Ваш доступ к журналу

Коммерческий директор

Как рассчитать и предотвратить потери прибыли компании

  • 31 января 2019
  • 42
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как рассчитать и предотвратить потери прибыли компании

В современном бизнесе существует ряд факторов и подводных камней, которые приводят компании к убыткам. В этой статье мы разберемся, как их рассчитать и предотвратить подобную ситуацию.


Вы узнаете:

  • Какие факторы вызывают риски потери прибыли.
  • Как производится расчет потерь прибыли.
  • Как создать структуру риск-менеджмента в компании.

Риски потери прибыли – это прогнозируемые или непредвиденные ошибки в управлении финансами, которые приводят к дополнительным затратам предприятия или снижению отдачи от инвестируемых средств.

Чтобы избежать подобных ошибок, нужно определить ряд факторов, которые приводят к серьезным убыткам в организации.

Факторы вызывающие риски потери прибыли

Чтобы провести грамотный анализ доходности, необходимо разобраться с теми причинами, которые связаны с предпринимательской деятельностью. Следует научиться их определять и заранее прогнозировать цифры расходов.

Рассмотрим только те факторы, которые прямо влияют на затраты предприятия, потому что кроме них существует еще ряд событий, способных при увеличении расходов в одном месте снизить потребление ресурсов в другом.

Для удобства оценки разделим предпринимательские ошибки на 3 группы.

Факторы хозяйственной деятельности

К ним относится себестоимость выпускаемой продукции. Даже незначительные изменения в затратах на комплектующие или электроэнергию при производстве единицы товара приводят к большим затратам при перерасчёте на полный объем.

Дополнительно риски потери прибыли вызывают:

  • Внеплановые расходы на модернизацию или обслуживание производства.
  • Внеплановые ситуации при эксплуатации зданий, сооружений или технических активов организации.
  • Дополнительные затраты на оплату труда или найм сотрудников (превышение ФОТ).
  • Ошибки отдела маркетинга, приводящие к растрате бюджета без прогнозируемой отдачи.
  • Ущерб из-за стихийных бедствий или наступления гражданской ответственности за действия предприятия.
  • Выпуск продукции низкого качества, которую сложно будет реализовать по стандартному прайсу.

Факторы торговой деятельности

Активный сбыт товаров и услуг приносит организации и собственникам желаемый доход. Но есть ряд ошибок, которые уменьшают доходы:

  • Неосмотрительный подход к ценообразованию на продукцию или проведению акций. Скидки и акции – это лишь способ стимулировать сбыт, а не стратегия по проведению всех сделок. Незначительное снижение цен в 5-10 % не приносит сильного стимулирующего эффекта, но приводит к риску потери прибыли на 15-20 %. Поэтому следует избегать необоснованных скидок, экономическая выгодность которых не была тщательно просчитана. К допустимым вариантам можно отнести:

а) сезонные акции, учитывающие временные промежутки продаж;
б) акции с разделением на сегменты клиентской базы (от объёма продаж, социального статуса и т.д.);
в) акции для снижения убытков компании (сбыт неликвидного товара, возвраты);

  • Уменьшение клиентской базы из-за ошибок в работе отделов продаж. Для некоторых организаций, переход даже одного клиента, означает уменьшение доходности на 20-30 %.
  • Получение тендерных заказов с серьезной ответственностью за невыполнение обязательств. Подобные заказы имеют пункты об ответственности сторон и это нормально для бизнеса. Однако угроза чрезмерных затрат будет присутствовать в подобных тендерах, если в заказе будет числиться требования, которые сложно выполнить. Или работы, на выполнение которых придется привлекать сторонних поставщиков. В этих ситуациях рекомендуется в сумму тендера закладывать цифру дополнительных затрат.

Факторы инвестиционной деятельности

Само по себе получение дополнительного дохода при помощи инвестиционных вложений является финансово опасным занятием. Выделим наиболее распространенные:

  • Ответственность за непогашение долгов по займам или кредитам, взятым для развития бизнеса.
  • Покупка финансовых или имущественных активов с целью получения дополнительной доходности.
  • Сдача в аренду недвижимости недобросовестным арендаторам.
  • Не выполнение обязательств по финансированию совместных проектов.

