text
Коммерческий директор

Каналы привлечения клиентов эффективные в B2C, B2B и интернете

  • 25 июля 2018
  • 294
Каналы привлечения клиентов эффективные в B2C, B2B и интернете

Поиск клиентуры волнует уже не одно поколение владельцев мелких и крупных предприятий. Универсальное решение этой проблемы сформулировать не получится, поскольку за всю историю предпринимательства методы наработки базы заказчиков менялись в соответствии с текущей обстановкой. Современные реалии таковы, что знать каналы привлечения клиентов стало жизненной необходимостью любого успешного предпринимателя.

Вы узнаете:

  • Какие различают типы каналов привлечения клиентов.
  • Каковы основные каналы привлечения клиентов в B2C.
  • Какие использовать каналы привлечения клиентов в B2B.
  • Какие канала позволяют привлекать новых клиентов.
  • Какие каналы по привлечению клиентов работают в интернете.
  • Как подобрать канал привлечения клиентов.
  • Как оценить эффективность канала привлечения клиентов.

Два типа каналов привлечения клиентов

Чтобы поток клиентов предприятия не иссякал, необходимы налаженные пути их поступления. Развитие системы пополнения базы заказчиков осуществляется с помощью определенных технологий, которые не только поддерживают поток потребителей на нужном уровне, но и способствуют их приросту. Каждый канал привлечения клиентов основывается на определенной схеме работы с ними. Таких путей может быть несколько в одной компании, и тогда они образуют систему, позволяющую заинтересовать потребителей с одной единственной целью – обеспечить стабильный поток заказчиков в данную организацию.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернетеМатериал для скачивания:

ТОП-7 инструментов для привлечения клиентов в секторе B2C (статистика)

Многие начинающие предприниматели довольствуются всего двумя-тремя каналами, в результате чего их бизнес становится убыточным. Несмотря на то что в компанию могут обращаться существующие заказчики, притока новых покупателей нет. По-настоящему успешными могут быть только те компании, которые стараются использовать все доступные каналы привлечения клиентов, а также разрабатывают свои способы, присущие конкретно их деятельности. В мире бизнеса выживает только тот, кто постоянно развивает клиентскую сеть.

По способам привлечения потребителей выделяют две большие группы каналов:

  • Активные каналы, как следует из названия, предполагают непосредственное взаимодействие с потенциальными клиентами, например через телефонные звонки.
  • Пассивные каналы – это взаимодействие с клиентом без прямого контакта с ним через рекламные объявления, рассылки и другие средства маркетинга.

Основные каналы привлечения клиентов в сегменте B2C

Эффективность каждого пути, используемого для привлечения клиентов, может сильно отличаться в зависимости от особенностей бизнеса. Если в одном случае данный канал прекрасно функционирует и является основным, в других обстоятельствах он покажет свою полную неработоспособность. Ниже будут рассмотрены лишь основные, неспецифичные для какого-то бизнеса каналы.

  1. Место

Большую роль в привлечении клиентов играет местоположение компании. Это метод, характерный для магазинов, кафе, салонов красоты, привлекающих внимание посетителей яркой вывеской в удачном для этих компаний месте. В этом случае покупатели и потребители услуг сами идут в такие заведения. В других обстоятельствах менеджерам предприятий, территориально находящихся вдалеке от потока людей, приходится самостоятельно искать клиентов.

  • Карта территории.

Карта территории дополнительно усилит выгодное местоположение. Создать ее можно так: в пределах некоторого радиуса от вашей организации (обычно около 500 метров) определяются основные потоки потенциальных посетителей и в местах наибольшего трафика устанавливаются указатели к вашей организации. Указатели могут быть как отдельно стоящими, так и изображенными на стенах и тротуарах – это зависит от условий места.

  • Растяжки и билборды.

Обычные рекламные баннеры на улицах также показывают хорошую эффективность. Ваш бренд будет узнаваем, к тому же билборд или растяжка даст людям необходимую информацию о вашей компании, сориентирует их, чтобы вас было легче отыскать. Естественно, чтобы людям хотелось вас найти, нужно размещать рекламу в правильных местах и составлять текст в соответствии с типом превалирующего целевого трафика: например, если это водители за рулем, они будут видеть вашу рекламу всего несколько секунд, и за это время нужно донести до них всю необходимую информацию о вас. Здесь важно крупно и четко отобразить название, контактные данные и ключевую фразу вашего предложения.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

  1. Интернет

  • Контекстная реклама.

Очень эффективный канал, который для многих предпринимателей может стать основным. Наиболее известные системы контекстной рекламы предлагают Google и «Яндекс», однако у них есть интересные конкуренты. К примеру, некоторые сервисы предоставляют возможность настраивать и размещать рекламу сразу на нескольких площадках из одной административной панели. Туда же включены вспомогательные инструменты, помогающие экономить время и бюджет на создании рекламных кампаний и последующем управлении ими.

