text
Коммерческий директор

Продвижение товара: методы, способы и стратегии

  • 18 июля 2018
  • 865
Продвижение товара: методы, способы и стратегии

Опытным бизнесменам известно, что прибыль напрямую зависит от оценки продукции потребителями. Именно грамотное продвижение товара способствует получению компанией высоких доходов. Поэтому разработать эффективную маркетинговую политику, найти лучшие каналы сбыта продукции – вот первоочередные задачи любого опытного предпринимателя.

Вы узнаете:

  • В чем заключается продвижение товара.
  • Какие есть методы продвижения товара.
  • Какие стратегии продвижения товара.
  • Как продвигать товар в интернете.
  • Можно ли отдать продвижение товара на аутсорсинг.

В чем заключается продвижение товара на рынке

Под продвижением понимаются действия, направленные на увеличение объема продаж благодаря коммуникативному стимулированию клиентов, контрагентов, партнеров и персонала. Функции продвижения товара следующие:

  • повысить имидж организации в глазах общества;
  • рассказать конечным потребителям о продукции и ее характеристиках;
  • поддержать востребованность товара или услуги;
  • мотивировать всех участников цепочки сбыта продукции;
  • изменить в лучшую сторону мнение о товаре и реализующей его фирме;
  • увеличить сбыт дорогостоящей продукции.

С помощью комплекса данных маркетинговых средств и приемов до конечных потребителей доводятся сведения о продукции фирмы, способствующие эффективному ее продвижению: выводу на рынок, стимулированию продаж, созданию стабильной группы лояльных клиентов.

Один из наиболее действенных инструментов управления процессом движения товара от продавца к покупателю являются маркетинговые коммуникации.

Цель продвижения товара – сформировать необходимую фирме реакцию покупателя: приобретение им продукции, получение удовлетворения от покупки, стремление поделиться положительными впечатлениями с друзьями и знакомыми.

Продвижение товара можно представить в виде пирамиды. Основа этой пирамиды – «Познание» – состоит из двух ступеней:

  1. Осведомленность. Потребитель благодаря рекламе и пропаганде знакомится с товаром, узнает его название, имя фирмы-производителя, отдельные свойства.
  2. Знание. Происходит более детальное ознакомление клиента с товаром – в частности, изучение технических характеристик.

Чуть выше находится «Эмоция», включающая три ступени:

  1. Благорасположение. Благодаря тем или иным свойствам товар клиенту нравится. Со стороны производителя идет устранение определенных качеств.
  2. Предпочтение продукции.
  3. Убежденность. Человек желает приобрести товар.

И, наконец, вершина пирамиды – третий этап и шестая ступень под названием «Совершение покупки»:

  1. Толчок потребителя к покупке. В качестве этого могут быть использованы разного рода акции, подарки, снижение цены. Еще 6 способов, которые помогут подтолкнуть клиента к покупке, редакция "Коммерческого директора" собрала в статье электронного журнала.

Рассказывает практик

7 правил эффективного продвижения товара

Деллерния Марко,
управляющий директор компании Ariete

  • Правило 1. Предлагайте линейку товаров.

Вы сможете продать гораздо больше, если будете предлагать потребителю не один товар, а сразу несколько – главное, чтобы у них был единый стиль оформления. Людям нравится, когда бытовые приборы в их квартире имеют одинаковый дизайн. Основываясь на этом наблюдении, мы создали линию приборов Colorati, что в переводе с итальянского означает «раскрашенные».

Для того чтобы данная особенность изделий не осталась без внимания клиентов, упаковку мы сделали прозрачной. Редкий покупатель не задержит взгляд на целом ряде таких упаковок, особенно когда все остальные – белые и черные коробки, похожие друг на друга, как близнецы.

  • Правило 2. Заставьте клиента захотеть создать коллекцию.

Хороший продавец не просто удовлетворяет потребности клиента, а подбирает товары таким образом, чтобы человек, купивший одну вещь из серии, захотел впоследствии приобрести вторую, третью – и так до тех пор, пока не соберет полную коллекцию. Тут практически все зависит от дизайна: рядом друг с другом изделия должны смотреться даже лучше, чем поодиночке.

Но не менее важны и другие моменты. Предположим, хозяйка уже имеет кофемолку. Станет ли она покупать еще одну только потому, что по цветовой гамме и стилю новая к интерьеру кухни подходит больше? Вряд ли. Но стоит предложить к этой кофемолке другую бытовую технику, которой хозяйка еще не обзавелась, и которую не предлагают другие производители, как решение может тут же измениться в вашу пользу. К примеру, один из приборов нашей линии Colorati – беспроводная аккумуляторная терка, позволяющая обрабатывать продукты прямо в тарелку и при этом весьма органично смотрящаяся на столе. Подобный уникальный измельчитель можно купить только у нас.

  • Правило 3. Продавайте товар, приносящий радость.

Наш ассортимент состоит из 15 разных линеек. Это и приборы жизнерадостных цветов (Colorati), и приборы для веселой готовки (Party Time), и высокоэкологичная бытовая техника (ECO), и многое другое.

Фактически мы открыли совершенно новое направление на рынке – бытовые приборы для веселья и вечеринок. Людям пришлась по душе возможность самостоятельно приготовить попкорн и сахарную вату, сделать мороженое и разного вида пончики. Свои приборы мы оформили в стиле «ретро», пятидесятых годов прошлого века. Разумеется, перед выпуском подобной продукции нам пришлось провести тщательные маркетинговые исследования, чтобы убедиться: спрос на такую необычную продукцию будет – и спрос немаленький. Порядка 72 % людей в возрасте от 20 до 45 лет выразили готовность приобрести изделия данного типа. Причем опрос проводился в равной степени как среди женщин, так и среди мужчин. В итоге первая такая линия нами была запущена в Италии, а потом мы стали продавать изделия по всему миру.

