Образование коммерческого директора: откуда черпать знания управленцам

4620
Чтобы обеспечить успешную работу компании, руководитель должен обладать оптимальным запасом знаний и профессиональных навыков. Какой формат обучения подойдет управленцу – тренинги или индивидуальные занятия? Об этом, а также о том, какие навыки помогут руководителю вывести компанию вперед, а какие – навредят, читайте в нашем материале.
Образование коммерческого директора: откуда черпать знания управленцам
Фото: Shutterstock
 
Павел Беленко,
председатель совета директоров, ИМИКОР

В этой статье вы прочитаете:
  • Каким должно быть образование коммерческого директора
  • Ключевые навыки руководителя отдела продаж
  • Почему индивидуальное обучение лучше тренингов
  • Как скорректировать профессиональные навыки руководителя отдела продаж

Образование коммерческого директора подразумевает обширную базу знаний и опыта в различных областях. Какие же тренинги позволят коммерсанту стать отличным управленцем? Специализация и глубина тренингов будет зависеть как от сферы компетенции, так и от масштаба компании. Навыки руководителя отдела продаж компании топ-100 и компании малого бизнеса, несмотря на одинаковые должности, отличаются, поскольку компании оперируют разными бюджетами. Безусловно, профессиональные навыки рукодителя отдела продаж  должны включать знания в области управления продажами, людьми, принципы поиска персонала, тайм-менеджмент. Но без привязки к объему бизнеса компании и задачам сотрудников это ликбез. Поэтому индивидуальность в обучении и дальнейшем развитии ключевых навыков руководителя отдела продаж является важным критерием выбора тренинга.

Образование коммерческого директора: тренинг или индивидуальное обучение

Почти все тренинговые компании предлагают для образования коммерческим директорам курсы обучения, но далеко не каждая может похвастаться индивидуальным подходом.

Тренинги принято делить на открытые, когда участвуют люди из разных организаций, и корпоративные, когда участники являются сотрудниками одной компании.

Открытые тренинги имеют унифицированную программу, которая не учитывает разный опыт и уровень подготовки участников. Поэтому такие курсы эффективны лишь для тех сотрудников, которых нужно ввести в курс дела, например для руководителей отделов, чтобы они получили общее представление о работе коммерческого директора. Самому же коммерческому директору больше подойдет корпоративный тренинг для сотрудников одной организации. 

Другим вариантом обучения коммерческого директора может стать индивидуальное консультирование по более узкой проблематике. Например, как управлять сбытовыми каналами, как определить целевую аудиторию для эффективных продаж, какую маркетинговую тактику выбрать и т. п. Индивидуальный тренинг не помешает и в следующих областях: ведение переговоров, управление персоналом, менеджмент в стиле коучинг и т. п. Учиться лучше всего непосредственно у звезд. Но они, как правило, не работают профессиональными наставниками, а просто трудятся в своем бизнесе. Институт профессиональных наставников только складывается. Поэтому вам самим стоит присматриваться к коллегам (посещать конференции, просматривать профессиональную прессу) и налаживать контакты с теми, кто мог бы вам быть полезен в качестве опытного советчика.

Скажу лишь одно: в отношении обучения коммерческого директора тренинги уступают наставничеству и индивидуальному обучению.

Опытных сотрудников тоже нужно обучать

Татьяна Боулинг, директор по персоналу, «Рено тракс восток»
 

Обучение руководителей и сотрудников коммерческого отдела, в частности коммерческого директора, конечно, требует особого подхода. Ведь именно этот отдел приносит основную прибыль. Безусловно, ключевые навыки — это взаимодействие с клиентами, продажи и эффективные переговоры. Обучать необходимо даже опытных сотрудников, посещение курсов и семинаров дает им свежий взгляд на ставшие уже рутинными рабочие процессы. Наша компания уделяет большое внимание как профильному обучению сотрудников на таких курсах, как «Клиентоориентированность», «Активные продажи на b2b-рынках», «Эффективные переговоры», так и дальнейшему развитию управленческих навыков и умений.

