Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Как составить прогноз сбыта: 10 методов

  • 12 декабря 2018
  • 251
Как составить прогноз сбыта: 10 методов

Узнайте из этого материала, как составить прогноз сбыта и как с помощью полученного прогноза разработать план развития компании.

Вы узнаете:

  • Каковы основные цели составления прогнозов сбыта.
  • Какие виды прогнозов применяются на практике.
  • Какие методы прогнозирования наиболее популярны, их плюсы и минусы.
  • Какие ошибки чаще всего встречаются при разработке прогноза объема продаж.

Грамотное прогнозирование позволяет разработать план развития компании с учетом постоянно меняющихся тенденций рынка и различных внешних и внутренних факторов. Важное значение при этом имеет составление прогнозов сбыта как ключевого параметра, влияющего практически на все другие показатели финансовой деятельности предприятия.

Цели составления прогнозов сбыта

Под прогнозированием понимается комплекс мероприятий, цель которого – определение возможных вариантов развития событий в будущем и последующий анализ полученных данных. При этом могут рассматриваться различные направления деятельности компании: производственная, инвестиционная, финансовая и т.д.

Важное значение для определения перспектив работы предприятия имеет составление прогнозов сбыта. Это объясняется тем, что от величины предстоящей выручки зависят все основные финансовые показатели деятельности компании, начиная с движения денежных потоков и заканчивая прибылью и рентабельностью.

Ключевое значение прогноз сбыта имеет для определения необходимого уровня предстоящих производственных расходов, а также при разработке планов по снабжению предприятия. Указанные статьи расходов должны обеспечивать бесперебойную работу компании и полное задействование имеющихся мощностей с учетом будущих объемов продаж и существующих товарных запасов.

Виды прогнозов сбыта

Выполняемые в рамках финансового менеджмента прогнозы сбыта классифицируются по 2 основным признакам. Первый из них – временные рамки прогнозирования. В соответствии с этим параметром различают 3 вида прогнозов:

  • Краткосрочные. Календарная граница составляемых в результате прогнозирования планов не больше 1 года. При этом могут разрабатываться прогнозы еще меньшей продолжительности – ежемесячные, ежеквартальные или полугодовые.
  • Среднесрочные. В данном случае составляется прогноз на срок от года до 3 лет. Уровень детализации подобных планов зависит от поставленных задач.
  • Долгосрочные. Временные границы таких прогнозов предусматривают планирование сбыта на 3-5 лет. В подобной ситуации для достижения приемлемого уровня точности требуется приложить серьезные усилия и задействовать в процессе анализа большие массивы данных.

Второй классифицирующий признак – объект прогнозирования. Он позволяет разделить разрабатываемые планы на несколько видов прогнозов:

  • В целом по предприятию. Самый распространенный вариант планирования, предусматривающий определение объемов сбыта продукции, производимой компанией. Полученные сведения используются для составления планов работы организации.
  • Для отдельного подразделения. В этом случае прогнозируется объем сбыта продукции, выпущенной отделом компании или в рамках какого-либо самостоятельного проекта. Это позволяет оценить инвестиционные перспективы работы в данном направлении и целесообразность дальнейшего вложения средств в его развитие.
  • Для конкретного товара. Прогнозируется объем сбыта отдельного вида производимой продукции или предоставляемых услуг. Полученные таким образом данные позволят сделать вывод о перспективах товара и необходимости корректировок в его производстве.

Грамотное составление прогнозов сбыта имеет серьезное значение при распределении расходования финансовых ресурсов предприятия, предназначенных для его дальнейшего развития.

Перспективные планы продаж помогают определить самые выгодные направления инвестирования, способные принести компании наибольшую прибыль. Именно прогнозу сбыта в финансовом менеджменте успешные и грамотные руководители уделяют пристальное внимание.

Стратегии сбыта

Прежде чем приступить к составлению прогноза сбыта, мы рекомендуем выбрать стратегию, по которой вы будете продавать ваш продукт. 

Узнайте из стати журнала «Коммерческий Директор», какие стратегии сбыта являются наиболее популярными и эффективными. Выберете ту, которая подходит вашему бизнесу. После этого можете приступать к составлению прогноза.

Узнать 2 стратегии

10 методов составления прогноза сбыта

Ключевое значение для точности и результативности прогноза сбыта имеет выбранный метод прогнозирования.

Сегодня в реальной практической деятельности применяется большое количество способов составления прогнозов сбыта, каждый из которых заслуживает детального рассмотрения. При этом необходимо учитывать, что они могут применяться в комплексе, что позволяет увеличить точность составляемых планов.

Опрос руководителей разного уровня

Этот метод прогнозирования выступает разновидностью стандартного и широко используемого способа экспертных оценок. К опросу привлекаются руководители высшего и среднего звена, от квалификации и опыта которых и зависит точность выполняемого прогноза. Особенно часто данная методика применяется для новых предприятий.

Основные достоинства:

Главный недостаток метода заключается в серьезной роли человеческого фактора, который становится более весомым из-за минимального использования математических расчетов и вычислений. Также к числу минусов относится участие в опросе руководителей, непосредственно не занимающихся сбытом.

Получение и анализ оценок специалистов по сбыту

В данном случае о предполагаемом объеме продаж высказываются специалисты, напрямую занимающиеся сбытом. С одной стороны, это делает оценку более профессиональной и точной, с другой – требует опроса большого количества работников и последующей обработки собранных данных.

