутствует. Основная цель привлечь новых клиентов для бизнеса, которые еще могут сомневаться, и ответить на все их вопросы лучше конкурентов. Вот, например, женщина ищет в интернете, где и как купить летние шины. Для начала можно предложить прочесть специальную брошюру «8 ошибок при покупке шин», «Топ лучших шин для иномарок».

Сколько нужно вкладывать в привлечение нового клиента

Траты на рекламу, продажи и маркетинг, цель которых расширение клиентской базы, и являются стоимостью привлечения новых клиентов (СоСА).

Пример

  1. Сотрудники фирмы провели рекламную кампанию с оплатой за клик. На нее была потрачена 1000 долларов и с ее помощью привлечено 500 новых клиентов. Стоимость привлечения посетителя (CoVA) на этом шаге вычисляется $1000 / 500 = $2. При проведении акций с оплатой за клик не требуется много расчетов. Но этот метод работает при более сложных видах рекламы. Если это продвижение блога – сумма инвестиций делится на количество клиентов, посетивших сайт за единицу времени.
  2. В случае, когда 5 % людей посещающих сайт, переходят в разряд потенциальных клиентов (также применяются определение «контакты» или зарубежное определение «лиды»), стоимость привлечения нового клиента (CoLA) считается так: $2 / 5 % = $40. Таким образом, получаем, что при необходимости привлечь большее количество клиентов для бизнеса, траты на каждого из них составят 40 долларов.
  3. Если 10 % из новых контактов совершают в вашей фирме покупку или заказ, они становятся новыми клиентами компании, тогда стоимость привлечения клиента составляет $40 / 10 % = $400. Проще говоря, каждые 400 долларов, потраченные на рекламу и продвижение, приносят одного клиента.

32 способа привлечения и удержания новых клиентов

400 долларов — условно взятая цифра, это может быть более крупная сумма или меньшая. Это напрямую зависит от вашего бизнеса и рынка, на котором ведется работа. Главное понять, как ведется подсчет стоимости привлечения клиента в разных ситуациях.

Имея перед глазами точную картину из цифр, легко понять, как уменьшить стоимость привлечения клиента (CoCA). Для этого следует повышать эффективность работы менеджеров по продажам, работать над конверсией сайта, регулировать стоимость рекламных компаний. Любые изменения напрямую влияют на конечную цифру.

2 ошибки в сфере продаж, которые мешают привлекать новых клиентов

В 2016 году было проведено исследование, цель которого установить, в чем заключается работа сотрудников отдела продажи и как они организуют свое время в течение дня. В нем участвовало 40 российских фирм разных направлений деятельности. Было выявлено две основных ошибки работников, пагубно отражающиеся на привлечении новых клиентов.

Ошибка № 1. Продавец не продает, а обслуживает клиентов

Выяснилось, что менеджер по продажам занимается огромным количеством дел, напрямую не связанных с продажей товара. Он ведет входящие и исходящие звонки, обрабатывает заказ, вносит изменения, ведет контроль над всеми этапами выполнения заказа, готовит коммерческие предложения, рассчитывает заказ. Основная же работа – продажа товара – уходит на задний план, вместо этого сотрудники занимаются обслуживанием клиентов. На фоне растущей конкуренции, непозволительно допускать такую неэффективную работу персонала. В то же время исключительно холодными звонками заниматься тоже непродуктивно. Конверсия холодных звонков с 2014 года сократилась на 12 %. Это привело к тому, что для проведения одной только встречи с необходимо сделать 35 звонков вместо 7. Это крайне негативно сказывается на работе менеджера.

Как исправить ошибку. Организуйте трехуровневый отдел продаж: call-центр, отдел активных продаж и отдел клиентского обслуживания. Тот отдел продаж, который работает в настоящее время, уже трансформировался в клиентский отдел. Введите еще два новых отдела:

  • Call-центр. Занимается поиском потенциальных новых клиентов компании в соответствии с портретом идеального клиента. Работает с ключевыми лицами фирм.
  • Отдел активных продаж. В это подразделение call-центр переводит горячих клиентов. Отдел проводит переговоры, встречается с руководителями фирм. Когда первая сделка с новым клиентом заключена, заказчика переводят в клиентский отдел.

Совет. Зачастую продавцы с неохотой передают контакты заказчика своим коллегам, опасаясь выпускать клиента из рук. Для решения этой проблемы проиграйте сценарий передачи клиента. Познакомьте заказчика и менеджера лично, это можно сделать так: «Для организации удобного и качественного сервиса мы закрепляем за вашей компанией персонального менеджера». Во избежание конфликтов между отделом активных продаж и клиентским отделом гарантируйте сотруднику, который привел нового клиента компании, процент с совершенных продаж. Обычно такой бонус, который получает менеджер активных продаж от повторных сделок, в три раза меньше, чем у персонального менеджера.

