Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

ТОП-7 задач отдела продаж, которые помогают стабильно выполнять план

  • 21 декабря 2018
  • 126
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
ТОП-7 задач отдела продаж, которые помогают стабильно выполнять план

Разберем ключевые задачи, которые ставит опытный руководитель своим менеджерам по продажам, чтобы стабильно выполнять план.

Вы узнаете:

  • Какие цели и функции есть у коммерческого отдела.
  • В чем основные задачи начальника отдела продаж.
  • Какие задачи ставит опытный руководитель перед отделом продаж.

Провалы в объемах реализаций, снижение прибыли, потеря клиентской базы – результат ошибок руководителя при определении целей и задач для сотрудников отдела продаж.

Основные цели, функции и задачи отдела продаж

Главная цель существования бизнеса – это обслуживание клиентов и получение прибыли. Все ресурсы, которые используются в компании, направлены именно на этот вектор развития.

Основную роль в получении прибыли играет отдел продаж. Для этого у него есть 2 основных процесса.

Обеспечение быстрого сбыта товаров

Эта функция направлена на привлечение новых покупателей и расширение базы контактов. Для нового направления бизнеса или стартапа она является ключевой. Основной смысл этого этапа – осуществлять сбыт товаров максимально приближенный к объемам производства или закупки и генерировать прибыль.

В большинстве ниш предпринимательства, эта деятельность формирует постоянный сбыт по старым клиентам и приводит к постепенному переходу коммерческой структуры к исполнению второй функции.

Клиентское обслуживание

Вторая функция возникает благодаря неизбежному увеличению клиентской базы и росту прибыли от ее повторного обслуживания. С помощью чего фирма начинает выполнять большую часть своего сбыта, поэтому растет нагрузка и расходы на клиентский сервис.

Происходит разделение коммерческой структуры на центр клиентского обслуживания и центр лидогенерации. Ключевым способом сбыта продукции становится постоянное сопровождение существующей базы.

Независимо от того разделяется ли отдел продаж на ступенчатую структуру или ведет работу в смешанном режиме, у него остается набор основных целей. Они должны выполняться и отслеживаться ежемесячно. Основные цели отдела продаж рассмотрим подробно ниже.

Поиск и привлечение новых покупателей

Цель направлена на постоянное расширение доли рынка компании. Сотрудники, которые занимаются ее выполнением, имеют особые задачи и должны получать специальную подготовку по переговорам.

В компаниях гигантах, которые давно существуют на рынке, эта цель уходит на третий план со временем, но не теряет своей значимости. При этом происходят структурные изменения и корректируется штатное расписание.

Количество сотрудников, занимающихся «хантерством» сокращается. Сэкономленные деньги направляются на поиск квалифицированных кадров для сопровождения активной клиентской базы (далее АКБ).

Обслуживание постоянной базы клиентов

Это основной источник доходов устоявшегося бизнеса. Чем больше разрастается сбыт от деятельности «хантеров», тем больше становится работы в центре обслуживания. Меняется структура коммерческого отдела, нанимаются новые кадры, задачи которых направлены на удержание клиентов и расширение дистрибуции продукции.

Нюансы такой работы отличаются от поиска новых покупателей, поэтому ряд целей и фокусов для менеджеров будут выглядеть иначе.

Важной целью становится – возвращать ушедших к конкурентам клиентов. Это особый вид переговоров и продаж, требующий специальной подготовки как линейных сотрудников, так и отдела маркетинга.

Эффективное проведение сделок

Сделки, которые осуществляет компания приносят доход и дают возможность обеспечивать свою деятельность. Но основной целью является заключение эффективных сделок. В первую очередь это высоко маржинальные и объемные отгрузки, которые дают возможность обеспечить высокую прибыль и оборачиваемость продукции.

Следует избегать ситуации, когда основной объем продаж, составляют объемные, но не прибыльные сделки. Они максимально нагружают все структуры предприятия, заставляют отвлечься от основной базы клиентов и могут привести к проблемам с обеспечением средствами всех процессов.

Проведение исследований спроса на рынке

Для модернизации маркетинга или вывода новых продуктов, необходима обратная связь от покупателей. Ее наличие помогает принять взвешенные решения по нововведениям и позволяет чувствовать себя уверенно в конкурентной борьбе.

Проводятся исследования через менеджеров при помощи специальных опросов, которые «зашиваются» в стандартные скрипты переговоров.

Работа над лояльностью постоянных покупателей

Цель, которую выполняет подразделение по сопровождению клиентов и поддержанию отношений. Ее основной смысл – сохранить АКБ в конкурентном противостоянии.

Лояльность – это долгосрочный маркетинг, который возвращается стабильным объемом реализаций.

Без выполнения этих целей не получится обеспечить необходимый уровень рентабельности и прибыли для организации. Отталкиваясь от этой схемы целеполагания, мы детально разберем ТОП-7 задач от опытного руководителя отдела продаж. Чтобы изучить вопрос глубоко, стоит учесть и личный функционал управленца.

