Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Средний чек: формулы расчета и система анализа

30 апреля 2019
1261
Средний балл: 0 из 5
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Средний чек: формулы расчета и система анализа

У компании есть объективные параметры, управляя которыми можно влиять на объемы получаемых денег, и один из них – размер сделки. В этой статье мы поговорим о том, что такое средний чек и как его рассчитать.


Вы узнаете:

  • Что такое средний чек и для чего он нужен в бизнесе.
  • Как посчитать средний чек в магазине.
  • Как высчитать средний чек по продажам.

Что такое средний чек и для чего он нужен в бизнесе

Сбыт товаров в любой организации требует тщательной аналитики независимо от того, хорошо идут дела или плохо. С помощью исследования различных составляющих получится узнать причины, влияя на которые можно сделать результат лучше, а команду эффективнее.

Часто в прогнозах используются среднестатистические данные, хотя полагаться на них полностью вряд ли будет правильным. Все дело в том, что такая информация может быть ненадежной, как в поговорке «в среднем по больнице все здоровы». Однако существует один важный показатель, обращать внимание на который следует всегда – размер проведенной операции.

Чтобы анализировать и контролировать этот параметр, существует такое понятие, как средний чек. Это простой, но в то же время важнейший маркер, который поможет посмотреть на продажи компании по-новому. Благодаря ему можно увидеть слабые места в работе персонала и найти пути к увеличению выручки.

Средний чек – это полный объем выручки за определенный период времени, поделенный на количество накладных. Здесь следует учесть, что под одной закупкой понимаются все приобретенные клиентом товары и услуги в рамках одного посещения магазина или сайта.

По величине этого критерия можно сделать вывод о следующих критериях:

  • Качество работы торгового персонала

Те менеджеры отдела сбыта, которые стараются развивать дистрибуцию и предлагают новые продукты своим покупателям, всегда имеют размер сделки выше.

  • Эффективность маркетинга

Средний чек в магазине напрямую зависит от выкладки ассортимента и применения кросс-продаж. Если матрица составлена верно и подкреплена акциями, распродажами и активаторами, он будет расти.

  • Размер потребности своих клиентов

Ее можно будет понять по пересекающимся группам товаров или усредненному объему операций по всей базе.

  • Лояльность покупателей к бренду

Фактически своими деньгами люди показывают свое расположение к тому или иному товару. Поэтому наличие повторяющихся позиций в заказах будет свидетельствовать о востребованности марки.

Чтобы понять, для чего нужен средний чек, стоит обратить внимание еще на один момент в бизнесе – способы оплаты, которые используются потребителями. То, каким образом проводится взаиморасчеты, также прямо влияет на объем заказа и количество позиций в нем.

Таким образом можно сказать, что этот критерий является комплексным и показывает с разных сторон то, насколько продуман бизнес, насколько правильно взаимосвязаны процессы в нем. Для его полноценного использования нужно понимать, каким образом проводить исследование и на что следует обратить внимание.

Средний чек: формулы расчета и система анализа

Анализ среднего чека

Цифры, которые подходят для последующего прогнозирования, отслеживаются исключительно в динамике. К ним относятся:

  • Величина сделки.
  • Количество заказов за период.
  • Разница между суммами в разных покупках.

Эти показатели рассказывают о состоянии фирмы и конкретного продукта практически все. Период, в рамках которого проводится анализ, устанавливается в зависимости от интенсивности сбыта или наличия сезонности.

Чтобы понять, что значит средний чек в конкретной компании, следует придерживаться следующего алгоритма для прогнозирования:

  • Консолидация информации по всем операциям за выбранный период.
  • Проведение вычислений.
  • Оценка динамики бизнес-процессов.
  • Внедрение изменений в слабые места.
  • Повторный анализ.

Эти шаги необходимо повторять на постоянной основе, и только тогда организация сможет меняться к лучшему с учетом динамики рынка. Существует несколько сфер, которые подобный анализ сможет улучшить. Например, получится контролировать скорость работы продающего персонала и результативность общения с покупателями. На основе расчета среднего чека руководитель может выставлять KPI для его расширения.

Также показатель дает понять, насколько эффективны маркетинг предприятия и использование им своих торговых площадей, и помогает отследить влияние сезонности на величину операции, использовать эти данные для формирования предложений с высокой конверсией в период спада продаж. При этом учитывается и влияние формы оплаты на объем накладной, если он выше при безналичном расчете – следует внедрять его повсеместно.

Если в товарных накладных постоянно попадаются одни и те же позиции или ярко преобладает какой-либо товар, то это значит, что продвижение всех остальных групп ведется неправильно, без акцента. Второй причиной такого положения дел может быть слабая подготовленность менеджеров, которые просто не предлагают другие товары и не пытаются тем самым расширить счет.

Как увеличить средний чек: 7 способов, которые осилит даже ленивый

В борьбе за покупателя компании используют самые непредсказуемые решения. Одни дарят дорогие подарки, другие вводят бонусы за верность, третьи предлагают скидки и рассрочку. Примечательно, что каждый из инструментов работает и повышает продажи.

Редакция журнала «Коммерческий директор» предлагает обзор простых, но очень эффективных инструментов роста среднего чека.

Узнать 7 способов

Как посчитать средний чек в магазине

В сфере розничной торговли на величину показателя влияет ряд факторов, которые необходимо учитывать, чтобы не допустить ошибок в вычислениях. В частности, необходимо будет учитывать распродажи, которые проводятся на определенные позиции. В зависимости от их интенсивности сумма может сильно меняться, поэтому маркетологу стоит определить правильный период для выборки.

Самый простой подход к выбору отрезка времени при расчете среднего чека в магазине – это посчитать все операции за один календарный месяц или квартал с учетом сезонности и праздников. Но у подобной простоты есть обратная сторона – ошибки, которые могут появиться в результате влияния различных факторов.

Например, покупатель может прийти в торговую точку и купить корзину товаров на 500 рублей. Выйдя из магазина, вспомнить, что забыл некоторые вещи, вернуться и добрать товара еще на 160 руб., расчет при этом покажет усредненное значение в 330 руб.

Но это лишь часть проблемы, когда встает вопрос, как рассчитать средний чек в рознице, появляется еще один фактор – наличие операций близких к нулю. Такой момент появляется из-за большого количества мелких оплат, когда потребители заходят за кроссовым товаром: сигаретами, кофе в пакетиках или жвачкой. Если их использовать в маркетинговом исследовании, то цифра получится явно заниженной. Таким образом вырисовывается несколько критериев для формулы среднего чека.

  • Порог минимальной сделки

Он позволит отсеять те счета, сумма в которых была близка к нулю, и посмотреть на результаты объективно.

  • Количество посетителей

Помогает исключать двоение оплат по одному клиенту, но отследить этот нюанс, к сожалению, возможно только при безналичном расчете.

  • Сумма оплаченных заказов

Вытаскивается из отчетности, как правило, равна общей выручке магазина, за выбранное для исследований время.

  • Период для расчета

Устанавливается в зависимости от сезонности, указывает даты, за которые будут рассматриваться все сделки.

Таким образом, средний чек в торговле — это комплексный показатель, учитывающий только те продажи, которые смогут показать объективные данные для маркетинговых изысканий. Выразить его в виде формулы можно следующим образом:

Срчк = Выручка за период / Количество покупателей

С учетом критериев, рассмотренных выше, эта простая формула позволит получить точное значение, которое можно использовать для оценки бизнеса. Вытащить все значения можно через программные средства в автоматическом режиме. В 1С, например, предусмотрены специальные отчеты, которые можно сформировать сразу по нескольким параметрам. Находятся они во вкладке «Отчеты по реализациям».

Как высчитать средний чек по продажам в b2b

При работе с b2b-клиентами показатель по операциям также регулярно оценивается и проверяется отделом маркетинга. Но специфика сферы накладывает свои отпечатки на порядок расчета и на те данные, которые необходимо для него собирать. В таких нишах он помогает разобраться с рядом дополнительных моментов в бизнесе:

  • Сегментация клиентской базы

Чтобы понять, что такое средний чек в продажах, достаточно посмотреть на статистику по сбыту в любом крупном предприятии. Она показывает четкое деление покупателей на сегменты, от ключевых партнеров до мелкого опта в зависимости от размера сделки.

  • Готовность к крупным сделкам

Анализ данных позволяет понять, насколько текущие клиенты готовы совершать дорогостоящие покупки. Это станет понятно по доле таких продуктов в оформленных накладных.

  • Спонтанность покупок

В b2b-сфере особенно важно отслеживать перекрестные продажи, это проще сделать при исследовании высоких средних чеков. Они показывают, какой дополнительный ассортимент позволил расширить счет.

Также следует понимать, что использование безналичного расчета может сильно влиять на размер показателя и изменять общую картину при его подсчете. При наличии постоянных договорных обязательств через счета компаний могут проходить абсолютно разные суммы по взаимосвязанным сделкам, когда последующая покупка является логичным продолжением предыдущей.

Например, строительная компания может купить на базе стройматериалов кирпич на 200 тысяч рублей, а немного позже закупить там же несколько тонн цемента, еще на 50 тыс. В такой ситуации следует рассматривать реализации как взаимосвязанные при проведении исследований.

Расчет среднего чека ведется по следующей формуле:

Срч = Выручка по клиенту / Количество накладных

При таком подходе предприятие может получить данные по каждому покупателю и использовать их для сравнения с конкурентами. Если анализ показывает, что размер критерия у других организаций в отрасли выше, то это повод задуматься о своей ценовой политике и работе персонала. Для b2b-сегмента это хорошая возможность определить товары, дающие драйверный рост. Достаточно посмотреть на то, какие позиции присутствуют в накладных у ТОПовых и средних клиентов и дают ли они 95% объема. Если есть явные закономерности, то стоит поработать над продвижением и ценой именно этих продуктов.

Для удобства можно посчитать средний чек за месяц, для этого достаточно поставить в формулу данные, взятые за конкретный месяц. Опыт работы показывает, что это наиболее грамотный подход, поскольку он позволит оценивать информацию в разрезе небольшого количества времени, учитывая факторы сезонности и разовых операций.

Следует понимать, что в сфере продаж, основная ценность показателя в том, что он позволяет бизнесу быстро вносить корректировки в свою работу даже в случае ошибки отдела маркетинга. Например, при проведении исследований не будет своевременно вычислен демпинг конкурентов, но, как только будет посчитан средний чек, отсутствие определенных позиций станет заметно.

Важная новость для подписчиков!

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.