Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Борьба за клиентов: как выиграть в бесконечной конкурентной гонке

  • 28 марта 2019
  • 84
Борьба за клиентов: как выиграть в бесконечной конкурентной гонке

Поговорим о том, как выстроить верную стратегию борьбы за клиентов с конкурентом и что нужно учесть для удержания внимания покупателей.


Вы узнаете:

  • Какие существуют методы и принципы конкурентной борьбы.
  • Какие негативные тенденции борьбы за покупателей наблюдаются.
  • Как написать собственную стратегию конкурентной борьбы.

Борьба за клиента с конкурентом

Любой бизнес независимо от сферы деятельности сопряжен с борьбой за клиентов. Конкуренция способствует эффективному распределению внутренних ресурсов компании, координирует экономическое развитие бизнеса без административного принуждения, стимулирует предпринимателей к улучшению качества своих услуг и товаров, предоставлению гарантий и гарантийного обслуживанию.

Предприниматель постоянно должен стремиться к обеспечению превосходства бизнеса и своего продукта относительно аналогичных товаров и компаний, работающих в той же нише. Без выделенных преимуществ у бизнеса практически нет шансов одержать победу в борьбе за клиентов.

Методы конкурентной борьбы за клиентов

Борьба за клиентов: как выиграть в бесконечной конкурентной гонке

Соперничество может иметь 2 цели:

  • Максимальную .
  • Минимальную.

Максимальная цель конкурентной борьбы заключается в расширении рынка сбыта своего продукта, наращивании аудитории покупателей, привлечении клиентов своих конкурентов. Такая борьба уже предполагает качественное преимущество перед конкурентными компаниями, вы должны быть способны предложить гораздо больше выгоды, чтобы клиент конкурента изменил привычный выбор и перешел к вам.

Минимальная заключается в сохранении своей доли рынка и удержании имеющихся клиентов. Чтобы не дать своим уже наработанным покупателям перейти к соперникам, нужно как минимум оставаться не хуже своих конкурентов. Такая минимальная задача все равно предполагает стабильное развитие бизнеса и повышение конкурентоспособности продукта.

10 способов выделиться на фоне конкурентов

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» о самых эффективных способах стать лидером рынка в условиях жесткой конкуренции.

Узнать 10 способов

6 принципов борьбы за покупателей

Существует несколько негласных правил ведения конкурентной борьбы, которые помогут вам не только завоевать внимание клиентов, но и удержаться в бизнесе надолго.

Не стремитесь сразу стать лидером в своей нише рынка

Но при этом постарайтесь обогнать остальных конкурентов. Ставьте перед собой выполнимые, последовательные задачи. Подумайте над тем, в чем вы можете быть лучше своих конкурентов на сегодняшний день, и сосредоточьтесь на создании своих преимуществ.

Ведите борьбу в более узкой нише бизнеса

Если ваша компания пока имеет ограниченные финансовые ресурсы, и вы относитесь скорее к субъектам малого предпринимательства.

Предлагайте клиентам не абстрактные «юридические услуги», а более конкретные «услуги юриста по жилищным вопросам, ведение судебных споров с застройщиками».

Не демпингуйте

Существенное снижение цены на товар или услугу по сравнению с конкурентами – не самый лучший метод ведения борьбы за клиентов. Ваши действия в этом состязании не должны привести к обвалу объема рынка.

Что произойдет на практике: сначала клиенты перейдут к вам, а затем все остальные компании, занятые в этой же сфере бизнеса, будут вынуждены также снизить цены. Вы не только не одержите победу в этой борьбе, но и обрушите стоимость своего продукта.

Не теряйте прибыльность и рентабельность бизнеса

Частая ситуация: желая переманить клиентуру конкурентов и расширить потребительскую аудиторию, компания проводит маркетинговые мероприятия, акции, вкладывает крупные средства в рекламу, нанимает в штат дорогих специалистов и т.д. И начинает работать себе в убыток. Количество заказов увеличивается, но прибыль все равно не покрывает расходы. Такая политика также может привести к негативным последствиям. Оправданы лишь временные снижения прибыли с четким расчетом на ее прирост в будущем.

Ведите борьбу в рамках антимонопольного законодательства

Не стоит добиваться прироста аудитории посредством дискредитации конкурентов, использования порочащих сведений и клеветы.

Недобросовестная конкуренция: формы проявления и методы борьбы »

Использование сильных сторон своей компании и слабых сторон конкурентов

Это ключевое правило, которое поможет разработать стратегию честной, но эффективной борьбы за внимание клиентов.

