Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

  • 4 апреля 2019
  • 63
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Когда продажи падают, отличным вариантом для увеличения объемов выручки станут методы ценового стимулирования. Читайте в этой статье о том, как их использовать.


Вы узнаете:

  • В чем заключается суть ценового стимулирования.
  • Какие методики применяются для роста выручки.
  • Из чего состоит система ценового стимулирования сбыта.

Понятие ценового стимулирования

Современные исследования факторов, влияющих на выбор покупателей, показывают, что стоимость товаров играет одну из важнейших ролей. В таких условиях рынка предприниматели должны строить маркетинг и ценообразование максимально гибко, чтобы сохранить эластичность спроса и прибыль.

Ценовое стимулирование продаж – это методики управления стоимостью продукта для обеспечения максимального сбыта. Выражается, как правило, во временном снижении расценок, проведении распродаж и использовании программ лояльности.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Применяется ценовое стимулирование, когда есть острая потребность в приросте объемов реализаций предприятия, а также решении других задач:

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Для большинства предпринимателей методика выглядит просто: нужно дать скидку, это поможет усилить сбыт.

Но опытные практики рекомендуют дать ответ на 3 важных вопроса, прежде чем применять ценовые методы стимулирования продаж.

Какой должна быть скидка, чтобы значительно повлиять на прирост выручки?

В зависимости от бизнеса эта цифра будет разной. Например, важно понять, повлияет ли снижение стоимости на 5 % на спрос или он останется на прежнем уровне, потому что покупатели не увидят серьезной выгоды для себя. Во втором случае бизнес просто потеряет часть прибыли, не получая ничего взамен.

Аспектом в этом вопросе также станет исследование прайса конкурентов. Возможно, предполагаемая скидка не даст эффекта на фоне их демпинга. Тогда нужно сосредоточить силы на других каналах маркетинга.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Что станет с рынком, после проведения акционных мероприятий?

Если снижением расценок занимаются все конкурирующие предприятия в погоне друг за другом, ситуация может привести к ценовой войне. Тогда покупатели перестанут приобретать продукты и услуги по обычным ценам и будут постоянно ждать распродаж. В долгосрочной перспективе у всех игроков есть серьезные риски потерять большую часть прибыли.

Как это повлияет на оценку бренда среди потребителей?

Вопрос касается тех организаций, чьи услуги позиционируются на рынке как премиум-сегмент. Постоянное ценовое стимулирование сбыта приведет к тому, что в глазах клиентов разрушится образ элитного бизнеса. Восстановить прежний имидж и мотивировать целевую аудиторию приобретать товары по высокой стоимости будет очень сложно.

Когда все просчитано и спланировано безупречно, то проведение мероприятий приведет к значительному увеличению спроса на ассортимент. Но следует понимать, что это неизбежно вызовет дальнейшее его падение ввиду насыщения рынка продуктом. Поэтому предпринимателю следует заранее подумать над тем, как будет поддерживаться объем в дальнейшем.

Ценовое стимулирование продаж дорогих товаров

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручкиПредоставление клиенту услуги отсрочки платежа при продаже бытовой техники, мебели, автомобилей, драгоценных украшений, недвижимости – эффективный способ увеличить сбыт товаров сегмента lux.

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» рассказывается о применении трех способов ценового стимулирования с помощью этого метода.

Узнать 3 способа

Методики для роста выручки при ценовом стимулировании

В запасе у опытных коммерческих директоров существует несколько приемов, которые позволяют увеличить спрос. Их разновидности можно условно разделить на 3 основных группы:

  • Прямое снижение стоимости товаров. Любая распродажа в розничном магазине, скидки за несколько покупок.
  • Распространение карт и купонов, дающих бонус при следующей покупке.
  • Продажи с отсроченной скидкой. Например, кэшбек-сервисы.

Существует большое количество методов ценового стимулирования, разберем наиболее популярные из них.

Распродажи

Применяется для увеличения объемов сбыта и реализации товарных остатков, от которых необходимо избавится. Пример классической распродажи можно увидеть при ликвидациях в магазинах одежды. Основное отличие от акций заключается в серьезной глубине скидки, которая предоставляется на весь ассортимент. Для усиления эффекта на ценники размещаются специальные таблички, которые показывают, какая выгода предоставляется покупателям – 10-20-50 %.

Второй вариант в этой методике – размещение первоначальной стоимости и новой для акцента на сумме экономии, получаемой клиентами.

Распродажа относится к прямым методам ценового стимулирования. Применять ее для постоянного роста выручки не рекомендуется, это вызовет привыкание у целевой аудитории и последующий спад спроса.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Акции

Основное отличие этого метода от распродажи в том, что снижение стоимости достигается только при выполнении определенных условий. Для привлечения внимания аудитории устанавливается так называемый «лидер продаж» – продукт, на который выдается самая большая скидка на грани с рентабельностью.

Для «лидера продаж» выбирается популярный товар, на низкий ценник которого гарантировано отреагирует целевая аудитория. К нему привязывается продукт-драйвер, с которого компания может получить хорошую прибыль. Общая сумма покупки получается низкой, за счет глубины скидки на «лидера».

Еще один вариант ценового стимулирования через акции – это временное снижение прайса, при условии покупки от установленного количества или суммы сделки. Например, скидка 30 % на бананы при покупке от 3 кг или при разовом приобретении на сумму от 500 ₽ и выше.