Обязанности и задачи начальника отдела продаж

Главным отличием успешного руководителя является умение грамотно распределить время между своими делами. Второй составляющей будет назначение правильных обязанностей руководством компании. Есть большая разница между управленцем и линейным сотрудником с функциями управления. На схеме приведен грамотный баланс в распределении обязанностей:

ТОП-7 задач отдела продаж, которые помогают стабильно выполнять план

Если вектор в обязанностях начальника отдела продаж смещается в сторону оперативной работы – он перестает управлять коллективом. Человек, все время которого занято звонками, встречами и решением вопросов с заказами, становится дополнительным менеджером в отделе и не способен задавать верные цели своим подчиненным.

Чтобы такого не случилось, приведем в пример основные обязанности успешного начальника отдела продаж.

Анализ и постановка задач менеджерам

Основная функция любого руководителя – это управление. Оно осуществляется на основе анализа данных и постановки точных задач. Анализ необходимо проводить по нескольким параметрам:

  • Объемы и динамика продаж.
  • Проникновение ассортимента в АКБ.
  • Активность сотрудников.
  • Результаты последних контактов с покупателями.
  • Ежедневные цели.

Исходя из полученных данных, на ежедневных совещаниях корректируются и задаются цели менеджеров на день.

Контроль выполнения задач

Контроль подводит итог, оставляет сухой остаток по результатам работы. Промежуточный контроль позволяет корректировать действия и не допустить провалов в продажах.

Это инструмент мотивации персонала, который дает ему понимание того, насколько качественно выполнена работа. Не выполнение этой обязанности перечеркнет все успехи.

Обратная связь

Качественная обратная связь – это инструмент управления, с помощью которого корректируется деятельность менеджеров отдела продаж. Обратная связь должна выдаваться как по положительным результатам, так и по отрицательным.

Наставничество

Основная обязанность для развития лидерства руководителя. Осуществляется в зависимости от уровня навыков линейных сотрудников по 5 этапам:

  • Для новичков.
  • Для тех, у кого небольшой опыт работы.
  • Есть опыт, но не хватает навыков.
  • Есть опыт и навыки, но не хватает уровня профессионализма.
  • Профессионал, но нужна моральная поддержка.

Если эта функция не выполняется – развитие кадров в коммерческой структуре заблокировано. Это приведет к постоянной текучке и потере дисциплины.

Оперативная работа

Кроме функционала управленца, начальник должен выполнять важную работу по обслуживанию клиентской базы. В нее входит:

Суть эффективного управления будет в распределении времени на контроль процессов и выполнение оперативной работы.

Грамотные задачи для отдела продаж: советы руководителей зарубежных компаний

Управление отделом продаж организации – кропотливая работа, которая требует от руководителя не только стратегического мышления и четкого понимания целей, но и таких необходимых качеств, как эмпатия, способность мотивировать и сплачивать свой коллектив.

Как стимулировать подчиненных, чтобы они достигали результата? Как распределять между ними обязанности? Какие сотрудники будут полезны компании? Руководители зарубежных компаний из сферы продаж ответили на эти вопросы подписчикам электронного журнала «Коммерческий Директор».

Узнайте их советы в статье по ссылке ↓

Узнать 12 советов

ТОП-7 задач которые ставит опытный руководитель отела продаж

Исходя из целей коммерческого отдела и обязанностей начальника, можно выделить ТОП-7 задач, которые он должен ставить перед своими менеджерами, чтобы они стабильно выполняли план. Ниже рассмотрим с примерами, как ставить задачи отелу продаж.

Поиск новых клиентов

Важная задача для любой компании, от новообразованной до освоившей рынок. На рынке постоянно происходят изменения и появляются потенциальные партнеры, которых нужно своевременно привлекать. Есть несколько вариантов формулировок для менеджера:

  • Составь к завтрашнему дню список из 50-и потенциальных покупателей, которых нет в нашей базе.
  • Позвони по базе из смежной отрасли и проверь потребности в нашем продукте. В день нужно делать 15 результативных звонков.
  • Завтра поедешь в новый офисный центр. Нужно познакомится с новыми клиентами, взять их контакты и договорится о сотрудничестве.

Вариант для KPI: Реализация продуктов 10-и новым клиентам с чеком от 12 000 ₽ (тем, кто с нами не сотрудничал) – 15 % премии.

Взыскание дебиторской задолженности

Эффективность коммерческой структуры определяется не только количеством отгрузок, но и фактически полученными средствами. Наличие просроченной дебиторской задолженности может привести к кассовому разрыву и потере компанией способности оплачивать свою хозяйственную деятельность.

Примеры формулировок:

  • Снизить общую дебиторскую задолженность до 5 % от объема продаж к концу месяца.
  • Закрыть все долги до конца недели по отгрузкам с просрочкой более 30 дней.
  • Провести диалоги с покупателями и предоставить план закрытия жестких долгов по каждому из них. Подготовить претензионные письма.

Вариант для KPI:

Взыскание дебиторской задолженности на конец квартала:

  • свыше 60 дней – 100 %;
  • свыше 30 дней – 100 %;
  • свыше 2 недель – 60 %.

Получить информацию по всем потребностям

В организациях, занимающихся торговлей должен вестись учет потребностей клиентов по основным продуктам и услугам. На основе таких данных формируется заполнение склада и маркетинг.

Вторым важным моментом получения информации о потребностях является контроль за своевременными продажами по всей АКБ. Имея на руках информацию по текущему спросу и его объёмам, остается только согласовать условия и выполнить отгрузки.

Цели по сбору и группировке информации о потребностях выставляются ежемесячно. Примеры:

  • Выяснить и занести в СРМ потребности по продуктам. Срок – до конца недели.
  • Узнать у ТОП-95 клиентов потребность в закупке кирпича, зафиксировать планируемый объем на июль-август.

В KPI эта задача не ставится, так как критерии оценки субъективны, контроль осуществляется на ежедневных собраниях.

Индивидуальная рассылка предложений

Со временем большая часть групповых рассылок попадает в спам листы. Это блокирует возможность оповещения покупателей о ваших акциях и новых предложениях.

Поэтому на четвертом месте по важности будет стоять задача по отправке индивидуальных писем и сообщений в мессенджер клиентам. С их помощью менеджер с большей вероятностью донесет информацию до лица, принимающего решение.

Индивидуальное письмо или предложение в мессенджере делается на основе уже выявленных потребностей. Это увеличивает раскрываемость таких писем, скорость получения обратной связи от всей АКБ и процент конверсии.

Пример:

  • Ежедневно отправлять индивидуальное предложение по конвекторам 8-и покупателем. Обратную связь зафиксировать в СРМ.
  • За текущий месяц выполнить индивидуальное оповещение о распродаже всей АКБ. В неделю оповещать не менее 120 клиентов, обратная связь должна быть зафиксирована в СРМ на ежедневной основе.

В KPI задача формулируется при определении желаемого процента конверсии в текущем квартале.

Поздравлять клиента со всеми знаменательными датами

Эффективность управления лояльностью клиентской базы полностью зависит от личных отношений между лицами, принимающими решения и менеджерами, с которыми они работают.

Выстраивание крепких и доверительных отношений решает сразу ряд проблем:

  • Исключаются внезапные переходы отгрузок к конкурентам.
  • Проще решаются оперативные конфликты и ошибки.
  • Глубже прорабатываются потребности.
  • Становится проще осуществлять дистрибуцию новых продуктов.

Эта задача находится на втором месте в ТОПе у опытного руководителя, несмотря на то, что звучит она очень просто:

  • Поздравлять ЛПР со всеми государственными праздниками. Подарки дарятся в зависимости от маркетинговых возможностей бизнеса.
  • Выяснить дни рождения у ЛПР. Занести в систему СРМ и установить напоминание о поздравлении.

Стабильные посещения активной клиентской базы

Без выполнения стабильных посещений (звонок, личный визит) по клиентской базе невозможно будет выполнить план продаж. Начальник продаж обязан проверять своевременность визитов и выставлять ежедневный план по ним своим менеджерам.

Этот план проверяется на утренней планерке: менеджер представляет список клиентов на посещения и обозначает цели. На вечерней планерке подводится итог, определяются дальнейшие шаги.

Контроль ведется через СРМ и отчет по рейтингу активности сотрудников отдела. Ежемесячные задачи могут выглядеть так:

  • Посещение в день звонками не менее 15 клиентов. Результаты зафиксировать в СРМ.
  • До конца недели посетить с предложением 100 % клиентов из ТОП-95.

Вариант для КPI: Охват клиентской базы звонками и личными визитами на конец квартала – 90 % от общего количества. Результатом считается посещение с выполненной презентацией и полученной обратной связью по нашим основным продуктам.

Стабильное заключение сделки

«Всегда закрывай сделку» – эту фразу из знаменитого фильма «Американцы» стоит повесить на стену большинству предпринимателей.

Задача на осуществление конверсии по всем проведенным посещениям заслужено находится на первом месте опытного руководителя отдела продаж.

Для конверсии нужно учесть ряд моментов:

  • Своевременно корректировать счета при просьбе клиентов о замене товара.
  • Проконтролировать наличие конкурентных предложений и обработать возражения.
  • Использовать техники для скорейшего закрытия сделки.

Без ежедневного труда над заключением сделок не будет полноценного результата от всех вышеперечисленных задач. Чтобы эффективно контролировать процесс, рекомендуется ежедневно составлять план по реализациям с указанием наименования клиента и планируемой суммы отгрузки. Пример задачи в СРМ:

  • Выполнить реализации по клиентам:
  1. ИП Иванова на 10 000 ₽ (продукт 1, продукт 2);
  2. ООО «Пример» на 25 000 ₽ (продукт 2, 3 и 4).
  • Закрыть текущем днем сделки с клиентами (список). При отсутствии реализаций необходим развёрнутый комментарий по помехам и решениям.

Пример для KPI:

  • Сохранить конверсию по заказам из интернет-магазина на уровне 85%.
  • Выполнить пенетрацию по продукту «Шланг бытовой» по 80% АКБ за квартал.

От автора: приведенный ТОП задач опытного руководителя отдела продаж составлен из личной практики. Следует заметить, что для получения результатов стоит использовать информацию только в комплексе, не выдергивая из контекста статьи.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.