Борьба за клиентов: как выиграть в бесконечной конкурентной гонке

Анализ конкурентов как метод борьбы за клиентов

Большинство предпринимателей концентрирует все внимание на собственных плюсах и строит всю стратегию борьбы на своих преимуществах. Однако полезно также анализировать действия, стратегии и ценовую политику конкурентов. Во-первых, можно учиться на их ошибках. Во-вторых, использовать их слабые стороны в борьбе против них же. В-третьих, их преимущества можно изучить и применить в собственной компании.

Удерживайте внимание на том, что конкуренты – такие же участники рынка, как ваша компания и потенциальные/имеющиеся клиенты. Необходимо постоянно отслеживать возможности, планы, рекламные кампании, способы развития, удачи ваших конкурентов, а также быть готовым нейтрализовать меры по перехвату вашей клиентской базы.

Борьба за клиентов: как выиграть в бесконечной конкурентной гонке

Негативные тенденции борьбы за клиента

В конкурентной борьбе можно выделить минимум 2 негативные тенденции:

  • Стремление субъектов бизнеса к монопольному положению на рынке.
  • Ведение борьбы за клиентов недобросовестными методами.

Недобросовестные способы борьбы – это любые действия, которые противоречат законодательству РФ, обычаям делового оборота, требованиям добропорядочности, разумности и справедливости, причинили или могут причинить убытки другим хозяйствующим субъектам (п. 9 ст. 4 Закона о защите конкуренции).

Считается, что компания недобросовестно конкурирует, если она своими действиями одновременно:

  • Желает получить преимущества в предпринимательской деятельности.
  • Нарушает закон, обычаи делового оборота, требования добропорядочности, разумности и справедливости.
  • Причиняет или может причинить убытки конкурентам.
  • Наносит или может нанести вред деловой репутации других лиц.

Всего выделяют 7 видов недобросовестной конкуренции, рассмотрим более подробно их в следующей таблице:

Вид

Как проявляется

Дискредитация

Предприниматель распространяет о конкурентах ложные, неточные или искаженные сведения. При условии, что такие сведения могут причинить убытки конкуренту или нанести ущерб его деловой репутации.

Введение в заблуждение

Компания указывает ложную информацию о собственном товаре, чтобы привлечь потребителей.

Некорректное сравнение

Лицо некорректно сравнивает. Некорректное сравнение бывает двух видов:

1) с неограниченным кругом хозяйствующих субъектов –конкурентов и (или) их товаров, например, с помощью слов: «лучший», «первый», «номер один», «самый», «только», «единственный»;

2) с конкретным хозяйствующим субъектом – конкурентом(товаром), когда сравнивают без параметров, основываются на незначительных или несопоставимых фактах или результаты сравнения нельзя проверить.

Использование чужой интеллектуальной собственности

Предприниматель недобросовестно приобретает и использует исключительные права на средства индивидуализации или использует результаты интеллектуальной деятельности.

Смешение с конкурентом

Компания своими действиями вызывает смешение с деятельностью конкурента или с его товарами (услугами).

Использование тайны конкурента

Лицо незаконно получает, использует и разглашает чужую коммерческую или другую охраняемую законом тайну.

Другие формы

Перечень форм недобросовестной конкуренции открытый.

Важная новость для подписчиков!

Как разработать стратегию конкурентной борьбы за клиентов

Этапы разработки собственной стратегии конкурентной борьбы на рынке:

  • Определите цель борьбы. Это может быть удержание имеющейся аудитории или расширение клиентуры за счет аудитории конкретных компаний.
  • Выбор способа конкуренции. Вы можете делать упор на снижение себестоимости продукта и конечной цены товара, производство уникального продукта, который не выпускают еще конкуренты, повышение лояльности уже имеющихся клиентов и т.д.
  • Определите максимально точно целевую аудиторию своего продукта. А также составьте карту стратегических конкурентных групп, с которыми вам нужно соперничать за внимание целевой аудитории.
  • Выявите основные конкурентные преимущества своей компании. Пропишите их по приоритетности.
  • Выявите слабые стороны своих конкурентов. На основе полученной информации составьте план конкурентной стратегии. Сравните плюсы конкурентов и свои сильные стороны.
  • Претворение в жизнь маркетингового плана вашей компании.

Самые известные примеры многолетней конкурентной борьбы за покупателей: корпорации Apple и Samsung, транспортные компании DHL и FedEx, производители бульонов Knorr и Maggi, автопроизводители Audi и BMW и многие другие.

Вывод

По-настоящему хорошая стратегия ориентирована не только на борьбу с конкурентами, но и на привлечение внимания и увеличение лояльности клиентов к своему продукту. Стратегия должна быть рассчитана на долгосрочную перспективу, быть продолжением общей концепции развития предприятия.

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.