Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Как стимулировать клиента на импульсивные покупки

  • 29 декабря 2018
  • 443
Как стимулировать клиента на импульсивные покупки

Статистика утверждает, что более половины дохода магазинов идет от импульсных покупок. Мы расскажем, что это такое, как стимулировать спрос и обеспечить достойные продажи.

Вы узнаете:

  • Что такое импульсные покупки.
  • Как стимулировать импульсные покупки в интернет-магазине.
  • Как стимулировать импульсные покупки в супермаркете и небольшом магазине.
  • Как оставить клиента довольным.

Около половины всех покупок, которые люди совершают в магазинах – это результат не логики, а импульсивности. Причин импульсивных покупок может быть множество.

Например, более 80 % покупателей регулярно приобретают товары и продукты, о которых ранее не знали. Возможно, понравилась красивая упаковка или рекламный слоган.

Факт: Больше всего к импульсивным покупкам склонны женщины, большинство мужчин покупает все «по списку».

Кто совершает импульсные покупки: портрет покупателя

Как правило, покупатели, которые ходят по магазинам в одиночку, делают на 45-50 % больше импульсивных и спонтанных покупок.

Статистика говорит, что о совершенных покупках может пожалеть 46 % мужчин и 52 % женщин.

Особую роль в составлении портрета импульсивного покупателя играет эмоциональное состояние. Более половины незапланированных покупок совершается, когда человек находится в приподнятом настроении. В моменты грусти женщины более склонны к покупкам – 28 %, тогда как мужчин – 14 %.

В нетрезвом состоянии покупки чаще делают мужчины – 13 %, женщин – 5 %.

Скука – также неплохой мотив для шопинга: в этом состоянии к спонтанным действиям склонны 32 % женщин и 28 % мужчин.

Как стимулировать импульсивные покупки на сайте

Покупки в интернет-магазине заметно отличаются от обычных продаж. Здесь действуют свои законы и особенности. Рассмотрим основные способы привлечения внимания импульсивных покупателей.

В первую очередь, необходимо оптимизировать сайт и обеспечить быструю работу. Чем меньше пройдет времени между моментом, когда покупатель увидел товар и оплатой, тем больше шансов на то, что он не передумает. Также на всех этапах приветствуются отличный сервис и удобство работы с сайтом.

Для повышения внимания покупателей стоит использовать социальные доказательства, то есть положительные оценки данного товара со стороны других покупателей. Это можно обеспечить с помощью раздела с отзывами и блока «Куплено сегодня». Подобные социальные блоки позволяют достичь роста конверсии в среднем на 25-35 %.

Один из лучших стимулов для спонтанных покупок – акции с ограничением по времени. Это может быть как сниженная цена, так и другие условия. Например, при покупке двух товаров третий бесплатно. Здесь задействуется «страх потери», благодаря чему привлекаются и рациональные покупатели, которые в обычное время стараются не совершать импульсивных действий.

Среди способов привлечения внимания клиентов, которые работают в интернет-магазинах можно отметить персональные рекомендации и предложения. На рекламных вкладках или в разделе «С этим товаром покупают» продавец предлагает сопутствующие и альтернативные продукты, комплектующие, расходные материалы – все, что может оказаться полезным клиенту. Возможно, человек не знает, что конкретному товару для работы требуются батарейки или флешка с определенными параметрами. Это один из классических примеров импульсных покупок.

Благодаря персональным рекомендациям средний чек может увеличиться на 10-12 %. Важно, чтобы предлагаемые сопутствующие товары были действительно полезны клиентам.

Еще один совет – делайте акцент на эмоциях. Напомним, большинство импульсивных покупок совершаются в радостном и приподнятом настроении. Можно настроить клиента на позитивные мысли. Например, об отпуске, праздничном мероприятии, покупке новой куртки или шубы к следующему сезону.

Не стоит делать акцент на деталях – импульсивные покупатели редко вчитываются в условия, характеристики и противопоказания. Упор делается на изображениях, кнопках, красочных фотографиях и баннерах.

Чтобы спонтанный покупатель не пожалел о своих действиях, и впоследствии пришел в магазин уже за другим, более обдуманным приобретением, важно, чтобы он остался доволен. Этому способствует и качество товара, и грамотно сделанное предложение, и удобство работы с сайтом. В этом случае вы приобретете постоянного клиента.

Как гарантированно продать любой товар: методичка

Методичка от журнала «Коммерческий Директор» разработана для разных сфер бизнеса, поэтому с помощью нее вы сможете продать абсолютно любой товар клиенту. Читайте эту методичку, выбирайте наиболее подходящие инструменты для своего бизнеса и смело применяйте их в продажах. 

Читать методичку

Импульсивные покупки в магазине и супермаркете

К товарам импульсивной покупки относится любой товар, который не является главной целью покупки. На первый взгляд, такие покупки выглядят недорогими и необязательными. Но именно они составляют солидную часть дохода любого магазина.

