Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

  • 3 апреля 2019
  • 119
Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

Рассмотрим разные спектры эмоций и разберем, какие из них нужно вызывать и как это сделать, чтобы гарантированно продать клиенту ваш продукт.


Вы узнаете:

  • Как работают эмоции в продажах.
  • Как их вызывать и каким образом настраивать.
  • Какие слова вызывают наибольший эмоциональный отклик.
  • Какие цвета лучше использовать, чтобы привлечь внимание к компании.

Работа с эмоциями клиента

В продажах есть 3 главных элемента клиентского опыта:

  • Успех.
  • Усилия.
  • Эмоции.

Компания Temkin Group проводила исследования и выявила, что именно эмоции больше всего влияют на решение клиента. Но до сих пор многие компании не берут во внимание данный факт.

Именно воздействие на эмоции или намеренное провоцирование нужного вам эмоционального отклика у клиента дает большой процент успеха совершения сделки или продажи.

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

Попадая в состояние выбора, люди руководствуются своим бессознательным: опираясь на эту часть психики, человек неосознанно делает свой выбор в принятии решения.

Именно этой особенностью пользуются маркетологи, когда разрабатывают схему и методы продаж. Они провоцируют клиента приобрести товар или услугу и при этом испытать положительную эмоцию. Появляется якорь «покупка = приятные эмоции». Человек будет неосознанно пытаться вновь испытать эти эмоции, что приведет его к новой покупке, даже если она не представляет для него ценности и необходимости.

По эмоциональной шкале все эмоции можно разделить на 3 группы:

  • Положительные.
  • Нейтральные.
  • Негативные.

Как использовать отрицательные эмоции в продажах

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупкуПсихологи определили: каждое решение покупателя рождается из смеси шести базовых отрицательных эмоций. Выбор эмоции зависит от личности покупателя и вашего продукта.

С помощью рекомендаций из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» определите эмоцию, на которую нужно надавить, и создайте презентацию или коммерческое предложение, которое клиент точно не забудет.

6 отрицательных эмоций в продажах

Когда необходимо вызывать положительные эмоции

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

Ситуации, которые требуют немедленного решения

Человек испытывает эмоциональный отклик и опирается на него, делая выбор в «срочных» ситуациях. Данные эмоции больше зависят от жизненных установок, задач и итогов, которые максимально близки к настоящему времени, а не рассчитаны на будущую перспективу. Но даже срочные решения зависимы от контекста предложения.

Ханна Чанг и Мишель Фам проводили тест, в котором учащимся нужно было вообразить, что им необходимо сдать экзамен через месяц или год. В одном из случаев учащиеся были более склонны к аренде квартиры, которая вызывает положительные чувства, а не простой, которая имеет более близкое расположение. Очевидно, что при принятии решения учащиеся опираются не на логичность решения, а на свои эмоции комфорта и удовольствия. Подобная стратегия: подстройка под эмоции потребителя необходима, если для принятия решения отводится крайне небольшой срок.

Тактика 1: Сократите срок, необходимый для выбора услуги, которая приносит положительную эмоцию

Например, продавая товар, сокращайте процесс принятия решения потребителем:

  • Заострите внимание покупателя на ограниченное количество товара.
  • Снизьте доступность товара.
  • Обратите внимание на скидки, которые действуют короткий период.

Тактика 2: Применяйте эмоции покупателей перед продажей

Например, вы используете для продажи товара инструмент рассылки по почте. Тогда эмоция должна быть вызвана в конце цепочки триггерных писем, максимально приближена к моменту принятия решения о покупке.

Тактика 3: Товары гедонистической окраски располагайте около кассы

В супермаркетах розничной торговли именно такого вида продукты приобретают «на эмоциях» (конфеты, шоколад и т.п.) Данная стратегия работает, так как у человека недостаточно времени, чтобы принять решение. Такой подход работает и в интернете. К примеру, при продаже плюсом к покупке вы можете предложить товар, который принесет наслаждение, но с ограниченным сроком предложения.

Тактика 4: Старайтесь не перегружать эмоциональное состояние покупателя

Например, вы предлагаете уникальный товар, но удовольствие от покупки клиент получит не скоро из-за длительной доставки. В этом случае придумайте другое «удовольствие», которое они смогут получить уже сейчас (обучающий материал, интересное видео, вебинар, электронную книгу). В таком случае все пройдет успешно. Но продумать вариант быстрой доставки все равно необходимо.

Независимые решения

Более результативно эмоции покупателя работают, когда он находится в одиночестве. Находясь в компании, человек старается максимально обезопасить себя. В этом случае необходимо делать упор на практичности и логичности совершаемого выбора. Таким образом, нет необходимости полностью опираться на эмоцию человека. Наоборот, больше говорите о плюсах, которые получит человек, приобретя ваш товар или услугу.