От автора: К сожалению, трудно заранее определить какое из решений вызовет риски потери прибыли. Но наличие подобных угроз совсем не повод не предпринимать действий по получению дохода и осуществлению своей деятельности, иначе это приведет к застою. Можно снизить неблагоприятное влияние вероятных факторов за счет прогноза и принять превентивные меры воздействия.

Расчет потери прибыли компании

Для снижения негативного влияния рассмотренных ситуаций на результаты работы бизнеса применяется ряд мер и бизнес-решений. Одним из них является увеличение качества планирования и выбор оптимальных стратегий торговли. При этом обязательно проводится расчеты, которые должны снизить вероятность убытков

Оценка экономических рисков при ценообразовании

Чтобы составить грамотную шкалу скидок, нужно выполнить оценку, которую мы разберем на примере:

  • Установить минимальный объем, на покупку которого будет выгодно стимулировать клиентов снижением цен. Определить необходимое количество товара в одной сделке для каждого порога в шкале (5 %, 10 %, 15 %).
  • Вычислить необходимую сумму маржи, которая будет приемлемой для каждого порога.
  • Проверить в полевых условиях отклик клиентской базы на такую шкалу скидок, чтобы понять: интересна она им или нет.

Предположим, организация торгует оборудованием для печати:

  • Минимальная объем заказа, при котором можно стимулировать на покупку снижением цен без ущерба – 5 % = 40 000 ₽ (10 единиц товара).
  • Требуемая маржа при сделке = 20 %.
  • Желаемый прирост маржи от объема = 5 %.

С помощью простой таблицы получится рассчитать выгодность шкалы скидки и понять, какие потери прибыли возможны при неоправданном снижении цен:

Вводные данные

Размер скидки

5 %

10 %

15 %

20 %

Необходимый для прироста маржи объем

40 000

52 000

60 000

72 000

Количество, штуки

10

13

15

18

Прибыль, ₽

8 000

10 400

12 000

14 400

Убыток при скидке на обычный объем, ₽

0

2 000

4 000

6 000

Стоимость единицы товара по прайсу, ₽

4 000

4 000

4 000

4 000

Стоимость единицы с учетом скидки, ₽

3 800

3 600

3 400

3 200

Из расчета видно, что клиент будет мотивирован на увеличение объема покупок, поскольку при этом для него значительно снизится цена за единицу продукта.

Предпринимателю также будет выгодно ценовое стимулирование, оно гарантирует ему прирост финансов от объема продаж.

Оценка доходности от инвестиций

Под оценкой доходности инвестиций понимается не только прямое инвестирование в ценные бумаги, но и вложение финансов в рекламу или развитие производственной базы предприятия. Чтобы спрогнозировать возврат денег, достаточно провести анализ и расчет показателя ROI.

ROI даст понимание, какую отдачу принесет каждый вложенный в дело рубль. Ниже рассмотрим пример расчета потери прибыли на процессе инвестиций в рекламу.

Вводные данные:

  • Формула расчета ROI = Чистый доход / Вложенные средства х 100 %.
  • Предприниматель, специализирующийся на продаже мебели, инвестировал деньги в привлечение клиентов через интернет = 150 000 ₽.
  • По результатам года чистый доход от продаж, совершенных по лидам от такой рекламы = 300 000 ₽.

Нужно рассчитать перспективность инвестиций на следующий год, если планируется вложить в рекламу еще 200 000 ₽.

ROI = 300 000 / 150 000 х 100 % = 200 % – эта цифра говорит о том, что организация заработала 2 ₽ с каждого рубля потраченного на рекламу в интернете. Показатель отличный, на его основе рассчитаем предполагаемую доходность и определим риски потери прибыли.

Вероятная угроза – компания получит такой же чистый доход (300 000 ₽). Тогда ROI = 300 000 / (150 000 + 200 000) х 100 % = 85 %. Значит, предприниматель рискует потерять до 15 копеек с каждого вложенного рубля, если инвестиция не сработает.

Перспективы роста при сохранении динамики продаж = (150 000 + 200 000) х 2 = 700 000 ₽ чистого дохода.

От автора: Подобные расчеты обезопасят бизнес от ошибочных решений. Но они не смогут исключить все риски потери прибыли. Определяет судьбу проекта или вложений в конечном итоге сам предприниматель не только на основе голых цифр, но и на личном предпринимательском чутье.

