text
Коммерческий директор

Корпоративное обучение: как воспитать идеального менеджера по продажам

  • 12 июля 2018
  • 133

В поисках идеального кандидата на должность можно провести тысячу собеседований, но так и не найти того самого. А если речь идет о сложной, высоко конкурентной отрасли, как телекоммуникации, где от специалиста требуется глубочайшее погружение в тему, то каковы ваши шансы?

Сегодня наш департамент продаж – это мощное подразделение, где штат воспитывается внутри компании. Но так было не всегда…

До создания центра адаптации, обучения и оценки персонала карьерный рост наших сотрудников происходил по большей части стихийно. Если человек сам по себе перспективный и имеет здоровые амбиции, то приходя на должность менеджера, он за 3-4 года вырастал до руководителя или уходил в другое направление. Многие топ-менеджеры компании сегодня – это бывшие менеджеры по продажам со своей историей успеха.

В 2008 г. мы приняли решение поставить воспитание менеджеров на поток и создали центр адаптации и обучения персонала. Его основные цели: помочь молодым сотрудникам акклиматизироваться в новой для себя среде и в краткие сроки обучить всем тонкостям продаж в сфере телекоммуникаций. Кроме этого Центр занимается оценкой эффективности всего персонала и разрабатывает программы повышения квалификации сотрудников. От самого начала пути нового сотрудника в компании – собеседования – Центр идет со специалистами рука об руку, плотно взаимодействуя и внедряя совместные решения.

Как же мы воспитываем своих идеальных менеджеров?

Глобально обучение делится на три этапа:

  1. Тренинги

В штате Центра мы имеем собственного тренинг-менеджера, который проводит теоретическое обучение, занимается психологической адаптацией персонала и организует игровые совещания. Он не просто презентует общую информацию о компании и о том, как мы работаем, а дает чёткие, пошаговые инструкции взаимодействия и с нашими клиентами, и с подразделениями компании.

Вот так выглядит план программы теоретической части обучения:

  • Этапы работы менеджера по продажам.
  • Техники продаж.
  • Поиск клиентов. Холодные звонки.
  • Методы обхода секретаря.
  • Переговоры с собственником.
  • От преимуществ компании к выгодам клиента.
  • Работа с возражениями.
  • Продающая презентация услуг компании и т. д.

Каждая встреча с тренинг-менеджер, как в школе, — это урок с домашним заданием. Только свои задания новички выполняют в рабочее время, а преподаватель не такой строгий и консервативный… А если серьезно, то теория неразрывна от практики, и после каждого нового тренинга менеджер отправляется применять полученные знания в деле.

С первого дня приёма на работу он получает индивидуальный Дневник стажёра, который будет вести на протяжении всего времени испытательного срока.

Корпоративное обучение: как воспитать идеального менеджера по продажам

Фрагмент из Дневника менеджера-стажёра

Что это даёт?

  • менеджер сам сможет измерять свои результаты и видеть, как он растет, как продвигается по программе обучения;
  • тренинг-менеджер также отслеживает успехи «новобранца», благодаря их фиксации в этом дневнике;
  • дневник служит методическим пособием с практическими заданиями, в ходе выполнения которых Центр контролирует показатели KPI и оценивает общую эффективность обучения;

Дневник стажера – это по сути своей уникальный, разработанный нами план работ с четкой структурой и поэтапным делением на блоки.

  1. Наставничество

Наставничество – ведущая форма адаптации молодых сотрудников. Когда новый человек приходит в компанию, он попадает в стрессовые для себя обстоятельства. И его успешная, быстрая акклиматизация по большей части зависит от атмосферы в новом коллективе. Каждый сотрудник получает наставника в лице руководителя группы продаж. Тот делится с ним опытом, берет его на свои встречи. Все переговоры с клиентами и партнёрами на начальном этапе ведутся в присутствии наставника. Регулярно группы продаж проводят совещания с разбором «полётов», где транслируется опыт каждой группы.

В среднем первые настоящие переговоры с клиентом у новичка происходят уже на второй неделе работы. На второй месяц он подписывает свой первый договор.

Но не думайте, что такой формат работы – игра в одни ворота. Каждого наставника мы называем играющим тренером. Это значит, что, находясь в плотном взаимодействии с новым сотрудником, он не просто обучает его, но и учится сам. В нашей практике известны не мало случаев, когда «старички» перенимали опыт молодых. Происходит взаимное обогащение, никто не стоит на месте. За время сотрудничества наставник с учеником настолько сильно «притираются» друг к другу, что и в последующем часто работают над общими проектами.

  1. Истории успеха

Закреплением полученных знаний и всего процесса обучения являются встречи департамента продаж и презентация лучших результатов. На таких встречах опытные коллеги рассказывают о своих достижениях, а молодые делятся первыми успехами.

Это не только обмен опытом, но и дополнительная мотивация, старт для зарождения здоровой конкуренции внутри компании.

Трансляция историй успеха бодрит и закаляет «старичков», вдохновляет их на новые проекты и смелые решения. В то же время для молодых менеджеров она является сигналом к действию, вдохновением, прямым доказательством того, что и он тоже сможет построить выдающуюся карьеру.

ООО «ВестКолл ЛТД», директор центра адаптации, обучения и оценки персонала Виктория Грижбовская

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.