Для коммерческого директора важно не только знать обо всех новых веяниях в области продаж, но и быть хорошим управленцем, уметь налаживать работу всего коллектива и находить подход к каждому сотруднику. Поэтому для нас важны курсы управления персоналом, построения эффективных систем мотивации.

Мы стараемся прививать работникам разные навыки. В прошлом году выбрали курсы «Управление продажами через дилерскую сеть» и «Управление конфликтами», в этом же году развиваемся по другим направлениям и делаем акцент на детальном знании продукта и продажах в области b2b.

 

Навыки руководителя отдела продаж

Сегодня эффективность развивающих тренингов не соответствует инвестициям компаний в них. Предприятия тратят 70 % образовательного бюджета на тренинги, 20 % — на институт наставничества, а остаток приходится на программы улучшения навыков в процессе рабочего взаимодействия. При этом эффективность развивающих действий, как показывает исследование компании Korn / Ferry International1, обратная: обучение в рабочем процессе — 70 %, рост профессионализма под конструктивным влиянием наставника — 20 %, эффект внешних тренингов и чтения профессиональной литературы — 10 %.

Таким образом, напрашивается вывод, что сегодня главные инструменты обучения — это бенчмаркинг лучших практик успешных компаний-конкурентов, а также решение профессиональных задач на рабочем месте под руководством наставника-тренера. К ним стоит добавить кросс-маркетинг и лидерство — и мы получим набор знаний, на мой взгляд, наиболее важных в деятельности коммерческого директора. Расскажу о них подробнее.

Кросс-маркетинг — это совместное продвижение товаров и услуг, проведение совместных рекламных кампаний. Почему стоит сделать акцент именно на этом инструменте? Эффективность привычных способов рекламы снижается, компании ищут менее затратные и более эффективные методы продвижения товара. Поэтому кросс-маркетинг как технология, позволяющая привлекать потребителей по нескольким направлениям одновременно, более выгодна.

Бенчмаркинг — это метод сопоставления собственной деятельности с работой лучших компаний (подразделений одной компании). Наиболее эффективные приемы можно использовать для улучшения своих показателей.

Коучинг — обучение менее опытного сотрудника более опытным в процессе работы. По сути, это форма индивидуального наставничества, которая необходима коммерческому директору как метод управления персоналом и инструмент мотивации. Это не дань моде, а потребность рынка. Наставничество и коучинг не одно и то же. Наставник хорошо разбирается в текущей деятельности и может дать грамотный совет. Это рекомендация одного специалиста другому. Коучинг же состоит в том, чтобы не давать советы, а при помощи вопросов направить, подтолкнуть к правильной постановке задачи, а затем — к самостоятельному поиску решения. Таким образом человек не только добивается успеха, но и воспринимает алгоритмы постановки цели, поиска решений, растет его уверенность в своих силах.

Лидерство происходит от английского слова lead (вести) и применительно к деятельности коммерческого директора означает примерно то же самое — умение повести за собой коллектив. Это не выкрикивание лозунгов и не топанье ногами, а готовность направлять и помогать, основанная на внутренней энергетике самого лидера.

Еще один важный и ключевой навык руководителя продаж — это нетворкинг. Иными словами, построение прочной сети взаимоотношений. У каждого коммерческого директора сотни или тысячи потенциальных клиентов в базе, но далеко не каждый может выстроить и масштабировать взаимовыгодные отношения с каждым потенциальным клиентом.. Тренинг в области нетворкинга — основа для образования коммерческого директора, который отлично управляет персоналом, структурирует продажи, отбирает кадры.

Вы можете рассчитывать на везение, но оно, как известно, на 90 % состоит из упорного труда. Развиваться профессионально — это не прихоть, а необходимость для любого руководителя, который хочет удержаться на своем месте, не говоря уже о тех, кто рассчитывает на карьерный рост.

