Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Коммерческая выгода: как рассчитать и максимизировать

  • 20 февраля 2019
  • 184
Коммерческая выгода: как рассчитать и максимизировать

Узнайте из этого материала, как добиться коммерческой выгоды и сохранить рынок.


Вы узнаете:

  • Что такое коммерческая деятельность.
  • Что такое коммерческая выгода.
  • Как рассчитать прибыль от коммерческой деятельности.

У каждой фирмы, вне зависимости от размера и формы собственности, есть вполне определенная цель – получение коммерческой выгоды. Рассмотрим подробнее, что это значит.

Коммерческая деятельность и выгода от нее

Коммерческая деятельность – это комплекс мер по совершению сделок купли-продажи и удовлетворению потребностей целевой аудитории. Главные цели такой деятельности – развитие товарного рынка и получение наибольшей прибыли. Гарантией получения коммерческой выгоды является содержание самой деятельности, включающее следующие компоненты:

  • Изучение особенностей формирования товарного рынка.
  • Обоснование направления и объемов развития производства в соответствии с нуждами целевой аудитории.
  • Проведение маркетинговых действий и предложение товара потребителям.
  • Организация процесса потребления.
  • Установление договорных связей.

В коммерческой деятельности можно выделить 3 основных видов деятельности:

  • Производство товаров, выполнение работ, оказание услуг.
  • Коммерция, или торговля.
  • Посредничество.

Что такое коммерческая выгода

Коммерческая выгода – это любой доход, который получает человек или организация, продавая свои товары, услуги, выполняя определенные работы. К примеру, если человек организовал в старом гараже столярную мастерскую и ремонтирует мебель, все, что он получит за вычетом расходов на инструменты, оборудование, оплату электроэнергии и т.д. – это его коммерческая прибыль.

Выгода от коммерческой деятельности – это чистая прибыль организации или ИП, то, что остается в их распоряжении и может быть направлено либо на собственные нужды, либо на развитие бизнеса.

Коммерческая выгода в торговле

Коммерческой прибылью называют разницу между ценой, которую платит покупатель за приобретение товара, и расходами, которые понес покупатель.

С точки зрения предпринимателя, выгода – это доход, который компания получает от сделки. С точки зрения покупателя – товар, который в полной мере удовлетворит потребность.

Предприниматель выступает на рынке в качестве товаропроизводителя. Компания продает товар, устанавливает цену, получает выручку. Не факт, что деятельность будет прибыльной. Чтобы увидеть финансовый результат, выручка сопоставляется с суммой затрат на производство (закупку) и реализацию товара. И на основании этого делается вывод о коммерческой выгоде. И предпринимаются шаги по ее увеличению.

Если выручка перекрыла себестоимость, то компания получила прибыль. Другой вопрос, достигла ли компания прибыли, которую ожидал сам предприниматель. Если не достигла – есть 2 варианта:

  • У предпринимателя завышенные ожидания.
  • Компания недостаточно эффективно работает на рынке.

В первом случае нужно заново проанализировать рынок и свои возможности, пересмотреть перспективы.

Во втором случае – провести комплекс работ по повышению эффективности работы компании, пересмотреть стратегию, запустить рекламную акцию, поработать с персоналом.

Если прибыль оказалась равна себестоимости, компания отработала «в ноль», вернула затраты, но не получила никакой дополнительной выгоды. В этом случае также стоит доработать цели, стратегии, ввести новую рекламную акцию, пересмотреть цены и проанализировать целевую аудиторию.

Если прибыль оказалась меньше себестоимости, то компания не смогла вернуть даже собственных затрат. Это допустимо один раз – если компания вложилась в какие-то активы, которые принесут прибыль в перспективе, и может себе позволить некоторое время провести в минусе за счет накоплений предыдущих периодов. Работа «в минус» в течение длительного времени приводит к банкротству фирмы.

В балансе чистая прибыль от коммерческой деятельности отображается следующим образом:

ЧП = В – С – КР – УР + РУ + ПП –ПУ + ПД – ПР – Н

  • ЧП – чистая прибыль от коммерческой деятельности.
  • С – себестоимость продаж.
  • КР – расходы на коммерческую деятельность.
  • УР – расходы на управленческую деятельность.
  • РУ – результат от участия в коммерческой деятельности других компаний.
  • ПП – полученные проценты.
  • ПУ – выплаченные проценты.
  • ПД – прочие доходы от коммерческой деятельности.
  • ПР – прочие расходы.
  • Н – налог на прибыль.

Качество коммерческой выгоды

Чтобы судить о выгодах коммерческой деятельности, следует не только рассчитывать саму прибыль, но и оценивать ее качество. Качественная коммерческая прибыль отвечает четырем условиям:

  • Надежность. Она формируется именно за счет доходов от коммерческой деятельности компании.
  • Стабильность. Компания не уходит в минус в течение нескольких лет. Оптимально, если ежегодно наблюдается хотя бы небольшой рост прибыли.
  • Обеспеченность. Денег должно хватать как минимум для расчетов с государствами, контрагентами и собственными работниками.
  • Достаточность. Выгода, полученная от коммерции, должна гарантировать рентабельную деятельность в течение определенного времени.

Коммерческая прибыль должна повышаться вследствие постоянного роста продаж, но не цен. Если компания необоснованно завышает цены, она в конечном счете лишится покупателей и утратит место на рынке. Затраты на себестоимость также должны снижаться именно за счет введения новых технологий и иных работ по сокращению себестоимости, но не за счет уменьшения объемов реализации.

От чего зависит коммерческая выгода

Прибыль – это самая непостоянная величина, испытывающая влияние множества факторов. Некоторые оказывают косвенное влияние на объем прибыли, другие влияют напрямую.

Все факторы делятся на 2 группы – внутренние и внешние. Среди внутренних выделяются производственные и непроизводственные факторы.

Производственные факторы связаны с деятельностью компании. Это используемые технологии, качество и количество производимой продукции, соответствие товара потребностям рынка, квалификация работников компании и т.д.

Непроизводственные факторы относятся к разряду косвенных. Это эффективность работы управленческого персонала, скорость реакции персонала на изменения технологии, работа поставщиков, подрядчиков и логистов.

Внутренние факторы компания может исследовать, анализировать и прорабатывать. Внешние факторы – это то, что находится вне компетенции компании. Они относятся к разряду косвенных, но также оказывают заметное влияние на величину коммерческой выгоды.

Среди основных внешних факторов может выделить:

  • Демографическую, политическую и экономическую ситуацию в регионе.
  • Рыночную конъюнктуру.
  • Размер инфляции.
  • Налогообложение и многое другое.

Почему компании теряют коммерческую выгоду

Компании мотивируют клиентов повышать объем закупок с помощью скидок, акций, бесплатной доставки. Но часто традиционные инструменты незначительно увеличивают продажи, а заказчики вместо длительного сотрудничества покупают товар один-два раза и исчезают. Почему так происходит?

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» 3 основные ошибки в работе с клиентами, из-за которых компании теряют прибыль и коммерческую выгоду.

Узнать 3 ошибки

Как добиться максимальной коммерческой выгоды от сделок

Извлечение коммерческой выгоды связано с непрерывной работой. Чтобы добиться максимальной эффективности, нужно:

  • Изучать и прогнозировать емкость рынков. Для этой цели используется маркетинг, с помощью которого можно организовать коммерческую деятельность.
  • Развивать и совершенствовать рекламную деятельность. На первых порах возможны переплаты и снижение коммерческой выгоды, но постепенно компания приходит к оптимальному уровню затрат на рекламу.
  • Искать заинтересованных лиц и превращать их в постоянных клиентов.
  • Консультировать заинтересованных людей и клиентов относительно свойств товаров, гарантийного обслуживания и т.д.
  • Укреплять связи с клиентами.
  • Устанавливать цены, которые не только приносят коммерческую прибыль, но и позволяют делать скидки клиентам.

В современных условиях компания стремится либо получить максимальную прибыль, либо получить результат, необходимый и достаточный для упрочнения своих рыночных позиций, производства конкурентной продукции и гарантии динамичного развития в течение определенного времени.

Как добиться максимального увеличения коммерческой выгоды

Ключевая задача руководства компании – максимизировать прибыль. Чтобы этого достичь, необходимо разработать меры, обеспечивающие наибольшую эффективность при минимальных расходах.

Среди основных методик:

  • Оптимизация товарных остатков. Необходимо провести анализ предлагаемой продукции, выявить товары, которые не продаются, и изъять их из оборота. К примеру, продать по себестоимости или даже в убыток и больше не производить и не закупать. Или предложить в качестве подарка к ходовому товару. Важно, чтобы товаров, которые не пользуются спросом, у вас не было.
  • Разработка системы менеджмента, с помощью которой можно нарастить объемы продаж. Отдельное внимание уделяется сегментированию рынка на базе покупательной способности. Во-первых, это позволяет избавиться от слишком завышенных ожиданий, во-вторых распределить товары. Каждый вид товара может продаваться в регионе, где он будет пользоваться максимальным спросом.
  • Автоматизация производства. Это позволит заметно сократить затраты на оплату персонала, нарастить объем выпуска, избежать человеческого фактора.
  • Внедрить на предприятии систему безотходного производства. Бракованные детали не выбрасываются, а отправляются на второй круг.
  • Постоянный тщательный анализ рациональности и эффективности использования финансов компании. Если избавиться от нерациональных и неэффективных расходов, одно это может в разы увеличить выгоду от коммерческой деятельности фирмы.

Оценка эффективности проекта и прогноз коммерческой выгоды

Оценка эффективности проекта проводится в 2 этапа. На первом этапе происходит расчет эффективности самого проекта. Если компания планирует локальные инвестиции, оценивается лишь коммерческая выгода проекта. Если она устраивает потенциального инвестора, можно переходить к следующему этапу.

Если проект относится к общественно значимым, то коммерческая выгода отходит на второй план, и в первую очередь необходимо оценить общественную эффективность. Если она признается неудовлетворительной, реализация проекта не имеет смысла. Если общественная эффективность удовлетворительна, оценивается коммерческая выгода.

На втором этапе рассчитывается эффективность участия в проекте. Если участников несколько, расчет проводится для каждого отдельного предприятия. Участие в инвестиционном проекте должно быть выгодным для всех участников. Каждая компания оценивает эффективность в соответствии с собственными интересами и критериями. При согласовании и обсуждении проекта компании и при условии его эффективности и выгодности, компании приходят к компромиссному решению, учитывающему интересы всех участников.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.