Неопределенные решения

Такой вид решений делится на 2 типа эмоций: положительные и отрицательные.

Пример положительных — человеку не раскрывается содержимое подарка, отрицательных — продажа товара при падении фондового рынка.

И в том, и в другом случае эмоции берут верх, у человека уходит уверенность, он начинает опираться на конструктивное мышление, которое провоцирует чувства.

В ситуации неопределенности воспользуйтесь эмоциональным призывом к действию, который направлен на колеблющегося покупателя. Если это не создает должного эффекта, то можно обращаться к логическим подтверждениям оправданности покупки.

Гедонистические опции

Влияние на эмоции покупателей имеет высокую результативность при продаже услуг и товаров, направленных на увеличение комфорта.

Ситуация приобретения

При работе с клиентом для достижения эмоционального отклика следует говорить о плюсах приобретения, а не о минусах, которые удастся не допустить при условии приобретения товара. Чувства включаются точнее при условии, что нашей задачей становится принятие решения. Эмоциональные плюсы продукта кажутся нам логичнее, при этом мы способны работать с периферийной информацией, а не содержательной.

Читайте также: Как работает нейромаркетинг: 6 принципов для привлечения клиентов »

Как вызвать положительные эмоции у старшего поколения

Здесь работа с эмоциями очень важна. Причиной этому в данном типе взаимодействия является время, которое понимается как ограниченное, именно этот пункт определяет наше поведение.

Есть теория о социоэмоциональной избирательности:

  • При экспансивности времени, это касается в большей степени молодого поколения, внимание уходит на задачи и их реализацию. В таком случае большая часть сил идет на планирование.
  • При ограниченном времени, это касается людей пожилого возраста, внимание уходит на эмоциональные задачи. Ярко проявляет себя желание проводить время в общении с близкими людьми и ценить настоящий момент.

Слова, вызывающие положительные эмоции

Существительные: радость, счастье, смех, мир, солнце, любовь, улыбка, жизнь, море, игра, красота, лето, тепло, любопытство, удовольствие, отдых, деньги, секс, доход, чувство, праздник, весна, позитив, доверие, уют.

Прилагательные: выгодный, лучший, надежный, гармоничный, достойный, единственный, исключительный, настоящий, незаменимый, отличный, престижный, современный, эффективный, солидный, прекрасный, эксклюзивный, превосходный, успешный, качественный.

Глаголы: рекомендовать, обеспечивать, поддержать, улучшать, беречь, укреплять, повышать, свидетельствовать, гарантировать, добиться, предлагать, предоставлять, получать, позволять, приобретать, становиться, сберегать, заслуживать, осуществлять, сделать.

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

Цвета, вызывающие положительные эмоции

По статистике, четырехцветная реклама вызывает в 1,5 раза больше эмоций, чем та же реклама в черно-белом цвете.

Наиболее действенные цвета, которые применяются в рекламных надписях (от самого популярного до менее популярного):

  • Черная надпись на желтом фоне.
  • Зеленый на красном.
  • Красный на белом.
  • Зеленый на белом.
  • Синий на белом.

Как вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку

Часто цвета создают оптическую иллюзию. К примеру, красный, оранжевый, желтый и белый зрительно увеличивают предмет, а синий и зеленый имеют обратный эффект. Одинаковые по размеру круги будут восприниматься как разные по величине, при условии, что они будут окрашены в белый и черный цвета. Если помещение оклеено темными обоями, то визуально оно уменьшается на 30 %.

Какие чувства вызывают определенные цвета:

  • Красный – цвет энергии, увеличивает пульс, повышает активность и целеустремленность.
  • Оранжевый – агрессивный и активный цвет. Поднимает настроение и дает ощущение тепла и надежности.
  • Желтый – оптимистичный и жизнерадостный цвет. Быстро привлекает к себе внимание, хорошо развивает творчество.
  • Зеленый – цвет здоровья, восстановления. Цвет хорошо гармонизирует и успокаивает. Цвет денег.
  • Голубой – цвет надежды. Успокаивает и дает ощущение легкости.
  • Синий – олицетворяет собой спокойствие, логичность и глубину мысли.
  • Фиолетовый – олицетворяет душу, тайну и духовность.
  • Черный – цвет силы. Элегантный и аристократичный цвет.

Читайте также: Аромамаркетинг: запахи, которые заставляют тратить деньги »

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Непонимание важности влияния эмоций — одна из причин плохих результатов в продаже. Эмоциональный отклик клиента существенно влияет на выбор и формирование его мнения, поэтому именно на него нужно опираться при построении взаимодействия в цепочке клиент-бренд.

Успех вашего предприятия зависит от того, какие эмоции вызывает ваша компания у людей. Задача компании – научиться добиваться необходимой эмоции для той или иной цели.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.