Ваш доступ к журналу

Коммерческий директор

Как составить портрет целевой аудитории вашей компании

  • 23 января 2019
  • 71
Как составить портрет целевой аудитории вашей компании

Разберемся, почему важно знать, кто является вашей целевой аудиторией, и как создать портрет потребителя.


Вы узнаете:

  • Как создать портрет целевой аудитории.
  • Где искать информацию о вашей ЦА.
  • Есть ли универсальные инструкции по созданию портрета ЦА.
  • Как можно использовать результаты анализа ЦА.

Создание портрета целевой аудитории

Существует множество способов определить, кто ваши клиенты. Можно идти от общего к частному или в обратном порядке.

Начинать определение ЦА лучше с составления портрета типичного потребителя. В этом помогут стандартные параметры, они одинаковы как для начала выделения ЦА, так и для сегментирования готовой выборки.

Все указанные ниже характеристики обязательны к рассмотрению и учету в равной степени.

Географические характеристики

То, где находятся ваши потребители, влияет на огромный перечень факторов. Например, на предъявляемые к товару требования, на модели поведения при покупке.

В зависимости от типа товара, можно учесть следующие критерии:

  • Регион.
  • Численность населения.
  • Климат региона.
  • Характеристика населенных пунктов: религиозны, курортные, горно-нефтедобывающие.
  • Урбанизация: столицы, города, пригороды, деревни.

Социально-демографические характеристики

Покупатели бывают разного пола, возраста, семейного положения. Эти различия влияют на то, будут ли клиенты покупать к новому году детские игрушки или ювелирные украшения, перейдут ли на ваш сайт, выберут розовый товар или синий.

Наиболее важные критерии для выделения ЦА по демографическому признаку:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Уровень дохода.
  • Семейное положение.
  • Наличие детей.
  • Национальность.
  • Образование.
  • Род занятий.
  • Сфера работы.
  • Религия.
  • Поколение.

Психологические характеристики

Данный параметр помогает определить тип клиента на основе его образа жизни, характера, мотивов и даже страхов и желаний.

Здесь мы учитываем:

  • Темп/образ жизни.
  • Жизненная позиция.
  • Отношение к нововведениям.
  • Эталон и пример для подражания.
  • Отношение к себе.
  • Внутренний мотив к покупке.
  • Ценности.

Поведенческие характеристики

Данный параметр очень близок к психологическому, но отражает особенности процесса совершения покупки.

  • Место совершения покупки.
  • Частота покупок или частота потребления продукта.
  • Тип покупки.
  • Важные аспекты процесса: качественный сервис, скорость совершения покупки, экономическая выгода.
  • Ожидания от покупки.
  • Степень «боли»: товар остро необходим или нет срочности в покупке.

Далее представлен образец портрета целевой аудитории, сформированный по перечисленным параметрам.

Пример портрета целевой аудитории

Бутик бюджетной современной женской обуви, Москва

  1. География
  • Центральный федеральный округ, столица (город-миллионник). Вывод: целевая аудитория живет в столице и следит за модой, поэтому современный дизайн – важный аспект продукции. Большая численность населения города позволяет ожидать большого числа продаж, что позволит делать оптовые закупки, экономя на цене и делая ее ниже непосредственно для клиентов.
  • Климат умеренный: теплое, иногда жаркое лето и холодная зима. Вывод: всегда можно сделать прогноз об актуальности того или иного товара в зависимости от сезона. Также нужно учесть и действие этих 2 параметров одновременно. В Москве большинство молодых девушек перемещается на метро, это значит, что утепленную обувь в начале зимы продавать не нужно.
  1. Социально-демографические параметры

Так как обувь для молодых девушек, значит:

  • Пол – женский.
  • Возраст – 17-23.
  • Детей нет.
  • Семейное положение – не замужем/есть парень.
  • Национальность – русские.
  • Образование – среднее/неоконченное высшее/высшее.
  • Род занятий – студенты, небольшая параллельная подработка.
  • Размер дохода – 15 000-25 000 ₽.
  • Свободная сумма на покупку товара – 3 000-5 000 ₽.

Таким образом, наша ЦА – это девушки без семьи, тратящие время и деньги на себя. Также нужно учесть фактор наличия определенной суммы денег, которую клиент готов потратить на покупку. Такие подробности как учеба в институте можно в дальнейшем использовать для составления специальных предложений. Например, скидка при предъявлении студенческого билета. Также, зная о том, в какой социальной среде находится клиент, можно продавать эффективнее, используя аргументацию, важную для конкретной аудитории.

  1. Психологические параметры

Здесь имеют значение:

  • Жизненная позиция – чаще всего активная, как и образ жизни.
  • Основные ценности – саморазвитие, друзья, родители.
  • Интересуется современными гаджетами, кино, вечеринками, модой.
  • Мечтает об отношениях, путешествиях, красивой одежде.
  • Боится «завалить» сессию, не завести отношения, быть изгоем среди сверстников.

Выводы: покупатель активно будет реагировать на новые сезонные выпуски коллекций, также будут иметь успех товары с ярким дизайном. Привлекать клиентов можно через социальные сети, проводя там различные конкурсы с призами.