  • Правило 4. Заключите соглашение о сотрудничестве с другими брендами.

Это привлечет внимание потенциальных клиентов и поможет продвижению товара. Нам пошла на пользу совместная семилетняя работа с брендом Disney, наши приборы в категории веселой готовки быстро нашли своего покупателя. Мы и сейчас стремимся выбирать партнеров, базовое позиционирование которых близко к такому формату. К примеру, наладили сотрудничество с маркой Ariete – молодой, но яркой и очень симпатичной.

Сейчас, к сожалению, приборы под брендом Disney уже не выпускаются. Но ощутив несомненную пользу от проекта, объединившего два бренда, мы решили продолжать работать в том же направлении и создали следующую тематическую линейку кухонных устройств. Она также оформлена в стиле ретро и называется Party Time, что в переводе с английского означает «время для вечеринки».

  • Правило 5. Прислушивайтесь к идеям потребителей.

Следуя этому правилу продвижения товара, вы наверняка сумеете увеличить объем продаж. Покупатель совершенно точно знает, изделие с какими характеристиками он хотел бы приобрести. Мы никогда не отказываемся выслушать своих клиентов, даже организовали для этого специальную горячую линию. Любой желающий делится с нами своими идеями, после чего я сам или маркетолог фирмы перезваниваем этому человеку с целью обсудить его предложение по улучшению старого товара или созданию нового. Если мысль заслуживает внимания, мы организуем потребительский тест. При наличии положительных результатов товар запускается в производство.

  • Правило 6. Выпуск новой продукции приурочивайте к праздникам.

Спрос на многие товары в праздники увеличивается в разы. Мы делаем ставку на Рождество, на 1 сентября и 8 Марта. Также наша продукция хорошо продается в летнее время. Спрос в жаркие месяцы на устройства для приготовления фруктового льда и мороженого всегда очень велик.

Многие наши серии полюбились людям, поэтому каждый год мы добавляем в линейки какую-нибудь новинку – а то и не одну. К примеру, на Рождество 2013 года мы выпустили сразу три новых устройства: гриль для хот-догов, приборы для приготовления попкорна и сахарной ваты. Летом 2014 года наш ретро-ассортимент пополнился устройствами для изготовления фруктового льда и домашнего мороженого. К Рождеству того же года в продажу были запущены мини-печка для кексов, вафельница и прибор для выпечки пончиков.

  • Правило 7. Старайтесь удивлять.

Каждая наша линия может похвастаться наличием в ней какого-либо уникального устройства. Это позволяет нам выгодно отличаться от конкурентов. Безусловно, дизайн приборов тоже играет огромную роль, но иногда этого недостаточно. Важно, чтобы устройства могли выполнять те функции, которые недоступны никакой другой технике. К примеру, большим спросом у нас пользуется мока – классическая итальянская кофеварка. Ее не нужно ставить на плиту, она работает по принципу электрического чайника.

4 метода продвижения товаров

Реклама

Реклама является видом коммуникации, подразумевающим коммерческое распространение информации с четким указанием источника финансирования. Причем реклама в качестве средства маркетинга – совсем не то же самое, что реклама в целом.

Маркетологи используют рекламу с целью довести до потребителей сведения о каком-либо продукте, выпускаемом фирмой. Зачастую на маркетинговое продвижение товара предпринимателем выделятся огромный бюджет, а отдачи все равно нет. Чтобы реализация продукции держалась на высоком уровне, она должна пользоваться популярностью среди потребителей.

Исходя из этого, нужно контролировать обоснованность рекламы и осуществлять анализ предлагаемых покупателям товаров.

Пользы от рекламы не будет, если она не даст человеку необходимую информацию. Производитель продукции может заинтересовать потенциальных покупателей с помощью нескольких доводов, которые делятся на следующие виды:

  1. Субъективные. Человек во время просмотра видео испытывает определенные эмоции. Примером такой рекламы может служить ролик о соке «Фруктовый сад».
  2. Объективные. Рекламное продвижение товара осуществляется за счет передачи специфической информации о продукции. Яркий пример – реклама таблеток «Мезим».

Чтобы реклама действительно привлекала покупателей, она должна отличаться от рекламы конкурирующих фирм. Исключительности можно достичь несколькими путями: рассказывая об уникальных свойствах продукции, продвигая товар определенной целевой аудитории, используя неординарный сценарий коммуникативного блока. Только особенный продукт может по-настоящему заинтересовать потребителей и заставить их совершать покупки, увеличивая тем самым прибыль фирмы.

Люди в основном запоминают ту рекламу, из которой почерпнули нужную им информацию. И если таких потребителей оказалось значительное количество – значит, рекламная кампания была достаточно эффективной. При продвижении товаров организацией существует три типа сведений, у каждого из которых свой уровень восприятия.

  1. Востребованная информация. Она без труда воспринимается и ее легко запомнить. Вложения значительных средств подобная реклама не требует. Даже несколько строк в газете или журнале позволят добиться нужного эффекта. К примеру, объявление о написании рефератов без труда найдет свою целевую аудиторию среди студентов и школьников.
  2. Случайная информация. Ее сложно запомнить, или она не откладывается в памяти вовсе. Человек понимает, что в случае необходимости он легко может найти нужную информацию в определенном месте, а потому совершать усилие и запоминать адрес или номер телефона именно сейчас нет никакого резона. К примеру, так работает реклама пластиковых окон. Предложений настолько много, что потребитель легко может найти сразу несколько подходящих на страницах какого-либо рекламного издания. То есть задача рекламодателей в этом случае – регулярно подавать объявления соответствующего содержания в те газеты и журналы, где их могут увидеть потенциальные покупатели.
  3. Ненужная информация. В лучшем случае человек не обращает на нее внимания, в худшем – она вызывает раздражение. Определенные группы товаров пользуются спросом у довольно узкой целевой аудитории. Остальным людям навязчивая реклама таких предметов не нравится. Подобная ситуация часто возникает из-за незнания продавцом своего контингента потребителей.

