Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

B2G-продажи: как стать поставщиком государства

  • 22 марта 2019
  • 60
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
B2G-продажи: как стать поставщиком государства

Для любого руководителя развивающегося предприятия важно разбираться в особенностях b2g-сферы, которые мы рассмотрим в этом материале, так как в перспективе бизнес может получить доступ к огромным финансовым возможностям.


Вы узнаете:

  • Что включают в себя b2g-продажи.
  • В чем особенности продаж в b2g-сегменте.
  • Как стать поставщиком в сегменте b2g.
  • Какие способы осуществления b2g-продаж существуют.

Продажи в b2g-сфере: что это такое

Существует особый рынок, работа на котором недоступна начинающим и мелким предпринимателям – это b2g-сфера.

Если расшифровать аббревиатуру «b2g», то она читается как «бизнес для государства» и указывает на взаимоотношения между коммерческими структурами и государством.

В ряде процессов рыночного взаимодействия, основным покупателем выступает само государство. У него есть необходимость обеспечивать потребности своего аппарата и служб ключевыми продуктами и услугами. Понятие b2g-сегмента обобщает все сделки, в которых участвуют органы власти федерального и местного значения, а также финансируемые ими структуры.

Основная масса правительственных заказов приходится на компании-гиганты и концерны. Они зарекомендовали себя на рынке, имеют производственные мощности, ресурсы и отлаженную структуру.

Однако в b2g-сфере есть возможность заработать и для небольших предприятий. В первую очередь стоит обратить внимание на тендерные площадки по региону регистрации и потребности местных муниципалитетов.

Особенности b2g-продаж

Существует ряд характерных особенностей в нише государственной торговли, которые подробно описаны ниже.

Сложное регулирование размещения госзаказов

Исполнение правительственных покупок регулируется законодательными актами, в частности ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок» и ФЗ № 94 «О размещении заказов для государственных нужд». Созданная на базе нормативных документов структура конкурсного отбора, позволяет получать самые выгодные условия работы от поставщиков товаров и услуг.

Сфера b2g включает в себя практически все ниши бизнеса от крупных проектов, до небольших (50 000-100 000 ₽). Регулирование процесса через конкурсные площадки позволяет снизить коррупционную составляющую и исключить систему «откатов» в закупках.

Скачать ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок»редакция, действующая с 7 января 2019 года

Большинство поставок ведется через специализированные порталы

Государственные наряды размещаются на особых торговых ресурсах, которые были выбраны министерством экономического развития. На текущий момент их 5:

  • Единая электронная площадка.
  • Автоматизированная платформа для торгов «Сбербанка».
  • Электронная площадка России (РТС).
  • Агентство по государственному заказу Республики Татарстан.
  • Национальная электронная платформа (ЭТС).

В качестве заказчиков на ресурсах выступают правительственные или муниципальные образования, а также учреждения, которые существуют в рамках государственного бюджета.

Почти вся информация о торгах консолидируется на сайте государственных закупок – www.zakupki.gov.ru.

Кроме того, существуют десятки специализированных сайтов, которые за дополнительную плату помогут провести подготовку к участию в тендерах и предоставят информацию по существующим потребностям в b2g-сегменте. Запросы размещаются в свободном доступе и дают возможность участвовать всем желающим.

Как выиграть тендер: 2 основных инструмента

В условиях кризиса тендеры выигрывают поставщики, которые предлагают минимальную цену на продукцию. Чтобы получить контракт, компании, выпускающие дорогое оборудование, должны регулярно демонстрировать качество изделий и доказывать собственный профессионализм.

Узнайте, как это сделать, из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать 2 инструмента

Репутация и долговременное сотрудничество

Выбор предприятия, которое будет поставлять продукты или услуги муниципалитету, определяется еще одним важным критерием – длительность отношений и надежность.

Количество организаций, зарегистрированных на электронных ресурсах, на текущий момент превышает 300 000. Ежедневно поступают десятки новых конкурсов, но этого явно не хватит для того, чтобы обеспечить заказами всех желающих.

Чтобы эффективно осуществлять b2g-продажи, необходимо выполнить ряд требований к конкурсантам:

  • Наличие всей необходимой документации.
  • Регистрация на любой из аккредитованных платформ.
  • Наличие финансов для подтверждения способности обеспечить средствами работы. Необходимо иметь на счетах 1-5 % от суммы договора для подачи заявки и до 30 % стоимости, если предприниматель выигрывает торг.

Предпочтение отдается зарекомендовавшим себя поставщикам, обладающим опытом и средствами. Компания несколько раз побеждавшая в тендере с большой вероятностью продолжит получать государственные подряды.

Объемные сделки

Спектр товаров и услуг, в которых нуждаются муниципалитеты, огромен. Он охватывает практически все сферы деятельности: от обычных канцтоваров и компьютеров до строительных работ и автомобилей.

Правительственные потребности заранее планируются и обосновываются, поскольку осуществляются на деньги налогоплательщиков. Размеры контрактов в b2g-продажах сильно разнятся: от десятков тысяч, до сотен миллионов рублей. Они утверждаются подразделениями с указанием сроков конкурса, масштабов, стоимости и обоснованием того, для каких целей производится закупка.

От объемов зависит и выбор подрядчика, некоторые крупные заказы стабильно уходят зарекомендовавшим себя концернам, благодаря их финансовой состоятельности и надежности. Все, что закупается правительством и муниципалитетами, должно обеспечивать нужды, но не нести избыточного характера.

Привлечение к работе административных ресурсов

Правительство является одним из самых крупных и надежных покупателей в стране, задержек с оплатами практически не бывает. Но есть и исключения, в ситуациях, когда в деле используется административный ресурс.

Речь идет о влиянии чиновников или отдельных структур муниципалитета на выполнение договорных обязательств и выбор предпочитаемого исполнителя на этапе конкурса. При том, что сфера b2g-продаж полностью регламентирована, существуют ситуации прямого и непрямого давления административным ресурсом.

Как стать поставщиком в сфере b2g-продаж

Законодательство и принцип действия контрактной системы содержит достаточно строгих правил и ограничений, за исполнением которых следит ФАС. Все действия, которые могут привести к ограничению конкуренции в сфере b2g-торговли строго пресекаются.

Выбор исполнителей ведется исключительно на конкурсной основе, она подразумевает, что любое заинтересованное предприятие может быть выбрано, если предоставит лучшие условия. Существует ряд обязательных и рекомендуемых требований, которые следует соблюдать, чтобы стать подрядчиком:

  • На момент размещения заявления организация не должна приостанавливать деятельность или входить в процедуру банкротства.
  • Отсутствуют долги по налоговым сборам и другим обязательным платежам за предыдущий год.
  • Компания не находится в списке недобросовестных поставщиков.
  • Присутствуют виды деятельности, соответствующие тендеру.
  • Имеется вся указанная в нормативных актах документация и регистрация на соответствующих площадках.
  • Средства для обеспечения контракта. Наличие опыта и необходимого оборудования.

Так же следует знать этапы участия в b2g-продажах, чтобы для самой компании они были прибыльными. Недостаточно просто соблюсти требования и подать заявление, чтобы гарантированно заработать деньги. Необходимо выстроить систему, в которой будет задействованы все подразделения организации для активной коммуникации с государством на четырех этапах госконтракта:

  • Оформление документов и их размещение на портал.
  • Участие в конкурсе.
  • Получение государственного подряда.
  • Исполнение обязательств.

Особое внимание стоит обратить участникам, на процедуру подписания и исполнения договора. Правительство строго следит за реализацией всех условий сотрудничества в b2g-сфере. В частности, если компания выиграла в тендере, она автоматически выбирается в качестве основного подрядчика.

Все действия осуществляются с помощью электронной системы и подписи (ЭЦП). Контракт сразу считается подписанным и его необходимо выполнять. Любое нарушение сроков или отказ от работы будут поводом для размещения организации в списке недобросовестных поставщиков.

Как осуществляются b2g-продажи

Исполнительным органом власти, который регулирует сферу государственных торгов, является Минэкономразвития РФ. Его главная задача – обеспечить нужны правительства и муниципалитетов необходимыми товарами по оптимальным условиям. Чтобы выполнить эту задачу заказчик предпринимает следующие действия:

  • Проводит подробное описание продуктов или результата необходимых услуг с обоснованием и планированием закупки.
  • Формирует максимальную цену договора, от которой будут вестись торги с исполнителями.
  • Готовит сопровождающую документацию с детальным описанием условий сотрудничества.
  • Размещает заявку на подтвержденной министерством площадке на проведение торгов или приобретение услуги у эксклюзивного подрядчика.
  • Заключает сделку и контролирует ее этапы.

Поскольку сфера b2g-продаж весьма специфична, осуществление деятельности требует профессионализма и со стороны участников. На всех официальных и неофициальных сайтах размещены подробные инструкции о том, как необходимо осуществлять работу со стороны организаций-подрядчиков.

Чтобы полноценно выполнить свои обязанности, достаточно внимательно изучать условия по размещенным нарядам, обеспечивать мониторинг подходящих конкретному предприятию заявок, а после подписания договора выполнять полное сопровождение сделки и контроль над своевременностью платежей со стороны госструктуры.

Самый распространенный вид осуществления b2g-продаж – это тендер. Процесс имеет несколько нюансов, например, в нем участвует большое количество поставщиков, анонимно и при равных возможностях. В качестве возможных форм взаимоотношений с правительством, можно выделить следующие:

  • Прямая поставка товаров и услуг.
  • Аренда помещений.
  • Наем или лизинг техники.
  • Эксплуатация производственных мощностей или частно-государственное партнерство.

Важная новость для подписчиков!

Инструкция: как получить контракт в b2g-сфере

Чтобы получить контракт в сфере b2g, предприятию необходимо выполнить следующие шаги:

  • Приобрести электронно-цифровую подпись, участие в торгах без нее невозможно. Существует несколько компаний, которые оказывают услуги по изготовлению ЭЦП в сжатые сроки, например, сервис «Контур» предлагает выполнить услугу за 1-2 дня.
  • Выполнить регистрацию на официальных площадках, чтобы получить доступ к информации о проводимых конкурсах. Постоянно мониторить сегмент b2g на наличие заявок, подходящих предприятию. Аукционы размещаются за пару недель до окончания приёма заявок конкурсантов, важно своевременно получить информацию о старте.
  • Необходимо пройти аккредитацию, открыть счет и показать, что организация в состоянии обеспечивать средствами потенциальные заказы. Аккредитация потребует предоставления ряда документов, получением которых следует озаботиться заранее.
  • Пройти этап рассмотрения поданных документов. В случае отказа придется подать заявление повторно, устранив указанные недостатки.
  • Перевести финансы на счет, открытый на площадке. Гарантия для участия в торгах составляет сумму от 2 до 5 % от предполагаемого заказа. Средства возвратные, они вернутся по итогу торгов на счет компании.
  • Оформить заявку на участие в конкурсе из двух частей: согласия с условиями выполнения заказа и описанием предлагаемого продукта, информацией о предприятии. Для полноценного размещения рекомендуется выполнить смету по предлагаемой услуге с учетом всех издержек.

После прохождения всех шагов, организация становится полноценным конкурсантом и участвует в торгах на равных условиях. Победа гарантирует заказ, выполнив который достойно, можно заслужить репутацию и увеличить свои шансы на повторный успех.

Важный нюанс в b2g-продажах: поданная в электронном виде заявка является официальным подтверждением согласия на выполнение условий государственного заказа. Если есть трудности с их выполнением, на отзыв заявления дается ограниченное время – оно указано в условиях. По его истечению сделку необходимо выполнить в точности, чтобы не попасть в список неблагонадежных поставщиков.

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.