Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Почему нет покупателей и что с этим делать

  • 11 декабря 2018
  • 85
Почему нет покупателей и что с этим делать

Люди не торопятся приходить в ваш магазин либо часто покидают его без покупок? Если ответ на этот вопрос положительный, значит пора подумать, почему так происходит и что с этим можно сделать.

Вы узнаете:

  • По каким причинам в магазине нет покупателей.
  • Какие эффективные способы увеличения количества покупателей в магазине существуют.
  • Как с помощью грамотного обустройства магазина вернуть покупателей.

Разберем причины, из-за которых, возможно, у вашей компании нет покупателей, а также найдем способы решения проблемы.

1. Неудачно расположенный магазин

Из-за неудачно выбранного места для магазина число покупателей может многократно уменьшиться. В то же время грамотно подобранное место для торговой точки обеспечит высокую прибыль.

Для размещения торговой точки нужно подбирать места с высокой проходимостью: транспортные остановки, пешеходные улицы, переходы. Платить за аренду придется больше, однако и количество покупателей увеличится.

Выбирая место для магазина, учитывайте следующие рекомендации:

  1. Размещать торговую точку необходимо таким образом, чтобы прохожие замечали вывеску и входную дверь, не затрачивая время на их поиски. В лучшем случае покупатели все же найдут вас, но будут недовольны, в худшем – уйдут и сохранят негативное впечатление о вашей компании.
  2. Если торговая точка располагается во дворе либо входную дверь невозможно увидеть с тротуара/дороги, нужно монтировать красочные, привлекающие внимание указатели.
  3. Если магазин размещается в неудачной точке торгово-развлекательного комплекса (удаленные ряды), также понадобятся указатели с вывеской. Их нужно монтировать по ходу движения людей в торговом комплексе, начинать необходимо от входной двери.
  4. Значение имеет наличие парковочной зоны около торговой точки. Если вы сумеете создать удобную парковку, это повысит число покупателей.
  5. Проверьте зону входа в помещение, фасадную часть, площадку перед входной дверью. Все эти части магазина должны быть чистыми.

2. Неправильно оформленная витрина и помещение

Красочная витрина не только притягивает взгляды посетителей, но и обеспечивает повышение продаж. Не менее важно правильно оформить помещение, так как больше 70 % покупок люди совершают спонтанно. Красиво выложенные изделия помогут оказать необходимое влияние на решение посетителей магазина.

Оформляя витрину и помещение, учтите такие нюансы:

  1. Продукция, которую нужно сбывать быстрее остальных товаров, и пользующиеся большим спросом товары размещайте на уровне глаз.
  2. Помните об основном правиле мерчендайзеров – покупатель обращает внимание на 3 зоны, среди которых входная дверь, витрина с пользующимся наибольшим спросом продуктом, кассы.
  3. Посетители обычно перемещаются по помещению против часовой стрелки. Поэтому установите двери справа, а не в центре или слева.
  4. На витринах около входной зоны рекомендуется размещать наиболее популярную продукцию, вызывающую интерес у прохожих.
  5. Освещение витрины магазина должно иметь достаточную яркость. Витрина должна цеплять глаз, привлекать внимание, но при этом не ослеплять.
  6. Проводите обновление продукции на витрине хотя бы 2 раза в месяц. Не забывайте, что все изделия, которые размещены на витрине, должны быть доступны для покупки.

3. Проблемы с ассортиментом

О проблемах с ассортиментом свидетельствует большое число посетителей, которые ничего не покупают. Это может быть обусловлено различными факторами: наличие конкурентов, изменение спроса, выпуск товарных заменителей.

Установите сегмент целевой аудитории торговой точки. Вероятно, перечень вашей продукции не соответствует запросам потенциальных покупателей. Вам нужно стремиться к удовлетворению потребностей целевой аудитории, своевременно дополнять ассортимент магазина новыми товарами.

Оценивать и анализировать ассортимент рекомендуется минимум раз в 12 месяцев. Постоянно изменять перечень продукции – нерентабельная затея. Посетителям непросто адаптироваться к частым изменениям. Кроме того, любое новое изделие поначалу будет пользоваться малым спросом, так как покупатели ничего о нем не знают.