Незапланированное приобретение товара делается по несколькими причинам:

  • Вид товара.
  • Ассоциации.
  • Желание.

К стандартным характеристикам импульсивной покупки можно отнести:

  • Презентабельный внешний вид.
  • Понятность и доступность.
  • Компактные габариты.

Упаковка товара

Первое, что видит покупатель – это упаковка товара. Именно привлекательность и броскость оформления часто стимулируют человека к незапланированной покупке. Для повышения спроса используется оформление с упором на различные цвета:

  • Расцветки, которые пробуждают ассоциацию с потреблением: теплые, бежевые или коричневатые. Используются в оформлении всего товара.
  • Пастельные оттенки, вызывающие иллюзию необычности: лимонные, розовые. Подобное оформление используется для повседневных товаров.

Каждый тип товара должен иметь свое оформление. К примеру, зеленые и коричневые цвета уместны при продаже спиртных напитков, но практически не сказываются на реализации бытовой техники.

Выкладка товара на витринах

Один из важных факторов, который может как стимулировать спонтанные покупки, так и заставить от них отказаться – это выкладка товара. Человек приходит в магазин и осматривает витрины. Товары, которые используются вместе, например, лезвия и бритвы, стоит разместить рядом. Это позволит увеличить продажи. При изменении схемы выкладки товара объем продаж дополнительных аксессуаров увеличивается в несколько раз.

На количество спонтанных приобретений влияют два фактора, связанных с раскладкой товара:

  • Раскладка в соответствии с функциональностью.
  • Раскладка в соответствии с эмоциями, которые вызывает тот или иной товар. Рассмотрим этот фактор в виде небольшой таблицы:

Раскладка товара

Эмоции и ощущения

Примеры выкладки

Вертикальная

Достаток, легкая лень

Вино, посуда, предметы интерьера, необязательные, но желательные

Горизонтальная

Отличное качество

Любой товар, обладающий надлежащим качеством

Единичная

Уникальность товара

Элитное вино, дорогие ювелирные украшения

Единичная горизонтальная

Высокая стоимость

Хорошая бытовая техника, электроника, аппаратура

Палеттная

Средняя стоимость

Товары «для всех»: техника из средней ценовой категории, продукты питания и т.д.

Чтобы привлечь внимание к отдельным товарам и увеличить шансы на спонтанную покупку, стоит расположить их в начале ряда или на торцах. На торцевых стойках выкладывается акционный товар со сниженной ценой, что увеличивает как реализацию товара со стоек, так и продажи со стеллажа, оформленного таким образом.

Важно, чтобы нужные товары были заметны из любого места.

Правила продажи товаров в розницу

Основная особенность импульсной покупки – ее спонтанность и незапланированность. Покупатель не знает, что ему нужен этот товар. Решение принимается в момент зрительного контакта.

Есть несколько простых правил, следуя которым можно повысить число спонтанных приобретений в небольших розничных магазинах.

Нужно учитывать особенности помещения

Если планировка включает несколько комнат с большим количеством колонн, перегородок и острых углов, какой-то товар может не попасть в поле зрения покупателя.

Если помещение имеет зальную планировку, и все расположено в одной большой комнате, покупатель может одним взглядом окинуть весь ассортимент. В этом случае наиболее продаваемыми будут товары, которые размещены по пути традиционного следования человека (от входа до кассы), а также расположенные на торцах стеллажей, промо-стойках и других видных местах.

Высота полки

Товар, который размещается в самом низу, не будет продаваться, так как его не заметит покупатель. Дальняя часть магазина также не пользуется популярностью – по статистике, туда доходит только половина посетителей.

Существует стратегия «золотой полки»: оптимальное размещение товара – от уровня рук до уровня глаз. Перестановка товара на эти места увеличивает продажи в среднем в 1,5 раза.

Создание хорошего настроения

В первую очередь, оформляется входная зона. Здесь размещаются лучшие товары и акционные предложения. Не стоит забывать о грамотном оформлении промо-акций. Спонтанные приобретения стимулируются и с помощью разноцветных ценников.

Мужчины часто покупают впрок различные хозяйственные мелочи и инструменты, женщины – предметы гигиены.

Ошибки продажи товаров в розницу

Ряд стандартных ошибок, которые совершаются администрацией торговой точки и мешают спонтанным продажам:

  • Неверное расположение отделов. Если на соседних стеллажах стоят алкоголь и детское питание, то они не будут стимулировать продажу друг друга.
  • Размещение на одной полке несочетающихся продуктов.
  • Паллеты, расположенные в зоне рядом с кассой. Это оправдано только при наличии широких проходов.
  • Переизбыток рекламы, POS-материалов, постоянное упоминание отдельного бренда в ущерб остальным.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.