Третий вариант этой методики подразумевает формирование наборов из товаров близких по смыслу. На набор устанавливается выгодная расценка в виде общего снижения стоимости. Замечательно подходит для активизации клиентской базы.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Снижение стоимости в зависимости от времени работы или экспертности

Удобный метод ценового стимулирования сбыта для кафе/ресторанов, сервисов по доставке еды, салонов красоты, а также некоторых розничных сетей. Смысл подхода в том, что организация предлагает разный прайс своим покупателям в зависимости от времени их обращения за услугами или продуктами.

Например, доставка пиццы утром в выходные будет стоить дешевле, чем вечером в пятницу. Таким образом происходит получение дополнительной прибыли в часы пиковой нагрузки. И активизация каналов сбыта в «неактивный» промежуток времени.

Ранжирование по уровню экспертности актуально для салонов красоты. Управляя прайсом, брендовая парикмахерская может оказывать недорогие услуги за счет найма нераскрученных мастеров, привлекая при этом большой объем новых клиентов за счет бренда салона и доступного прайса.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Дисконтные программы

Ценовое стимулирование продаж проводится по 2 основным схемам.

Фиксированная модель

Получение выгоды покупателем происходит автоматически при любом заказе, если он имеет в наличии дисконтную карту магазина. Сумма устанавливается стандартной – 3-5 %, также к ней могут добавляться распродажи, которые проводятся организацией.

Наличие скидочной карты «привязывает» клиента к покупкам в определенных местах, поскольку они автоматически позиционируются как более выгодные. Кроме того, такие карты не являются именными, что расширяет круг потенциальной целевой аудитории.

Если организация собирает определенную информацию о целевой аудитории за счет заполнения анкет, она имеет возможность активизировать ее с помощью маркетинга.

Накопительная система

Подход основан на принципе, описанном выше, но имеет несколько другую модель ценового стимулирования сбыта. Клиент получает возврат части денег от покупки в виде бонусов или баллов, которые можно потратить на следующие заказы в этом же магазине.

Предпринимателям стоит обратить внимания на максимальную прозрачность такой системы. Должно быть абсолютно ясно, какова ценность баллов в рублевом эквиваленте, в каком объеме ими можно оплатить продукт, срок за который использовать и прочие нюансы.

На современном рынке этот вариант используется широко в различных нишах бизнеса: от строительных магазинов до бензоколонок или интернет-торговли аксессуарами.

Рекомендация из личного опыта: не устанавливайте срок сгорания баллов на карте. Маркетологи ошибочно предполагают, что подобный подход резко активизирует сбыт. Часто опыт показывает обратное – если клиент не собирается осуществить покупку в ближайшее время, то он перестает рассматривать поставщика как приоритетный вариант для повторного обращения. Это происходит из-за потери ярко выраженной пользы.

Важная новость для подписчиков!

Система ценового стимулирования сбыта

Чтобы выбранные компанией методики заработали, недостаточно просто принять решение о скидках и разместить новые ценники. Полноценного роста выручки получится достигнуть, только если решение подкреплено структурированными действиями.

Набор мероприятий по ускорению продаж называется системой ценового стимулирования сбыта. Рассмотрим те шаги, которые необходимо предпринять, чтобы реализовать ее у себя в бизнесе.

График акций и распродаж

Когда выбранные методики проанализированы, прибыль просчитана, остается увязать все мероприятия по активации клиентов в единый график. Он должен учитывать потребности компании в сбыте продукции и сезонность рынка. Оптимальный вариант – это календарь маркетинговых активностей.

Привязка дисконтных бонусов к программе лояльности

Чтобы используемые накопительные программы работали на 100 %, рекомендуется на их основе формировать длительные взаимовыгодные отношения с клиентами. Здесь открывается широкий простор для творческих действий предпринимателя и маркетологов.

Возможные компоненты, помогающих увеличить лояльность:

  • Блог со статьями о продуктах и их использовании.
  • Поздравления и бонусы на праздники для потребителей.
  • Личный кабинет с различными способами оплат, доставки и вариантами ценового стимулирования сбыта.

4 методики ценового стимулирования для быстрого увеличения выручки

Поддержка всех мероприятий рекламой

Если предприятие приняло решение проводить замечательную распродажу, но о ней узнает минимум клиентов, то нужной эффективности не будет достигнуто. Поэтому в маркетинговом календаре под каждую из акций необходимо запланировать активизирующие действия.

Самым простым примером будет рассылка писем по АКБ с коротким приглашением рассмотреть новую продукцию и сделать предзаказ по специальной цене. Или настройка таргетированной рекламы с рассказом о грандиозном снижении цен.

Если наработанная база контрагентов мала, применяется широкий спектр рекламных мероприятий: контекстная реклама, раздача или расклейка листовок с условиями акций, холодные звонки по АКБ конкурентов.

Дифференцированные продажи

Последний штрих, необходимый для применения методов ценового стимулирования сбыта. Дело в том, что для компаний из разных сегментов бизнеса, описанные выше методики задают неоднозначные цели. Например, для розничных магазинов цель любой акции – максимизировать выручку, продать максимум кейсов.

В случае с торговлей в B2B-сегменте подход может быть иным. Реализовывать товары по заниженной стоимости топ-клиентам, которые и так покупают, смысла нет. Это просто будет убивать прибыль, не принося пользы бизнесу.

Поэтому в таких ситуациях в рамках проведения распродажи применяется дифференцированный подход: предложение по заниженной цене отправляется только тем покупателям, которые работают с конкурентами или не покупают ничего из продукции по обычным ценам.

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.