Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Увеличение объема продаж: идеи для опта и розницы

  • 27 ноября 2018
  • 118
Увеличение объема продаж: идеи для опта и розницы

Существует ряд методов для увеличении объема продаж, на которых мы остановим внимание и рассмотрим детали в этой статье.

Вы узнаете:

  • Для чего управлять объемом продаж.
  • Какие факторы влияют на объем продаж.
  • Как повлиять на основные факторы объема продаж, чтоб увеличить сбыт.
  • Зачем составлять план увеличения объема продаж.
  • Как увеличить объем продаж в магазине.
  • Как увеличить объем продаж оптового предприятия.
  • Как правильно использовать акции и скидки для увеличения объема продаж.

Цель увеличения объема продаж — спасти бизнес от разорения.

Современный рынок не прощает медлительности. Особенно это актуально для малого предпринимательства. Четыре из пяти новых дел не могут преодолеть пятилетний рубеж развития из-за того, что доходы не покрывают постоянных издержек, таких как расходы на аренду помещения и налоги. Для того чтобы бизнес был стабилен и успешен, нужно чувствовать тенденции в отрасли и иметь свою уникальную концепцию развития. Главное — не останавливаться, стараясь нарастить клиентскую базу и валовой доход.

Для постоянного увеличения объема продаж следует:

  • использовать более точные алгоритмы привлечения клиентов, то есть тратить ресурсы продвижения только на потенциальных покупателей, а не на всех подряд;
  • принимать меры для повышения количества клиентов;
  • сузить воронку продаж, то есть повысить долю состоявшихся сделок в общем потоке обращений, повысить среднюю сумму покупки, использовать дополнительные и повторные продажи;
  • уделять достаточное внимание подбору, обучению и мотивации персонала, поддерживать компетенции и лояльность сотрудников, пресекать нарушение дисциплины и причинение ими материального ущерба компании, работать над эффективностью контроля и администрирования работы, особенно на первой линии общения с клиентами;
  • создать простую и динамичную схему ценообразования, уделять внимание не только наличию достаточного количества рекламы, но и ее эффективности.

За счет чего возможно увеличение объема продаж

Наиболее часто встречающиеся сложности, возникающие в розничной торговле:

  • недостаток оборотного капитала;
  • недостаточный поток посетителей;
  • демпинг со стороны других участников рынка;
  • малые обороты;
  • недостаточная лояльность покупателей и как следствие малая доля повторных обращений;
  • большие постоянные издержки;
  • неэффективный маркетинг.

При этом число проблем, как правило, возрастает с течением времени, независимо от количества прилагаемых предпринимателем усилий по их разрешению:

  • проведение акций по привлечению клиентов со скидками и подарками;
  • покупка все новых и новых рекламных услуг;
  • организация мероприятий для повышения известности и популярности магазина.

Но почему-то результатом этих действий становятся все новые сложности:

  • продолжение падения оборота;
  • малый поток посетителей;
  • увеличение складских запасов;
  • отклонения от запланированных показателей;
  • продолжающийся рост издержек;
  • нелояльность и текучка сотрудников.

Через непродолжительное время все это приведет к личным проблемам у руководителя:

  • психологические перегрузки и связанные с ними проблемы со здоровьем;
  • сложности в личной жизни;
  • окончательное разорение.

Но подобный сценарий не является обязательным. Его можно избежать, поняв и применив механизмы развития продаж. Уделив этому достаточное внимание и приложив те же усилия правильно, вы сможете достичь:

  • системного роста дохода;
  • постоянного и стабильного потока клиентов;
  • повышения средней суммы покупки;
  • увеличения повторных и дополнительных продаж;
  • высоких стандартов сервиса и компетентности сотрудников;
  • эффективного планирования и стабильности финансовых показателей.

Факторы увеличения объема продаж и формула успеха продаж

Для достижения стабильного увеличения объема продаж на фирме существует определенный алгоритм действий. Он обладает высокой универсальностью для всех видов бизнеса и состоит из нескольких этапов. При понимании и правильном его применении вероятность успеха повышается многократно. В первом приближении выглядит алгоритм так:

Товарооборот = трафик × конверсия × средний чек

В первую очередь необходимо уделить внимание следующим важным моментам:

  • Ключевые показатели, определяющие увеличения объема продаж продукции предприятия, это количество обращений, средняя сумма покупки и конверсия.
  • Для того чтобы своевременно выявлять слабые места и принимать меры по их устранению, необходим постоянный контроль за этими показателями. Если их значения не отслеживаются, ситуация может легко выйти из-под контроля.
  • Независимо от размеров и специфики конкретного бизнеса, эти параметры обязательно присутствуют. Варьируются только их соотношения и масштабы.
  • Стоит также постоянно учитывать тот факт, что все они зависят друг от друга. Поэтому при увеличении одного необходимо тщательно следить, как данное влияние скажется на изменении других показателей.

После того как система достигает определенного уровня развития, появляется сбалансированность, и изменения усложняются.