Реклама в соцсетях также пользуется популярностью. В ней гибко настраивается таргетирование конкретно под целевой трафик. И максимальный эффект будет зависеть от того, насколько точно вы составите рекламное объявление. К примеру, в некоторых случаях человек ищет какой-то товар не по названию, а по артикулу. Следовательно, для максимальной конверсии магазину стоит включать артикул в запрос.

Таргетинг в социальных сетях настраивается по полу, возрасту и интересам целевых посетителей. Появилась возможность ретаргетинга: отбор целевой аудитории происходит из базы данных, куда попадают юзеры, когда заходят на вашу страницу со специальным встроенным кодом. Прием часто срабатывает, когда потенциальный клиент уже знает вас и заинтересован в ваших предложениях. В качестве повода можно провести какую-нибудь рекламную акцию.

  • Баннерная реклама на сайтах.

Весьма дорогой вид рекламы, предназначенный, скорее, для продвижения бренда и повышения его узнаваемости. Для этих целей имеет смысл задействовать баннеры на сайтах, если ваш бюджет достаточен для такого рода рекламы.

Как вариант, размещайте баннеры на небольших по посещаемости ресурсах, но со строго целевой аудиторией. Есть множество сайтов, посвященных какой-то одной узкой области, например сайты о рыбалке. Случайные посетители туда заходят редко, и высокая конверсия может достаточно быстро окупить ваши затраты.

  • Площадки-конвекторы.

Другими словами, это доски объявлений, в число которых входят всем известные Avito и «Из рук в руки». Эти ресурсы имеют огромную посещаемость, люди увидят в том числе и ваше объявление, но многие из них не будут входить в круг ваших потенциальных потребителей. Чтобы найти для себя наиболее целевую аудиторию, лучше искать менее популярные, но узкоспециализированные доски. Если ваше предложение соответствует тематике такой доски, люди вашим предложением заинтересуются, конверсия в этом случае будет выше, чем на популярном универсальном ресурсе. Пример хорошей конверсии: из 10 посетителей, увидевших ваше объявление, трое с вами свяжутся.

  1. Постоянные клиенты

Для начала рассмотрим такой пример. Вы – владелец страховой компании, продающей полисы автострахования. У вас сформирована база действующих клиентов, а также есть канал притока новых. У страховок есть срок действия, он истекает у ваших старых потребителей. Есть смысл за несколько дней до окончания страхового периода напомнить таким клиентам об этом. В этом случае вы обеспечите себя стабильным клиентским потоком из числа старых потребителей.

В условиях возрастающей конкуренции сокращается количество новых покупателей. Компании с большим стажем работы будут иметь преимущество, так как обладают сформировавшейся клиентской базой. В этом случае главная задача – сохранить действующих заказчиков, так как они являются и целью более молодых конкурентов. Эти клиенты – основной актив компании, который ни в коем случае нельзя терять, с которым необходимо поддерживать связь.

  1. СМИ

Один из самых старых и проверенных временем каналов привлечения клиентов – традиционные СМИ, включающие газеты, журналы, радио и ТВ. Эффективность здесь также оценивается исходя из конкретного бизнеса. В одном случае она будет низкой, в другом – высокой. Компаниям, решившим впервые использовать эти каналы, стоит предварительно протестировать каждый из них. Для одной фирмы не все пути из этой категории могут быть одинаково эффективными, и, поработав с каждым доступным, нужно выбрать только наиболее удачные из них.

  1. Промоакции

Многие предприниматели, особенно на старте своего бизнеса, пользовались этим способом привлечения клиентов. Когда выделяющийся из толпы, броско одетый менеджер раздает листовки, например, в крупном магазине, часть случайных, но целевых посетителей становится покупателями.

Среди этих методов неплохо привлекают внимание различные розыгрыши или лотереи, приуроченные к какому-либо знаменательному событию. Любой праздник из календаря может сыграть вам на руку, нужно лишь подать его в выгодном для вас ключе.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Эффективные каналы привлечения клиентов в сегменте B2B

В отношениях «бизнес для бизнеса» важно увидеть весь механизм реализации товара, где привлечение клиентов играет роль функции. Рассмотрим 4 основных функциональных элемента процесса продаж.

1. Привлечение клиентов.

Данная функция распределяется между специалистами следующим образом:

  • создание маркетологами входящих обращений от клиентов;
  • осуществление менеджерами холодных звонков потенциальным покупателям;
  • участие в тендерах и аукционах.

2. Продажи клиентам.

Эта функция разбивается на следующие этапы:

  • выяснение потребностей потенциальных клиентов;
  • формирование коммерческих предложений;
  • проведение переговоров, заканчивающееся заключением договора.

3. Обслуживание действующих клиентов.

Сюда входит ведение документооборота, обеспечение поставок, работа с дебиторской задолженностью.

4. Развитие клиентуры.

С действующими клиентами поддерживается контакт, развиваются отношения с целью получения новых заказов. Кроме этого, расширяется ассортимент предлагаемых товаров и услуг, увеличивается доля своего участия в закупках потребителя.