Перед тем, как оптимизировать список товаров, оцените данную процедуру с экономической точки зрения: какова рентабельность, сколько денег потребуется затратить, как скоро будет достигнута точка безубыточности.

После осуществления маркетингового исследования и экономических подсчетов вы получите возможность провести анализ ассортимента по всем параметрам. Это позволит определить самые ходовые товары и решить, стоит ли оптимизировать перечень продукции.

4. Ошибки в бухгалтерском учете и налоговых отчислениях

Если с перечнем продукции все нормально, посетителей много, однако информация по выручке расходится с количеством клиентов, вероятно, неправильно ведется бухучет. Если существенная часть дохода затрачивается на налоговые отчисления либо штрафы, это должно быть отражено в бухгалтерском отчете.

Если сомневаетесь в квалификации сотрудников бухгалтерского отдела, можете прибегнуть к услугам аутсорсеров. Аутсорсер выполнит аудиторскую проверку и другие обязанности бухгалтеров.

Обычно работники аутсорсинговой фирмы имеют больше информации о последних обновлениях законодательной базы, лучше взаимодействуют с государственными органами при проверках. Это минимизирует риск штрафных санкций.

5. Плохая атмосфера в торговом помещении

Правильная атмосфера в торговой точке может вызывать у посетителей положительную реакцию, настроить их на приобретение товаров. Кажется, что атмосфера помещения не играет большой роли, однако это не так.

Чистое помещение, свежий воздух в нем, уютная обстановка, правильно расположенные стеллажи с изделиями, зона отдыха, хорошая освещенность, музыка, указатели, яркие ценники, декоративные элементы – все это влияет на потребителей сильнее, чем невысокие расценки и богатый выбор продуктов.

Для улучшения атмосферы в помещении изучите его технологическую планировку. Установите «горячие» области помещения – витрины, стеллажи с пользующимися большим спросом изделиями; «холодные» зоны, в которых размещается непопулярная продукция.

Для превращения «холодных» областей в «горячие» можно поместить в них популярные продукты, для приобретения которых посещают ваш магазин. Продумайте расположение стеллажей, витрин. Покупатели не должны мешать друг другу, толпиться у кассовой зоны, задевать выложенные продукты.

Выполните проверку вентиляционной системы. Выберите оптимальный температурный режим. Подбирая расцветку интерьера, помните о том, что теплые оттенки делают людей активными, а холодные – спокойными, уравновешенными. Выбор цвета зависит от типа продаваемых товаров.

Важная новость для подписчиков!

6. Низкокачественный сервис и некомпетентные продавцы

К уменьшению количества продаж и снижению финансовых показателей часто приводит человеческий фактор (некомпетентные сотрудники). Консультанты, продавцы, работники кассы, уборщики, сотрудники службы охраны – все они считаются лицом магазина. От того, насколько они вежливы и аккуратны, зависит, купит ли потребитель товар либо останется недоволен качеством сервиса.

Значимость поведения работников торговой точки сложно переоценить. По результатам множества исследований, большая часть посетителей недовольна качеством сервиса в торговых точках.

Действенным методом проверки качества сервиса считается способ «тайный покупатель». Маскируясь под обычного посетителя, тайный покупатель приходит в торговую точку, оценивает уровень сервиса (качество уборки и размещения продукции, реакцию кассира на конфликтную ситуацию).

Исследования тайных покупателей, которые проводились в разных магазинах, свидетельствуют о том, что лишь в 5 % торговых точек продавцы приветствовали посетителей. Случаи, когда продавцы прощались и предлагали повторно прийти за покупками, единичны.

В 90 % торговых точек у работников отсутствовали бейджики. Во время исследований тайные покупатели отмечали неправильную выкладку продуктов. Товары часто были нагроможденными, что осложняло их поиск. Не было данных о новых поступлениях, на множестве изделий отсутствовали ценники.

Метод «тайный покупатель» дает возможность оперативно обнаружить проблемы магазина, недостатки работы сотрудников, провести анализ внутренней среды торговой точки.

По результатам исследования способом «тайный покупатель» владелец бизнеса сможет проанализировать текущее положение дел и провести мероприятия, направленные на повышение качества сервиса. Например, провести тренинг для менеджеров о том, как правильно общаться с покупателями и как вести себя в конфликтных ситуациях.

Скрипты для роста прибыли

Разработайте скрипты общения с клиентами и сценарии для дополнительных продаж с помощью алгоритма от редакции журнала «Коммерческий директор».

Скачать скрипты

7. Неверная политика цен

Сегодня многие магазины практикуют неоправданное завышение расценок. Такие торговые точки делают ставку на то, что продукцию первой необходимости потребители станут приобретать, не обращая внимание на цену.

Некоторые магазины, наоборот, начинают сбывать продукты с щедрыми скидками, что приводит к существенному снижению дохода. Для исключения подобных «перекосов» эксперты рекомендуют владельцу торговой точки разработать собственную политику цен.

Верная ценовая политика способствует росту конкурентоспособности компании, делает возможным выход на другие группы потребителей. Изучите спрос на ваши продукты, проведите анализ издержек и расценок на аналогичную продукцию у конкурентных фирм и в итоге подберите оптимальный способ ценообразования.

Главное правило – большие расценки необходимо подкреплять отличным качеством. Иначе вы не получите ни увеличения продаж, ни хорошей репутации.

Дайте оценку группы потребителей, на которых рассчитано ваше торговое предложение. Люди, живущие в спальном районе, не станут приобретать продукцию премиум-класса в дорогом супермаркете, а жители элитного коттеджного поселка вряд ли купят бытовую технику из Китая.

8. Отсутствие рекламной кампании

Трудно обеспечить большие объемы продаж в магазине, если о его открытии известно малому числу потребителей. Сегодня правильно составленная рекламная компания является одним из важнейших условий успеха.

Ваша реклама должна быть современной, располагать продуманной концепцией. Это могут быть как простые листовки от промоутеров, так и статьи в суперизвестном печатном издании. Все маркетинговые средства приносят эффект, если их использовать уместно.

Если реклама работает неэффективно, проблема заключается в методе подачи. Чтобы привлечь покупателей, разместите рекламу на радио, в интернете; организуйте рассылку SMS с информацией об акциях и бонусных программах; наймите промоутеров; закажите рекламу на ТВ.

9. Отсутствие лояльности потребителей

В маркетинговой сфере под лояльностью потребителей подразумевается положительное отношение покупателей к бренду. Потребитель, выбирая место для приобретения товара, скорее всего, остановит свой выбор на магазине, в котором уже раньше был и остался доволен покупкой.

Лояльные потребители являются фундаментом процветающего бизнеса. Если у вашей компании немного постоянных покупателей, подумайте о том, чтобы внедрить программы увеличения лояльности потребителей.

Но для начала установите степень лояльности покупателей к вашей компании на данный момент. Отличным методом считается анкетирование в оффлайн- и онлайн-форматах.

Предоставляя клиенту скидку, вы даете ему мотивацию на повторное посещение магазина. Кроме того, покупатель получает эмоциональное удовлетворение от покупки товара по сниженной цене.

Увеличить лояльность потребителей возможно с помощью накопительной скидочной системы. Использование программ увеличения лояльности потребителей осуществляется для:

Как сделать клиента лояльным: 5 способов

Компании, которые не развиваются, остаются позади конкурентов. Нужно не только расширять каналы сбыта и ассортимент, но и улучшать сервис. Забота о клиентах — двигатель торговли. Довольные покупатели не изменят любимому бренду даже в кризис.

Как сделать клиентов влюбленными в вашу компанию, узнайте в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать 5 способов

Вывод

Мы рассмотрели самые распространенные причины, из-за которых у компании нет покупателей. Начните с анализа ассортимента продукции и определения правильной ценовой политики. После вы сможете приступить к внедрению программ повышения лояльности клиентов.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.