Это обстоятельство имеет огромное значение для достижения увеличения. Часто приходится сталкиваться с ограниченной емкостью рынка. Например, если управляете магазином, расположенным в небольшом населенном пункте, существует определенный объем потребностей покупателей, изменить который практически невозможно. В таком случае необходимо менять концепцию, прибегнув к серьезному расширению ассортимента или поиску предложения, позволяющего привлечь дополнительных покупателей со стороны. Здесь очень важно правильно оценить эту емкость и просчитать окупаемость бизнеса.

Техники продаж, перед которыми не сможет устоять ни один клиент

Редакция журнала «Коммерческий директор» рассказала о девяти безотказных техниках продаж, которые помогут вам увеличить объем продаж.

9 безотказных техник продаж

Увеличение объема продаж за счет влияния на эти факторы

Обратим внимание на механизмы изменения каждого из данных показателей:

  1. Увеличение трафика.

Здесь речь пойдет о количестве обращений к вашим услугам или о проходимости торговой точки. Увеличение этого параметра возможно осуществить с помощью двух основных инструментов:

    • Привлечение новых потенциальных покупателей

Ключевым фактором достижения роста этого показателя является информированность целевой аудитории о вашем бизнесе и его преимуществах. По большому счету это целый раздел маркетинга. Для достижения успеха важно правильное и эффективное использование инструментов рекламы и продвижения.

Методов сообщить о своем бизнесе целевой аудитории огромное количество. Самое сложное выбрать из них именно те, которые приведут к вам наибольшее количество клиентов при минимальных капиталовложениях. Необходимо учесть множество нюансов, таких как предпочтение и мотивация конкретных потребителей, особенности товаров, уже использованные методы воздействия. Основные способы привлечения:

  • реклама на месте продаж и в его окрестностях;
  • интернет-продвижение с помощью поисковых систем, баннеров и т. д.;
  • использование СМИ – радио, телевидение, пресса;
  • продвижение и продажи в социальных сетях;
  • продвижение и продажи при помощи лояльных покупателей;
  • увеличение рейтинга сайта и его продвижение посредством SEO-технологий и бесплатных ссылок.

Стоит отметить, что в продажах для юридических лиц до сих пор большой объем занимают так называемые активные продажи. Они возможны как с помощью личных контактов, так и с использованием современных каналов коммуникаций, таких как телефон, электронная почта, социальные сети.

    • Стимулировать клиентов на повторные покупки

На этот показатель в первую очередь влияет общая удовлетворенность клиента услугами, которые оказывает ваш бизнес. А здесь немалую роль играют личные отношения между продавцом и клиентом. В рознице это в первую очередь доброжелательность и компетентность персонала и общая клиентоориентированность сервиса. Если каждый сотрудник, от менеджера, подбирающего ассортимент и формирующего предложения, до продавца у прилавка или администратора у стойки информации, понимает важность того, чтобы клиент остался доволен, скорее всего, покупатель вернется к вам снова.

Если сравнивать эти два инструмента увеличения объема продаж между собой с точки зрения требуемых вложений, то очевидно, что привлечение новых клиентов требует большего количества средств. Зато они приносят результаты намного быстрее. Привлечение же постоянных покупателей более трудоемко и продолжительно, но требует меньшего объема вложений.

  1. Увеличение конверсии.

Этот показатель демонстрирует, насколько эффективны ваши продавцы и насколько интересно для покупателя предложение. Конверсия — это отношение совершенных покупок к общему количеству обращений. Причем за обращения здесь могут приниматься разные варианты, в зависимости от того, какой вид продаж мы оцениваем. В торговой точке это будет проходимость, для сайта — количество лидов, в контекстной рекламе — клики и т. д.

Основными факторами, влияющими на этот параметр, будут компетентность продавцов и удобство пользования услугами. Чем лучше менеджер владеет техникой продаж, тем большее количество клиентов он привлечет. Чем меньше сложностей возникнет у покупателя при оформлении заказа в интернет-магазине, тем выше будет его конверсия. Перечислим несколько ошибок в работе магазина, влияющих на этот фактор:

  • недостаточно профессиональные продавцы и кассиры;
  • недостаточное количество сотрудников, ведущее к увеличению времени, затраченному покупателем;
  • неудобное расположение товаров, неброские малоинформативные ценники и прочие параметры мерчандайзинга;
  • низкое качество и высокая цена товара.

Аналогичные проблемы возникают и у сайтов:

  • некомпетентные операторы поддержки;
  • неудобный и низкоинформативный интерфейс;
  • сложность оформления заказов;
  • невостребованность товара или услуги, которые предлагает ресурс.

Для того чтобы поддерживать этот показатель на нужном уровне, требуется уделять внимание персоналу. Необходимо, чтобы он был обучен и мотивирован на должном уровне. Если каждый сотрудник умеет и хочет видеть довольного клиента, покупающего товар, то все факторы, влияющие на конверсию, будут учтены.

  1. Увеличение среднего чека.

Важный показатель, отражающий количество и цену товара, купленного клиентом за раз. Для того чтобы средняя сумма сделки в вашем бизнесе росла, тоже можно использовать несколько инструментов:

  • Наличие товара в магазине. Трудно приобрести то, что вы не предложите. Ассортимент должен отражать потребности клиента в максимально полном объеме.
  • Привлечение клиента к покупке более качественного и дорогого товара.
  • Дополнительные продажи. На этот фактор влияет расположение сопутствующих товаров рядом друг с другом, например, пиво и чипсы должны находиться на соседних прилавках. Также сюда можно отнести предложение ходового товара продавцами и кассирами.
  • Удобство покупки и навигации внутри вашего магазина или при посещении вашего сайта.

Возможность увеличения дополнительных продаж присутствует в любом бизнесе. Среди каждого потока клиентов существуют люди, готовые приобрести не только то, за чем они пришли, но и что-то понравившееся им качеством или ценой. Всех покупателей можно разделить на три группы:

  • Интроверты — не любят общения, раздражаются, когда им его навязывают незнакомые люди. Помощь в выборе обычно отвергают. Таких людей мотивируют на дополнительные покупки правильное расположение и описание товара.
  • Экстраверты — с удовольствием расспрашивают обо всем и приветствуют активность продавца. Часто просто получают удовольствие от покупок. Считается, что к таким покупателям можно отнести в среднем каждого десятого клиента.
  • Большинство — те, кто может вести себя по-разному в зависимости от целей и обстоятельств. На них должны быть направлены основные усилия по увеличению объема дополнительных продаж. Их решение завит от выше перечисленных факторов.

Чтобы реализовать возможности этих способов увеличения объема продаж, необходимо преподнести свои товары интересно и доступно. До сих пор не все компании, работающие в продажах, понимают и используют этот инструмент в полной мере.

Зачем составлять план увеличения объема продаж

План продаж — пошаговый алгоритм мероприятий по увеличению объема продаж, количества успешных сделок, улучшению общего положения на рынке. Эти шаги могут быть применены в любой сфере бизнеса с небольшой адаптацией под конкретные условия.

Перед тем как начать создание такого плана, необходимо провести полное обследование, которое должно определить следующие показатели:

  • валовой доход компании;
  • количество заказчиков и их доля в общем обороте;
  • усредненная сумма одной продажи;
  • показатели ROI по направлениям;
  • доля несостоявшихся продаж.

Получение этих цифр позволит достаточно точно определить настоящее положение компании и цели планирования.

Определив размер необходимого и возможного роста за период, разрабатывается план мероприятий по увеличению объема продаж с подробным поэтапным анализом и указанием конкретных шагов. Все действия по планированию можно условно поделить на две группы: определение позиций увеличения продаж и разработка методов достижения роста.

Первый этап. Поиск точек роста.

В первую очередь нужно выделить те предложения по увеличению объема продаж, которые в вашей конкретной ситуации обладают наилучшими перспективами для развития. Ими могут оказаться любые факторы, влияющие на объем выручки, например: проходимость торговой точки, количество постоянных клиентов, уровень компетенции сотрудников, направление и частота маркетинговых мероприятий.

Результаты будут выглядеть приблизительно так:

  1. Ваш персонал достаточно профессионален и прекрасно ориентируется в специфике товара, но не мотивирован на предоставление дополнительного сервиса клиенту.
  2. Ассортимент предлагаемых позиций имеет провалы по ряду направлений.
  3. Ваши усилия по генерации потока новых клиентов достаточно эффективны, но низок процент повторных сделок.

Выводы обозначены только для примера и упрощения понимания материала. Скорее всего, в вашем случае они будут совсем другие.

Второй этап. Проработка найденных точек роста.

Это и есть основной этап подготовки рекомендаций по увеличению объема продаж. Здесь должны быть определены и расписаны конкретные шаги по разработке выделенных ранее факторов, которые должны обеспечить достижение целей. Указать необходимые действия и инструменты нужно максимально подробно. Выглядеть это может так:

  1. Первая неделя — консультации со специалистами по навигации в торговых помещениях и распределению товаров на прилавке. Ранжирование клиентов по объемам покупок и стандартизация ценовой политики. Запрос условий на поставку недостающих позиций в ассортименте.
  2. Вторая неделя — оформление торговых помещений и распределение товара по результатам проведенных консультаций. Рассылка писем с новыми условиями для постоянных клиентов. Поздравления наиболее крупных заказчиков с получением статуса VIP-клиента.
  3. Третья неделя — обучение персонала по дополнительным продажам. Закупка недостающего объема ассортимента. Уведомление сотрудников об изменении в системе мотивации с целью увеличения объема дополнительных продаж.

Очень важно отразить в документе конкретные цифры и назначить ответственных лиц по каждому направлению. Не реже чем раз в неделю следует проводить оперативные совещания, на которых анализировать достижение контрольных точек по показателям увеличения объема продаж в магазине в заданные сроки.

3 стратегии увеличения объема продаж

Предлагаем рассмотреть три пути увеличения объема продаж в торговой организации. Их можно применять как все вместе, так и каждый отдельно. Все зависит от конкретной ситуации в вашем бизнесе и потенциала показателей роста объема продаж.

Одним из вариантов является последовательное использование каждой стратегии в течение определенного периода и последующий анализ результатов. После получения конкретных цифр можно с большой точностью выбрать одну из них либо разработать комбинированный вариант, который будет приносить вам максимальную прибыль при минимальных вложениях.

Стратегия № 1. Одновременное применение большого количества различных каналов продаж.

Для того чтобы поток клиентов был стабильным и высоким, необходимо использовать несколько вариантов привлечения, что обеспечит надежное функционирование бизнеса, даже в случае временного или постоянного отказа одного из них.

Сейчас существует несколько способов классификации каналов продаж. Например, сетевые и несетевые или коммерческие и социальные каналы. Иногда специфика конкретного дела требует применения определенного набора инструментов или, напротив, какие-то исключает. Но в целом для достижения максимальной эффективности данная стратегия предполагает использование всех доступных каналов одновременно.

Также на применение этой стратегии влияет наличие у компании достаточного количества материальных и кадровых ресурсов. Стоит использовать все возможные способы, в том числе и консолидацию усилий с партнерами. Также хорошо зарекомендовали себя различные акции продвижения и пиар.

Образцом применения данной схемы можно назвать американскую торговую сеть WallMart. Эффективность этого бизнеса не вызывает никаких сомнений. Сетью установлен не один рекорд роста и увеличения объемов выручки. Руководство компании заявляет, что они постоянно применяют более 350 методов привлечения покупателей.

Стратегия № 2. Поэтапная проработка и развитие технологии продаж.

В качестве примера используем стандартную воронку продаж. Первым этапом ее построения являются холодные звонки. Менеджер связывается по телефону с незнакомым человеком с целью его информирования о вашем продукте и организации личной встречи. Результат этой деятельности обычно такой: две встречи из десяти результативных звонков. Если установить план в 30 звонков в день, то средний показатель будет 6 назначенных встреч.

Следующий шаг сама встреча и продажа. Здесь статистика более рваная, так как при личном контакте зависимость успеха от компетенции менеджера выше. Но представим, что из шести встреч получаются две заключенных сделки. Таким образом, мы получаем примерно 150 звонков, 30 встреч и 10 сделок в неделю.

Изучив детали каждого шага процесса, понаблюдав его непосредственно и проведя необходимую коррекцию, можно значительно улучшить результат.

Чтобы увеличить количество сделок в неделю:

  • Проанализируйте основные причины отказов как от покупок, так и от встреч. Скорректируйте предложения, их подачу и целевую аудиторию.
  • Улучшите подготовку холодных звонков. Пропишите подробно, что говорить и как отвечать на типовые вопросы заказчика. За счет отказа от лишних фраз увеличиться и эффективность, и количество звонков за период, а следовательно, количество встреч.
  • Проведите тренинги менеджеров, выезжающих на встречи. Отработайте возможные возражения клиентов. Усовершенствуйте презентацию. Это приведет к увеличению заключенных сделок.

Увеличение эффективности работы на каждом из этапов обязательно приведет к увеличению общих показателей, определяющих рост объема продаж.

Стратегия № 3. Маркетинг увеличения объемов продаж.

Проанализируйте маркетинговые усилия, предпринимаемые вашей компанией. Возможно, часть из них не приносит ожидаемого эффекта, а другие, наоборот, используются не в полном объеме. Примеры небольших корректировок в политике продвижения, приводящих к ощутимым результатам, достаточно распространены.

Одним из известных примеров удачного маркетингового планирования можно назвать историю Билла Глейзера. Получив в наследство торговую сеть по продаже одежды, он, применив удачную маркетинговую стратегию, не только спас ее от разорения, но и добился стабильного роста.

В момент, когда Глейзер приступил к управлению бизнесом, сеть находилась в плачевной ситуации. Более крупные игроки на рынке за счет возможности предоставлять привлекательные цены на товары теснили его компанию. Посетителей становилось все меньше, доходы падали, издержки росли.

Для того чтобы спасти компанию, Билл применил адресный маркетинг. Он организовал сбор информации о каждом человеке, посетившем его магазин, и создал базу потенциальных клиентов. Этот массив данных он использовал для рассылки тщательно составленных и продуманных писем, в которых привлекал клиентов выгодными предложениями. Наладив практически личные отношения с помощью регулярных рассылок именных писем таким клиентам, он получил больше лояльных посетителей своей сети.

За счет тщательно спланированных действий он привел свой бизнес к стабильному росту.

Пути увеличения объема продаж в розничном магазине

Основные методы привлечения клиентов и увеличения оборота на торговой точке:

  1. Проходимость.

Определить этот показатель необходимо на стадии выбора места расположения вашего магазина, а при наличии помещения — при выборе товара, которым вы будете торговать. Самый простой и надежный способ — сделать это эмпирически. Просто понаблюдать, сколько людей проходят мимо дверей. Можно проанализировать состав прохожих по возрастным, гендерным и социальным признакам, чтобы более точно определить состав будущих посетителей. Стоит также учесть сезонные факторы или влияние на этот показатель времени суток. Если мимо вашего магазина движутся сотрудники крупного предприятия, на котором рабочий день до шести, не стоит закрывать его в пять.

  1. Вывеска.

Наружная реклама очень важный элемент привлечения покупателей. От того, насколько она будет привлекательна для блуждающего взгляда и информативна, напрямую зависит количество ваших покупателей. При создании вывески обязательно обратите внимание на следующее:

  • четкое ассоциирование с тем, что продается на ваших прилавках;
  • выделение из окружающего пейзажа;
  • обладание качеством подталкивания прохожего к тому, чтобы зайти внутрь вашего магазина, обещание интересного и выгодного предложения.
  1. Кросс-продажи.

