text
Коммерческий директор

Фандрайзинг: гайд по сбору средств на развитие бизнеса

  • 24 сентября 2018
  • 74
Фандрайзинг: гайд по сбору средств на развитие бизнеса

Узнайте, как провести эффективное мероприятие, собрать деньги и получить постоянных доноров.

Вы узнаете: 

  • Что такое фандрайзинг.
  • Какие бывают этапы проведения фандрайзинга.
  • Кто такие спонсоры, доноры и меценаты.
  • Как провести эффективную фандрайзинговую кампанию.

Фандрайзинг (от английского fundraising) – сбор средств в финансовой или иной форме на цели, не связанные (или редко связанные) с получением прибыли. Чаще всего деньги собираются на благотворительные проекты, научные исследования и т.д. Средства предоставляются на добровольной основе, и не предполагают возврата или получения дохода. В этой статье рассказываем, как с помощью фандрайзинга собрать деньги и получить постоянных доноров.

Что такое фандрайзинг

В широком смысле этот термин включает в себя следующее:

  • Привлечение ресурсов на различные некоммерческие проекты.
  • Сбор средств для благотворительных и некоммерческих компаний.
  • Сбор средств для поддержки социально значимых мероприятий.
  • Поиск источников финансирования, т.е. привлечение и аккумулирование внешних источников.
  • Привлечение денежных ресурсов под определенный проект.
  • Привлечение внешних материальных, технических, человеческих и иных ресурсов.

Другими словами, фандрайзинг – это сбор средств на осуществление различных социально значимых проектов.

Основное отличие фандрайзинга в том, что инвестора ищут под конкретный коммерческий проект и при условии, что доход от инвестиций ожидается спустя определенное время. Фандрайзинг занимается некоммерческими проектами, которые невозможно реализовать в коммерческом поле. И деньги требуются не на основные фонды, а на оборотные средства, т.е. деятельность.

Фандрайзинг: гайд по сбору средств на развитие бизнеса

Читайте также в электронном журнале

О том, как интернет-сервис собрал 300 000 $ на развитие.
Узнайте, как составить безупречный бизнес-план, чтобы не отказали в финансировании.
Об инновационной площадке для финансирования бизнеса на стадии раннего развития или стартапа.

Задачи фандрайзинга

В числе главных задач фандрайзинга можно выделить:

  • Сбор средств на конкретное мероприятие.
  • Приобретение новых партнеров, то есть тех, кто будет жертвовать какие-то суммы и в дальнейшем.
  • Возможность открыто выступить и информировать максимально широкую аудиторию о своих целях.

Виды и методы фандрайзинга

По способу осуществления фандрайзинг может быть внешним и внутренним.

При внутреннем способе средства ищут внутри самой организации – к примеру, объявляется сбор пожертвований среди сотрудников.

При внешнем способе поиск финансирования осуществляется среди сторонних источников. Для сбора средств привлекаются профессиональные консультанты в этой области. В этом качестве выступают как специализированные фандрайзинговые компании, так и отдельные независимые эксперты.

Для сбора пожертвований могут применяться следующие основные методы:

  • Телефандрайзинг (telefundraising). Компания обращается к потенциальным источникам по телефону.
  • Почтовый фандрайзинг (mail fundraising). Потенциальные доноры получают сообщение по обычной или электронной почте.
  • Индивидуальный фандрайзинг (individual fundraising). Представитель компании беседует с каждым потенциальным благотворителем, и в процессе беседы они договариваются о сумме и сроках.
  • Событийный фандрайзинг (events fundraising). Компания проводит различные мероприятия. Это могут быть аукционы, лотереи, презентации, марафонские забеги.

Источники сбора средств в фандрайзинге

В качестве источника привлекаемых средств могут выступать спонсоры, инвесторы, грантодающие организации, меценаты, доноры.