  1. Поведенческие параметры
  • Отношение к покупкам – положительное.
  • Как часто приобретает данный товар – раз в сезон.
  • Где покупает – интернет-магазины, оффлайновые дисконт-центры, распродажи в крупных торговых центрах.
  • Участие в распродажах и акциях – отношение положительное.
  • Покупает под действием эмоций.

Данный тип покупателя – благодарный клиент. Как правило, хорошо откликается на проводимые акции, лоялен к магазину, может привести новых клиентов.

Ошибки в привлечении целевой аудитории

Чтобы завоевать внимание покупателя, необходимо тщательно исследовать рынок и конкурентов, иначе даже самая мелкая ошибка может привести к убыткам.

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий Директор», какие ошибки в привлечении ЦА допускают компании.

Узнать 3 ошибки

Возможные вопросы для определения портрета целевой аудитории

В интернете вы можете найти стандартные перечни вопросов, ответив на которые можно получить облик потенциального клиента. Один из таких перечней:

  • Напишите пол, возраст и род занятий клиента.
  • Где он живет.
  • Какое у него образование.
  • Какое семейное положение.
  • Каков ежемесячный доход.
  • Назовите три цели его жизни.
  • Какие проблемы его волнуют.
  • Много ли он знает о волнующей его проблеме.
  • Насколько срочно клиенту необходимо решить эту проблему.
  • Каким клиенту видится решение.
  • Чего боится больше всего.
  • Назовите 3 наиболее частых переживания за день.
  • Какие тенденции есть в его жизни (работе).
  • Какие самые сокровенные мечты.
  • Какова внутренняя мотивация к покупке.
  • Что нравится вашему клиенту у конкурентов.
  • Что не нравится вашему клиенту у конкурентов.

Критерии для определения портрета целевой аудитории

Для удобства опытные маркетологи составляют таблицы, в которых есть перечень необходимых критериев, а также несколько вариантов портрета клиента. Знание нескольких типов клиента позволяет эффективнее настраивать рекламные кампании, делать практически индивидуальные предложения.

Представляем вам один из примеров таких таблиц. Это профессиональный инструмент определения целевой аудитории, с ранжированием по наиболее «важным» для вас типам клиентов.

Таблица заполнена примерами персонажей, являющихся целевой аудиторией турагентства. Рекомендуемое число персонажей – от 3 до 5.

№ п/п

Персонажи

Анна

Возраст, пол и место жительства

Девушка, 22 года, Челябинск

Род занятий и месячный доход

Студентка, 10-15 тыс. руб.

Средний чек? (сколько в среднем тратит на 1 покупку в магазине)

500 руб.

Где проводит свободное время?

Общежитие, дом, кафе, кино, торговый центр, фитнес

Какие у человека интересы?

Мода, ЗОЖ, отношения, учеба

О чем беспокоится? Что не дает спать по ночам?

Экзамены, нелюбимая работа, нехватка денег, отношения

Какие у него страхи? Что его пугает больше всего в жизни?

Не сдать сессию, разрыв в отношениях, отчисление из университета

Что портит ему настроение? Из-за чего он может впасть в ярость?

Отношения, учеба, недосып

Какие вещи/ситуации вызывают у него наибольшую неудовлетворенность?

Много домашних заданий, мало свободного времени, неудобное расписание

Как меняется или будет меняться его бизнес/работа и жизнь в целом?

Закончит учебу, найдет работу, выйдет замуж

О чем мечтает перед сном? Чего тайно жаждет больше всего?

Успешно завершить обучение, найти высокооплачиваемую работу, устроить личную жизнь

Чем руководствуется при покупке товара? (логика или эмоции)

Эмоции

Основные боли на рынке именно в вашей нише (проблемы, мешающие развиваться всей сфере)

Мало предложений по горящим турам, высокая цена, не раскрученная компания

Возражения человека перед покупкой? (почему может передумать)

Дорого, не хочется брать на 7 или 14 дней – хочется на короткий срок, не работают с Work&Travel

Кто еще продает ему подобные товары или услуги? (конкуренты)

Пегас-Тур, Корал Тревел, Альтаир, Вита Тревел

С каким персонажем больше всего хочется работать? (по 10 бальной шкале)

6

Какой меньше всего доставляет проблем? (по 10 бальной шкале)

5

От кого вы получаете наибольшую прибыль? (по 10 бальной шкале)

4

Какого персонажа вы знаете лучше всего? (по 10 бальной шкале)

6

Оцените среднее значение по предыдущим показателям

5,25

Источники информации для составления портрета целевой аудитории:

  • Социальные сети.
  • Обратная связь от покупателей.
  • Аналитические сервисы: Яндекс.Метрика, Яндекс.Вордстат и Google Analytics.
  • Запись разговоров вашей горячей линии или обычного консультирования менеджеров.

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Основная цель работы по определению ЦА – продать. Результаты работ можно использовать:

  • Для разработки стратегии развития бизнеса.
  • Для вывода нового продукта на рынок.
  • Для расширения аудитории клиентов.
  • Для продвижения в социальных сетях и проведения рекламы.
  • Для сравнения своего товара с товарами конкурентов.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.