Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Коммерческая выгода: как рассчитать и максимизировать

  • 20 февраля 2019
  • 231
Коммерческая выгода: как рассчитать и максимизировать

Узнайте из этого материала, как добиться коммерческой выгоды и сохранить рынок.


Вы узнаете:

  • Что такое коммерческая деятельность.
  • Что такое коммерческая выгода.
  • Как рассчитать прибыль от коммерческой деятельности.

У каждой фирмы, вне зависимости от размера и формы собственности, есть вполне определенная цель – получение коммерческой выгоды. Рассмотрим подробнее, что это значит.

Коммерческая деятельность и выгода от нее

Коммерческая деятельность – это комплекс мер по совершению сделок купли-продажи и удовлетворению потребностей целевой аудитории. Главные цели такой деятельности – развитие товарного рынка и получение наибольшей прибыли. Гарантией получения коммерческой выгоды является содержание самой деятельности, включающее следующие компоненты:

  • Изучение особенностей формирования товарного рынка.
  • Обоснование направления и объемов развития производства в соответствии с нуждами целевой аудитории.
  • Проведение маркетинговых действий и предложение товара потребителям.
  • Организация процесса потребления.
  • Установление договорных связей.

В коммерческой деятельности можно выделить 3 основных видов деятельности:

  • Производство товаров, выполнение работ, оказание услуг.
  • Коммерция, или торговля.
  • Посредничество.

Что такое коммерческая выгода

Коммерческая выгода – это любой доход, который получает человек или организация, продавая свои товары, услуги, выполняя определенные работы. К примеру, если человек организовал в старом гараже столярную мастерскую и ремонтирует мебель, все, что он получит за вычетом расходов на инструменты, оборудование, оплату электроэнергии и т.д. – это его коммерческая прибыль.

Выгода от коммерческой деятельности – это чистая прибыль организации или ИП, то, что остается в их распоряжении и может быть направлено либо на собственные нужды, либо на развитие бизнеса.

Коммерческая выгода в торговле

Коммерческой прибылью называют разницу между ценой, которую платит покупатель за приобретение товара, и расходами, которые понес покупатель.

С точки зрения предпринимателя, выгода – это доход, который компания получает от сделки. С точки зрения покупателя – товар, который в полной мере удовлетворит потребность.

Предприниматель выступает на рынке в качестве товаропроизводителя. Компания продает товар, устанавливает цену, получает выручку. Не факт, что деятельность будет прибыльной. Чтобы увидеть финансовый результат, выручка сопоставляется с суммой затрат на производство (закупку) и реализацию товара. И на основании этого делается вывод о коммерческой выгоде. И предпринимаются шаги по ее увеличению.

Если выручка перекрыла себестоимость, то компания получила прибыль. Другой вопрос, достигла ли компания прибыли, которую ожидал сам предприниматель. Если не достигла – есть 2 варианта:

  • У предпринимателя завышенные ожидания.
  • Компания недостаточно эффективно работает на рынке.

В первом случае нужно заново проанализировать рынок и свои возможности, пересмотреть перспективы.

Во втором случае – провести комплекс работ по повышению эффективности работы компании, пересмотреть стратегию, запустить рекламную акцию, поработать с персоналом.

Если прибыль оказалась равна себестоимости, компания отработала «в ноль», вернула затраты, но не получила никакой дополнительной выгоды. В этом случае также стоит доработать цели, стратегии, ввести новую рекламную акцию, пересмотреть цены и проанализировать целевую аудиторию.

Если прибыль оказалась меньше себестоимости, то компания не смогла вернуть даже собственных затрат. Это допустимо один раз – если компания вложилась в какие-то активы, которые принесут прибыль в перспективе, и может себе позволить некоторое время провести в минусе за счет накоплений предыдущих периодов. Работа «в минус» в течение длительного времени приводит к банкротству фирмы.

В балансе чистая прибыль от коммерческой деятельности отображается следующим образом:

ЧП = В – С – КР – УР + РУ + ПП –ПУ + ПД – ПР – Н

  • ЧП – чистая прибыль от коммерческой деятельности.
  • С – себестоимость продаж.
  • КР – расходы на коммерческую деятельность.
  • УР – расходы на управленческую деятельность.
  • РУ – результат от участия в коммерческой деятельности других компаний.
  • ПП – полученные проценты.
  • ПУ – выплаченные проценты.
  • ПД – прочие доходы от коммерческой деятельности.
  • ПР – прочие расходы.
  • Н – налог на прибыль.

Качество коммерческой выгоды

Чтобы судить о выгодах коммерческой деятельности, следует не только рассчитывать саму прибыль, но и оценивать ее качество. Качественная коммерческая прибыль отвечает четырем условиям:

  • Надежность. Она формируется именно за счет доходов от коммерческой деятельности компании.
  • Стабильность. Компания не уходит в минус в течение нескольких лет. Оптимально, если ежегодно наблюдается хотя бы небольшой рост прибыли.
  • Обеспеченность. Денег должно хватать как минимум для расчетов с государствами, контрагентами и собственными работниками.
  • Достаточность. Выгода, полученная от коммерции, должна гарантировать рентабельную деятельность в течение определенного времени.

Коммерческая прибыль должна повышаться вследствие постоянного роста продаж, но не цен. Если компания необоснованно завышает цены, она в конечном счете лишится покупателей и утратит место на рынке. Затраты на себестоимость также должны снижаться именно за счет введения новых технологий и иных работ по сокращению себестоимости, но не за счет уменьшения объемов реализации.

От чего зависит коммерческая выгода

Прибыль – это самая непостоянная величина, испытывающая влияние множества факторов. Некоторые оказывают косвенное влияние на объем прибыли, другие влияют напрямую.

Все факторы делятся на 2 группы – внутренние и внешние. Среди внутренних выделяются производственные и непроизводственные факторы.

Производственные факторы связаны с деятельностью компании. Это используемые технологии, качество и количество производимой продукции, соответствие товара потребностям рынка, квалификация работников компании и т.д.

Непроизводственные факторы относятся к разряду косвенных. Это эффективность работы управленческого персонала, скорость реакции персонала на изменения технологии, работа поставщиков, подрядчиков и логистов.

Внутренние факторы компания может исследовать, анализировать и прорабатывать. Внешние факторы – это то, что находится вне компетенции компании. Они относятся к разряду косвенных, но также оказывают заметное влияние на величину коммерческой выгоды.

Среди основных внешних факторов может выделить:

  • Демографическую, политическую и экономическую ситуацию в регионе.
  • Рыночную конъюнктуру.
  • Размер инфляции.
  • Налогообложение и многое другое.

Почему компании теряют коммерческую выгоду

Компании мотивируют клиентов повышать объем закупок с помощью скидок, акций, бесплатной доставки. Но часто традиционные инструменты незначительно увеличивают продажи, а заказчики вместо длительного сотрудничества покупают товар один-два раза и исчезают. Почему так происходит?

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» 3 основные ошибки в работе с клиентами, из-за которых компании теряют прибыль и коммерческую выгоду.

Узнать 3 ошибки

Как добиться максимальной коммерческой выгоды от сделок

Извлечение коммерческой выгоды связано с непрерывной работой. Чтобы добиться максимальной эффективности, нужно:

  • Изучать и прогнозировать емкость рынков. Для этой цели используется маркетинг, с помощью которого можно организовать коммерческую деятельность.
  • Развивать и совершенствовать рекламную деятельность. На первых порах возможны переплаты и снижение коммерческой выгоды, но постепенно компания приходит к оптимальному уровню затрат на рекламу.
  • Искать заинтересованных лиц и превращать их в постоянных клиентов.
  • Консультировать заинтересованных людей и клиентов относительно свойств товаров, гарантийного обслуживания и т.д.
  • Укреплять связи с клиентами.
  • Устанавливать цены, которые не только приносят коммерческую прибыль, но и позволяют делать скидки клиентам.

В современных условиях компания стремится либо получить максимальную прибыль, либо получить результат, необходимый и достаточный для упрочнения своих рыночных позиций, производства конкурентной продукции и гарантии динамичного развития в течение определенного времени.

Как добиться максимального увеличения коммерческой выгоды

Ключевая задача руководства компании – максимизировать прибыль. Чтобы этого достичь, необходимо разработать меры, обеспечивающие наибольшую эффективность при минимальных расходах.

Среди основных методик:

  • Оптимизация товарных остатков. Необходимо провести анализ предлагаемой продукции, выявить товары, которые не продаются, и изъять их из оборота. К примеру, продать по себестоимости или даже в убыток и больше не производить и не закупать. Или предложить в качестве подарка к ходовому товару. Важно, чтобы товаров, которые не пользуются спросом, у вас не было.
  • Разработка системы менеджмента, с помощью которой можно нарастить объемы продаж. Отдельное внимание уделяется сегментированию рынка на базе покупательной способности. Во-первых, это позволяет избавиться от слишком завышенных ожиданий, во-вторых распределить товары. Каждый вид товара может продаваться в регионе, где он будет пользоваться максимальным спросом.
  • Автоматизация производства. Это позволит заметно сократить затраты на оплату персонала, нарастить объем выпуска, избежать человеческого фактора.
  • Внедрить на предприятии систему безотходного производства. Бракованные детали не выбрасываются, а отправляются на второй круг.
  • Постоянный тщательный анализ рациональности и эффективности использования финансов компании. Если избавиться от нерациональных и неэффективных расходов, одно это может в разы увеличить выгоду от коммерческой деятельности фирмы.

Оценка эффективности проекта и прогноз коммерческой выгоды

Оценка эффективности проекта проводится в 2 этапа. На первом этапе происходит расчет эффективности самого проекта. Если компания планирует локальные инвестиции, оценивается лишь коммерческая выгода проекта. Если она устраивает потенциального инвестора, можно переходить к следующему этапу.

Если проект относится к общественно значимым, то коммерческая выгода отходит на второй план, и в первую очередь необходимо оценить общественную эффективность. Если она признается неудовлетворительной, реализация проекта не имеет смысла. Если общественная эффективность удовлетворительна, оценивается коммерческая выгода.

На втором этапе рассчитывается эффективность участия в проекте. Если участников несколько, расчет проводится для каждого отдельного предприятия. Участие в инвестиционном проекте должно быть выгодным для всех участников. Каждая компания оценивает эффективность в соответствии с собственными интересами и критериями. При согласовании и обсуждении проекта компании и при условии его эффективности и выгодности, компании приходят к компромиссному решению, учитывающему интересы всех участников.

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.