Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Сборник советов по продажам в интернете, по телефону и в b2b-сегменте

  • 9 апреля 2019
  • 90
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Сборник советов по продажам в интернете, по телефону и в b2b-сегменте

В этой статье поделимся советами по продажам с передовой от опытных коллег по цеху.


Вы узнаете:

  • Какие советы помогают увеличить интернет-продажи.
  • Какие идеи можно использовать отделу продаж для роста в b2b-сегменте.
  • К каким советам стоит прислушаться, чтобы увеличить продажи по телефону.

Какие советы помогают увеличить интернет-продажи

В современных условиях рынка привлечение клиентов в интернете не легкая задача. Конкуренция там с каждым годом становится все сильнее. Борьба идет не только за деньги потенциальных покупателей, но и за их внимание и заинтересованность.

Если посетители интернет-ресурсов не испытывают приятных впечатлений от взаимодействия с торговыми платформами, они вряд ли захотят посетить ресурс еще раз. Приведем три основных совета, как увеличить интернет-продажи.

Сделайте удобную и доступную связь с специалистами

Рост конверсии наблюдается у тех платформ, которые дают возможность задать вопросы и в течение короткого времени на них отвечают. Одним из самых удобных способов будет чат с заказчиком. Он позволяет вести сразу несколько диалогов через СРМ, что намного эффективнее консультирования голосом.

Однако нужно предусмотреть все варианты и для снижения загрузки сотрудников написать чат-бота с ответами на распространенные вопросы. Таким образом вашим покупателям никогда не придется ждать, что серьезно повышает их лояльность и увеличивает желание сделать заказ.

Втором аспектом в обслуживании будет точность предоставляемой информации и бизнес-этика. Важно соблюдать уважение к каждому посетителю, при этом можно добавить немного креатива — живого, человеческого общения. Посмотрите, как это реализовано в Альфа-Банке:

Советы по продажам: как продавать в кризис

Создайте легкую навигацию по сайту

Этот полезный совет по продажам касается устройства простого поиска на платформе и удобного перехода между страницами. Выполнить оптимизацию стоит сразу на стадии разработки. Если потребителю будет сложно ориентироваться в информации, то он, скорее всего, покинет ваш ресурс в течение 30 секунд.

В кризис борьба идет за каждого пришедшего с трафика лида, поэтому важно сделать оптимизацию так, чтобы сайт сам направлял посетителей от одного товара к другому, предлагал решения и информацию, которая поможет их реализовать.

По итогу посещения у клиента не должно оставаться вопросов по использованию продуктов или по деталям вашего предложения. Иначе клиент уйдет искать ответы на них в других местах и вполне возможно, что покупки он сделает там же.

Демонстрируйте доступность предложения

Чтобы посетитель совершил первую покупку быстро, необходимо максимально облегчить ему путь. Для выполнения этого критерия профессионалы по интернет-продажам советуют разместить подробное описание продукта или услуги. Хорошо, если оно будет подкреплено качественными фотографиями.

Дело в том, что в онлайн клиенты делают выводы о применимости товара для себя на основе визуальной информации. Чем ее больше, тем более надежной кажется компания и сделка. В дополнение нужно обязательно указать условия доставки или выполнения обязательств, а также возможности по возвратам.

Например, в магазине Nike заказчику несколько раз напоминают про возможность вернуть товар в течение 30 дней. Бренд так же заботливо интересуется, насколько полученные кроссовки подходят покупателю и понравились ли они ему уже после покупки.

Советы по продажам: как продавать в кризис

Советы отделу продаж для роста в b2b-сегменте

Бизнес — это не только продвижение своих товар и услуг, но и команда. От ее квалификации зависит эффективность внедрения новых технологий и выполнение планов по выручке в кризисное время. Проблемы, которые решает руководитель отдела сбыта, начинаются на этапе подбора кадров и касаются всех аспектов взаимодействия с целевой аудиторией.

Чтобы успешно решать их и вести дела эффективно, нужно знать и уметь применять различные техники. Рассмотрим наиболее интересные советы для руководителя отдела продаж.

Проводите утренние собрания

Управление временем и задачами команды — это ключевая функция для успеха в коммерческой структуре. И реализовать ее без актуальной информации будет сложно. Утренние планерки — это хороший способ получить свежие данные и поставить новые задачи.

К сожалению, руководители часто пренебрегают этим мероприятием, особенно если управление осуществляется удаленно. Но даже в таких случаях всегда можно выделить время и позвонить или устроить skype call. Кроме прямого контроля, это мероприятие решает и ряд других проблем:

  • Помогает своевременно корректировать ошибки в деятельности сотрудников.
  • Дает возможность оказать помощь в решении тех проблем, где требуется вмешательство начальника.
  • Время планерки можно использовать для поднятия боевого духа и мотивации перед звонками.
  • Даже если вы просто пообщаетесь о рутинных делах, у менеджеров создается ощущение контроля и значимости выполняемых действий. Это положительно влияет на статус лидера.

Прослушивайте и оценивайте звонки менеджеров

Один из лучших советов отделу продаж, который помогает одновременно обучать отстающих сотрудников и оценивать качество оказываемого сервиса. Реализуется с помощью технологий ай-пи телефонии с записью звонков.

Идеальный вариант, когда наставник находится рядом и слушает живой разговор сотрудника с клиентом. Он может оказывать помощь сразу, походу диалога, вносить корректировки, которые помогут завершить разговор сделкой. Но такой подход дает возможность отработать детально не более 2-3 менеджеров, поскольку работа «вживую» отнимает много времени. Отслеживание же записей завершенных звонков даст возможность контролировать 100% персонала.

Последствия такого решения самые позитивные:

  • Повышается качество диалогов с покупателями.
  • Растет конверсия за счет устранения «узких» мест в скриптах.
  • Сотрудники постоянно совершенствуют свои навыки.

Создайте памятки по процессам для сотрудников

Действенный совет, как увеличить продажи, – это подготовить вспомогательные материалы для линейного персонала. Это актуально как для малого, так и для крупного бизнеса. Все памятки должны носить исключительно практический характер, для этого следует привязать их к определенным активностям:

- Презентация товаров и услуг

Кроме стандартных скриптов, полезным решением будет подготовить небольшие памятки с избранными аргументами на покупку. Это упростит задачи менеджера при звонках: он будет уверенно убеждать заказчиков, не задумываясь над тем, что говорить.

- Обучение новичков

От скорости адаптации новобранцев зависит то, как скоро они начнут приносить прибыль компании. Ускоряет выполнение этой цели хорошая база материалов, например, видеоролики по использованию СРМ или 1С.

Сборник советов по продажам в интернете, по телефону и в b2b-сегментеОбучающая презентация по возражениям для менеджеров

- Памятка с советами менеджеру по продажам

Даже опытные специалисты нуждаются в оптимизации стандартного подхода к рутинной работе. Этот совет по продажам облегчит жизнь и начальнику отдела, и линейным сотрудникам за счет формализации стандартных действий. Пример: введение регламента взаимодействия с производством, в котором расписаны все ответственные лица и порядок обращений.

- Скрипты диалогов

Спасают от ошибок при большом количестве продаваемого ассортимента, когда менеджерам постоянно приходится переключаться. В такой ситуации отсутствие концентрации или знаний приводит к падению конверсии. Решает эту проблему – подготовленный скрипт с подразделами по разным группам продуктов.

20 убойных фраз, которые точно заставят клиента заключить сделку

Обучите продавцов убедительным закрывающим фразам, которые предлагает редакция журнала «Коммерческий директор». Они помогут покупателю почувствовать себя комфортно и забыть о сомнениях, несмотря на давление менеджера.

Сохранить 20 фраз

Полезные советы по продажам по телефону

Подавляющее количество торговли на сегодняшнем рынке строится на телефонных звонках. Эффективность метода заключается в большом охвате базы потенциальных покупателей. Но использование исключительно удаленных переговоров для формирования основной выручки требует выстроенной системы.

Специалисты Call-центров дают следующие советы, как увеличить продажи:

Ставьте сложные контакты на автодозвон

Бывают объемные клиенты, до ЛПР которых бывает трудно достучаться. Если пустить такую работу на самотек – контакты будут зависать неделями и не приносить результаты. Постановка их на автодозвон с периодичностью в 1-2 часа позволит гарантировано достучаться до нужного человека и провести презентацию товара.

Встречайте негатив правильно

Специалистам по телефонным звонкам часто приходится обрабатывать большое количество негативных комментариев. Выглядят они стандартно и сами по себе не страшны. Основной совет по продажам – научить менеджеров с ними правильно работать, чтобы исключить быстрое выгорание кадров. Рассмотрим распространенные варианты.

«Нам ничего не надо»

«Я вас понимаю, мы звоним вам просто, чтобы узнать, как ваши дела, поддержать контакт. Раз уж я позвонил, подскажите, как идет торговля нашими товарами? Спрос у покупателей есть?»

«Кризис, и денег нет»

«Я согласен, сейчас не легкое время, подскажите, когда средства на закупку появятся? У нас сейчас как раз идет распродажа, задача которой дать возможность предоставить вам доступный товар. Давайте я вам ее сброшу посмотреть, вдруг что-то понравится».

«Мы сотрудничаем с теми, у кого дешевле»

«Хорошо, мы не хотим мешать выгодному сотрудничеству. Подскажите, цена – ключевой фактор при выборе поставщика для вас? А если мы сможем сделать предложение, которое будет интереснее в комплексе – вы готовы будете его рассмотреть?»

Суть этого совета по продажам – поддержать собеседника, показать свою лояльность и укрепить отношения с ним, даже если в моменте сделки не будет. Важно перевести негатив в диалог о потребностях и текущей ситуации на предприятии, использовать информацию, чтобы позже внести точечное предложение.

Сегментируйте базу и распределите время контактов

Качество звонков – это один из ключевых факторов роста компании. Если осуществлять большое количество контактов с мелкими покупателями, результат будет, но объема выручки это не принесет. Поэтому совет по продажам – сегментировать АКБ на несколько частей – будет актуальным для любого бизнеса.

- Ключевые клиенты

Это та часть базы, что дает 40-50% всего сбыта. Практика показывает, что в этот сегмент входит не более 10% всей базы и на него следует обратить особое внимание. Количество контактов должно быть максимальным, но комфортным. Акцент предложений лучше всего направить на расширение дистрибуции.

- Средние

Потребители, обеспечивающие стабильный средний чек по своим заказам. Основной фактор успешности – регулярность контакта, потому что именно на этот сегмент часто делают акцент конкуренты.

- Мелкие

Небольшие покупатели, совокупно обеспечивающие не более 5% выручки. Их следует оставить на тот случай, когда все остальные звонки уже сделаны. Основное назначение этой части базы – добирать объем до выполнения плана.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.