Люди в большинстве своем покупают те товары, которые им необходимы. Цель маркетинга – вовсе не навязать потребителю совершенно ненужное ему изделие, а выявить целевую аудиторию и довести до большинства ее представителей сведения о предлагаемой фирмой продукции.

Рекламная кампания, цель которой – заставить человека приобрести определенную продукцию, никогда не будет эффективной. Необходимо доказать потребителю, что предлагаемый товар ему действительно нужен. Только грамотно используемые принципы маркетинга сделают процесс продвижения товара с помощью рекламы по-настоящему действенным.

Продвижение товара: методы, способы и стратегии

Прямые продажи

Под прямыми продажами подразумевается диалог между продавцом и покупателем, в ходе которого потребитель получает помощь от продавца в деле приобретения товара. Данный метод занимает высшую позицию в бизнес-деятельности (по сравнению с предоставлением услуг или розничной торговлей) и не требует каких-либо финансовых вложений.

Эффективное продвижение товаров предприятия невозможно без грамотно организованных прямых продаж. Реализация будет успешной только в том случае, если продавец станет не просто принимать заказы, но и самостоятельно инициировать сделки.

Фирмы, игнорирующие особенности прямых продаж, часто лишаются значительной доли прибыли. Простой пример. Бизнесмен закупил ходовой товар самого высокого качества, открыл торговую точку в удачном месте, а ожидаемого дохода не получает. Как правило, дело тут в персонале. Сотрудники не заинтересованы в высоких продажах, не проявляют к клиентам достаточного уважения – как следствие, выручки очень низкие.

И наоборот, прямые продажи будут весьма успешными, если обычный торговый агент переквалифицируется в добытчика сделок. Для этого сотрудник должен быть ориентирован:

  • На покупателя. Он обязан уметь определять потребности клиента и подбирать наилучшие методы реализации этих потребностей.
  • На продажи. Задача сотрудника – любым способом уговорить клиента заключить с фирмой сделку.

Метод личных продаж обладает определенными достоинствами:

  1. Индивидуальный подход к покупателю, возможность подробно рассказать о продукции.
  2. Расходы, не приносящие финансового эффекта, минимальны.
  3. Благодаря обратной связи с клиентами можно быстро вносить в рекламную кампанию необходимые изменения и дополнения.

Минус прямых продаж заключается в высоком уровне оборотных средств. Личные продажи тем эффективнее, чем более уникальным является предлагаемый компанией товар.

С помощью данного метода реализации без проблем решаются следующие задачи маркетинга: поиск целевой аудитории, поиск информации о конкретном сегменте рынка и т. д. Бизнесмен, наняв на работу грамотных во всех отношениях сотрудников, получает через них возможность общаться с клиентами и подстраиваться под изменения рыночной обстановки.

Пропаганда

Под пропагандой понимается формирование благоприятного общественного мнения методом бесплатного использования средств массовой информации, их каналов и времени. Цель данного средства продвижения товара – улучшить имидж организации, что в дальнейшем позволит проводить эффективные коммуникативные акции. Осуществляя пропаганду, необходимо владеть всей необходимой информацией о фирме, в том числе и закрытой.

Пропаганда имеет несколько важнейших механизмов:

  • Выступления. Открывая различные событийные мероприятия, представители компании произносят речи, проявляют иные виды активности.
  • Мероприятия. Фирма инициирует и участвует в семинарах, пресс-конференциях, конкурсах, соревнованиях, выставках и т. п.
  • Новости. Представителями организации доводятся до СМИ различные хорошие известия касательно товаров компании, сотрудников, событий внутри ее.
  • Публикации. Компания воздействует на рынок с помощью различных статей в периодических изданиях, отчетов, бюллетеней, выпуска брошюр.
  • Спонсорство. Фирма оплачивает разные значимые для общественной жизни мероприятия: спортивные соревнования, благотворительные акции и т. д.
  • Средства идентификации. Представители компании распространяют свои визитки, продвигают рекламные материалы о фирме. В организации используется единая униформа для персонала, офисы оборудуются в одном стиле, продвигается логотип компании.

Пропаганда направлена на информирование:

  • Потребителей. Создается благоприятная репутация товара: его уникальность, технические особенности, экологичность и т. п. С помощью различных акций, рекламы в СМИ и других мероприятий повышается имидж самой компании.
  • Контрагентов. Организация презентаций и выставок, рекламных кампаний позволяет расширить торговую сеть, вовлечь в бизнес новых партнеров и заказчиков.
  • Ключевых журналистов, работающих в самых разнообразных СМИ, включая интернет и телевидение. Пресс-конференции и пресс-релизы позволяют не только продвигать новые товары, но и рассказывать потребителям о жизни компании, ее сотрудниках и т. п.
  • Государственных и муниципальных органов власти и управления. Позволяет принимать участие в разного рода социальных проектах, спонсировать культурно-массовые акции и т. д.

Проведение мероприятий пропаганды требует тщательного планирования. Все происходит в несколько этапов:

  1. Определяются цели и задачи акции.
  2. Подбираются средства обращения.
  3. Организуется информирование об акции.
  4. Проводится мероприятие.
  5. Анализируются результаты мероприятия.

Если уровень монополизации рынка высокий, то пропаганда преобладает над рекламой. Но в продвижении товаров и услуг реклама всегда более эффективна, чем пропаганда.

Стимулирование продаж

Под стимулированием продаж понимается применение определенных средств, предназначенных для подогревания интереса потребителей в ответ на проведение различных мероприятий в границах стратегии и коммуникации. Данная тактика также незаменима для оживления бизнес-процессов.

Стимулирование продвижения товара, являясь инструментом непродолжительного побуждения рынка, не гарантирует постоянный спрос на товар и стабильное привлечение новых клиентов. Зато результаты от применения этого метода видны почти сразу.

Инструменты стимулирования могут быть самыми разными: схемы и презентации, проспекты и буклеты, календари, таблицы, каталоги, наклейки и проч.

Данная тактика продвижения направлена на следующие субъекты (документ для скачивания). 

2 эффективные стратегии продвижения товара

Опытные бизнесмены понимают, что наладить производство товаров и начать их продавать – это только полдела. Нужно, чтобы продукция пользовалась спросом. Но иногда даже самый востребованный товар люди покупают не слишком охотно. Чтобы исправить данную ситуацию, нужно разработать грамотную стратегию продвижения. Задача эта – далеко не самая легкая. Конкуренция на рынке в последнее время все растет, самых разнообразных товаров становится все больше, и практически каждая компания вкладывает в рекламу своей продукции немалые средства. Нужно как-то выделиться среди прочих фирм. И сделать это можно, разработав эффективную стратегию продвижения товара и неуклонно ей следуя. Причем данная стратегия начинает разрабатываться задолго до того момента, как продукция появляется на рынке.

Все стратегии продвижения условно можно разделить на два вида: «толкай» и «тяни».

  1. «Толкай»

Данная стратегия подразумевает навязывание продукции потенциальным клиентам. Обычно главную роль в этом играет реклама и различные массовые мероприятия, призванные стимулировать сбыт товара. В качестве субъектов рекламной кампании производитель выбирает оптовиков и розничных торговцев. Их внимание привлекается с помощью специально разработанных предложений: скидок за опт, за продолжительную совместную работу и т. п. Производитель продукции стремится наладить с партнерами взаимовыгодное сотрудничество, благодаря которому организуется целая цепочка, как бы «выталкивающая» товар на рынок. Причем в начале этой цепочки стоит сам производитель, ее промежуточным звеном выступает оптовик или розничный торговец, а заканчивается она на потребителе. Данный метод продвижения хоть и достаточно эффективный, но весьма затратный. Работа с дилерами и агентами требует много времени и усилий. Кроме того, привлечь их внимание без качественной промышленной рекламы вряд ли получится.

Торговля с доставкой на дом – один из ярких примеров использования стратегии «толкай». Другие варианты подобных продаж – организация специальных курсов для торговых посредников, демонстрация изделий компании на выставках, увеличение скидок. Применять подобную стратегию без подготовки не рекомендуется, иначе очень легко остаться без прибыли или вообще уйти в минус. Необходимо заранее разработать оптимальную систему скидок, подготовить персонал, занимающийся продвижением товара. Работающие на вас сотрудники обязаны хорошо разбираться в продукции фирмы, иметь отличные коммуникативные навыки. Что касается скидок, то делать сразу их слишком большими будет ошибкой. Ведь вам нужно не мгновенно распродать весь имеющийся в наличии товар, а наладить с партнерами долговременное сотрудничество.

2. «Тяни»

Данная стратегия основана на проведении активной рекламной и промо-компании с привлечением разнообразных СМИ. Основная задача тут – сделать так, чтобы информация о товаре дошла до как можно большего количества потенциальных клиентов. Человек, увидев интересный ролик по телевизору или яркий баннер на улице, должен захотеть приобрести вашу продукцию. Отличие этой стратегии от предыдущей в том, что звенья цепочки располагаются в обратном порядке: потребитель – розничный торговец – оптовик – производитель.

Примеры данной стратегии продвижения товара встречаются на каждом шагу. Телевизионная реклама сегодня считается едва ли не самой эффективной. Когда ролики крутятся по телевизору по несколько раз в день на протяжении долгого времени, шансы на то, что человек в конечном итоге приобретет искомый товар, очень велики. Правда, многие недолюбливают этот вид рекламы – и просто переключают канал в ожидании конца блока. Некоторые же настолько привыкли к рекламным роликам, что просто не воспринимают их содержимое. Поэтому, чтобы подобная реклама сработала, она должна быть яркой, привлекательной, иметь красивое звуковое оформление и легко запоминающийся слоган.

8 современных способов продвижения товара

  1. BTL-мероприятия

Below the line (BTL) с английского переводится как «под чертой». Это понятие подразумевает целый комплекс действий по продвижению товара. Своим рождением термин обязан чистой случайности. Руководитель одной фирмы из США должен был утвердить бюджет рекламной кампании, включающий в себя классическое информирование потребителей через средства массовой информации. Он предположил, что подобных мероприятий будет недостаточно для успеха кампании и под чертой имеющихся издержек добавил от руки еще несколько – на распространение бесплатных пробников товара, на купоны для участия в конкурсах и на подарки клиентам.

Сегодняшний покупатель имеет доступ практически к любым видам товаров и услуг, ассортимент современных фирм широк как никогда. И людям это нравится: наличие выбора дает ощущение свободы, возможность выделиться из толпы, удовлетворить собственные нужды и даже поучаствовать в создании новых товаров.

Любая компания, целевая аудитория которой состоит именно из таких покупателей, испытывает вполне закономерные трудности с разработкой маркетинговой стратегии по продвижению товара. Фирмам приходится искать все новые способы заинтересовать покупателей своей продукцией. Сегодня только уникальность дает гарантию того, что информация о появлении на рынке определенного товара будет доведена до потребителя. BTL-услуги обладают всеми вышеперечисленными качествами, а потому развиваются в нашей стране все активнее.