В целом на отечественных предприятиях малого и среднего бизнеса задачу по привлечению новых клиентов функционально разделяют между собой маркетинг и продажи.

Маркетинг пользуется тремя каналами привлечения клиентов:

  1. привлечение целевого трафика различными способами на сайт компании;
  2. участие в тематических выставках или организация собственных мероприятий;
  3. размещение рекламных материалов в печатных СМИ.

Отделы продаж используют следующие каналы:

  1. Холодные звонки.
  2. Работа с партнерами клиентов. Возьмем такой пример. Вы — продавец коммерческого транспорта. Покупатели, заинтересованные в приобретении такого товара, как правило, сначала ищут для этого деньги. Средства они могут находить в банках либо пользоваться услугами лизинговых компаний. Банки и лизинговые компании и будут вашими партнерами.
  3. Участие в тендерах. Это специфический канал, требующий знания законодательства, работы на торговых площадках. Используют его хорошо подкованные продавцы или юристы.

Функциональное разделение ответственности в процессе привлечения клиентов влечет за собой некоторые трудности.

  • Сложность оценки окупаемости вкладываемых в привлечение клиентов средств (хотя в современных компаниях такой анализ уже достаточно эффективен).
  • Нежелание некоторых менеджеров заниматься холодным обзвоном, особенно в случаях, когда уже имеется база клиентов, гарантированно приносящая деньги.

Для обхода этих и других сложностей американские специалисты разработали и уже свыше 10 лет используют совершенно новый способ привлечения клиентов. Он называется «лидогенерация», его характерные особенности и отличия от традиционного взаимодействия продажников и маркетологов в процессе расширения базы потребителей:

  1. Привлечением клиентов (или лидов) занимается только отдел маркетинга. Его же силами осуществляются холодные звонки. Менеджеры по продажам занимаются исключительно сбытом и работой с действующими клиентами.
  2. Этап привлечения (лидогенерации) заключается в:
  • нахождении целевых лидов, которые в американской терминологии называются «marketing qualified leads» (MQLs). Эти лиды должны обладать всеми качествами целевого клиента;
  • оценке полученных целевых лидов специалистами по продажам, после которой лиды именуются «sales qualified leads» (SQLs);
  • переходе к выяснению потребностей у SQLs и к последующим продажам;
  • возврату лидов, не прошедших проверку специалистами по продажам, обратно в отдел маркетинга для так называемого разогрева (leads nurturing).
  1. Эффективность проведенных мероприятий оценивается по таким показателям, как количество целевых лидов, их стоимость, конверсия лидов в деньги.
  2. Возврат вложенных в лидов инвестиций (ROI).

Лид — это ключевое понятие в рассматриваемом подходе. Фактически лидом является совокупность любых контактных данных клиента, по которым он может быть доступен для коммуникации.

Среди директоров российских компаний сервисом Salespring проводился опрос. Их попросили рассказать, какую информацию они воспринимают как лид. В итоге общее количество видов лидов превысило 11.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Самым популярным из них является входящий телефонный звонок — так считает 76 % респондентов. Но лидом он может стать только после того, как будет известен номер телефона клиента.

Для оценки лида применяют 2 способа:

  • Проверка соответствия лида образу целевого клиента. Портрет заказчика может выглядеть, например, следующим образом: филиал крупной компании, потребляющий услуги связи на более чем 10 тысяч рублей в месяц, с отделом продаж численностью от 7 человек.
  • Разделение лидов по «температуре». Теплые и горячие лиды передаются в отдел продаж, когда они прошли проверку соответствия портрету целевого клиента и заинтересовались коммерческим предложением. Холодные же лиды подвергаются «разогреву»: рассылки по почте, приглашения на семинары и т. п. постепенно повышают внимание лидов к компании.

Для генерации лида существует 2 методики:

  • холодные звонки (телемаркетинг), приглашения на встречи;
  • интернет-маркетинг, включающий в себя все виды сетевой рекламы, участие в выставках, партнерских программах.

Опрос от Salespring среди директоров отечественных компаний на тему методов лидогенерации выявил, что наибольшей популярностью пользуется назначение деловых встреч. Его рассматривают как отдельный вид активности, всего же насчитали 9 методов лидогенерации.

Мнение эксперта

5 нестандартных способов генерации лидов в B2B

Максим Горбачев,
специалист по B2B-продажам, Русская Школа Управления

Расскажу о 5 нестандартных способах лидогенерации. Но нужно учитывать, что эти приемы специфичны и применимы только для некоторых ниш.

  1. Приглашение на работу.

Для начала приведу пример из практики Третейского суда — коммерческой организации, замещающей функции арбитражного суда. В качестве возможных клиентов суд привлекал юристов различных компаний в надежде получить реальных клиентов при возникновении споров. Выполнял эту функцию отдел продаж суда.

Изначально эта функция разделялась на две: назначение встреч через обзвон целевых компаний и непосредственный очный контакт, когда сотрудник Третейского суда выезжал к потенциальному клиенту и проводил презентацию. Как результат, в день случалось не более 3 встреч.