Дополнительные или сопутствующие продажи при правильной организации могут приносить до 30 процентов выручки. Не пренебрегайте дополнительными предложениями на кассе или активным продвижением сопутствующих товаров. Расширяйте ассортимент так, чтобы клиент мог приобрести не только то, за чем он пришел, но и все то, что можно использовать совместно или одновременно с этим товаром.

  1. Выплата сдачи товаром.

Эффективность данного метода спорна, тем не менее в некоторых случаях он применяется. Можно отнести его к разновидности кросс-продаж.

  1. Желтые и красные ценники.

Такие ценники выделяют некоторые товары из общей массы. Это позволяет многократно увеличить спрос именно на них. Таким образом можно решать проблему залежавшегося товара или стимулировать покупку продукции, имеющей максимальную наценку.

  1.  Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Эта обязанность продавца в соответствии с законодательством, но никто не запрещает преподнести данный факт как проявление лояльности к покупателю.

  1. Подсказки на ценниках.

Информация на ценниках тоже может стимулировать дополнительные продажи. Здесь можно указать, какие товары обычно покупают вместе с этим или какими услугами сервиса можно воспользоваться при его приобретении.

  1. Уникальное торговое предложение.

Не всегда получается привлечь покупателя лучшей ценой или качеством. Гораздо выгодней и профессиональней создать некий продающий момент, который выделит ваш продукт из общей массы. Наличие такого уникального предложения может перекрыть даже неудобное расположение торговой точки и увеличить проходимость.

  1. Нестандартные гарантии.

Дополнительные гарантии и обязательства перед купившим у вас товар это подтверждение его качества и вашей уверенности в нем. При грамотной подаче они резко повышают доверие к бизнесу и увеличивают продажи, тогда как реально реализовывать их приходится не так уж часто.

  1.  Прочие сервисы.

Предложить на заправке протереть стекла или накачать шины, казалось бы, очевидный ход. Но обратите внимание, насколько часто вы наблюдаете это. Если вы торгуете коньками, стоит предложить их заточку, это принесет дополнительную прибыль и привлечет покупателей. Можно даже использовать бесплатные консультации специалиста при выборе сложного товара только с целью увеличения потока посетителей. Это оправдывает себя очень часто. Только не забудьте донести информацию о подобных сервисах до покупателя.

Рассказывает практик

Как обратить сезонность в пользу увеличения продаж

Анна Основина,
управляющая интернет-магазином «Детос»

Мы занимаемся продажей детской обуви. В этой сфере сезонный фактор выражен очень ярко, и в середине лета продажи падают в разы. Обувь для летнего сезона уже давно приобретена, а к зиме покупки совершают ближе к сентябрю. Эта особенность каждый год вызывает у меня сложности, связанные с серьезным падением объема продаж и ростом складских издержек. Есть два решения этой проблемы.

  1. Продавайте в разные регионы.

Наладив доставку нашего товара по всей стране, мы сумели снизить негативное воздействие сезонного фактора на бизнес. Климат в России неоднороден, и в некоторых областях лето наступает достаточно поздно. Когда в центре страны уже наступает мертвый сезон — на севере еще в разгаре весна. Холода там тоже наступают раньше. В некоторые регионы нашей необъятной Родины можно доставить товар обычным способом только летом. Удовлетворяя потребности этих регионов, мы обеспечиваем себя заказами на этот период.

Для того чтобы обеспечить работу с клиентами, проживающими в этих областях, наша компания начинает представление новых моделей на осень и зиму как можно раньше. Логистика обеспечивается несколькими транспортными компаниями, а также Почтой России, имеющей отделения даже в самых труднодоступных селениях.

Также для охвата этой группы покупателей мы используем ряд дополнительных маркетинговых усилий: реклама в региональных изданиях и на местных сайтах, контекстная реклама на поисковых платформах с выдачей по географическим признакам. После того как мы наладили продажи по всей России, объемы нашей выручки в середине лета выросли больше чем на треть.

  1. Снижайте стоимость. 

Не пренебрегайте также сезонными скидками и распродажами. Избавляться от нераспроданной в сезон зимней обуви стоит начинать уже с февраля. На летние коллекции с середины лета мы делаем скидку в два раза. И наоборот — в августе и марте можно повышать цену на осеннюю и летнюю обувь соответственно. Такие действия позволяют нам снизить неэффективные складские остатки.

Как осуществить снижение цены и увеличение объема продаж без убытков

Скидки — очень мощный маркетинговый инструмент. Снижение цены и экономию средств практически невозможно проигнорировать с точки зрения покупателя. Это работает почти во всех ситуациях и имеет множество вариантов реализации. Распродажа, праздничное предложение, скидка новому клиенту — вот несколько примеров из огромного списка.

Но и здесь есть определенные правила, которые нельзя не учитывать, если вы хотите применять этот прием эффективно.

  • Принцип № 1: Не менее 15 %.

С учетом разброса цен и привычных скидок от 20 % до 50 %, а порой и в 70 %, маленькие скидки не цепляют покупателя в розничной торговле. В разных магазинах стоимость товаров может различаться больше. Поэтому внимание обычно обращает предложение со снижением цены не менее 15 %. Как не парадоксально, но скидки в 5 % или 10 % некоторые покупатели воспринимают как личное оскорбление и откровенный обман.

  • Принцип № 2: Скидка должна приносить прибыль.

В погоне за оборотами с помощью скидочной политики нельзя забывать о прибыли и эффективной наценке. Увеличение объема продаж далеко не всегда увеличивает прибыль. При излишнем демпинге нагрузка на бизнес может пересечь допустимую грань и привести к убыткам.

Прежде чем начинать акции и распродажи, определите минимальную наценку и просчитайте ожидаемый рост выручки с учетом падения рентабельности.

Также нельзя делать скидку постоянной. Это приводит к тому, что покупатели привыкают и назад, к обычному уровню, цены потом вернуть очень сложно. При этом, когда предложение действует в течение длительного промежутка времени, оно теряет свой стимулирующий к покупке эффект.

  • Принцип № 3: У скидки есть причина.

Любое предложение должно быть обосновано. Снижение цены без объяснения причин вызывает недоверие. В качестве повода для скидки можно использовать самые разные ситуации. Начиная от непринципиальной потери качества конкретного товара, например, из-за поврежденной упаковки, заканчивая юбилеем магазина.

Прекрасно работает скидка на вторую или третью покупку. Клиент должен понимать, что предложение выгодно и обосновано, тогда он отнесется к нему с доверием.

  • Принцип № 4: Скидка имеет срок годности.

Одним из основных принципов успешных продаж является ограничение времени на принятие решения о покупке. Именно по этой причине любая акция должна иметь ограниченную продолжительность. Возможность успеть получить товар по выгодным условиям — серьезный стимул, побуждающий к покупке. Без определенных временных рамок предложение не внушает доверия.

  • Принцип № 5: Скидку должно быть видно.

Не забывайте уделить достаточно внимания и ресурсов на то, чтобы донести информацию о ваших скидках до клиента. Если вы решили снизить цену, не стесняйтесь говорить об этом.

Предложение о временном снижении цены обладает таким сильным побуждающим к покупке влиянием за счет того, что переключает психологический тумблер в голове у покупателя из положения «Трата» в положение «Экономия».

  1. Товар недели.

Если ваша продукция представлена большим ассортиментом и покупатель приходит к вам в магазин сразу за большим количеством товаров, можно заманить его к вам подобной акцией. Причем еженедельно меняя товар, можно использовать этот прием постоянно.

Такие товары называют «маячковым продуктом». Скидка на него должна быть ощутимой — не менее 30 %! Пусть наценка на него в эту неделю не принесет вам прибыль... Задача его в другом — привлечь посетителей в магазин. Этот механизм активно используют крупные продуктовые сети. Приходя купить, например, кофе по сниженной на 40 % цене, покупатель выходит из супермаркета с полной корзиной.

  1. Акция на вид товара.

Не стоит зацикливаться на конкретном продукте. Очень просто сделать скидку на все сыры или соки. Но, во-первых, это подойдет не всем, а только магазинам с большим ассортиментом, а во-вторых, в акциях лучше применять творческий подход. Сделайте свое предложение оригинальным, например, объявите скидку на все куртки синего цвета.

  1. Акция для повышения среднего чека.

Можно использовать количество товара. Предложения следующего типа: «Каждая третья пачка бесплатно», «При покупке четырех книг пятая в подарок», «Оплатите три поездки сразу и получите четвертую бесплатно».

Другой вариант — предложить скидку или подарок при покупке свыше определенной суммы. Прекрасно, например, работает вручение недорогой детской игрушки из определенного набора за сумму покупки. Если дети начинают собирать такие подарки, будьте уверены, покупатель ваш до тех пор, пока коллекция не будет собрана полностью.

Важная новость для подписчиков!

Как сохранить тенденции увеличения объема продаж

Для увеличения объема продаж необходимо не совершать следующих ошибок:

  • Не подсовывайте хлам. Используйте в акциях только качественный товар. Если акция пройдет так, как запланировано, то именно по ее результатам будут вспоминать о вашем деле в следующий раз.
  • Не предлагайте слишком много. Не стоит заставлять клиента думать и делать сложный выбор. Это никогда не приводит ни к чему хорошему. Лишние сомнения противопоказаны для покупателя.
  • Не забывайте о прибыли. Прежде чем объявлять акции, тщательно все просчитайте. Оцените необходимые затраты и ожидаемый результат. Цель акции — дополнительная прибыль.
  • Не нарушайте «правило 25». Размер бонуса при покупке не должен превышать четверти ее стоимости. Эта цифра выведена, опираясь на исследования покупательной способности. В противном случае акция не принесет оптимального эффекта.
  • Не бойтесь делать даунселл. В случае если клиент заинтересовался продуктом, но не совершил покупку, смутившись его ценой, стоит предложить ему чуть менее дорогой аналог. Если предложение будет сделано грамотно и вы укажете на преимущества товара, вероятность его приобретения высока.

Увеличение объема продаж на предприятии оптовой торговли

  1. Создание маркетингового отдела.

Для того чтобы успешно продвигать свою продукцию и бизнес в целом, необходимо в деталях понимать ситуацию на рынке. Соберите команду профессионалов, которые смогут правильно и своевременно собирать информацию о спросе, предложениях конкурентов, изменении потребностей или конъюнктуры.

  1. Расширение ассортимента.

Не переставайте обновлять и расширять ассортимент. Закупщик всегда стремиться получить как можно больше в одном месте, чтобы сэкономить усилия и время. Дайте ему это, и он будет работать с вами.

  1. Изучение спроса.

Отслеживайте изменение потребностей клиента. Очень важно понимать емкость рынка и структуру спроса. Вы и ваши сотрудники должны знать, сколько покупает ваш клиент, что он покупает и где. Если закупки производятся не у вас, нужно понимать причины и стараться преодолеть их. Менеджеры по продажам также должны постоянно собирать информацию и ориентироваться в обстановке. Это поможет поставить цели и составить конкретный план действий по увеличению объемов продаж.

  1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями.

Не бойтесь работать с такими заказчиками. Их требования, как правило, достаточно жесткие, но при этом максимально прозрачные. Такие контракты хоть и не отличаются большой маржинальностью, но дают стабильный оборот.

  1. Прозрачная ценовая политика.

Понятное и логичное ценообразование необходимо. Ваши сотрудники и партнеры должны ориентироваться в ценах свободно. Это позволит им сэкономить время и принять решение. Ну и, конечно, заработок менеджеров должен быть привязан к доходам. В противном случае порядка в предоставлении скидок не добиться. А значит не будет ни прогнозируемых финансов, ни стабильной работы.

  1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.

Фиксируйте свои обязательства как добросовестного поставщика юридически. Это позволит достичь увеличения доверия и лояльности постоянных клиентов, привязать их бизнес к вашему. Потребуется контроль качества и поставок, но только так можно получить стабильное место на рынке. Репутация в бизнесе самый важный ресурс. Ее потеря приводит к самым фатальным последствиям.

  1. Проникновение в бизнес клиента.

Старайтесь как можно глубже понимать, как организована работа вашего клиента, и помогать ему. Поддержка партнера в общении с конечным потребителем это и увеличение своих доходов за счет увеличения объема его оборотов и повышения лояльности. Чем ощутимее будет ваша помощь, тем больше и дольше будет покупать партнер.

  1. Тщательный анализ отказов заказчиков.

Ведите работу над ошибками, даже самыми малозначительными на первый взгляд. Потеря одного маленького клиента сегодня может привести к потере множества крупных заказчиков завтра. У каждого отказа от сотрудничества обязательно есть причина, и в подавляющем большинстве случаев она в вашей работе. Либо ваши сотрудники допустили оплошность, либо рынок уже ушел вперед, а вы отстаете от новых тенденций. Мелкие компании более мобильны и чувствуют любые изменения быстрее. Реагируйте на каждый сигнал — и избежите проблем в дальнейшем.

  1. В центре — дело клиента, а не ваш бизнес.

Без партнеров, которые непосредственно работают с конечным потребителем, увеличение объема прибыли для оптовика невозможно. Исходя из этого, основная ваша задача обеспечить партнерам стабильную и комфортную работу. Процветают они – и ваша компания чувствует себя прекрасно. Стоит уделять максимум внимания поддержке бизнеса клиента.

  1. Работа с транспортом.

Основным конкурентным преимуществом при оптовой торговле является дополнительный сервис. Очень важным параметром для покупателя является доставка закупленного товара. Вложившись в свой парк автомобилей и создав логистическую службу, вы получите в итоге серьезное преимущество перед конкурентами.

Резервы увеличения объема продаж в понимании психологии покупателей

Маркетологи прекрасно понимают, насколько важно разобраться в том, как думает клиент. Нейромаркетинг — дисциплина, изучающая способы манипуляции с целью побудить людей к покупке или другим действиям, способным принести коммерческую выгоду. Приложив усилия в этом направлении, можно добиться серьезного увеличения объема продаж.

Приведем несколько способов продвижения, основанных на психологических особенностях поведения покупателей.

  1. Примените волшебную силу убеждения.

Человека достаточно легко убедить в том, что он относится к определенной группе. Причиной этому служит социальный характер сознания. Поэтому, если вы приложите усилия, чтобы убедить клиента в том, что именно он относится к закрытому кругу ваших потребителей, вероятность успешной сделки увеличится. В качестве примера можно привести ситуацию, когда случайных людей относили к группе политически активных, и те, воодушевленные, голосовали на 15 % чаще.

  1. Придумывайте акции для каждого типа покупателей.

Способы привлечь клиентов, ищущих возможность сэкономить:

  • Каждому знаком термин All including. Покупатель спокоен, он уже все оплатил, теперь тревожиться не о чем.
  • Уменьшение цены за счет изменения способа ее подачи. Вместо 36 500 в год можно сказать 100 рублей в день. Решить потратить меньшую сумму для большинства людей проще.
  • Противоположный по сути способ, ориентированный на другую особенность психологии. Один из крупнейших провайдеров AOL для привлечения клиентов предложил изменить тарификацию абонентской платы с почасовой на ежемесячную, сообщив клиентам, что так платить гораздо удобнее.
  • Похожий пример от одного из онлайн-кинотеатров. Предложение ежемесячной подписки вместо доступа к каждому фильму отдельно.
  1. Научитесь признавать свои ошибки.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что представляет собой отзыв автомобилей производителем для устранения заводских недостатков? Как ни парадоксально на первый взгляд, но это, в первую очередь, маркетинговое мероприятие. Бесплатно починив несколько машин, автопроизводители привлекают внимание к тому, что заботятся о своих клиентах и после продажи и готовы признавать свои ошибки. Таким образом в сознании клиента закрепляется представление о компании как о добросовестном и надежном партнере.

  1. Предлагайте посетителям инструкции.

Информация, предоставленная в виде конкретных указаний к действию, всегда лучше воспринимается и запоминается. Расскажите клиенту, как, когда правильно использовать ваш продукт и распишите порядок действий по шагам.

Этим умело пользуются фармацевты и медики. В салонах оптики, где продают в основном очки, часто висят плакаты, на которых расписаны инструкции первичной диагностики глазных заболеваний. Подобные схемы используют при продвижении вакцинации и всевозможных обследований.

  1. Гарантируйте срок доставки.

При покупке по почте или через интернет одним из основных сомнений покупателя является факт получения товара в срок. Возьмите это беспокойство на себя, и количество ваших клиентов увеличится. Главное быть убедительным и подтвердить свои обязательства.

Бесплатная пицца в случае опоздания. Возврат денег за билет, если поезд отклонится от расписания. Примеров использования этого способа привлечения клиентов множество. Главное — выполнять обещания, и тогда со временем репутация станет вашим главным продавцом.

  1. Найдите себе конкурента.

Очень удобно подчеркнуть преимущества своего продукта на фоне другого предложения, которое их не имеет. Если подходящего конкурента нет, его необходимо придумать. Столкновение брендов стимулирует чувство общности. Идентификация покупателя как члена некой социальной группы усиливает запоминаемость товара и лояльность к компании.

  1. Собирайте единомышленников.

Стоит поддерживать идею и миссию вашей компании. Помощь обществу и активная гражданская позиция так же прекрасно увеличивают популярность организации. Свяжите факт покупки у вас товара с движением в сторону общего блага, с борьбой за экологию или помощью слабым. Например, закупите не загрязняющую окружающую среду упаковку, перечисляйте деньги в детские дома или больницы.

  1. Удивляйте своих клиентов!

Для того чтобы интерес к вашим предложениям не ослабевал, подходите к маркетингу как можно более творчески. Преподносите своим клиентам или тем, кто должен ими стать, сюрпризы, обязательно приятные. Улучшайте качество товаров и услуг, дарите подарки, проводите конкурсы. Покупатель будет чаще вспоминать и рассказывать о вас, тем самым ваша репутация и аудитория будут расти. А это скажется и на увеличении объема продаж.

Маркетинговые методы увеличения объема продаж от лидеров отрасли

Самые известные интернациональные компании, владеющие сейчас брендами, узнаваемыми по всему миру и стоящими миллиарды долларов, когда-то начинались как малый бизнес. Последовательность удачных организационных и маркетинговых решений привела к росту и стабильным лидирующими позициями на рынке. Приведем несколько примеров таких решений.

  1. История «Пепси Колы» в советском союзе началась с Никиты Хрущёва. Однажды на американской национальной выставке в Москве в 1959 году его угостил этим напитком бывший президент США Ричард Никсон. Фотографию генерального секретаря КПСС с Pepsi в Руке распространили в прессе и других СМИ.
  2. Достаточно длительный промежуток времени Tefal строила свою рекламную кампанию, основываясь на том, что для жарки их сковороды не требуют использования масла. Однако, проведя исследования, маркетологи выяснили, что потребитель считает главным преимуществом легкость мытья посуды. Использовав эти результаты, компания скорректировала рекламную стратегию и нарастила темпы увеличения объемов продаж.
  3. В 1960 году в два раза увеличился объем продаж средства Alka-Zeltzer. Таким успехом компания была обязана рекламщикам из агентства Tinker&Partners, подавшим идею снять видеоролик, на котором в стакан бросают не одну таблетку, а две. Иногда с помощью достаточно простых решений можно кардинально повлиять на продаваемость товара.
  4. В начале девяностых на российский рынок вышли многие западные бренды, в том числе Snickers. Первое время батончики позиционировали как средство, чтобы утолить внезапно возникший голод. Но российская культура и стереотипы питания сильно отличаются от американских, и наши покупатели никак не воспринимали шоколадку как замену обеду. Приняв это во внимание, батончики стали рекламировать для более молодой целевой аудитории.
  5. Очень показателен успех Timberland. Компания добилась значительного увеличения объема продаж повышением цены на свою продукцию, изменив стратегию позиционирования своей продукции и представив ее как более престижную.
  6. Решение проблемы липких и грязных рук у детей после конфет сделало леденец на палочке Chupa Chups одним из самых узнаваемых торговых марок в мире. Покупая ребенку такую конфету, мамы избавляли себя от лишней стирки.

В заключение обозначим, что увеличение объема продаж это важная и вполне решаемая задача для бизнесмена. Будьте оригинальны, смелы, последовательны, а главное — ориентируйтесь на своего клиента.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.