В сфере BTL можно применять самые различные инструменты маркетинга. Наиболее востребованными из них являются следующие:

  • Конкурс. Покупателям предлагается выполнить конкретную задачу, показать свои знания и навыки. В качестве поощрения выступает тот или иной приз.
  • Презентация. Потенциальным клиентам демонстрируется изделие, перечисляются его свойства и характеристики.
  • Дегустация. Потребителям предлагается попробовать продукт на вкус и затем решить: стоит его приобретать или нет.
  • Распространение рекламно-информационных материалов. Это, к примеру, могут быть разного рода буклеты, листовки, скидочные купоны и т. п. С их помощью происходит стимулирование продаж или оформляется реклама на торговых точках, позволяющая реализовывать продвигаемый товар прямо на месте.
  • Сэмплинг. Потенциальные покупатели получают бесплатные пробники товара.
  • Лотерея. Люди участвуют в данном мероприятии с целью выиграть какой-либо приз.
  • Премиум. Под этим термином понимается подарок за покупку товара. Продвижение продукции происходит благодаря внедрению специального предложения от продавца.

  1. Телемаркетинг

Данная форма продвижения товара появилась не так давно. Используется не столько самостоятельно, сколько в дополнение к личным продажам или иным методам рекламы. С помощью телемаркетинга можно осуществлять как поиск необходимой информации, так и ее распространение. Телемаркетинг часто используют для решения следующих задач:

  • Налаживания контактов с постоянными клиентами.
  • Выделения потенциальных покупателей из общедоступных перечней почтовых рассылок.
  • Продаж товара по телефону.
  • Использования налаженных контактов с целью производства нового товара.
  • Проведения мероприятий после осуществления программ прямых продаж.
  • Дальнейшей работы с клиентской базой, участники которой были привлечены с помощью рекламы, посредников или прямых продаж.
  • Налаживания контактов с клиентами в рамках маркетинговой программы взаимоотношений.
  • Привлечения ранее отказавшихся от сотрудничества клиентов – посредством предложения новых товаров или услуг.
  • Проведения маркетинговых исследований, использования результатов различных опросов для оценки реакции потребителей на новый товар.

Сведения, полученные от потребителей, подвергаются тщательному анализу. На основе сделанных выводов осуществляются изменения в структуре рекламной кампании. Новые клиентские базы используются также для разработки дальнейшей маркетинговой стратегии фирмы.

  1. Событийный маркетинг

Задача событийного маркетинга – создавать и поддерживать высокую репутацию компании и производимых ею товаров, продвигать торговую марку за счет проведения определенных акций и мероприятий. Говоря простыми словами, фирма налаживает контакт с потенциальными клиентами за счет определенных действий, что повышает имидж компании и интерес потребителей к предлагаемым товарам. Существует три основных вида событийного маркетинга:

  • Специальные мероприятия. Это могут быть разного рода фестивали и рекламные турне, спортивные соревнования и городские праздники, вручение премий и акции для средств массовой информации. Организация подобных мероприятий хорошо сказывается на имидже фирмы и на отношении потребителей к торговой марке. Если акция пришлась людям по душе, то они становятся более лояльными к компании, выказывают больший интерес к предлагаемым ей товарам.
  • Мероприятия для партнеров, дилеров и дистрибьюторов. Данные мероприятия могут носить как деловой, так и развлекательный характер. Организация различных семинаров и приемов, конференций, конгрессов и форумов имеет своей целью продемонстрировать уникальные свойства товара, донести до потенциальных клиентов информацию о появлении на рынке новой продукции, заключить договора и т. д.
  • Корпоративные мероприятия. Включают в себя совместное проведение работниками организации государственных и профессиональных праздников, юбилеев компании, даже обычных выходных. Благодаря данным мероприятиям налаживаются отношения между сотрудниками фирмы и ее руководством, в коллектив внедряются идеи администрации, до персонала доносится мысль, что все представители компании являются одной командой.
  1. Детский маркетинг

Фирмы, занимающиеся продвижением товара специально для детей, имеют преимущество перед теми своими конкурентами, которые данный метод маркетинга не используют. Однако, чтобы разработать грамотную стратегию в данной ситуации, необходимо хорошо знать специфику подрастающего поколения.

Компании, реализующие детские товары, должны «видеть» мир глазами ребенка, понимать его стремления, желания и предпочтения – в противном случае даже самая дорогостоящая рекламная кампания не даст ощутимых результатов. В частности, внимание следует обращать не только на внешний вид и качество предлагаемых изделий, но и на их упаковку, на методы продвижения и распространения продукции.

По мере взросления детей их потребности изменяются. Любой ребенок практически мгновенно реагирует на появление в обществе новых тенденций. Маркетологи, разрабатывая систему продвижения товаров, с успехом пользуются данной психологической особенностью детей. Вообще, дошкольники и подростки являются крайне привлекательной целевой аудиторией для маркетинга. Этому есть несколько причин:

  • Подрастающее поколение очень эмоционально. Поэтому, увидев интересующий их товар, они не жалеют на него денег.
  • Многие подростки сами распоряжаются своими карманными деньгами, без контроля со стороны родителей.
  • Часто родители покупают определенные товары по просьбе своего ребенка.
  • Большинство детей долгое время сохраняют интерес к той или иной торговой марке.
  • Дети чаще взрослых смотрят телевизор – а, значит, и рекламные ролики.

Представители детской аудитории в большинстве своем не покупатели, а пользователи. Они не приобретают товар сами, а просят об этом родителей. Но при этом их влияние на решение о покупке огромно. Роль родителей чаще заключается лишь в помощи советом по поводу выбора определенного бренда. В этом отношении дети, как правило, доверяют взрослым. И реализующие соответствующий товар компании обязаны это хорошо понимать.

  1. Промо-акции

В целях повышения своей узнаваемости многие компании организуют разного рода шоу-программы и презентации, являются спонсорами общественных акций, городских праздников, спортивных соревнований и разнообразных фестивалей. Во время этих мероприятий рекламируется товар фирмы, бесплатно раздаются образцы продукции.

Компании стимулируют спрос на изделия, а взамен получают быструю ответную реакцию потребителя. Роль промо-акций в продвижении товара достаточно велика, поэтому в последнее время подобные мероприятия пользуются все большей популярностью.

Но недостаточно во время такой акции продемонстрировать новый товар потенциальным клиентам. Сделать это нужно креативно и ярко – так, чтобы покупатель заинтересовался продукцией и захотел ее купить. Кроме того, подобные акции требуют отличной организации: надо приобрести необходимые материалы, пригласить на мероприятие представителей СМИ, заранее напечатать листовки, каталоги, визитки и проч.

Поручать проведение таких мероприятий нужно только подготовленным людям. Определитесь, кто из сотрудников будет работать промоутером – тем, кто предлагает продукцию покупателям. Это должны быть общительные и культурные люди, так как именно от их коммуникативных навыков во многом зависит успех промо-акции.

  1. Мерчандайзинг

Мерчандайзинг считается одним из новых видов продвижения товара. Данная методика привлекает клиентов прямо в точках реализации продукции и вполне может заменить собой услуги обычного продавца.

Мерчандайзинг имеет своей целью сделать продукцию привлекательной и доступной, а процедуру приобретения товара максимально упростить. Метод выполняет следующие функции:

  • Контроль за наличием товара на полках магазина.
  • Анализ популярности определенной продукции.
  • Организация торговых точек и снабжение их всем необходимым для реализации товара.
  • Обеспечение выкладки изделий с учетом их оптимального расположения. То есть своего рода презентация определенной продукции.

Мерчандайзинг предполагает изначальное создание необходимого запаса товаров, которые впоследствии распределяются по торговым точкам в определенном количестве и ассортименте. Чтобы метод эффективно работал, необходимо обращать внимание на следующие детали:

  • ценники;
  • стенды;
  • буклеты;
  • монетницы;
  • плакаты;
  • подвесные и напольные модели продукции.

Главное в мерчандайзинге – это грамотная выкладка товара, также называемая экспозицией.

Товар размещается на специализированном торговом оборудовании. Правильное оформление экспозиции, яркий вид упаковки, бросающийся в глаза потенциальным клиентам, обеспечит на продукцию хороший спрос.

  1. Упаковка

Эффективная реализация продукции невозможна без наличия красивой и удобной упаковки.

Оболочку (package) можно назвать прогрессивным и абсолютно независимым каналом продвижения товара. Упаковка может содержать важную для потребителя информацию, выступать в роли своеобразной рекламной площадки. Упаковка так или иначе влияет на покупателя, являясь средством общения между продавцом и клиентом.

Сегодня огромное количество торговых точек ориентировано на самообслуживание. И тем большую роль в продажах играет именно упаковка, в которую облачен товар. Внешний вид товара должен привлечь клиента, рассказать об особенностях и характеристиках изделия, побудить человека к совершению покупки. А внешний вид на сто процентов зависит от упаковки.

Очень многое в бизнесе завязано на доходах потребителей. Чем выше достаток людей, тем больше они приобретают товаров, и тем выше прибыль компании. Важно, чтобы клиентам было не жалко платить не только за бренд и качество товара, но и за новую, более красочную и надежную упаковку.

Любому хорошему бизнесмену известно, что хорошая тара – это та же реклама продукции. Креативные упаковки впечатляют клиентов, заставляют их приобретать товар и тем самым приносят выгоду производителю. Кроме того, некоторые упаковки являются неотъемлемой частью бренда, люди узнают по ним определенный товар.

  1. Киномерчандайзинг

Разрабатывая внешний вид упаковки, маркетологи часто останавливаются на каких-то персонажах кинофильма/мультфильма или используемых ими предметах. Практика показала, что кинобренды на упаковках являются очень действенным способом продвижения товара.

Производитель продукции в данном случае получает сразу несколько преимуществ. Во-первых, упаковки с известными персонажами легче запоминаются потребителями. Во-вторых, уменьшаются расходы на запуск следующих партий товара. В-третьих, сокращается время выхода новой продукции на рынок.

Как организовать продвижение нового товара: пошаговая инструкция

  • Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию. Очень важно понимать, из каких людей она состоит. К примеру, новые игрушки с удовольствием будут покупать родители для своих детей – причем ориентироваться следует и на тех, и на других. И обязательно надо учитывать бюджетные возможности семей.
  • Шаг 2. Установите оптимальную цену. Рассчитайте, во сколько вам обходится производство товара, включив в эту сумму расходы на заработную плату сотрудникам и закупку необходимого сырья. Не забывайте об изменении себестоимости продукции в зависимости от увеличения или снижения объемов материала и работы.
  • Шаг 3. Займитесь анализом деятельности конкурентов. Это поможет вам определить тот объем производства, с которым может справиться рынок.
  • Шаг 4. Внимательно изучите сделанные выводы. На их основе рассчитайте, какую прибыль вам будет приносить каждая единица товара. И обязательно рассмотрите стоимость изделия в целом – сможет ли потребитель позволить себе платить означенную сумму за данный продукт.
  • Шаг 5. Займитесь продвижением товара по всем возможным каналам:
  • Популяризируйте продукцию. Организуйте свои выставки и ярмарки, посещайте чужие. Демонстрируйте товар потенциальным клиентам. Хорошим решением будет передать изделие в руки инвесторов и дистрибьюторов, которые покажут его на национальных и международных выставках: Экспоцентр, Национальный центр инновационных технологий, INPEX, AOTA или Innovative Products Technologies, Inc и т. п.
  • Заручитесь поддержкой местных печатных изданий. Пусть они опубликуют пресс-релиз о поступлении на рынок нового товара, расскажут об успехах вашей фирмы.
  • Наладьте отношения с компаниями, торгующими подобной продукцией. Многие из них могут заинтересоваться вашим товаром в качестве предмета торговли на своих прилавках.
  • Не забудьте про блоги и тематические сайты: Businesspartner.ru., Izobretatelrossii.ru., IPWatchdog.com. Если вы позволите блогерам протестировать свой товар, и они напишут о нем положительные отзывы – уровень ваших продаж наверняка повысится.
  • Огромную пользу принесет реклама в специализированных журналах, которые читают представители вашей целевой аудитории: «Изобретатель и рационализатор», «Новости электроники», Inventors Digest и т. п. 
  • Продвижение товаров в сети сегодня популярно как никогда. Публикуйте в соцсетях пресс-релизы, предлагайте новым клиентам скидки, используйте иные способы привлечения покупателей.
  • Наладьте связь с инвесторами через интернет. Если они будут иметь возможность прочитать описание вашего изобретения, а потом перейти по ссылке на специальные сайты, посвященные инновациям, вероятность заключить с ними соглашение существенно возрастет.
  • Еще один хороший канал продвижения товара – обычное радио. Закажите на местных радиостанциях рекламу вашего товара или напроситесь в студию в качестве гостя.
  • Принимайте участие в местных и общегосударственных семинарах и саммитах, проводимых Торгово-промышленной палатой и предприятиями, которым может быть интересен ваш товар.
  • Шаг 6. Создайте собственный веб-сайт для продвижения продукции фирмы. Если сделать это своими силами нет возможности, обратитесь за помощью к одной из компаний, которые специализируются на создании и продвижении сайтов.
  • Хорошим решением будет использовать данный ресурс в качестве онлайн-брошюры. Расскажите о вашем товаре, делая упор на то, с какими проблемами он поможет справиться. Обязательно упомяните о преимуществах вашего изделия по сравнению с продукцией конкурентов. Видеоролик, показывающий, как нужно использовать товар, наверняка вызовет интерес пользователей.
  • Наполните сайт качественным контентом и привлекательными картинками с отличной графикой. По внешнему виду сайта пользователи будут судить и о вашем товаре.
  • Шаг 7. Если требуется, договоритесь с маркетинговой компанией, в функции которой будет входить оказание вам помощи при получении разрешительных документов (лицензии, патента) и продвижении вашего товара. Но не обращайтесь в первую попавшуюся фирму, сначала проведите подробный анализ всех возможных вариантов. Абсолютно новая идея требует более тщательного исследования рынка, чем в случае, когда продукт просто пополняет линейку уже существующих.
  • Шаг 8. В любом виде бизнеса главное – терпение. Не теряйте сосредоточенности, веры в собственные силы – и рано или поздно вы увидите новый товар на прилавках магазинов. Даже если для этого потребуется несколько лет.

Инструменты продвижения товара в интернете

  1. Собственный сайт

Сейчас, наверное, не найти компании, которая не имела бы собственного веб-ресурса. Реклама товаров все чаще снабжается не только номерами телефонов, но и адресами сайтов. Подобный ресурс удобен тем, что позволяет потенциальному клиенту подробней познакомиться с продукцией и выпускающей ее фирмой, узнать цены на товары и услуги, посмотреть фотографии изделий и т. п.

Многие компании предпочитают делать веб-ресурс в виде онлайн-магазина, где потенциальный покупатель может выбрать определенный товар, посмотреть его свойства, прочитать отзывы, заказать изделие с доставкой на дом. На многих сайтах возможен заказ обратного звонка.

  1. SEO-оптимизация

Под SEO-оптимизацией понимается совокупность действий, направленных на повышение рейтинга сайта при индексации его содержания популярными поисковиками: Рамблером, Гуглом, Яндексом и другими. Благодаря оптимизации количество посетителей сайта заметно увеличивается – а это, в свою очередь, положительно сказывается на продажах компании.

Продвижение товара: методы, способы и стратегии

  1. Баннерная реклама

Баннерная реклама сегодня очень популярна в качестве инструмента продвижения товара в сети. Объявление в форме графического рисунка, снабженное ссылкой на веб-страницу компании, привлекает большое количество покупателей – особенно если оно размещено на популярных среди пользователей ресурсах.

Активные сайты не только снабжают людей интересной и одновременно полезной информацией, но и являются крупными рекламными площадками, которые компании с успехом используют для продвижения своего товара. Посетители начинают интересоваться новой продукцией, и многие из них в конце концов совершают покупку.

  1. Контекстная реклама

Также применяется для продвижения товара в сети. Она весьма эффективна – и это притом, что способ ее воздействия на потенциального клиента крайне прост. Информация о фирме или новом товаре размещается на тех сайтах, которые посещают представители требуемой целевой аудитории.

  1. Вирусный маркетинг

Сегодня распространять информацию через интернет не представляет никакого труда. Если нужные данные интересно оформить и грамотно подать, то буквально через пару часов о новом товаре узнают тысячи и тысячи пользователей. Причем многие из них будут делиться новостью с друзьями – и реклама будет распространяться в геометрической прогрессии.