Решено было изменить подход. Специалист телемаркетинга обзванивал юристов целевых компаний и предлагал им стать судьями в Третейском суде. Большинство юристов было не против иметь удостоверение судьи, причем без необходимости выполнять реальные судебные обязанности. В результате количество встреч увеличилось до 15 в день. Имея желание обладать статусом судьи, юристы шли в суд сами, без дополнительного приглашения. Итак, в случае возникновения конфликтов или споров в своих компаниях вопрос, в какой суд обращаться, уже был решен.

Этот нестандартный способ позволил суду привлечь крупные компании, с которыми суд не мог найти контакта долгое время.

  1. Интервью.

Рассмотрю этот способ на примере интернет-сервиса, привлекающего клиентов. Специалист по маркетингу этого ресурса обзванивал целевых потребителей от лица известного портала с целью провести небольшой опрос. Если клиент был не против, он расспрашивал его о способах привлечения заказчиков через Интернет, применяемых в компании. В том числе маркетолог интересовался, какой сервис для этих целей используется. Чаще всего клиент говорил об отсутствии какого-либо определенного ресурса. Тогда маркетолог рассказывал о выгодах конкретного интернет-сервиса и предлагал бесплатно подключить ряд услуг. Фактически это был сильно завуалированный холодный звонок, о чем многие клиенты не подозревали.

  1. Покупка старой техники.

В этом случае маркетолог, обращаясь к потенциальному потребителю, предлагает не купить какие-то услуги и продукты, а приобрести у клиента то, что тот продает. В дальнейшем маркетолог будет использовать эту покупку для последующей реализации. Покажу это на примере продаж коммерческого транспорта.

Привлечение клиентов при торговле грузовыми автомобилями имеет определенные сложности. Такой транспорт в компаниях, им владеющих, обновляется довольно редко — не чаще чем раз в 3 года. Поэтому попытки найти клиентов среди таких предприятий через холодные звонки практически не дают результата. Сигналом о готовности компании приобрести новый грузовой автомобиль может являться ее намерение продать старый, например, через доски объявлений типа «Авито».

Происходит это следующим образом. По этим объявлениям обращаются продавцы нового транспорта, предлагая в качестве первоначального взноса выкупить старый автомобиль. Таким образом, из 10 подобных объявлений 3 продавца старых машин соглашаются на эти условия и конвертируются в действующие лиды для дальнейшего контакта с отделом продаж.

  1. Привлечение победителей тендеров.

К примеру, вы — продавец отделочных материалов либо услуг по подрядным работам в строительстве. Тогда вы можете поискать на торговых площадках победителей по строительной тематике. Их контактные данные и будут являться вашими лидами.

  1. Привлечение посетителей сайтов.

Распространенная ситуация, когда подавляющее большинство привлеченных на сайт посетителей не производят там никаких действий и уходят с него. Но часть этих, казалось бы, безвозвратно утерянных пользователей можно вернуть с помощью специальных сервисов. Такие ресурсы (например, smmmanager2.ru) находят ушедших в социальных сетях и отправляют им сообщение с предложением. Небольшая часть привлеченных таким способом лидов (по статистике – не более 4 %) в результате пополняет клиентскую базу.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Работающие каналы привлечения новых клиентов

Любому новому предприятию необходимо обеспечить себя клиентами. Для их привлечения, а также для раскрутки торговой марки фирмы применяются некоторые методы.

Рассмотрим наиболее эффективные, но при этом бюджетные способы рекламы вашей компании среди целевой аудитории.

  • Расклейка рекламных объявлений в местах наиболее целевого трафика. Это традиционный способ заявить о себе, не используя интернет. Поэтому метод хорошо подходит для людей, далеких от современных технологий. Главное требование — привлекательность и оригинальность объявлений.
  • Привлечение знакомых и друзей к распространению информации о компании среди их окружения. Так можно не только получить новых клиентов, но и закрепить имидж компании положительными отзывами.
  • Раздача листовок пешеходам на улице. Здесь неплохо бы применить интересный прием, повышающий эффективность данного метода: получатель листовки может обменять ее, например, на бонусную карту или какой-либо подарок от вашей компании. Также есть вероятность, что листовку возьмет ваш знакомый или коллега — через них можно дополнительно увеличить число ваших потенциальных клиентов.
  • Использование возможностей СМИ, телевидения и интернета. Способ не бесплатный, но не требующий значительных вложений, — важно создать яркий баннер или привлекательную вывеску.
  • Вознаграждение первым клиентам. В качестве подарка можете использовать скидку на какой-то другой товар или услугу. Сарафанное радио сделает свое дело, и ваши издержки смогут быстро окупиться с новыми клиентами.

Компании-новичку на рынке необходимо закрепиться и создать привлекательный имидж. Это жизненно важная задача. Очевидно, что правильного результата можно добиться, если постоянно удовлетворять потребности клиента.

