Как продавать дорогой товар: программа рассрочки для клиентов

4940
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Потапова Людмила
руководитель отдела продаж, «Гута-девелопмент», Москва
Предоставление клиенту услуги рассрочки платежа при продаже бытовой техники, мебели, автомобилей — эффективный способ увеличить продажи дорогих товаров. Работает этот способ и при стимулировании клиентов к покупке недвижимости.

Как продавать дорогой товар, такой, как недвижимость? Мы применяем кредитную программу, которая значительно повысила продажи новостроек, не ухудшив при этом общие экономические показатели девелоперского проекта.

Как продавать дорогой товар: рассрочка, кредит, ипотека

С экономической точки зрения, продажа дорогих товаров в рассрочку — это вариант потребительского кредита, предоставляемого физическому лицу. Классический потребительский кредит выдается банком и является нецелевым, то есть заемщик свободен в использовании полученных денежных средств. Рассрочка же предоставляется продавцом товара и является целевым кредитом, который может быть использован исключительно для оплаты данного товара. С юридической точки зрения рассрочка платежа является коммерческим кредитом (ст. 823 ГК РФ), то есть займом, предоставляемым не по самостоятельному кредитному договору, а во исполнение договора на реализацию товара или оказание услуг.

На рынке недвижимости рассрочку иногда считают вариантом краткосрочной ипотеки. Однако это ошибочная точка зрения. Рассрочка и ипотека — это принципиально разные кредитные инструменты, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки для разных типов заемщиков.

Ипотечный кредит выдается банком на длительный срок под залог приобретаемой или имеющейся недвижимости. Для получения ипотечного кредита покупатель должен пройти процедуру андеррайтинга, чтобы доказать свою платежеспособность. Ипотечные кредиты интересуют покупателей недвижимости, которые не могут оплатить ее из имеющихся средств и рассчитывают на будущие доходы — зарплату или доход от бизнеса. При первоначальном взносе 30 % стоимости квартиры, годовой процентной ставке по кредиту 12 % и сроке кредита 10 лет стоимость жилья, купленного в ипотеку, увеличивается примерно вдвое. Дороговизна ипотечного кредита очевидна, тем не менее покупатели прибегают к нему, если не имеют другого источника финансирования, что характерно для рынка жилья бизнес- и эконом-класса.

Продажа дорогих товаров в рассрочку: кто в этом нуждается

На рынке элитной недвижимости преобладает другой тип покупателей — состоятельные люди, которые располагают финансовыми средствами, однако в момент покупки эти средства могут быть частично недоступны, например вложены в другую недвижимость, ценные бумаги или размещены на депозитах. Такие покупатели могут сделать существенный взнос (30–50 %) при заключении сделки, однако им нужно время, чтобы высвободить и аккумулировать всю сумму, необходимую для оплаты приобретаемой квартиры. При этом для них важно максимально снизить затраты, связанные со сделкой. Такую возможность дает рассрочка платежа. Она дается на короткие сроки (от трех месяцев до двух лет), не требует подтверждения доходов и оформления залогов, несущественно увеличивает стоимость квартиры в абсолютном выражении. Например, при первоначальном взносе 30 % стоимости квартиры, годовой процентной ставке 12 % и сроке 1,5 года стоимость жилья увеличивается всего на 6,5 %.

Продажа недвижимости в рассрочку: как разработать программу

Следует помнить, что чем гибче программа рассрочки, тем успешнее она работает. Возможность выбрать удобный срок, стоимость и варианты рассрочки сделает ваше предложение более привлекательным для покупателей по сравнению с другими.

К разработке программы помимо руководителей отдела продаж стоит привлечь юристов, финансистов, специалистов отдела маркетинга. После проведения установочной встречи, на которой нужно будет определить плановые задачи и ресурсы для создания и продвижения программы рассрочки, каждый отдел должен подготовить свои предложения и ответить на важные вопросы. Необходима ли предварительная оценка клиентов? На какую сумму и при каких условиях выполняется продажа недвижимости в рассрочку? Какие принять меры, чтобы ваш проект (его экономические показатели) не пострадал от кредитования клиентов?

Валюта рассрочки

Застройщик, предоставляя покупателю рассрочку платежа при оплате стоимости квартиры, не сразу получает всю сумму. Поэтому вопрос о том, как застраховать себя от возможных потерь, связанных с падением курса валюты, в которой номинирована стоимость квартиры, особенно при длительной рассрочке (полтора-два года), стоит особенно остро.

С учетом инфляции и колебаний курса рубля важно определить, в какой валюте будет исчисляться рассрочка.Продавец может номинировать стоимость своего предложения как в российских рублях, так и в любой другой иностранной валюте или валютах (например, в бивалютной корзине $/€), но с обязательным условием оплаты в рублях по курсу, определенному сторонами в договоре. Это может быть курс ЦБ РФ или любой другой, в том числе фиксированный. Решение о валюте, в которой номинируется стоимость квартиры, и курсе оплаты принимается после анализа динамики и прогноза курса данной валюты на период, в течение которого предполагается действие рассрочки.

