Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Покупательская способность: инструменты для анализа и увеличения

  • 17 апреля 2019
  • 119
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Покупательская способность: инструменты для анализа и увеличения

Управление ценообразованием прямо влияет на способность клиентов приобретать те или иные товары. В этой статье рассмотрим, как развивается экономика в условиях падения спроса и какие инструменты позволяют сохранять компаниям прибыль.


Вы узнаете:

  • Что такое покупательная способность.
  • Как определить покупательскую способность у целевой аудитории.
  • Какими методами можно увеличить сбыт при низкой покупательной способности.

Что такое покупательная или покупательская способность

Стратегия ценообразования является приоритетной деятельностью предприятий в любой отрасли. Государство также занимается ею в рамках экономической политики для обеспечения стабильности в хозяйственной деятельности. Основное направление государственного регулирования – это снижение инфляции.

Что касается промышленных и торговых организаций, то их цели иные:

Работа над этими задачами влияет на то, как будет формироваться потребительский интерес, и на качество жизни населения. Но верен и обратный поход, при котором на успешность компании влияет два понятия:

1. Количество реальных товаров и услуг, которое можно приобрести за единицу валюты. Понятие называется покупательной способностью денег, оно обратно пропорционально уровню цен и указывает на ценность денег в конкретном регионе. Если стоимость изделий растет, то она падает, зависит это во многом от потребительских предпочтений и конкуренции. Если речь идет об импортной продукции, то дополнительное влияние оказывают факторы внешнеэкономической деятельности.

Например, когда стоимость за килограмм мяса на рынке начинает расти, а на молочную продукцию стабильна, то и коэффициент для любителей мясных блюд падает, а для вегетарианцев и любителей молока остается прежним. Тоже самое относится к любой нише бизнеса: от сферы услуг до продажи автомобилей.

2. Покупательская способность населения – это коэффициент, который показывает, какое количество денежных средств необходимо для покрытия потребительской корзины. Другими словами, он говорит о возможности людей приобретать те или иные продукты. Для предприятий является одним из важнейших показателей, поскольку задает «потолок цены», при достижении которого спрос начинает падать.

Это непостоянная величина, на которую влияет ряд факторов:

  • Демографические изменения

Снижение численности работоспособных, миграция и урбанизация.

  • Стоимость на энергоносители

Увеличение расценок на нефть, газ и электричество неизбежно приводит к росту наценки на потребительскую группу, что само по себе снижает покупательскую способность.

  • Социально-политическая обстановка

При сложной обстановке внутри страны потребность на некоторые продукты может существенно снижаться и, напротив, на вещи первой необходимости сильно возрастать.

Чтобы вычислить коэффициент, проводятся маркетинговые исследования, которые включают в себя оценку количества приобретаемых единиц на каждую нишу бизнеса. Например, при работе с рынком недвижимости будет вестись подсчет купленных квадратных метров относительно платежеспособного населения.

Понятие применимо не только к людям, но и к валюте. Если покупательская способность денег падает, то происходит инфляция, если происходит рост, то фиксируется дефляция. Влияние на этот процесс оказывает большое количество факторов внутренней и внешней экономики. А сам показатель может иметь разную величину для одной и той же валюты в разных странах.

Как определить покупательскую способность у целевой аудитории

Большинство предпринимателей хоть раз задавались вопросом: «Как понять, какие товары будут пользоваться спросом?» или «Как предугадать, какой будет скорость сбыта на новом рынке?». Никто не хочет закупаться неликвидом или тратить деньги на продвижение без четко прогнозируемой отдачи.

Возможность населения приобретать услуги и продукты во многом зависит от места проживания. Однако согласно экономической теории в разных странах мира на определенную сумму денег можно приобрести примерно одинаковую корзину покупателя.

Сильное влияние оказывает размер налогов, сборов и различных коммунальных платежей, они снижают количество финансов, которое люди готовы потратить на покупки. Когда их уровень высок, на рынке возникает ситуация с низкой покупательской способностью населения – интерес к большинству вещей сильно падает. Заранее зафиксировать такую проблему можно с помощью некоторых методик.

Оценка запросов в Яндекс.Вордстат

Конечно, этот способ нельзя назвать на 100% достоверным, потому что он отталкивается только от запросов потребителей. Тем не менее предварительный анализ по ассортименту компании и спросу на него провести можно.

В сервисе можно выставить регион, в котором планируется вестись деятельность, и после этого можно приступить к проверке. Например, если компания планирует открытие интернет-магазина по продаже чехлов для телефона, то получатся следующие результаты.

Покупательская способность: инструменты для анализа и увеличения

Исходя из них, можно сделать косвенный вывод о покупательской способности в каждом регионе. Это позволит грамотно потратить бюджет на продвижение.

Оценка популярности в Яндекс.Маркете

Метод подходит для товарного направления, он также не дает 100% точности, но наглядно показывает, какой ассортимент наиболее покупаемый. Применяется, если нужно быстро оценить нишу бизнеса и сделать закупку, отталкиваясь от реальных данных.

Покупательская способность: инструменты для анализа и увеличения

Внутри Маркета на большинство изделий заведены так называемые карточки моделей. В зависимости от того, как часто потребители их просматривают и покупают, формируется определенный рейтинг внутри системы. Выставив сортировку «по популярности», можно будет понять, хватает ли покупательской способности в регионе для быстрого сбыта конкретного продукта.

Анализ информации от поставщиков товаров

Один из самых точных способов понять, как будет продаваться вещь, – это получить информацию от оптовых поставщиков. Их собственные базы данных объективно показывают уровень спроса в разрезе регионов. Как правило, через крупных оптовиков закупаются несколько компаний, это помогает делать точный прогноз ввиду полного охвата рынка.

Здесь следует учесть, что оценку следует проводить по данным о продажах, а не по словам поставщика, так как он лицо заинтересованное. Если их нет, можно провести анализ по прайсу при помощи программного обеспечения, которое отслеживает уходимость товаров.

Анализ статистических данных

Самый точный метод определения покупательской способности населения – подсчет реальных цифр дохода. Он базируется на реальных данных, в которых зафиксированы:

  • Средняя зарплата по региону.
  • Расходы на коммунальные платежи.
  • Сумма, которая тратится на налоги и сборы.
  • Стандартная потребительская корзина.

Основываясь на полученных цифрах, можно произвести расчет средней величины денег, которая остается на руках у трудоспособного человека для совершения покупок. Совместив ее с данными из предыдущих способов, вы вычислите размер спроса у своей целевой аудитории.

5 способов увеличить средний чек, когда покупательская способность резко упала

Как не только увеличить выручку, но и повысить лояльность клиентов на нестабильном рынке, рассказала редакция журнала «Коммерческий директор».

Узнать 5 способов

Методы увеличения сбыта при низкой покупательной способности

Динамику закрытия потребностей клиентов устанавливает порог инфляции или дефляции, они дают понимание того, как возрастает или снижается количество покупок на одного человека. Поэтому рассматриваемые коэффициенты зависимы не только от платежеспособности, но и от конвертируемости валюты.

Покупательная способность — это показатель, по которому можно определить возможность целых групп людей покрывать свои расходы. А ее паритет показывает, как в разных странах при одной и той же валюте может различаться корзина товаров из-за корреляции в количестве доходов.

Таким образом, показатель во многом определяет развитие экономики и предприятий в стране. Существует несколько способов для того, чтобы стимулировать потребителей на дополнительные походы по магазинам.

Государственное регулирование доходов и цен

В первую очередь речь идет о повышении минимального размера оплаты труда. От него зависит уровень зарплат и налогов, что само по себе увеличивает доходы государства и потребителей. В качестве дополнительных методов могут применяться индексации пенсий для работающих пенсионеров и увеличение премий для государственных служащих.

Низкая покупательная способность населения может быть связана с завышенными расценками на изделия первой необходимости и энергоносители. В связи с этим применяется предельная норма прибыли на социально значимые продукты и услуги. Такое решение рассматривается как для государства в целом, так и для каждого субъекта федерации отдельно.

Один из примеров был продемонстрирован в кризис 2008-2009 годов, когда значительные суммы направлялись на рост возможностей потребителей. Так, увеличение МРОТ привело к росту налоговых сборов, выходу зарплат из «тени» и замедлению стагнации.

Поддержка бизнеса

Второй по эффективности метод подразумевает использование ряда мер по оказанию государственной помощи различным организациям. Покупательная или покупательская способность в равной мере зависят от ценообразования, которое проводят предприятия.

Оно отталкивается от таких факторов, как стабильность компании и рентабельность ее производства. Существует ряд мер, с помощью которых оказывается помощь предпринимателям:

  • Снижение налоговой нагрузки

Стоимость на ассортимент предприятия формируется, в том числе с учетом затрат на налоги и сборы. Поэтому исключение части из них приведет к снижению цен и сделает вещи более доступными для потребителей.

  • Льготное кредитование

Правительство совместно с ЦБ разрабатывает систему из аффилированных банков, которые оказывают услуги населению и компаниям на специальных условиях и по сниженным ставкам. Ссуды выделяются на приобретении автомобилей, квартир и других дорогостоящих продуктов. Если вспомнить, что такое покупательная способность, станет понятна эффективность подобной меры для бизнеса.

  • Регулирование внешнеэкономической деятельности

От размера ввозных пошлин и бюрократии зависит то, насколько дешево можно обеспечить покупателей широким ассортиментом. Существует и обратная сторона вопроса: при чрезмерных льготах для импорта страдает внутренний рынок. Поэтому проведение регулирующих мероприятий направлено на поддержание баланса между развитием экономики и доступностью зарубежных изделий.

Меры по оказанию помощи социально не защищенным слоям населения

Разрабатываются министерством торговли и промышленности для поддержания малоимущих. В качестве конкретных действий могут быть предприняты:

  • Специальные продовольственные карты

Выпускаются как обычные платежные карты, на которые периодически перечисляются средства для покупки продуктов первой необходимости.

  • Социальные магазины

Строятся на базе частного предпринимательства с поддержкой от государства. Ассортимент таких торговых сетей полностью состоит из товаров эконом-класса.

Комплекс перечисленных мер помогает увеличить спрос на услуги отечественного производителя и успешно преодолеть кризис.

P.S. Ответим на популярный вопрос. Как правильно говорить: покупательная или покупательская способность? Несмотря на то, что слова однокоренные, смысл они несут разный. В первом случае речь идет о деньгах и возможности купить что-либо за единицу валюты. Второй относится к конкретному клиенту и его потребностям и интересам. Оба варианта правильные, но имеют разное экономическое значение.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.