Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Манипуляция сотрудниками: 6 типов и 4 альтернативы

  • 20 марта 2019
  • 101
Манипуляция сотрудниками: 6 типов и 4 альтернативы

В этом материале рассмотрим один из способов управления сотрудниками, который позволит добиться от подчиненных нужного вам результата.


Вы узнаете:

  • Зачем манипулировать сотрудниками.
  • Какие бывают типы манипуляций сотрудниками.
  • Что делать руководителю, если сотрудники им манипулируют.
  • Какая существует альтернатива манипулированию сотрудниками.

Зачем манипулировать сотрудниками

Иногда этот инструмент используется в критических или стрессовых ситуациях, когда нужно что-либо сделать срочно, когда есть реальная или потенциальная угроза руководителю или всей компании. В данном случае цель оправдывает средства.

Иначе обстоят дела, когда манипуляции становятся нормой и используются в качестве регулярного инструмента управления. Это говорит о нездоровой обстановке в коллективе. Также манипуляция может свидетельствовать о потере сотрудниками мотивации (или ее недостаточном объеме со стороны начальства) или о некорректном стиле руководства, некомпетентности. Управление сотрудниками (членами команды) не должно основываться только на манипуляциях.

Если вы все же прибегаете к такому инструменту как манипуляция сотрудниками, то важно оставаться в рамках закона, не переходя к угрозам и шантажу.

6 типов манипуляций сотрудниками

Манипуляция сотрудниками – один из инструментов влияния на подчиненных. Посредством манипулирования оказывается психологическое воздействие, которое затрагивает определенные сферы жизни или интересов человека. Поэтому манипулирование подразделяют на несколько типов в зависимости от того, на что происходит воздействие.

Манипуляция через любовь

Распространенная стратегия в личных отношениях: «Ты меня любишь? Тогда сделай …». В личной жизни партнеры осознанно или нет прибегают к таким приемам.

Используется ли эта стратегия в бизнесе? Да, но намного реже и более завуалировано. Например, руководитель может сказать новому сотруднику: «Мы ценим и умеем благодарить членов нашего дружного коллектива, поэтому никто не хочет уходить из нашей команды». В реальности такое приветствие имеет следующий контекст: «Если вы будете усердно работать, мы будем к вам хорошо относиться».

Манипуляция через страх

Какой именно страх использовать – зависит от конкретного субъекта. Для точного определения страха, вы должны хорошо знать человека.

В деловой среде, если отбросить противозаконные манипуляции сотрудниками, примером будет манипулирование, основанное на страхе увольнения.

«Начальник кадровой службы прислал резюме двух перспективных кандидатов в наш отдел. У вас с ними похожий профиль и базовые навыки», – такая формулировка нацелена намекнуть и простимулировать сотрудника к более активной работе.

Манипуляция через неуверенность в себе

Один из способов заставить человека остановиться или поменять решение – уточнить, уверен ли он в своем решении. Можно спрашивать напрямую, а можно более тонко. Например, при сдаче отчета сказать подчиненному: «Тут все понятно, давайте посмотрим, что у вас не получилось по проекту». Таким образом вы сразу даете понять, что самостоятельно он не справится, без вашей помощи не обойтись.

Данное основание не всегда «работает». Во-первых, нужно знать, что человек сомневается в себе или своих способностях, а также, что это его беспокоит. Если он принимает себя и свои недостатки, то попытки подцепить его через них будут безрезультатны. Во-вторых, используя неуверенность подчиненного в себе, вы дополнительно акцентируете внимание на том, что вы главный, а он – нет. Не каждый будет терпеть такое обращение, есть риск получить конфликт или заявление на увольнение по собственному желанию.

Манипуляция через чувство вины

Отличный способ заставить сотрудника поработать прямо из отпуска. «Мы тут надрываемся, пиковый сезон, а вы еще и в отпуске. Сможете поработать удаленно?». В данном случае вы как руководитель занимаете позицию «родителя», а подчиненный – позицию «ребенка».

Чаще всего так манипулируют настоящие родители, а также партнеры в отношениях. В рабочих отношениях тоже встречаются манипуляции на чувстве вины, но они, как правило, выдают слабую позицию руководства. Поэтому не злоупотребляйте данным типом.

Манипуляция через чувство гордости

Если ваш подчиненный тщеславен или легко вам поддается, то можно попытаться манипулировать им, основываясь на гордости. Например, «Вы давно преданы компании, работаете лучше всех в коллективе, мы считаем, что вы сможете в будущем войти в состав правления. Поэтому мы предлагаем повышение в должности с увеличением зарплаты, но только на 5 %». На таком тщеславии можно сэкономить. Также из чувства гордости сотрудники легко идут на переработки. Например, когда необходимо обогнать конкурента по показателям.

Манипуляция через жалость

Многие поступки совершаются нами из жалости. Мы предлагаем использовать это в управлении сотрудниками. Им может быть по-человечески жалко заболевшего коллегу, они могут его бесплатно подменить. Также им может быть жаль лично вас, поэтому они будут готовы взять на себя часть вашей работы. Важно учитывать личные отношения, поскольку безусловная жалость возникает только в явных ситуациях. Чтобы человек вник в ваши обстоятельства и был готов помочь, нужно иметь некую предысторию отношений с ним.

На жалость часто давят и сами сотрудники, пытаясь манипулировать руководителями.

Что делать руководителю, если им манипулируют сотрудники

Ваши подчиненные могут использовать ваши чувства и желания для манипуляций. Противодействие манипулятивным приемам может быть следующим:

  • Не замечайте. Если вы почувствовали манипуляцию со стороны подчиненных, иногда лучше проигнорировать такую ситуацию.
  • Скажите, что вам не нравится. Если вы в выигрышной позиции, то сообщите собеседнику, что не намерены терпеть манипуляции.
  • Манипулируйте в ответ. Контрмеры здесь направлены на принуждение собеседника принять невыгодное для него решение. Обратите внимание, что это с высокой вероятностью приведет к конфликту и обострению отношений.

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» несколько простых и эффективных техник защиты своих интересов для руководителей.

Узнать техники противостояния манипуляциям

4 альтернативы манипуляции сотрудниками

Существует стереотип об эффективности манипулятивных приемов. Но даже если вы ловко ими пользуетесь, есть один неоспоримый минус – манипуляции не помогают выстраивать отношения. Они скорее используют наработанный кредит доверия, но не создают его. Более того, если подчиненный поймет, что вы им манипулируете, доверять вам он будет гораздо меньше и с подозрением отнесется к новым приказам и просьбам.

Альтернативой манипуляции сотрудниками являются коммуникативные приемы. Это тоже скрытое воздействие, но более этичное и результативное, так как в процессе общения вы выстраиваете новое понимание и отрабатываете взаимодействие. Приведем несколько примеров.

Описательная похвала

«Вы подготовили прекрасный отчет, провели большую аналитическую работу, подобрали точные формулировки для выводов, сразу видно, что отлично поработали».

Развернутая похвала мотивирует действовать в нужном направлении, устанавливает контакт между руководителем и подчиненным. Сотрудник увидит, что вы потратили свое время на изучение результатов его работы и оценили их. На новом проекте человек будет работать еще усерднее.

Вы-предложения

«Если вы будете соблюдать данную последовательность действий, сможете увеличить заказы на 40 %».

В отличие от «я-высказываний», которые уместны для преодоления межличностных конфликтов, тактику «вы-предложения» можно и нужно использовать для выстраивания делового общения. Сотруднику будет легче, если вы дадите ему небольшую инструкцию и сообщите о результате. Сообщая о негативном результате, вы манипулируете через страх, сообщая о чем-то приятном – выстраиваете эффективный диалог.

Принцип Бенджамина Франклина

«На предыдущем проекте вы спасли всю команду, я вам очень благодарен, можете взглянуть, пожалуйста, на аналитический отчет и выразить свое мнение?».

Человек охотнее согласится помочь, если уже делал это ранее. Из-за этого руководители часто перекладывают срочную работу на более лояльных членов команды. Однако стоит не забывать про ответную благодарность. Данный принцип работает только при условии взаимообмена.

В терминах цели

«Подавая следующее предложение, перед отправкой посмотрите предыдущие версии коллег, это позволит вам избежать разногласий в цене и составе предложения, сделав его более выгодным и конкурентоспособным».

Критикуя или давая поручение, ставьте во главу угла конечную цель. Вы должны уметь последовательно и просто объяснить подчиненному, что делать и почему это нужно (важно). Это гораздо сложнее и дольше по времени, чем манипуляции, основанные на страхе или чувстве вины, но в долгосрочной перспективе коммуникативные приемы обеспечат вам лояльных и более грамотных сотрудников.

Вывод

В управлении людьми нет универсальных формул. Нельзя сказать, что манипуляции – это однозначно хороший или однозначно плохой инструмент. Грамотный руководитель будет искать баланс между различными приемами, выстраивая отношения с подчиненными и выполняя поставленные задачи в определенный срок.

Важная новость для подписчиков!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.