Какие навыки руководителя отдела продаж могут навредить

Компании бывают разные: очень крупные, средние, маленькие. И находятся они на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому хороший тренинг должен быть специфичным, индивидуальным. А на обычных тренингах ведущие дают выхолощенные советы и рецепты, основанные, как правило, на их собственном опыте работы в крупных компаниях. В стремлении точно следовать указаниям менеджеры не учитывают частные обстоятельства и специфику бизнеса, не вырабатывают индивидуальные решения, соответствующие именно данной ситуации.

Кроме того, часто тренинги создают у участников ряд иллюзий: уверенность, что все можно формализовать и все параметры поддаются контролю, убеждение, что проблемы мотивации, лояльности и активности сотрудников легко устранить.

В результате прошедшие тренинг начинают думать, что знание определенных терминов и схем автоматически повышает их профессионализм. Таких «натренированных» охотно принимают на руководящие должности, и они свысока смотрят на других сотрудников, однако часто оказываются не способны принимать на себя ответственность, решать поставленные задачи и руководить конкретными людьми.

Основательное обучение

Борис аль-Диджаили, генеральный директор, ЕЖЕ

Прежде всего нужно понять, зачем вашему коммерческому директору тренинг. При выборе программы важно определить уровень базовой подготовки коммерческого директора. Большинство специалистов имеют управленческое или экономическое образование, им тренинги требуются не чаще одного-двух раз в год, а самоучкам полезен длительный курс с основательной теоретической и практической проработкой основных вопросов.

В первом случае я бы рекомендовал открытые и корпоративные тренинги компании Salecraft и ее руководителя Радмило Лукича — одного из наиболее известных в России специалистов в обучении переговорам и управлению продажами. Лукич убежден, что великим продавцом не обязательно родиться — им можно стать в процессе обучения и работы. В мастер-классе «Управление отделом продаж» Радмило Лукич рассказывает, как провести аудит модели продаж, какие существуют модели продаж и какая модель действительно эффективна. В течение двух дней мастер-класса слушатели узнают о построении финансового плана объема продаж «Квота», о работе с ключевыми клиентами и об управлении продажами (формирование мотиваций и методов работы с менеджерами по продажам).

Если же профессиональные навыки руководителя отдела продаж  нуждаются в развитии, рекомендую комплексный курс по построению и управлению коммерческим подразделением, технологии управления эффективными продажами, взаимодействию служб продаж, маркетинга, рекламы. Полезным будет и обучение написанию эффективных писем, использованию CRM-систем и интернет-маркетинга.

 

1Korn / Ferry International — один из лидеров международного рынка подбора топ-персонала, а также услуг, связанных с корпоративным управлением и кадровым консалтингом. Образована в 1969 году, 80 офисов более чем в 40 странах мира. Штаб-квартира международной сети расположена в США, в Лос-Анджелесе.  

Информация об авторе и компании


Павел Беленко — основатель и председатель совета директоров группы компаний ИМИКОР. Доцент кафедры управления человеческими ресурсами факультета менеджмента ГУ ВШЭ. Член Ассоциации независимых директоров России. Член-корреспондент Международной академии общественных наук. Преподает в МВА, ведет курсы «Управление персоналом», «Управление карьерой».

ИМИКОР 18 лет на рынке рекрутинговых услуг. Один из лауреатов конкурса «Лучшие в России», в котором приняли участие 2000 российских кадровых компаний. Проводит авторские тренинги по подготовке и обучению топ-персонала. В 2009 году основала Международный деловой клуб для собственников бизнеса, руководителей компаний и подразделений

 «Рено тракс» специализируется на производстве грузовых автомобилей и входит в группу Volvo. На российском рынке — с 1992 года. В 2004 году в Москве открыт российский филиал (ООО «Рено тракс восток»), отвечающий за продажи в России, Белоруссии, Казахстане и странах Средней Азии. Сегодня сеть включает 30 дилерских и сервисных центров

ЕЖЕ — издательская группа, специализируется на производстве и продаже ежедневников, календарей и кожаных аксессуаров. Начала работу на рынке в 1991 году. Штат сотрудников — более 70 человек. Официальный сайт — www.yezhe.ru

 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль