Ваш доступ к журналу

Коммерческий директор

Как обеспечить рост бизнеса: 3 модели и 4 стратегии

  • 8 февраля 2019
  • 57
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как обеспечить рост бизнеса: 3 модели и 4 стратегии

Чтобы компания непрерывно развивалась в своем сегменте рынка, необходимо разрабатывать стратегию для роста бизнеса, которая позволит масштабироваться и выйти на новый уровень дохода. Как это сделать мы расскажем в этой статье.


Вы узнаете:

  • Какие существуют факторы роста бизнеса.
  • Как правильно подобрать модель для роста своего бизнеса.
  • Как грамотно управлять ростом бизнеса.

Чтобы своевременно определить, какой подход к выбору стратегии развития и роста бизнеса будет верным, необходимо учитывать все показатели и факторы.

Факторы роста бизнеса

Мониторинг рынка и выявление возможностей с угрозами – это ключевой элемент при формировании стратегии, на основе которой будет выполняться масштабирование компании. Для выбора оптимального подхода исследуются факторы роста бизнеса во внешней и внутренней среде предприятия.

Чтобы рассмотреть вопрос подробнее применяются различные методики, которые позволяют разбить угрозы и возможности на определенные группы и классифицировать их.

Для внешней среды характерен следующий ряд факторов.

Конъюнктура рынка

Уникальность в постоянных изменениях, происходящих в краткосрочном периоде времени в выбранной нише. Они состоят из:

  • Покупателей, оценивающих бренд и меняющих свой выбор согласно потребностям.
  • Конкурентов, ведущих агрессивную деятельность по захвату своей доли прибыли.
  • Изменений в ценообразовании на ресурсы.
  • Недобросовестных поставщиков и прочее.

Политические и законодательные факторы

Законодательство может быстро меняться. Особенное влияние будет оказывать налоговая часть и законы, регулирующие импорт/экспорт.

Решения, принятые в политике, могут привести к открытию новых торговых каналов или появлению санкций.

Иллюстрация влияния этого показателя – последние санкции от Запада по отношению к ряду лиц и компаний РФ.

Общество и окружающая среда

Быстрые изменения в моде на вещи и товары, социальные потрясения сильно влияют на темпы роста бизнеса в различных нишах. Социум определяет, какой бренд будет успешным, а какой исчезнет с прилавков магазинов.

Успешность торговли по многим показателям зависит от способности управлять внешними факторами, поэтому необходимо проводить постоянный анализ для выработки стратегических решений и ходов по взаимодействию с внешней средой.

Факторы анализируются, чтобы определить угрозы, ожидающие компанию и потенциальные возможности при работе в выбранной сфере.

Например, при возникновении новой потребности на продукт среди покупателей предприятие может заранее внести корректировки в свое производство или закуп. Это позволит подойти к пику спроса с запасами продукции и забрать свою долю продаж.

С внешними факторами все предельно ясно, при грамотном подходе, коммерсант адаптируется и использует их для развития. Что касается внутренних факторов роста бизнеса – это все процессы, которые проходят в организации и влияют на ее успешность. К ним относятся:

  • Способность конкурировать в сегменте рынка (преимущества предложения).
  • Сильные и слабые стороны, умение адаптироваться под изменения конъюнктуры.
  • Финансовая прочность предприятия, способность собственников грамотно распоряжаться капиталом.
  • Использование кадрового потенциала и квалификация персонала.
  • Технологичность.

Все, что касается внутренней среды, модернизируется руками собственников и управленцев. Поэтому от их гибкости будет зависеть то, насколько качественно компания использует внутренние ресурсы для масштабирования.

Выбор моделей для роста бизнеса

Выбор принципа развития зависит от большого количества критериев: возможных угроз и рисков, а также затрат сил и финансов на модернизацию. Прежде, чем начать работу, управленцы должны сопоставить их с получаемым эффектом.

Каждый из приведенных ниже подходов подразумевает под собой подборку точек роста для комплексного преобразования структуры:

  • Усиление систем управления и продаж.
  • Обучение кадров.
  • Обновление производственной базы.
  • Изменения в положениях о мотивации.
  • Пересмотр маркетинга.

На их основе выделим 3 условных модели роста бизнеса.

Маркетинговая модель роста бизнеса

Вариант открывает широкие возможности для любого предприятия за счет большого количества областей, на которые можно воздействовать. Для малых и средних организаций, приведем следующие точки роста:

  • Диверсификация или расширение ассортимента. Например, компания занимается прокатом автомобилей. В результате анализа оказывается, что клиенты часто запрашивают услугу по трансферу. Можно использовать эту возможность для развития собственного сервиса доставок.
  • Ценообразование. Вопрос в создании оптимального соотношения цена-качество для конечного потребителя. Для этого нужно определить критерии, по которым идет выбор продукта в торговых точках и через маркетинг продвигать подходящие к ним преимущества продукта. При верной организации маркетинга на первом месте для покупателя всегда будут стоять выгоды, а не снижение цен.
  • Расширение способов продвижения. От выбора места для магазина зависит то, как будет продаваться товар. В текущее время основной точкой роста бизнеса будет продажа услуг и продуктов через интернет. Этот момент обязательно нужно учитывать при разработке своей стратегии. Комплексное интернет-продвижение состоит из составляющих: сайты, социальные сети, приложения, реклама.

Ступенчатая модель роста бизнеса

У большинства предпринимателей процессы управления и продаж зависят от произведенного планирования и заданных целей. Основные проблемы роста бизнеса связаны с ошибками на начальных этапах планирования работы на большие периоды.

Конъюнктура рынка меняется на коротких промежутках, но основные цели на длительном промежутке остаются верным ориентиром для всей коммерческой структуры.

Как правило, эту модель роста бизнеса используют в совокупности с кадровым потенциалом. Невозможно реализовать агрессивные цели, при слабом персонале.

Например, руководство предприятия, занимающегося производством картонной упаковки, для развития в качестве целей на год постановило:

  • Провести расширение ассортимента с разбивкой на сезонные коллекции.
  • Выйти на смежные рынки сбыта.
  • Расширить дистрибуцию продуктов по клиентской базе.
  • Выиграть 2 тендера на поставки флагманам ниши.

Понадобится привлечение всего кадрового потенциала и финансовых ресурсов, для этого проводятся следующие действия:

  • Подбор подходящих сотрудников.
  • Обучение и повышение квалификации персонала.
  • Аттестационные работы.
  • Доработка системы мотивации для всех отделов.

Комплектация квалифицированными специалистами стоит дорого и является одним из самых актуальных вопросов на сегодня. Система найма и обучения сэкономит деньги за счет снижения текучки и увеличения качества выполняемых работ. В конечном итоге развитие персонала – это один из способов управления ростом бизнеса.

Модель роста бизнеса через расширение каналов продаж

Повлиять на развитие через каналы продаж проще всего. Например, достаточно привлечь одного крупного клиента, чтобы цифры прибыли компании сильно повысились.

В основе этого подхода лежит комплексный анализ данных, различными способами: ABC, XYZ, анализ качественной дистрибуции и прочие.

Как обеспечить рост бизнеса: 3 модели и 4 стратегии

Swot-анализ

По итогам оценки, выделяют точки роста бизнеса, в данном случае они могут быть следующими:

  • Сегментирование базы и выделение самых прибыльных клиентов в ТОП. Сегмент проще контролировать, делать под него специальные предложения и извлекать из этого дополнительную прибыль.
  • Продвижение продуктов, дающих наибольший прирост маржи. Достаточно перераспределить денежные потоки на рекламу, чтобы необходимые позиции из ассортимента стали приносить больше доходов.
  • Дистрибуция объёмных продуктов и увеличение на них наценки. Качественный показатель, который выполняется простой постановкой фокусов в KPI коммерческому отделу.
  • Акции и распродажи для снижения неликвидов. Снижение цен на 40 % снизит запасы на складах и высвободит средства для закупки ходовых позиций.
  • Закупка нового ассортимента под сегмент клиентской базы. Попадание товаром и ценой в целевую аудиторию – один из самых простых способов увеличения прибыли.

При использовании этой стратегии роста бизнеса на 100 % также подключается партнерский канал продаж. Он позволяет увеличить объемы за счет взаимодействия между организациями. Взаимодействие включает в себя отгрузку товаров из ассортимента, которого нет у партнера, или реализацию его товаров через свои торговые мощности.

Я хотел бы обратить внимание на 2 закономерности:

  • Обучение кадров и модернизация процессов пропорционально влияет на увеличение объемов прибыли. Выбор модели такого развития осуществляется после общего анализа продаж и SWOT-анализа.
  • Ресурсы организации стоит прикладывать к тем точкам роста бизнеса, которые указаны в принятом плане масштабирования. Можно менять подходы для достижения целей, но сами ориентиры остаются неизменными.

Управление ростом бизнеса

Большинство предпринимателей допускают ошибку при развитии своего дела – применяют одинаковую стратегию с начала деятельности и в момент устойчивого увеличения прибыли.

Это связано с тем, что на старте она дала хороший результат и позволила заработать денег. Из чего делается логичный вывод: можно и дальше извлекать выгоду, выполняя однотипные действия. Однако при изменении количества заказов и работы встает ряд проблем:

  • Падение сервиса из-за потоков заказов.
  • Ухудшение качества изделий на производстве с ростом производительности.
  • Нехватка квалифицированных кадров в управлении сбытом.

Когда проблема становится осязаемой, руководители предпринимают шаги по ее устранению.

Статистика показывает, что долгое врем на плаву остаются лишь те, кто научился управлять ростом бизнеса и поддерживал его на отметке +10 % и более в год.

Решение задачи в менеджменте предприятия, который должен заниматься контролем динамики работы. Чтобы этим заниматься, управленцы составляют стратегию на основе рассмотренных моделей. Это план, который будет позволять стабильно увеличивать прибыль, поддерживая стабильным рост нагрузки на все структурные подразделения.

