Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Расширение ассортимента: доступные методы и стратегии

  • 26 февраля 2019
  • 549

Важность расширения ассортимента сложно недооценивать, однако к нему стоит подойти правильно, с учетом множества факторов и особенностей предприятия.

О том, какие существуют методы и подходы, а также что влияет на необходимость расширения ассортимента – читайте в нашей статье.

Вы узнаете:

  • Что подразумевается под понятием ассортимента товаров.
  • Какие факторы влияют на расширение ассортимента.
  • Какие методы расширения ассортимента существуют.

Понятие ассортимента продукции и потенциал для его расширения

Под ассортиментом товаров обычно понимают совокупность всех продуктов, которые производятся или реализуются компанией.

Управление различными группами товаров – непростая задача, требующая внимания профессионалов. Нужно регулярно анализировать широту и глубину ассортимента в соответствии с целями и задачами предприятия, корректировать его количественный состав, вовремя убирать неактуальные позиции. Важной задачей является также расширение ассортимента – его необходимость определяется сочетанием различными факторов, и задача специалистов в этой области – верно определить целесообразность.

Расширение ассортимента

Весь ассортимент продукции можно разделить на группы по свойствам, видам или ценам. А в целом он характеризуется определенными показателями: широтой, глубиной, рациональностью, гармоничностью, насыщенностью, устойчивостью и новизной.

Ширина – это количество представленных групп продукции. Продаете вы только одну группу товаров или же несколько разнообразных. Например, самый узкий ассортимент – это продажа только одного вида тканей (скажем, хлопка), а продажа других видов (трикотаж, шелка, швейная фурнитура) позволяет расширить ассортимент. Чем больше групп наименований, тем ассортимент шире.

Глубина, в свою очередь, характеризует наполненность ассортимента в рамках конкретной категории. Количество единиц изделий в какой-то конкретной группе, например, 200 видов цветных карандашей. Чем позиций больше, тем, соответственно, глубже ассортимент. Учитываются как цветовые вариации, так и, например, количество единиц разных размеров.

Насыщенность – это суммированный показатель всех товарных единиц в ассортименте. Используется для оценки процентного соотношения определенных видов продукции в рамках всей производимой на предприятии.

Гармоничность характеризует степень соответствия производимых товаров по их признакам и характеристикам. Определяет то, насколько едино направление деятельности вашей организации. Ассортимент, состоящий из строительных материалов, гармоничней, чем производство на одном заводе подшипников и платьев.

Рациональность позволяет проанализировать выпускаемую продукцию на предмет соответствия потребительским ожиданиям. Если ассортимент выпускаемой продукции удовлетворяет актуальные нужды покупателей и в нем отсутствуют невостребованные позиции, его можно назвать рациональным.

Устойчивость ассортимента предполагает наличие в нем стойких к изменениям потребительского спроса позиций. Обычно речь идет о базовых нуждах и товарах общего потребления.

Новизна же, в свою очередь, демонстрирует степень соответствия производимых товара современным рыночным условиям и текущим трендам. Новизна может обеспечить конкурентное преимущество, если вы производите то, до чего пока не додумались другие – но этот показатель переменчив.

Что влияет на расширение ассортимента товаров

Ситуации, в которых необходимо расширение ассортимента, рано или поздно возникают в деятельности любого предприятия. Понять, насколько изменения актуальны, поможет анализ следующих факторов.

Совершенствование технологий

Что-то новое в мире создается постоянно, важно оставаться на пике производительности, вовремя корректируя ассортиментную линейку и подстраиваясь под новинки технологий. Появление нового оборудования, модернизированных технологических стандартов и инновационных групп товаров – все это является стимулом для расширения товарной линейки на почве технологического прогресса.

Конкуренты

Здесь можно выделить два направления влияния – численное превосходство конкурентов и улучшение качества конкурентных товаров. В первом случае имеет место демпинг – заходя на рынок, многие стараются привлечь покупателя за счет снижения цен до минимально возможного уровня. Во втором же речь идет о более продвинутых по качественным характеристикам товарах, которые вынуждают других производителей пересмотреть подход к собственной продукции.