Для того чтобы привлекать много клиентов и тем самым увеличивать прибыль предприятия, маркетологи предлагают воспользоваться следующими способами.

  1. Грамотная демонстрация товара. Здесь вам помогут услуги мерчандайзеров – специалистов по оформлению витрин и прилавков с целью привлечь внимание покупателей.
  2. Предоставление возможности сэкономить. Нового клиента можно привлечь скидками и бонусами, дополнительными бесплатными услугами или подарками при покупке основного товара.
  3. Ограниченный выпуск купонов. Такой вид рекламы неплохо увеличивает продажи. Человек, впервые купивший у вас товар по купону, вполне вероятно, заглянет к вам еще не один раз.
  4. Скидки и дисконт для постоянных клиентов. Этот способ хорош для удержания действующих клиентов. Скидочные карты имеют свойство накапливать бонусы, это побуждает покупателей обращаться к вам снова и снова без необходимости искать другие варианты.
  5. Проведение розыгрышей и лотерей. Организация таких мероприятий требует вложений, но они окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
  6. Оригинальные вывески. Вывеска выполняет функцию наружной рекламы. Если она яркая, запоминающаяся и информативная, то будет привлекать внимание, чем следует пользоваться.
  7. «Фишка» обслуживания. Клиента приятно удивит ваш особенный сервис, которого нет больше ни у кого. К примеру, посетителя можно угостить чашкой свежесваренного кофе или предложить какой-нибудь журнал по вашей тематике.
  8. Эффектно оформленный интерьер. Не только внешний вид предлагаемого товара важен, но даже такие детали, как расположение мебели в помещении, запах внутри него, правильно подобранное освещение, способны повлиять и на привлечение новых клиентов, и на удержание существующих.

36 маркетинговых каналов привлечения клиентов в интернете

Реклама

Три наиболее успешных рекламных канала в интернете:

  1. Поисковая реклама.
  2. Сети партнерских программ.
  3. Прайс-агрегаторы по отраслям.

Эти каналы очень гибко настраиваются и контролируются. Можно отслеживать число переходов на сайт, их конверсию в заказы. Контроль осуществляется и в самих сервисах, и с помощью применяемых систем аналитики. Таким образом определяется стоимость привлечения целевых клиентов. По причине популярности и гибкости эти каналы занимают значительную долю в стратегиях бизнеса.

Эти источники универсальны и популярны среди представителей как малого, так и крупного бизнеса. Достоинствами являются низкий порог входа и высокая эффективность при условии правильного использования. По этой причине перед началом продвижения важно соответствующим образом подготовить сайт или площадку размещения. Оплата обычно происходит за каждый клик по объявлению, стоимость определяется по модели аукциона. Качество приведенного трафика, как правило, выше среднего. Среди самых популярных сервисов – «Яндекс.Директ», Google Adwords и «Бегун». В качестве агрегаторов используют «Яндекс.Маркет», «Прайс.ua», «Викимарт», различные отраслевые агрегаторы для банков, ресторанов, салонов красоты и так далее. Основная цель агрегаторов – аккумулировать полезную информацию с нескольких сайтов по определенным тематикам.

Социальные сети

В этой категории можно выделить 2 значимых канала:

  1. Таргетированная реклама.
  2. Платные посты.

Таргетированная реклама высокоэффективна, при этом она обладает более широкими возможностями по выделению целевой аудитории, нежели поисковые системы. Это позволяет постоянно искать и находить новых клиентов в социальных сетях, куда рано или поздно приходят представители бизнеса. На следующем этапе могут применяться проплаченные посты, которые заказываются на специализированных биржах. Тройка наиболее подходящих для таргетинга соцсетей сегодня выглядит так: Facebook, «ВКонтакте», Twitter. Среди бирж используются, например, Sociate и Feeclick.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Рекламные каналы, про которые обычно забывают

Здесь мы в первую очередь выделяем:

  1. Ретаргетинг/ремаркетинг.
  2. Рекламные сети.

Эти каналы представляют некоторую сложность, в особенности для малых предпринимателей. Целесообразность данных источников обеспечена там, где возможностей поисковой рекламы уже не хватает. Тем не менее ретаргетинг, ремаркетинг и крупные рекламные сети обладают всеми положительными качествами в том числе средств поисковой рекламы. Применяются в основном для доведения потенциальных клиентов до готовности, с одной стороны, и для обработки действующей клиентуры – с другой. Используются, в частности, все виды допродаж, информирование о грядущих акциях и прочие способы удержания клиентов. В качестве инструментов применяются уже упомянутые «Яндекс. Директ», Google Adwords, социальные сети, а также рекламные сети типа «Каванга», «Редклик» и «ТопАдверт».

Display-реклама

Обязательный элемент такой рекламы – изображение, от качества которого зависит CTR. В целом выделяются 3 канала display-рекламы:

  1. Медийная реклама.
  2. Баннерная реклама.
  3. Тизерная реклама.