Ошибка № 2. Продавец не хочет и не успевает искать новых клиентов

Если реорганизация отдела продаж невозможна для вашей компании, проследите, как много тратят ваши сотрудники времени на поиск новых клиентов. В основном менеджеры ведут работу с постоянными клиентами и продают им товары в соответствии с заказами. При хорошей рекламной кампании продавцам достаточно работать на входящих звонках. Обзванивать заказчиков, купивших продукцию всего один раз, им лень. Менеджеры с большим стажем дожидаются, когда уволится коллега, чтобы забрать клиентов, с которыми тот вел работу, ведь продавцы почти каждые два года меняют место работы.

Как исправить ошибку. Можно воспользоваться таким экспериментом: сделайте фотоотчет о работе отдела продаж. Заранее стоит предупредить работников о проведении съемки и дать задание обзванивать заказчиков, которые приобрели товар, но более не обращаются в компанию, даже за деталями к нему. На ведение подобного переговора в день уходило не больше 22 минут. В эффективно организованном отделе продаж на такую работу отводится минимум три часа в день.

32 способа привлечения и удержания новых клиентов

Рассказывает практик

Основные проблемы менеджеров по продажам

Игорь Хереш,
директор по развитию компании «Группа Т-1», Москва

Синдром «неспокойных рук» и ненужных слов – одни из главных проблем менеджеров по продажам. В частности качество диалога портит употребление в разговоре с клиентом:

  • слов-паразитов – «как бы», «так сказать», «ну», «вот», «то есть», «таким образом»;
  • проговорок – «в принципе», «вообще»;
  • фраз, начинающихся с «если».

Как устранить проблему

Самым лучшим решением будет написание скриптов для менеджеров. Заставьте своих работников выучить эти тексты наизусть. Использование закрытых вопросов поставьте под запрет.

5 самых распространенных проблем сейлзов

  • Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам. Мало рассказывать о товаре. Главная задача – понять клиента и предложить именно то, что сами могли бы купить. Обучите менеджеров вести разговор с новыми клиентами как со старыми знакомыми. Важно вести беседу на одном с заказчиком языке: задавать уточняющие вопросы, подавать информацию о товаре таким образом, чтобы клиенту было максимально просто и понятно.
  • Готовность согласиться с клиентом во всем. Многие продавцы, общаясь с новыми клиентами, употребляют такие выражения: «Да, это действительно дорого, я согласен с вами». Менеджер думает, что так он становится ближе к клиенту. На самом же деле только возражения помогают сблизиться с заказчиком. Используйте такой вариант ответа: «Согласен, это дорого, но ведь вы получаете выгоду вот здесь, экономите на этом и на этом».
  • Высокомерное отношение к клиенту. Продавец должен понимать, что помогает клиенту, делиться с ним полезной информацией, важно проявлять больше эмпатии. Объясните менеджерам, что заказчики – люди, которые хотят вложить деньги в качественный товар, их нужно уважать, это чувствуется.
  • Страх продавать дорого. Высокая цена не является недостатком товара. Это важно понимать, а многие продавцы пугаются больших цифр и из-за этого не могут уверенно продавать свой товар.
  • Устраняем проблему. Клиент компании должен четко видеть, за что он платит. Качественный товар не может стоить дешево. Объясните это менеджерам, они должны быть уверены в том, что продают, и любить свою продукцию.

Информация об экспертах

Владимир Кусакин, генеральный директор компании Business Forward, Москва. Business Forward. Сфера деятельности: бизнес-консалтинг, бизнес-тренинги для руководителей. Форма организации: ООО. Место расположения: Москва. Годовой оборот: 23 млн руб. (в 2008 году). Стаж генерального директора в должности: с 2003 года (с момента основания компании).

Александр Сизинцев, генеральный директор агентства Biletix, Москва
. ООО «Билетикс.РУ». Сфера деятельности: онлайн-сервис по бронированию авиационных и железнодорожных билетов, отелей, аренде автомобилей. Численность персонала: 60. Количество партнеров: 100. Оборот: 7 млрд руб.

Игорь Хереш, директор по развитию компании «Группа Т-1», Москва.ОАО «Группа Т-1». Сфера деятельности: разработка и внедрение телематических продуктов, обслуживание сервисов на основе навигационных технологий для потребительских и корпоративных рынков. Численность персонала: 60.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.