Изменение потребительского спроса

Рынком руководит покупатель – товары, которые пользуются спросом, приносят компании доход. Так что возникновение новых потребностей у потребителей напрямую влияет на необходимость совершенствования ассортимента. Для оценки этого фактора необходимо изучать аудиторию, отслеживать изменения в ее целях и потребностях, своевременно проводить опросы и исследования. Ассортимент товаров может оставаться стабильным и неизменным только в некоторых исключительных случаях, в основном же для успешного функционирования производству приходится меняться, подстраиваясь под новые вкусы своей целевой аудитории.

Свободные мощности

Иногда производственные мощности предприятия используются нерационально – например, простаивает дорогостоящее оборудование, существуют пробелы в логистических цепочках, освобождаются трудовые ресурсы. Все это говорит о возможности увеличения прибыли после оптимизации работы и совершенствования товарного ассортимента. Конечно, необходимо учитывать структуру и особенности предприятия, его специфику.

Побочная продукция

Часто у производства есть дополнительные источники дохода, которые игнорируются в силу ряда причин. Речь идет о побочных продуктах. То, что обычно списывается в расход, в половине случаев может быть использовано повторно. Зачастую эта возможность игнорируется по двум причинам: прибыли и так достаточно или же для производства и переработки товаров из расходных материалов требуется дорогостоящее оборудование.

Необходимо посмотреть, насколько эффективно будет дополнить ассортимент товарами по более низкой за счет применения таких материалов себестоимости. Расширение ассортимента компании может влиять на гармоничность ассортимента – если производимый товар находится близко к другим товарным группам, то баланс сохраняется, но, если же продукция совершенно в ином ключе – стоит внимательней отнестись к целесообразности ее производства.

Расширение ассортимента

Методы расширения ассортимента

Ранжирование по важности

Этот метод также называют ABC-анализом. Он основан на знаменитом принципе Парето, где 80% прибыли обеспечиваются 20% факторов. Применительно к ассортименту можно сказать, что 1/5 всех товаров приносит предприятию 4/5 всей прибыли. Следовательно, суть метода заключается в ранжировании всей продукции по данному признаку.

В категорию «А» входит двадцать процентов самых эффективных товаров – они держат предприятие на плаву и являются основными источниками дохода. Внимание к этой лидирующей группе должно быть на высоте, поскольку именно они обеспечивают успешное функционирование компании. Далее идут средние товары – 30%, обеспечивающие пятнадцать процентов прибыли, и наименее эффективные – половина всей продукции, по факту приносящая всего 5% прибыли.

Категорийный менеджмент

Этот подход подразумевает разделение всей продукции предприятия на группы товаров. Это может быть разделение по назначению, типу, виду и т. д. Группы могут быть как широкими, так и более детализированными – в зависимости от масштабов предприятия.

Примеры товарных групп: спортивная обувь, женская обувь, мужские костюмы, канцелярские принадлежности, товары для рисования, продукты питания, овсяные хлопья. Например, если предприятие выпускает молочную продукцию, то разделение может вестись по видам (творог, йогурты, молоко) или направлениям (обычная продукция и диетическая). Для каждой категории выбирается отдельный управляющий, который следит за динамикой показателей, ростом или снижением продаж, спросом покупателей на данные виды продукции.

Категорийный менеджер отслеживает эффективность каждой группы товаров и разрабатывает решения по их оптимизации, улучшению и расширению.

Ассортиментная матрица

Система, вытекающая из основных принципов менеджмента категорий, заключается в том, чтобы составить матрицу товаров, выстроив логистику процессов по производству и реализации товаров с учетом важности и актуальности каждого из них.

Ассортиментная матрица представляет собой основу для стратегического планирования. С ее помощью можно определить актуальность расширения ассортимента, оценить наполненность в конкретные сезоны и зависимость от различных факторов производства. Разная продукция имеет различный цикл жизни и по-разному нуждается в совершенствовании и реновации. Если вещь очень трендовая или сезонная (например, тетрадки с обложками популярного фильма или пуховики), то ее срок жизни сравнительно короток. Зато это открывает возможности для сезонных новинок.

Ассортиментная матрица учитывает также и ранжирование товаров: составлять ее стоит с учетом популярности определенных товарных групп и лидирующих позиций. Правильно составленная ассортиментная матрица служит основой эффективных продаж и сбалансированного товарного ряда, который интересен потребителю от и до.

Прежде чем приступать к расширению ассортимента, стоит оптимизировать существующие позиции и выявить нишу для применения разработанной стратегии.

Как создать новую категорию товаров: готовая бизнес-модель

Чтобы создать новый востребованный и прибыльный продукт, используйте матрицу принятия решений и RAMP-анализ будущей категории товара. Как их использовать, подробно рассказала редакция журнала «Коммерческий директор» в статье специального выпуска.

Сохранить бизнес-модель

Стратегия расширения ассортимента

Отталкиваясь от четырех основных показателей ассортимента (глубина, широта, гармоничность и новизна), можно выделить соответствующее количество подходов к его расширению:

  • добавление новых цветов/размеров/вариаций существующей продукции;
  • дополнение ассортиментной линейки сопутствующими товарами;
  • расширение за счет добавления промежуточных позиций для придания сбалансированности;
  • расширение за счет применения инноваций и создания принципиально новых продуктов.

Выбор стратегии зависит от цели расширения ассортимента. К данному решению предприятие могут подтолкнуть различные факторы, следовательно, и решение будет отличаться. Например, дополнение линейки новыми размерами может быть вызвано повышением интереса потребителей к данной марке или выходом на новый рынок, а расширение за счет введения в ассортимент новинок обычно продиктовано совершенствованием технологий и конкурентной средой.

Расширение ассортимента компании нередко продиктовано финансовым критерием. Дополнение уже существующей продукции более дешевыми или более дорогими товарами может быть как первым шагом к смене ценового сегмента, так и расширением с целью охвата большей аудитории. Здесь стоит тщательно проанализировать эффективность расширения ассортимента именно таким образом, поскольку резкая смена ценовой политики может негативно сказаться на отношении покупателей к вашей продукции. Например, если раньше это был эксклюзивный дорогой товар, то появление более дешевых аналогов и популяризация среди большей аудитории может негативно повлиять на лояльность первоначальных целевых потребителей.

Интересным подходом является расширение ассортимента с помощью введения дополнительных товаров с целью создания внутренней конкуренции. Например, запуск похожей продукции под другой маркой. В таком случае один товар перекрывается другим, а с точки зрения рынка на ваш товар приходится два или более сегмента. Также можно расширить ассортимент за счет дополнения существующей линейки промежуточными товарами для создания более комплексного подхода. Например, если вы уже продаете кисти и краски, то можно дополнить ассортимент альбомами и бумагой для рисования.

Один из подходов заключается в ориентации на дизайн. Изменение внешнего вида продукции также может расцениваться как расширение, поскольку дает покупателям выбор между различными версиями продукции. Интересной для потребителя функцией будет возможность модификации или вовсе создания уникального дизайна, что в нашу эпоху персонализированного подхода становится особенно актуальным.

Уровни расширения ассортимента могут быть различными. При расширении стоит ориентироваться на один из методов: ранжирование по важности, ассортиментную матрицу или менеджмент категорий, а также отталкиваться от факторов, определяющих актуальность расширения.

Но слишком широкий ассортимент – это тоже плохо. Ключевым словом в разработке любой ассортиментной стратегии является «сбалансированность». Только взвешенный и последовательный подход позволить четко определить векторы для развития и выбрать нужные ниши для дальнейшего наполнения новыми товарами.

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Расширение ассортимента – это дополнительные возможности для получения прибыли, реализации остатков, создания более гармоничного и продуманного товарного ряда, привлечения потребителей и повышения конкурентоспособности. Существуют различные методы расширения – ранжирование, составление ассортиментной матрицы или менеджмент отдельных категорий, а также разные подходы, основанные на развитии одной или нескольких ключевых характеристик товара.

Расширение ассортимента позволяет выйти на новый уровень, привлечь новых покупателей и повысить лояльность постоянных – главное найти правильный подход и тщательно проанализировать сопутствующие факторы.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.