Высокий CTR позволяет удешевить стоимость клика, так как обычно в таком виде рекламы оплачиваются показы. Выгода здесь в том, что привлечение новых клиентов дополняется повышением узнаваемости бренда. Тизерная реклама, однако, пользуется недоброй славой среди состоявшихся предпринимателей из-за обилия некачественного трафика. Для тизерной рекламы используются такие сети, как «Тизернет» и «ДиректАдверт». Кроме этого, можно задействовать возможности «Яндекса» и Google.

Реклама по модели Cost Per Action

Смысл данной модели – оплата за какое-либо совершённое пользователем действие. Реклама обеспечивается в основном по двум каналам:

  1. Партнерские программы.
  2. Рекомендации клиентов.

Сюда же включаются все агрегаторы партнерских программ, где при правильно составленном оффере можно привлечь достаточно качественный трафик. Особенность агрегаторов в том, что поиском целевой клиентуры занимаются владельцы сайтов, а не рекламодатели. Кроме того, ничто не мешает вам создавать собственные партнерские программы под ваши нужды. Основные агрегаторы CPA-программ, которые следует иметь в виду, – это Admit, «ГдеСлон», Actionads, Actionpay.

Другие форматы

Следует обратить внимание на такие прогрессивные форматы, как:

  1. Видеореклама.
  2. Мобильная реклама.

Эти коммуникационные каналы еще относительно новы. Представители малого бизнеса их недооценивают из-за высоких, по их мнению, рисков и порога входа. Но здесь много потенциально целевого трафика, который в российском сегменте Интернета неизбежно будет увеличиваться. Существует мнение, что открывать для себя эти каналы нужно именно сейчас, на этапе роста их популярности. И на помощь могут прийти такие инструменты, как Google Adwords для видео, Google AdMob, Mobiads, Adlabs-mobile и так далее.

Другие методы

Случаются ситуации, когда приведенных выше методов не хватает, а дополнительный бюджет на что-то другое есть. Перечислим некоторые другие каналы привлечения клиентов, которые эффективно используются, когда имеются дополнительные средства:

  1. Специализированные проекты в рамках крупных порталов.
  2.  Мобильные приложения для рекламодателей, включая приложения в соцсетях.
  3.  Партнерство с популярными блогерами.
  4.  Черные методы рекламы (спам, дорвеи, popup-реклама).

Способы привлечения клиентов с помощью информации

Заинтересовать потенциальных покупателей с помощью рекламных возможностей интернета — это важный, но не единственный путь. Еще один вариант базируется на привлечении и удержании клиентов с применением собственного контента. Вы можете писать маркетинговые статьи на сайте вашей компании зачастую без особых вложений, и в этом есть неоспоримое достоинство. Эффект от такого привлечения будет более-менее постоянным, но здесь кроются и недостатки, заключающиеся в значительных временных вложениях и усилиях при том, что результат будет заметен далеко не сразу. Кроме этого, степень действенности материалов трудно контролировать: у вас не будет возможности точно определить, какая именно статья повлияла на увеличение или уменьшение продаж.

Точки публикации контента

Места публикации статей не ограничиваются корпоративными сайтами. Для этих целей также используются:

  1.  Личные блоги.
  2.  Отраслевые блоги.
  3.  Группы в соцсетях.
  4.  Специализированные хостинг-платформы для разных типов контента: видео, аудиоподкасты, инфографика, мультимедийные презентации.
  5.  Почтовые рассылки.
  6.  Сервисы вопросов и ответов.

Контент дает обширные возможности для привлечения клиентов. Информация может принимать абсолютно разные формы — от текстовой статьи до комплексной презентации с использованием аудио- и видеоисточников. Правильно применяя контент-маркетинг, вы становитесь экспертом в глазах потенциальных клиентов, которые сами пойдут вам навстречу. Особенно важно учесть, что привлечение с помощью подобных материалов предполагает двусторонний контакт, выражающийся, например, в общении с клиентами в комментариях соцсетей. Для контент-маркетинга годятся все популярные социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Youtube, «Одноклассники»), а также сервисы наподобие «Ответов» от Mail.ru или Google.ru.

Поисковая оптимизация

SEO можно однозначно отнести к способам привлечения клиентов через контент. И здесь мы упомянем два основных канала:

  1. Продвижение в поисковых системах.
  2.  Продвижение в социальных сетях.

Понятно, что первоначальная задача поисковых систем — находить определенную информацию. Отсюда следует, что если вы предоставите целевому посетителю сведения в максимально релевантном и понятном для него виде, то человек, скорее всего, станет вашим клиентом. Но того же посетителя может привлечь и ваш конкурент. И вот тут в ход пускаются различные инструменты и хитрости поисковой оптимизации. Не нужно забывать, что люди ищут информацию не только в «Гугле» или «Яндексе», но также и в социальных сетях.

Email-маркетинг

Многими массово распространяемые по электронной почте письма воспринимаются как спам, но тем не менее это один из способов привлечения клиентов. В целом почтовый маркетинг распространяется по двум каналам:

  1. Рассылка по купленной базе.
  2. Рассылка по собственной базе.