Основной плюс этого метода продвижения – он совершенно бесплатный. Не нужно платить журналистам или специализированным рекламным агентствам. Стоит только создать грамотный пост в интернете – и дело сделано. Кроме того, люди к такой рекламе настроены, как правило, благоприятно – ведь сообщения они получают не от кого-то неизвестного, а от своих друзей и знакомых.

  1. Социальные сети

В различных социальных сетях зарегистрированы миллионы пользователей, поэтому неудивительно, что эти платформы пользуются такой популярностью у маркетологов. Любая компания может найти в соцсетях свою целевую аудиторию и начать продвигать собственную продукцию. Причем делать это можно длительное время и совершенно бесплатно.

  1. Email-рассылка

Еще один достаточно эффективный метод продвижения товара. Пользователям приходят на электронную почту письма с информацией о новой продукции, запланированных мероприятиях, скидках и бонусах, акциях, конкурсах и т. д.

Фирмам, планирующим использование данного метода продвижения, нужно помнить о том, что отправлять такие письма можно только тем пользователям, которые дали на это свое согласие.

Продвижение товара на аутсорсинг: ключевые моменты и договор на продвижение товара

Одни компании занимаются продвижением товара самостоятельно, другие нанимают для этого специализированные агентства.

Если вы решили пойти по второму пути, обратите внимание на несколько важных моментов:

  • Услуги популярного рекламного агентства весьма недешевы.
  • Молодые агентства, не имеющие большого опыта работы на рынке, берут не так дорого, способны предложить более широкий перечень услуг и могут поначалу быть весьма креативными.
  • Планируйте бюджет рекламной кампании вместе с сотрудниками агентства – это предотвратит их возможный выход за рамки ваших финансовых возможностей.
  • Разработанной моделью продвижения товара поделитесь с менеджерами и торговым персоналом. Возможно, вы услышите от своих сотрудников ценные советы и дополнения по поводу планируемой рекламной кампании.

Осуществляйте продвижение продукции в несколько последовательных этапов:

  1. Подготовьте информацию для потенциальных клиентов.
  2. Выберите канал передачи данных.
  3. Донесите информацию до потребителя.
  4. Получите обратную информацию.
  5. Оцените эффективность мероприятий по продвижению товара.
  6. Сделайте выводы.

Информационный посыл потенциальному покупателю должен быть коротким, но запоминающимся. Хорошо зарекомендовали себя яркие слоганы, которыми люди при случае делятся друг с другом.

Продвижение товара: методы, способы и стратегии

Канал сообщения надо выбирать, исходя прежде всего из удобства потребителя. Если вы планируете показывать ролик по телевизору, то заранее обдумайте время, когда его сможет посмотреть большое количество людей из вашей потенциальной аудитории. При размещении наружной рекламы убедитесь, что представители вашей ЦА обратят на нее внимание. То же касается размещения POS-материалов. Стикер, содержащий данные о детском продукте, должен располагаться на уровне глаз ребенка.

Процесс передачи информации должен быть не слишком затратным, осуществляться быстро и не создавать потребителям лишние сложности.

Любую рекламную кампанию следует оценить. Насколько она была успешной? Какой эффект произвела на потенциальных клиентов? Захотели ли люди покупать ваш товар?

Полученные данные необходимо сравнить с плановыми показателями, рассчитанными еще до начала кампании. Грамотно проведенный анализ процесса продвижения товара позволит определить не только экономическую, но и социальную эффективность мероприятия. То есть выяснить, насколько более лояльными к фирме стали покупатели, как сильно выросла репутация компании.

Продвижение товара: методы, способы и стратегииМатериал для скачивания:

Договор на продвижение товара

5 типичных ошибок при продвижении товара

  1. Некоторые бизнесмены полагают, что и так прекрасно знают потребности своих клиентов. Но это лишь субъективное мнение, не имеющее ничего общего с реальностью. Тем более что многие руководители никогда не встречались с клиентами лично.
  2. Ряд фирм разрабатывают новые продукты или разновидности старых, основываясь лишь на интуиции и опыте. На самом деле, в этом вопросе не обойтись без тщательного исследования рынка и понимания потребностей потенциальных покупателей.
  3. Зачастую цена товара определяется, исходя лишь из потребностей рынка. Если не учитывать ценность товара для клиента, можно лишиться значительной части прибыли.
  4. Нередки случаи, когда фирмы совершенно не понимают, в чем заключается ценность выпускаемого товара. К примеру, каждый производитель винилового сайдинга обещает, что его изделия не потеряют свой цвет ни через 20, ни даже через 50 лет. Но разве самое важное для покупателя – цветостойкость материала? Большинство людей гораздо больше интересует цена, легкость монтажа и простота ухода.
  5. Немало фирм выбирают для продвижения товара совершенно неподходящий канал или проводят рекламные кампании не слишком грамотно. Для некоторых секторов рынка наиболее эффективным способом коммуникации является реклама в местах продаж. К примеру, это касается сложных товаров длительного использования, ведь многим покупателям требуется совет профессионала.

Информация об экспертах

Деллерния Марко, управляющий директор компании Ariete. Марко Деллерния окончил миланский Университет Боккони. В компанию Ariete пришел в 1993 году как менеджер по экспорту. В 1996 году стал директором по международным продажам, в 2004 — управляющим директором. С 2001 по 2009 годы совмещал эти должности с позицией директора по экспортным продажам Kenwood Group. Ariete — итальянская компания, производящая малую бытовую технику. Основана в 1964 году, находится в регионе Тоскана. Экспорт составляет около 60 % от общего объема продаж. В 1995 году компания была включена в международную группу Kenwood Appliances, а в 2001 — в DeLonghi Group. Официальный сайт — www.ariete.net.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.