Как войти в торговую сеть: проблемы ритейлеров и поставщиков

6916
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Федорович Татьяна
директор по региональным закупкам, «Ашан Россия»
По прогнозам аналитиков британского журнала Economist, оборот российского рынка ритейла к 2016 году достигнет $ 932 млрд, а к 2022-му увеличится еще в 1,6 раза. Несмотря на бурный рост объема торговли, считается, что требования сетей к поставщикам ужесточаются. А что думают об этом сами участники рынка?

Как войти в торговую сеть, если сегодня в торговых отношениях остро стоит проблема несбалансированного производства? Ритейлеры, несмотря на стремительное развитие, на протяжении последнего десятилетия не всегда оказываются способны принять все предложения поставщиков. Однако доля присутствия российских поставщиков в сети «Ашан» на федеральном уровне достигает 75 %, а в регионах — 85 %.

В чем причины взаимного недовольства ритейлеров и поставщиков

Локальный производитель часто не ориентируется на покупательский запрос: есть много свободных ниш, в которых спрос превышает предложение (это касается, например, баранины), и, наоборот, существуют рынки с избыточным предложением (водка самых разных торговых марок). Сети же готовы закупать то, чего требует клиент. А как узнать его потребности?

Задавать вопросы, систематически посещать торговые точки и изучать рынок, то есть проводить ревизию для определения приоритетов в развитии производства. Казалось бы, что в этом нового? Тем не менее некоторые производители инертны, их позиция примерно такая: продавайте то, что я произвожу сегодня, — мне и так хорошо, зачем лишние усилия? В таких случаях торговым сетям трудно договариваться, поскольку стратегии развития диаметрально противоположны. Что делать? Попробуем найти конструктивный подход к решению всех вопросов в связке «ритейлер — производитель».

Проблемы торговой сети и поставщиков

Практически все сети сталкиваются с тем, что производитель не представляет полный пакет юридических документов, подтверждающих соответствие его деятельности законодательству — зарегистрирован ли поставщик как юридическое лицо, нет ли у него проблем с законом и т. д. (по нашей статистике, это происходит в 95 % случаев). По закону мы не имеем права закупать товар у таких поставщиков, и весь процесс тормозится: у производителя продукция занимает место на складе, а полки магазина пустуют. Кроме того, для меня, как для закупщика, такое поведение контрагента — признак отсутствия заинтересованности в долгосрочном сотрудничестве. И я вижу решение этого вопроса в ужесточении требований к пакету документов со стороны региональной администрации (органов исполнительной власти в конкретном населенном пункте).

Другая проблема заключается в том, что производитель часто отказывается подписывать приложение к контракту, которое предусматривает аудит производства, проводимый специализированной организацией, и гарантирует качество товара. Возможно, поставщик не хочет нести издержки на улучшение производства, но в таком случае, я считаю, в интересах государства — предложить компенсацию производителю за эту работу (на основании счета за аудит, документа с рекомендациями и плана мер по их реализации).

Отпор откату

Некоторые поставщики считают взятку надежным способом войти в торговую сеть. Эта проблема существует уже не одно десятилетие. Бороться с подобными настроениями можно путем соблюдения определенных процедур. В договор поставки следует ввести пункт об этичном поведении торговой сети и поставщика, а решение о начале сотрудничества принимать коллегиально: руководство и представители закупочного отдела должны совместно проверять, соответствует ли предложение поставщика потребностям торговой сети, а значит, и клиента.

Как войти в торговую сеть: проблемы ритейлеров и поставщиков

Кто выживет в условиях ВТО

Развитие взаимоотношений ритейлера и поставщика связано со вступлением России в ВТО. Например, присоединение к ВТО породило новую проблему: опасность направленного разорения локального производителя в условиях неравной борьбы с западными конкурентами, у которых издержки на производство в несколько раз меньше. Мой опыт свидетельствует, что в рамках ВТО наибольшим потенциалом для выживания обладают следующие группы: производители любимых народом локальных марок, экологически чистых товаров, производители, выпускающие недорогие товары под марками торговых сетей по их заказу, а также производители, работающие в сегментах рынка, где наблюдается острый дефицит предложения.

Мнение эксперта

Как войти в торговую сеть и наладить конструктивный диалог

Дмитрий Востриков, 
директор по развитию, «Руспродсоюз»

Тенденция к развитию взаимоотношений между торговой сетью и поставщиком сегодня соответствует общемировой. Игроки укрупняются: ритейл стремится усилить влияние на рынке и вводит новые торговые площади, а число предприятий сокращается (крупные производители скупают интересные проекты). Сети стремятся представить все больше продуктов под собственными торговыми марками.

По данным «Руспродсоюза», существенную проблему в работе с рядом торговых сетей представляют фиктивные маркетинговые услуги, которые производитель оплачивает, но не получает. Сетевой ритейл фактически продает место на полках или право поставлять товар, принимая платежи за маркетинг, логистику, мерчандайзинг. Некоторые сети задерживают оплату, ссылаясь на неточное оформление поставщиком документов или представление неполного их комплекта, о чем поставщик узнает уже после задержки оплаты. В результате излишней конкуренции за право доступа к полке многие компании до сих пор терпят убытки при поставке в сети.

Выработать взаимовыгодные условия работы на рынке ритейлер и поставщик смогут, только наладив конструктивный диалог. Определенные шаги в этом направлении уже сделаны: в декабре 2012 года представители отраслевых союзов, Торгово-промышленной палаты РФ и Союза потребителей РФ подписали Кодекс добросовестных практик взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров (рисунок 1), призывающий стороны строить работу на основании этических принципов.

Как войти в торговую сеть: проблемы ритейлеров и поставщиков

Вход в торговые сети: как правильно оформить предложение

Дмитрий Галаганов
генеральный директор, Organic Group

Чаще всего утверждения производителей о том, что вход в торговые сети или сотрудничество с ними связаны с большими затруднениями, оказываются безосновательными. Как правило, проблемы возникают из-за того, что сами производители не готовы представить продукт или сопроводительный сервис надлежащего качества.

Производителю нетрудно войти в сеть (рисунок 2). Существенными факторами при этом становятся профессионализм персонала и выстраивание систем управления на каждом из этапов данного процесса.

В большинстве сетей налажен прием предложений на сайте. Обычно торговые сети в целях защиты от потока неадекватных оферт (то есть оферт с условиями, не соответствующими требованиям торговой сети) предлагают оставлять предложения в специально разработанных на сайтах электронных формах. С одной стороны, это целесообразно, так как иначе байеры сетей просто утонут в лавине предложений, но с другой — такая форма затрудняет эффективную презентацию хорошей оферты. Поэтому для оптимальной коммуникации лучше завязывать знакомства с закупщиками торговых сетей, которые посещают отраслевые конференции, «столы закупок», либо добиваться личных встреч — в том числе по протекции.

Ну а самое главное — надо помнить, что войти в торговую сеть — это еще не все, потому что с заключением контракта с ритейлером работа только начинается: необходимо контролировать наличие товара на полках, эффективно реализовывать программы торгового маркетинга. Предстоит ежедневно доказывать, что именно ваш продукт имеет право быть представленным в сети, иначе торговая сеть очень скоро выведет его из ассортимента.

Как войти в торговую сеть: проблемы ритейлеров и поставщиков

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль