Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Задачи коммерческого директора: как работает ключевая деталь механизма компании

  • 28 марта 2019
  • 91
Задачи коммерческого директора: как работает ключевая деталь механизма компании

Разберемся, почему коммерческий директор является важным звеном штата, без которого компания не сможет нормально функционировать.


Вы узнаете:

  • В чем заключаются основные задачи коммерческого директора.
  • Какие предъявляются требования к его компетенции.
  • Как составить должностную инструкцию коммерческого директора.

Основные задачи коммерческого директора компании

Перечень должностных обязанностей коммерческого директора может отличаться в зависимости от масштаба компании, ее специфики, уровня развития и организационной структуры. В небольших компаниях эта должность часто бывает совмещенной, поэтому функции и задачи довольно обширны. В крупных корпорациях коммерческий директор обычно занимается только вопросами, непосредственно связанными с его компетенциями.

Разберем подробнее, какие задачи коммерческий директор может решать.

Стратегия и планирование

Главная задача коммерческого директора – определить вектор развития предприятия, задав основную цель и направление. На этапе планирования и разработки стратегии:

  • Определяются главные и второстепенные цели, финансовая модель и план развития организации.
  • Устанавливаются стандарты и ожидаемые показатели продаж.
  • Определяются главные направления, по которым будут осуществляться продажи.
  • Планируется распределение ресурсов и средств.
  • Выбираются самые эффективные каналы продаж и разрабатываются критерии их оценки.

Задачи коммерческого директора: как работает ключевая деталь механизма компании

Организационная деятельность и создание алгоритмов

В задачи коммерческого директора входит также организация бизнес-процессов, связанных с продажами. В его компетенции установление взаимосвязей между различными отделами, формирование списка действий или алгоритмов, способствующих улучшению деятельности предприятия и получению прибыли. Организовать работу подконтрольных отделов и связанных с ними подразделений – вот что важно для грамотного функционирования предприятия.

Контроль результатов

Одной из важнейших задач является контроль работающей системы: насколько эффективны принятые меры, выбранные каналы, работа сотрудников и подразделений. Контролировать нужно не только бизнес-процессы в общем, но и работу каждого отдельного сотрудника. Следовательно, стоит определить критерии оценки продуктивности и систематизировать оценку показателей на корпоративном уровне. Своевременный контроль позволит корректировать стратегию и грамотно развивать продажи на каждом этапе.

Контроль руководителя: 5 видов, 5 инструментов и 5 советов управленцам »

Работа с ключевыми клиентами

По статистике и закону Парето именно 20 % продаж приносят 80 % прибыли. Эта меньшая в количественном соотношении и выгодная в финансовом часть – как раз те ключевые клиенты, в работе с которыми должен участвовать коммерческий директор. Личное внимание всем важным покупателям уделить не получится, но самые важные моменты и наиболее перспективные и крупные сделки должны сопровождаться коммерческим директором лично.

Работа с поставщиками и снижение издержек

В задачи коммерческого директора компании входит также организация наиболее выгодной и полезной для предприятия схемы распределения средств. Поиск выгодных поставщиков, формирование ценовой политики и сокращение издержек – это база, на которой строится успешная деятельность коммерческого директора. В ведении руководителя находятся либо все эти процессы непосредственно (в маленькой организации), либо соответствующие подконтрольные отделы или сотрудники, выполняющие данные задачи. Поиск наиболее выгодных решений, оптимизация производственных процессов и планирование скидок и акций с целью получения выгоды и привлечения покупателей тоже входит в задачи коммерческого директора.

Календарь коммерческого директора на 2019 год:
о чем нельзя забыть

Задачи коммерческого директора: как работает ключевая деталь механизма компанииВ статье электронного журнала «Коммерческий директор» вы найдете календарь, который напомнит вам об обязательных задачах в каждом месяце 2019 года. С его помощью вы своевременно решите все важные вопросы и ничего не упустите.

Смотреть календарь комдира на 2019 год

Обязанности коммерческого директора

Задачи коммерческого директора заключаются в формировании такой среды, в которой предприятие будет финансово успешным. К наиболее важным обязанностям относится:

  • Стратегическое планирование.
  • Анализ рыночных условий и предложений конкурентов.
  • Контролирование работы сотрудников и отделов.
  • Оптимизация и реорганизация бизнес-процессов.
  • Формирование ценовой политики предприятия.
  • Контроль реализации и процессов продажи товаров.

Дополнительными задачами является продвижение товаров и услуг и определение стратегии в этой области, а также логистика и производство продукции, в том числе работа с поставщиками и подрядчиками.

От того, какие задачи вы ставите перед своим коммерческим директором, зависит набор необходимых навыков и компетенций для специалиста данного уровня.

Компетенции коммерческого директора

Выполняя такое количество важнейших для компании задач, человек должен обладать целым перечнем навыков и умений, которые позволят ему эффективно делать свою работу.

Базовые требования к должности коммерческого директора:

  • Высшее образование в сфере экономики, управления или финансов.
  • Опыт руководства предприятием, желательно в аналогичной должности, от 3-х лет.
  • Багаж знаний в маркетинге, производстве, продажах.
  • Лидерские черты, способность к коммуникации.
  • Организационные способности.
  • Понимание специфики компании.
  • Знание современных технологий и условий рынка.
  • Владение языками.

Должностная инструкция коммерческого директора

Определившись с функционалом коммерческого директора, можно составить должностную инструкцию, которая будет включать в себя ряд блоков с важной информацией: общие данные, права и обязанности, ответственность.

В первом разделе стоит указать положение должности в организационной структуре, основные нормативные положения, порядок назначения, правила и условия передачи полномочий и обязанностей.

Далее следует блок, которые определяет основной функционал в соответствии с правилами компании. Это может быть:

  • Руководство стратегией и планами развития.
  • Постановка целей в соответствии с разработанной стратегией.
  • Формирование и организация отделов и сотрудников в подчинении.
  • Создание, оптимизация и ликвидация бизнес-процессов в соответствии с интересами компании.
  • Создание нормативов и стандартов качества.
  • Разработка контролирующих мер и оценка показателей эффективности.
  • Консультации для заинтересованных лиц.
  • Работа с персоналом.
  • Взаимодействие с контролирующими органами и третьими лицами.
  • Составление и контроль регулярной отчетности по показателям.
  • Порядок участия в сделках от лица компании.
  • Ведение представительской и демонстративной деятельности с целью продвижения компании (проведение презентаций, участие в выставках и конференциях).

В блоке, определяющем права коммерческого директора описываются полномочия, которые присваиваются занимающему должность. Например, он имеет право совершать сделки, говорить от лица организации, решать масштабные вопросы в установленном порядке, влиять на корпоративную политику, взаимодействовать с подчиненными, получать требуемые данные и информацию, организовывать исследования и проверки в интересах предприятия, вводить показатели производительности и разрабатывать системы контроля эффективности работы организации.

Набор задач, прав и обязанностей будет варьироваться в зависимости от рассмотренных ранее факторов.

Подписываясь под должностной инструкцией, сотрудник понимает, что за невыполнение или ненадлежащее выполнение собственных обязанностей он лично несет ответственность.

Составляя должностную инструкцию коммерческого директора стоит учесть все основные моменты, четко разграничив зоны ответственности, права и обязанности, чтобы в дальнейшем избежать конфликтов и спорных вопросов.

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Хороший коммерческий директор должен разбираться в сфере деятельности вашей организации, понимать специфику и механизмы функционирования бизнес-процессов и быть в состоянии организовать (или реорганизовать) существующую систему с целью получения наибольшей выгоды и сокращения издержек.

Найти грамотного специалиста не просто – но этому вопросу стоит уделить максимум внимания, поскольку хороший коммерческий директор может вывести компанию на новый уровень, а некомпетентный специалист – довести до банкротства.

Обязанности и компетенции коммерческого директора зависят от размера и специфики вашей организации. Поэтому, прежде чем искать такого специалиста, определитесь с функционалом и требованиями к кандидату.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.