Почему компании теряют прибыль и как с этим бороться

Компании мотивируют клиентов повышать объем закупок с помощью скидок, акций, бесплатной доставки. Но часто традиционные инструменты незначительно увеличивают продажи, а заказчики вместо длительного сотрудничества покупают товар один-два раза и исчезают. Почему так происходит и как сохранить интерес клиента к компании?

В статье электронного журнала «Коммерческий Директор» подробно разобраны наиболее вероятные причины потери прибыли и способы решения этой проблемы. 

Узнать 3 причины и 3 решения

Риск-менеджмент для предотвращения потери прибыли компании

Для усиления своих позиций и снижения угроз доходности, необходимо принимать системные решения в управлении организацией.

Система по управлению негативными исходами вложений и деятельности в бизнесе называется риск-менеджментом. Она позволяет заранее снижать последствия за счет организационных действий.

Создание страховых фондов для компенсации ущерба

Это внутренний резерв денег организации, с помощью которого, в случае неудачных инвестиций будут покрыт ущерб. Таким образом происходит самостоятельное страхование от риска потери прибыли и попадания в ситуацию, при которой компания не сможет платить по своим счетам.

Внутреннее страхование может выполнятся не только в аккумуляции денежных средств на счете, но и в приобретении активов с высоким уровнем надежности и ликвидности.

Оценка операционной деятельности

Оценивает негативные последствия по вложениям финансов и принимает решения по ним. Операции в риск-менеджменте бывают с минимальным уровнем расходов, критическим и катастрофическим.

Задача управленцев состоит в том, чтобы сохранять баланс между погоней за продажами и количеством операций с катастрофическим уровнем прогнозируемых убытков.

При этом применяется подход с установлением предельного значения по уровню опасности для предприятия. Все операции, которые превышают этот уровень по предполагаемым негативным исходам, отменяются.

Внешнее страхование от рисков потери прибыли компании

Суть подхода в том, чтобы передать вероятный ущерб в управление стороннему бизнесу или страховой компании. При этом затраты на него заранее закладываются в бюджет.

Как рассчитать и предотвратить потери прибыли компании

Риски, которые можно застраховать у сторонних лиц:

  • Страхование кредитов или займов от невозврата. Страхователем в данном случае выступает как банк, так и сам заемщик.
  • Страхование депозитов или активов.
  • Страхование операций с ценными бумагами. Этот пункт включает в себя устранение расходов от комиссий или платежей при сделках.
  • Страхование от стихийных бедствий, пожаров и иных угроз потери имущества. Выполнятся как с полным покрытием стоимости имущества, так и с частичным.
  • Страхование от убытков в крупных сделках или от принятых государством санкций для отрасли. В данном случае учитываются последствия от неисполнения своих обязательств контрагентами или предпринимателем.

Адаптация бизнеса для нейтрализации негативных прогнозов

Чтобы обезопасить себя от потери прибыли, риск-менеджмент предпринимает превентивные меры по устранению угроз. Для этого разрабатывается определенная финансовая политика, которая устанавливает перечень допустимых действий:

  • Использование только безопасных финансовых операций и отказ от контрактов, которые могут быть слишком не выгодными.
  • Отказ от использования большого количества кредитных денег для обеспечения хозяйственной деятельности.
  • Установление максимальных размеров для депозитных вкладов по свободным средствам. Они не вкладываются в краткосрочные проекты с низкой доходностью и используются для покрытия хозяйственных нужд организации.

Диверсификация деятельности

Это важный способ, который увеличивает безопасность существующей бизнес-модели и позволяет снизить риск потери прибыли компании.

Диверсификация – это уменьшение угроз без ущерба для существующей доходности. Она позволяет застраховать бизнес от убытков как в торговле, так и в инвестициях.

Смысл в том, чтобы создать направления производства и сбыта, которые не пересекаются между собой по слабым местам в системе продаж.

В таком случае, если одни активы предприятия пострадают, все расходы можно будет покрыть с помощью других. И чем меньше пересекаются направления, тем ниже риск потери прибыли.

От автора: Хорошим примером диверсификации будет ситуация с повышением цен на топливные ресурсы. В большинстве случаев это приводит к отрицательной динамике по доходности, поскольку автоматически снижается рентабельность производства и растут логистические расходы. Но если у компании часть средств будет вложена в акции энергетических магнатов, повышение цен принесет прирост доходов и снизит негативное влияние.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.