Основа такого плана – текущие возможности организации, которые объективно указывают на способность увеличивать доход за период времени.

Нет идеальной стратегии для роста бизнеса, но существуют варианты, которые адаптируются под различные ситуации.

Увеличение объемов производства

Этот вариант управления основывается на модели расширения каналов продаж. Будет актуален для рынков, на которых нет ожесточенной конкурентной борьбы.

Стратегию хорошо проиллюстрируют примеры из ритейла: «Магнит», «Пятерочка» и прочие. Развитие их сеток происходит через постоянное открытие новых магазинов.

При производственном цикле добавляются линии и идет поиск дополнительных клиентов под сбыт, применяется автоматизация. Чтобы увеличить объем продаж, организации нужно произвести больше товара или открыть больше торговых точек.

Эта стратегия плохо срабатывает на наполненных предложением рынках. Из-за отсутствия быстрого сбыта новых объемов она приведет к слишком длительной оборачиваемости продукции.

В условиях конкурентной борьбы вносятся корректировки в маркетинг, акцент идет на бренд и продвижении ключевых выгод продукта через УТП.

Яркий пример таких корректировок можно увидеть в работе сеток фастфуда: McDonald’s или Burger King. Их маркетинг пропитан яркими названиями и передачей ощущений от похода в кафе. Нам предлагают не простую еду, а уникальные вкусовые ощущения.

Стратегия роста бизнеса за счет доли конкурентов

Суть в использовании управляемого давления на нишу с высоким уровнем конкуренции с помощью маркетинга и кадрового потенциала. При этом не происходит резкого увеличения продаж и перегрузки производства, поскольку весь прирост идет прогнозируемо с потенциальной клиентской базы.

В качестве способов давления применяются:

  • Акции, распродажи, демпинг.
  • Активные продажи командами коммерсантов по «чужой» АКБ.
  • Получение льготных кредитов и лоббирование интересов.

Такой подход требует высокого уровня квалификации от управляющего менеджмента.

В качестве примера стоит рассмотреть заход в нишу интернет-связи оператора YOTA. Маркетинг оператора был направлен на уникальные отличия, которые делают его продукт более выгодным для конечного потребителя. В итоге ему удалось выйти на 7-ую позицию в рейтинге на очень сложном рынке сотовой связи, являясь по сути виртуальным оператором.

Акцент на технологичность

Способ управления ростом, который дает самый надежный приток денежных средств за счет применения новых технологий в продуктах компании. Точка роста бизнеса в создании нового, не имеющего аналогов товара, который сможет быстро захватить свой сегмент аудитории.

Управление осуществляется за счет контроля над количеством производимых изделий и качеством производства. Беспокоится о конкурентах при выборе этого пути не придется – некоторое время они будут в позиции догоняющих.

Но следует учитывать 2 вещи, при выборе такого подхода:

  • Создание инновационного продукта – это сам по себе сложный и дорогостоящий процесс. В совокупности потребуются огромные финансы и труд инженеров и ученых, а не внезапная идея.
  • Если появится спрос на технологичный товар, то в скором времени появятся и новые игроки, которые будут копировать его или создадут свой аналог.

Знакомые вам примеры реализации этой стратегии роста бизнеса: компании Samsung, Apple, Tesla. Их пример говорит о том, что путь к инновациям прокладывается постоянно и требует инвестиций в науку и маркетинг.

Важная новость для подписчиков!

Как управлять бизнесом для постоянного роста: уроки основателя Subway

Основатель сети закусочных Subway Фред ДеЛюка рассказывает, как микробизнесы, созданные в гараже, превращаются в гигантов индустрии, а вчерашние бедные студенты – в мультимиллионеров. ДеЛюка, управляя собственным бизнесом, допустил промахи, но сумел их исправить. А его бизнес, основанный в 1965 году, до сих пор является конкурентоспособным в своем сегменте. 

Узнать уроки успешного управления бизнесом от Фреда ДеЛюка вы можете из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать уроки от основателя Subway

Какой подход к росту бизнеса выбрать

Конъюнктура рынка, на котором работают предприниматели находится в постоянном движении. Разработка любой стратегии будет встречаться конкурентами как вызов для ответных действий.

В такой ситуации план, опирающийся лишь на одну модель развития, будет быстро терять актуальность в связи с мерами, принятыми другими игроками.

Основная фишка при выборе плана действий – научиться применять совокупность различных вариантов и точек роста бизнеса, которые мы рассмотрели выше.

Такая замиксованная стратегия, позволит руководителю управлять ситуацией в зависимости от изменения во внешней среде. Это сделает предприятие максимально конкурентоспособным и приведет к быстрому экономическому росту.

Список параметров и задач такого плана разрабатывается силами всех отделов компании, чтобы в действиях персонала в дальнейшем была полная согласованность.

Если нет возможности привлекать свои силы к разработке или у кадров не хватает опыта, рекомендуется нанять специалистов со стороны. Так получится избежать банальных ошибок и сэкономить свое время и деньги.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.