Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Создание рекламного текста: как убедить клиента расстаться с деньгами

  • 7 декабря 2018
  • 74
Создание рекламного текста: как убедить клиента расстаться с деньгами

Каким должно быть рекламное послание, чтобы произвести впечатляющий эффект на потенциального клиента и сыграть на его эмоциях? Узнайте, прочитав этот материал.

Вы узнаете:

  • Какие бывают разновидности рекламных текстов.
  • Какие модели создания продающего текста подходят для вашего продукта.
  • Какие советы копирайтерам дает «Генеральный Директор».
  • Каких ошибок следует избегать при написании рекламного материала.
  • На что обратить внимание при написании рекламного текста.

Рекламный текст имеет массу отличий от журналистской статьи по форме и содержанию. Поэтому недостаточно одного навыка грамотно писать, чтобы разработать эффективную рекламу. Предлагаем узнать все особенности создания продающего рекламного текста.

Виды рекламных текстов

Прежде чем начать писать, выберите главную цель рекламного послания. Рекламные тексты классифицируются по выполняемой задаче на 4 вида:

  • Информативные. Цель – оповещение потенциальных потребителей о достоинствах бренда, продукта, услуги. Формируется первичный спрос, у людей провоцируется желание приобрести продукцию.
  • Престижные. Преимущественно небольшие тексты с обилием изображений, видеороликов, иных средств наглядной передачи информации. Рекламируют автомобили, дорогую одежду, украшения.
  • Разъяснительные. Большое внимание уделяется подробному описанию свойств, возможностей, достоинств товара, услуги. Эти материалы лучше знакомят потребителей с предлагаемым продуктом.
  • Напоминающие. Направлены на людей, которые уже купили товар или услугу. Главная цель – напомнить о том, что человек правильно выбрал продукт, стимулировать покупателя на повторное обращение.

От цели зависит содержание, структура, прочие составляющие рекламного текста. Вот почему важно поставить задачу перед продающим посланием до его написания. Второй важный момент – подумайте, какое конкретно действие ожидается от клиента после прочтения сообщения: звонок в компанию, оформление заказа, посещение оффлайн-магазина, офиса фирмы. От выбора варианта зависит финальный призыв к действию.

Модели создания продающего рекламного текста

Анализируя примеры рекламных текстов, можно обнаружить, что они отличаются способом построения. Существует масса моделей, по которым строится структура рекламных материалов. Среди популярных такие модели, как AIDA, PPHS, ОДП и ЦЭВД. Первые две востребованы в западных странах. Последние две нашли распространение в России. Рассмотрим каждую из четырех способов написания материалов более подробно.

AIDA

Самый распространенный способ написания продающих материалов, который используется в сфере продаж. Продающее сообщение выстраивается из 4 частей, идущих последовательно от начала послания к концу:

  • Attention – внимание. Первая часть материала привлекает внимание клиента и удерживает его. Лучший способ сделать это – придумать заголовок, который кричит о проблеме, предлагает решение. Продолжением первой части является первый абзац, который выступает в роли «трейлера» к тексту.
  • Interest – интерес. Привлечь внимание недостаточно – важно удержать и усилить его. Для этого используется вторая часть. Здесь описывается выгода от приобретения продукции или услуги. Кратко описывается, с какими проблемами столкнется читатель, если не воспользуется вашим предложением.
  • Deadline – дедлайн. Чтобы потенциальный покупатель стал реальным, создается строгое ограничение. Если есть возможность сделать объемный текст, опишите причины, по которым клиенту нужно успеть сделать заказ в установленные сроки.
  • Action – действие. Заключительная часть – призыв к действию. Кратко опишите инструкцию для человека, готового воспользоваться предложением. Лучше всего описывать призыв в повелительной манере. Ответственность за выбор перекладывается с покупателя на вас – клиентам так психологически проще.

Модель построения продающих текстов AIDA используется маркетологами из США и европейских стран. Это оптимальный и сбалансированный вариант, провоцирует у человека желание купить товар прямо сейчас.

PPHS

Самая древняя и проверенная модель формирования рекламных сообщений. Способ был популярен еще во времена Сократа, использовался продавцами для привлечения покупателей. Метод не потерял актуальность за сотни лет. Многие маркетологи считают, что модель PPHS самая понятная и доступная для новичков. Она представляет собой структуру текста, состоящей из 4 частей в строгой последовательности:

  • Pain – боль. Внимание клиента привлекается описанием его проблемы. Формируется красочное и яркое описание боли покупателя, предлагается решение. В его роли выступает продаваемый продукт.
  • Pain More – усиление боли. После описания проблемы применяются выразительные средства речи для усиления негатива. В этой части описывается, что ожидает клиента, если он не купит продукцию.
  • Hope – надежда. Как только клиент поймет, что его проблема очень серьезна и опасна для него, следует дать надежду на ее успешное разрешение. Таким решением оказывается предлагаемый товар/услуга.
  • Solve – решение. В заключительной части текста описываются достоинства и выгоды от приобретения конкретной продукции. Обязательно в самом конце текста размещается призыв к целевому действию.

Рассматриваемая модель применяется производителями средств для похудения, набора мышечной массы, косметологическими и стоматологическими клиниками. Чем ярче описана проблема, тем быстрее потребитель согласится на покупку решения. Но не следует затягивать описание боли – описывайте кратко и по делу.

ОДП

Применяется для формирования небольших продающих объявлений. Средняя длина – 3-4 предложения. Эта тактика подходит в случае, когда текст рекламы ограничен, и необходимо привлечь внимание покупателей за считанные секунды. Согласно модели ОДП материал состоит из 3 частей, идущих последовательно:

  • Оффер. Потенциальному покупателю делается выгодное предложение. Краткое и оригинальное, чтобы выделяться среди серой массы конкурентов. Это указание выгоды для клиента, которую он получит после совершения целевого действия. Например, «3 товара по цене 2», или «услуга со скидкой 25 %».
  • Дедлайн. На втором этапе устанавливается ограничение. Оно подталкивает человека сделать заказ прямо сейчас, потому что потом будет поздно. Хорошо себя зарекомендовал вариант с дедлайном на 2-3 дня. Сроки можно пододвигать по мере подхода акции к концу, чтобы реклама действовала долгое время.
  • Призыв к действию. Заключительное предложение, в котором объясняете клиенту, что ему требуется сделать, чтобы воспользоваться выгодой. Используйте приказной тон в формате «зайдите сюда», «сделайте это». Люди более охотно подчиняются подобным призывам, это психологическая особенность.

Модель ОДП не подойдет для разработки объемных рекламных текстов.

ЦЭВД

Способ построения продающего сообщения ЦЭВД используется, когда надо сильно воздействовать на эмоциональное состояние человека. Продающий материал состоит из 4 последовательных элементов:

  • Цель. На первом этапе автор продающего текста формирует результат, к которому приводит разрабатываемый рекламный материал. Сформируйте четкую цель – продажа, звонок, заказ.
  • Эмоции. Далее идет выбор главной эмоции, которая будет продавать товар. Эмоционально опишите достоинства продукта, выгоды, которые клиент получит после выполнения целевого действия.
  • Визуализация. Визуализация картины максимально усиливает вызванную в предыдущей части эмоцию. Побуждает человека сделать заказ сразу после прочтения.
  • Действие. Когда человек, читающий текст, находится на пике эмоций, остается подтолкнуть его призывом к действию. Как и в предыдущих моделях, дайте потенциальному клиенту инструкцию к заказу, покупке.

Если сделать анализ рекламного текста, построенного по модели ЦЭВД, можно заметить, что он похож на тексты, составленные при помощи модели AIDA. Между этими вариантами много сходств. Отличие ЦЭВД заключается в том, что такая схема полностью опирается на использование эмоций. Этим обуславливается ее эффективность.

Пример рекламного текста

WEB-COMP – корпоративные сайты от 15 000 рублей с конверсией до 97 %!

Разработка индивидуального сайта для компании – это дорого. Вы это знаете. Но знаете ли вы, что студия WEB-COMP делает сайты за 60 % от цены в других сайтах? Зачем выплачивать до 40 % бюджета за имя компании, которая займется созданием сайта? Поручите заказ нам. Это выгодно для вас по трем причинам:

  • Недорого. От 15 000 рублей за сайт, годовая лицензия на CMS совершенно бесплатно.
  • Быстро. Комплексная разработка сайта компании под ключ занимает от 5 до 25 дней.
  • В срок. Строго соблюдаем сроки, отведенные не реализацию – никаких просрочек!

Что в итоге? Вы получаете полноценный сайт компании при бюджете от 15 000 рублей не позднее, чем через 25 дней. Конверсия – до 97 %. Воспользуйтесь предложением уже сейчас, пока мы предлагаем скидку 20 % на все услуги студии. Через 2 дня будет поздно – придется платить полную стоимость. От качественного сайта вас отделяет всего один шаг. Оставьте заявку или позвоните по контактному телефону студии!

Почему ваша реклама не работает: алгоритм проверки

Созданию успешной, продающей рекламы посвящено множество книг, статей, семинаров. Однако случается, что реклама не приносит ожидаемого результата, несмотря на строгое следование рекомендациям. Обычно так происходит, когда рекламодатель все внимание уделяет какому‑то одному аспекту кампании, а недочеты в других аспектах сводят на нет положительный эффект от удачных находок. 

Как узнать, в чем именно допущена ошибка? Для этого используйте алгоритм проверки от журнала «Коммерческий Директор». 

Проверить по алгоритму

Советы по созданию рекламных текстов

Понимать определение рекламного текста мало для того, чтобы написать продающее предложение. Выбор модели – половина успеха. Получить остальные 50 % результата поможет следование простым, но проверенным и действенным рекомендациям по разработке рекламных текстов:

  • Придумайте заголовок. Краткое описание проблемы клиента, чтобы привлечь внимание. Проверенный прием – делать заголовок вопросительным, использовать цифры, факты, интригу.
  • Вначале пишите о самом важном. Чтобы клиент не потерял интерес к предложению, завлеките его с первых же строк. Второстепенную, менее важную информацию размещайте в конце текста.
  • Используйте слова для украшения текста. Это прилагательные и наречия. Но знайте меру. Если материал пестрит абстрактными прилагательными без конкретики, это только оттолкнет вашу аудиторию.
  • Расскажите о гарантиях. Человеку проще купить товар или услугу, если есть хотя бы небольшие гарантии. В отношении товара это может быть возможность вернуть неподходящий продукт и получить деньги.
  • Откажитесь от сравнений. Многие авторы делают ошибку, когда описывают не достоинства товара, а отличия от конкурентов. Вместо этого расскажите клиенту о выгодах, которые он получит при покупке.
  • Используйте отзывы покупателей. Наличие отзывов внутри текста или после него увеличивает конверсию. Отзывы от реальных клиентов служат для потенциальной аудитории гарантией качества и надежности.
  • Укажите контакты компании. Обязательно в конце тексте после призыва к действию укажите контакты, по которым клиент может связаться с вами.
  • Прикрепите тематическое изображение. Иллюстрация по теме рекламного материала сделает текст более запоминающимся. Изображения разбавляют текст, делают его чтение более комфортным.

При создании материала помните о языке рекламного текста. Он представляет собой минимум слов и максимум выразительности. Заставьте клиента прочувствовать свою проблему и понять, что ваше предложение – единственный выход из проблемной ситуации покупателя. В этом случае конверсия текста будет высокой.

Важная новость для подписчиков!

Ошибки при создании рекламного текста

Даже опытные копирайтеры совершают ошибки, которые приводят к уменьшению конверсии. Чтобы не остаться без клиентов, а привлечь к продукту больше внимания, следите, чтобы не было допущено ошибок:

  • Абстрактные непонятные фразы. В стремлении написать текст как можно большего объема авторы забывают о цели продающего послания. Большое количество расплывчатых фраз отвлекает внимание читателя, утомляет его, заставляет закрыть страницу с текстом. О высокой конверсии речи не идет.
  • Длинные сложные предложения. В художественной литературе прием смотрится уместно. Но для продающего материала он губителен. Никто не любит читать в интернете длинные предложения из десятков причастных оборотов. Потенциальный клиент попросту закроет страницу, уйдет к конкурентам.
  • Отсутствие внятной структуры. Когда продающий материал написан в формате «простыни», без заголовков, абзацев, прочих средств форматирования, он оказывает на читателя отрицательный эффект. К числу проблем относится отсутствие списков, которые значительно упрощают восприятие информации.
  • Стандартный материал. Люди, выбирающие товар или услугу, читают множество текстов в интернете о предмете интереса. Чтобы выделиться из серой массы конкурентов, используйте реальные факты и оригинальные обороты. В противном случае материал будет закрыт читателем в первые секунды.
  • Неграмотное раскрытие плюсов. Многие авторы описывают достоинства товара или услуги с позиции продавца, а не покупателя. Задача – показать человеку, как продукт решит его проблему. Только тогда есть вероятность того, что потенциальный покупатель сделает заказ.
  • Рассказы о компании. Многие организации описывают себя как динамично развивающиеся фирмы со специалистами и высокой квалификацией. Потенциальному покупателю это не интересно. Его волнует только решение проблемы, за которым он пришел на сайт компании.
  • Отсутствие изображений. Графическая информация облегчает восприятие рекламы. Но используйте в составе сообщения только те изображения в хорошем качестве, которые релевантны объекту рекламы.
  • Использование жаргона. В некоторых сферах сленг будет уместен, но таких областей мало, интересны они преимущественно молодежи. Если это не ваш случай, выдерживайте стиль текста, близкий к деловому. Но не используйте канцеляризмы и сложные термины, пишите просто и понятно для целевой аудитории.
  • Плохой заголовок или полное его отсутствие. Недочет, который сводит на нет эффективность качественного продающего материала. В Интернете люди выбирают статьи для чтения по заголовку. При этом часто читатели даже не заглядывают в содержание самого текста, делая вывод по названию. Вот почему отсутствие заголовка или слабое название – фатальная ошибка, уменьшающая конверсию.

Требования к составляющим рекламного текста

К продающим посланиям требований больше, чем к информационным. Это связано с ответственностью, которую берет на себя автор. Халатное отношение к написанию таких посланий в лучшем случае приведет к тому, что деньги на разработку рекламы будут потрачены зря. В худшей ситуации вы еще и наскучите клиентам, посеете сомнения в том, что предлагаемыми товарами и услугами стоит пользоваться.

Убедитесь, что написанное рекламное послание соответствует требованиям:

  • Ориентированность на клиента. С первых секунд чтения потенциальный покупатель понимает, что предложение для него выгодно. Предложите решение проблемы клиента, доступное прямо сейчас.
  • Грамотная структура. Текст без заголовков и подзаголовков – плохой материал. Разделение на абзацы, списки и другие средства форматирования делают сообщение читабельным.
  • Максимум конкретных фраз. Лучше всего людей убеждают графики, диаграммы, факты, конкретные цифры, проценты, прочие математические средства. Они вызывают доверие, привлекают внимание.
  • Отсутствие воды. В идеале продающее сообщение имеет небольшой размер. Такой объем компенсируется конкретикой, не утомляет человека, косвенно повышает конверсию.
  • Наличие слогана. Это короткое продающее предложение, сразу привлекающее внимание читателя. Качественный призыв вызывает естественный интерес, надолго закрепляется в памяти человека.
  • Изображения по теме. Разбавляйте продающий текст картинками, которые описывают предлагаемый товар, услугу.

Хорошее рекламное сообщение – короткое, информативное, интересное и привлекательное для потенциального потребителя. Если послание соответствует этим требованиям, оно поможет добиться цели. Поставьте себя на место читателя и подумайте, какие эмоции вызывает написанный материал. Если есть сомнения или возражения, они возникнут и у потенциального потребителя. Такое послание лучше переработать.

Вывод

Перед написанием материала определите цель и продумайте структуру рекламного текста. Пишите о товаре так, чтобы клиент видел решение своей проблемы. Не используйте длинных предложений, абстрактных понятий и фраз без конкретики. Уделите внимание не объему, а полезности послания. Перед публикацией материала проверьте его на требования, указанные выше, исправьте недочеты, ошибки, отформатируйте.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.