Плюсы метода – простота проведения, мотивация сотрудников, возможность учета большого количества оценок. К недостаткам относится узкая специализация участников опроса, не всегда способных учесть общеэкономические факторы, а также необходимость отвлечения от выполнения должностных обязанностей большого числа работников.

Составление прогноза сбыта на основе данных прошлых периодов

Один из самых простых методов прогнозирования. Предусматривает определение объема продаж в будущем календарном периоде путем умножения аналогичного показателя в прошедшем на определенный коэффициент предполагаемого изменения.

Такой вариант встречается часто. Это объясняется простотой использования и минимумом производимых расчетов. Главный недостаток метода заключается в том, что он предполагает сохранение тенденций развития, существовавших в прошедшем календарном периоде.

Для устранения данного минуса часто комбинируется с двумя описанными выше методами прогнозирования. В подобной ситуации используемый в расчете коэффициент изменения корректируется с учетом экспертной оценки руководителей или специалистов сбыта.

Изучение, анализ и прогнозирование изменения факторов, влияющих на объем продаж

Данный метод прогнозирования особенно часто используется при составлении долгосрочных планов развития предприятия. Он предусматривает выделение нескольких параметров, наиболее серьезно влияющих на объем сбыта, и определение тенденций их изменения в течение нескольких предстоящих лет. На основе полученных данных происходит составление прогноза сбыта.

Корреляционный метод анализа

Выступает логическим продолжением предыдущего способа прогнозирования, но предполагает более масштабное использование различных математических моделей и статистических показателей.

Возможности современных программ и разнообразных онлайн-сервисов позволяют произвести все необходимые расчеты, точность которых зависит от качества предоставленных пользователем данных. Особенно эффективным такой вариант прогнозирования оказывается для тех видов деятельности, условия осуществления которых стабильны и предсказуемы.

Составление прогноза сбыта на основе данных о доле рынка компании

Простой и оперативный метод прогнозирования, который основывается на 2 параметрах: занимаемой продукцией компании доле рынка и его общей емкостью. От точности определения этих показателей и зависит эффективность прогноза.

Прогнозирование на основе данных о конечных потребителях товара или услуги

Данная методика предусматривает определение объема предстоящих продаж путем вычисления существующей на рынке потребности в определенном товаре или спросе, формируемом постоянными клиентами компании. При наличии исчерпывающей информации о положении и перспективах рынка, а также деятельности основных контрагентов предприятия, полученные таким образом сведения могут оказаться точными и ценными.

Проверьте своего контрагента
с помощью сервиса «Проверка контрагентов» ↓

Как составить прогноз сбыта: 10 методов

Метод анализа ассортимента выпускаемой продукции

В этом случае общий прогноз по предприятию складывается из планов продаж по каждому отдельному товару или услуге. Такой подход позволяет без особых проблем получить нужные данные, точность которых определяется правильностью прогнозирования на более низком системном уровне.

Метод пробного маркетинга

Простой и эффективный метод прогнозирования, который основывается на пробных продажах товара на ограниченном сегменте рынка. Полученные таким образом сведения экстраполируются на весь рынок, позволяя составить план продаж с учетом изменения масштабов.

Метод математического распределения вероятностей

Предусматривает использование принципов управления сетевыми моделями. В подобной ситуации разрабатывается 3 вида прогнозов – оптимистический (О), пессимистический (П) и самый вероятный (В).

Каждый из них учитывается в расчете усредненного варианта с определенным коэффициентом, характеризующим стандартное распределение вероятностей.

В соответствии с ним, оптимистическому и пессимистическому вариантам присваивается коэффициент 1, а наиболее вероятному – 4. Расчет усредненного значения объема продаж (УОП) выполняется по формуле:

УОП = (О + 4В + П) / 6

В результате вес наиболее вероятной прогнозной оценки в итоговом усредненном прогнозе продаж в 4 раза превосходит пессимистическую и оптимистическую оценки. Это соответствует стандартному распределению вероятностей и позволяет сделать метод экспертного прогнозирования более точным и корректным.

Важная новость для подписчиков!

Ошибки при составлении прогнозов сбыта

На практике при составлении прогнозов сбыта часто применяется комбинация из нескольких методов. При этом независимо от выбранного способа ключевое значение для точности разрабатываемого плана имеет правильное определение исходных данных при прогнозировании.

С этим связаны частые ошибки, допускаемые в ходе формирования прогноза:

  • Прогнозирование одного сценария развития событий. Более точное представление о перспективах предприятия формируется в том случае, если происходит разработка нескольких возможных вариантов событий.
  • Акцент на математическом экстраполировании имеющихся данных. Простой перенос существующих тенденций в развитии рынка в целом или отдельных его параметров в будущее без учета изменившихся внешних или внутренних факторов чреват серьезными неточностями в выполненном прогнозе. Исправить ситуацию может корректировка с учетом экспертной оценки грамотных руководителей и специалистов.
  • Стремление подогнать прогноз под ожидания руководства или собственников. При составлении прогноза продаж серьезное значение имеют человеческий фактор и оценка конкретных специалистов. Не всегда это оказывает положительное влияние на точность и качество составленных в итоге планов.

Вывод

Прогнозирование сбыта представляет собой комплексный процесс. Наилучших результатов при составлении планов удается добиться в том случае, когда эффективно используются как экспертные методы оценки, так и инструменты математических и статистических вычислений. Поэтому главной задачей руководителя является найти баланс между ними, что позволит получить точный и полезный прогноз.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.