  • Меценат – физическое лицо, которое оказывает благотворительную поддержку на безвозмездной и добровольной основе. Поддержка может быть материальной, организационной, денежной.
  • Спонсор – физическое или юридическое лицо, оказывающее материальную или финансовую поддержку на бесприбыльной основе, но при этом требует упоминания своего имени, бренда, торговой марки.
  • Донор – физическое либо юридическое лицо, которое оказывает любую поддержку на безвозмездной основе.
  • Грантодающая организация выдает целевые благотворительные пожертвования и требует, чтобы они были направлены на конкретные проекты.
  • Инвестор дает деньги или иные ценности и надеется на прибыль. Иногда прибыль выражается в продвижении бренда – в таком случае инвестор становится спонсором.

Некоторые из перечисленных хотят дать вам деньги, другие – нет, и их требуется уговорить. Рассмотрим чуть подробнее, кто есть кто в данной ситуации.

  • Фонды. Организация, у которой есть деньги, и которая хочет отдать их на некоммерческий проект. Проекты обычно выбираются на конкурсной основе. В данном случае не так важно, откуда фоно берет деньги – важно, что они у него есть, и он готов их выплатить. По аналогичному принципу работают грантовые программы, как государственные, так и коммерческие.
  • Государственные организации, за исключением грантовых. Основной источник в данном случае – бюджет. Федеральный, региональный, местный. Государство дает деньги, оно хочет видеть результат.
  • Коммерческие структуры. Согласно действующему законодательству, часть прибыли они могут направлять на благотворительность. Нередко на поддержку различных некоммерческих организаций расходуются и средства, выделенные на рекламу и продвижение товара.
  • Физические лица. Обычные люди, которые заинтересовались проектом, и готовые добровольно его поддержать.

Главные принципы фандрайзинга

Каждая компания самостоятельно расставляет приоритеты и разрабатывает принципы построения фандрайзинга в своем случае. Есть несколько основных принципов, которыми могут пользоваться все некоммерческие организации:

  • Не стесняйтесь просить. Ни один потенциальный донор не будет раз в день звонить по телефону и интересоваться, не нужна ли помощь. Если нет обращения или кнопки «Помощь» на сайте, посетители могут подумать, что помощь на данный момент не требуется.
  • Привлекайте разные источники. К примеру, фонд, который дает гранты, может выплачивать большие суммы. При этом процесс получения гранта может занять несколько месяцев, сама сумма будет строго целевой, и никто не даст гарантию, что вы этот грант вообще получите. Иными словами, можно впустую потратить 2-3 месяца. Частные доноры и меценаты редко приносят большую сумму, но их много. И деньги в большинстве случаев нецелевые, благодаря чему компания может их использовать даже в изменившихся обстоятельствах.
  • Жертвователи более активно работают с компаниями, у которых в активе уже есть несколько успешно реализованных проектов.
  • Выстраивайте долгосрочные отношения. Согласно статистике, большинство средств крупные фандрайзинговые организации получают от постоянных доноров, которые сотрудничают уже много лет и являются «соучастниками» десятков успешных проектов.
  • Этика и разборчивость. Каждый шаг сказывается на репутации. Если вы представляете экологическую организацию, очень хорошо подумайте, прежде чем принимать спонсорскую помощь от крупнейшей нефтяной компании. Равно как на репутации детского фонда может негативно сказаться спонсорская помощь от известного производителя табачных изделий.

Полный цикл фандрайзинга

В полный цикл мероприятий по сбору средств включается несколько этапов:

  • Анализ проблемы и поиск идеи. Что и на что собирать.
  • Анализ целевой группы. Если вы планируете работать с большими объемами привлеченных средств, к примеру, запустив рекламу по центральному телеканалу, целевая группа будет очень большой.
  • Цели и задачи – собрать определенную сумму в течение такого-то времени.
  • Механизмы и инструменты – что планируется использовать при сборе средств. Можно ограничиться письмом по базе контактов и раздаточными материалами или обратиться в СМИ.
  • Создание сметы и проверка ресурсов. Сколько средств нужно для реализации определенного проекта. Какими средствами вы располагаете на данный момент.
  • Поиск меценатов и доноров.
  • Проведение мероприятий, направленных на сбор средств.
  • Анализ результатов. Выводы на будущее. Вне зависимости от результатов, стоит поблагодарить тех, кто уже сейчас принес вам свои деньги или иные ценности.

После нескольких проб и ошибок, цикл становится непрерывным. После окончания одного мероприятия запускается работа по новому проекту.

Критерии эффективности фандрайзинга

К основным критериям эффективности процесса сбора средств можно отнести следующее:

  • Соотношение затрат на проведение акции и окончательного результата.
  • Полученная сумма. В том числе и то, является ли она достаточной для достижения заявленных целей.
  • Качество денег. Являются ли полученные средства целевыми или нет, являются ли они разовыми, или донор оформил регулярный платеж.

Чтобы оценить эффективность своей работы, фандрайзер должен измерять множество показателей – отклик, минимальный, максимальный и средний взносы, величину затрат на проведение кампании и многое другое.

Важная новость для подписчиков!

Как привлекать средства

Как мы говорили выше, ни один донор или меценат не будет обзванивать некоммерческие организации с вопросом «Не нужны ли вам деньги?». Им надо рассказать, что конкретно вам нужно, для чего и зачем. Чтобы объяснить потенциальным донорам, чего вы от них хотите, можно воспользоваться разными средствами. Перечислим основные.

Массовые рассылки

Данный способ носит также название «директ-мэйл», или direct mail. В простейшем варианте – обычное письмо, размноженное, запечатанное в конверт и отправленное тысячам адресатов из базы данных. В комплекте могут прилагаться информационный буклет, пример платежной формы и иные полезные вкладки.

Благодаря техническому прогрессу, на сегодняшний день директ-мэйл – это не только письма в конвертах, но и рассылка по электронной почте. Вложения аналогичны – буклет в формате pdf, форма для платежа, немного полезной информации.

Успех зависит от того, как грамотно используется данная технология. При рассылке по «холодной» базе, если адресаты не знают о вашем существовании, отклик едва ли составит даже 2 %. Отклик при рассылке по «теплой» базе (особенно если в нее входят действующие доноры) может составить до 25 % и больше.

Безадресные обращения

Буклеты, листовки, раздаточные материалы. В магазинах, на стойках, на выставках – в самых проходных местах. 99 % выбросят очередную листовку не читая, но один процент заинтересуется и станет клиентом.

В отличие от рассылки по адресам, в данном случае вы не знаете своего будущего клиента. Однако данный способ вполне оправдан, особенно при большом количестве раздаточных материалов. Вдвойне оправдан, если на обратной стороне буклета будет карта метро, расписание автобусов или другая информация, полезная всем.

Диалог с потенциальными меценатами

В мире этот способ считается наиболее эффективным. Представитель фонда или компании приходит в людное место, рассказывает каждому желающему о проекте и представляет сделать пожертвование. Здесь есть и свои плюсы и минусы. К плюсам можно отнести:

  • Личное общение с человеком. Большинство иных методов этого не предусматривает.
  • Возможность соответствовать конкретному человеку, ответы на вопросы и т.д.
  • Мгновенный результат. Пожертвования при прямом диалоге делаются сразу же.

Есть и существенные недостатки, которые нужно оценить перед тем, как использовать данную технологию на постоянной основе.

  • Стоимость. Для разовых акций можно нанять волонтеров, однако если акцию планируется проводить на постоянной основе, придется нанимать специальных людей.
  • Текучесть кадров. На место уходящих фандрайзеров придется постоянно нанимать новых людей.
  • Необходимость обучения, проведения тренингов и консультаций.
  • Спонтанность. Люди делают однократное пожертвование, получают на руки квитанцию и вскоре забывают о вас. Лишь часть потенциальных доноров после последующей обработки делают новый взнос. В этом отличие фандрайзинга в России от многих других стан, где доноры и меценаты чаще оформляют небольшой ежемесячный платеж.

Проведение мероприятий

Проведение мероприятий – еще одна разновидность фандрайзинга, отлично работающая на Западе и не слишком распространенная в России. Каждое мероприятие объединяет то, что в одном месте собираются сотни потенциальных доноров.

Мероприятия работают в сочетании с другими инструментами – проведением аукциона или лотереи, смс-пожертвованиями и т.д. Для повышения эффективности приглашают публичных персон.

