text
Коммерческий директор

«Черная пятница»: инструкция, которая спасет самую прибыльную акцию года

  • 2 ноября 2018
  • 236
руководитель направления «Инструменты продаж» журнала «Коммерческий директор»
«Черная пятница»: инструкция, которая спасет самую прибыльную акцию года

Парадокс: с каждым годом потребители все активнее покупают товары в «черную пятницу», а бизнес теряет интерес к этой сверхприбыльной акции. Это показало исследование компании «Битрикс24».

Причин несколько: магазины не успевают как следует подготовиться, клиентов бывает меньше, чем запланировали, либо, наоборот, ажиотаж слишком большой, и компании не справляются с нагрузкой из-за огромного количества заказов.

Мы обобщили опыт брендов, которые успешно проводят «черную пятницу», и проанализировали статистику по этой акции. Составили инструкцию, которая поможет организациям привлечь покупателей и справиться с наплывом клиентов (рисунок).

Решите, стоит ли «черная пятница» ваших усилий

Компании боятся, что будет слишком мало клиентов и большие скидки принесут убытки. Если вы тоже сомневаетесь, вот три убедительных довода.

  1. Число потребителей, которые участвуют в «черной пятнице», ежегодно растет минимум на 25 процентов.
  2. У компаний, которые участвовали в «черной пятнице» в 2017 году, продажи выросли на 537 процентов по сравнению с обычными днями.
  3. Средний чек компаний — участников «черной пятницы» в 2017 году вырос на 45 процентов1.

1 Исследование портала Picodi.com среди 5 тыс. потребителей и 500 компаний (2017 год).

Если вы не будете участвовать в акции, вас опередят конкуренты. Потенциальные клиенты могут решить, что компании нечего предложить потребителям, и в будущем не обратят внимания на ваши предложения.

«Черная пятница»: инструкция, которая спасет самую прибыльную акцию года

«Черная пятница»: инструкция, которая спасет самую прибыльную акцию года

Когда начинать готовиться к акции

Делится Ксения Рясова, президент компании Finn Flare: «Мы начинаем готовиться к „черной пятнице“ за два месяца. Этого времени хватает на то, чтобы проанализировать статистику предыдущих акций, запланировать рекламную активность в интернете и розничной сети, разработать новые POS-материалы и онлайн-баннеры».

Можно уложиться и в месяц, если у вас только офлайн- или онлайн-канал продаж или не хватает бюджета на масштабную рекламную акцию. Главное, до старта «черной пятницы» нужно убрать информацию обо всех акциях, которые действуют в ноябре. Клиенты не должны решить, что скидки у вас бывают регулярно.

Какую скидку предлагать

Попробуем определить, какой скидкой стоит привлекать потребителей. Самая глубокая скидка за все время проведения «черной пятницы» в России доходила до 90 процентов. Ее предлагали «Линзмастер», «220 Вольт», «Юлмарт» и другие в 2017 году. Самая небольшая скидка — 15–25%. Компания, которая анонсировала такой дисконт, назвала свое предложение «Честные скидки». В 2018 году 78 процентов компаний готовы предложить клиентам скидку 50 процентов.

Потребителей тоже привлекают скидки от 50 процентов и выше. Слишком высоким скидкам в 80–90% клиенты не доверяют: ожидают подвоха. Скидки меньше 40 процентов потребители не воспринимают. Оптимальный размер скидки — 50–60%.

Как долго проводить акцию

Одного дня достаточно для масштабной распродажи. Так считают ваши коллеги: 45 процентов бизнесменов отводят для «черной пятницы» столько времени. Если хотите продавать со скидками два-три дня, определите, справится ли компания с наплывом клиентов, нагрузкой на колл-центр, хватит ли товаров, получится ли быстро их доставить. «Черную пятницу» на три дня могут позволить себе только крупные компании.

Чем привлекать клиентов

Компании считают «хайп»2 вокруг «черной пятницы» и жадность покупателей главными драйверами распродаж. Вот несколько примеров интересных рекламных ходов.

2 Хайп — агрессивная реклама, шумиха вокруг какого-либо события или персоны, которую все обсуждают из-за скандальности или актуальности темы, оформления, подачи и пр.

  1. В 2017 году интернет-магазин JD.ru проводил такие распродажи. Каждые пять минут в период с 10:00 до 11:55 утра пользователи видели на экране новый товар за 5 центов.
  2. Компания REI, производитель одежды и экипировки для любителей активного отдыха, объявила, что в «черную пятницу» все офлайн-магазины будут закрыты. Фирма решила таким образом напомнить, что лучше проводить время на воздухе, а не в очередях. Объявление получило более миллиона позитивных откликов в соцсетях, а трафик на сайте, где можно было оформлять заказы в «черную пятницу», вырос на 26 процентов.
  3. Компания Cards Against Humanity решила довести идею «черной пятницы» до абсурда. Она продавала навоз и пустые коробки, завышала цены в полтора раза и пр. Такой нестандартный ход сработал: клиенты, устав от навязчивой рекламы акции у других компаний, готовы были платить за сатиру на наболевшую тему.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.