Для массовой рассылки в короткие сроки пользуются купленными базами. Качественные же рассылки должны включать в себя реально полезную информацию и распространяться исключительно среди заинтересованных подписчиков, давших свое согласие на это. Чем лояльнее адресаты по отношению к автору рассылок, тем лучше будет эффект от такого вида привлечения и удержания клиентуры.

Публикации информации о вашем местоположении

Возможности сервисов интернета позволяют вашим целевым клиентам найти ваш офис или магазин. Для размещения информации о вашем местоположении вы можете использовать:

  1.  Гео-социальные сети.
  2.  Справочники по организациям в интернете.
  3.  Городские и муниципальные порталы.

Размещение может быть как платным, так и бесплатным — всё зависит от ваших ресурсов. Тут вам на помощь придут такие сервисы, как «2ГИС», «Яндекс.Справочник», «Google Адреса», Forsquare.

Другие методы

Способы, описанные выше, так или иначе используют интернет. Дополним их традиционными приемами: телефонные обзвоны клиентской базы, объявления, размещенные в «Желтых страницах», листовки, оставленные на рекламных стойках. Кроме того, уместно указать:

  1.  Личные сообщения на форумах и в соцсетях.
  2.  Доски объявлений и фриланс-биржи.
  3.  Покупные ссылки в чужих постах.

Способы привлечения клиентов с помощью сотрудничества

В заключение коснемся узкоспециализированных способов, которыми в основном пользуются представители сферы услуг:

  1.  Субподряд с конкурентами.
  2.  Спонсорство.

Таким образом, мы получили довольно объемный список каналов и способов привлечения клиентов для большинства предпринимателей. Маркетологам стоит его распечатать, проанализировать и адаптировать конкретно под свои условия, исключив неприменимые или уже используемые методы. Полезно каждый из выбранных каналов периодически оценивать по эффективности.

Как подобрать канал привлечения клиентов под конкретный бизнес

Канал — это некий путь, по которому происходит взаимодействие поставщика услуг и потребителя. Для каждой ниши или направления бизнеса этот путь выбирается отдельно, полностью универсальных каналов еще не придумали.

К примеру, холодные продажи хорошо работают не везде и не всегда. Где-то они предпочтительнее, а где-то уместнее применять вебинары или конференции как каналы привлечения потребителей. Распространена ошибка использовать холодные продажи в среде профессиональных услуг (юриспруденция, бухгалтерия), а также в областях онлайн-сервисов — там холодные звонки показывают низкие результаты. Куда эффективнее для данных сегментов будут работать упомянутые конференции, email-рассылки, статейный маркетинг.

Все каналы, вне зависимости от их применяемости, должны сводиться к единой сути — привлекать и удерживать клиентов, стимулируя рост продаж. Основная проблема, с которой сталкивается любой предприниматель, заключается в выборе правильного пути для продвижения своей информации, обеспечивающего развитие компании.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Изначально неверно выбрав канал привлечения клиентов, вы рискуете завязнуть в росте вашего бизнеса или даже прогореть. Поэтому далее мы приведем базовые советы, помогающие сориентироваться с выбором.

  1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов.

Прежде чем применять тот или иной канал, посмотрите на ваших конкурентов. Попробуйте получить у них исчерпывающую информацию о бизнес-модели, которую они выбрали, об используемых ими способах генерации лидов. Как это ни удивительно, многие из конкурентов охотно идут на контакт, поэтому очень желательно с ними познакомиться.

Добровольно ценной информацией делятся не все. В таких случаях существуют некоторые хитрости, помогающие получить ценные данные.

  • Если конкуренты нанимают сотрудников, попробуйте устроиться к ним.
  • Пригласите руководителя конкурирующей организации на работу к себе.
  • Используйте нетворкинг: взаимодействие через социальные сети и отраслевые мероприятия.
  1. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей.

Интересуйтесь не только вашими конкурентами, но и компаниями, работающими в смежных с вами сферах. Выявите наиболее часто применяемые ими коммуникационные пути и протестируйте их на вашей фирме — результаты переноса одного или нескольких бизнес-каналов из смежной отрасли подчас способны удивить.

  1. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов.

Возникают ситуации, когда нет возможности для анализа конкурентов либо смежников. В таком случае полезно оценить продажи товаров-субститутов (например, чай или кофе).

  1. Работайте со своей целевой аудиторией.

Используйте каналы продаж ваших прямых конкурентов для привлечения вашей целевой клиентуры.

  1. Проверяйте каналы конкурентов.

Недостаточно просто выбрать правильный канал продаж. Важно учитывать опыт конкурентов по затратам ресурсов на его поддержание. Для этого лучше проконсультироваться у экспертов или поинтересоваться у более опытных людей в вашей нише, какие действия стоит совершать и какие подводные камни нужно учитывать.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Как проанализировать эффективность канала привлечения клиентов

Каждый используемый канал со временем исчерпывает свои ресурсы, его эффективность снижается вплоть до нуля — так называемый закон выжигания. Поэтому поиски новых путей никогда нельзя прекращать. Хороший пример в этом отношении показывает баннерная реклама. Нормальный CTR при ее использовании колеблется сейчас около 1 %, в то время как в эпоху изобретения баннеров их CTR достигал впечатляющих 75 %.

Конкуренция диктует такие условия, что привлечение клиентов становится всё более дорогим мероприятием, маржинальность при этом падает практически до нуля. Парадоксально, но факт: стоимость привлечения одного клиента с ростом их количества не падает, а наоборот растет. В отличие от обычных продаж, где вас будут стимулировать на приобретение больших партий скидками и подарками.

Результаты исследований нам говорят, что в смерти бизнеса в большей степени виноват не дефицит продуктов, а нехватка потребителей. А клиентов недостаточно из-за отсутствия каналов привлечения и продаж. Даже выжившие бизнесы эффективно используют от силы 2 коммуникационных пути. Тестирование каналов предоставляет возможность, перепробовав их все, отыскать хотя бы один наиболее эффективный. Тест может дать и негативный результат, когда выяснится, что ничего лучше используемых инструментов на данный момент нет. Как показывает практика, на разных этапах бизнеса будут эффективными разные каналы. Начав на старте с прямых продаж, можно пройти через рекламу в медиа и по факту ее «выжигания» перейти в контекстную рекламу и продвижение через контент-маркетинг.

Опытным путем сформировалось правило: половину своего времени владелец бизнеса должен тратить на производство товара или оказание услуг, вторая половина посвящается привлечению клиентуры и работе с каналами продаж.

Эффективность работы каналов оценивают по следующим параметрам:

  • Стоимость привлечения покупателя, или customer aquisition costs (CAC), показывает, например, что через «Яндекс.Директ» вы можете купить клиента за 5000 рублей, а через Facebook — за 3000 рублей.
  • Емкость канала. Показывает количество клиентов, получаемых по текущему каналу за единицу времени. Пример: из «Яндекс.Директ» приходит около 100 человек в месяц, а через Facebook — не более 10 (учитывая, что здесь они дешевле).
  • Сложность подключения канала. Учитывается во временных затратах. К примеру, инструменты Facebook запускаются практически за минуту, «Яндекс» же потребует модерации, которая займет пару дней, на полное подключение партнерской сети и вовсе может уйти месяц.
  • Возврат инвестиций. Выражается в коэффициенте ROI и считается наиболее точным показателем, но при этом достаточно сложным для подсчета. Как правило, подсчет ведется по когортам.

Каналы привлечения клиентов в B2C, в B2B и в интернете

Какие ошибки провоцируют сбой канала привлечения клиентов

Беда многих предпринимателей в том, что они расходуют значительные средства на привлечение клиентов, а потом жалуются на плохие или вовсе нулевые результаты.

Поэтому необходимо разобрать типичные ошибки, совершаемые при использовании каналов привлечения клиентов.

  • Нет четкого понимания портрета целевого клиента. Именно со сбора и анализа информации о потенциальном покупателе должна всегда начинаться рекламная кампания. В дальнейшем это поможет устраивать рекламные акции в конкретной нише для конкретного целевого потребителя.
  • Отсутствует обучение сотрудников компании новым методам привлечения и удержания клиентов. Для этого должны проводиться тренинги и вебинары, причем к процессу обучения могут подключаться психологи.
  • Малое число используемых каналов и способов. Любые доступные на данный момент подходящие методы привлечения клиентов должны комбинироваться. К примеру, одновременно с активной контекстной рекламой можно проводить розыгрыши, раздавать листовки на улицах и продвигать бренд через видеоконтент.
  • Нет четко сформулированного коммерческого предложения, которое способно выделить конкретный продукт или бренд на фоне конкурентов. Все преимущества товара, услуги или бренда должны быть лаконично и предельно понятно изложены в коммерческом предложении, причем с особенным упором на выгоду для целевого покупателя.
  • Не отточена техника холодных звонков среди менеджеров. Это распространенная проблема, но тем не менее не стоит пускать ее на самотек.

Все эти ошибки легко выявляются и анализируются. Как мы убедились, предпринимателям необходим постоянный контроль собственного бизнеса и применяемых каналов привлечения клиентов в частности на всех этапах развития.

Информация об экспертах

Максим Горбачев, эксперт Русской Школы Управления по B2B-продажам. Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж с нуля, разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж. Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная образовательная компания. Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге; филиалы и представительства – в 20 городах России. Ежегодно в бизнес-школе проходит свыше 1500 семинаров по более чем 30 направлениям и отраслям бизнеса (финансы, аудит и консалтинг, продажи, логистика, право, строительство и девелопмент, инвестиции, менеджмент, персонал, бухгалтерия, маркетинг, личная эффективность и др.). Все курсы ведут эксперты-практики.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.