Рекламные акции

Реклама – это ролики на центральных телевизионных каналах, на огромных панелях в гипермаркетах, вставки в журналах и газетах – все, что рассказывает людям о вас, проблемах, которыми вы занимаетесь, и привлекает пожертвования. В ролике может содержаться призыв сделать пожертвование с сайта или отправить смс по такому-то номеру, в журнальной или газетной вставке нередко печатаются банковские реквизиты.

Это безличный способ – мы никогда не знаем, кто и когда смотрит телевизор или читает газету. Мы не знаем, как они отреагируют на призыв, какое у них будет настроение. Мы просто оповещаем максимально широкую аудиторию.

Качественно проведенная рекламная акция повышает узнаваемость вашей организации, уровень доверия.

Пример. Акция «День добрых дел» на 5 канале.

Использование инновационных технологий

Многие фандрайзеры обращаются за поддержкой посредством мобильных приложений, смс, интернета и т.д. Мобильные приложения в данной области используются не часто – сказывается несовершенство законодательства и отсутствие доверия людей.

Фандрайзинг в интернете – это отличный способ заявить о себе и своих целях широчайшей аудитории. Для этого необходимо выполнить несколько условий:

  • Сделать сайт. Качественный, с хорошим наполнением.
  • Повесить на видном месте кнопку с надписью «Помощь». В противном случае люди пройдут мимо.
  • Получить первых посетителей – например, провести рекламную акцию в Фейсбуке.
  • Набрать базу контактов доноров, и в дальнейшем работать с нею.

Важно помнить: не у всех посетителей есть кредитная карта или электронный кошелек. Добавьте на сайт дополнительную функцию – сохранение и печать квитанции, по которой люди смогут совершить платеж в любом банке или на почте России.

Связь с бизнесом

Связь российских некоммерческих организаций с бизнесом берет начало в 90-х, когда в стране впервые появился крупный бизнес. Сейчас эта связь выражается несколько в ином: многие корпорации имеют собственные благотворительные фонды или проекты, которые курируют на протяжении многих лет.

Цель любого бизнеса выражается в получении прибыли. И чем больше он жертвует на благотворительность, тем большую отдачу планирует получить. Не всегда это обычный рост продаж. Это может быть и косвенная отдача – лояльность властей и собственных работников, узнаваемость и имидж у потенциальных клиентов.

Для финансирования каких-либо важных некоммерческих проектов компания может привлекать и своих клиентов, что создает чувство сопричастности. Данный подход носит название CRM – cause related marketing.

Пример. Оформление благотворительной карты известного банка. При каждой покупке какая-то заранее оговоренная часть отчисляется в пользу одного из благотворительных фондов. У клиента создается чувство вовлеченности, он начинает чаще пользоваться картой. Итог – существенная польза и для проекта и для банковской организации.

Как стать фандрайзером

Для ведения успешной деятельности придется изучить несколько важных наук. Среди них психология, как людей, так и масс. Маркетинг – надо продвигать свои идеи в массы. Реклама и связь с общественностью – необходимо разговаривать с людьми, доносить до них свои мысли наилучшим образом. Нужны знания в области рекламы, копирайтинга, дизайна и ряда других наук. По каждой дисциплине созданы многочисленные курсы и книги, главное – ваше желание вникнуть и разобраться.

Несмотря на то, что русскоязычной литературы по фандрайзингу мало, это не является проблемой. Можно изучать бизнес-книги, учиться составлять продающие тексты – на самом деле, отличий между классическим бизнесом и сбором пожертвований не так много, как кажется на первый взгляд. В обоих случаях используются похожие инструменты продвижения и привлечения средств от граждан, разница лишь в нуждах, на которые направляются эти средства.

Главное в любом деле – постоянная практика. Даже если вы изучили сотни книг и прошли десятки курсов, это не значит, что вы сможете применить полученные знания. Для начала стоит поработать с небольшими проектами – не больше сотни потенциальных адресатов. В этом случае цена ошибки не так велика – можно понять, исправиться, и сделать следующую рассылку в разы лучше.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.