Цена рассрочки

Застройщик может финансировать реализацию девелоперского проекта как за счет банковского кредита, так и из средств, полученных от продаж квартир. Чаще всего дом строится на деньги проектного финансирования, тогда важно перенаправить на клиента (которому вы фактически даете в долг) часть стоимости кредитных ресурсов.

Если объем рассрочки, предоставляемой покупателям, меньше объема привлеченного кредита, застройщик теряет соответствующую разницу, что для него невыгодно. Поэтому стоимость рассрочки, как правило, превышает стоимость заемного финансирования.

При оценке экономических параметров программы необходимо учесть и перспективу изменения цен на товар в течение времени предоставления рассрочки клиентам. Для этого проанализируем, ожидается ли рост цен на квартиры (в конкретном проекте, на рынке в целом) и если да, то в каких размерах. Возможно, спрос на ваш товар уже сейчас превышает предложение и нет смысла активно стимулировать продажи в рассрочку, если клиенты и так готовы выкупать сразу за 100 %.

Цены на квартиры в новых домах с начала строительства здания до ввода его в эксплуатацию вырастают в среднем на 30 %. Если застройщик продает квартиры в рассрочку на начальных этапах строительства, он должен определить, можно ли компенсировать прибыль, недополученную из-за продажи квартиры по минимальной цене, за счет стоимости рассрочки. Если стоимость проектного финансирования составляет 12 % годовых, а стоимость предлагаемой застройщиком рассрочки — 18 % годовых, то разница 4 % годовых — это и есть размер такой компенсации застройщика.

Как продавать дорогой товар: выполнение плана продаж

Залогом успешной реализации девелоперского проекта является выполнение плана продаж. При его составлении нужно учитывать, сколько квартир (в абсолютном и процентном выражении) будет продано в рассрочку и на каких условиях. Это позволит правильно спрогнозировать денежный поток, оптимизировать объем заемного финансирования и, как следствие, улучшить экономические показатели проекта в целом.

Срок рассрочки

Как правило, чем меньше времени остается до окончания строительства, тем короче рассрочка. Это объясняется тем, что застройщику невыгодно кредитовать покупателя по окончании работы над проектом, поскольку кредитование не является его профильным бизнесом.

Как продавать дорогой товар с другой спецификой?  В этом случае время рассрочки могут определять договорные условия контрагентов. Например, розничная сеть по продаже дорогой электронной техники, получая товар от производителя на условиях шестимесячной рассрочки платежа, скорее всего, не сможет дать конечному покупателю рассрочку на год. Это невыгодно. В таком случае плата за услугу рассрочки должна погасить стоимость привлечения финансовых ресурсов для самой сети, чтобы та могла вовремя расплатиться с поставщиком товара. И в этом случае гораздо удобнее использовать банковские схемы потребительского кредитования.

Оптимальные варианты погашения

По форме погашения различают рассрочку с разовым погашением (по окончании действия рассрочки) и периодическими выплатами в течение всего срока. В свою очередь периодические погашения могут быть аннуитетными (равные по сумме ежемесячные или ежеквартальные платежи, включающие сумму начисленных процентов и основного долга) и дифференцированными (кредит равномерно распределен на весь период погашения, а проценты рассчитываются исходя из остатка долга). При коротких сроках разница между этими типами несущественна, поэтому чаще всего застройщики прибегают к аннуитетным платежам.

Работа с должниками

До объявления о старте программы необходимо договориться о системе работы с должниками — клиентами, которые нарушают условия рассрочки. Например, вы можете принять алгоритм, согласно которому при неполучении очередного платежа от покупателя сотрудник финансовой службы, отслеживающий поступление средств, сообщает об этом менеджеру по продажам, заключившему сделку с данным клиентом. Менеджер по продажам, в чьи обязанности входит сопровождение сделки до окончательного расчета, выясняет причину задержки платежа. Если причина не является технической, решается вопрос о применении к данному покупателю штрафных санкций, предусмотренных договором и действующим законодательством (в области долевого строительства это Федеральный закон № 214, который устанавливает размер штрафов за просрочку платежей, а также неустойки, взимаемой с покупателя при расторжении договора из-за невыполнения им обязательств по оплате квартиры).

Необходимо помнить, что продажа недвижимости в рассрочку — это не инструмент дополнительного заработка для застройщика, а мера, направленная на стимулирование продаж. Поэтому при разработке программы рассрочки нужно исходить из того, что она должна быть максимально привлекательной для покупателя. В противном случае даже самая экономически обоснованная программа окажется бесполезной и не приведет к успешным продажам.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль